转介绍系列课程2转介绍工具及保单回执转介绍共26页文档
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保单递送及转介绍学习 教学PPT课件
保单递送及转介绍学习
目录
CONTENTS
PART 01 保单构成 PART 02 标准流程 PART 03 保单递送及转介绍 PART 04 示范及演练
专业化销售流程回顾
强调客户服务的专业感， 并以合适的方式要求转 介绍名单
强调：转介绍名单可以在任何销售环节 中。
主顾
递送
开拓
保单 及 转介绍
异议
转介绍的异议处理
让我想一想，想到再告诉你 我不晓得要介绍谁 我先问问他们需不需要，有需要再告诉你
注意
• 转介绍发生在销售的每个环节 • 尽量营造轻松愉快的谈话氛围，充分建立信任感 • 拿出专门记录转介绍名单的笔记本（保证笔记本中已记录一些名单） • 注视着客户，给客户思考时间，并适当给予提示，等待记录。
利益也非常重视，所以监管很严，规定了好多回访内容。可能问题有点多，请您配合接 听一下。来电显示的号码是xx，您可别看着号码陌生给屏蔽了。您可以把客服电话存手 机里，有疑问可以随时给客户打电话。来电的时候如果您不方便接听，也可以跟电话坐 席预约一下回访时间。 关键词：您的权益、xx
保单递送脚本
目的：无限循环的主顾开拓 脚本： 耽误您这么长时间，真的非常抱歉。不过，您现在不再觉得保险特别深奥难懂了吧。其
给您送过来。这些天我一直提心吊胆的，这个月好多客户被拒保了。 关键词：顺利承保
保单递送脚本
重申客户需求
目的：重申客户的需求，避免以后纠纷 脚本： ××先生（女士），您看，根据您之前跟您反复确认的需求，我们为
您量身订制了这样一款××综合保障计划，对您未来的大病/医疗/养 老进行全面的呵护…… 关键词：反复确认
约访
成交
处理
初次
面谈
面谈
目录
CONTENTS
PART 01 保单构成 PART 02 标准流程 PART 03 保单递送及转介绍 PART 04 示范及演练
专业化销售流程回顾
强调客户服务的专业感， 并以合适的方式要求转 介绍名单
强调：转介绍名单可以在任何销售环节 中。
主顾
递送
开拓
保单 及 转介绍
异议
转介绍的异议处理
让我想一想，想到再告诉你 我不晓得要介绍谁 我先问问他们需不需要，有需要再告诉你
注意
• 转介绍发生在销售的每个环节 • 尽量营造轻松愉快的谈话氛围，充分建立信任感 • 拿出专门记录转介绍名单的笔记本（保证笔记本中已记录一些名单） • 注视着客户，给客户思考时间，并适当给予提示，等待记录。
利益也非常重视，所以监管很严，规定了好多回访内容。可能问题有点多，请您配合接 听一下。来电显示的号码是xx，您可别看着号码陌生给屏蔽了。您可以把客服电话存手 机里，有疑问可以随时给客户打电话。来电的时候如果您不方便接听，也可以跟电话坐 席预约一下回访时间。 关键词：您的权益、xx
保单递送脚本
目的：无限循环的主顾开拓 脚本： 耽误您这么长时间，真的非常抱歉。不过，您现在不再觉得保险特别深奥难懂了吧。其
给您送过来。这些天我一直提心吊胆的，这个月好多客户被拒保了。 关键词：顺利承保
保单递送脚本
重申客户需求
目的：重申客户的需求，避免以后纠纷 脚本： ××先生（女士），您看，根据您之前跟您反复确认的需求，我们为
您量身订制了这样一款××综合保障计划，对您未来的大病/医疗/养 老进行全面的呵护…… 关键词：反复确认
约访
成交
处理
初次
面谈
面谈
寿险营销巧妙利用保单回执转介绍共28页
55、 为 中 华 之 崛起而 读书。 ——周 恩来
1
0
、
倚
南
窗
以
寄
傲
，
审
容
膝
之
易
安
。
谢谢！
51、 天 下 之 事 常成 于困约 ，而败 于奢靡 。——陆 游 52、 生 命 不 等 于是呼 吸，生 命是活 动。——卢 梭
53、 伟 大 的 事 业，需 要决心 ，能力 ，组织 和责任 感。 ——易 卜 生 54、 唯 书 籍 不 朽。——乔 特
文 家 。汉 族 ，东 晋 浔阳 柴桑 人 （今 江西 九江 ） 。曾 做过 几 年小 官， 后辞 官 回家 ，从 此 隐居 ，田 园生 活 是陶 渊明 诗 的主 要题 材， 相 关作 品有 《饮 酒 》 、 《 归 园 田 居 》 、 《 桃花 源 记 》 、 《 五 柳先 生 传 》 、 《 归 去来 兮 辞 》 等 。
寿险营销巧妙利用保单回执转介绍
6
、
露
凝
无
游
氛
，
天
高
风
景
澈
。
7、翩翩新 来燕，双双入我庐 ，先巢故尚在，相 将
后
名
，
于
我
若
浮
烟
。
9、 陶渊 明（ 约 365年 —427年 ），字 元亮， （又 一说名 潜，字 渊明 ）号五 柳先生 ，私 谥“靖 节”， 东晋 末期南 朝宋初 期诗 人、文 学家、 辞赋 家、散
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南
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以
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傲
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审
容
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之
易
安
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谢谢！
51、 天 下 之 事 常成 于困约 ，而败 于奢靡 。——陆 游 52、 生 命 不 等 于是呼 吸，生 命是活 动。——卢 梭
53、 伟 大 的 事 业，需 要决心 ，能力 ，组织 和责任 感。 ——易 卜 生 54、 唯 书 籍 不 朽。——乔 特
文 家 。汉 族 ，东 晋 浔阳 柴桑 人 （今 江西 九江 ） 。曾 做过 几 年小 官， 后辞 官 回家 ，从 此 隐居 ，田 园生 活 是陶 渊明 诗 的主 要题 材， 相 关作 品有 《饮 酒 》 、 《 归 园 田 居 》 、 《 桃花 源 记 》 、 《 五 柳先 生 传 》 、 《 归 去来 兮 辞 》 等 。
寿险营销巧妙利用保单回执转介绍
6
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露
凝
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游
氛
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高
风
景
澈
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7、翩翩新 来燕，双双入我庐 ，先巢故尚在，相 将
后
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于
我
若
浮
烟
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9、 陶渊 明（ 约 365年 —427年 ），字 元亮， （又 一说名 潜，字 渊明 ）号五 柳先生 ，私 谥“靖 节”， 东晋 末期南 朝宋初 期诗 人、文 学家、 辞赋 家、散
保险的递送保单及转介绍
一、保单递送
3. 现场下载“我家**”APP，操作线上回访，并引导客户认可的服务，愿 意转介绍
【关键词】
微信回访、有什么疑问、专业和服务、做的不错、感谢
【参考讲解】
营销员：王先生，这是您购买这份计划的发票，为了提供更加便捷的服务，我将为您下载我 们公司的APP，我家**，您可以通过APP随时随地查看保单，办理业务，理赔申请等，现在， 我协助您操作线上回访.....王先生，现在您对保险或者这款产品还有什么疑问吗？ 客户：没有了，你讲的很清楚 营销员：那您觉得我的专业讲解和服务还可以吗？ 客户：还不错的/挺专业的.... 营销员：嘿嘿，那您觉得我哪方面做的还不错？ 客户：..... 营销员：感谢您对我的认可与支持！感谢您对我的信任！
边讲边划详细讲解 保单条款内容
向客户开口提出 转介绍要求
重申需求 2017 感谢客户
边讲边划 2018 讲条款
重申客户需求、 感谢客户选择自 己成为代理人
提醒回访 2019
引导认可
要求客户 2020 转介绍
感谢帮助 承诺反馈
当场线上回访，并 请客户对服务评价， 要求转介绍
再次感谢客户的信 任，承诺优质服务 并及时反馈情况
• 客户听懂保险责任，认可产品方案，就 能有效转介绍
保单递送的要点 简要讲解保险合同，且讲解通俗易懂
2. 列举产品的亮点(**护 成人版）
简要讲解
保险合同
• 早：满期给付 护终身 • 全：轻中重疾 有保障 • 免：豁免保费 享温暖
保险期间可选
主险至55周岁、至65周岁、至75周 岁、至80周岁，共四种；
（2）假设式提问引发思考
• 当您的亲戚朋友发生风险的时候，他们会不会第一时间找您帮忙？ • 假如他们发生风险需要一大笔钱，30万甚至50万，您会不会立即借
3. 现场下载“我家**”APP，操作线上回访，并引导客户认可的服务，愿 意转介绍
【关键词】
微信回访、有什么疑问、专业和服务、做的不错、感谢
【参考讲解】
营销员：王先生，这是您购买这份计划的发票，为了提供更加便捷的服务，我将为您下载我 们公司的APP，我家**，您可以通过APP随时随地查看保单，办理业务，理赔申请等，现在， 我协助您操作线上回访.....王先生，现在您对保险或者这款产品还有什么疑问吗？ 客户：没有了，你讲的很清楚 营销员：那您觉得我的专业讲解和服务还可以吗？ 客户：还不错的/挺专业的.... 营销员：嘿嘿，那您觉得我哪方面做的还不错？ 客户：..... 营销员：感谢您对我的认可与支持！感谢您对我的信任！
边讲边划详细讲解 保单条款内容
向客户开口提出 转介绍要求
重申需求 2017 感谢客户
边讲边划 2018 讲条款
重申客户需求、 感谢客户选择自 己成为代理人
提醒回访 2019
引导认可
要求客户 2020 转介绍
感谢帮助 承诺反馈
当场线上回访，并 请客户对服务评价， 要求转介绍
再次感谢客户的信 任，承诺优质服务 并及时反馈情况
• 客户听懂保险责任，认可产品方案，就 能有效转介绍
保单递送的要点 简要讲解保险合同，且讲解通俗易懂
2. 列举产品的亮点(**护 成人版）
简要讲解
保险合同
• 早：满期给付 护终身 • 全：轻中重疾 有保障 • 免：豁免保费 享温暖
保险期间可选
主险至55周岁、至65周岁、至75周 岁、至80周岁，共四种；
（2）假设式提问引发思考
• 当您的亲戚朋友发生风险的时候，他们会不会第一时间找您帮忙？ • 假如他们发生风险需要一大笔钱，30万甚至50万，您会不会立即借
转介绍培训课程 31页PPT文档
第四步：协助推荐者列出转介绍 名单
1. 您的朋友中有没有自己当老板的？ 2. 亲朋好友中，有谁有孩子呢？ 3. 您通常都会和谁一起共进午餐呢？ 4. 您都和哪些朋友打高尔夫或保龄球呢？ 5. 哪些朋友在公司中位居高职呢？ 6. 您偶尔会同哪些药店老板、珠宝商、承包
商、杂货店的老板打交道呢？
第四步：协助推荐者列出转介绍 名单
主顾开拓的方法roadshow咨询服务随机接触法一什么是转介绍法什么是转介绍法二转介绍的优点借此检验满意度三转介绍心理误区万一他拒绝我怎客户对你的服务满意时缘故客户第一步
转介绍培训课程
课程大纲
一． 什么是转介绍法 二． 转介绍的优点 三． 转介绍心理误区 四． 索取转介绍的来源 五． 缘故索取转介绍 六． 促成后进行转介绍的步骤 七． 转介绍拒绝处理 八． 角色演练
第三步：感谢回馈提出转介绍的 要求
顾问：“XX先生，谢谢你对我的肯定（或鼓励）， 我的工作要求我结识更多象您这样的客户，您能 介绍我5个客户以便他们也能从中获益吗？
第四步：协助推荐者列出转介绍 名单
顾问：“ XX先生，请问您最好的朋友是？ （客户一时想不起）没关系，那您认识的人中 最近有谁（升职、换工作、结婚、生小孩、搬 家等）呢？”
回顾: 销售循环
售后服务
主顾开拓
建议书 说明及促成
接触及 需求分析
约访
回顾：主顾开拓的方法
缘故法 转介绍法 陌生拜访法 Road Show咨询服务
法
随机接触法
一、什么是转介绍法
什么是转介绍法
二、转介绍的优点
减小约访阻力 加快建立信任 易于保单成交 养成开拓习惯 成功扩大网络 借此检验满意度
索取转介绍步骤总结
保险转介绍新解
——古巨基与女主角的精彩对白
转介绍线索
配偶 亲戚
儿ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ 病人 医生
秘书 商业伙伴 介绍人 校友 同事
朋友 男友
邻居
配偶 亲戚
配偶
重 读 保 险 泰 斗
班·费德文
1942年，费德文加入纽 约人寿保险公司。单件 保单销售，他曾做到 2500万美元，单一年度 业绩超过1亿美元。
费德文一生售出数十亿美 元的保单，这个金额比 全美80%的保险公司的 销售总额还要高
•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究
46
提醒引导、搜集资料
小 张：孙先生，在您周围的朋友、同事中，您认 识有谁象您一样事业有成，家庭责任感又强的呢？ 孙先生：（拿出手机）……
小 张：还有没有呢？
孙先生：有点想不出来了。
小 张：让我帮您想想看，您认识的有谁最近升职
了，有谁的生意今年比较发财 ？ 孙先生：…… 小 张：您最近一次参加过谁的庆典活动？ 孙先生：……
综合收益： 456929.1
•五六联动 马上就要开打了
•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究
•要做业务!要签单! •重新开拓一个客户? •投入老客户?
•投入老客户目的? •加保 •转介绍
•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究
从电影《爱情左右》说开去
每个人最少认 识5个人，你是大 明星最少认识100 个人，他们再每人 介绍5个人给我， 哇！那就是500个 名单！
47
要点
获得名单后，简要了解准客户的个人资料，利于将来接触
•姓名、电话、住址及工作单位 •与推介人的关系 •财政状况（注意措辞） •家庭背景
询问客户：“当我和他们联络时是否可以提及 您的名字？”这样做的好处是：1、以示尊重；2、 维护良好关系
转介绍线索
配偶 亲戚
儿ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ 病人 医生
秘书 商业伙伴 介绍人 校友 同事
朋友 男友
邻居
配偶 亲戚
配偶
重 读 保 险 泰 斗
班·费德文
1942年，费德文加入纽 约人寿保险公司。单件 保单销售，他曾做到 2500万美元，单一年度 业绩超过1亿美元。
费德文一生售出数十亿美 元的保单，这个金额比 全美80%的保险公司的 销售总额还要高
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46
提醒引导、搜集资料
小 张：孙先生，在您周围的朋友、同事中，您认 识有谁象您一样事业有成，家庭责任感又强的呢？ 孙先生：（拿出手机）……
小 张：还有没有呢？
孙先生：有点想不出来了。
小 张：让我帮您想想看，您认识的有谁最近升职
了，有谁的生意今年比较发财 ？ 孙先生：…… 小 张：您最近一次参加过谁的庆典活动？ 孙先生：……
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从电影《爱情左右》说开去
每个人最少认 识5个人，你是大 明星最少认识100 个人，他们再每人 介绍5个人给我， 哇！那就是500个 名单！
47
要点
获得名单后，简要了解准客户的个人资料，利于将来接触
•姓名、电话、住址及工作单位 •与推介人的关系 •财政状况（注意措辞） •家庭背景
询问客户：“当我和他们联络时是否可以提及 您的名字？”这样做的好处是：1、以示尊重；2、 维护良好关系
转介绍
对于介绍人，表示感谢
最基本的答谢 : 对介绍人的感激之情，事后结果的反馈
直接的答谢礼 间接的答谢礼 答谢时需注意的事项 - 不要临时急急忙忙购买礼物 - 避免与上次的礼物重复
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大家辛苦了！
衷心祝愿,更上一层楼….
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要求转介绍的注意事项 要求转介绍话术
虽然我一直做得不错，但我希望让更多的人成为我的客户，为他们提供服务。这样， 你也得到更好的、更长久的服务 有好的信息时，总想告诉朋友，不是吗？你如果从我这里得到的信息告诉朋友， 他们会感谢你的。 若你的一位朋友去世了，你能为他做什么呢？作为好朋友，是否提供这些信息呢？ 认识的人当中有医生的，你会把他介绍给要去医院的朋友。同样，朋友中会有人 需要这些保险信息的。
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客户转介绍时犹豫的理由
营销员会不会失败?
(介绍是需要买保险的呀……)
“ 我给您打电话时，你也不是为了投保让我过来的呀? “ 若我拜访10个人，能保证3个人投保。即便您介绍的人是属于另外 7个人，以后有需求时他应该会找我，不是吗？”
觉得没必要介绍时
怕给自己认识的人负担，拒绝介绍
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客户转介绍时犹豫的理由
被介绍的人会不会不高兴
“若给我介绍，首先我会打电话确认是否可以拜访。因为我也很忙， 如果对方不方便让我过去，我也不会硬要去的。”
“我作为保险专业人士，只做咨询服务，最终决定权还在他手里。” “只要您介绍给我，我不会让您失望的，被介绍的人会感谢您的。”
寿险营销巧妙利用保单回执转介绍26页
保单回执转介绍
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加盟XX4年半：
累计承保标保约370万 现有客户1200位
随时拥有近2000个转介绍名单 业绩稳定，客户层次逐渐提高
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2010年业绩：
承保总标保：192万，系统第一
… …
无论怎样拒绝，先认同，并进行第二步：
第2步：以树立品牌，要求转介绍
“其实他们买不买都无所谓的，只不过我们必须 要为您提供服务的，把最新的信息及时提供给您 的朋友，让您的朋友更多地了解信也是要靠大家来传播的，您说对吗？您只要在这 里写上他们的名字和电话就可以了 ”
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实践证明，要求回执转介绍时：
只用第一步的方法就成功, 往往是低端客户,他会帮你 介绍5-10个名单
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实践证明，要求回执转介绍时：
用第二步的方法才成功,往
往就是理性客户,他会帮你 介绍3-4个名单
保单回执转介绍三步必达
第1步：以提供服务，要求转介绍
第2步：以树立品牌，要求转介绍
第3步：以品质考核，要求转介绍
步步跟进，环环紧扣
第1步：以提供服务，要求转介绍
在客户签收保单回执后必说的一句话：
“噢，是这样的，您现在是我们公司的客户，我 们公司必须要为您服务的，这是您的权利。我们 公司可以为您五个好朋友免费寄资料，他们买不 买都无所谓的。您就写他们的名字和电话就可以 了，我要交回公司的。为了方便邮寄，您把地址 写上去。”
要点提示：
这是公司必须为您免费服务的 这是您的权利 名单一定要写在保单回执上，而不是 写在业务人员的本子上 尽量要到“地址”
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累计承保标保约370万 现有客户1200位
随时拥有近2000个转介绍名单 业绩稳定，客户层次逐渐提高
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2010年业绩：
承保总标保：192万，系统第一
… …
无论怎样拒绝，先认同，并进行第二步：
第2步：以树立品牌，要求转介绍
“其实他们买不买都无所谓的，只不过我们必须 要为您提供服务的，把最新的信息及时提供给您 的朋友，让您的朋友更多地了解信也是要靠大家来传播的，您说对吗？您只要在这 里写上他们的名字和电话就可以了 ”
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实践证明，要求回执转介绍时：
只用第一步的方法就成功, 往往是低端客户,他会帮你 介绍5-10个名单
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实践证明，要求回执转介绍时：
用第二步的方法才成功,往
往就是理性客户,他会帮你 介绍3-4个名单
保单回执转介绍三步必达
第1步：以提供服务，要求转介绍
第2步：以树立品牌，要求转介绍
第3步：以品质考核，要求转介绍
步步跟进，环环紧扣
第1步：以提供服务，要求转介绍
在客户签收保单回执后必说的一句话：
“噢，是这样的，您现在是我们公司的客户，我 们公司必须要为您服务的，这是您的权利。我们 公司可以为您五个好朋友免费寄资料，他们买不 买都无所谓的。您就写他们的名字和电话就可以 了，我要交回公司的。为了方便邮寄，您把地址 写上去。”
要点提示：
这是公司必须为您免费服务的 这是您的权利 名单一定要写在保单回执上，而不是 写在业务人员的本子上 尽量要到“地址”
保险转介绍专题培训 教学PPT课件
1. 转介绍的重要性 2. 转介绍的方法 3. 转介绍的话术
问题一：寿险业务员每天必须全力 以赴做的事是什么？
问题二：业务员行之有效的主顾 开拓方法有哪些？
LIMRA曾对MDRT会员进行问卷调查的结果表明:MDRA 会员唯一的主顾开拓方式是：转介绍
结论：转介绍是寿险永续经营的法宝！
一个寿险业务员成功与否，完全取决于他获取客 户转介绍的能力。
– 虽然对您没有实质的好处，但是把我推荐给您的亲友 同时，就等于您自己做了一件好事。想一想，如果您 周围的朋友发生不幸，您可以给他多少经济上的帮助 ，3000还是5000？就算是给他30000、50000，也只 能救急，您可能永远资助他吗？
如果您没有办法以永远资助他，何不把这个责任交给 保险公司分担？让我来替他服务!
反对问题处理
B、我的朋友都买了保险了。
– 我觉得买了保险的更好啊，像您当初也是一个朋友推 荐给我的，经过我们一起做了需求分析之后，发现您 原来的保险额度不足，然后我们一起决定重新将不够 的额度补足！所以我也可以为您的朋友服务，做一做 需求分析。
反对问题处理
C、我不希望销售人员去打扰我的朋友！ – 可见您是个很重友情的人，您放心，我会先写信告诉 他我们见面的原因，两三天后再打电话问问他是否有 兴趣和我谈。如果有兴趣再约时间见面，如果没兴趣 我是不会私下去拜访的，您觉得怎么样？
反对问题处理
D、我不想朋友因照顾我的面子勉强投保！ – 我主要的目的是想提供理财计划和如何规避风险的建 议，如果对方有需要就跟我买保险，不需要我也不会 用您的名义强迫他投保，大家认识一下，日后有机会 再找我服务。
演练与活动
场景一
客户为一医生，是业务 员姐姐的朋友，已在业务 员处签单
• 场景二
问题一：寿险业务员每天必须全力 以赴做的事是什么？
问题二：业务员行之有效的主顾 开拓方法有哪些？
LIMRA曾对MDRT会员进行问卷调查的结果表明:MDRA 会员唯一的主顾开拓方式是：转介绍
结论：转介绍是寿险永续经营的法宝！
一个寿险业务员成功与否，完全取决于他获取客 户转介绍的能力。
– 虽然对您没有实质的好处，但是把我推荐给您的亲友 同时，就等于您自己做了一件好事。想一想，如果您 周围的朋友发生不幸，您可以给他多少经济上的帮助 ，3000还是5000？就算是给他30000、50000，也只 能救急，您可能永远资助他吗？
如果您没有办法以永远资助他，何不把这个责任交给 保险公司分担？让我来替他服务!
反对问题处理
B、我的朋友都买了保险了。
– 我觉得买了保险的更好啊，像您当初也是一个朋友推 荐给我的，经过我们一起做了需求分析之后，发现您 原来的保险额度不足，然后我们一起决定重新将不够 的额度补足！所以我也可以为您的朋友服务，做一做 需求分析。
反对问题处理
C、我不希望销售人员去打扰我的朋友！ – 可见您是个很重友情的人，您放心，我会先写信告诉 他我们见面的原因，两三天后再打电话问问他是否有 兴趣和我谈。如果有兴趣再约时间见面，如果没兴趣 我是不会私下去拜访的，您觉得怎么样？
反对问题处理
D、我不想朋友因照顾我的面子勉强投保！ – 我主要的目的是想提供理财计划和如何规避风险的建 议，如果对方有需要就跟我买保险，不需要我也不会 用您的名义强迫他投保，大家认识一下，日后有机会 再找我服务。
演练与活动
场景一
客户为一医生，是业务 员姐姐的朋友，已在业务 员处签单
• 场景二
转介绍系列课程2转介绍工具及保单回执转介绍共28页
转介绍系列课程2转介绍工具及保单 回执转介绍
6、法律的基础有两个，而且只有两个……公平和实用。——伯克 7、有两种和平的暴力，那就是法律和礼节。——歌德
8、法律就是秩序，有好的法律才有好的秩序。——亚里士多德 9、上帝把法律和公平凑合在一起，可是人类却把它拆开。——查·科尔顿 10、一切法律都是无用的，因为好人用不着它们，而坏人又不会因为它领的就越加自命不凡。——邓拓 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。——爱尔兰 13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。——老子 14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。——歌德 15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。——迈克尔·F·斯特利
转介绍是营销员生存之本保险公司主顾开拓技巧话术培训课程讲座模板课件演示文档资料.ppt
16
12
应继续向客户解释跟进程序，增强客 户的信心
话术：
而整个过程是：首先请在这里写下你朋友的名字， 然后再帮我签这张推荐卡。跟着，我会联络他，如果 你的朋友觉得有需要见我的话，我会安排与他见面的 时间。
13
如果客户仍然不能提供准客户的名字，我们 也不宜坚持
话术：
–不如我把这张推荐卡留在这里，如果你一旦想起哪个 朋友有需要，请你写下来，我下个星期在这附近有个 约会，或者下星期二再上来拜访你，谢谢。
比如和你一起去吃饭的同事；或者与你一起打 球、逛街、看戏，甚至打麻将的朋友？
10
• 不少客户会因为以下的顾虑而拒绝转介绍 准客户
（1）客户担心自己的个人资料外泄
话术：
我有很多客户在给我名单的时候都有这个顾虑，不如我现在解释 一下我联系准客户的原则与程序，让你多了解一些，才决定是否介 绍你的朋友给我认识。
即使客户乐意协助我们发展事业，他们往往只限于介绍有寿险需求 的准客户，因此他推荐的客户网络就会有一定的局限。 所以我们要向他们澄清几点： （1）我们的工作，就是要透过专业的寿险需求分析才能决定客户是否 有寿险需要。 （2）重申销售工作是需要不断地接触新朋友，而不限于有寿险需求的 客户。
9
• 客户可能一时想不到准客户名单 尝试提示他
我们强调转介绍的原因
拥有一定数量的准客户是业务员最重要的工作； 转介绍虽然不是唯一取得优质客户的方法，却是
最佳、最有效的方法。
1
有关采用转介绍的争议性认识
认识之一：转介绍是在销售成功之后的事。 心理背景：不成功的客户不会介绍，介绍了
也很难成功。 事实真相：转介绍的成功不局限于促成。
2
有关采用转介绍的争议性认识
认识之二：销售成功后最好不要马上进行转介绍， 递送保单后或续收费时伺机进行，甚至最好在 客户获得理赔之后。
12
应继续向客户解释跟进程序，增强客 户的信心
话术：
而整个过程是：首先请在这里写下你朋友的名字， 然后再帮我签这张推荐卡。跟着，我会联络他，如果 你的朋友觉得有需要见我的话，我会安排与他见面的 时间。
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如果客户仍然不能提供准客户的名字，我们 也不宜坚持
话术：
–不如我把这张推荐卡留在这里，如果你一旦想起哪个 朋友有需要，请你写下来，我下个星期在这附近有个 约会，或者下星期二再上来拜访你，谢谢。
比如和你一起去吃饭的同事；或者与你一起打 球、逛街、看戏，甚至打麻将的朋友？
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• 不少客户会因为以下的顾虑而拒绝转介绍 准客户
（1）客户担心自己的个人资料外泄
话术：
我有很多客户在给我名单的时候都有这个顾虑，不如我现在解释 一下我联系准客户的原则与程序，让你多了解一些，才决定是否介 绍你的朋友给我认识。
即使客户乐意协助我们发展事业，他们往往只限于介绍有寿险需求 的准客户，因此他推荐的客户网络就会有一定的局限。 所以我们要向他们澄清几点： （1）我们的工作，就是要透过专业的寿险需求分析才能决定客户是否 有寿险需要。 （2）重申销售工作是需要不断地接触新朋友，而不限于有寿险需求的 客户。
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• 客户可能一时想不到准客户名单 尝试提示他
我们强调转介绍的原因
拥有一定数量的准客户是业务员最重要的工作； 转介绍虽然不是唯一取得优质客户的方法，却是
最佳、最有效的方法。
1
有关采用转介绍的争议性认识
认识之一：转介绍是在销售成功之后的事。 心理背景：不成功的客户不会介绍，介绍了
也很难成功。 事实真相：转介绍的成功不局限于促成。
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有关采用转介绍的争议性认识
认识之二：销售成功后最好不要马上进行转介绍， 递送保单后或续收费时伺机进行，甚至最好在 客户获得理赔之后。