好的销售渠道该如何设计-上书房信息咨询
销售渠道布局：如何布局好销售渠道
销售渠道布局：如何布局好销售渠道销售渠道布局是企业销售战略的重要组成部分，它涉及到销售渠道的选择、建立和管理，对企业业绩的影响至关重要。
好的销售渠道布局可以帮助企业更好地拓展市场，提高销售额，增强竞争力。
在本文中，将详细介绍如何布局好销售渠道，包括销售渠道选择、建立和管理等方面。
一、销售渠道布局的重要性销售渠道是产品和服务从制造商到最终用户的传递途径，它是企业与客户进行销售和交易的桥梁。
好的销售渠道布局可以有效支持企业的销售活动，提高产品和服务的市场份额，增加销售额，改善企业盈利状况。
同时，销售渠道布局还可以帮助企业更好地了解和满足客户需求，促进客户忠诚度，提升企业品牌形象。
因此，销售渠道布局对于企业的市场开拓、销售提升和品牌建设等方面都具有重要意义。
二、销售渠道布局的基本原则1.客户需求导向销售渠道布局应该以客户需求为导向，充分考虑客户的购买习惯、购买渠道偏好、购买决策过程等因素，选择和设计适合客户需求的销售渠道。
只有深入了解客户需求，才能为他们提供便利的购买途径，促进销售业绩的提升。
2.渠道适配性销售渠道布局应该与企业的产品和服务适配，以确保产品和服务能够顺利地流通到最终用户手中。
不同类型的产品和服务可能需要不同的销售渠道，例如消费品通常采用零售渠道，而工业品通常采用直销或代理销售渠道。
3.渠道协同性销售渠道布局应该具有协同性，不同销售渠道之间应该互相补充，形成合力，以实现销售目标。
例如，线上线下销售渠道可以相互结合，形成全渠道销售体系，相互促进。
4.渠道效益销售渠道布局应该注重渠道效益，保证销售渠道的成本和效益之间的平衡。
需要考虑渠道成本、覆盖面、销售能力等因素，综合评估渠道的效益，以获取最大的销售收益。
三、销售渠道布局的具体步骤1.销售渠道选择销售渠道选择是销售渠道布局的第一步，它需要根据企业的产品和服务特点、市场需求、客户行为等因素来确定最适合的销售渠道。
通常情况下，企业可以选择在线上销售渠道、线下销售渠道、经销商代理渠道、直销渠道等不同方式来进行销售。
建立成功的销售渠道
建立成功的销售渠道现如今市场竞争激烈，建立一个成功的销售渠道对于企业而言至关重要。
一个良好的销售渠道不仅可以提高产品的知名度和销售额，还可以增强企业与客户之间的联系，促进长期的合作关系。
本文将探讨建立成功的销售渠道的关键要素和实施策略。
一、深入了解目标市场了解目标市场是建立成功销售渠道的首要步骤。
首先要明确产品所针对的客户群体是谁，他们的消费习惯、购买偏好和需求是什么。
通过市场调研和数据分析，可以获取有关目标市场的重要信息，从而确定销售渠道的定位和目标。
只有深入了解目标市场，才能找到合适的销售渠道和推广策略。
二、多元化销售渠道要建立成功的销售渠道，企业需要考虑采用多元化的销售渠道。
单一的销售渠道往往容易面临风险，因此通过多个渠道进行销售可以降低风险并扩大市场份额。
常见的销售渠道包括线下实体店、电子商务平台、分销商、批发商等。
通过多个渠道的组合，可以覆盖更多的客户群体，提高产品的曝光度和销售机会。
三、与合作伙伴建立良好的合作关系与合作伙伴建立良好的合作关系对于建立成功的销售渠道至关重要。
合作伙伴可以是分销商、代理商、供应商等，他们在企业的销售网络中起着重要的作用。
与合作伙伴建立互利共赢的合作关系，可以提供更多的销售渠道和资源支持。
双方应该建立明确的合作协议，并及时跟进合作效果，解决合作过程中的问题和矛盾，以保持长期稳定的合作关系。
四、定期培训和支持销售团队销售团队是企业销售渠道中至关重要的一环。
为了建立成功的销售渠道，企业需要定期培训和支持销售团队。
培训可以提高销售人员的专业素质和销售技巧，增强他们的销售能力和自信心。
此外，销售团队还需要得到充分的支持，包括商品推广资料、市场信息和售后服务等。
通过培训和支持，销售团队可以更好地与客户沟通，提供满意的产品和服务。
五、定期评估和调整销售渠道建立成功的销售渠道需要不断评估和调整。
企业应该定期评估销售渠道的效果，包括销售额、市场份额和客户反馈等方面。
通过评估结果，及时发现问题和不足，并采取相应的调整措施。
如何构建高效的销售渠道
如何构建高效的销售渠道销售渠道对于任何企业的成功都至关重要。
一个高效的销售渠道可以帮助企业快速推广产品、拓展市场、增加销售量和收入。
然而，构建一个高效的销售渠道并非易事，需要综合考虑多个因素。
在本文中，将探讨如何构建高效的销售渠道，并提供一些实用的建议供参考。
一、了解目标市场和客户需求在构建销售渠道之前，首先需要深入了解目标市场和客户需求。
通过市场调研和分析，了解目标市场的规模、竞争态势、消费者行为等信息，可以帮助企业确定销售渠道的定位和策略。
同时，通过调研客户需求，了解他们对产品的偏好、购买习惯以及服务期望值，可以有针对性地构建销售渠道，提供符合客户需求的产品和服务。
二、多样化销售渠道，互相促进构建高效的销售渠道并不意味着只选择一种渠道进行销售，而是需要综合运用多种渠道，包括线下渠道和线上渠道，互相促进，实现销售的最大化。
线下渠道可包括直销团队、经销商、代理商等，线上渠道可包括电商平台、社交媒体、官方网站等。
通过多样化销售渠道的组合，可以覆盖更广泛的市场，满足不同消费者的购买需求。
三、建立稳定的合作关系构建高效的销售渠道需要与各类合作伙伴建立稳定的合作关系。
与经销商、代理商等渠道合作伙伴密切合作，共同制定销售策略、市场推广计划，并提供必要的培训和支持。
同时，与电商平台、互联网公司等线上渠道合作伙伴紧密合作，共同打造品牌形象、提升产品曝光度，共同分享销售成果。
通过建立稳定的合作关系，可以共同发展、共同成长，实现销售渠道的高效运作。
四、投资销售渠道建设和管理构建高效的销售渠道需要投入大量的资源和精力进行建设和管理。
企业应该合理规划销售渠道的布局和数量，确保覆盖到目标市场的各个细分领域。
同时，要投资建设一支专业的销售团队，提供必要的培训和发展机会，提高销售人员的专业素养和销售技巧。
此外，还需要投资于销售渠道的信息化建设，采用先进的销售管理系统和技术工具，提高销售渠道的管理效率和决策能力。
五、持续监测和改进构建高效的销售渠道不是一次性的工作，而是一个持续监测和改进的过程。
销售渠道布局：如何布局好销售渠道
销售渠道布局：如何布局好销售渠道销售渠道布局是企业营销战略中非常重要的一环，它直接关系到产品的销售和企业的盈利能力。
好的销售渠道布局可以使产品更好地被消费者接受并获得更高的市场占有率。
本文将从销售渠道布局的基本概念、布局的原则、布局的要素、不同类型的销售渠道以及布局的实施步骤等方面进行分析，以帮助企业更好地布局销售渠道。
一、销售渠道布局的基本概念销售渠道是指产品从生产者到最终用户之间的路径，也就是产品从生产者处流向消费者的路径。
销售渠道布局是指企业通过适当的渠道选择和布局方式，使产品顺利地从生产者流向最终用户的过程。
销售渠道布局是企业营销战略中非常关键的一环，它直接关系到产品的销售和企业的盈利能力。
二、销售渠道布局的原则1.适合性原则：销售渠道应该与企业的产品特性、市场需求和消费者行为相适应。
比如，高端产品宜选择专卖店、专柜等高品质渠道；大众化产品宜选择超市、专业市场等相对平价的渠道。
2.经济性原则：销售渠道的选择应该以经济效益为前提，避免过度投入或过度消耗资源。
比如，针对成本高昂的商品，可以选择少量门店销售，提高单店销售额，降低总体成本；对于低成本高销售量的商品，可以选择更多的销售点，提高流通速度。
3.有效性原则：销售渠道的选择应该能够有效地将产品送达消费者手中，满足他们的需求。
比如，对一些高附加值的产品，可以选择专业的供应商或专业仓储设备，确保产品质量和消费者体验。
4.灵活性原则：销售渠道应该具备一定的灵活性，能够根据市场环境变化及时调整。
比如，可以通过分销商、代理商等不同层次的中间商，实现销售渠道的多样化。
5.可控性原则：销售渠道的选择应该是可控的，企业应该能够对销售渠道进行有效的管理和监控。
比如，可以通过信息技术手段对供应链进行全面掌控，提高管理效率。
三、销售渠道布局的要素1.渠道选择：企业可以选择直销、分销、代理、连锁等不同的销售渠道方式，根据产品特性和市场需求进行合理选择。
2.渠道结构：渠道结构包括分销结构、代理结构、联营结构等，企业应该根据市场情况和产品特性选择合适的渠道结构。
如何生成有效的销售渠道
如何生成有效的销售渠道销售是企业最为紧要的部分，也是营销的重心所在。
如何创建一个高效的销售渠道，使得自己的产品能够更好地推广和销售，是每个企业家所必须牢记的问题。
以下是一些有关如何生成有效的销售渠道的经验和建议，望对广大企业家有所帮助。
一、了解目标市场和目标客户要想建立一个有用的销售渠道，首先必须了解自己的目标市场和目标客户。
这需要对自己的产品和服务有深入的认识，以及对市场和客户的深度了解。
只有了解了自己的目标客户，才能准确地把握他们的需求和购买能力，从而确定适合他们的销售渠道。
二、借力营销平台和社交媒体当前最为流行的销售渠道包括线下渠道和线上渠道，前者主要是通过经销商、代理商等中间商来实现销售，后者则以互联网为平台，通过网站、社交媒体、电子邮件等途径进行销售。
其中，社交媒体尤为重要。
社交媒体是目前企业最为常用的销售渠道之一，可通过微博、微信、QQ空间、谷歌+等社交媒体来宣传产品和服务，吸引消费者的注意力。
三、建立事业合作伙伴关系建立事业合作伙伴关系是一种高效的销售渠道。
通过与潜在客户或同行业的企业建立伙伴关系，可以共同努力，实现更好的销售业绩和更多的客户回头。
在建立伙伴关系时，要特别注意选择和自己息息相关的企业，并遵循互惠互利的原则开展合作。
四、多渠道销售策略现代企业多渠道销售策略是指在网络、传统、社区、现场等多个渠道实现销售并取得优势，采用全渠道销售策略，可以使销售渠道更加丰富、多样化、高效率。
这种策略可以更好地与各客户群体进行互动交流，增加销售机会，提高销售效率。
五、组建专业销售团队对于大型企业或对销售渠道要求高的企业而言，组建专业销售团队是必要的。
专业销售团队会有更多的资源和技术优势，可以更好地完成销售任务和提高销售业绩。
企业在招聘销售团队时，需根据产品特性和市场情况，招揽多学历、多技能的销售人员，并配备科学合理的售后及技术支持人员。
总之，企业要想建起有效的销售渠道，除了需要一定的创新意识、市场洞察力和销售技巧外，更需要适应市场的变化，积极借助社交媒体等线上资源，建立优质的销售渠道。
如何建立有效的销售渠道
如何建立有效的销售渠道作为一个企业，拥有一个有效的销售渠道是非常重要的，在这里我们将分享一些建立有效销售渠道的关键点。
1.确定目标市场和客户群体在建立一个销售渠道之前，企业需要明确自己的目标市场和客户群体，以便能够更好地定位产品和服务，从而制定有效的销售计划。
对于目标市场和客户群体的了解可以从多个方面得到，例如通过市场调研、分析竞争对手的产品和客户定位、分析消费行为等。
2.选择合适的销售渠道企业需要根据自身情况选择合适的销售渠道，不同的销售渠道可以满足不同的市场需求和客户需求。
常见的销售渠道包括：线下销售、网店销售、电商平台销售、代理商销售、分销商销售等。
企业可以根据产品特点、目标市场和客户需求来选择销售渠道。
3.建立稳定的渠道关系在选择合适的销售渠道之后，企业需要建立稳定的渠道关系，这样可以确保销售渠道的稳定性和可持续性。
建立稳定渠道关系的关键是建立信任和合作关系，企业需要和销售渠道的合作伙伴进行沟通，承诺并执行协议，及时处理问题和反馈信息。
4.提供支持和培训为了支持销售渠道的顺利运营，企业需要为销售渠道提供支持和培训，帮助销售渠道了解产品特点、销售技巧和市场情况。
这些支持和培训包括，提供销售材料、提供市场调研和分析报告、为销售渠道提供培训和技能提升等。
5.不断优化销售渠道一旦建立了销售渠道，企业需要不断地优化销售渠道，以适应市场变化和客户需求的变化。
在优化销售渠道时，企业需要不断地对销售渠道进行监控和评估，并及时优化销售策略和调整销售计划。
总之，建立一个有效的销售渠道对企业来说非常重要，它可以提高销售效率和市场占有率，同时也可以增强企业与客户和销售渠道的联系，从而提高客户忠诚度和满意度。
一个成功的销售渠道是通过充分了解目标市场和客户需求来选择合适的销售渠道，并与销售渠道建立稳定的关系，提供支持和培训并不断优化销售渠道的。
离不开资金投入，实现效果要逐步升温。
如何建立高效的销售渠道
如何建立高效的销售渠道销售渠道对于企业的发展和销售业绩至关重要。
一个高效的销售渠道不仅可以帮助企业扩大市场份额，提高销售量，还可以增加品牌知名度和客户满意度。
因此，建立一个高效的销售渠道对于企业的成功至关重要。
本文将探讨如何建立高效的销售渠道，并提供一些实用的建议。
1. 确定目标市场在建立销售渠道之前，企业首先需要明确自己的目标市场。
目标市场的确定可以帮助企业更好地定位自己的销售策略和渠道选择。
通过对目标市场进行市场调研和分析，确定目标客户的特征和需求，可以有针对性地选择适合的销售渠道。
2. 多样化销售渠道一个高效的销售渠道应该是多样化的。
企业可以通过线上渠道和线下渠道相结合的方式来进行销售。
线上渠道可以包括电商平台、官方网站、社交媒体等，线下渠道可以包括实体店铺、经销商、代理商等。
多样化的销售渠道可以让企业更好地覆盖不同的客户群体，提高销售效果。
3. 与合作伙伴建立合作关系与合作伙伴建立合作关系是一个高效的销售渠道建设中非常重要的一环。
企业可以选择与经销商、代理商、零售商等建立合作关系，共同合作开拓市场和推广产品。
通过与合作伙伴共同努力，企业可以快速扩大销售网络，提高销售渠道的效益。
4. 提供培训和支持一个高效的销售渠道需要销售人员具备专业、全面的知识和技能。
企业应该提供培训和支持，帮助销售人员提升销售技巧和产品知识。
培训可以包括产品知识的传授、销售技巧的训练、市场趋势的分享等。
提供培训和支持可以提高销售人员的工作积极性和销售业绩。
5. 数据分析和优化建立高效的销售渠道需要进行数据分析和优化。
企业可以通过销售数据的分析，了解销售渠道的效果和问题所在，进而进行调整和优化。
例如，根据销售数据可以判断哪些渠道销量较好，哪些渠道需要进一步加强，从而优化销售渠道的布局和资源配置，提高整体销售效益。
6. 与客户建立良好的关系建立高效的销售渠道不仅仅是与合作伙伴的关系，还包括与客户的关系。
企业应该与客户建立良好的关系，提供优质的售后服务，增加客户的忠诚度和满意度。
如何建立有效的销售渠道
如何建立有效的销售渠道现代商业竞争日益激烈，企业要想取得成功，除了拥有优质的产品和服务外，建立一个高效、稳定的销售渠道也是至关重要的。
销售渠道不仅可以帮助企业实现销售目标，还能增强品牌影响力和提升客户满意度。
本文将介绍如何建立有效的销售渠道，以帮助企业取得更好的销售业绩。
一、市场调研在建立销售渠道之前，企业需要先进行充分的市场调研。
市场调研可以帮助企业了解目标市场的需求、竞争对手的情况以及消费者的偏好，为销售渠道的建立提供有力的依据。
通过市场调研，企业可以明确自己的定位和目标，从而选择合适的销售渠道策略。
二、多渠道布局为了提高销售的灵活性和覆盖面，企业可以选择多渠道布局。
传统的销售渠道如经销商、批发商和零售商仍然是重要的销售渠道，但随着互联网的发展，电子商务渠道也逐渐成为企业不可或缺的一部分。
在选择销售渠道时，企业需要综合考虑渠道的覆盖面、销售能力和成本等因素，以达到最佳的销售效果。
三、渠道伙伴选择建立有效的销售渠道需要寻找优秀的渠道伙伴。
渠道伙伴应该具备市场资源、销售经验和专业能力，能够为企业提供有力的销售支持。
企业可以通过与经销商、代理商和合作伙伴的合作，共同拓展市场，实现销售目标。
与渠道伙伴合作时，企业应该建立稳定的合作关系，并进行有效的沟通和协调，保持良好的合作氛围。
四、培训和支持建立销售渠道不仅需要选择合适的渠道伙伴，还需要进行培训和支持。
培训可以帮助渠道伙伴了解产品特点、销售技巧和市场信息，提高销售能力和服务水平。
同时，企业还应该向渠道伙伴提供必要的销售支持，如促销材料、市场推广和售后服务等，以确保渠道伙伴的顺利运营和销售成功。
五、数据分析和优化建立有效的销售渠道需要不断进行数据分析和优化。
通过对销售数据和市场反馈的分析，企业可以及时发现问题和改进空间，进一步优化销售渠道的布局和运营策略。
同时，企业还可以通过建立客户关系管理系统和使用市场互动工具，加强与渠道伙伴和客户的沟通和合作，提升销售效果和客户满意度。
如何建立有效的销售渠道
如何建立有效的销售渠道在当今竞争激烈的市场环境中，为了获得成功并提高销售额，建立有效的销售渠道至关重要。
一个良好的销售渠道可以帮助企业更好地接触到潜在客户，并将产品或服务推向市场。
本文将探讨建立有效的销售渠道的方法和策略。
一、了解目标市场在建立销售渠道之前，了解目标市场是至关重要的。
明确目标市场能够帮助企业更好地定位自己的产品，并确定合适的销售渠道。
通过市场调研、客户反馈以及分析竞争对手的销售渠道，可以更好地了解目标市场的需求和偏好，从而制定出更有效的销售渠道策略。
二、多元化销售渠道建立一个多元化的销售渠道可以最大程度地扩展企业的销售范围。
传统的销售渠道包括直销、分销和代理渠道等，而互联网的兴起也为企业提供了新的销售渠道，如电子商务平台和社交媒体等。
通过结合传统和新兴的销售渠道，企业可以更好地满足不同消费者的需求，并扩大市场份额。
三、与合作伙伴合作与合作伙伴建立合作关系是建立有效销售渠道的一种重要策略。
合作伙伴可以是供应商、经销商、渠道代理商或其他相关企业。
通过与合作伙伴的合作，企业可以共享资源、共同开发市场，提高销售渠道的覆盖范围和效果。
建立良好的合作伙伴关系，可以提高销售渠道的可靠性和稳定性。
四、培训销售团队销售团队是销售渠道中最重要的一环，他们直接与客户接触并推销产品。
因此，培训销售团队是建立有效销售渠道的关键。
通过提供专业的销售培训，帮助销售人员了解产品特点、市场动态和销售技巧，能够使销售团队更加自信和专业。
定期培训和继续教育可以保持销售团队的竞争力，提高销售业绩。
五、做好渠道管理渠道管理是保证销售渠道有效运作的重要环节。
有效的渠道管理包括与渠道伙伴建立良好的沟通和协作关系，确保产品及时交付和售后服务得到及时处理。
同时，渠道管理还需要监测销售数据，了解销售趋势，及时调整销售策略和渠道布局，以提高销售渠道的效益和效果。
六、持续创新和改进有效的销售渠道是一个不断创新和改进的过程。
企业需要密切关注市场变化和竞争状况，及时调整销售渠道策略，并探索新的渠道模式和销售方式。
如何建立有效的销售渠道
如何建立有效的销售渠道在现代商业环境中，建立一个有效的销售渠道对于企业的成功至关重要。
具有高效的销售渠道可以帮助企业实现销售目标、提升市场份额和提高利润。
然而，建立一个有效的销售渠道并不是一件容易的事情。
本文将探讨一些如何建立有效销售渠道的关键步骤和策略。
1. 目标市场分析在建立销售渠道之前，企业需要对目标市场进行全面的分析。
这包括了解目标市场的需求、竞争对手情况、消费者偏好以及市场趋势等。
只有通过深入了解目标市场，企业才能够确定最适合的销售渠道，并制定出相应的销售策略。
2. 多元化渠道选择为了建立一个有效的销售渠道，企业应该考虑多元化渠道选择。
这意味着不仅仅依赖于一种销售渠道，而是通过多个渠道来进行销售。
例如，线下销售、线上销售、代理渠道和合作伙伴等。
多元化渠道选择可以帮助企业扩大覆盖范围，提高市场触及率，同时降低风险。
3. 渠道伙伴选择在建立销售渠道时，选择合适的渠道伙伴非常重要。
渠道伙伴可以是经销商、代理商或合作伙伴。
选择渠道伙伴时，企业应该考虑其专业能力、市场经验、渠道网络以及合作意愿等因素。
与合适的渠道伙伴合作，可以帮助企业更好地推广产品和服务，进而提高销售业绩。
4. 渠道培训与支持建立销售渠道不仅仅是选择合适的渠道伙伴，还需要对其进行培训和支持。
渠道伙伴需要了解企业的产品、市场定位和销售策略等。
提供培训和支持可以帮助渠道伙伴更好地销售产品，提高销售效率，同时增强其对企业的忠诚度。
5. 渠道绩效评估与改进在建立销售渠道后，企业需要定期评估渠道的绩效，并进行改进。
这可以通过设定关键的绩效指标和目标来实现。
例如，销售额、市场份额、客户满意度等。
通过对渠道绩效进行评估和改进可以帮助企业发现问题和机会，进一步优化销售渠道并提升业绩。
总结：建立有效的销售渠道对于企业的成功至关重要。
通过目标市场分析、多元化渠道选择、渠道伙伴选择、渠道培训与支持以及渠道绩效评估与改进等关键步骤和策略，企业可以有效地建立销售渠道，实现销售目标并获得持续的商业成功。
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好的销售渠道该如何设计
为什么那么多的好产品、好品牌难以做大?为什么市场出现秩序混乱、窜货、砸价、促销疲软?这是因为渠道体系出现了问题。
而现在说到渠道,大家自然就想到营销中的4P之一:直白一点就是一个销售产品的通道。
一般而言大家都这么理解:渠道就是一条通路,是经销商、二批商;渠道建设就是找经销商;渠道管理就是打款、发货、管窜货,实际上,这是一种对渠道狭隘的理解。
真正的渠道是一个战略系统,使命是完成产品(服务)从厂家到消费者手中的转移,并使产品(服务)的价值增值。
渠道模式及设计
每一个企业的产品特性、消费者及市场情况都不一样,也就决定了渠道模式会存在很大的差别。
消费品最普遍的渠道模式有三种,第一种是以娃哈哈为代表的渠道精耕模式;第二种是以康师傅为代表的渠道精耕;第三种是以加多宝为代表的掌控终端。
这里说的是典型的渠道模式,并不是说,所有的企业都必须是这三种模式,但基本难以离开这三个渠道“原型”。
渠道模式的选择,视企业产品的特性、消费者需求、竞争状况来决定。
首先,要考虑的是设计渠道的长度。
如娃哈哈的渠道结构是:总部——省级公司——特约一级批发商——特约二级(二级)批发商——三级批发商——终端——消费者。
从这里来看,娃哈哈最长的渠道级数是六级,最短也至少四级才能到达消费者手里,但娃哈哈就是通过这么长的渠道,2012年实现了670亿元的销售。
加多宝基本是小区域独家经销,下设邮差直供终端,另外也有专门做分销的批发商,加多宝的渠道结构相对来说较短:经销商——邮差(批发商)——终端——消费者。
渠道的层级多少其实并不是决定销售好坏的决定因素。
要看企业的实际情况,娃哈哈品类、品项、产品多,需要借助长渠道进行各品类的分销;而加多宝是单品,需要快速而广泛占领各个终端。
其次,要考虑渠道的宽度。
有三种结构类型可以选择:第一密集型分销,第二选择型分销,第三独家分销。
一般来说,密集分销适用于快消品或者广泛分销的产品,需要大量的经销商或分销商进行分销,构建销售网络;第二种是选择型分销,一个区域选择几家经销商进行分销或者直供,大多数的企业采用这种方式;第三种是独家分销,一个区域只有一家经销商,由经销
商负责下游网络的建设,也可能由厂家帮助经销商进行网络开发和建设。
现在很多消费品企业也实行小区域独家经销制,也算是区域独家经销。
再次,渠道模式的选择和设计涉及分销效率和后续的渠道管理工作,但渠道模式没有最好的模式,只有适合企业的、量身定做的渠道模式。
如果企业实力不够强,一般采用选择型分销,渠道模式可以借鉴康师傅的渠道精耕或者联销体模式,利用经销商的资源和能力完成市场覆盖,厂家提供优质产品和市场的开发方案、推广策略等支持;如果企业确实有实力,能够在人员、资金、宣传、经销商资源上有很强大的优势,可以像加多宝一样,进行深度分销、终端管控,实现终端网络全覆盖。
渠道策略选择及调整
通常情况,我们需要对区域市场进行分类,然后按照每类市场进行渠道策略的制定。
一般来说,我们可以讲企业的区域市场分为基地市场、战略市场、机会市场和渗透市场。
基地市场可以采用区域ARS策略进行样板市场的建设,以我为主,市区城区范围开展直营或者直供终端,协助经销商控制下游网络和终端,建立和形成一套标准和方法。
战略市场需要发展经销商战略合作伙伴,利用经销商的资源和力量进行市场开发;企业进行较为深度的协助销售,帮助经销商开发市场和维护重点终端客户,同时提供给经销商可操作的市场方案、操作手法和管理标准,让经销商不但为了短期的销售,更为了更长远的、可持续的事业走到一起。
机会市场和渗透市场,主要由经销商操作,企业给予策略、方案、销售政策和部分人员的支持。
其实,这四类市场并不是绝对分开或孤立的。
这四类市场最好能形成良性的转换,如机会市场、渗透市场转换为战略市场,战略市场转化为基地市场,企业的基地市场越多,市场越稳固,销售量自然会得到提升。
墨守成规一定要被淘汰,企业的渠道模式,商业模式也在不断的变化,只有跟得上这种变化,才能获得更好更大的市场空间。
渠道管理及优化
渠道管理首先要确定目标,这个目标不是拍脑袋想出来的,而是通过科学的分析结合市场销售情况、团队力量、资源的投入等制定出来的,大家都认可,通过努力也能完成的。
管理好两只队伍,一支是经销商的团队,另一支是厂家自己的销售队伍。
经销商的销售队伍或外聘的销售人员如果放任经销商管理,基本上达不到效果。
道理很简单,经销商肯定是自己的利益最大化,而不是厂家的利益最大化。
管理好、服务好经销商。
第一帮助经销商赚钱,发展好生意。
只有经销商赚钱,其他的事情就好办,不赚钱,说什么也没用。
第二帮助经销商建网络、做终。
这是经销商特别看重的,也是很具体的内容。
最后实现销量最大,利润最高、顾客最多,花费最少的终极目的。
渠道创新及案例
渠道创新并不仅仅是找到一个新的渠道,如原来在小店卖,现在到超市卖;原来传统渠道卖,现在网上卖,这只能说是找到了一个新的渠道进行销售。
那么,我们说的渠道创新是什么呢?其实,更多的时候是基于销售或者业务模式的革新。
我们要基于整个渠道的价值链来考虑问题,重新梳理业务发展的模式。
有一家葡萄酒的贸易商,之前卖酒主要是靠分销商,加上一些酒庄进行销售,单纯的靠终端店很难销售,特别是高端红酒。
当大家感觉很难的时候,很多红酒贸易商就进行团购,高端红酒的团购占据了整个市场的60%~70%。
一家做、几家做好做,当大家都来争抢这个份额的时候,这个市场的销售模式一定需要革新了。
怎么做呢?有的开始进行联合品鉴、推广,但效果还是不好。
经常有人问:为什么这种方式不好呢?我告诉他们:因为这仅仅是一种推广的渠道,而不是销售的渠道。
红酒本来就缺乏销售主渠道,现在高端酒团购也难以走通了,销售自然难以为继。
中国市场,中高端红酒没有销售的主渠道。
如果把团购看作是一种渠道或主渠道,但却无法复制;如果将推广、品鉴会看成是一种渠道,但这仅仅是非销售的推广渠道。
那红酒的销售渠道该如何设计呢?
一、打造以自营店为主的商业平台:单纯开一家卖酒的直营店,很难吸引和聚集高端消费者,难以支撑运营。
有理想和报复的运营商,应该整合资源,将直营店打造成当地有影响力的旗舰店,一个资源整合的平台。
不但有销售的功能,更要有体验、消费者聚集、会员资料收集、红酒知识普及、团队培养输出、团购网络组、红酒知识推广等综合功能,如定期培训和品鉴会等综合的平台。
可以合作(行业内和行业外均可)和利用各种资源加强平台的建设,做成当地企业培训交流基地、甚至是当地的一个景观。
这个是需要有魄力、实力、雄心壮志的企业才能去尝试的,但要真正将高端红酒做起来,需要实力,更需要智慧。
二、公关先行,建立辅助销售平台:现有的资源一定要利用好,这是最省力的方式,也是效果最直接的方式,可以提升平台影响力,支撑公司赢利和平台建设。
如政府关系好,可以将这个酒做成招待酒,如果某大型企业关系好,可以做团购,甚至可以发展政商代表为个人代理商,当然是结合物质和精神的激励,他们关系资源好,给予其精神上的尊重和身份的尊重,彰显其价值,这对销售效果也是一种很大的推动。
结合辅助推广,并最终建立红酒的销售主渠道,如果成功地建立起高端红酒的社会化销售渠道,并成功地将模式复制到各大城市,不但“功德无量”,也将造就一个伟大的商业模式。
不但自己企业的高端红酒,就是其他企业的高端红酒、进口高端红酒也将通过这个平台销售,何其壮哉。