商务谈判中的中美思维方式差异

摘要：本文用比较分析法研究中美思维方式的差异，以及它们在中美商务谈判中的体现,并提出相应的对策。重点分析了中国综合型思维与美国分析型思维、中国主观直觉思维与美国客观理性思维、中国圆形思维与美国线性思维的不同方式。

关键词：思维方式差异；中美；商务谈判

一、问题的由来

在国际商务谈判中，思维差异引起的商务行为的差异很容易导致谈判双方的误解，成为达成协议的障碍。许多谈判者因为忽视不同国家、民族在思维差异上的某个细节，而导致整个谈判的彻底破裂。因此研究思维差异对国际商务的影响越来越受到人们的重视。

美国作为当今世界经济强国，其典型的商务谈判理论一直备受推崇。而中国的迅猛发展也备受关注，早在20世纪80年代，就有许多学者、专家开始探讨中国人的谈判方式。中国商人受5000年历史文化的影响相当深，其中平均地权论、道德论、象形文字语言以及对外国人所持的谨慎心理使中国人在谈判中一般遵循八个方针：关系、中间人、社会等级、人际和谐、整体观念、节俭、面子、吃苦耐劳。根据这八大方针和中国的传统文化，可以将中国的商务谈判的模式分为五种：关系网为基础的谈判、和谐与面子为基础的谈判、团队谈判、家族式的谈判、中间人参与的谈判。在实际中它们相互兼容。

二、中美商务谈判行为差异

中美思维差异渗透在商务谈判活动中的各个行为，使中美商务谈判方式各具特点，在面临复杂的谈判任务时，不同国家的人可能用不同的方式做出决定，了解探讨这些的差异有助于在中美商务谈判中预测对方的反映并做出相应决策，以便更好的沟通，促进贸易的交流。

１.综合统一思维与分析辨证思维对中美商务谈判的影响

从原则性和灵活性来看，中国人在谈判起始阶段回避讨论细节问题，并把有关的具体的细节问题留到后面去讨论。这种先就总体原则达成协议的谈判方式是中国的谈判方式最明显的特征之一。中国人在谈判是首先要设定一个最基本的原则框架，然后在制定谈判的若干细节，中国人喜欢在处理纷繁的细节问题以前，先就双方关心的原则问题取得一致意见，把具体的问题安排在以后的谈判中解决，这是中国人谈判风格的最大的特点之一。因此对中国谈判者来讲，总的纲领是一切的核心，是其它原则的纲。总体原则一旦确定，其他问题就会迎刃而解。美国人主张即时谈判，也就是说，如果他们认为在某一个问题上占有优势，可以获得主动，他们就会首先谈判这个问题，而不受一般原则框架的限制。尽管一些美国学者认为中国人不太讲究逻辑，但美国的谈判者在谈判中发现中方代表具备利用对方引用的部分甚至全部逻辑冲突的技能，他们会设法坚持部分与总体原则的一致性，局部与总体的逻辑性，使自己利于不败之地。

与中国人相反，美国人对具体细节给予极大的关注。对他们来说，起始阶段只不过是走形式。首先美国人讲究实际，谈判一开始就急于讨论具体款项。他们认为，合同是一套完整的具有法律约束里的条款，总体原则是可有可无的东西，或仅仅是花言巧语。只有实实在在的具体问题才能使谈判得以进行。其次，对美国人来讲，总体纲领好比哲理，而且他们是实用主义者，不过分相信纯理性的东西，他们认为世界是由事实而不是有概念组成的。他们把整个谈判分成若干部分，一步一步地逐个解决，他们依靠归纳推理，凭借事实和数据，他们不感情用事，而且在辩论过程中以理服人，他们会根据具体情况，做些让步和妥协达到解决问题的目的。

2.主观直觉思维与客观理性思维在中美商务谈判中的体现

中国谈判人员受到主观直觉性思维的长期影响，比较重视感觉气氛，情感取向，认为事在人为，依靠彼此间的信任维持关系；美国人则受客观理想思维影响，就事论事，认为认识服务于合约的，只要条件符合，就可以接受，相信法律，依法办事。受到主观直觉性思维影响，中国人注重按人际关系办事，创造和谐的氛围。以关系为取向的中国人，把创造和谐的气氛作为谈判的重要手段，美国人与中国人相反，受客观理性思维的影响，他们不像中国人那样重视和谐的人际关系，

也不像中国人那样重视友谊和建立长期的伙伴关系，他们表现得过于商业化，总是把每个合同的签订看作一次单独的行为过程，这是典型的工具型取向。

在对人对事的态度上，中国往往体现为以人为本，美国则就事论事。中国人非常重视人与人关系相处融洽，不仅表现在商务活动进行的过程中，在与谁合作的问题上，也把是否有来自各方面的关系看成是选择合作伙伴的重要因素，亲属关系，朋友关系，同学关系被人们广泛的利用，形成一幅幅错综复杂的关系网。美国人对待事物的态度，取决于是否能为自己带来好处。他们在生意场上，没有永恒的朋友也没有永远的敌人，友好归友好，利益归利益，他们把朋友和合作伙伴的界限划得很清楚。

3.螺旋式思维与直线式思维在商务谈判中的体现

中国谈判人员的思维往往是螺旋式思维，而美国谈判者却表现出直线式思维。在商务谈判中，主要体现为中国人表达含蓄委婉，尽量避免冲突，对谈判过程有耐心，能够三思而后行，美国人直接外向，缺乏耐心，注重时间与办事效率。中国人在表达上比较含蓄委婉，讲究圆满和气，不外露，很看重面子，常常以自己的面子被别人看重而倍感自豪，在商务谈判中，中国人常给对方面子的同时，也需要对方给自己面子。这点有时会导致再在谈判桌上失去很多，因为对方往往是在保全你面子的情况下强迫你做出让步。

受到螺旋式思维的影响，通常在谈判中，中国人提倡多听少说，三思而行，认为多言是破坏和睦，造成冲突的祸根。所以在谈判中避免公开争论和冲突，用谨慎的不显眼的微妙方式解决争议。在我国，沉默根据语境和情景可以表示多种意思，中国人常根据隐含的意思和话外之音去理解信息传递者的意图。如：“你说得对，请继续说下去。”“我正在考虑你的问题，让我想一想，等等”。人们对于谈话只能感悟时出现的间断和停顿可以理解和接受，并从中判断讲话者的意思，还把沉默作为说服的手段之一。美国人会公开表示不同意见，喜欢采取进攻性的强硬手段如威胁警告等，甚至以宣告谈判破裂或者发出最后通牒相要挟，美国人推崇争执是解决问题的最快途径。

从对时间的态度上看，中国人富有耐心，美国人的时间观念很强，注重效率。中国人把大量的时间耗费在相互介绍和了解方面。在主场谈判时，他们并不急于谈判，而是耐心到认识和熟悉对方，并尽可能地建立起一种长久而牢固的信任关系。美国人的谈判很少出现长时间的停顿，中国人的谈判经常出现较长时间的沉默。沉默拖延等说服战术都可以使美国人做出让步，在他们看来，让步是推动事物更快发展的一种方式。

三、对策

在先谈原则还是先谈细节上，中式思维表现在谈判领域的一个直接行为方法就是注重先谈原则后谈细节；而西方恰恰注重先谈细节避免讨论原则。这种思维定势在多数情况下可以我方谋得以后的讨价还价中处于有利地位，由于西方人对中国的这种谈判方式的不适应结局往往是比较有利于中国人，但也注意细节的严谨性，以免造成不必要的后果。西方人通常对于原则性的讨论比较松懈，很多事表明先谈原则必然会对后面的细节讨论产生制约作用。

面对长远利益的眼前利益，中方人员应该掌握好均衡，避免过分追求长期合作关系而放弃应得的利益。因为美方人员通常只重视即时交易，并不一定能领会中方人员的用意，可能会造成费力不讨好，事倍功半的效果。中方可以在谈判开始阶段给对方做出许多小的让步吸引对方的注意力，但是后来要对早期的让步要求回报。而在此时，对方已经上钩，可碍于情面也不得不做出一定的让步。

中方应注意不要过于主观，什么都跟着感觉走，应该常用客观理性的头脑去处理问题。另外，不要因面子问题而做出不必要的让步，并且适应美方直接强势的功略。我们可以采用无动于衷的办法对付威胁迫型的谈判者。这样会使其慢慢地平静下来，再与之进行谈判以达到自己的目标。

在法律和合同上，应学会用法律保护自己，对于合同的各项条款仔细斟酌，谈判小组中可最好有专业的法律专家，以保障我方的正当利益。在表达思想意见时，在无关利益时，可以采取转弯抹角，避免冲突等策略，但不要以为躲避正题，当谈判对他们来说无利可图时，美国人常常会毫不犹豫地终止谈判。在时间控制方面，他们在谈判时往往急于求成，谈到价格时，他们会很快提出一个价格希望对方接受。控制这类谈判者的最好办法是有耐心，先顺从，后求回报。

无论是中国式的还是美国式的谈判模式都不是十全十美，谈判中我们不能以自己的文化背景为标准去理解和评价对方，我们应熟悉对方文化，增强对文化差异的敏感性，减少由于文化差异造成的不稳定因素，增加达成协议的机会。

参考文献：

[1]李品源.现代商务谈判[M].大连:东北财经大学出版社,1999.89-95.

[2]关士杰.跨文化交流学[M].北京:北京大学出版社,1996:102-108.

[3]丁建中.国际商业谈判学[M]北京:北京大学出版社,1995.123-126.

中西方谈判的差异

中国、北美企业家商务谈判行为及其价值观念的比较原载：中国社会科学(京)2000年02期,第74～86页陈维政，1951年生，四川省经济管理干部学院教授；J. Paltiel，1952年生，加拿大Carleton大学教授；黄登仕，1960年生，西南交通大学管理学院教授。内容提要：本文通过调查研究，指出中国企业家和北美企业家在与商务谈判有关的价值观念和行为方式上确实有较大差异。中国企业家由于受长期计划经济体制和国有经济体制的影响，在商务谈判中比北美企业家更重视国家的利益，更关注政府及其主管部门的意见和政策，同时受到的制约因素也相对较多。但由于中国企业家的个人利益与谈判结果没有太多直接的联系，因此不及北美企业家对谈判那么急迫和主动。此外，调查还表明，在处理人际关系和人情面子等问题上，中国人的利益意识和法制观念正在逐渐取代传统意识，从而越来越倾向于用法律和正式的手段解决分歧和冲突。关键词：商务谈判行为/经济/意识/价值观念中国近十年来在经济上的高速增长，吸引了越来越多的外国企业家来中国投资或开展贸易，涉外商务活动也因此在中国变得日益重要。随着涉外经济活动的增加，中国企业家和外国企业家在商务洽谈中行为方式的差异以及对商务合同的不同认知态度也引起了越来越多的关注。本研究就是为了比较和分析中、外企业家在这些方面的异同。一、国内外理论界对中、外谈判行为的比较研究随着中国在国际经济贸易活动中的地位变得日益重要，各国的专家学者开始对中国人的谈判行为产生了兴趣，并进行了较广泛的研究，其中影响比较大的研究者包括: 英国的比尔·斯科特(1981)，他在《贸易洽谈技巧》一书中以专章分析了在不同的文化背景下商务谈判人员的不同谈判行为方式。他认为中国谈判人员具有三个突出特点:

商务谈判中的中美思维方式差异

商务谈判中的中美思维方式差异摘要：本文用比较分析法研究中美思维方式的差异，以及它们在中美商务谈判中的体现,并提出相应的对策。重点分析了中国综合型思维与美国分析型思维、中国主观直觉思维与美国客观理性思维、中国圆形思维与美国线性思维的不同方式。关键词：思维方式差异；中美；商务谈判一、问题的由来在国际商务谈判中，思维差异引起的商务行为的差异很容易导致谈判双方的误解，成为达成协议的障碍。许多谈判者因为忽视不同国家、民族在思维差异上的某个细节，而导致整个谈判的彻底破裂。因此研究思维差异对国际商务的影响越来越受到人们的重视。美国作为当今世界经济强国，其典型的商务谈判理论一直备受推崇。而中国的迅猛发展也备受关注，早在20世纪80年代，就有许多学者、专家开始探讨中国人的谈判方式。中国商人受5000年历史文化的影响相当深，其中平均地权论、道德论、象形文字语言以及对外国人所持的谨慎心理使中国人在谈判中一般遵循八个方针：关系、中间人、社会等级、人际和谐、整体观念、节俭、面子、吃苦耐劳。根据这八大方针和中国的传统文化，可以将中国的商务谈判的模式分为五种：关系网为基础的谈判、和谐与面子为基础的谈判、团队谈判、家族式的谈判、中间人参与的谈判。在实际中它们相互兼容。二、中美商务谈判行为差异中美思维差异渗透在商务谈判活动中的各个行为，使中美商务谈判方式各具特点，在面临复杂的谈判任务时，不同国家的人可能用不同的方式做出决定，了解探讨这些的差异有助于在中美商务谈判中预测对方的反映并做出相应决策，以便更好的沟通，促进贸易的交流。１.综合统一思维与分析辨证思维对中美商务谈判的影响

受到综合统一思维与辨证分析的影响，中国谈判人员与美国谈判人员有着明显的不同，中国人着眼于全局，整体考虑，集体协作，倾向于建立长期合作关系。但美国人则更加注重细节问题，个人能力突出，着重眼前利益。中国人喜欢横向妥协式谈判，对全部问题进行通盘考虑，谈判过程进展不大，往往在谈判的最后阶段才做出让步，所以，谈判结束签订合约之前，任何结果都是有可能发生的。美国人习惯于纵向妥协式谈判，稳步依次处理复杂的谈判事宜，即将问题分解开，逐一解决。例如，美方谈判人员会在谈判过程中先解决数量问题，然后再讨论价格，这样，最终协议是就各个单一为体所做妥协的总和，谈判进展情况一目了然。解决了一半问题，谈判任务也就完成了一半。从原则性和灵活性来看，中国人在谈判起始阶段回避讨论细节问题，并把有关的具体的细节问题留到后面去讨论。这种先就总体原则达成协议的谈判方式是中国的谈判方式最明显的特征之一。中国人在谈判是首先要设定一个最基本的原则框架，然后在制定谈判的若干细节，中国人喜欢在处理纷繁的细节问题以前，先就双方关心的原则问题取得一致意见，把具体的问题安排在以后的谈判中解决，这是中国人谈判风格的最大的特点之一。因此对中国谈判者来讲，总的纲领是一切的核心，是其它原则的纲。总体原则一旦确定，其他问题就会迎刃而解。美国人主张即时谈判，也就是说，如果他们认为在某一个问题上占有优势，可以获得主动，他们就会首先谈判这个问题，而不受一般原则框架的限制。尽管一些美国学者认为中国人不太讲究逻辑，但美国的谈判者在谈判中发现中方代表具备利用对方引用的部分甚至全部逻辑冲突的技能，他们会设法坚持部分与总体原则的一致性，局部与总体的逻辑性，使自己利于不败之地。与中国人相反，美国人对具体细节给予极大的关注。对他们来说，起始阶段只不过是走形式。首先美国人讲究实际，谈判一开始就急于讨论具体款项。他们认为，合同是一套完整的具有法律约束里的条款，总体原则是可有可无的东西，或仅仅是花言巧语。只有实实在在的具体问题才能使谈判得以进行。其次，对美国人来讲，总体纲领好比哲理，而且他们是实用主义者，不过分相信纯理性的东西，他们认为世界是由事实而不是有概念组成的。他们把整个谈判分成若干部分，一步一步地逐个解决，他们依靠归纳推理，凭借事实和数据，他们不感情用事，而且在辩论过程中以理服人，他们会根据具体情况，做些让步和妥协达到解决问题的目的。 2.主观直觉思维与客观理性思维在中美商务谈判中的体现中国谈判人员受到主观直觉性思维的长期影响，比较重视感觉气氛，情感取向，认为事在人为，依靠彼此间的信任维持关系；美国人则受客观理想思维影响，就事论事，认为认识服务于合约的，只要条件符合，就可以接受，相信法律，依法办事。受到主观直觉性思维影响，中国人注重按人际关系办事，创造和谐的氛围。以关系为取向的中国人，把创造和谐的气氛作为谈判的重要手段，美国人与中国人相反，受客观理性思维的影响，他们不像中国人那样重视和谐的人际关系，

中外商务沟通的差异

中外商务沟通的差异世界著名谈判专家盖温.肯尼迪说：“具有不同文化的人们有着不同的谈判风格。在该社会的成员所参加的谈判中，你几乎被完全规定了谈判的内容和方法。”在国际商务谈判中，来自不同文化的中西方谈判者往往在思维方式上发生冲突，表现出不同的谈判行为。 1、权利地位西方文化的本质是一种个体取向的横向（平等）文化，认为人生下来都是平等的，对个人自由、权利和独立的尊重被认为是礼貌的，反之则不合时宜。对西方商人而言，谈判双方的地位平等，谈判的内容也是平等的钱物交易，在国际商务谈判中体现出来的平等或一致性标记功能较突出。西方商人在谈判中更多地采用“双赢”策略，大多考虑双方的利益。比如，奉行平等主义价值观的英美等国商人，通常能坚持公平合理的原则，认为双方都要有利可图，美国商人虽然注重实际利益，但是往往将对方视为地位相等的人，一般不会漫天要价，许多美国人甚至认为利润划分的公平性比利润的多少更重要。中国文化的本质是一种团体取向的纵向（等级）文化，体现以群体为中心，强调个人在群体中的适当地位，等级分明。基于“集体主义”和“权威主义”的中国人在国际商务谈判中，既强调集体责任，也强调个人权利，相对于西方“短小精悍”的谈判队伍，中方往往派出一支人数众多的谈判团队，然后由领导作为谈判负责人或主谈者，经常是多人谈判，一人拍板。在权利分配方面，中方谈判者认为，买房处于强势地位，可以在谈判中提出利己提议，习惯于采用“单赢”策略，擅长把“蛋糕”做大，但在“蛋糕”的划分上则较多地考虑自己的利益。 2、谈判目的在个人主义主导的文化背景下，西方商人重视自我，商务利益是其考虑合作与否的首要因素。在此思维定式下，他们性格直率，往往直截了当的表达自己的意思，强调规则的制约。基于集体主义的中国文化，强调人际关系的和谐，把建立一种长期的、互利的贸易关系作为谈判的目标，“买卖不成仁义在”；认为物随境迁，合同经过双方商量是可修改的，经济问题仅仅是谈判的资料而不是内容，谈判的进展不能以解决了多少问题来衡量，只要双方建立一种可行的、和谐的业务关系，细节问题就会得到解决。 3、谈判决策西方社会讲究个体独处，他们在商务谈判中往往偏重于分析思维，将一个完整的对象分解成各个组成部分，或将他们的各种属性、各个方面、各种联系区别开来，由此形成顺序决策法。具体来说，就是西方人常常是“闲谈细节，避免讨论原则”，他们认为细节是问题的本质，喜欢在细节上多动脑筋，而不受原则框架的限制。他们习惯于将大任务分解为一系列的小任务，将品质、价格、支付方式、交货日期及方式的处理等问题逐项讨论，解决一项、推进一项，从头到尾都有让步和承诺，最后的合同就是一连串小协议的总和。中国社会结构是一种聚合模式，强调个人在群体成员的适当地位，个体必须让位于群体。中国人偏重于形象思维，将每个对象的各部分联合为整体，吧他们的各种属性、各个方面、各种联系结合起来思考，形成通盘决策法。在商务谈

中美商务谈判风格

中美商务谈判风格中美商务谈判风格一：谈判策略的差异与思维方式中美谈判策略的差异是由各自的思维方式决定的。人类思维的两种基本形式是综合性思维和线性思维。中国人重视综合性思维方式，这种思维方式源于中国的传统文化。西周初期的《易经》提出了有机整体的初步图式，为中国传统综合性思维方式奠定了基础。到了春秋战国时期，儒家和道家进一步发展了综合性思维模式。儒家把自然人性化，道家把人性自然化，都把人和自然看作是相互连通的整体。后历经两汉的宇宙论、魏晋玄学、隋唐佛教的本体论和宋明理学体系，综合性思维渐已成为中国人的思维特征之一(连淑能，22)。受其影响，中国人倾向于从总体上观察事物的特征，即将宇宙视为一个整体，从全局观点进行综合研究。虽然中国人也习惯于把事物分成对立的两个方面，但这两个对立面被看成是一个不可分割的整体。正是由于这种思维方式的差异，在谈判中，中方代表凡事“先谈原则，后谈细节”，从整体到局部，由大到小，从笼统到具体。美国人倾向于线性思维方式。西方人的思维方式与其哲学思想密切相关。西方哲学对世界的构成问题是从元素论起步的。水、火和空气等多曾被视为宇宙的构成物。留基伯和德谟克利特提出了原子论后，伊壁鸠鲁和卢克来修对此做了进一步的完善，建立

了西方古代宇宙观的中心学说。原子论学说体现了古希腊哲学对元素、结构和形式分析的注重，是其线性思维方法的体现。15世纪下半叶后，以孤立、静止和片面的观点考察和分析事物的形而上学思维方式占了主导地位。此后，笛卡儿明确把主体与客体对立起来，把“主客二分”作为哲学的主导原则开创了西方近代哲学。线性思维方式对西方社会有着深远而广泛的影响，因此，注重事物的分析解剖和个体研究的线性思维方式也就成了是美国人思维的特征之一。由于受线性思维方式的影响，重视事物之间的逻辑关系，重具体胜过整体，因此，美国人往往对具体细节给予极大的关注。他们讲究实际，一开始就急于讨论具体款项，他们认为合同是一套完整的、应被遵守的、具有法律约束力的条款。中美商务谈判风格二：.谈判决策的差异与权力差距文化不同决策机制的形成有其各自不同的原因。中国文化属于高权力差距型文化(high power distance)，即人与人之间由于阅历、职位、文化水平等方面的不同形成了上下级式的纵向关系。人们比较看重地位的差别，以及自己在上下级关系中所处的地位，这种纵向的上下级关系时刻影响着个人的言行举止。中国文化着眼于伦理本位，深受儒家思想的浸染。中国半封闭的大陆性地理环境和小农经济为儒家思想滋生和成长造就了丰沃的土壤。这是因为农业文明对土地的依赖加强了个人对家族的依赖，使得血缘关系进一步巩固。而建立于血缘关系之上的集体(家族)是一种立体状的等级结构。其中，父对子，长对幼有着绝对的支配权，在他

从文化价值观论中美商务谈判的差异(正文)

摘要伴随着中国经济的腾飞，美国成为中国最大的贸易伙伴，中美两国间经贸的飞速发展，双方各种贸易摩擦逐渐增多，双方商务谈判也变得越来越频繁。但是，在中美商务谈判过程中，文化对谈判的成败起着重要的作用，价值观作为文化的核心，中美双方在价值观上存在的巨大差异更是成为了影响谈判的决定性因素之一。关键字文化价值观；商务谈判；中美贸易；价值观差异

从文化价值观论中美商务谈判的差异前言随着全球经济一体化进程的进一步加快，国际商务活动也日趋频繁。国际商务谈判是国际商务活动中至关重要的组成部分，它是跨越国界的活动，是在国际经济贸易交往中不同主体之间就商务上的有关事务所进行的磋商及会谈。国际商务谈判不仅是基于经济利益的交流与合作，也是各方所具有的不同文化之间的碰撞与交流。来自不同文化背景的谈判者，有着不同的交际方式、价值观、思维方式、行为准则，这些文化上的差异会导致国际商务谈判中的文化碰撞或冲突，甚至导致部分谈判因此而失败。因此，研究国际商务活动中的文化差异就显得十分重要。价值观是文化的核心层，它决定着各种文化的差异。价值观是人们所特有的有关人应该希望什么和做什么的规范性见解。它同其它的观念一样，是在实践中产生并随着社会实践的变化而变化。不同的社会、不同的阶层、不同的历史阶段，人的价值观念都有所不同。价值观对人们现实生活中的其他很多观念都起着重要的支配作用，如时间观、人际观、集体或个人主义观等。目前，美国是世界上最大的经济实体，也是中国最大的贸易伙伴。在中美商务谈判过程中，文化差异，尤其是双方在价值观上的差异更是影响谈判的决定性因素之一。一、首先，我们认真梳理一下中美两国文化价值观的不同之处。——价值观差异分析第一，上下级关系的价值观差异。中国文化着眼于伦理本位，其价值观的重要表现之一是人与人之间的级别关系。父为子纲、君为臣纲、夫为妻纲和与之相配的仁、义、礼、智、信奠定了这种级别关系学说的基础。三纲五常是维系中国封建社会秩序和制约人们行为的准则，它在今天仍然具有某种程度的影响。因此在中国，纵向的上下级关系始终有某种程度的盛行，社会结构是以上下级关系为特点的，上级的资历和权威性受到极大的尊重和推崇。对受群体主义和权威主义取向影响的中国人来说，他们注重个人所属的群体，而群体又由某个领导为代表，领导即权威。因此，决策由领导

浅谈中美商务谈判中的文化差异现象

浅谈中美商务谈判中的文化差异现象随着中美两国经济的日益紧密联系，中美商务谈判所涉及的问题也越来越多样化和复杂化，而在这个过程中，文化差异成为了影响谈判的一个重要因素。本文将就中美商务谈判中的文化差异现象进行浅谈，并探讨解决方法。一、交流方式的差异。中美两国的交流方式存在较大差异，中方强调含蓄和间接表达，而美方则更加直接和强硬。例如，在谈判过程中，中方可能会回避直接拒绝对方提出的建议，而美方则可能会直接反驳或拒绝中方的要求，这种交流方式的差异可能会导致互相的误解或不信任。二、时间观念的差异。中美两国在时间观念上有较大的差异，中国人比较注重时间的长远性和持续性，而美国人则更加强调时间的效率和精确性。例如，在谈判中，中方可能会把时间延长，以期获得更多的优惠条件，而美方则可能因此觉得中方不够认真或不尽合理的要求。三、礼仪习惯的差异。中美两国的礼仪习惯也存在较大的差异，中方强调对长辈和高官的敬重和尊重，而美方则更加注重个人的独立性和平等性。例如，在谈判中，中方可能会强调礼节性的称谓和场合上的敬意表达，而美方则可能觉得这些礼节是多余的、浪费时间的。针对上述文化差异的现象，化解的方式有如下几种：一、文化交流。通过加强两国之间的文化交流，让双方更好地理解对方的文化差异，消除彼此的误解和不信任，达到文化上的相互尊重和包容。二、语言翻译。在谈判中应加强口译和笔译，为交流提供准确、清晰、恰当的翻译服务。这样既有助于减少语言的不顺畅，也能避免文化差异所带来的潜在矛盾。三、中立第三方的介入。当发现文化差异已经导致谈判难以进行时，应当让中立的第三方介入，或者采用高效的沟通技巧来疏通难点。例如，在风险共担方面，中美双方需制定清晰的原则和责任法则，并建立切实可行的监管机制，实现余额制管理，解决双方在风险共担方面的矛盾。四、调整谈判策略。在谈判中，中美两方应该调整自己的谈判策略，以适应对方的文化习惯。例如，在时间观念方面，中方可适当减少花费时间，增加劳动和研究成本的支出，在整体利益上保持更好的平衡。综上所述，中美商务谈判中的文化差异是一个复杂多变的问题，在谈判中，双方应该时刻关注彼此的文化差异，通过建立相互尊重和理解的公正合作基础，实现对各自利益的最大化。

跨文化交流-中美商务谈判中的文化差异与解决方案

跨文化交流：中美商务谈判中的文化差异与解决方案引言当今全球化时代，跨文化交流已成为商务谈判中不可忽视的重要因素。而在中美商务谈判中，由于中美两国文化的差异，往往会导致双方产生误解和冲突，影响到谈判的进展和结果。因此，了解并解决中美商务谈判中的文化差异是非常重要的。那么，中美商务谈判中的文化差异具体有哪些？又该如何解决这些差异呢？本文将从沟通方式、时间观念、礼仪规范等多个方面进行探讨，为读者提供有效的解决方案。沟通方式的差异与解决方案直接沟通与间接沟通的差异在中美商务谈判中最重要的差异之一就是沟通方式的不同。中国人通常倾向于使用间接沟通的方式，而美国人则更喜欢直接沟通。这可能会导致误解和争议。美国商务人士在表达观点时，常常直接而直白。他们认为直接表达更能促进问题解决和效率提升。然而，中国人更注重面子和关系，更倾向于更加含蓄和委婉的沟通方式。

解决方案：融合直接与间接沟通方式为了解决中美商务谈判中的沟通差异，双方需要相互尊重并试图融合各自的沟通方式。中方需要更加直接并清晰地表达自己的观点，而美方则需要更加注重对话过程中的委婉和尊重他人的表达方式。此外，双方可以通过提供明确的意见反馈、积极倾听对方的观点以及主动提供解决问题的建议等方式来改善沟通效果。这样可以确保双方在商务谈判中更好地理解对方，减少误解和冲突的可能性。时间观念的差异与解决方案时间观念的不同中美商务谈判中时间观念的差异也是一个重要的文化差异。美国人通常注重时间的效率和准时性，他们遵守时间表并且珍视时间的价值。相比之下，中国人更加注重人际关系，更容易接受弹性和不那么精确的时间安排。这种差异可能导致误会和不协调。比如，当美方参与商务谈判的人提前到达会议室并期望按计划开始时，中国人可能会迟到一段时间，这对美方来说可能会被视为不尊重和不专业。解决方案：尊重对方的时间观念并寻求平衡为了解决时间观念上的差异，双方应该相互尊重彼此的时间观念，并寻求共同的平衡点。中国人可以尽量准时参加商务谈判，并提前告知可能的延迟。美国人也可以更加灵活并在时间安排上给予一定的宽限。

中外文化差异对国际商务谈判的影响及策略分析共3篇

中外文化差异对国际商务谈判的影响及策略分析共3篇中外文化差异对国际商务谈判的影响及策略分析1 中外文化差异对国际商务谈判的影响及策略分析随着全球化的加速发展，国际商务合作变得越来越普遍，各国的商务往来也变得越来越紧密。然而，由于不同国家、不同民族的文化背景不同，各种文化差异在国际商务谈判中表现得尤为突出。在国际商务谈判中，文化差异不仅仅是一种心理反应，而是直接影响到谈判结果的重要因素。本文将从三个方面说明中外文化差异对国际商务谈判的影响，并提出相应可行的策略。一、谈判风格差异对谈判的影响在国际商务谈判中，不同的文化背景很容易导致对谈判风格的不同理解。中国人民注重礼节，喜欢使用比喻、古话等文化符号进行交流，而美国人则更加直接，在谈判中使用较为强烈的措辞。如果不注意这些文化习惯的差异，很容易导致误解和冲突，从而影响到谈判的顺利进行。因此，要想顺利进行国际商务谈判，首先需要了解各方的文化背景，理解习俗和语言习惯的差异，用通俗易懂的语言进行交流和沟通，尽量避免直接使用不礼貌或冒犯对方的语言措辞。二、谈判礼仪和文化差异对谈判的影响

在国际商务谈判中，礼仪也是一个十分重要的环节。不同的国家有不同的礼仪习惯，因此商务人员在谈判时需要特别注意姿态、手势、面部表情以及礼品赠送等方面的文化差异。比如，中国商务人员在谈判时通常会为对方送上礼物，这是中国传统的友好表达方式。但是，在某些国家，赠送礼物被看作是贿赂和行贿的一种方式，因此需要避免此类行为。因此，在国际商务谈判时，需要注意双方文化差异，在礼仪和交际上多做考虑，不得发生文化和语言的误解和冲突。三、谈判后续方案对谈判的影响在国际商务谈判中，方案的细节问题往往是商务合作中的难点。在不同国家，商务方案的执行也有较大的文化差异，这会影响合作的最终结果。以中国为例，中国人习惯于嫁接新的商务合作方案，与之前的资源共享，在商务合作协议签署后，双方可能会重新谈论更具体的事项，或者确定合作的期限和实现细节。相反，美国人倾向于上手快，一旦签约，立即通过邮件紧密联系配合落实细节问题。在处理国际商务谈判中的方案问题时，首先要明确一些常用的文化差异。然后就需要更深入地了解各种国际商务文化中的特点，以便更加清晰地发现各种团队的差异，从而制定更适合的

谈判技巧之简析中美商务谈判中因文化差异带来的问题

简析中美商务谈判中因文化差异带来的问题在面对面的中美商务谈判中，不同的价值观、思维方式、决策方式和行为准则，对于克服谈判中的障碍，提高谈判效率起着至关重要的作用。本文主要就文化差异产生的问题做一些分析。一、价值观差异产生的问题 1. 中国人和美国人对待客人的方式大不相同。中国人对待美方的谈判人员热情周到，对他们的吃住行倍加关注，讲究档次高，条件好，服务到位，唯恐有任何疏漏而令对方不悦。美国人觉得中国人的这种待客方式过于铺张浪费，在待客方面他们不会刻意追求高档次，也不会去刻意优待客人，安排的吃住也非常简单。中国人会觉得美方谈判人员不友好，对他们不热情。这种待客方式上的差异会使双方彼此难以信任，从而导致谈判无果。如果中方谈判人员了解这种不同的待客之道，就会消除误解，泰然处之。 2. 中国人和美国人的时间观念大不相同。从中国历史上看，中国的文化和智慧是经过几千年沉淀下来的，因此中国人不会像美国人那样看待时间，中国人是时间的主人，谈判时使用时间比较随意，灵活性强。凡事看得远，显得从容不迫。美国人时间观念很强，他们信守时间，重视商务谈判的进度和时限，希望尽可能减少繁杂的仪式，尽快转入正题，对他们来说时间就是金钱，成功在于效率。因此，中方人员在和美国人进行商务谈判时可以加快进度，减少用在形式上的时间。 3. 中国人和美国人在商务谈判过程中语言表达方式不相同。由于中国人过于看重在谈判桌上创造和谐气氛的重要性，为了避免语言上的冲突和摩擦，也为了顾及个人或群体的情面，他们在谈判过程中尽量使用婉转的、迂回的、间接的方式表达自己的意见和建议。在很多情况下如果不同意对方的意见，中方人员就用一种迂回婉转的表达方式，而不是直接拒绝或进行反驳。中方谈判人员的这种表达方式无法让美方真实地领悟中方人员的态度，从而造成理解上的困难。美国人为了阐明自己的观点，语言表达直接，是非分明。他们认为争辩有利于辨明是非，有利于解决问题，每个人都有发表自己真实意见的权利，观点的分歧和争论只是就事论事，不会影响人

浅谈中美文化差异对国际商务谈判的影响

浅谈中美文化差异对国际商务谈判的影响随着全球化不断推进，中美之间的商务交流也日趋频繁。然而，在商务谈判过程中，由于文化差异的存在，双方很容易出现误解和沟通不畅的情况，从而影响到谈判的进展和结果。因此，本文将从以下三个方面来阐述中美文化差异对国际商务谈判的影响。一、交际方式的差异中美两国的交际方式存在着明显的差异。在中国文化中，礼貌和尊重是最重要的，因此在交往过程中我们更注重礼仪和尊重他人的身份地位。而在美国文化中，交际方式相对比较直接和开放，重视实际效果，注重个人能力与经验。这种差异表现在商务谈判中，就体现为中方在表达态度和意见时，常采用含蓄委婉的方式，比如“也许”、“可能”、“我不太明白”等语言修饰。而美方则更加直接明了，直接表达态度和要求。在这种情况下，如果不了解对方的文化背景和交际方式，就很容易产生不必要的误解和沟通阻碍，影响谈判的进行，甚至可能导致难以挽回的失误。因此，在商务谈判前，我们应该了解对方的交际方式和风俗习惯，避免在沟通过程中产生冲突和错误的判断。二、思维方式的差异

中美之间的思维方式也存在一定的差异。中方思维方式更加注重整体性和抽象概念，善于从宏观的角度考虑问题，注重与人群互动和互惠互利的交流方式。而美方思维方式则更加强调个体主义和实用主义，更加注重细节和实际效果，注重竞争和私人利益。在商务谈判中，中美两方很容易出现思维方式上的沟通问题。比如，在商务谈判中，中方往往更加注重人际关系和信任，更加注重双方达成共识的过程，而美方则更加注重商务合作的具体利益和效益，注重短期内的目标与成果。如果没有了解对方的思维方式，容易导致双方在谈判中的目标和立场不一致，从而影响谈判进展和结果。三、议价习惯的差异中美两国的议价习惯也存在着一定的差异。在中国的传统文化中，强调合作性和交际性，注重磋商和双赢的精神。在商务谈判中，往往采用非常“柔性”的谈判方式和议价策略。而在美国的文化传统中，强调竞争性和实用性，注重实际效果和个体利益。在商务谈判中，两种议价策略的差别很容易导致沟通不畅和谈判僵局。例如，在中方的议价策略中常常涉及到面子、长远发展和诚信方面的考虑，而美方则更注重在价格、交货期和质量方面的细节上进行议价。如果没有了解对方的议价策略，很容易导致谈判舆论的激化和偏见。结语

中美思维方式差异对国际商务谈判的影响及对策

中美思维方式差异对国际商务谈判的影响及对策思维方式决定行为的结果。中美两国由于其社会实践、历史环境的不同具有两种不同的思维方式。运用比较分析法研究中美在思维方式上的差异，分析中美不同的思维方式对两国商务谈判的影响，并提出应对思维方式差异的对策以促进中美国际商务的友好往来。标签：中美思维方式差异；商务谈判 doi：10.19311/https://www.360docs.net/doc/8719140053.html,ki.16723198.2017.13.027 0引言自从2001年中国加入WTO以来，与美国的经贸飞速发展，中美双方商务谈判越来越频繁。由于中美双方思维差异的客观存在，在国际商务谈判中，如果用自己本国的思维模式来评价对方的行为、观点、风俗可能导致谈判冲突，沟通障碍，谈判破裂等一系列的问题，因此我们必须了解中美两国的思维差异。认识其对谈判带来的影响并采取相应的措施。 1思维方式的内涵人类的思维是人脑在长期的历史实践活动中形成的对客观现实的概括、间接的反映中美两国由于其历史环境不同，经历的社会变革和社会实践的不同，形成了不同的思维方式，人们在思考和处理问题时总是陷入这种固定的逻辑模式和框架。在国际商务谈判中也遵循上述规律，中美两国思维模式的不同势必影响谈判人员的谈判风格、谈判技巧、谈判策略等等。所以我国同美国开展国际商务谈判时，了解双方的思维方式的差异具有深远且长久的意义。 2中美思维方式之间的差异 2.1整体思维方式和对立思维方式中国源远流长的哲学思想深深地影响了中国人的思维方式，从古至今，传统哲学追求“天人合一”而侧重整体思维方式。中国传统思维不从整体事物的部分出发，而是着重强调事物之间的联系和事物的整体功能，以事物总体为着落点。西方思维因受到“物我两分”的二元对立哲学的影响，而强调事物的对立。其擅长将事物解剖，从事物的内部着手，逐个研究，化繁为简。 2.2综合思维方式和分析思维方式中国人偏向于综合思维和整体优先，中国人对待客观事物时，将事物看成一个整体，不把事物进行分解，不割裂事物与事物之间的联系。而美方侧重于分析

中美商务谈判文化差异案例中文

中美商务谈判文化差异案例中文在中美商务谈判中，文化差异是一个不可避免的问题，因为两国有着不同的历史、文化、价值观和商业习惯。这些文化差异在商务谈判中可能会导致沟通失败、误解、不信任和失误。以下是一个中美商务谈判文化差异案例。案例描述：一家美国公司想要与一家中国公司合作开发新产品。双方已经商定合作方式和细节，但仍需进一步协商价格和合作方式。其中，价格是主要问题。在开会讨论价格时，中方代表提出的价格远高于美方预期，导致了谈判陷入僵局。原因分析：中美商务谈判的文化差异在此案例中得到了充分体现，主要原因如下： 1. 价值观不同：中美两国的价值观很大程度上会影响商务谈判。中国文化强调长期关系和信任，所以中方可能会期待对方给予不同于短期商业合同的关注和支持。而西方文化注重率性与结果，因此，美国企业可能会希望快速达成协议并迅速转入新的项目，而不是将其作为长期战略。 2. 谈判方式不同：中美两国的谈判方式和风格也有所不同。在中国文化中，直接拒绝对方提案是一种不礼貌的行为，因此代表可能会采用含糊的措辞和转移话题来回避直接回答。然而，在美国企业文化中，直截了当地讨论问题和得到明确的答案显然更受欢迎。双方在交流中的不同方式可能会导致互相误解和浪费时间。 3. 文化差异导致的价格期望不同：中国文化中非常看重“面子”，即社会地位和荣誉感。因此，商务谈判中的价格可能会被视为表达尊重的方式，中方代表会希望对方对自己的提议给出更多的意见。而美国文化注重商业利益，所以美方公司代表可能会期待更为灵活的价格方案。解决方案：要解决中美商务谈判中的文化差异，在相互尊重和理解的基础上应该采取以下策略： 1. 学习对方文化：谈判双方可以学习对方文化，包括历史、语言、礼仪和商贸风俗。这将有助于理解双方的行为和期望，减少互相的文化差异。 2. 建立关系：中美文化差异非常明显，关系的建立非常重要。在商务谈判中要注意礼节，如谈成协议后送礼物、饭局、聚会等，这些对于商业合作的成功至关重要。 3. 寻找共性：双方应该找出共同点和相似之处，以加深彼此之间的理解。在此基础上，可以扩大对话，并逐步减少文化差异的影响。 4. 灵活性：在商务谈判中，双方应该保持灵活性，根据谈判过程中的情况，适当地调整自己的价格和策略，以达成有益的协议。

中美谈判风格差异

中美谈判风格差异中国美国受两国历史文化因素的影响，因此中美两国在谈判风格上是具有差异性的，下面店铺整理了中美谈判风格差异，供你阅读参考。中国谈判风格 (1) 谈判关系的建立。中国商人十分注重人际关系。在商业领域和社会交往的各个环节，都渗透着"关系"。在商务交往中建立业务关系，一般情况下借助于一定的中介，找到具有决策权的主管人员。建立关系之后，中国商人往往通过一些社交活动来达到相互的沟通与理解。这些活动通常有宴请、观光、购物等。 (2) 决策程序。决策结构和关系一样，人的因素始终是决定性的。从某种程度上说，中国企业的决策系统比较复杂，改革过程中企业的类型多，差异大。企业的高层领导往往是谈判的决策者。争取他们的参与，有利于明确彼此承担的义务，便于执行谈判协议。 (3) 时间观念。中国人对时间的流逝并不十分敏感。人们喜欢有条不紊、按部就班。在商务交往中，对时机的判断直接影响到交易行为。信奉欲速则不达，防止拔苗助长、急躁妄为。如果时机不成熟，他们宁可按兵不动，也不草率行事。随着市场经济的确立和深入，中国人的时间观念正在逐渐加强，工作效率正在不断提高。 (4) 沟通方式。中国文化追求广泛意义上的和谐与平衡。受儒家文化的影响，"面子"观念深入社会生活的各个方面与层次，并直接影响商务谈判。在商务谈判中，商人不喜欢直接、强硬的交流方式，对对方提出的要求常常采取含糊其辞、模棱两可的方法作答，或利用反问把重点转移。名片被广泛使用在商业往来中。备好自己的名片是聪明的做法。通过名片的交换，可以了解到双方各自的等级地位，以便注意相应的礼节。在沟通过程中，一些被西方人认为是交谈禁区的话题，如家庭状况、身体状况甚至年龄、收入等，都可以作为很好的加深了解的话题。

中美文化差异下商务谈判存在的问题-“中国联通与苹果公司跨国谈判”

中美文化差异下商务谈判存在的问题-“中国联通与苹果公司跨国谈判”，不少于1000字随着全球化的加速和经济交流的不断深入，跨国商务谈判日益常见。中美两国作为世界上最大的两个经济体之一，商务交流频繁且影响深远。然而，由于中美文化差异较大，跨国商务谈判存在许多问题。本文以中国联通与苹果公司跨国谈判为例，分析中美文化差异下商务谈判存在的问题，并提出应对措施。一、中美文化差异带来的挑战中美文化差异体现在语言、价值观、礼仪、沟通方式等多个方面。在商务谈判中，这些差异会导致双方面临一系列挑战。 1、语言障碍中美英语的语言差异可以说是最显著的文化差异之一。虽然两国都讲英语，但是语言的表达方式、用词习惯、思维方式等却有很大不同。比如，中文中常常使用比喻、成语，而英文则强调用简单、直接的语言表述问题。这会导致双方在沟通中产生理解上的误差，增加商务谈判的难度。 2、价值观差异中美两国的价值观也存在显著差异。中国文化注重“和谐”、“中庸”，强调人际关系和团队合作；而美国文化则强调“竞争”、“个人主义”，强调追求个人成功和独立思考。这意味着双方在商务谈判中会有不同的判断、决策和行动方式，因而难以达成共识。 3、礼仪方面

中美文化的礼仪差异也很明显。中国注重“面子”、“礼尚往来”，重视礼节；美国则更注重个人隐私、个人独立性，在商务场合中往往不会过多注重礼节问题。这会导致双方在交流中产生很大的理解上的误差，影响商务谈判的进展。 4、沟通方式中美两国的沟通方式也有很大差异。中国注重暗示、含蓄，强调间接沟通；美国则喜欢直截了当、直接表达。这种差异会在商务谈判中产生很多问题，如语言和行为上的误解、误判。二、“中国联通与苹果公司跨国谈判”中存在的问题在“中国联通与苹果公司跨国谈判”中，中美文化差异带来的挑战十分严峻。具体表现在以下几点： 1、理念差异苹果公司在国际上一直用造价昂贵的价格策略来保持公司的价值和品牌形象的稳定性。然而，在中国，消费者更加注重价格，因此苹果公司不愿意在中国市场上做出价格的让步，导致谈判进展缓慢。 2、文化差异在商务场合中，中国跟美国的礼节和文化有很大的差异。中国在交际时，注重以礼相待，重视礼仪；而美国在交际时不会特别关注这些礼节方面的问题。在此次谈判中，因对方对礼貌的不同理解和对礼仪过度看重产生交流障碍，拉低了谈判效率。 3、沟通方式苹果公司在中国市场中的收益不那么高，因为与中国联通在业务上的合作过于激进，以至于无法跟着中国市场的节奏走，同时中

谈中美商务谈判的差异

谈中美商务谈判的差异摘要：随着我国经济的迅猛发展，尤其是我国加入WTO以后，越来越多的国内与国外客商有了接触，随之而来的就是各所要面临的商务谈判也会越来越多。这使得了解各国间的文化和风俗显得格外重要，否则将会引起不必要的误会，甚至可能直接影响商务交往的实际效果。本论文通过详细介绍中美商人在谈判中的不同风格，让我们正确认识到详细了解各个国家、地区文化背景的重要性。避免因为不同的环境而导致有些语意上的误解，从而提高我们在国际商场上的竞争力。关键词：商务谈判经济文化差异一、引言谈判是人类社会生活中最常见、最不可或缺的活动之一，它伴随着人类社会的发展与文明的进步而日益受到人们的重视。说起谈判，我们的脑海中肯定会出现这样的一幅场景:一群穿着西装，打着领带的商人在谈判桌前为各自的利益据理为争。但何谓“谈判”？其一般的含义指的是在社会生活中，人们为了满足各自的需要和维护自身的利益，双方妥善地解决某一问题而进行的协商。而“商务谈判”指的是谈判双方为实现某种商品的交易，对多种交易条件进行的协商。由于不同地域、民族、社会文化的交往与接触，从而导致了不同国家间的不同谈判方式和风格。因此，在从事商务活动尤其是跨国的商务活动时，必须了解和掌握不同文化间的和差异，在进行谈判的准备和组织时，更要明白这些差异对谈判的影响，只有积极地面对这种影响才能实现预期的目标。二、了解中美商人的特点是商务谈判的必要条件 1.美国客商在从事商务谈判中的特点美国是我国的一个重要贸易伙伴，他们是我们在日常的国际商务谈判中常见的对手。总体来说，美国人的性格外向，开朗，表现为直率、自信、果断、热情，而且充满幽默感。由于他们大多数是移民，因而使美国人有较顽强的毅力,以及乐观自信，勇于进取的开拓精神。他们乐于吸收新鲜事、新思想、受传统束缚较少，同时他们受犹太民族追求利益的秉性影响，重实际、重功利、以成败论英雄。但由于幅员辽阔，美国人受地域差异的影响，谈判风格迥异。 (1)东部地区商人的特点。东部有13个州，以纽约为中心、经济、金融、贸易一直处于领导地位，东部的居民以犹太人为主，特别是纽约市是他们聚居的地方（有二百余万犹太人），所以犹太人在东部的经济中起到了决定性的作用。由于犹太人的势力大，在加上他们的性格使然，在日常的商务谈判中，他们对什么

中美商务谈判中的跨文化交际

中美商务谈判中的跨文化交际提要中美两国互为最大的贸易伙伴，商务谈判的重要性不容小觑。本文探讨两国之间的跨文化差异，并提出相应策略。关键词：谈判；跨文化交际；对策美国是当今世界上最大的经济实体，也是我国最重要的贸易伙伴之一。中美贸易往来的日趋频繁使两国之间的商务谈判也逐渐增多。由于谈判人员来自不同的国家，语言、行为、心理等都有着极大的差别，这些明显文化背景的差异都是影响谈判的重要因素。如果不正确认识这些差别，就可能产生不必要的误解，功亏一篑。一、中美商务谈判中的语言差异人类学家霍尔按语言表达直接程度的大小把社会分为高语境社会和低语境社会。美国是个典型的低语境国家。在这种文化中，大部分信息是用明确而具体的语言或文字传递的。因此，美方谈判者习惯以明确、坦率、直接的方式交流，是非分明，很少模棱两可、含糊其辞，而且喜欢争辩。但是，这常使中方谈判人员感到美方的咄咄逼人，因为我国属于高语境文化国家，表达感情、传递信息较为间接、婉转，而且奉行和气生财的原则，不喜争辩，尤其是在表达异议或拒绝时，碍于面子，往往不直接说“不”。二、中美商务谈判中的非语言差异人们的交流方式包括语言与非语言两种形式。据研究表明，在表达感情和态度时，语言只占交际行为的7%，而非语言行为所传递的信息却多达93%，具有不同文化背景的谈判对手极易误解这些信息。一方面美国商人在交谈中忌讳沉默。这由于美国深受文艺复兴运动的影响，强调宣扬人性、主张个性解放，因此沉默是没有主见、缺少见识的表现，而且沉默使他们感到不安和窘迫，认为这预示着要出现麻烦、有所隐瞒或拒绝。而在我国，儒家思想有着深远的影响，孔子曰“君子欲讷于言而敏于行”，认为适当保持沉默会有“无声胜有声”的效果，因此中国人提倡多听少说、三思而行，认为多言是破坏和睦，造成冲突的祸根，并把沉默作为说服的手段之一；另一方面对美国商人来说，敢于正视对方，是诚实和正直的标志，是感兴趣的表现，而回避和谈话者的目光接触，则被看作不友好的表现。但在中国恰恰相反，目光接触越少越是尊敬对方的表现，紧盯着对方是不礼貌的。所以，我们在和美国商人进行交际的时候，要掌握目光接触“度”的问题。另外，美国人在谈判或交谈中，笑被看作高兴，而中国人有时会用笑表示无奈、不认可；美国人在说“no”时双手摊开，耸耸肩膀，表示不知道、无能为力等，而同样表示上述含义时，中国人的习惯动作往往是摇头或摆手。除此以外，中美非语言差异还有很多，还需要商务人士在实际锻炼中多加认知。

中国谈判与西方谈判差异性

中国谈判与西方谈判差异性摘要：国际商务谈判是商务活动的重要组成部分, 国际商务谈判不可避免的会遇到中西谈判差异问题，来自不同文化背景的谈判者有着不同的价值观和思维方式，因而也就决定了不同的谈判方式。这就意味着在国际商务谈判中了解各国的不同文化，熟悉商业活动的文化差异是十分重要的。随着我国与国外贸易活动的活跃，相应的对外商务也逐渐频繁。作为国际商务活动的重要构成，谈判不仅是经济领域合作的途径，也是国与国之间文化交流的渠道。在国际商务谈判过程中，各国的政治﹑经济﹑文化等多种因素都会对其产生一定的影响，在这些因素之中，最难把握的因素是文化方面。由于文化差异，许多国际商务谈判中的存在不可避免的碰撞乃至冲突，许多谈判甚至受此影响而失败，大大的影响了国际商务活动的进展。为促进国际商务活动的开展，应当对不同国家文化背景差异进行了解，在此基础上，确定合理的谈判策略，从而在国际商务活动中避免失误，取得成功。本文深入剖析中西谈判差异对商务谈判的影响，本文就以中西方谈判差异展开论述。一、影响国际商务谈判的文化因素分析（一）中西方价值观差异价值观是文化的核心因素，它包括世界观、人生观，人与自然关系，宗教信仰，道德标准等，表现为某些符合社会文化,具有持久性、稳定性，为社会成员所普遍接受的信念。中国以仁为核心的儒学，倡导一种人自身、人际间、人与社会的和谐主义，也就是集体主义。集体主义强调团队目标，团队精神。国外学者把中国传统文化的这种特质称之为集体主义文化，认为集体主义文化的成员愿意为了群体的利益牺牲个人的利益、需求和目标。正因为如此，中国人在进行交流时，强调个人利益应当服从社会整体利益，只有整个社会得到发展，个人才能得到最大利益。而西方国家则是个人主义占据其文化的核心位置。西方文化突出个人价值、个人意志、个人尊严、个人自由、个人情感、个人权利及个人利益。整个社会极力推崇个人主义,十分强调自我价值实现,并以个人成功来衡量人生价值。物质至上受到极度重视是西方文化个人价值至上论的主要特征。因此，他们在交流中总以自己为中心，即以传者为中心，交流语言直截了当，即以结果为导向。为了达到自己的目的，不惜使用各种说服技巧。（二）中西方语言及非语言表达的差异 1、语言文化对中西方商务谈判的影响语言是人类进行交流的工具,是信息传递的媒介商务谈判的过程实际上就是谈判者运用语言进行协调磋商谋求一致的过程。语言直接反映一个民族的文化特征,在国际商务谈判过程中中西方谈判者由于各自的语言文化的差异性谈判,双