陌拜技巧及演练
陌拜技巧及演练..
经典语录
“陌拜天后”：贾宪丽，泰康人寿河北唐山中心 支公司的一名业务经理。
经典语录：1.反正 死不了，有什么大 不了！ 2.中国人口千千万， 这个不买，咱就换！ 3.张嘴三分利，不 给也够本！
第四步：有效提问
寻找话题的技巧：
——仪表、服装： “阿姨这件衣服料子真好，您是在哪里买的？”客户回答：“在国贸买的” 。销售人员就要立刻有反应，顾客在这个地方买衣服，一定是有钱的人。 ——乡土、老家： “听您口音老家是遵义的吧！我也是...”销售人员不断以这种提问拉近关系。 ——气候、季节： “这几天突然降温了，去年这个时候...”。 ——家庭、子女： “我听说您家女儿是...”营销员了解顾客家庭善是否良好。 ——住宅、摆设、邻居： “我觉得这里布置得特别有品位，您是搞这个专业的吗？”了解 客户以前的工作性质并能确定是不是目标顾客。 ——兴趣、爱好： “看您办公室都养鱼，一定很喜欢，那对钓鱼感兴趣吗？”了解 客户兴趣爱好。
初次谈话“ 我们”比“ 我” 更亲近
初次见面尽量保持相同的谈 话方式
与客户交谈中不接听电话 随身携带记事本
初次拜访中随手记下时间地点和客户 姓名头衔；记下客户需求；答应客户 要办的事情。
销售人员电话最多，老接电话会让陌 拜客户觉得自己不受尊重，觉得自己 在你心里并不重要。
记住！细节决定成败！！
演练
计划开场白
如何进门是我们面临的最大难题，好的开始是成功的一半，同时可以掌握75%的 先机。
第一步：陌拜前的准备
1.仪表准备：“人不可貌相”是用来告诫人的
话，而“第一印象的好坏90%取决于仪表”，
上门拜访要成功，就要选择与个性相适应的服 装，以体现专业形象。通过良好的个人形象向 客户展示品牌形象和企业形象。最好是穿公司 统一服装，让顾客觉得公司很正规，企业文化
培训机构陌拜流程及话术
电话接通：1、您好！请问是**学生家吗？是**家长吧？！2、请问，是**同学吗？要求：语气镇定，语速平缓，放轻松自我介绍：1、**爸爸/妈妈，您好！我是青果教育的**老师。
2、**你好！我是青果教育的**老师要求：清晰报出姓名和品牌名称；停顿片刻，等待家长反应；开场白：1、家长您好！方便耽误您几分钟和您沟通一下孩子的学习情况吗？2、我们青果教育是专门做中小学课外辅导的，能和您沟通一下孩子最近的学习情况吗？3、孩子学校刚考完试，成绩怎么样？有没有薄弱学科？引导性发问（针对家长）：1、**现在是在**年级（先根据孩子的年龄作个预判）吧？（结合不同年级的学科特点，一句话描述）2、平时您是否会比较多的关注他的学习情况吗？3、有没有经常和孩子沟通，了解他现在的一些想法？4、孩子现在学习情况怎么样，回家是否会复习或者预习功课？5、你对孩子毕业考有什么期望和要求吗？6、在课外是否安排过一些补习班？7、现在孩子语数英都能考几分呢？8、主要失分点在哪呢？激发危机感：1. 初一不分上下，初二两级分化，初三天上地下2. 补充对于低年级小学生的对于小学生来说，最重要的是学习习惯培养。
大部分人的行为动作十分之八九是习惯，而这种习惯又大部分是在幼年养成的。
所以“无论什么事，第一次做得好，第二次就容易做得好；第一次做错，第二次就容易做错。
”说的就是这个道理。
如果孩子现在没有养成一个比较好的习惯，等到了高年级或者初中，出现了问题或者影响到学习成绩了再去改，这时候就比较困难了对不对。
发出上门邀请：1、我们青果专门研发的产品“错题本”，可以高效的帮助孩子归纳错题，并且可以打印出来给孩子使用，家长您可以带着孩子的错题来咱们机构，让咱们的错题本帮助您孩子把错题轻松解决。
2、我们最近特别推出了一个特殊活动，安排我们青果教育的学科专家为孩子提供1对1的学科分析，您可以和孩子一起带上最近的考卷、练习，和专家进行深入的交流。
到时候专家们也会为孩子的学习提供很多有益的指导。
带新人一起陌拜客户的技巧
带新人一起陌拜客户的技巧
1. 事先准备：在陌拜客户前，与新人一起准备好陌拜方案和说话细节，了解客户服务的需求和公司的产品或服务等信息。
2. 树立信心：在陌拜客户时，带领新人展现自信和专业素养，让新人有机会提升自己的能力和自信心。
3. 认真倾听客户：在陌拜客户时，要让新人学会倾听客户的需求和反馈，了解他们的问题和疑虑，以便设计更精准的方案，提供更优质的服务。
4. 关注细节：在陌拜客户时，要带领新人注意细节，比如注意表现出积极的态度、遵守商业礼仪，或者留下个人名片等细节举措。
5. 留下深刻印象：在陌拜客户时，可以尝试在交流中找到点突破口，或采取更具吸引力的方式来展示产品或服务。
这样可以让客户对公司留下更深刻的印象，为新人留下成功的案例。
6. 收集反馈：在陌拜完后，可以与新人一起收集客户的反馈，了解他们对服务和产品的看法，以及未来可能合作的机会。
这样可以为公司未来的业务发展提供宝贵的借鉴。
陌拜技巧掌握正确的开场白
陌拜技巧掌握正确的开场白陌生人之间的交流往往需要借助于开场白，而在陌拜过程中，一个好的开场白可能会决定交流的成败。
那么，在掌握陌拜技巧的前提下，如何才能做到正确的开场白呢？一、背景介绍在开始陌拜之前，对陌生人的背景进行了解是非常重要的。
通过搜寻对方的社交媒体账号或者简历，可以了解到一些对方的基本信息，比如工作经历、兴趣爱好等。
这些信息可以为开场白提供素材，并且使自己在交流中更具针对性。
二、注意自我介绍在开场白中，自我介绍是必不可少的。
但是，注意不要在开头就过多地介绍自己，过多的个人信息可能会给对方造成压力或者疑惑。
相反，可以简洁地介绍自己的姓名、所在的公司或者学校等基本信息，让对方对你有一个初步的了解。
三、引发共鸣一个成功的开场白往往能够引起对方的共鸣。
可以运用一些共同的话题或者兴趣来开展开场白，从而拉近与对方的关系。
比如，可以提及一些热门的电影、音乐或者新闻事件，以此作为切入点来展开讨论。
通过找到共同的话题，可以更容易地打开对话的话匣子。
四、问题引导在开场白中，提出问题可以有效地吸引对方的注意力。
问题应该尽量简单明了，可以是与对方背景相关的问题，也可以是关于最近热门话题的问题，这样可以让对方感到你的关注和专业。
同时，问题还可以为后续的对话提供方向和话题。
五、诚挚邀约在陌拜的过程中，不仅需要引起对方的兴趣，还需要通过邀约表达自己对进一步交流的愿望。
无论是邀请对方参加一个活动，还是约定一个具体的时间进行会面，都可以在开场白中体现出对方的重要性和自己的诚意。
六、注意语言的表达在开场白中，要注意自己的语言表达。
要尽量使用简单明了的语句，避免使用过于复杂或者难以理解的词汇。
同时，语调要友好、自信，以及流畅地进行表达，给对方留下良好的第一印象。
七、细节关注一个令人印象深刻的开场白需要关注细节。
在与陌生人交流时，可以适当针对对方的背景或者兴趣进行一些赞美或者问候，这样可以让对方感到被重视和关注。
此外，眼神接触和微笑也是展示友好和亲善的重要方式，要注意在开场白中保持良好的肢体语言。
陌拜的技巧与话术 -回复
陌拜的技巧与话术-回复陌拜的技巧与话术，在销售行业中被广泛运用。
陌拜是指销售人员主动与潜在客户建立联系，以寻求销售机会。
在陌拜过程中，技巧和话术能够帮助销售人员更有效地引起潜在客户的兴趣，并最终达成销售目标。
下面将一步一步回答关于陌拜技巧和话术的问题。
第一步：了解目标市场在进行陌拜之前，了解目标市场非常重要。
通过市场调研，了解目标客户的需求、行业特点以及竞争对手的情况。
这样就能够更好地了解目标客户的心理需求，从而在陌拜中找到切入点。
第二步：准备陌拜话术在陌拜过程中，销售人员需要准备一些常用的话术。
这些话术应该包含以下几个方面：自我介绍、引起兴趣、抛出疑问、解决客户问题、展示产品或服务、询问是否有兴趣等。
例如，自我介绍可以简明扼要地介绍自己和所在公司的背景；引起兴趣可以通过提出一个与潜在客户相关的问题来吸引他们的注意力；解决客户问题可以通过回答他们可能会提出的一些困惑来增强互动。
第三步：建立联系在陌拜的过程中，建立联系非常关键。
销售人员可以通过电话、邮件等方式与潜在客户进行初步沟通。
在建立联系的时候，要注意以下几点：礼貌态度、得体的称呼、关注客户需求。
发邮件时可以使用标题和内容吸引读者的注意，增加打开率。
在电话拜访中要注意口头表达和语速的节奏，尽量保持声音的稳定和自信。
第四步：与客户建立信任在陌拜的过程中，与潜在客户建立信任非常重要。
销售人员可以通过以下几种方式来建立信任：提供专业建议、分享成功案例、提供可靠的信息、与客户建立共鸣等。
这些方式可以让潜在客户感受到销售人员的专业知识和对他们需求的理解，从而建立起信任关系。
第五步：解决客户问题在陌拜过程中，潜在客户可能会提出一些问题或疑虑。
销售人员需要准备好相应的解决方案，通过专业的知识和经验来解答客户的问题。
同时，销售人员也可以通过引入一些关于产品或服务的成功案例来增加客户的信心。
第六步：展示产品或服务在陌拜过程中，销售人员需要合适的时机来展示产品或服务。
第一次陌拜总结
第一次陌拜总结引言陌生的环境和陌生的人，第一次陌拜常常让人感到紧张和拘束。
不过，与陌生人见面的经历是每个人都会经历的，因为它提供了很多机会和挑战。
在这篇文章中，我将总结我的第一次陌拜经历，并分享一些关于如何成功地进行第一次陌拜的技巧。
第一次陌拜我记得我第一次陌拜是在一次社交活动上。
当时，我和一群陌生人一起参加一个社交聚会。
一开始，我感到有点紧张，因为不知道自己应该如何与陌生人打招呼和建立联系。
打招呼的技巧在第一次陌拜时，打招呼是很重要的。
以下是我在第一次陌拜中使用的一些成功的打招呼技巧：1.微笑: 一个友善的微笑可以给人留下积极的印象，并让人感到舒适和欢迎。
2.自我介绍: 在打招呼时，简洁地介绍自己是一个很好的方法。
你可以说出你的姓名和一两句简单的介绍，例如你的职业或兴趣爱好。
3.问候: 使用一些通用的问候语，例如“你好”或“很高兴认识你”，可以让对方感到受到尊重和关注。
建立联系的技巧一旦完成了打招呼，建立联系变得至关重要。
以下是一些建立联系的技巧，可在第一次陌拜中使用：1.问问题: 提问是一种很好的方式来表达对对方的兴趣，并开始一个有趣的对话。
你可以询问对方的兴趣、工作、旅行经历等等。
2.倾听: 在陌生人打招呼时，倾听是至关重要的。
通过倾听，你可以更好地理解对方，并建立起互相的信任和尊重。
3.共同话题: 找到与对方的共同话题是建立联系的关键。
通过寻找共同兴趣或经历，你可以更轻松地与对方建立联系和进行交流。
总结第一次陌拜可能会让人感到紧张，但它也是一个成长和学习的机会。
通过使用一些打招呼和建立联系的技巧，我们可以更成功地进行第一次陌拜。
重要的是要保持自信和友好，并尝试寻找与对方的共同点。
希望这些技巧对你在未来的陌拜中有所帮助。
以上是我关于第一次陌拜的总结。
希望这些经验和技巧对你有所帮助。
记住，在陌生人见面时保持自信和友好，你会发现第一次陌拜可能比想象中更有趣和令人兴奋！。
陌生拜访技巧与话术
陌生拜访技巧与话术一、前言拜访是商务活动中非常重要的一环，但对于大多数人来说，陌生拜访是一件充满挑战的事情。
因此，掌握一些陌生拜访的技巧和话术就显得尤为重要。
二、准备工作1.了解对方公司和行业情况：在进行陌生拜访前，我们需要充分了解对方公司的基本信息、核心产品或服务、市场竞争情况等。
同时也需要了解该行业的发展趋势和市场规模等信息。
2.制定拜访计划：在进行陌生拜访时，我们需要提前制定好拜访计划，包括目标客户、联系方式、时间地点等。
3.准备好相关资料：在进行陌生拜访时，我们需要带上相关资料，如公司宣传册、产品手册等。
三、进入门店1.主动打招呼：进入门店后，首先要主动打个招呼。
可以说：“您好，请问贵公司有没有销售部门？”或者“您好，请问我能找到销售部门吗？”2.礼貌待人：在与对方交流时，要保持礼貌并尊重对方。
不要随意打断对方的话语，也不要在对方讲话时分心。
3.注意形象：在进行陌生拜访时，我们需要注意自己的形象，穿着整洁得体、言行举止得体。
四、建立关系1.寻找共同点：在与对方交流时，可以通过寻找共同点来建立起联系。
例如，可以询问对方公司的发展历程或者业务范围等。
2.表达自己的目的：在建立关系时，我们需要清晰地表达自己的目的。
可以说：“我是来了解贵公司产品情况的。
”或者“我想了解一下贵公司是否有扩大市场的计划？”3.聆听对方需求：在与对方交流时，要聆听对方需求并尽可能满足对方需求。
可以问一些开放性问题，如“您觉得市场上目前有哪些竞争产品？”等。
五、谈判技巧1.掌握节奏：在进行谈判时，我们需要掌握好节奏。
不要过于急功近利或者过于迟缓。
2.提出建设性意见：在谈判中，我们需要提出一些具有建设性意见。
例如，“我认为贵公司可以考虑将产品定位更加精准化。
”3.让步和取得共识：在谈判中，我们需要做到让步和取得共识。
可以说：“我理解贵公司的立场，但是我认为我们可以在某些方面达成共识。
”六、结束拜访1.感谢对方的时间：在结束拜访时，我们需要感谢对方抽出时间与我们交流。
陌拜销售技巧和话术
陌拜销售技巧和话术1. 引言陌拜销售是一种寻找新客户并建立销售机会的营销策略。
它涉及到向未曾接触过的潜在客户推销产品或服务。
然而，由于陌拜销售的特殊性，销售人员需要具备一些特定的技巧和话术来增加成功的机会。
本文将介绍一些陌拜销售的技巧和话术，帮助销售人员在陌生场景中提升销售能力。
2. 了解目标客户在进行陌拜销售之前，了解目标客户是至关重要的。
这包括他们所在行业、公司规模、他们的业务需求等。
通过收集这些信息，销售人员可以更好地了解目标客户的背景和需求，进而制定有效的销售策略。
3. 打破冷漠陌生客户通常对销售电话或访问持有冷漠态度。
销售人员需要通过一些技巧打破这种冷漠，让客户产生兴趣。
以下是一些建议：•引用共同兴趣点：如果你在调研中发现客户有一些共同的兴趣或爱好，可以在陌拜时提及，以建立共鸣。
•引用成功案例：如果你在同行业的其他客户中有成功案例，可以提及它们，在客户中建立信任。
•挖掘痛点：确认客户目前面临的问题或挑战，以显示出你的关注，并设法提供解决方案。
4. 制定有效的开场白开场白是陌拜销售的重要一环，销售人员需要用简洁明了的话语吸引客户的注意。
以下是一些制定开场白的建议：•简短明了：开场白应该简洁明了，能够在短时间内引起客户的兴趣。
•突出价值：开场白应该突出你的产品或服务的价值，让客户明白你的产品或服务能带来什么样的益处。
•保持灵活性：根据客户的反馈，不断调整开场白，使其更贴合客户需求。
5. 建立信任在陌拜销售中，建立信任是至关重要的。
以下是一些建立信任的技巧：•展示专业知识：在与客户交流时，展示出你对行业和相关产品的专业知识。
这将让客户对你的能力和信任度产生认可。
•提供参考客户：如果你在同行业中有一些成功的客户，可以提供他们的联系方式，让客户可以咨询他们的意见和体验。
•提供具体解决方案：针对客户的具体问题或需求，提供切实可行的解决方案，展示你的专业能力。
6. 技巧化解客户异议在陌拜销售过程中，客户可能会有各种异议或疑虑。
培训学校陌拜话术
培训学校陌拜话术一、引言在现代社会，培训学校的发展越来越受到关注，然而如何与潜在客户进行有效的沟通交流，是每个培训学校都需要重视的问题。
本文将介绍培训学校陌拜时的话术技巧，帮助学校工作人员更好地与客户沟通交流。
二、陌拜前的准备工作在进行陌拜之前，首先要对客户做一定的了解和准备工作： - 了解客户的基本信息，包括公司性质、规模、发展状况等； - 了解客户的需求和痛点，为后续沟通做准备； - 确定自己的话术重点，突出培训学校的优势和特色。
三、陌拜过程中的话术技巧1.自我介绍：–您好，我是XXX培训学校的XXX，专业负责XXX。
我们是一家专业的培训机构，致力于提供高质量的培训服务。
2.了解客户需求：–我们了解您公司的发展前景，看到您在员工培训方面的需求，我们有专业的师资团队和完善的课程体系，能够为您提供量身定制的培训方案。
3.突出学校优势：–我们的师资力量雄厚，有丰富的实战经验；课程设置灵活多样，能够满足不同客户的需求；我们还有优质的服务保障，确保培训效果。
4.邀约客户参观：–我们诚邀您前来我们学校参观，亲身感受我们的教学环境和师资力量，相信您会对我们更有信心。
5.结束部分：–如果您有任何疑问或需求，随时欢迎联系我们，我们将竭诚为您服务。
四、陌拜后的跟进工作在陌拜结束后，及时进行跟进工作也是非常重要的： - 发送感谢信，感谢客户的接待和关注； - 跟进客户的需求，并根据客户的反馈做相应调整； - 定期与客户保持联系，建立长期合作关系。
五、总结通过本文的介绍，我们可以看到在进行培训学校陌拜时，合理运用话术技巧能够提高沟通效果，更好地与客户达成合作。
希望以上内容对培训学校的工作人员有所帮助，能够在陌拜工作中取得更好的成绩。
以上是有关培训学校陌拜话术的相关内容，希望对您有所帮助。
陌拜中的谈判策略与反应力训练
陌拜中的谈判策略与反应力训练陌拜中的谈判是商业谈判中的一个特殊形式，它在没有面对面接触的情况下进行，主要通过电话、视频会议或其他远程通讯工具进行。
对于参与陌拜谈判的人来说，如何制定有效的谈判策略和提高自身的反应力是至关重要的。
一、谈判策略在陌拜谈判中，制定有效的谈判策略是确保谈判成功的关键之一。
以下是一些可以帮助您制定战略的建议：1. 全面了解对方：在开始谈判之前，尽可能多地了解对方的背景信息，包括公司业务、产品特点、核心竞争力等。
这将有助于您更好地理解对方的需求和利益，从而制定更有针对性的策略。
2. 设定目标：在谈判之前，明确您的目标和底线。
根据对方的信息和市场情况，合理设定可接受的最低底线和期望结果。
在谈判过程中，始终将目标和底线牢记在心，不要轻易妥协。
3. 制定策略：根据对方的需求、利益和底线，制定相应的谈判策略。
例如，如果对方强调价格优势，您可以侧重于产品的性能优势或售后服务等方面进行谈判。
4. 强调合作：陌拜谈判双方缺乏面对面接触，容易出现误解和隔阂。
在谈判过程中，强调合作和共赢的理念，增加对方的信任感，打破谈判的僵局。
二、反应力训练在陌拜谈判中，反应力是一项重要的能力。
下面是一些提高反应力的训练方法：1. 模拟演练：针对不同的谈判情境，加强模拟演练。
可以找到一些与您类似的案例进行模拟，尝试不同的应对策略，并及时纠正和改进。
2. 沟通技巧训练：陌拜谈判主要依靠语言沟通，因此，提升自身的沟通技巧十分重要。
可以参加相关的培训课程或阅读相关的书籍，学习如何表达清晰、准确和自信地。
3. 心理调适：陌拜谈判中，有时可能会遇到困难和压力。
在谈判之前，进行适当的心理调适，保持冷静和理性的思考。
通过冥想、运动或其他放松的方式，缓解紧张情绪。
4. 沉思反思：在每次陌拜谈判后，进行沉思反思，总结自己的优点和不足，并找到改进的方向。
通过不断反思和提高，提升自身的反应力和谈判技巧。
总结：陌拜中的谈判策略和反应力训练是在远程谈判中取得成功的关键。
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销售人员是靠嘴巴来赚钱的，凡是优秀的销售人员都拥有一副伶牙俐齿，但“客户
不开口，神仙难下手”。我们的目的是让客户来主动讲话和我们进行有效沟通，因此有 效的提问就尤为重要！！！
第四步：有效提问
寻找话题的技巧：
——仪表、服装： “阿姨这件衣服料子真好，您是在哪里买的？”客户回答：“在国贸买的”
没有不接受产品和服务的客户，只有不接受销售人员的客户。
第三步：赞美观察
观察
观察：我们要善于用 眼睛来观察客户的身 份、地位、爱好等， 从而确信是否是目标 客户。
观察要素：清扫程度、 办公桌上的摆放情况、 家庭成员照片及是否养
花、鸟，是否爱好书画 等，是否有体现在公司 地位的文件。
第三步：赞美观察
第六步：克服异议
1、克服心理上的异议：现代人必须学会如何面对心理上的异议， 使心里有所准备，了解心理上异议存在的根源所在。
2、化异议为动力：优秀销售人员明白客户的拒绝是应该的反应， 并不是不接受产品和服务，而是有短暂的犹豫。
3、不要让客户说出异议：善于利用客户的感情，控制交谈气氛， 客户就会随着你的所想，不要让拒绝说出口。
陌拜技巧 及演练
课程大纲
陌拜成功 步骤
第一步：拜访前的准备 第二步：成功进门 第三步：赞美观察 第四步：有效提问 第五步：倾听推介 第六步：克服异议 第七步：成功邀约 第八步：致谢告辞
第一步：陌拜前的准备
个人素质准备
外部形象
仪容、仪 表、言谈 举止乃至 表情动作 上都力求 自然，就 可以保持 良好的形
象。
控制情 绪
不良的情 绪是影响 成功的大 敌，我们 要学会遥 控自己的 情绪。
投缘关系
诚恳态度
消除客户心 理障碍，建 立投缘关系， 就建立了一 座可以和客 户沟通的桥
梁。
“知之为 知之，不 知为不知” 这句老古 语告诉我 们做人的 基本道理。
自信心理
信心来自于 心理，只有 做到“相信 公司、相信 产品、相信 自己”才可 以树立强大 的自信心理。
4.时间准备：如提前与客户预约好时间应准 时到达，到的过早会给客户增加一定的压力 ，到的过晚会给客户传达“我不尊重你”的 信息，同时也会让客户产生不信任感，最好 是提前5-7分钟到达，做好进门前准备。
您更愿意和谁交谈呢？
A男
B男
感谢两位为艺术献身的兄弟！！
第一步：陌拜前的准备
内部 准备
1.信心准备：事实证明，销售人员的心理素质是决定成功与否 的重要原因，突出自己最优越个性，让自己人见人爱，还要保
2.资料准备：“知己知彼百战不殆！”要 努力收集到客户资料，要尽可能了解顾 客的情况，并把所得到的信息加以整理 ，装入脑中，当作资料。你可以向别人 请教，也可以参考有关资料。作为销售 人员，不仅仅要获得潜在客户的基本情 况，还要了解公司资料、同行业资料。
良好。
外部
准备
3.工具准备：“工欲善其事，必先利其器”一位 优秀的营销人员除了具备契而不舍精神外，一 套完整的销售工具是绝对不可缺少的战斗武器 。台湾企业界流传的一句话是“推销工具犹如 侠士之剑”,凡是能促进销售的资料，销售人员 都要带上。调查表明，销售人员在拜访客户时 ，利用销售工具，可以降低50%的劳动成本， 提高10%的成功率，提高100%的销售质量！销 售工具包括产品说明书、企业宣传资料、名片 、计算器、笔记本、钢笔、价格表、宣传品等 。
千万不要让打翻水杯、 弄掉东西等小细节影响
大事情。
成功进门
话术
-“先生/小姐您好！我 是尚善御景的小X，请 问现在您有空吗？” 主动、热情、亲切的 话语是顺利进门的金 钥匙。
态度
-进门之前一定要显示自己态度谦诚 大方。避免傲慢、慌乱、卑屈、冷 漠、随便等态度。
第三步：赞美观察
赞美
• 赞美：人人都喜欢 听好话被奉承，这 叫“标签效应”。
“我觉得这里布置得特别有品位，您是搞这个专业的吗？”了解 客户以前的工作性质并能确定是不是目标顾客。 ——兴趣、爱好：
“看您办公室都养鱼，一定很喜欢，那对钓鱼感兴趣吗？”了解 客户兴趣爱好。
第四步：有效提问
提问必胜绝招：
1.先让自己喜欢对方再提问，向对方表示亲密，尊 敬对方。 2.尽可能以对方立场来提问，谈话时注意对方的 表情及动作。 3. 特定性问题可以展现你专业身份，由小及大， 由易及难多问一些引导性问题。 4.问二选一的问题，帮助引导客户决定。 5.先提问对方已知的问题提高职业价值,再引导性 提问对方未知的问题。 6.我们如果想成功，就一定要学会问客户关心的问 题。
8、树立专家形象：学生对教师很少有质疑，病人对医生很少有质 疑，客户是不会拒绝专家的。
第七步：实现邀约
“您为什么不来我们接 待点详细看看呢？”
邀请式邀约
“您决定一个人去，还 是夫妻俩一起去看呢？”
选择式邀约
“您觉得我们楼盘性价比很高吧？” “那您就和妻子一起来看看吧！”
二级式邀约
邀约6种方式
“您爱人想法肯定和您 一样，您先去看看吧？”
修饰。
根据当时情况细心观察，如发现客 户有频繁看表、经常喝水等动作时
应及时致谢告辞。
时间
初次拜访时间不宜过长，一般控制在 20-30分钟之内。
陌拜要注意的细节
给客户一种心理的暗示：销售人员和 客户是在一起的，是站在客户的角度 想问题的。
初次谈话“ 我们”比“ 我” 更亲近
语速不要太快，根据客户的谈话方式、 语速进行沟通，让客户能听懂，能理 解，不可自说自话。
4、转换话题：遇到异议时避免一味穷追不舍以至于让客户产生厌 烦，可用转换话题方式暂时避开紧张空间。
5、运用适当肢体语言：不经意碰触客户也会吸引客户的注意，同 时也会起到催眠的作用，可以很好地克服异议。
6、逐一击破：客户为两人以上团体时，你可以用各个击破的方法 来克服异议。
7、同一立场：和客户站在同一立场上，千万不可以和客户辩驳否 则你无论输赢，都会使交易失败。
离开十分钟：为了避免客户反感，导致陌拜失败， 我们最好在重点交谈后十分钟内离开。给客户留下悬念， 使其对我们产品感兴趣。
第二步：成功进门
善书者不择笔，善炊者不择米
敲门
-进门之前就先敲门，然 后站立门口等候。敲门以 三下为宜，声音有节奏但 不要过重。
注意
-严谨的生活作风能代表 公司与个人的整体形象，
十分钟法则
开始十分钟：我们与从未见过面的客户之间是没有 沟通过的，但“见面三分情”！因此开始的十分钟很关 键。这十分钟主要是以消除陌生感而进行的一种沟通。
重点十分钟：熟悉了解客户需求后自然过渡到谈话 重点，为了避免顾客戒心千万不要画蛇添足超过十分钟。 这十分钟主要是以情感沟通了解客户是否是我们的目标 客户。
注意事项：赞美是一个非
常好的沟通方式， 但不要夸张的赞美， 夸张的赞美只能给人留下不 好的印象，而观察是为了更多的 了解客户，找到更多的话题，为 下一步的有效提问做准备！！
第四步：有效提问
提问的目的
通过提问，寻找与客户 之间的共同话题，交谈 当中了解客户本身对产
品的需求程度。
提问注意
确实掌握谈话目的，熟 悉自己谈话内容，交涉 时才有信心。
预测式邀约
授权式邀约
“走吧，我们现在就去 接待点看看吧，我会详
细给您介绍的！”
紧逼式邀约
“您儿子在贵阳马上就毕业 了，您想让他一直租房住吗？ 更何况我怕再晚您想要的小
户型没有了！”
第八步：致谢告辞
虚假的东西不会长久，做个真诚的 人！用真诚的赞美让顾客永远记住
你！
真诚
观察
简明
古语有画蛇添足之说，就是提醒我们 在说清楚事情之后，不要再进行过多
接触是促成交易的重要一步，对于销售来说，接触是奠定成功的基石。 销售人员在拜访顾客之前，就要为成功奠定良好的基础。
第一步：陌拜前的准备
工作计划
计划目的
由于我们的销售模式是具有连续性的，所以初次上门拜访的目的是推 销自己和企业文化而不是产品本身。
计划任务
销售人员的首先任务就是把自己“陌生之客”的立场短时间转化成“好友立场” 。脑海中要清楚与客户沟通时情形，对客户性格作出初步分析，选好沟通切入点 。
的方找法一，个找借一口个来借推口却来你推罢却了你，罢并了不，是并真不正是讨真厌正你讨。厌你。
4.微笑准备：如果你希望别人怎样对待你，你首先就要怎样 对待别人。
许多人总是羡慕那些成功者，认为他们总是太幸运，而自己总是不幸。事实证明——好运气是有的，但好运气问题偏爱诚实， 且富有激情的人！
第一步：陌拜前的准备
• 善用赞美是最好成 绩的销售武器。
• 话术：
• “您办公室真干净”
• “您今天气色真好”
• 办公室干净——布 置——气色——气 质——穿着。
层次：赞美分为直接赞美
（阿姨您看上去真年轻）， 间接赞美（阿姨，桌上那 照片是您儿子吧，真帅！ 和您长得好像），深层赞 美（阿姨，您长得好像我 家三姨，真亲切！），三 个层次，赞美的主旨是真 诚，赞美的大敌是虚假。
初次见面尽量保持相同的谈 话方式
与客户交谈中不接听电话
随身携带记事本
销售人员电话最多，老接电话会让陌 拜客户觉得自己不受尊重，觉得自己 在你心里并不重要。
初次拜访中随手记下时间地点和客户 姓名头衔；记下客户需求；答应客户 要办的事情。
记住！细节决定成败！！
演练
经典语录
“陌拜天后”：贾宪丽，泰康人寿河北唐山中心 支公司的一名业务经理。
。销售人员就要立刻有反应，顾客在这个地方买衣服，一定是有钱的人。 ——乡土、老家：
“听您口音老家是遵义的吧！我也是...”销售人员不断以这种提问拉近关系。 ——气候、季节：
“这几天突然降温了，去年这个时候...”。 ——家庭、子女：