第十二章习题(促销策略)
第十二章促销策略一、单项选择题（在每小题的四个备选答案中选出一个最合适的答案）1、促销工作的实质是（）A、出售商品B、信息沟通C、建立良好关系D、寻找顾客2、促销的目的是引发并刺激消费者产生（）A、购买行为B、购买兴趣C、购买决定D、购买倾向3、下列各因素中，不属于人员推销基本要素的是（）A、推销员B、推销品C、推销条件D、推销对象4、一般而言，对于昂贵的、有风险的商品以及少数大客户市场主要用（）策略。
A、人员推销B、公共关系C、广告D、营业推广5、公共关系是一项（）的促销方式。
A、一次性B、偶然C、短期D、长期6、营业推广是一种（）的促销方式。
A、常规性B、辅助性C、经常性D、连续性7、人员推销的缺点主要表现在（）A、成本低、顾客量大B、成本高，顾客量大C、成本低、顾客有限D、成本高，顾客有限8、广告中促销对象明确，收效率高，保存率也高的是（）A、杂志广告B、报纸广告C、视听广告D、户外广告9、在产品生命周期的导入期，消费品的促销目标主要是让顾客了解认识产品，在此基础上对产品产生初级需求，因而主要应采用（）促销方式。
A、广告促销B、营销推广C、公共关系D、人员推销10、人员推销活动的主体是（）A、推销市场B、推销品C、推销人员D、推销条件11、新闻媒介宣传不包括（）形式。
A、新闻报道B、公共媒介C、特写专访D、支持社会福利12、公共关系的目标是使企业（）A、出售商品B、盈利C、广结良缘D、占领市场13、一般日常生活用品，适合于选择（）媒介做广告。
A、人员B、专业杂志C、电视D、公共关系14、公共关系是一种（）的促销策略。
A、短期B、树立企业形象C、直接推销产品D、需要大量的费用15、开展公共关系工作的基础和起点是（）A、公共关系策划B、公共关系调查C、公共关系实施D、公共关系评估16、根据企业的资金实力来决定广告预算的方法是（）A、投资收益法B、目标任务法C、竞争平衡法D、承受能力法二、多项选择题（在每小题的五个备选答案中选出二个至五个正确的答案，少选、多选、错选均无分）1、促销的具体方式包括（）A、市场细分B、人员推销C、广告D、公共关系E、营业推广2、企业促销活动的策略按促销动作的方向不同可分为（）A、组合策略B、单一策略C、推式策略D、拉式策略E、综合策略3、广告在促销策略起非常重要的作用，广告有哪些功能（）A、引起注意B、唤起兴趣C、完成策略D、激发购买欲望E、促成购买行为4、广告按内容分类可分为（）A、产品广告B、企业广告C、服务广告D、开拓性广告E、提醒性广告5、在人员推销活动中的三个基本要素为（）A、推销人员B、购买力C、推销对象D、市场条件E、推销商品6、人员推销的基本形式包括（）A、上门推销B、柜台推销C、会议推销D、洽谈推销E、约见推销7、推销人员一般应具备如下素质（）A、态度热忱，勇于进取B、求知欲强，知识广博C、文明礼貌，善于表达D、富于应变，技巧娴熟E、了解企业、市场和产品知识8、广告的媒体分类包括（）A、印刷广告B、视听广告C、邮寄广告D、电影广告E、户外广告9、企业通常确定广告预算的方法有（）A、承受能力法B、准销售额百分比法C、竞争平衡法D、目标任务法E、投资收益法10、面向中间商常用的营业推广方式有（）A、批发回扣B、推广津贴C、赠品印花D、销售竞赛E、扶持零售商11、营业推广需要一定的费用，通常的预算方法有（）A、事前测定法B、成本累加法C、事后测定法D、事外测定法E、比率法三、判断题1、促销的目的是引发并刺激消费者产生购买欲望。
（）2、单向信息传递是指卖方发出信息买方接收。
（）3、“拉式”策略就是企业不直接向批发商和零售商做广告，而是直接向广大顾客做广告。
（）4、广告促销会出现接触面狭窄，费用高，但是很有说服力的效果。
（）5、户外广告经常用作主要推广媒体用于开拓营销渠道。
（）6、准销售额百分比法是根据销售额的一定百分比制定的广告预算。
（）7、订货会、交易会、展销会、物资交流会属于会议推销。
（）8、优秀推销员必备的基本素质之一的自我驱动力为能够设身处地为顾客着想。
（）9、在产品成熟期，企业的促销目标是巩固市场，促销方式是以提示性广告宣传为主。
（）10、电台广告主要是用语言表达来吸引听众，由于受文化水平的限制传播对象较窄。
（）11、产品的特征主要是指产品的需求特征和需求范围以及产品形象化的程度。
（）12、广告作为促销的方式或手段，是一门带有浓郁商业性的综合艺术。
（）四、名词解释1、促销2、促销组合3、推式策略4、拉式策略5、广告6、营业推广7、公共关系8、人员推销五、简答题1、促销的作用？2、促销组合的影响因素？3、评估广告效果的方法有哪些？4、公共关系的作用？5、公共关系营销的原则？6、正确选择广告媒体一般要考虑哪些因素？7、公共关系营销的内容？8、推销人员的培训包括哪些方面？9、在我国销售人员的激励措施有几种形式？10、公共关系营销设计包括哪些方面？五，论述题1、人员推销与广告、营业推广、公共关系营销相比的优势及不足。
【参考答案】一、单项选择题1-5.BACAD 6-10.BDAAC 11-15.DCCBB 16.D二、多项选择题1.BCDE2.CD3.ABDE4.ABC5.ACE6.ABC7.ABCDE8.ABCE9.ABCDE 10.ABDE 11.BE三、判断题：1、×2、√3、√4、×5、×6、√7、√ 8、×9、√ 10、×11、√ 12、√四、名词解释1、促销：是指企业通过人员推销和非人员推销的方式，向目标顾客传递商品或劳务的存在及其性能、特征等信息，引发并刺激顾客的购买欲望，使其产生购买行为的活动和过程。
2.促销组合，就是指企业依据产品的特点和营销目标，综合各种因素，对各种促销方式的选择、搭配及运用，即企业在市场营销过程中有目的、有计划地把公共关系、广告、营业推广和人员推销等促销形式有机结合，综合运用，形成一个完整的促销策略。
3.推式策略就是企业把产品推销给批发商，批发商再把产品推销给零售商，最后零售商把产品推销给消费者。
4、拉式策略就是企业不直接向批发商和零售商做广告，而是直接向广大顾客做广告。
5、广告：指以盈利为目的，通过支付一定费用，以各种说服的方式，公开地向目标市场和社会公众传递产品或劳务信息的传播行为。
6、营业推广：又称销售促进，是指企业在特定的目标市场中，为迅速刺激需求和鼓励购买而采取的各种短期性促销方式的统称。
7、公共关系：是企业通过公关传播和对特殊事件的处理，使自己与公众保持良好关系的活动。
8、人员推销：是指企业推销人员直接向消费者推销产品和服务的一种促销活动。
五、简答题1、促销的作用？答：（1）传递信息，强化认知。
（2）突出特点，诱导需求。
企业不论采用什么促销方式，都应力求激发潜在顾客的购买欲望，引发他们的购买行为。
（3）指导消费，扩大销售。
在促销活动中，营销者循循善诱地介绍产品知识，一定程度上对消费者起到了教育指导作用，从而有利于激发消费者的需求欲望，变潜在需求为现实需求．实现扩大销售之功效。
（4）形成偏爱，稳定销售。
在激烈的市场竞争中，企业产品的市场地位经常不稳定，致使有些企业的产品销售此起彼伏、波动较大。
企业运用适当的促销方式，开展促销活动，可使较多的消费者对本企业的产品产生偏爱，进而稳住已经占领的市场，达到稳定销售的目的。
2、企业选择促销组合时应考虑哪些因素？答：（1）促销目标促销目标不同促销组合也会不尽相同。
以提高知名度和塑造良好形象为主要目标时，促销方式应以公共关系和广告为主；而以销售商品为主要目标时，公共关系是基础，广告是重点，人员促销是前提，销售促进则是关键。
（2）产品因素一般说来，生产资料具有技术性强、价高、批量大、风险大等特性，市场相对比较集中，因此，应以人员促销为主，随之是销售促进、广告和公共关系；消费品主要供个人和家庭生活之用，技术结构简单，市场范围广泛，常以广告促销为主，随之是销售促进、人员推销和公共关系。
（3）产品生命周期。
在产品导入期，促销目标主要是让顾客了解认识产品，在此基础上对产品产生初级需求，因此这一阶段应以广告为主要的促销形式，以人员推销和营业推广为辅。
在产品成长期，产品已打开销路，销量上升，同时也出现了竞争对手，此时的促销目标是使消费者对产品产生偏爱，这时的促销仍应以广告为主，但广告内容应着重宣传本企业产品的特色，以增进顾客购买本企业产品的兴趣，若再辅以公共关系，效果会更好。
在产品成熟期，企业的促销目标是巩固市场，促销方式应以提示性广告宣传为主，强调产品的附加利益或者产品的新用途，并配合运用适当的营业推广方式。
在产品衰退期，企业的促销目标是尽快甩出存货，采取收缩战略，逐步退出市场，此时应加强销售促进，配合使用提示性广告等措施。
（4）市场特点目标市场的规模与集中性、目标群体的特性、购买者类型以及竞争对手不同，也应采取不同的促销组合。
如：规模小且相对集中的市场，人员促销是重点，从而同顾客建立长期固定的产销关系；规模大、范围广且分散的市场，则应多采用广告、公共关系和销售促进。
（5）促销预算各种促销组合所需费用多少不同，为提高经济效益，应力求以促销费用尽可能少而促销效果尽可能好的方式去促销。
促销策略的选择和应用除了考虑上述因素外，还要考虑消费者行为和消费习惯、经济情况、分销成本和分销效率、技术条件等。
3.促销的基本策略有哪些？答：企业促销活动的策略，按促销的运作方向不同，可以归结为两种基本策略，即“推式”策略和“拉式”策略。
（1）“推式”策略。
推式策略就是企业把产品推销给批发商，批发商再把产品推销给零售商，最后零售商把产品推销给消费者。
这种方式中，促销信息流向和产品流向是同方向的。
因而人员推销和营业推广可以认为是“推”的方式。
（2）“拉式”策略。
拉式策略就是企业不直接向批发商和零售商做广告，而是直接向广大顾客做广告。
把顾客的消费欲望刺激到足够的强度，顾客就会主动找零售商购买这些产品。
购买这些产品的顾客多了，零售商就会去找批发商。
批发商觉得有利可图，就会去找生产企业订货。
4.企业选择广告媒体需要考虑哪些因素？答：（1）产品的特征掌握产品特征是选择广告媒体的重要条件。
产品的特征主要是指产品的需求特征和需求范围以及产品形象化程度。
工业品和消费品，技术性能高的复杂产品和较普及性产品，应采取不同的广告媒体。
需求广泛的产品应选用全国性广播、电视及报刊做广告媒体；形象化强的产品宜选用电视作广告，形象化弱的产品可选用报纸等做广告。
（2）消费者接触媒体的习惯一般来说，能使广告信息传递到目标市场的媒体是最有效的媒体。
消费者接触媒体的习惯是不同的，掌握这种区别才能有针对性地进行广告宣传，提高广告宣传的效果。
第十二章连锁企业促销策略
❖ 动态广告。以店面广告里面隐藏的马达产生动作， 例如上下、回转等运动，造成有趣的动作充满乐趣。
❖ 光源广告。在广告内部放入荧光灯，利用其光源商 品的文字、图形照亮。
❖ 价目表及展示卡。价目表上写明标价，展示卡上说 明商品的特性。此种属于小型的POP，放置在商品 旁、橱窗内，或是直接与商品附着一起。视觉效果 极佳。
易
POP广告与连锁店经营
5、POP广告的摆设
❖ （1）不要与商品离得太远； ❖ （2）不能遮挡展示的商品； ❖ （3）要与顾客的视线成直线； ❖ （4）不能妨碍顾客触摸商品； ❖ （5）不能用强力胶贴在商品上； ❖ （6）不能直接画在商品上； ❖ （7）考虑日后容易拆卸； ❖ （8）广告用的文字和色调必须统一。
二、 连锁企业公共关系
❖ 为企业塑造良好形象，创造和谐关系的一切沟通活 动。
CIS设计 事件（新闻发布会、赞助活动、特殊纪念活动等） 新闻 游说、演讲、报告 出版物 提供电话服务
二、制定总体促销预算
❖ 量力而行法 ❖ 销售百分比法 ❖ 目标任务法 ❖ 竞争对等法
三、选择促销组合
1、促销目标 认识 了解 喜爱 偏好 信任 购买提供Leabharlann 息介绍性广告、 公共关系、橱
窗展示
改变态度和 感觉
刺激 欲望
竞争性广告、 POP广告、营业
人员推销、商 推广、商店气氛、
店气氛
人员推销
三、选择促销组合
二、促销活动类型
❖ 按实施活动的促销主题分： 开业促销 周年庆促销 例行性促销 竞争性促销
三、促销组合因素
❖ 广告 ❖ 销售人员 ❖ 营业推广 ❖ 公共关系
第二节 促销活动流程管理
确定促销目标 制定总体促销预算 选择促销组合 执行促销计划 评估效果并总结
第十章 促销策略(共81题)
促销策略1。
促销的实质是【】。
A.出售商品B.信息沟通C。
建立良好关系D。
寻找顾客2. 【】是一种最昂贵的促销方式.A.广告B。
人员推销C。
公共关系 D.营业推广3。
【】是最古老的促销方式.A.广告B。
人员推销 C.公共关系D。
营业推广4。
对单位价值高、性能复杂、需要做示范的产品,通常采用【】。
A.广告B。
人员推销C.公共关系D.营业推广5.结构简单、标准化程度较高、价格低廉的产品通常采用【】促销。
A.广告B。
公共关系C. 公共关系D. 营业推广6.在促销组合中一般处于辅助地位的促销方式是【】.A。
广告 B.人员推销C.公共关系D.营业推广7.下列有关对人员推销的描述正确的是【】。
A。
成本低，灵活性好B。
成本高，灵活性好C。
成本低,灵活性差D。
成本高,灵活性差8。
【】是一种高度大众化的信息传递方式.A。
广告B。
人员推销C.公共关系D。
营业推广9。
【】着眼于对消费者或中间商进行强烈刺激，以激励他们对特定产品或服务的较快或较大量地购买，是短期促销的有效工具。
A.广告B。
人员推销C.公共关系D.营业推广10.人员推销的缺点主要表现为【】。
A.灵活性差B. 单向沟通C。
选择性弱 D. 费用大11。
【】是最常见、最简单的组织结构。
A。
区域型组织B。
产品型组织C。
顾客型组织D。
综合型组织12.促销目标在不同阶段有不同的重点，如目标为树立企业形象，提高产品知名度，促销重点应在【】。
A。
广告B。
人员推销C.公共关系D.营业推广13。
【】是一种间接的促销方式，着眼于树立形象、沟通关系。
A.广告B.人员推销C.公共关系D。
营业推广14。
【】是诸促销方式中采用最为普遍的一种。
A。
广告 B.人员推销C.公共关系D.营业推广15。
企业为获取公众好感，表现社会责任而进行的有关维护社会公共利益的广告宣传，属于【】.A.致歉广告B。
声明广告C。
公益广告 D.活动广告16. 为避免大企业在实施多角化经营战略时该企业生产的多种产品都被相同的顾客买去了，企业应该建立【】的推销队伍组织结构。
市场营销学习题-第一章-市场营销学概述(2)
市场营销学习题第一章市场营销学概述一、名词解释市场营销交易市场营销观念市场二、单项选择1. 下列不属于“4P”的是（）。
A.产品B.推销C.价格D.分销2.市场营销的核心是（）。
A.销售B.满足需求和和欲望C.交换D.促销3.市场营销管理的实质是（）。
A.刺激需求B.需求管理C.生产管理D.销售管理4.从营销理论的角度而言，企业市场营销的最终目标是（）。
A.满足消费者的需求和欲望B.获取利润C.求得生存和发展D.把商品推销给消费者5.以下理解不正确的是（）A 人类的需要和欲望是市场营销活动的出发点B 市场营销者可以是卖主，也可以是买主C 市场导向是以市场需求和市场竞争两者为焦点D 纽约学派主要以研究农产品分销问题为主，其主要贡献是明确了市场营销的概念范围三、简述题1、比较经济学家和管理学家对市场的认识的异同。
2、什么是市场营销？如何把握其含义？3、市场营销学在中国的传播经历了哪些阶段？第二章市场营销管理哲学一、名词解释服务营销整合营销顾客让渡价值市场营销管理哲学价值链二、单项选择1.有些组织面临的需求水平会高于其能够或想要达到的水平，如北京的马路在高峰期拥挤不堪，这种需求是（）。
A.超饱和需求B.充分需求C.不规则需求D.潜在需求2.对于负需求市场，营销管理的任务是（）。
A.改变市场营销B.刺激市场营销C.反市场营销D.维持市场营销3.某家俱生产企业宣称其生产的办公柜从十层楼上扔下来都不会摔坏。
该家俱生产企业所奉行的营销管理哲学是（）。
A.生产导向B.推销导向C.产品导向D.营销导向4.许多冰箱生产厂家高举“环保”、“健康”旗帜，纷纷推出无氟冰箱，它们所奉行的经营哲学是（）。
A.生产观念B.推销观念C.营销观念D.市场营销观念三、简答题1、简述市场营销的管理导向及其意义。
2、什么是顾客满意？3、市场上有些粗制滥造的商品也有人购买，为什么？第三章市场营销管理过程一、名词解释营销管理市场营销战略市场营销调研总体战略二、简述题1、波士顿矩阵有什么特征？2、如何区分不同的战略经营单位？三、单项选择题1.下列情况中属于市场渗透战略的是（）。
12章习题
第十二章练习思考（一）单项选择题( 在下列每小题中，选择一个最适合的答案。
)1．生产牙膏产品的企业一般应选择的渠道策略是。
A．直接渠道 B．间接渠道 C．专营渠道 D．都不是2．当生产量大且超过企业自销能力的许可时，其渠道策略应为。
A．直接渠道 B．间接渠道 C．专营渠道 D．都不是3．是工业用品分销渠道的主要类型。
A．长渠道 B．短渠道 C．直接渠道 D．间接渠道4．一般销售批量大，市场比较集中或产品本身技术复杂、价格较高的适用渠道。
A．长渠道 B．短渠道 C．直接渠道 D．间接渠道5．当产品进入成长期和成熟期后，随着产品销量的增加，市场范围的扩大，竞争的加剧，企业可采用策略。
A．长渠道 B．短渠道 C．直接渠道 D．间接渠道6．指两个以上的生产商联合开发共同的分销渠道所建立的分销系统。
A．垂直分销系统 B．水平分销系统 C．宽渠道 D．窄渠道7．在中，其中某一环节的渠道成员占主导地位，称为渠道领袖。
渠道领袖可凭借自己的优势地位，联合或支配渠道其他成员共同开拓某种产品的产销通道。
A．垂直分销系统 B．水平分销系统 C．宽渠道 D．窄渠道8．许多小企业因规模有限不值得建立自己的销售力量，也不值得与代理商签订长期契约，就是较合适的选择。
A．代理商 B．信托商 C．特许经营 D．经纪人9．通常，企业具有较丰富的市场销售知识与经验，有足够的销售力量和储运与销售设施，采用策略A．长渠道 B．短渠道 C．宽渠道 D．窄渠道10．策略大都适用于一些选择性较强的耐用消费品、高档消费品和专用性较强的零配件以及技术服务要求较高的工业品的经营。
A．广泛性分销 B．选择性分销 C．差异性分销 D．独家分销11．分销渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少，被称为分销渠道的。
A．宽度 B．长度 C．深度 D．关联度12．分销渠道不包括。
A．代理中间商 B．商人代理商 C．生产者和用户 D．辅助商13．对其经营的商品没有所有权。
促销策略练习题
第九章促销策略一、选择题1．以下关于促销与营销的关系说法正确的是（）。
A 促销就是营销B 促销是营销策略中的一个部分C 促销是营销的发展D 营销的重点是促销答案：B2．促销的主要任务是（）。
A 宣传与说服B 引起消费者的注意与兴趣C 传递与组织有关的信息D 促进消费者购买答案：C3．以下关于推式策略和拉式策略的说法正确的是（）。
A 拉式策略是指企业以促销组合中的人员销售的方式进行促销活动B 推式策略是指企业以促销组合中的非人员销售的方式进行促销活动C 二者信息流动的方向不同D 二者信息流动的方向大致相同答案：C4．人员推销最重要的任务是（）。
A 销售产品B 传递信息C 提供服务D 寻找客户答案：D5．人员推销的组织结构中，（）适宜于产品或目标市场类似的企业采用。
A 产品结构式B 顾客结构式C 综合式结构D 区域结构式答案：D。
6．（）比较适合现阶段我国彩电行业的广告目标。
A 培养品牌的偏好B 描述可提供的服务C 鼓励消费者改用本企业的品牌D 强化或改变对产品的信念答案：ACD7．关于广告预算理解正确的是（）。
A 量力而行法虽然将广告视为一种必要的投资，却往往未考虑将广告作为一种重要的促销手段对促进销售的直接影响。
B 销售百分比法以特定的销售额或销售单价的百分比来安排广告开支，是考虑将销售收入既看成是广告促销的原因同时也是促销的结果。
C 由于销售百分比法以特定的销售额或销售单价的百分比来安排广告开支，因此通常与营销战略方案的其他方面相符合。
D 竞争对等法比照竞争者的广告开支来决定广告预算，因此，要确保新上市产品的销售额达到同行业平均水平，其广告预算必须相当于同行业平均水平。
E 一般来讲，目标任务法会加大企业费用开支。
答案：E8．广告设计的核心是（）。
A 广告主题的设计B 广告文案的设计C 广告画面的设计D 广告技术的设计答案：A。
9．与其它促销工具相比，宣传具有下列特点（）。
A 高度可信B 没有防御C 戏剧化表现D 成本比较高E 能够快速建立知晓度答案：ABCE10．以下关于营业推广的理解正确的是（）A 营业推广对在短时间内争取顾客扩大购买具有特殊的作用，因此营业推广占促销预算的比例越来越高B 由于消费者对不同推广方式的反映不同，为引起消费者兴趣，在一次营业推广活动中，应尽量选择较多推广方式C 由于营业推广是企业在特定目标市场上，为迅速起到刺激需求作用而采取的促销措施，因此，营业推广在实施过程中不须要和其他营销沟通工具结合在一起，也往往能起到较好的作用D 有奖销售，利用人们的侥幸心理，对购买者刺激性较大，有利于在较大范围内迅速促成购买行为，因此奖励应尽可能大E 营业推广的影响常常是短期的，对建立长期的品牌偏好不是很大答案：AE11．下关于赞助的理解正确的是（）。
市场营销学(第五版)课后习题答案
第一章：认知市场营销一、单项选择题1、C2、C3、A4、B5、D6、B7、C8、B二、多项选择题1、AB2、BDE3、ABE4、ABCD5、DE三、判断题1√ 2√ 3× 4× 5√ 6× 7√ 8× 9√ 10×第二章：树立现代营销观念一、单项选择题1、C2、C3、D4、D5、B6、B7、B8、A二、多项选择题1、ACE2、DE3、BDE4、ABCE5、ABCDE三、判断题1× 2√ 3× 4√ 5× 6√ 7× 8√ 9 √ 10√第三章：市场分析一、单项选择题1、D2、C3、D4、D5、B6、D7、B8、D9、A 10、C二、多项选择题1、ABE2、ABCDE3、ABDE4、ADE5、BCDE三、判断题1× 2× 3× 4 √ 5× 6× 7√ 8× 9× 10×第四章：营销环境分析1、C2、C3、A4、B5、C6、A7、C8、C9、B 10、A二、多项选择题1、ABD2、BCE3、CDE4、ABCDE5、ABCE三、判断题1√ 2√ 3× 4× 5× 6√ 7× 8× 9× 10√第五章：市场调研一、单项选择题1、C2、D3、A4、C5、D6、A7、A8、D二、多项选择题1、ABE2、ACD3、BD4、CE5、ABCD三、判断题1× 2√ 3× 4× 5√ 6× 7√ 8√ 9× 10√第六章：市场营销战略一、单项选择题1、B2、C3、A4、B5、C6、B7、C8、D9、D 10、A二、多项选择题1、ACE2、CDE3、ABCD4、ABD5、ABC三、判断题1× 2× 3× 4√ 5√ 6√ 7× 8√ 9√ 10×第七章：目标市场战略一、单项选择题1、B2、C3、B4、B5、B6、D7、C8、B9、D 10、D1、ABCD2、ABCE3、BDE4、ABD5、ABCD6、CDE7、ABC8、CE9、AC 10、ABD三、判断题1√ 2× 3× 4× 5× 6√ 7√ 8√ 9× 10×第八章：产品策略一、单项选择题1、A2、C3、A4、D5、D6、C7、A8、D9、C 10、D二、多项选择题1、ABDE2、AC3、BE4、ACDE5、ABCDE三、判断题1× 2× 3× 4× 5√ 6× 7√ 8√ 9√ 10√第九章：产品策略一、单项选择题1、A2、B3、B4、A5、A6、B7、A8、C9、D 10、B二、多项选择题1、ACDE2、BCDE3、ABE4、BCD5、DE三、判断题1× 2× 3√ 4√ 5× 6× 7√ 8√ 9× 10√第十章：分销策略一、单项选择题1、A2、A3、A4、A5、B6、C7、A8、C9、C 10、B二、多项选择题三、判断题1× 2× 3√ 4√ 5√ 6× 7× 8√ 9× 10√第十一章：促销策略一、单项选择题1、A2、B3、D4、A5、C6、A7、B8、A9、D 10、B二、多项选择题1、BD2、ABCD3、ABCDE4、CD5、ABD三、判断题1× 2× 3× 4√ 5× 6× 7× 8× 9× 10√第十二章：市场营销组织与控制一、单项选择题1、B2、C3、D4、C5、A6、A二、多项选择题1、ABCD2、ABD3、ACDE4、BC5、DE三、判断题1√ 2√ 3× 4× 5√ 6× 7√ 8√第十三章：全球营销战略一、单项选择题1、B2、A3、B4、D5、A二、多项选择题1、ABCDE2、AD3、ABC4、AB5、ABCD三、判断题。
第十二章种子促销策略
四、种子促销的过程和程序
• 促销活动的信息传递，是种子卖方向种子买方 传达种子经营单位及种子的信息，取得反馈的 过程。这种信息沟通有两种形式，分别是单向 沟通和双向沟通。
• 单向沟通是指通过广告、文字宣传的形式进行 的一种信息沟通，双向沟通是采用人员推销的 形式与种子用户进行的一种信息沟通。
种子生产 经营单位
第一节 种子促销的要素、种类、过程和程序 一、种子促销的含义与作用 二、种子促销的要素 三、种子促销的种类 四、种子促销的过程和程序
一、种子促销的含义与作用
• 种子促销指营销者将有关种子企业及种子产 品的信息通过适当的方式传递给种子用户， 促进其了解、信赖并购买本企业的种子产品， 以达到扩大销售的目的而进行的市场营销活 动。
(二) 促销的内容和目标
• 种子促销的内容是有关种子企业和种子产品 的信息，主要包括农作物的种子、种植技术、 生产经营者的供种能力及提供的服务等。
• 种子促销的最基本的目标是通过促销活动使 种子用户，对种子生产经营单位的形象、种 子、技术辅导、销售服务等做出有利的反应， 扩大销售，提高市的性质，可以分为人员 推销和非人员推销；
• 按促销的形式可以分为人员推销、广告推销、 公共关系、宣传推广等；
• 按策略效果可以分为拉式策略和推式策略， 拉式策略是指种子生产经营单位通过广告和 营业推广把品种信息传递给种子用户，使种 子用户对种子经营者所经营的品种发生兴趣， 产生需求，促进其购种。推式策略是种子生 产经营单位派出推销人员，将种子推荐给种 子用户，从而达到销售的目的。
二、促销组合策略
• 人员推销、广告、公共关系和营业推广这四种 方式的组合和搭配称为营销信息沟通组合，由 于这四种方式同时也是种子企业促销的主要方 式，因此，又称其为促销组合。
《市场营销学》各章习题及答案
第一章市场营销学的由来与市场观念的演进一、判断正误1、市场营销学是本世纪初在英国产生的。
（）2、市场营销学是一门建立在经济学、行为科学和现代管理学等基础上的应用科学。
（）3、市场营销观念是以消费者需求为中心的企业经营指导思想。
（）4、处于形成阶段的市场营销学研究的一个突出特点是：人们将营销理论和企业管理的实践密切的结合起来。
（）5、市场营销就是推销和广告。
（）二、单项选择1.市场营销学作为一门独立学科出现是在（）。
A、20世纪50年代B、20世纪初C、20世纪70年代D、18世纪中叶2．一种观点认为，只要企业能提高产品的质量、增加产品的功能，便会顾客盈门。
这种观念就是（）。
A、生产观念B、产品观念C、推销观念D、市场营销观念3．市场营销的核心是（）。
A．生产 B.分配 C.交换 D.促销4．以“顾客需要什么，我们就生产供应什么”作为座右铭的企业是（）企业？A．生产导向型 B.销售导向型C.市场营销导向型D.社会营销导向型5.在市场营销的初创阶段，其主要研究内容是：A.推销与广告的方法B.如何提高生产效率C.如何改进产品质量D.制定适宜的产品价格三、问答1．如何正确理解市场和市场营销的含义？2．市场营销学的学科性质与研究对象如何？3．五种市场观念的内涵如何？现代市场观念与传统观念有何不同？第二章企业战略计划与营销管理过程一、判断正误1、企业战略规划的第一个步骤是确定企业目标。
（）2、制定产品投资组合战略方案，首先要作的是划分战略业务单位。
（）3、某企业一义务单位呈低市场增长率、高相对市场占有率，对它最适宜的投资策略是发展策略。
（）4、企业采取种种积极的措施在现有的市场上扩大现有产品的销售，这就是市场开发。
（）5、某拖拉机公司以前向橡胶和轮胎公司采购所需轮胎，现决定自己办厂生产轮胎。
这就实现了前向一体化。
（）二、单项选择1、“适应企业界解决问题的需要”，这是IBM公司为自己规定的（）。
A、企业的短期目标B、企业的任务C、企业的经营策略D、企业的计划2、对那些处于发展行业中的企业和目前经营业绩好、环境变化不大的企业适宜采用（）战略。
市场营销综合复习题(有答案)
复习题☐第一篇概论☐第1章市场营销与市场营销学☐第2章市场营销观念☐第二篇市场分析☐第3章市场营销环境☐第4章消费者市场分析☐第5章组织市场分析☐第三篇目标市场策略☐第6章目标市场营销☐第7章目标市场竞争战略☐第四篇市场营销组合策略☐第8章产品策略☐第9章定价策略☐第10章渠道策略☐第11章促销策略☐第五篇市场营销管理☐第12章企业战略计划与市场营销管理过程一.选择题: (带##号的为多选题)1．市场营销的核心是（C ）。
A．生产B．分配C．交换D．促销2．从市场营销的角度看，市场就是（D ）。
A．买卖的场所B．商品交换关系的总和C．交换过程本身D．具有购买欲望和支付能力的消费者3．在交换双方中，如果一方比另一方更主动、更积极地寻求交换，我们就将前者称之为（B ），后者称为潜在顾客。
A．厂商B．市场营销者C．推销者D．顾客4．从营销理论的角度而言，企业市场营销的最终目标是（A ）。
A．满足消费者的需求和欲望B．获取利润C．求得生存和发展D．把商品推销给消费者5. 消费者未能得到满足的感受状态称为( B )。
A．欲望B．需要C．需求D．愿望6. 与顾客建立长期合作关系是( A )的核心内容。
A．关系营销B．绿色营销C．公共关系D．相互市场营销##7．顾客总价值包括（BCDE ）。
A．商品品牌B．服务价值C．人员价值D．产品价值E．形象价值##8．顾客总成本包括（ABCE ）。
A．货币成本B．时间成本C．精神成本D．固定成本E．体力成本9. 许多冰箱生产厂家近年来高举“环保”、“健康”旗帜，纷纷推出无氟冰箱。
它们所奉行的市场营销管理哲学是( D )A. 推销观念B. 生产观念C. 市场营销观念D. 社会市场营销观念10．以“顾客需要什么，我们就生产供应什么”作为其座右铭的企业属于（ C ）企业。
A．生产导向型B．推销导向型C．市场营销导向型D．社会市场营销导向型11．市场营销管理的实质是（ B ）。
第十二章促销策略
二、促销组合决策
广告、人员推销、公共关系和营业推广 这四种促销方式各有特点，各自适用不同条 件，企业在制订促销策略时，必须综合各方 面的具体情况，将几种促销方式有机结合、 综合运用，这就是促销组合。同营销组合一 样，促销组合可以体现整体决策思想，形成 完整的促销决策。 因此，企业制定促销组合方案时，应综 合考虑以下因素：
第十二章 促销策略
2．接触阶段的策略与技巧。寻找到潜在客户后、 就要开始与其接触。在整个推销过程中，接触阶段 至关重要。因此，如何运用一定的策略与技巧，给 顾客留下良好的第一印象，就成为推销初期的重点。 接触阶段的技巧包括约见技巧与见面技巧。 约见是推销人员征求顾客同意接见的过程，是推 销工作的开始。 见面技巧是指双方见面时寒暄的技巧。关键是 要给对方留下良好的第一印象，争取其好感。
第十二章 促销策略
第一节 促销策略概述
一、促销策略类型 二、促销组合决策 三、促销决策程序
第十二章 促销策略
[案例资料]：顾客犹豫不决，经营者怎么办呢?
日本东京淑女企划公司董事长泽登信子发明了 一项新生意：大百货公司的豪华店面免费给你经营 一个星期。而泽登信子则跟东京西武百货公司订约 50星期，无偿借用每间3平方米的店面10间，再让 有意当老板、想过老板瘾的小姐、太太们亲自经营。 售卖的产品以手工艺品、手制衣服、手制装饰品等 为主，兼卖其它商品。另外，泽登所提供的这种店 面是不需付押金的，但要缴销售金额30％给百货 公司，10％给淑女企划公司。因为手制品的售价 往往卖到成本的5倍左右，因此付出40%，尚有为 数可观的利润可赚。
第十二章 促销策略
2．推销人员的培训。企业招聘到推销人员后，应 先进行培训。培训的内容通常包括以下几方面： 3．推销人员的使用；在对推销人员的使用过程中， 要经常对其进行业务上的指导和帮助、生活上的关 心与照顾，并经常组织经验交流，以便相互促进， 取长补短，提高其工作效率。另外．应随时关心他 们的工作成就，及时给予鼓励，包括物质激励和精 神激励。 4．推销人员的督导。推销人员长期在外，企业若 不加强对他们的监督与指导，很难保证其工作不偏 离企业目标，方式主要是建立推销人员的定期报告 制度和核查制度。