某公司的业务营销策略概述
业务计划案例
业务计划书之目录
1.0前言
2.0外部经济环境分析
2.1经济状况
2.2政府法规
2.3科技环境
2.4市场/客户需求
2.5供应商
3.0内部经营业环境分析
3.1营业
3.2采购能力的监管
3.3工序流程的改善
3.4厂房、机器及设备
3.5人力资源
4.0强弱危机分析
5.0董事总经理宣言、宏图、使命宣言及价值观5.1董事总经理宣言
5.2宏图
5.3使命宣言
5.4价值观
6.0长期目标(五年)
7.0年度目标
8.0检讨2002年目标达成状况8.1长期目标(五年)
8.2年度目标
9.0组织策略
10.0研发计划
10.1镁合金
10.2锌合金
10.3管理系统
11.0营业策略及计划
11.1营业额及增长预算
11.2新客户/市场的开发
11.3顾客满意度计划
11.4产品成本目标
12.0部门策略及计划
12.1生产部
12.2品质部
12.3工程部
12.4物流部
12.5行政部
1.0前言
此业务计划是基于市场调查资料及本公司内部营运状况所研制出来的。此计划书描述着本公司在未来业务发展中的方向和期望，希望透过良好的组织和有效的行动，促进公司目标于未来逐渐变成现实。
此计划书亦反映客户期望的目标,我们透过制定策略性的年度计划,以促进产品品质的改善,生产过程的控制以降低成本,提高运营效率以提升顾客的满意度.
业务计划书内所载之各项工作计划将作为各部门的运营目标,并于每月行政管理会议之中检讨并于有需要时做出修改.
此文件乃公司之机密文件,只会分发予经理层,部门经理可将相关内容传达给下属员工,任何人未得到董事总经理同意不得将此业务计划书之资料外泄.
2.0外部环境分析
2.1经济状况
在过去的2001年，全球经济大部分都处于“经济衰退期”。世界最大消费地区，特别是北美洲的美国，从2001年年头开始，不断调低利率，以增强思的投资欲及消费欲，但经过整整一年报时间，经济及消费欲仍无法上升，再加上“9。11”事件，更令美国经济雪上加霜，失业率高达5。7%，只计算2001年，全美裁员数字高达接近一百万人，至于欧洲
市场，由于一向以来都是以美国的经济为主导，因此在美国经济衰退的情况下，导致欧洲经济也在下滑，而在亚洲方面，日本仍然处在近6年的经济衰退，毫无起色，其它如新加坡、马来西亚、泰国及南韩等地，经济状况仍然牌子低迷，甚至于香港，工业及进出口，也比往年失色，但中国目前经济状况却返道而行，经济不单止蓬勃向上，消费能力也是不断上升。
2．1．1由于中国已于2001年11月正式通过加入WTO，国内市场及其贸易政策将会进一步开放，对外资将会更为有利，但竞争亦随此而增加。
2．1．2由于美元的强势持续，使香港的出口市场更为不利，竞争能力下降。
2．1．3全球采购的政策已在国际性的企业盛行，使企业间的透明度加强，竞争加剧。综合以上的资料分析，展望2002年世界经济仍会不景气，因此产品的价格仍然是影响企业的业务及生存的一个主要因素，并且绝对是一个汰弱留强的时期。
2．2政府法规
由于中国加入WTO，并承诺关税将会再次大幅度调低，部分物料入口的关税在2002年1月1日起即时调低最高达15%，反映出中国加入WTO的决心及吸引外姿的决心，而其它劳工
法规及海关、税务法规亦逐步国际化及透明化，这都有利外资企业的运作。
2．3科技环境
随着互联网及电子商贸的普及，国际间很多大企业都已执行全球采购的方式，利用互联网进行电子采购，故此，企业的全电脑化已成为每一个企业的必需系统。
2．4市场/客户需求
2．4．1虽然估计在2002年全球经济发展依然放缓，但由于在21世纪是电子化的信息时代，市场对电子产品的发展仍有极大的潜力，再加上中国市场的特殊经济上扬的状况及本土市场的对外开放，外国投资者在中国境内亦需寻找新的有能力的境内供应商，故对在中国发展的制造业，发展前景仍有很大空间。
2．4．2现代国际性企业的全球采购，已是必然的行动，因此制造业之间的竞争，不论在价格方面、还是在品质方面都在日益加剧。
2．5供应商
2．5．1由于全球经济发展放缓，企业间的竞争已达至优胜劣汰的阶段，而降低成本及提高品质，已成为企业生存的唯一途径。
2．5．2由于外发加工电镀供应商是公司的最主要成本开支，因此寻找新供应商及与旧供应商探讨降低成本，仍是2002年的主要改善项目。
3．0内部经营环境分析
3．1营业
本公司是OEM的经营方式，从事以锌和金/镁合金为主要原料的压铸制品。
3．1．1主要经营及开发产品的种类
日用品类/电子配件类/汽车配件类
2001年本公司之销售产品主要来自日用品类，家俱配件占总销售额达52%，须刨内则降低至28%，总体占80%，电子配件则升至96%，镁合金制品主要集中在电子配件方面，占总体9%，其余为汽车配件类。
3．1．2客户/市场
由于本公司是以OEM经营，主要大的客房有7个，占公司整体营业额95%，产品最终销往美国，欧洲及日本，故在去年的全球经济问题及美国“9。11”的影响下，也没对公司带来负面影响，这主要是在全球采购政策下，优胜劣汰得出的结果。基于此因素，公司更应注重生产高质素，精度高的产品市场，并发展同类的新客户。
3．1．3营业管理
通过与客户相关的指标，例如准时交付、客户投诉、客户信息反馈及问卷调查等几方面进行客户满意的评估和分析，并通过持续的成本检讨和改善满足客户的要求。
3．2制造成本下降的持续改善
在2002年我们争取产品制造成本下降10%，要在2001年制造成本已大幅下降的基础上实现这一目标，将有赖下面几方面目标的达成：
3．2．1物料成本下降15%
3．2．2外发加工成本下降10%
3．2．3生产部门生产力提升8%
3．2．4废品率下降25%（即产品成本下降0。5%）
3．2．5机器/只力效率提升1。5%
上述指标已反映在各部门的2002目标当中。
3．3绩效考核与报酬管理
2002年人力资源的重点会放在绩效考核与报酬管理的结合，绩效考核主要根据目标管理，对订立的目标进行定期考核。并在报酬管理系统引进变动报酬元素针对性地进行有效奖罚。
3．4员工满意度
99年-2001年员工满意度统计报告
(略)
3．4厂房、机器及设备
3．4．1厂房
由于本厂位置地积已饱和，现在我公岭凤凰大道投资新厂房建设，估地面积约48000平方米。将投资建成全新的压铸生产基地，其中包括锌、镁合金压铸生产线、二次加工生产线、表面处理生产线（包括电镀、喷涂等）及装配生产线。预计第一期工程将于今年年底完成并投入使用。
3．4．2机器及设备
本厂主要以机为间键生产设备，现有18台锌合金热室机及4台镁合金机。2001年之锌合金压铸机使用率平均为52。6%，比2000年上升4。6%。而镁合金亦投入大批坦生产。
本公司之工模部具有3台CNC加工中心、2台线切割机（今年购入1台新数控线切割机、取代1台旧机），及6台电触火花机（今年新增1台）、生产部1台高精密度的CNC钻孔攻牙机。
4．0经弱机危分析
综合外部及内部环境分析，我们从内部各方面之表面归纳出
本公司所拥有的强项及弱项，并从外部环境分析出机会及危机的出现。详细请参考以下强旨机危分析之图表。
5．0嘉瑞的董事总经理宣言、宏图、使命宣言及价值观 5．1董事总经理宣言
现今的市场环境是效率及科技带领，为了实现我们的宏图，我们必须在未来五年，把注意力及力量都集中在提升生产力及运用科技方面，以配合公司之整体发展。 5．2宏图
嘉瑞将以多元化的优质产品及专业服务成为香港压铸行业的导向企业。
这意味着我们必须：
无畏的创新精神
快速的应变能力
切实的持续改善
5．3使命宣言
追求优秀
在盈利中成长
帮助个人发展
5．4价值观
通过提供优秀的产品和服务，为顾客创造价值。
通过企业的发展为股东创造价值。
通过员工的团队合作，互相创造价值。
6．0长期目标（五年）
6．1顾客满意度100%；
6．2营业额每年增长30%；
6．3产品成本每年下降10%；
6．4员工满意度达100%。
7．0年度目标
嘉瑞于2002年的年度目标有以下七项：
7．1改善顾客满意度从93。5分提升至100分；
7．2营业额增长30%；
7．3产品成本下降10%（汽车类客户及非汽车类客户）；7．4改善员工满意度从62。6分提升至75分；
7．5ISO9002从1994版升到2000版本；
7．6成功推行资讯EDM电脑管理系统；
7．7加强环境保护水、汽、声的设施。
8．0检讨2001年目标达成状况
8．1长期目标（五年）
8．2年度目标
9．0公司重点策略
9．1销售增长
在2002年世界经济环境持续疲弱的状况下，嘉瑞/喜礼在保持健康盈利的基础上要专注下面几个方面的发展：
9．1．1继续快速增长锌合金业务，力争销售额超过中期目标百分之三十的增长率。
9．1．2对于原有锌合金业务，特别是宜家及华纳等客户，重点在不影响质量的前提下对下降生产成本大力度进行持续改善工作。
9．1．3在新客户方面，注重电子类产品客户的开发，起点放在加强现有电子产品（例如：佐藤雅诗、NABS、菲利浦）客户服务及销售工作，进一步开拓及加深在这些客户的销售产品种类及数量。
9．1．4针对重点客户成立客户服务小组，由负责销售、工程、品管及生产人员组成，为重点客户提供更快速及更优质的服务。
9．2成本核算系统及有关财务系统
产品利润率因竞争日趋下降，生产管理的财务结果，产品报价与经营决策都要求有一个与财务报表互相吻合的成本核
算系统。我们计划在现有工程（经营）成本报价系统的经验上，结合MIS系统及战情中心管理系统发展嘉礼的成本核算系统，令管理人员有更准确的数据作出决策分析，特别对生产效率与成本管理方面提供有用的财务数据。
在建立成本核算系统的同时计划完善嘉礼的财务报告系统。9．3E-工厂
引进台湾顾问的战情中心是工厂管理电子化的第一步，在这基础上继续工厂/公司管理的电子化，进一步提高生产力，同时令管理决策更及时。工厂管理电子化是嘉礼长远状大发展的基石。
9．4人才工厂
公司/工厂能否进一步发展取决于有效的发展现有人力资源及引入新的人才，今年重点会放在员工的绩效考核，结合报酬管理，有效地奖励优秀员工与优秀表现，令公司拥有一大批扎实能干及与时世并进的管理人员及员工。
10．0营业策略及计划
10．1营业额及增长预测
根据公司客户的业务比重和发展潜力，将客户进行分类管理：
第一类：日用品类主要客户
第二类：电子产品类主要客户
第三类：汽车类客户
第四类：普通客户
嘉瑞于2001年度之总营业额比2000年增长达25%，其中家俱配件类的增长达20%，电子配件（锌制品）的增长达30%。
营业及产品结构计划（2000年）
10．2新客户/市场的开发
于2002年本公司仍会以OEM方式经营为主，按实际需要向ODM进军，基于以上目标，所以公司将极力宣传本公司的生
产力水平及制造能力，以吸引客户的注意，今年将会主力推广本公司的生产能力是一条龙的服务，从模具开发至电镀，喷涂等表面处理而至装配包装出口，此外亦会宣传本公司生产镁合金制品的技术及能力，特别是在电子产品及汽车零部件的制作水平。
10．3顾客满意计划
本公司于2000年尾进行一次顾客满意度调查，我们抽取了7个主要客户作出分析，结果平均得分为86。75分
2001年顾客满意度分析
2002年顾客满意度须改善的重点项目：
1、宜家：准时交付，客户投诉，送货安排；
2、金涛：样板制作时间，准时交付，订单的统筹及送货
的安排；
3、舒适：准时交付；
4、佐藤：品质，客户投诉，退货率。
10．4产品成本目标
为了满足客户的要求及市场的竞争，对于2002成本目标下降10-30%订立了主要策略。
1、加强生产控制减少损耗及废品（生产、品管、工程目
标）；
2、改善或重组生产工艺流程，利用夹具或相关机器提升
生产力（工程目标）；
3、降低采购成本（包括电镀商及油漆商），以达到减低成
本的年度目标（物流目标）；
4、控制及减少全厂非生产人员的比例（各部门目标）。
11．0各部门目标及主要策略
11．1物流部
主要策略：
为达到以上目标，物流注重从采购方面加强监管，并采取以下措施：
1、对采购组成员进行重组，设立专人负责监察各类物料
的采购成本，健全采购职能，职责更明确，从2002年1月开始实施。
2、检讨现行所有非生产物料采购成本，物色多关供应商
作比较，择优录用，降低采购成本，从2002年3月初正式使用。
3、统计2001年全年物料，外发加工采购金额，根据A、B、
C分析，按80/20原则，将占总金额80%的物料列入2002年采购成本下降之重点。
4、减少运输成本，从2001年1月开始实施。
5、每月进行采购绩效量度，从2002年1月开始实施。11．2生产部
主要策略：
为达到以上目标，生产部将主要从以下几方面着手：
1、加强员工品质意识及操作技能的培训。
2、加强非生产人员的控制，制定非生产人员标准化个人
职务一览表，同时对需增加的非生产人员严格进行控制。
3、提升生产力和降低损耗，在部门内制定个人绩效目标，
同时制定标准化绩效评估指引。
4、将不同要求客户的产品订立目标，以鼓励的方式推动
员工的积极性及加强奖罚制度的实施力度，提高第一次合
格率。
5、重新检计现有工装夹具，并进行改良，提高生产力。11．3品管部
主要策略：
1、开展品质工程工作，加强新产品品质问题的事前预防。
在新产品开发阶段介入，协助工程部就加工工艺、方法、设备、人员配置等方面进行事前复核，以及早发现问题（从3月初开始）。
我国商业银行的公司客户营销策略
我国商业银行的公司客户营销策略 加入WTO后，外资银行将与我国商业银行展开激烈的竞争。可以肯定，竞争的结果将是对客户市场的重新分割。因为，对21世纪的银行业来说，最重要的不是资产概念，而是客户概念，谁掌握了客户谁就掌握了市场和未来，谁就掌握了财富的源泉。鉴于外资银行在加入WTO两年后即可为公司客户提供人民币业务，在有限的过渡期内，如何加强公司客户的营销，巩固并拓展公司客户市场份额就成为我国商业银行面临的重大课题。 一、实行差异化服务，牢牢抓住现有优质客户 当前，银行业普遍认同一个“二八定律”，即银行80%的利润来自于20％的客户。而我国商业银行和外资银行的差距之一就表现在如何寻找这20％的客户并为他们提供更好的服务上。国外银行普遍投入了较大的人力。财力，模拟和预测客户需求，分析客户贡献度。客户忠诚度，并且大都建立了数据仓库，因此，他们可以通过数据分析和处理，很容易地找出这20％的优质客户。与外资银行相比，我们对客户
的评判还只停留在静止的、片面的、主观的水平上，还不能对客户作出动态的、全面的、客观的评价和准确、高效的选择，这样就导致我们对客户的服务只能是大众化的，而非个性化的。例如，当一个客户向银行提出贷款利率下浮的要求时，银行可能在这单笔贷款上亏本，但却可能在其他业务上赚钱，但是由于银行对该客户使用金融产品的信息掌握得不够全面，不知道他到底是不是优质客户，因而不敢轻易作出决定，这样就影响了服务效率。 由于国内商业银行和外资银行在客户关系管理上存在明显的差距，将导致“入世”后我国商业银行的优质客户可能会投向服务更好的外资银行，加上外资银行在中国市场的客户基础薄弱，资金实力有限，基于对市场和竞争的分析，他们肯定会考虑走“精品”路线，通过电子化手段。产品创新和技术含量高的金融品种千方百计地来挖掘我们的优良客户，能够创造80％利润的客户流失了，剩下来的是一些劣质客户，我们的盈利能力就会被削弱，因此，新形势下的公司客户发展策略首要的一点就是要细分客户，对优质客户实
银行旺季营销活动实施方法
精心整理 银行旺季营销活动实施方案 旺季营销 活动实施细则 一、活动宗旨 “统一主题、明确时间、细化标准” 阶段： 四、活动目标 （一）截止2016年3月31日储蓄存款余额达到1.78亿元。 （二）截止2016年3月31日日均储蓄存款达到1.45亿元 （三）优质客户（总资产5万元以上）新增300户
（五）信用卡新增客户350户 （六）个人产品覆盖度提升100% 五、活动形式 一是采取在超市、商场、集贸市场、汽车站等繁华地段分发宣传单、折页等形式广泛宣传；二是通过当地传媒公司播放宣传片和产品介绍，重点推荐 用营业 的优惠 六 1 2万元 客户原 要求：2016年1月3日前，所有达到标准客户按照客户经理考核系统中认领的名单分配到人，其余人员由理财经理认领;1月4日—31日期间支行将安排人员集中进行拜访活动，拜访形式包括和上门拜访。 2．支行集中开展年终代发营销活动。 时间：2016年1月25日-2016年2月5日。
内容：授信1000万元以上，在我行无代发的公司和小企业授信客户；县内重点企事业单位。 要求：2016年1月25日前各客户经理、营业部会计柜员梳理出拜访名单；1月25日—30日期间汇总至部门负责人处由行长带队集中进行，要求拜访单位不少于10家，争取成功营销代发不少于2家。特别是要利用信贷杠杆和政府合作时机，依托本次与当地政府的6.7亿元基金合作项 3 攻坚战4 内容：集中开展农民两场宣传活动。 要求：一是从1月25日起开展农民工返乡宣传活动，支行将在**县长途汽车站持续性搭建展台，发放宣传资料，引导客户前来支行办理业务。二是自2月1日起持徽商银行定期存的客户可赠送领航幼教集团儿童游乐城兑换券，此项活动持续到2月底。
浅析价格竞争与营销策略(一)
浅析价格竞争与营销策略(一) 【论文关键词】价格竞争营销策略 【论文摘要】价格竞争策略之所以在我国成为最为常见的竞争手段的原因，要将价格策略的运用纳入营销战略的系统里去考虑，系统地运用各种营销策略来和价格策略搭配，通过营销战略组合来发挥价格竞争的显著作用。 价格竞争指企业在对实际成本、自身实力和对营销环境进行充分分析的基础上采取的正当的低价竞争策略，与低价倾销等不正当竞争有本质的区别。价格竞争多年来一直是我国市场竞争中最为常见而又非常强有力的竞争手段，“大降价”不鲜，“价格战”频频爆发随着买方市场的逐渐形成，上世纪80年代末激烈的价格竞争时有发生。进入上世纪90年代以后．随着供过于求的矛盾加剧，各行业中价格竞争越来越普遍，也越来越激烈。我国的营销环境使价格竞争成为重要竞争手段。 近年来我国市场供求关系发生了显著变化，形成了买方市场，我国市场上普遍出现供大于求的现象，迫使企业为争夺有限的市场份额而运用降低价格的策略进行竞争。在1993年我国明显地进入买方市场阶段，1996、1997年间，供过于求的商品种类越来越多，买方市场的发展越来越快，1998年以后，我国全面形成买方市场。1998年下半年据国内贸易局对直接关系到人民生活、生产的600多种主要产品供求总量排队分析，供求基本平衡和供略大于求的产品占94．7％，供不应求的商品只占5．3％；国家统计局的资料显示。中国社会总供给超过总需求约10％；据有关方面统计，到1998年底，全国各种产品的库存累计已达3万多亿元，相当于全国GDP的40％，表明当时的市场已具备了买方市场的主要特征。人世以后，国内市场国际化的进程大大加快我国市场上供方的竞争更加激烈。国内企业与进入我国的跨国公司相比，在品牌、技术、资本等方面都明显地落后．因而运用价格策略来争夺“中、低端市场”对于我国企业来说尤为重要，这样也使得价格竞争的作用更为突出。 我国许多行业的迅速发展和行业内的重复建设使许多行业存在数目众多的“同质化”竞争者，产业的发展达到了规模的瓶颈．企业的进一步发展需要更大的规模和更大的市场份额，从产业发展来看，实现市场对资源的有效配置势必要淘汰掉部分竞争者。同时，“同质化”竞争也使得消费者对价格非常敏感。因此．价格竞争有强烈作用，能在产品差异不大的市场竞争中迅速扩大本企业的市场份额．淘汰小竞争者；同时，在成长型行业中价格竞争常常能够大幅降低价格和扩大市场规模。因此在许多行业内爆发价格战，重新划分市场资源、扩大企业生规模和淘汰竞争力弱的小企业．这种实现市场对资源的有效配置的价格竞争具有一定的必然性。由于技术和资本的原因．我国企业无法在核心技术上竞争，只好通过成本领先战略来竞争，而成本领先战略的运用需要以规模效应作基础，以价格策略为主要竞争手段。一方面．低价竞争能迅速扩大市场份额，从而以足够大的市场份额来维持生产规模；另一方面生产规模足够大才能降低成本，从而维持低价格。我国许多制造产业中有数量众多而规模较小的竞争者，要成功实施成本领先战略就要求在价格和规模上展开激烈的竞争。在很多行业都可以看到。由此可见行业结构特点也是我国价格竞争盛行重要原因。 对于我国当前的营销环境来说，种种原因使价格竞争在一定的程度上是难以避免的，价格策略的正确运用能迅速扩大企业的市场份额，推动企业的发展。对于我国企业来说，价格竞争一直都是作用显著的竞争手段．但是价格竞争也会给我国企业造成强烈的负面影响，同时价格竞争策略要发挥作用，也需要满足一定的条件。“成本领先”是价格竞争的基础，格兰仕、波导等在价格战中取得良好成绩的企业无一不是以成本优势为基础。但是要通过价格战来取胜，只注重成本优势是不够的，因此，要运用多种营销策略的组合来配合价格竞争策略的运用，例如要调配企业资源支持价格竞争，做好成本控制管理：在价格竞争全过程中要配以有效的宣传推广，同时还要采取各种策略来弥补降价带来的负面效应。总的来说，就是要将价格策略的运用纳入营销战略的系统中去考虑，系统地运用各种营销策略来与价格策略搭配，
营销计划策略范文
营销计划策略范文 Marketing plan strategy model 汇报人：JinTai College
营销计划策略范文 前言：工作计划是对一定时期的工作预先作出安排和打算时制定工作计划，有了工作计划，工作就有了明确的目标和具体的步骤，大家协调行动，使工作有条不紊地进行。工作计划对工作既有指导作用，又有推动作用，是提高工作效率的重要手段。本文档根据工作计划的书写内容要求，带有规划性、设想性、计划性、方案和安排的特点展开说明，具有实践指导意义。便于学习和使用，本文档下载后内容可按需编辑修改及打印。 营销是21世纪的终极杠杆! 在21世纪.伟大的成功只会降临那些令人敬畏的市场商人,而杰亚伯拉罕就是真正理解这一点的为数不多的几位财智 之士之一。 为什么?因为今天的企业已无其它杠杆可用.毕竟,今天的绝大多数企业已经简化成一种商品了。 否人们购买的行为没有太大的不同.广告的成本也相差无几.就算企业加班加点,轮班两次甚至三次也不会带来多少优势。 但是，如果你能让自己雇佣的每位销售人员都能给你带 来三倍或四倍于竞争对手之销售队伍的业绩,如果你能从自己 所打的广告中获得十倍于竞争对手的收益,如果你能让一位顾
客从你那里购买的平均额超过从竞争对手那里购买的"50%--200%...... 最后,如果你能想出如何每年向顾客"额外"转卖无数次,并且每次向他们出售带有很大利润空间的多种多样的产品或服务----你就能以百分之几万的比率遥遥领先你的竞争对手。 百万美元与碌碌无为之间的区别在于.....营销策略! 营销就是通过教育迫使目标观众或听众赏识你的产品,服务或公司给他们提供的优势,利益,收效或保护的能力. 你提供给客户的这些东西不仅要高于,优于他们目前所拥有的东西,而且还要高于,优于他们得到的一切选项和选择. 说到底,营销就是销售一种利益. -------- Designed By JinTai College ---------
银行业对公司业务营销推动创新方案
银行业对上市公司业务营销推动创新课题研究 课题研究目的 公司业务是现代商业银行业务的重要组成部分，但由于我国当前商业银行普遍对商业银 行营销特征掌握不清，致使市场营销现状不容乐观?本课题就苏州大市范围内的A股上市公司的市场整体情况进行数据收集，以点带面，整体把握苏州市整体市场经济情况，并结合当前商业银行公司业务市场营销现状的基础上，提出相关营销策略，以期能对实务操作起借鉴 意义? 上市公司现状 目前，苏州A股上市公司已达80家，数量列北京、上海、深圳、杭州之后，位居全国第五位，占全省的28%目前，这些公司2015年年报已陆续披露完毕。市金融办相关人员透露，年报显示，这些公司总资产已达3959亿元，平均资产49亿元，东吴证券、金螳螂、 康得新等上市公司表现尤其亮眼。 数据显示，在苏州80家A股上市公司中，主板有20家，中小板有37家，创业板有23 家。从区域分布看，张家港市最多，达16家，苏州工业园区、苏州高新区紧随其后，分别 为15家和11家。从企业类型看，“苏州制造”实力最强，80家A股上市公司中，制造业 的有62家，占比近八成。其余企业分别涉及交通运输、仓储和邮政业，科学研究和技术服务业，建筑业，批发和零售业，房地产业，金融业等。从所有制情况看，民营企业有63家，占比达79% 上市为苏州企业打开了融资发展新天地。数据显示，截至今年5月初，苏州A股上市 公司累计融资1129亿元，其中，首发融资454亿元，再融资675亿元。2016年新增融资有101亿元，其中，首发融资8亿元，再融资93亿元。 资产、营收、利润等数据勾勒出上市公司发展实绩。从2015年年报情况看，苏州A股 上市公司的总资产为3959亿元，净资产1708亿元，营业收入1999亿元，净利润151亿元。截至
营销策略综合概述
一. 基本理论题 1. 为什么说市场营销不单纯是产品推销活动? 市场营销的核心概念是什么? 答：市场营销是企业以市场为导向,以满足顾客需求,实现潜在交换为目的,而分析市场、进入市场和占领市场的一系列战略与策略活动。如果单纯认为时常营销产品推销活动则是对市场营销的一种片面的理解。市场营销概念的核心是克服交换障碍、实现潜在交换。 2.说明营销观念与推销观念的主要区别?营销观念有哪些主要特征? 答：营销观念与推销观念主要有四点区别：1. 出发点不同。推销观念以企业为出发点,营销观念则以目标市场为出发点。2. 中心不同。推销观念以产品为中心,营销观念则以顾客需求为中心。3. 手段不同。推销观念以推销和促销为手段,营销观念则以整合营销为手段。 4. 目的不同。推销观念以通过扩大销售获取利润为目的,营销观念则以通过顾客满意获取利润。 营销观念主要特征有三点;1）企业的营销是以顾客需求的满足为
中心;2）企业注重于长远的发展和战略目标的实现;3）企业必须通过各种营销及各部门的整合营销来实现自己的目标。 3.什么是SWOT分析?如何用SWOT分析来决定企业的基本战略? 答：SWOT分析事业物单位对其将展开的具体业务所进行的一种环境分析,并依此来决定其所采用的基本战略及战略目标。用SWOT分析决定企业的基本战略,一般包含七个步骤：业务描述、SWOT分析、目标设定、战略选择、计划制定、计划执行、反馈控制。 4.什么是市场营销的直接环境和间接环境? 答：直接营销环境指对企业服务其目标市场的营销能力构成直接影响的各种力量。间接营销环境指那些作用直接营销环境,并因而造成市场机会或环境威胁的主要力量。 2. 营销信息系统中的四个子系统各自发挥什么作用? 答：内部报告系统其作用在于报告订货、库存、销售、费用、现金流量、应收款、应付款等方面的数据资料;营销情报系统其作用是向营销决策者提供偶发事件的信息;营销调研系统能随时为企业由于某个特定问题需要做出正确的、非常规性的决策服务;营销分析系统
营销渠道策略分析
可口可乐营销渠道策略分析报告 课程名称：销售通路管理 专业：市场营销（二专） 指导老师：钱丽萍
可口可乐公司中国市场营销渠道策略分析 摘要：可口可乐公司作为当今全球最大的饮料公司，遍布全球206个国家及地区,并且销售超过500种品牌的产品。从20世纪90年代末到现在是可口可乐公司开发中国市场的重要转折阶段，作为世界顶级家企业的可口可乐公司，在中国市场的营销渠道策略应当说是比较成功的，其成功主要取决于它对营销渠道的系统开发，但是在这一过程中也出现了许多不令人满意的地方，特别是2006年百事可乐的市场价值还曾超过可口可乐。本文分析了产生这些问题的原因并提出了相应的对策。 关键词：可口可乐、渠道管理、营销 一、可口可乐公司在中国的发展历程和现状分析 概括的讲，可口可乐在中国市场的发展也应当分为两个阶段：第一阶段，解放前，是可口可乐在旧中国市场的发展阶段。可口可乐在中国的发展历史最早起源于1927年。当时，可口可乐来到中国并在上海设立了中国第一家装瓶厂。到1930年，可口可乐已经在中国青岛建立了第三个装瓶厂。1948年，上海已经成为了美国境外第一个年销售量超过100万箱的重要市场。1949年，新中国成立，可口可乐公司停止了在中国的业务。 第二阶段，是1978年至今，是可口可乐重回中国市场发展的阶段。1978年，就在中美宣布建交的当天，可口可乐公司就宣布为首家重返中国的国际消费品公司，并于1981年在北京建立了第一家装瓶厂。1981年4月，在北京成立第一个专门生产瓶装“可口可乐”饮料的车间。2000年，可口可乐将中国区总部从香港迁移到了上海，回到阔别54年的中国原籍。至2003年，可口可乐在中国市场的累计投资已经超过11亿美元，年销量已经超过6亿标箱，并且可口
关于线上营销策略计划
关于线上营销策略计划（草）核心理念: “买的安心，吃的放心”品质优、口感佳。以服务为基础、以安全为资本。 模式： 以实体店为基础，开展线上销售与线下相结合的销售方式。逐步的以线上销售取代线下销售，成为主要销售渠道。 销售渠道（预想）： 以淘宝作为较主要的销售渠道。在淘宝店运营的过程中，积累经验，拓展如微信平台、淘宝手机客户端、团购、一号店等网络店的市场，积累固定客户。 在实体店印刷附有二维码的广告册，向新老客户推广网络店。最终形成线下推广，线上经营的销售思路。 销售方式： 1.淘宝店做为线上平台的基础,按月建立电子流水账,对销售的物品做好分类，及时的上线新产品，对销量停滞的商品进行归纳整理. 2.淘宝等团购网站的团购限售、促销等销售方式。 3.会员制度，采取线下开发会员、线上招募会员的方式。参加会员的除享受每月会员特价产品外，还将享受“分享本店我就送”，“贴图好评返现金”，“实体店购买折扣价”等一系列会员活动。目的为通过花样繁多的会员特惠活动，增加线下店的销量、也推动线上店的发展与经营。 4．商品防伪视频、针对市面上网络上销售的同类商品、如火腿、红枣、木耳等干货的防伪鉴定视频，通过此类视频的制作，1分钟普及知识、也证明本店销售的商品均为正品保证。以期在同类行业中做到独树一帜。 5．干货的知识普及贴，可通过商品介绍、通过客服解答，来使买家获得想买产品的相关知识、以达到通过优秀的服务质量，推动消费提升的目的。 发展性预判： 1.通过对淘宝网店的经营，未来可发展出一定规模的会员，通过这些会员可以拉动网店销量以及人气。合理的引流实体店和网店的销售量后，培养出一定规模的固定消费群（老客户）。 风险性预判： 1.存在同行业恶性竞争的风险，如职业差评师、恶意订单、淘宝投诉、导致的店铺信誉度 下降，销量与客户流失。 2.店铺因自身的经营不善、缺乏管理、线上线下资源难以统一经营理念模式。 3.无法承担初创时期的不确定性艰难期。缺乏因对以上以及未知困难的应对策略。
商业银行市场营销策略(1)
商业银行市场营销策略 建立和完善商业银行市场营销体系应从以下五个方面考虑： 功 一、目标市场定位策略 功故谐《ㄎ痪褪且确定商业银行的营销目标市场。它是指商业银行在 市场细分基础上确定将要重点投入产品和服务的客户群，也就是商业 银行市场营销活动中所要满足的现实或潜在的客户需求而开拓的特定 市场。明确市场定位，选择目标市场，明确具体客户群，是商业银行 制定和实施营销组合策略的基本出发点。商业银行在实行市场定位、 选择目标市场之前，必须对各细分市场的需求潜力、发展前景、盈利 水平、市场占有率等情况实行分析研究和预测，在此基础上，选择出 理想的目标市场。根据目标市场的不同，采取相对应的市场竞争策略，对优质特大型客户宜采取集中性目标市场策略，对现有优质大中型客 户宜采取差异性目标市场策略和防御性竞争策略，对新兴行业和新型 企业优质客户宜采取拓展性竞争策略，对小客户采取无差异化的市场 营销策略。 功 二、产品与服务营销策略 功褂销策略是企业经营管理战略管理的核心，而产品策略是营销策略 的核心。价格策略、渠道策略、促销策略都要围绕产品策略展开。 功1实施品牌策略 功顾镜俜金认为：产品能够被竞争者仿造，而品牌是独一无二的。产 品会很快过时，品牌能够长盛不衰。商界人士与学术研究者普遍认为，品牌是所有竞争优势中最持久而且最有价值的无形资产，它把商品、 服务与顾客紧密地连接起来，无形资源也使品牌成为持久性的竞争优势。商业银行通过整合已有资源，建立合理结构，采用适当手段来强
化银行自身的品牌，同时给客户经理以有利的工作平台和强大的幕后 支持。所以商业银行要打造知名的产品品牌和银行品牌。 功2全面实施客户服务策略 功褂捎诮鹑诨构推销的产品种类大致相同，且产品的价格从属于中央 银行的宏观调控，没有太大的弹性。在这种环境下，优质服务将是银 行市场营销获得成功的重要选择。优质服务是金融产品市场营销的最 好载体。通过服务把金融产品附加值加以提升，强化服务主体对客体 的形象感受，起到潜移默化的作用。所以，必须做到：一是办理业务 准确、快捷、安全。二是服务项目全方位、多功能。如在服务方式上，除柜台服务外，还能够上门服务、流动服务、电话服务、昼夜服务等。三是营业场所整洁、舒适。四是收取各种费用合理、公开、公平。 功3商业银行产品应实施创新策略 功菇年来，随着我国金融体制改革的深化，在全新的国内外金融背景下，积极致力于创新已经成为我国商业银行改革与发展的现实选择。 当前，曾被看作身份象征的银行卡已走入普通人家；消费信贷正全面 展开并已被广大消费者所认同；ＰＯＳ机、自助银行、网络银行也方 兴未艾。 实行差别化产品经营。商业银行的产品差别化能够通过以下途径实现：一是技术、功能差别，即包涵更高技术为客户提供更好的服务，或具 有重要的功能以满足客户的多样化需求。二是质量差别，即具有更高、更稳定的内在品质和充足的数量；三是高附加值差别，即在一种或若 干功能上具有技术、服务、安全、便利等附加价值，以增加其灵活性、实用性；四是发展趋势差别，即符合社会经济的潮流，具有明显的先 导性和超前性；五是核心竞争力差别，即形成竞争对手不易模仿的产 品特征。 功4商业银行宜实施客户关系管理系统（CRM分析）
低价就是最好的营销策划方案
低价就是最好的营销策划方案？ 2016年电动车市场低价车着实火了一把，在品牌企业都在忙着苦练内功、巩固市场的时候，低价品牌以似乎不可阻挡的趋势，在市场上攻城略地，让品牌企业在维护自身利益方面显得捉襟见肘。因此，有人提出“低价就是最好的营销”，但事实真的是这样吗？ 低价是绝望者的救命稻草 曾经有一个业务员问老板：“市场上有一个小厂，价格很低，很难对付，怎么办？”老板反问道：“既然这家厂这么厉害，为什么一直是家小厂，而我们却是大厂呢？”实际上，低价在市场上通常只是扮演着“搅局”的角色，成事不足，败事有余。在对抗性竞争中，高价经常被低价搅得心烦意乱甚至胆战心惊，但低价最终总是难敌高价，甚至在高价面前一败涂地。
我们经常发现：市场上销量最差的商品，通常也是价格最低的商品。除非有绝对的成本优势和产品结构优势，低价不再是常规竞争手段，而是战略竞争手段。在常规的价格竞争中，低价经常被有经验的营销者视为绝望者的“救命稻草”，而且往往也是压垮骆驼的最后一根稻草。 有前劲没后劲的低价营销 高价打败低价是市场的常态，低价打败高价是个案。我们经常看到，低价决定了营销的核心要素只能是价格，因为低价无法支撑其他营销活动。高价决定了它的营销活动可以是丰富多样的，这是由价格所产生的政策空间决定的。 很多人理解的是：高价是需要营销活动来支撑的，而低价不需要，因为低价本身就是证明。我们经常看到，“裸价”上市基本上是失败的。所谓“裸价”，就是价格到底，除此之外，没有营销费用。“裸价”上市的产品，除了上市之初可能在渠道引起一定影响之外，基本上很难在消费者中产生影响。
消费者的购买必须建立在他们对产品的认同基础之上。这种认同源于包装、价格、消费体验、市场推广、品牌传播等。产品上市之后，除了包装和价格的认同之外，其他认同方式都需要一定的营销支持。而低价营销舍弃了包装、价格之外的所有环节，就等于放弃了品牌与消费者进一步关联的渠道，造成品牌发展后劲不足。 活跃度才是营销的核心 活跃度比价格更容易引起消费者关注。低价产品往往是沉默的，高价产品往往是活跃的。在终端市场，有一个很特殊的现象：畅销的产品往往并非价格最低的商品，也不是品牌知名度最高的商品，而是市场表现最活跃的商品。
市场营销计划书范文
市场营销计划书(范文) 一、计划概要：1、年度销售目标600万元；2、经销商网点50个；3、公司在自控产品市场有一定知名度； 二、营销状况：空调自控产品属于中央空调等行业配套产品，受上游产品消 费市场牵制，但需求总量还是比较可看。随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。湖南地处中国的中部，空调自控产品需求量比较大：1、夏秋炎热，春冬寒冷；2、近两年湖南房地产业发展迅速，特别是中高档商居楼、别墅群的兴建；3、湖南纳入西部开发、将增加各种基础工程的建设；4、长株潭的融城；5、郴州、岳阳、常德等大量兴建工业园和开发区；6、人们对自身生活要求的提高；综上所述，空调自控产品特别是高档空调自控产品在湖南的发展潜力很大。营销方式总体来说，空调自控产品销售的方式不外三种：工程招标、房产团购和私人项目。工程招标渠道占据的份额很大，但是房产团购和私人项目两种渠道发展迅速，已经呈现出多元发展局面。从各企业的销售渠道来看，大部分公司采用办事处加经销商的模式，国内空调自控产品企业2007年都加大力度进行全国营销网络的部署和传统渠道的巩固，加强与设计院以及管理部门的公关合作。对于进入时间相对较晚的空调自控产品企业来说，由于市场积累时间相对较短，而又急于快速打开市场，因此基本上都采用了办事处加经销制的渠道模式。为了快速对市场进行反应，凡进入湖南市场的自控产品在湖南都有库存。湖南空调自控产品市场容量比较大而且还有很大的潜力，发展趋势普遍看好，因此对还未进入湖南市场的品牌存在很大的市场机会，只要采用比较得当的市场策略，就可以挤进湖南市场。目前上海正一在湖南空调自控产品市场上基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。在销售过程中必须要非常清楚我公司的优势，并加以发挥使之达到极致；并要找出我公司的弱项并及时提出，加以克服实现最大的价值；提高服务水平和质量，将服务意识渗透到与客户交流的每个环节中，注重售前售中售后回访等各项服务。 三、营销目标1.空调自控产品应以长远发展为目的，力求扎根湖南。2008 年以建立完善的销售网络和样板工程为主，销售目标为600万元；2.挤身一流的空调自控产品供给商；成为快速成长的成功品牌；3.以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展。4.市场销售近期目标：在很短的时间内使营销业绩快速成长，到年底使自身产品成为行业内知名品牌，取代省内同水平产品的一部分市场。 5.致力于发展分销市场，到2008年底发展到50家分销业务合作伙伴； 6.无论精神,体力都要全力投渗透工作，使工作有高效率、高收益、高薪资发展； 四、营销策略：如果空调自控产品要快速增长，且还要取得竞争优势，最佳 的选择必然是--"目标集中"的总体竞争战略。随着湖南经济的不断快速发展、城市化规模的不断扩大，空调自控产品市场的消费潜力很大，目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选择。围绕"目标集中"总体竞争战略我们可以采取的具体战术策略包括：市场集中策略、产品带集中策略、经销商集中策略以及其他为目标集中而配套的策略四个方面。为此，我们需要将湖南市场划分为以下四种：战
商业银行市场营销策略
商业银行市场营销策略 在我国加入WTO后，外资银行的进入对我国国有商业银行的市场营销 带来了前所未有的严峻挑战。外资银行不但以完善的服务来进入优质 的业务领域，而且采纳差别化营销争取了很多优质的客户，给我国国 有商业银行带来了很大的威胁。面对外资银行的强有力的竞争，我国 国有商业银行必须在营销方面实行改进，才能适合当前面临的挑战。一、我国商业银行市场营销的SWOT分析 （一）优势分析（strengths） 主要表现在以下方面：一是国家信用优势。国有商业银行在国家信用 的巨大支撑下，具有极大的信用度。二是品牌认知优势，国有商业银 行多年来树立了优质的品牌，深得大众信任，而随着金融产品和服务 种类的增加，该品牌效应也日益增强。第三，在国内长期经营中形成 的广泛的网点、雄厚的客户基础及对我国金融市场的熟悉水准，是中 资银行得天独厚的优势。 （二）劣势分析（weaknesses） 营销策略没有细分市场，目标客户高度趋同，没有明确的品牌定位， 各家银行经营大而全的金融服务和产品，限制了银行的业务拓展水平。另外，营销机制被动，营销缺乏整体性和系统性，营销人员对新形势 下的营销策略理解存有片面性，把营销当成单纯的推销，未树立“以 客户中意为主导”的营销观点。 （三）机会分析（opportunities） 在政策层面，监管部门有放宽金融制度环境和综合经营限制的趋向， 央行和银监会首次表态，商业银行可设立自己的基金治理公司，被普 遍认为是混业经营最直接的信号，种种迹象表明，政策和法律环境正 在趋于明朗和有利，这是银行丰富金融产品，提升营销战略的契机。 第二个机会来自外资银行对中资银行的参股带来的先进经营治理和营
电子银行业务营销方案三篇
电子银行业务营销方案 1 为感谢一直以来支持浙商银行电子银行业务发展的新老客户，浙商银行在去年成功开展了“e路有我”年度营销活动的基础，今年又新推出了“e路相随”电子银行年度营销活动。 “e路相随--浙商e银行与您同发展” (20XX年1月1日——12月31日) “e路相随”----最佳合作伙伴 参加对象：浙商银行电子银行业务合作单位客户。 评比标准：在与浙商银行网上银行、电话银行、手机银行、自助设备应用、商卡及联名卡、收单市场等业务发展单项或综合合作中，业务发展名列前茅、综合效益明显。全行设20名。 奖项内容：各奖励20XX年度浙商银行应收转账业务手续费6折优惠(累计最高优惠额度5000元)。 “e路相随”----最佳参与奖 参加对象：浙商银行企业网银或POS设备应用单位客户操作人员。 评比标准：浙商银行企业网银、单位财务POS、特约商户POS、商银通操作人员业务量及效益排名情况，分别各取10名。全行设40名。 奖项内容：各奖励价值600元精美礼品一份。
“e路相随”----最佳个人客户 参加对象：浙商银行个人网上银行客户。 评比标准：根据浙商银行个人网银客户电子银行积分排名情况，分别从综合积分、转账积分、理财(含银基通、网上基金)积分、电子商务积分各取5名。全行设20名。 奖项内容：各奖励价值600元精美礼品一份。 活动详情敬请登陆浙商银行网站或拨打浙商银行电话银行(95105665)及莅临浙商银行各网点咨询。 2 一.方案简介： 方案最终目标：通过为建行打造一支过硬的校园推广队伍实现建行电子银行产品的校园推广。 方案运营策略：线下校园团队 方案预期效果：电子银行产品销售量的上升及校园市场占有率提高+一只过硬的校园推广队伍的建立+校园市场的长期利益 二.方案设计 在这里，我们将以最简明的方式告诉您关于我们方案的各个环节，让您在阅读后对我们的方案能够有一个总体的了解，为您进一步的研读我们的方案提供一个清晰的思路。 1.方案的设计构思 从解决大学生实际问题的角度出发，设计一套能够解决具体
营销策略简单概述
营销策略 ——丰田汽车的市场营销 ——可口可乐的企业形象设计 ——卡特彼勒公司的分销系统 ——宝洁公司的品牌道路 ——通用电气的金融服务 ——戴尔公司的直销模式 ——沃尔玛的促销策略 ——友邦保险在上海 好产品来自好主意，好产品也产生好主意。丰田所谓的好产品就是好汽车，所谓的好主意就是如何去制造它、推销它、改进它。 ——前丰田汽车公司总经理 石田退三 好产品，好主意 ——丰田汽车的市场营销 1998年是日本丰田汽车公司在华经营发生重大转机的一年。在这一年中，丰田在中国的第一个整车合资公司——四川丰田汽车有限公司建立，为丰田汽车提供动力的天津丰田发动机有限公司也正式投产。这样，在中国已经拥有多年辉煌的丰田汽车公司又面临着新的机遇，丰田公司也再度成为各界关注的热点。 零部件厂商 丰田汽车公司在华企业可能是最具特色的。与日产、本田、三菱、铃木、五十铃、马自达等日本另外六家跻身世界500强的汽车厂商早早在中国设立整车生产企业不同，丰田在与中国合资生产轿车方面动作相当谨慎，直到1998年四川丰田汽车有限公司设立以前，丰田汽车集团所属成员和丰田相关零部件生产厂商在中国的合资和独资企业全部都是零部件制造企业。这不仅在日本大汽车公司中绝无仅有，在世界著名汽车厂商在华投资中也是不多见的。（见下表）
丰田汽车集团各家公司的在华企业 公司名称合作 方式丰田集 团公司成立年月主要产品 黑龙江龙日 客车有限公司合资日野汽车工业公司1993年10月高级浏览客车、公共汽车 天津市天津客车桥有限公司技术援 助爱信精 机公司1994年7月盘式卡钳 天津丰田钢材加工有限公司合资丰田通商公司1995年4月钢材切断加工、形成加工、焊接加工及销售 天津市汽车电器有限公司技术援 助电装公司1995年9月分电器 天津电装汽车电机有限公司合资电装公司1995年12月交流发电机、发动机 天津丰田合成汽车软管有限公司合资丰田合成公司1995年12月制动软管 天津丰津汽车传动部件有限公司合资丰田汽车公司1995年12月CVJ 天津阿斯莫汽车微电机有限公司合资 电装（阿斯莫）1996年4月小型马达 天津丰田汽车发动机有限公司合资丰田汽车公司1996年5月A型发动机、491Q发动机、铸件
自然堂营销渠道策略分析
河南自然堂营销渠道策略分析 摘要 中国化妆品业近年来一直保持着高速增长的态势,化妆品行业已成为我国国民经济 中发展最快的行业之一。2001年面世的自然堂在进入化妆品业时间较晚,品牌知名度不高,与中国市场的主要竞争对手相比,市场营销能力上还显得不足。因此,自然堂要提高 自身资源的有效利用,及时抓住外部环境变化出现的机会,规避现实的威胁,来获得超 越竞争对手的营销能力,从而取得骄人的业绩。本论文首先对自然堂公司的情况和市场 营销状况作了一个介绍,然后对自然堂公司的内、外部环境做了分析。明确公司所面临 的外部环境,合理定位公司自身能力,提出了自然堂未来十年发展规划和营销战略目标, 并运用SWOT分析法设计出了自然堂未来十年的营销战略。在最后,本论文又提出了确保营销战略实施的品牌策略、产品策略、价格策略、渠道策略、营销沟通策略、服务策略、网络营销策略和口碑营销策略八大策略及实施方法。这些市场营销的战略与策略既有基于传统市场营销理论的内容,又包括了新兴的营销科学及应用,希望通过这些领先对手 的战略与策略的实施,能够使自然堂在未来市场竞争中立于不败之地。 本论文主要应用了市场营销相关理论,定性研究了消费者行为学、网络营销、口碑 营销、服务营销、品牌创建等理论,做了大量市场调查,并运用统计方法做了定量研究。 通过对自然堂的销售渠道、定价策略、地区战略、产品研发与技术等方面策略分析,力 争找出自然堂营销策略的成功之处,对其市场策略的进一步执行,提出了合理的建议。 本论文在对自然堂营销战略研究中的人口、经济、社会文化、化妆品行业环境及消费者研究不仅对自然堂公司会有所帮助,而且对于民族化妆品企业也会有很多借鉴之处,这 也是本篇论文的写作意义之一。 [关键词]自然堂。营销细分。营销渠道。营销策略 第1章导论
谈我国商业银行的公司客户发展策略
谈我国商业银行的公司客户发展策略 一、实行差异化服务，牢牢抓住现有优质客户 当前，银行业普遍认同一个“二八定律”，即银行80%的利润来自于20％的客户。而我国商业银行和外资银行的差距之一就表现在如何寻找这20％的客户并为他们提供更好的服务上。国外银行普遍投入了较大的人力。财力，模拟和预测客户需求，分析客户贡献度。客户忠诚度，并且大都建立了数据仓库，因此，他们可以通过数据分析和处理，很容易 地找出这20％的优质客户。与外资银行相比 ，我们对客户的评判还只停留在静止的、片面的、主观的水平上，还不能对客户作出动态的、全面的、客观的评价和准确、高效的选择，这样就导致我们对客户的服务只能是大众化的，而非个性化的。例如，当一个客户向银行提出贷款利率下浮的要求 时，银行可能在这单笔贷款上亏本，但却可能在其他业务上赚钱，但是由于银行对该客户使用金融产品的信息掌握得不够全面，不知道他到底是不是优质客户，因而不敢轻易作出决定，这样就影响了服务效率。 由于国内商业银行和外资银行在客户关系管理上存在明显的差距，将导致“入世”后我国商业银行的优质客户可能会投向服务更好的外资银行，加上外资银行在中国市场的客户基础薄弱，资金实力有限，基于对市场和竞争的分析，他们肯定会考虑走“精品”路线，通过电子化手段。产品创新和技术含量高的金融品种千方百计地来挖掘我们的优良客户，能够创造80％利润的客户流失了，剩下来的是一些 劣质客户，我们的盈利能力就会被削弱，因此，新形势下的公司客户发展策略首要的一点就是要细分客户，对优质客户实行差别化服务。应尽快着手开展现有客户的细分工作，逐步建立客户分类管理制度，按行业性质、特点、对银行的贡献度大小等等对客户进行分门别类地管理，根据不同类型客户的特点制定优质客户的标准，然后把我们的营销力量集中到最能赢利的客户身上，尽可能地满足他们的需要，提高他们的忠诚度，银企关系稳固了，外资银行再想挖我们的“墙角”；就不那么容易 了。 二、关注新兴行业和新型企业，不断挖掘新的优质客户 在深化现有优质客户的同时，我国商业银行还应积极主动地争办发展新的优质客户，为此，要深入研究行业、公司的发展趋势，明确长期的合作群体和服务
CQ银行零售业务营销策略分析
CQ银行零售业务营销策略分析
优秀毕业论文 精品参考文献资料re ta il b a nk in g e u rre n t situ atio n an d P ro b le m s in a tim e ly gr a sP th e b a n k in g se c to r fu tu re e h a n g e s in tre n d s ，d ra w in g o n in te m a tio n a l exP erienee an d to iden t ify the develoPm ent of r et ail b a n kin g busin ess C Q g aP ，w hieh eould be w ell u sed for C Q m ar k etin g st rategy o f ret ail b ar次 in g d e v e lop m e n t. T h e w h o l te 双15 d iv id e d in to fiv e e h aP te rs，w h ie h re a d s a s fo llo w s :A b rie f in tro d u etio n o f th i s re se ar c h b a e k gr o un d ，an d e la b o ratio n o n th is b a sis ，th e P u rp o se an d sign ifie an e e o f th is s扣d y ，e le ar id e a s an d m e th o d s o f th is re se ar e h : in tro du e tio n o f th e e o n e eP t o f e o m m e re ia l b ar水5 in th e re ta il b u sin e ss an d e h ar a e te ristic s o f ， A s w e ll a s e o mm e re ia l re ta il b ar水I n g m ar k e tin g strate g ie s T h e o rie s : C Q statu s o f ret ail b ank ln g d ata an aly sis; C Q b ank s in the eh a n g e s in th e m ark et to e al订o u t reta il b u sin e ss stren gth s，w e akn e sse s，o P P o rtu n itie s an d th r e ats fa e in g : fro m n e tw o rk e nh an e e m e n ts，e h an n e l e o n str U e tio n ，eu sto m er relation sh iP m an ag em en t sy stem co n stru e tion (C R M )，P ortfolio m ark e tin g ， eu sto m er m an a g er， te am 一b u ild in g ， e o ni r n u n ity m ark etin g ， b ran d m ar k e tin g ，an d to P ut fo rw ar d th e d e v e lo P m e n t o f reta il b a n k ln g b u s in ess C Q co m P reh en siv e m ark etin g str a teg y. B a se d o n th e th e o re tic a l kn o w le d g e o f m o d e m m ar k e tin g ，a co m P reh en siv e an d sy stem atie an aly sis o f the st atus q u o C Q ret ail b a n k in g b u s in e ss a n d m a rk e tin g sy ste m ，s im ilar stu d ie s in th e e o u n try
低价营销策略的成功基础与约束条件
国家自然科学基金资助项目《基于多重阻击的企业自我保护战略研究》(项目编号70372031)子课题《自由贸易条件下企业营销对策变迁与思考》和广西哲学社会科学“十五”规划2005年研究课题《价格竞争与非价格竞争比较研究》(批准号05fjy036)阶段性研究成果 内容摘要：20世纪初，美国福特汽车公司的成功，使其“流水线-大批量-低成本”模式成为现代工业企业发展的范式之一，并奠定了与之相对应的低价竞争策略在市场竞争中的地位。然而，低价竞争策略的适用是有严格约束条件的，曾陷入价格战之中的中国企业对此可能都有所忽略。本文通过分析福特公司的成功案例，揭示了低价营销策略的成功基础与约束条件。 关键词：福特福特公司低价营销创新 1776年亚当•斯密在《国富论》中所提出的有关劳动分工的思想，是指导微观企业组织生产经营活动的基本原理之一。1911年弗雷德里克•泰勒的《科学管理原理》所带来的思想革命，则成为指导现代企业组织生产经营活动的另一基本原理。亨利•福特作为实践上述思想的典型代表，创造出了“流水线-大批量-低成本”模式，比较充分地满足了20世纪初消费者需求，成为现代企业发展的成功范式之一，至今仍然是许多企业参与市场竞争的基本选择。毫无疑问，美国福特汽车公司（以下简称福特公司）是那个时代的象征，引领着世界汽车发展的潮流。但是好景不长，在20世纪20年代末期，福特公司的领先地位便受到了美国通用汽车公司（以下简称通用公司）的挑战并被取而代之。实际上，福特公司辉煌发展与变迁的历程，已经揭示了低价营销策略的有条件性及其局限性。 低成本-低价格策略的成功之处 低价竞争只是福特公司争夺市场份额并超越竞争对手的外在表现。20世纪初，已经成熟的汽车工业仅仅为有钱人生产汽车，但亨利•福特并不这样认为。“假如不是坐等有钱人来上门订货，而是生产商自己生产汽车，这些汽车能够像人们在店里购买放在货架上的其它东西一样的话，将会是什么样的情景呢？”福特认为，采用大批量的方式生产汽车，就可能使其价格下降到一般人都付得起的水平，让每个家庭都成为拥有汽车的家庭，实现将汽车放在“货架上”购买并立即可以开走。 在萌发批量生产汽车思想的同时，福特进一步认识到，关键是要设法使广大普通消费者明白，汽车也可能是为他们而生产的。福特相信对新轿车的需求是有价格弹性的，其营销策“每次我把我们汽车的价格降低一美元，我就可以得到一千名新买主”。略看起来也十分简单： 每当成本下降时，福特就以一种特别的热情下调t型车的价格：1908年福特公司生产了6000辆t型车，每辆售价为850美元；1916年他卖出了6万辆车，售价为360美元；在t型车的最后一年里，第1500万辆车走下生产线，售价仅为290美元。福特以新的大规模生产技术为基础的低价营销策略取得了空前的成功，成为经济学上“规模经济”的经典例证。 不断提高的效率及其稳定的产品质量是福特公司取得成功的内在前提。作为大规模生产技术基础的装配线，是一种严格将工作区分开来、让每个人以最有效的方式只从事一种活动的基本流程方法。很显然，装配线的概念和科学管理有非常密切的联系。虽然亨利•福特和弗里德里克•泰罗是在两条平行的跑道上奔跑并没有直接相互影响的独立个体，但两者的观点极为相似，他们是早期的管理思想和实践上不可分割的一对人物。他们的方法有着毋庸置疑的效果，并对全世界都产生了巨大的影响，相应的效率运动在制造业提高了单