5 饭店营销管理
饭店营销管理任务与技巧
饭店营销管理任务与技巧引言饭店作为服务行业的一种，营销管理对于其业务发展至关重要。
饭店营销管理任务包括了市场调研、目标客户群体确定、市场推广、客户关系管理以及品牌建设等方面。
本文将详细探讨饭店营销管理的任务以及相关的技巧。
1. 市场调研市场调研是饭店营销管理的基础任务之一。
通过市场调研，饭店可以了解市场上的竞争情况、目标客户的需求以及行业趋势。
饭店可以通过以下方式进行市场调研：•面对面访谈：与潜在客户进行面对面的交谈，了解他们的消费习惯、偏好以及对饭店服务的期望。
•网络调查：通过在线问卷调查或社交媒体的投票等方式收集观点和数据。
•竞争对手分析：对竞争对手的营销策略、产品特点以及他们的优势进行分析。
2. 目标客户群体确定根据市场调研的结果，饭店需要确定适合自己的目标客户群体。
这有助于饭店进行针对性的市场推广和客户关系管理。
在确定目标客户群体时，饭店可以考虑以下因素：•年龄段：不同年龄段的人对饭店的需求和偏好有所不同，如年轻人更注重创新和个性化的服务，而中老年人更注重舒适和便利性。
•收入水平：收入水平对于消费能力的影响较大，饭店需要根据不同收入水平的客户进行定价策略和服务内容的规划。
•兴趣爱好：根据客户的兴趣爱好来设计不同的活动和套餐，吸引他们的注意力。
3. 市场推广市场推广是饭店吸引目标客户的重要方法之一。
饭店可以通过以下方式进行市场推广：•广告宣传：在报纸、电视、网络等媒体上发布广告，宣传饭店的特色和优势。
•口碑营销：通过提供优质的服务和口碑建设，吸引客户口口相传，增加饭店的知名度和美誉度。
•社交媒体营销：利用社交媒体平台，与潜在客户进行互动和交流，通过发布促销活动和吸引人的内容来引起他们的注意。
4. 客户关系管理客户关系管理是饭店保持客户忠诚度的重要手段。
饭店可以通过以下方式来管理客户关系：•客户回访：定期与客户进行联系，了解他们的意见和反馈，并及时解决问题和投诉。
•会员制度：建立会员制度，对忠实客户提供专属福利和优惠，增加客户的黏性和回头率。
饭店营销管理精选教程课件
详细描述
成功案例二：某主题餐厅的创意营销策略
总结词
独特主题、创新体验、社交媒体营销
详细描述
该主题餐厅以独特的主题和创意体验为核心卖点，通过社交媒体平台进行营销推 广，吸引了大量年轻消费者，实现了快速扩张和盈利。
失败案例一：某餐厅的价格战策略分析
总结词
详细描述
失败案例二：某酒店的客户关系管理问巧培训
谈判技巧
谈判准备 谈判技巧 谈判礼仪
客户关系管理技巧
客户信息收集
通过各种渠道收集客户信息，包括联系方式、喜好、消费习惯等。
客户分类
根据客户价值、需求和行为特点，将客户进行分类管理。
客户关怀
定期与客户保持联系，提供个性化关怀和优惠，增强客户忠诚度。
成功案例一：某五星级酒店的营销策略分析
产品策略
01
产品定位
02 产品组合
03 产品创新
价格策略
成本导向定价
竞争导向定价
价值导向定价
渠道策略
直接渠道
间接渠道 渠道选择
促销策略
折扣促销
活动促销
通过降低价格吸引顾客，如优惠券、 会员折扣等。
组织各类活动或节日庆典等形式吸引 顾客，如品酒会、主题晚会等。
赠品促销
提供附加的产品或服务，如免费升级、 免费赠送等。
饭店营销管理的重要性
总结词
详细描述
饭店营销管理的历史与发展
总结词
饭店营销管理的历史与发展
详细描述
饭店营销管理的发展历程可以追溯到20世纪初，当时 随着旅游业的发展和市场竞争的加剧，饭店企业开始 意识到营销管理的重要性。随着消费者需求的变化和 市场竞争的加剧，饭店营销管理也在不断发展演变， 出现了许多新的营销理念和方法，如体验营销、口碑 营销、社交媒体营销等。未来，随着科技的发展和消 费者需求的不断变化，饭店营销管理将继续不断创新 和发展。
第五章饭店市场营销管理
• 文化是企业的重要组成部分，饭店的企业文化在 饭店的发展当中扮演者非常重要的角色。 • 饭店文化由一套潜在的价值观、思想、行为理念 等组成，对饭店管理者和饭店员工的行为有着很 强的约束作用，同时饭店文化也能决定饭店的环 境氛围和服务特色，对饭店的顾客也有着很强的 感染力和影响力。
• 它的关键是选定一个或几个具有标志性的主题， 通过主体的设置来吸引公众的注意力并令其产生 购买行为。 • 1主题要符合潜在和现实的消费需求 • 2主题要符合饭店的特色 • 3主题必须具有个性化和差异化 • 4饭店主题具有文化性
• 集中目标市场营销策略——饭店选择一个或几个需求相近，
并且最具有潜力、最适应饭店资源组合的子市场子市场作为目标市场， 针对所选定的目标市场制定出一套有别于竞争对手的营销组合方案
• 追求三大效益的最佳组合——社会、经济、环境 • 体现以人为本的经营哲学——员工、顾客 • 采取大市场营销的现代观念——有效利用社会资 源，一方面实现顾客的利益，一方面也要实现自 身和社会效益
• 1饭店品牌塑造
品牌决策 品牌设计 服务提升 有形展示
• 2饭店品牌营销战略管理 • 品牌认知度：顾客对品牌知名度和美誉度的总体 评价 • 品牌活力：饭店或产品品牌的差异化特征与顾客 的关联程度
4网络营销战略
• 即饭店利用互联网开展市场调研，宣传产品或服 务，实现网上交易及售后事宜。 • 1饭店网站的建设 • 2饭店品牌的推广 • 3饭店信息发布 • 4在线顾客关系维护 • 5在线顾客服务 • 6网上促销 • 7网上销售 • 8网上市场调研
• 城市特色酒店 • 这类酒店通常以历史悠久、具有浓厚的文化特点 的城市为蓝本，以局部模拟的形式和微缩仿造的 方法再现城市的风采。如我国首家主题酒店深圳 威尼斯酒店就属于这一类，酒店以著名水城威尼 斯的文化进行包装，利用了众多可反映威尼斯文 化的建筑元素，充分展现地中海风情和威尼斯水 城文化。
饭店营销管理知识
饭店营销的特点
饭店产品具有高情感和高个人化 的特点，客户需求多样化且多变 ，因此饭店营销需要更加关注客
户体验和个性化服务。
饭店营销需要与内部各部门（如 客房、餐饮、财务等）密切合作 ，确保提供一致的客户体验和服
渠道策略
直接渠道
饭店直接与客户建立联系，通过自己的网站、电话、面对面 等方式接受预订和咨询。
间接渠道
通过第三方平台、旅行社等中间商，将饭店的产品和服务销 售给客户。
促销策略
广告宣传
通过各种媒体和广告平台，宣传饭店的产品和服务，提高知名度和美誉度。
客户关系管理
建立客户信息管理系统，定期与客户联系，了解客户需求，提供个性化服务和 关怀，以提高客户满意度和忠诚度。
05
饭店营销案例分析
成功案例分享
总结词
案例一
通过成功的营销案例，学习其策略和实施 方法，为饭店营销提供借鉴。
某高端酒店通过与知名品牌合作，推出限 量版套餐，成功吸引了高净值客户，增加 了酒店知名度和销售额。
案例二
案例三
某餐厅利用社交媒体平台，推出“晒单送 礼”活动，鼓励顾客在朋友圈分享用餐体 验，有效扩大了品牌影响力和客源。
务质量。
饭店市场竞争激烈，营销策略需 要不断创新以保持竞争优势。
饭店营销的重要性
饭店营销有助于提高企业知名度 和品牌影响力，吸引更多潜在客
户。
通过有效的营销策略，饭店企业 可以更好地满足客户需求，提高 客户满意度和忠诚度，从而增加
回头客和口碑传播。
成功的饭店营销可以提升企业形 象和声誉，提高企业价值和市场 地位，为企业的长期发展奠定基
饭店营销管理
二、品牌营销
品牌营销是酒店宾馆通过创造企业品牌，树立和贯彻 品牌意识来开展市场营销，扩大产品销售的一种营销 策略。
特点：给酒店产品和服务塑造一个名称响亮、标志清 楚、管理规范、操作标准、质量优良的品牌，并用这 种品牌来开发市场、招揽客人，形成市场声誉。
三、分时营销
所谓分时营销，英文为“Time Share Marketing”，指 将酒店客房的使用权分时段卖给客人，即不同的消费 者购买客房不同时段的使用权，共同维护、分时使用 客房，并且可以通过交换网络与其它消费者交换不同 酒店的客房使用权。
饭店市场营销管理系统
营
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销
销
销
销
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信
计
组
控
支
息
划
织
制
持
系
系
系
系
系
统
统
统
统
统
外 部 环 境 分 析
竞 争 者 分 析
SWOT
分 析
市 场 需 求 预 测
制评修 定选正 总营营 体销销 目方决 标案策
设配 置备 营营 销销 机人 构员
确
分 配
建
设
立 部 立计
营 门 营评
销 个 销价
目 人 网方
标
职 责
2、市场细分
以地理与人口的统计为特征以心理与行为等可变因素 为依据。
依据应与目标一致 必须有高度的细分
根据不同细分市场的特征，制定出不同的市场营销组 合策略。
3、市场选择
评估细分市场（宾客特征分析、竞争对手分析、市场 机会和营销机会分析）
选出最佳的目标市场（市场的可进入性、可衡量性、 充足性、可行动性以及稳定性 ）
饭店营销策划运营管理方案
饭店营销策划运营管理方案一、引言随着人们生活水平的提高和旅游业的发展，饭店行业蓬勃发展，市场竞争日益激烈。
为了在激烈的市场竞争中立足并取得长远发展，饭店需要制定一套科学的营销策划运营管理方案。
二、目标市场分析1. 目标客户群体饭店的目标客户主要包括商务人士、旅游者、会议团队等不同群体。
商务人士注重快捷、舒适、高效的服务；旅游者注重环境、品质、体验；会议团队注重专业的会议设施和服务。
2. 市场需求分析目前，消费者对饭店的需求越来越多元化，除了基本的食宿需求外，他们还期望在住宿过程中获得独特的体验和服务，如健身房、SPA、商务中心等。
此外，消费者对环境要求也越来越高，对于环保、卫生、安全等问题更加关注。
3. 竞争对手分析饭店行业竞争激烈，市场上存在许多竞争对手。
根据竞争对手的规模、地理位置、服务质量等方面进行分析，通过SWOT分析找出自身的优势和劣势。
三、营销策略1. 品牌定位通过市场调研和分析，确定饭店的品牌定位，如豪华酒店、商务酒店、主题酒店等。
通过品牌定位来吸引特定的客群，根据客群的需求提供相应的服务和产品。
2. 市场推广饭店可以通过多种方式进行市场推广，如线上渠道、线下渠道、口碑推广等。
线上渠道包括利用社交媒体、搜索引擎优化、电子邮件营销等；线下渠道可以通过广告、合作推广、展会等方式进行宣传；口碑推广则是通过提供优质的服务和体验来赢得客户口碑。
3. 价格策略根据市场需求和竞争对手价格情况，制定合理的价格策略。
可以采取差异化定价，根据客户的不同需求和消费水平，制定不同的房间价格和套餐价格。
4. 销售渠道通过建立多样化的销售渠道，提高销售额。
除了直接通过饭店网站进行销售外，还可以与OTA（在线旅行社）合作，扩大销售渠道。
5. 售后服务及时响应客户的反馈和需求，提供优质的售后服务。
可以通过建立客户关系管理系统和专业的客户服务团队来实现。
四、运营管理策略1. 人力资源管理饭店需要建立一支专业、高效的员工团队，提供优质的服务。
饭店管理饭店营销管理
饭店管理饭店营销管理1. 引言饭店营销管理是指对饭店的市场营销活动进行规划、组织和控制的过程。
它包括市场调研、制定营销策略、营销推广、客户关系管理等内容。
饭店管理饭店营销管理是指如何管理饭店内部的营销活动，以达到提高饭店知名度、客流量和盈利能力的目标。
本文将对饭店管理饭店营销管理进行介绍和分析。
2. 饭店管理饭店营销管理的重要性饭店管理饭店营销管理对于饭店的发展和竞争能力具有重要意义。
以下是饭店管理饭店营销管理的几个重要方面：2.1 提高知名度通过有效的市场营销活动，饭店可以提高自己在市场中的知名度。
例如，饭店可以通过广告宣传、参加展会、在社交媒体上进行推广等方式，让更多的人了解并选择饭店。
2.2 增加客流量饭店营销管理可以吸引更多的客户光顾饭店，从而增加客流量。
通过制定合适的价格策略、开展促销活动、提供优质的服务等方式，饭店可以吸引更多的客户，提高入住率。
2.3 提升盈利能力通过合理的定价策略、产品组合和销售渠道管理，饭店可以提高客户的满意度和忠诚度，从而提升盈利能力。
同时，饭店可以通过附加值服务如餐饮、会议、娱乐等增加客户消费，提高饭店的收入。
3. 饭店管理饭店营销管理的具体内容饭店管理饭店营销管理包括以下几个主要内容：3.1 市场调研饭店需要进行市场调研，了解目标客户群体的需求和偏好，以便制定合适的营销策略。
市场调研可以通过问卷调查、竞品分析、定期接触客户等方式进行。
3.2 竞争分析饭店需要进行竞争分析，了解竞争对手的优势和劣势，以便制定差异化的营销策略。
竞争分析可以通过调研竞争对手的产品、服务、价格等方面进行。
3.3 营销策略制定饭店需要根据市场调研和竞争分析的结果，制定相应的营销策略。
营销策略包括定价策略、产品策略、促销策略、渠道策略等，需要根据饭店的定位和目标来确定。
3.4 营销推广饭店需要通过各种渠道进行营销推广，吸引更多的客户。
营销推广可以包括广告宣传、线上营销、线下推广活动等，需要根据目标客户群体的特点来确定。
五星级酒店市场营销管理制度
五星级酒店市场营销管理制度一、市场营销管理制度目的与原则五星级酒店是高端酒店市场的代表，为了有效管理市场营销活动，提升酒店的品牌知名度和市场占有率，制定本市场营销管理制度，旨在规范酒店市场营销管理流程，确保市场活动的顺利实施，以满足客户需求并实现酒店经营目标。
1. 目的本市场营销管理制度旨在：-明确五星级酒店市场营销的组织架构和职责分工；-规范市场调研、产品定价、渠道管理等流程；-确保市场活动的有效实施，提高市场营销效果。
2. 原则本市场营销管理制度遵循以下原则：-客户至上：以客户需求为导向，提供优质的产品和服务；-市场导向：积极关注市场变化，及时调整策略以应对市场竞争；-合理竞争：遵守市场规则，维护公平竞争的环境；-数据驱动：通过市场数据分析，科学决策，提高市场营销效果。
二、市场营销管理组织架构五星级酒店市场营销管理组织架构明确各职责部门和人员，确保市场相关工作的协同推进。
1. 组织架构市场营销管理组织架构包括以下部门和职责人员：-市场营销部：负责制定市场营销策略与计划，并推动实施；-销售部：负责客户拓展与销售工作；-品牌部：负责品牌建设和形象推广；-市场调研部：负责市场数据分析和竞争情报收集。
2. 职责分工-市场营销部负责制定年度市场营销策略与计划，协调各个部门的市场工作，与销售部门协同推动销售目标的实现；-销售部负责客户群体的拓展和维护，与市场营销部门紧密合作，确保销售目标的达成；-品牌部负责建设酒店品牌形象，制定品牌推广计划，提升品牌知名度和美誉度；-市场调研部负责进行市场调研和分析，为市场营销策略的制定提供数据支持。
三、市场营销管理流程市场营销管理流程是市场活动的全过程管理，包括市场调研、产品定价、渠道管理、促销活动等。
1. 市场调研市场调研是市场活动的基础，通过调研分析市场需求和竞争情况，为制定市场策略提供依据。
市场调研部门应定期进行市场调研，对酒店的目标客户、市场竞争对手、市场趋势等进行深入了解。
饭店营销管理
饭店营销管理饭店营销管理是指饭店行业在市场竞争中制定和执行各种促销策略、营销活动以及维护和提升品牌形象的管理工作。
饭店作为服务行业的一种，面临着日益激烈的竞争，如何通过科学合理的营销管理来提高市场份额和盈利能力，成为饭店经营者关注的重要议题。
一、市场分析与策略制定市场分析是饭店营销管理的基础，只有了解和把握市场需求，才能制定针对性的营销策略。
首先，饭店需要对目标市场进行细致的划分和研究，包括定位顾客群体、分析竞争对手、评估市场份额等。
其次，根据市场需求和竞争环境，制定合理的定价策略、产品推广方案以及市场推广渠道，为饭店的营销活动提供有力的支持。
二、产品创新与差异化饭店营销管理需要注重产品创新与差异化策略。
现代消费者注重个性化需求和体验感，饭店应根据市场需求，加强对产品的研发和差异化改进。
这包括菜品创新、服务创新、环境创新等方面。
通过提供独特的产品和服务能够吸引更多的客户，并提高他们的满意度和忠诚度。
三、网络营销推广网络营销是当今饭店营销中不可或缺的一环。
饭店可以通过建立官方网站、社交媒体推广、在线订餐等方式开展网络营销。
通过互联网的广泛传播和用户互动，饭店能够将品牌形象和服务优势传达给更多的潜在顾客，提高知名度和曝光率。
此外，网络营销还能够为饭店提供直接的客户反馈和评价，有助于改进和优化餐饮服务。
四、客户关系管理客户关系管理是饭店营销管理的重要环节。
通过建立客户数据库和分析客户需求，饭店可以对不同客户分类进行有针对性的营销活动。
通过个性化的服务和关怀，提高客户的满意度和忠诚度。
此外，饭店还可以通过会员制度、积分兑换等方式，建立长期稳定的客户关系，促进客户的再次消费和口碑传播。
五、口碑营销与品牌建设在饭店营销管理中，口碑营销和品牌建设是极为重要的环节。
顾客的口碑传播和对饭店品牌的认可是饭店成功的关键因素之一。
因此，饭店应该注重提高客户体验，提供卓越的服务质量，使客户成为品牌形象的推广者。
同时，饭店还可以通过赞助活动、公益事业等方式，积极参与社区活动，提升品牌形象和知名度。
第5章饭店营销管理
漫画展示：布丁酒店ABC
第5章饭店营销管理
第5章饭店营销管理
漫画展示：和女友一起洗澡超囧布丁酒店环保绝招
第5章饭店营销管理
第5章饭店营销管理
漫画展示：要想生活过得去身上就得粘点绿
第5章饭店营销管理
第5章饭店营销管理
漫画展示：减肥绝招：肉肉挤挤就没了，身材挤挤就有了
第5章饭店营销管理
第5章饭店营销管理
l 效果评估 n 信息传播到达率、品牌提升情况、销售情况等，请以 数据方式提供 n 1、总点击量超过了100万 n 2、在网易、新浪、sohu、yahoo等全国知名论坛获得 100余次的推荐、加精。 n 3、获得3000余次的转载、转贴。 n 4、布丁酒店漫画案例多次被研究漫画营销专业论文报 道、研究。
第5章饭店营销管理
l 营销执行 n 1、分析提炼布丁酒店的品牌元素与独特卖点 n 2、依据网络整合营销4I原则（Interesting 趣味原则、 Interests利益原则、Interaction互动原则、Individuality 个性原则 ）中的趣味原则和利益原则将生硬的卖点优 化为可感、有趣的内容 n 3、传播主线分为两条（1）以布丁酒店的卡通代言形 象阿布、阿丁为主要人物创意漫画；（2）借助与第三 方知名漫画品牌PP猪进行合作 n 4、选择与目标消费者大学生、年轻白领相重合的大众 型论坛、旅游类垂直论坛、大学生论坛等进行投放。
u 2、借助流行网络漫画，扩大品牌知名度，提升品牌 形象。
第5章饭店营销管理
l 传播障碍 n 1、最大的竞争对手——如家、速8、七天等。在连锁酒 店市场上，如家、速8、七天等经济型连锁酒店群雄逐 鹿，并且基本上比较成熟。 n 2、品牌知名度由于美国布丁连锁酒店2007年开始登陆 中国市场，一些消费者布丁连锁酒店的品牌认知度还 较差。
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第一节 饭店营销活动概述 一、 饭店营销的含义 饭店营销活动就是饭店经营者为造就宾客满 意，并在宾客满意的基础上实现饭店经营目标而 展开的一系列有计划、有组织的活动。
营销是饭店产品出售给宾客前所有活动的总和。
1
二、 饭店营销活动的特点及其营销对策 1、饭店产品的无形性使得饭店的营销活动带上 了相应的脆弱性。 2、饭店产品的不可储存性使得饭店营销活动增 添了艰巨性。 饭店在开展营销活动时，可以通过协调供 给关系来减少饭店产品的报废率： （1）采用量时销售的方式。 （2）采用分时计价的方式。
2
（3）采用不同的计量单位。 （4）增加饭店的服务方式。 3、饭店产品的不可运输性使得饭店营销活动丧 失了一定的灵活性。 4、饭店产品的大规模生产和限制性减少了饭店 营销活动产生规模效应的机会。 5、饭店产品消费的随意性使得营销活动必须着 3 眼于刺激宾客的消费欲望。
三、 饭店营销活动的任务 1、经营上的空缺 2、年龄上的空缺 3、性别上的空缺 4、时间上的空缺 5、生活习惯上的空缺 6、地域上的空缺 7、利益上的空缺
数量折扣 季节折扣 时间折扣 现金折扣 功能折扣 有效的整体折扣
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延期优惠： 价值返还 连续购买优惠 代理佣金
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三、 营销渠道策略 1、营销渠道的种类分析 （1）直接营销渠道 （2）间接营销渠道 2、营销渠道选择策略 （1）产品因素 （2）饭店自身的因素 （3）营销对象因素 3、营销渠道的发展趋势：联合营销
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二、 价格策略 1、影响价格的因素分析 （1）成本 （2）市场因素 （3）营销目标 （4）政策因素 （5）饭店产品因素 （6）通货膨胀
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2、定价策略 （1）新产品价格策略 撇脂定价法 渗透定价法 满意定价法
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（2）心理定价策略 尾数定价策略 整数定价策略 分级定价策略 吉祥数定价策略 （3）折扣定价策营销组合策略 一 、产品策略 1、饭店产品的含义 饭店产品的实质性特征： （1）综合性 （2）不可储存性 （3）非均质性 （4）后效性
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2、产品组合 （1）产品组合的广度 （2）产品组合的长度 （3）产品组合的深度 （4）产品组合的密度 3、新产品的开发 （1）全新新产品 （2）改进新产品 （3）仿制新产品
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四、 促销策略 1、促销和促销策略 2、促销策略的内容分析 （1）选择促销对象 （2）选择促销目标 （3）选择促销设计方案 （4）选择信息沟通渠道
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（5）建立促销预算 （6）确定促销组合方式 （7）促销结果 （8）分析促销活动的限制因素 （9）加强促销全过程的管理和协调
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第三节 饭店最新营销理念和营销技巧营销 一、绿色营销 1、绿色营销的含义 2、创建绿色饭店的关键 （1）做好饭店各级员工的观念转变工作 （2）建立和健全有关制度 （3）成立相应的组织体系 （4）做好“绿色培训”工作 （5）加强废物的处理和控制
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二、 内部营销 1、尊重员工 2、了解员工 3、关心员工 4、发展员工 5、激励员工
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三、 宾客满意营销 1、研究宾客需求结构 （1）功能需求 （2）形式需求 （3）价格需求 （4）外延需求 2、确定宾客满意指标 3、确定宾客满意级度
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四、关系营销 1、关系营销的基础：附加值 （1）物质利益的追加 （2）财务利益的追加 （3）社交利益的追加