进阶销售策略分析
进阶策略销售的基本定义
进阶策略销售的基本定义进阶策略销售是一种高级销售技巧，旨在通过深入了解客户需求，提供个性化解决方案，并建立持久的合作关系来实现销售目标。
与传统销售方法相比，进阶策略销售注重长期业务成功而非单次交易。
在进阶策略销售中，销售代表需要具备出色的沟通能力和市场洞察力。
他们必须能够与客户建立亲密的关系，通过深入的对话和问询，了解客户的痛点和需求。
在这个过程中，销售代表需要展示对客户行业的了解，并提供实用的建议和解决方案。
一旦销售代表对客户需求有了更深入的了解，他们可以开始制定个性化的销售策略。
这包括为客户定制产品或服务，以满足其特定需求和目标。
销售代表还将思考如何与客户合作，使其在市场中获得竞争优势，并提供持续的价值。
进阶策略销售还注重建立持久的合作伙伴关系。
销售代表不仅仅是与客户进行一次性的交易，而是与他们建立长期的合作关系。
这涉及到提供持续支持和服务，以确保客户的满意度和忠诚度。
为了成功执行进阶策略销售，销售代表需要投入很多时间和精力来了解客户和市场。
他们需要进行市场调研，分析竞争对手，了解行业趋势，并不断更新自己的知识和技能。
进阶策略销售的关键在于提供个性化解决方案，建立持久的合作关系，并持续为客户提供价值。
通过运用高级销售技巧和优质的客户服务，进阶策略销售旨在实现长期的业务成功和客户满意度。
进阶策略销售的关键性能力之一是良好的沟通能力。
销售代表需要能够与客户进行有效的交流，倾听客户的需求和关注点，并准确地传达解决方案的信息。
这包括口头和书面沟通的技巧，以及能够采用适当的沟通方式与不同类型的客户进行互动。
在进阶策略销售中，销售代表需要进行深入的市场调研和客户分析。
他们需要了解客户的行业趋势、竞争对手的实力和市场的需求。
通过收集并分析这些信息，销售代表可以更好地理解客户的需求和痛点，为他们提供有针对性的解决方案。
进阶策略销售也强调个性化的销售策略。
销售代表需要了解客户的特定需求和目标，并基于这些信息为他们定制产品或服务。
如何提高销售业绩？
如何提高销售业绩？提高销售业绩是每个企业都希望实现的目标之一。
以下是一些简单而有效的策略，可以帮助您提高销售业绩。
1. 定义明确的销售目标确保您的销售团队有明确的销售目标，并将其与整个企业的目标相衔接。
明确的目标可以提高销售团队的动力和工作效率。
2. 建立强大的销售团队构建一个高效的销售团队非常重要。
招聘和培养拥有销售技巧和知识的人才，建立一个互相支持和合作的团队文化。
3. 提供持续的销售培训销售培训对于提高销售业绩至关重要。
持续为销售团队提供培训和教育，以帮助他们提高销售技巧和知识水平。
4. 设定激励机制和奖励计划激励机制和奖励计划可以激发销售团队的积极性和动力。
设计合适的奖励计划，让销售人员感到自己的努力和成绩得到认可和回报。
5. 优化销售流程审视和优化销售流程可以提高销售效率。
确保销售流程简化、清晰明了，并提供必要的支持和资源。
6. 有效利用市场营销策略市场营销策略可以帮助您吸引更多潜在客户并增加销售。
利用各种渠道，如社交媒体、广告宣传等，提升品牌知名度和市场曝光度。
7. 与客户建立良好的关系与客户建立良好的关系可以增加客户忠诚度和重复购买率。
建立有效的沟通渠道，提供优质的客户服务，并及时回应客户的需求和反馈。
8. 分析和利用销售数据分析和利用销售数据可以帮助您洞察市场趋势和客户需求。
利用数据分析工具和技术，深入了解客户行为和销售趋势，以制定更有效的销售战略。
以上是一些提高销售业绩的简单而有效的策略。
通过明确目标、建设团队、提供培训、设定激励、优化流程、市场营销、客户关系和数据分析，您可以提高销售业绩并实现更好的业务结果。
如何提升销售范文
如何提升销售范文如何提升销售。
在当今竞争激烈的市场中，提升销售是每个企业都面临的挑战。
无论是传统行业还是新兴行业，都需要不断寻找新的销售策略和方法来吸引客户，增加销售额。
下面将介绍一些提升销售的方法和策略，希望能够对您有所帮助。
首先，了解客户需求是提升销售的关键。
只有深入了解客户的需求和喜好，才能够有针对性地推出产品和服务。
因此，企业需要投入更多的时间和精力去了解客户，可以通过市场调研、客户反馈等方式来获取客户的需求信息，然后根据这些信息来调整产品和服务，以满足客户的需求。
其次，建立良好的客户关系是提升销售的重要手段。
客户是企业的资源，只有与客户建立良好的关系，才能够持续吸引客户并增加销售额。
因此，企业需要通过各种方式来与客户进行沟通和互动，可以通过电话、邮件、社交媒体等方式来与客户保持联系，了解客户的需求和反馈，及时解决客户的问题和困扰，从而增加客户的满意度和忠诚度。
再次，提供优质的产品和服务是提升销售的基础。
客户只有在满意企业的产品和服务后才会进行购买和推荐，因此，企业需要不断提升产品质量和服务水平，以满足客户的需求和期望。
可以通过产品创新、技术升级、服务升级等方式来提升产品和服务的质量，从而吸引更多的客户和增加销售额。
最后，利用营销手段和渠道是提升销售的有效途径。
企业可以通过广告、促销、赞助等方式来提升品牌知名度和产品曝光度，吸引更多的客户和增加销售额。
同时，企业还可以通过线上线下渠道来扩大销售范围，吸引更多的客户和增加销售额。
总之，提升销售是企业持续发展的关键，需要企业不断寻找新的销售策略和方法，以满足客户的需求和期望，增加销售额。
希望以上方法和策略能够对您有所帮助，祝您的企业销售顺利，业绩蒸蒸日上！。
销售冠军是如何炼成的：阿里铁军销售进阶课
2022.10.15国庆节看的这本书，给我的启发还挺大，后来又听了好几次，获益匪浅。
精彩摘录
心态才是决定销售成败的关键。
根据目标客户的不同情况，我会将他们细分为预约性的客户、维护中的客户和下了单的客户三大类。对于预 约性的客户，我会重点介绍公司的优势，尽量争取到约见机会；对于维护中的客户，我会着重加强感情的沟通， 提升他们对公司和对我的认同；对于下了单的客户，我会尽量维持客户的好感度。
就是要学会制定自己的销售目标，并且按照销售目标，有条理、有计划地去一步步推进销售工作。
比起准备问题，他们更愿意全方位地去充分了解客户，弄清楚客户的需求、预算、决策流程以及自己的竞争 对手，想方设法在拜访时让客户心甘情愿地下单签约。
要想成为一名Top Sales，要想把产品顺利地卖出去，仅仅凭着对销售工作的热情是不够的，你还必须具备 较高的销售综合素质，包括良好的心态和工作习惯，比普通销售员高出10倍的工作效率，开发精准客户、操刀顶 级Sales Kits（销售工具）、高效拜访客户的能力，一流的谈判技巧，并且懂得客户分类和分解销售目标，运用 Close 100遍（完成销售、与客户签约的有效技巧和方法，可理解为“尝试签单100遍”或“多次、不断地尝试签 单”）进行客户跟进和灵活签单的技巧，等等。
销售冠军是如何炼成的：阿里 铁军销售进阶课
读书笔记模板
01 思维导图
03 读书笔记 05 目录分析
目录
02 内容摘要 04 精彩摘录 06 作者介绍
思维导图
本书关键字分析思维导图
客户
需求
销售
冠军
销售员
谈判
100个绝招让你登极销售颠峰
100个绝招让你登极销售颠峰销售是一门技巧与艺术相结合的工作，无论你是初入职场的新手还是经验丰富的资深销售人员，提升销售业绩始终是我们的追求。
本文将为您介绍100个绝招，助您登上销售颠峰，取得更大的成功。
一、打好基础1. 熟悉产品：深入了解所销售的产品，包括特点、优势、用途等方面的知识，这样才能更好地为客户提供解决方案和服务。
2. 深入了解市场：掌握市场动态，了解竞争对手的产品和策略，以便更好地应对变化。
3. 建立客户关系：与客户建立良好的关系，提升信任度和忠诚度。
4.提升专业素养：不断学习，提高自身的专业知识和销售技巧，保持优秀的销售能力。
二、销售前的准备工作5. 制定销售计划：为了确保销售目标的实现，需要制定合理的销售计划并落实执行。
6. 销售预测分析：通过市场调研、客户需求分析等方法，预测销售市场的发展趋势，制定相应的销售策略。
7. 确定目标客户：锁定潜在客户群体，将资源集中在最有可能成交的客户上。
8.准备好销售资料：包括产品介绍、销售方案、客户案例等，以备不时之需。
三、销售技巧的运用9. 充分倾听客户需求：将客户的需求放在首位，倾听并理解他们的意见和需求，提供个性化的解决方案。
10. 有效的沟通技巧：与客户进行良好的沟通，使用简洁、清晰的语言，使客户更容易理解和接受。
11. 善于提问：通过提问的方式激发客户的兴趣，并获取更多的信息，为客户提供更好的服务。
12.讲故事：运用生动有趣的故事，帮助客户更好地理解产品的特点和优势。
13. 创造紧迫感：采取一定的方式和手段，让客户感到必须立即行动，以促成交易。
14. 不断跟进：建立起良好的跟进机制，确保客户与销售人员之间的信息及时沟通，提高成交率。
四、销售中的管理技巧15. 设定目标：制定明确的销售目标，逐步实现，让时间成为朋友。
16. 设定奖励机制：建立销售奖励制度，激励销售人员积极努力工作，推动业绩的提升。
17. 管理销售流程：建立完善的销售流程和管理制度，提高销售效率。
缩短销售周期的进阶话术技巧
缩短销售周期的进阶话术技巧销售周期指的是从一个潜在客户意识到需求到最终购买的时间跨度。
对企业来说，缩短销售周期是提高销售效率和增加收益的重要途径之一。
然而，要缩短销售周期并非易事。
除了产品或服务本身的竞争力外，销售人员的话术技巧也能在极大程度上影响销售周期的长短。
本文将介绍一些进阶的话术技巧，帮助销售人员更好地与客户沟通，促成交易，从而缩短销售周期。
1. 了解客户需求在销售过程中，了解客户的需求是至关重要的。
只有明确了客户的需求，才能提供个性化的解决方案，从而吸引其购买。
因此，销售人员应该在初次接触客户时，注重提问和倾听，让客户尽可能详细地描述他们的需求。
通过了解客户的需求，销售人员可以更好地定位产品或服务，并以此为基础制定出切实可行的销售策略。
话术技巧：请问您在当前市场中遇到哪些具体的问题？您是否对解决这些问题有什么期望？2. 强调产品或服务的独特性在即将成交的关键时刻，销售人员应该有针对性地强调产品或服务的独特性，以增加客户购买的紧迫感。
优势与竞争是每位销售人员都要面对的挑战，因此，通过准确切实地描述产品或服务的独特性，销售人员可以让客户更加明确自己的选择。
话术技巧：我们的产品与其他同类产品相比，最大的优势是……3. 引入客户案例和成功故事客户案例和成功故事是销售过程中的强大武器。
通过引入与客户类似的成功案例，销售人员可以在客户的心中建立起自己产品或服务的可信度和价值。
客户更容易相信自己会成功，因为已经有其他类似的客户在选择自己，并取得了成功。
话术技巧：我们之前合作过的一位客户，面临和您类似的问题。
通过使用我们的产品/服务，他们取得了令人瞩目的成果…4. 确定购买动机客户购买的动机各不相同，有些是追求效率，有些是为了降低成本，有些是出于其他目的。
销售人员应该通过与客户的沟通，了解客户的购买动机，并在销售过程中有针对性地进行引导。
通过让客户认识到购买产品或服务能够满足自身的需求，销售人员可以更快地促成交易。
【报告】2020年低价爆品的进阶之路——详析完美日记的社媒营销策略-微播易-202009_2
2020年低价爆品的进阶之路微播易2020.9——详析完美日记的社媒营销策略完美日记2017年以“Unlimited Beauty”（美不设限）为品牌价值的完美日记成立，凭借潮流、高性价比产品和出色的营销能力在主流社交平台受到年轻用户尤其是95后和00后年轻潮流女性追捧，打造“动物眼影盘”、“天鹅绒唇釉”、“小黑钻口红”等多个网红爆品，掀起了一股国货美妆热潮。
完美日记全网粉丝超过2500万，月曝光量超十亿，成为当之无愧的国货新势力美妆品牌领头羊。
美妆好物圈层营销从无名之辈到国货之光五大核心策略挖掘完美日记爆款逻辑内容共创矩阵投放渠道运营跨圈投放，持续获取高营销声量差异化媒介覆盖，个性化内容种草策略传播渗透，达人矩阵+集中式投放公域流量+私域流量，营销组合拳大牌同厂高性价比的产品上新不断刷新公众视野美妆好物：大牌同厂的高性价比美妆好物是爆红的基础每月5-6款上新频率完美日记保持每个月5到6款新品上新的频率；中国化妆品牌产品的开发周期为12个月至18个月2020年8月天猫平台部分彩妆品牌热门唇妆成交均价（元/件）50100150200250300350全线SKU500+囊括基础彩妆（底妆、定妆、遮瑕等），主要彩妆（眼妆、唇妆、腮红等），其他卸妆、化妆工具、面膜等多个品类大牌同厂的供应链科丝美诗、莹特丽和上海臻臣是完美日记合作的三家主要代工厂，同时服务于雅诗兰黛、宝洁等国际大牌，产品优质有逼格大牌同厂的高性价比产品+高频率的产品上新+有规律的爆款打造=持续刷新品牌认知和时尚潮流彩妆的品牌形象圈层营销：不断迭代进化的品牌圈层拓展模型1000002000003000004000005000006000007000002017/3/182017/9/182018/3/182018/9/182019/3/182019/9/182020/3/182017年3月，完美日记品牌正式成立，淘宝店上线，8月淘宝店正式升级天猫旗舰店2018年，天猫双11，开场1小时28分破亿，成为天猫美妆首个成交额破亿的彩妆品牌；2019年天猫双11，完美日记刷新销售纪录，销售增速达1193%，成为第一个登上天猫双11彩妆榜首的国货品牌2020年4月，品牌升级，多品牌战略落地，线下体验店逐步亮相，加码新零售战略新品牌规模小且全网声量低，从T 台获取灵感，从时尚圈和丽人圈起步品牌初期，跨界联名、明星代言、KOL 种草，收割饭圈和艺术圈层品牌爆发期，品类细化，与不同品类契合的代言人，KOL 持续种草触达受众品牌成熟期，品牌升级与破圈营销，国风、二次元、萌宠、美食圈层等PerfectDiary ×徐一卫联名彩妆礼盒，打造东方罂粟主题妆容跨界文创IP 和联名KOL 推单品，如完美日记X 大英博物馆联名16色眼影盘新生代人气偶像赖冠霖X 新品气垫上市完美日记X 李佳琦，推出其宠物小狗never 的同款动物眼影盘时尚圈丽人圈学生党饭圈艺术圈达人圈品牌探索阶段品牌上升阶段品牌爆发阶段品牌爆发阶段娱乐圈古风圈二次元萌宠圈美食圈时间轴声量轴圈层营销：优选人气偶像代言，分层级种草策略成功俘获饭圈女孩明星核心饭圈普通粉丝泛娱乐人群•线上线下渠道联动•线上互动传播&线下活动交流，其他圈层粉丝转化•话题/活动传播•微博是饭圈女孩的集结地，制造出圈话题造声势•种草带货•社交平台互动&直播带货&深度种草，转化品牌粉丝•品牌代言•品牌&明星联名推出明星定制款、限量款，宠爱粉丝品牌&饭圈传播种草模型完美日记&罗云熙微电影《猎心者》十二色动物眼影盘•截至目前，#罗云熙完美日记#微博阅读量高达3.5亿•微电影话题#春日宠爱，见者猎心#热度达到1.3亿微博话题10天销售量提升6%10天浏览量提升3%明星代言&KOL 深度种草&直播带货，高效转化粉丝2020.3.26-4.4十二色动物眼影盘抖音带货销量与浏览量圈层营销：多领域KOL 投放策略，击穿各圈层目标用户美容美妆时尚穿搭明星名人风尚标日常生活搞笑剧情科普动物圈旅游摄影二次元圈微型短片美食圈社科人文娱乐影音热门种草达人次选种草达人小众种草达人精准转化高度精准的“美妆KOL”，尤其是中腰部KOL性价比高、粉丝圈层精准产品宣传“美妆KOL+关联度较高的其他圈层KOL”（如时尚达人、搞笑博主、科普达人）品牌认知“跨圈KOL”投放，如剧情达人、二次元达人、娱乐影音、旅游摄影等新产品在拥有足够的市场认知度后，完美日记会迅速放弃对其他圈层KOL的投入以节约经费，仅保持对优质的“美妆达人”KOL的持续发力，引导用户转化购买内容共创：主流种草方式更重视用户体验、互动和干货分享品类种草和销量相关度高种草品类：天鹅绒唇釉（28.7%）；动物眼影盘（26.2%）；小黑钻口红（8.3%）品类种草词云图个性化种草营销以真人试色为主，合作账号以美妆达人为主，精准覆盖用户圈层，促进粉丝疯狂种草种草方式词云图重体验、互动和干货口红试色种草方式占1/4，更加强调互动和体验，专业评测和开箱更重视干货知识分享种草方式TOP10展示2.48%2.69%2.69%2.69%4.13%5.99%6.61%10.54%13.22%25.00%妆容美拍单品种草开箱测评眼影配色品牌增长策略促销活动活动预告（如抽奖、…眼妆教程专业评测口红试色内容共创：小众种草方式更有趣、个性，覆盖更多元圈层用户创意仿妆教程微电影剪辑美妆红黑榜创意剧情软植入@千亿夏B站粉丝：15.2w种草内容：在野画集白纳谦仿妆教程中，对完美日记猫狗盘全色试色测评，吸引二次元圈层用户互动@欲饮微浅眠，B站粉丝：2022种草内容：将雅诗兰黛和完美日记官方视频片段重新剪辑，效果惊艳，且带来杨幂粉丝和罗云熙粉丝追捧，声量叠加@宠粉琦，小红书粉丝：3982种草内容：鉴别真假完美日记眼影盘的干货分享，素人分享更具有亲和力和可信度@毛光光，抖音粉丝：1361.3w种草内容：以柜姐身份和创意剧情的设置来植入完美日记锦鲤盘不同平台&种草策略及时发布产品信息和活动预热品牌宣传预热，创意妆容展示KOL深度种草，培养品牌“超级用户”线上线下促销活动、品牌增长测分析专业干货分享和妆容展示Up 主深度种草，试色、测评、种草半次元彩妆“伪素颜”妆效年度总结断舍离神仙配色夏日锦鲤妆春夏少女唇化妆包大起底学生党必入清单仙女落泪妆眼妆教程口红试色专业评测口红试色专业评测眼妆教程口红试色专业评测眼妆教程口红试色开箱评测妆容美拍促销活动品牌增长策略单品种草活动预告专业评测试用分享树口碑、引共鸣、扩传播击穿精准圈层促转化心智出圈、打造爆款明星头部KOL中腰部KOL素人博主顶级流量率先打造品牌声势，带来爆发式关注和讨论，明星种草背书收割粉丝经济、促进转化试色/教程/评测/转发抽奖，专业角度拆解卖点跟风营造盛况，扩大影响力消费者视角晒单，分享产品体验，口碑例证，形成二次传播和声量叠加“1990投放模型”1%明星/头部KOL+9%中腰部KOL+90%素人博主完美日记的K O L 投放模型呈金字塔结构，通过高效分层引流的打法，营造出全民带货的氛围。
进阶销售技巧的培训课程
进阶销售技巧的培训课程在竞争日益激烈的市场环境下，销售技巧的提升对于销售人员来说显得尤为重要。
为了帮助销售人员更好地应对挑战并取得更好的销售成绩，进阶销售技巧的培训课程应运而生。
本文将介绍这一培训课程的内容和意义。
一、培训课程的内容进阶销售技巧的培训课程旨在提供全面的销售技巧和知识，帮助销售人员在销售过程中取得更好的业绩。
课程内容主要包括以下几个方面：1. 销售技巧的基础知识：介绍销售的基本原理和技巧，如需求分析、推销技巧、客户关系管理等，帮助销售人员建立扎实的销售基础。
2. 沟通与表达能力的提升：培养销售人员的口头和书面表达能力，学习如何与客户进行有效的沟通，以及如何使用语言和肢体语言来增进沟通效果。
3. 产品知识的深入学习：了解所销售产品的特点、优势和竞争对手的情况，以提供更专业、准确的销售咨询和推荐。
4. 销售策略和谈判技巧：学习如何制定有效销售策略，包括市场定位、目标客户的选择和市场营销计划的制定。
同时，培训课程还包括谈判技巧的研究和实践，以增加销售人员在谈判过程中的竞争力。
5. 心理学在销售中的应用：通过了解顾客心理和行为模式，培养销售人员的洞察力和应变能力，以更好地满足客户需求和提高销售成功率。
二、培训课程的意义1. 提升销售团队的整体能力：培训课程能够帮助销售团队提升整体的销售能力，增强团队的凝聚力和协作能力，使销售团队成员能够共同应对市场的挑战。
2. 培养销售人员的自信心：通过系统的培训和实践，销售人员能够更加了解销售流程和销售技巧，提高自己的销售业绩，从而增强自信心和积极性。
3. 拓宽销售人员的视野：培训课程不仅仅提供基础的销售技巧，还能为销售人员提供各种实用的销售工具和资源，使其能够获取更多的销售机会并开拓更广阔的市场。
4. 增强销售人员的专业素养：培训课程通过深入学习产品知识和市场竞争情况，帮助销售人员提高专业素养，以更好地应对客户的需求和挑战。
5. 提高销售人员的销售技巧：培训课程注重实践操作和案例分析，通过实际销售情景的模拟和角色扮演，帮助销售人员应对各种销售挑战，提高销售技巧和销售策略的灵活运用能力。
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客户同意参加一个产品演示会; 有让你见更高一级决策者的余地; 同意试运行或检测你的产品; 部分接受原来根本不接受的预算; 同意与你共同推进项目的进展;
推与拉
暂时中断
即生意还会继续下去,但客户还没有同意具 体的实际行动方案来使生意有进展.这些生意并 没有达成一个一致的协议,但也没有来自客户的 “不”.
科室 科室 科室
副处
设备科
科室 科室
副处
副处
科室 科室 Байду номын сангаас室
科室 科室 科室
买家的五种类型
A、经济买家 B、技术买家 C、实用买家 D、实际买家 E、教练买家
五种买家
分类/特点 经济买家
考虑重点 ---------
公司内角色 总经理
技术买家 使用买家 实际买家
可行性，技术，效果， 建议权，否决权
• 我们永远要比客户----------结果； • 我们永远要比客户----------结果。
大客户销售的特征
1. 周期长，一般须数次方能解决 2. ---------3. 重视--------（服务、售后） 4. 购货方非常小心
（自己不在场时，顾客作的决定） 5. 人货------6、以建立信任感为基础，以解决问题为导向；
Q&A
谢谢大家！
不能----，那能交流； 不能----，那能交心； 不能-----，那能交易！
高层信任是赢的关键
• 理解高层的个人和商业需求 • 用高层的语言与他沟通 • 选择与高层接触的方法 • 带上你的老板 • ……
向高层渗透
结盟中层
------
制定策略
三、引导大客户购买的程序
引导大客户购买的程序
1、观察
进阶销售策略
顾问师：丁兴良
一、大客户销售的特征
销售是……
走出去，说出来，把钱收回来！
销售人员成长的四阶段
--阶段（行销大师） ---达到震的境界
--阶段（销售的顾问） —听客户内心的感
--阶段（销受售技巧的专家） —懂得开口，却只问不听 --阶段（ 产品的高手） —只管说，很少听与问
销售心得感悟……..
典型的语句: 谢谢你专程来一趟,不过以后,看公司的发展我们 再联系.
决好的一个提议,我们非常感兴趣.下次有时间我 们再一起谈谈.
获取承诺四个关键
1． 重视调查和显示能力二个环节 2． 访谈结束前，核对一下顾客有无漏掉重要疑问 3． 总结一下谈话主要内容，特别是产品的好处 4． 以建议形式提出客户承诺
应用方便，可操作性， 使用权
付钱，形式为主，参与权
技术测量中心 或质检部 生产部
财务部
教练
----------
业务部或计划部 采购部
A. 三种形态的企业客户 B. 了解客户内部采购流程图 C、信任是生意的基础
在建立关系的过程中不断了解客户
情况 需求
组织
个人
……
……
知道客户与你服务有关的 年龄、经历、兴趣、爱好、
应用情况、识别组织结构/ 毕业学校、家庭、职权责、
决策程序/相关决策人角色、 日常如何工作、事业目标、
影响力、生意机会、寻找 个人梦想等
可能的关系网络
……
……
销售额、利润、市场份额、 ……
创造股东价值、成本…… 情感、权力、地位、安全、
影响力、金钱、成就感、成
具体项目目标……
长、员工稳定等
……
销售心得感悟……..
产品见证: 大型机电.系统交换机.咨询服务……
二、大客户形态与策略
A. 三种形态的企业客户 B. 了解客户内部采购流程图 C、信任是生意的基础
客户关系的类型
供应商
（交易型企业）
伙伴
（战略伙伴型企业）
外人
朋友
（咨询、顾问类企业）
三种形态的企业客户
1. 拒绝来自销售工作的价值。坚定地认为 自己对产品懂的比销售人员要多，因此， 追求低价。
2、-----
3、-----
4、确 认
1、观察
用眼睛
经营理念
接待员
公告栏
招牌
桌椅
办公用品
1、观察
神情 观察销售对象
工作环境
穿著
2、提问的技巧
问
听
问问题的技巧（一）
5W2H
• Who
何人
• What 何 物
• Where 何 地
• When 何 时
• Why
为何
• How To 如 何
• How Much 多 少
数量 How much
地点 Where
方法 How to do
目的 WHY
时间 When
内容 What
对象 Who
问问题的技巧（二）
漏斗式技巧
一.开放式问题 二.-----问题 三.直接式问题
3、聆听的技巧
表示兴趣
★ 请教问题,乐为学生 ★ 守住话题 ★ 目光平视,注视对方目光 ★ 身体微微前倾 ★ 避免打断 ★ 运用体态语言
2. 从超越产品和服务的销售活动中寻找价 值。期待销售人员为他们创造额外的价 值。
3、深入的价值需求，远远超越了顾问式的销售
附加价值型客户 购买超出产品本身的价值
合作伙伴型客户 利用供应商来提升企业竞争力
通过销售 工作创造新价值
为少数大型客户 创造额外价值
减少成本 及采购努力
交易型客户 只购买产品本身的价值
4、重新确认
所得情报、资料, 请整理归纳后 做出总结并取得他的一致同意。
四、获取大客户决策的关键
销售模式对成功信号的鉴定
成功与失败的信号
成功
小规模销售
大规模销售
（仅二种结果） （四种可能的结果）
定单
定单
-----
失 败
无销售
---------无销售
进展
即发生在会谈之中或之后的一件事情,可以 使生意继续朝着最终的结果发展.
价值= 利益—成本
内在价值的购买者
交易型销售
外在价值购买者
附加价值型销售
战略价值的购买者
合作货币型销售
不同层次销售感受不同
对
客
户
价
战略伙伴型
值
咨询型
交易型
对自己价值
A. 三种形态的企业客户 B. 了解客户内部采购流程图 C、信任是生意的基础
了解客户内部采购流程图
行长
副行长 AP =
科技处
副处