谈判谈判风格

谈判谈判风格

谈判风格有其自己的特色，与不一样国家或地域的风格存在明显的差别;最后，谈判风格历经频频实践和总结，被某一国家或民族的商人所认可。下边我整理了各国谈判的谈判风格，供你阅读参照。

中国谈判的谈判风格

(1) 谈判关系的成立。中国商人十分着重人际关系。在中国，成立关系是追求相信和安全感的一种表现。在商业领域和社会交往的各个环节，都浸透着"关系"。"关系" 成为人们所依靠的与他人、与社会进行交流联系的一个重要渠道。在商务交往中成立业务关系，一般状况下借助于必定的中介，找到拥有决议权的主管人员。

成立关系以后，中国商人常常经过一些交际活动来达到互相的交流与理解。这些活动往常有宴请、观光、购物等。

(2) 决议程序。决议构造和关系同样，人的要素一直是决定性的。从某种程度上说，中国公司的决议系统比较复杂，改革过程中公司的种类多，差别大。公司的高层领导常常是谈判的决议者。争取他们的参加，有益于明确相互肩负的义务，便于执行谈判协议。

(3) 时间观点。中国人对时间的流逝其实不十分敏感。人们喜爱井井有条、循规蹈矩。在商务交往中，对机遇的判断直接影响到交易行为。信仰欲速则不达，防备拔苗滋长、焦躁嚣张。假如机遇不行熟，他们宁愿按兵不动，也不轻率行事。跟着市场经济确实立和深入，中国人的时间观点正在渐渐增强，工作效率正在不断提升。

(4) 交流方式。中国文化追求宽泛意义上的和睦与均衡。受儒家文

化的影响，"面子"观点深入社会生活的各个方面与层次，并直接影响商务谈判。在商务谈判中，商人不喜爱直接、强硬的交流方式，对对方提出的要求常常采纳含糊其辞、含糊其词的方法作答，或利用反问把要点转移。

名片被宽泛使用在商业来往中。备好自己的名片是聪慧的做法。经过名片的互换，能够认识到两方各自的等级地位，以便注意相应的礼仪。

在交流过程中，一些被西方人以为是谈话禁区的话题，如家庭状况、身体状况甚至年纪、收入等，都能够作为很好的加深认识的话题。可是，不论什么话题，都要表现得谦逊有礼。谦逊是儒家思想倡导的美德。

(5) 对合同的态度。传统中国社会重视关系胜于重视法律。改革开放后，中国增强了法制建设和执法的力度，人们的法制观点和合赞同识不断增添。中国正处于迅速发展期间，大批条件发生变化后，政府和公司都可能将某些方面作些调整，进而影响预先签署的协议的执行。

日本谈判的谈判风格

(1) 谈判关系的成立。日自己的谈判方式独到，被以为是"很难对付的谈判对象"或"圆桌武士"。日自己相信优异的人际关系会促使业务的来往和发展。他们十分重视人际关系。人际关系的成立及其相信程度，决定了与日自己成立商务关系的状况。日自己相信必定形式的介绍有助于两方赶快成立业务关系。所以，谈判开始之初，日本商人会想方想法找一位与他们共事的人或有业务来往的公司来作为谈判初始的介绍人。日自己常常经过个人接触成立联系，或经过政府部门、文化机构以及有关的组织安排活动来成立联系。为了进一步认识谈判敌手，日本商人常常邀请谈判对方去饭馆或其余场所。

(2) 决议程序。日本商人的决议程序或步骤常常令谈判小组的每个成员感觉到自己参加的重要作用。表现为两大特色：

一是自下而上，上级赞同。即先由下级或部下对某个方案进行议论认可，而后再由上级领导决定。这一特色因为成立在充足议论的基础上，因此简单执行。但决议时间过长，效率不高。

二是认可在先，集体决议。谈判过程中，日本商人老是分红几个小组; 任何个人都不可以对谈判的全过程负责; 决议一定征采全组人员的建议。任何决议只有在全组人员均认可后才能付诸实行。

(3) 时间观点。因为认可在先，集体决议，因此日本商人的决议过程较慢，并遇到很多外国谈判人员的责备。所以，在与日本商人的谈判过程中，想急于求成是不太现实的。日本商人对截止日期、时间有跟等不理不采。在对方的各样压力之下，他们仍旧平心静气、沉稳沉着。此外，要让日本商人在谈判中各抒己见，一定花大批的时间来发展与他们的个人关系。

(4) 交流方式。日本商人着重"面子"，不喜爱在公共场合发生矛盾，常常采纳委宛、间接的谈话风格。固然他们表达方式多数清楚了然，但某些听似必定的答复，实质为否认的回答。这类间接的交流方式简单误导对方。

一旦日本商人赞同了一项建议，做出某种决定，他们常常坚持自己的主张，很难改变他们的决定。因为改变决定需要参加谈判的全体成员的赞同。

在日自己的商业圈里，他们着重礼仪。对对方的感谢之情常常借助

于馈送礼物或热忱招待对方等方式来表达。馈送礼物的时间往常在岁末或其余节假日。

(5) 对合同的态度。日本商人有一套自己的标准和原则。他们以为，互相之间的相信在业务来往中最重要，不用理解无误地签署详尽的合同。这类观点正在发生变化。可是，即便书面形式的合同，合同的内容也特别简洁。他们大批依靠于口头协议。书面协议只是在纠葛产生时的参照文件。

俄罗斯的谈判谈判风格

(1) 谈判关系的成立。俄罗斯是礼仪之邦。俄罗斯人热忱好客，着重个人之间的关系，愿意与熟人经商。他们的商业关系是成立在个人关系基础之上的。只有成立了个人关系，互相相信和忠诚，才会发展成为商业关系。没有个人关系，即便是一家优异的外国公司进入俄罗斯市场，也很难保持其发展。俄罗斯人主要经过参加各样社会活动来成立关系，增进相互友情。这些活动包含拜见、诞辰晚会、观光、聊天等等。在与俄罗斯人交往时，一定着重礼仪，尊敬民族习惯，对当地的风土民情表示出兴趣等。只有这样，在谈判中才会博得他们的好感、诚心与相信。

(2) 决议程序。长久以来，俄罗斯是以计划经济为主的国家，中央集权的历史比较悠长。这使得俄罗斯社会生活的各个方面和各个层面都带有比较浓重的集权特色。他们常常以谈判小组的形式出现，等级地位观点重，责任常常不太明确详细。他们尊崇集体成员的一致决议和决议过程的等级化。他们喜爱按计划做事，一旦对方的退步与其原订目标有差距，则难以完成协议。因为俄罗斯人在谈判中常常要向领导报告状况，因此谈

判中决议与反应的时间较长。俄罗斯正处于从计划经济向市场经济的过渡期间，正经历强烈的政治、经济和社会改革。与他们谈判要注意这个变化，收集有关资料，作好对付复杂性和动乱性的准备。

(3) 时间观点。俄罗斯有一句古老的谚语说："假如你打算出门旅游一天，最好带上一周的面包"。因为在俄罗斯，难以料想和不确定的要素太多，包含谈判中的时间和决议，行政部门的干涉、交通和通信的落伍。他们以为，时间是非线性的，没有必需把它分红一段一段地加以规划。谈判时俄罗斯人不爱提出议论纲要和详尽过程安排，谈判节奏废弛、迟缓。可是，俄罗斯人比较恪按时间，在商务交往中，需预先预定。

(4) 交流方式。俄罗斯人喜爱非公然的交往，喜爱个人关系早于商业关系的交流方式。一旦相互熟习，成立起友情，俄罗斯人表现得特别豪迈、朴素、热忱，他们健谈、灵巧，乐于讨论自己的艺术、建筑、文学、戏剧、芭蕾等。他们特别大方、豪放，长时间不断地敬酒，会面和走开都要握手。俄罗斯人是讲价还价的专家里手，擅长运用各样技巧。常用的技巧有制造竞争，有的放矢等。他们缺少外汇，比较欢迎易货交易。

(5) 对合同的态度。俄罗斯人重视合同。一旦完成谈判协议，他们会依据协议的字面意义严格执行，同时，他们也极少接受敌手更改合同条款的要求。在谈判中，他们对每个条款，特别是技术细节十分重视，并在合同中精准表示各条款。

中西方谈判风格比较

先谈原则与先谈细节

中国商人喜爱在办理细节问题以前先就两方关系的一般原则获得

一致建议，把详细问题安排到此后的谈判中去解决，即"先谈原则，后谈细节"。而西方商人如美国人则常常是"先谈细节，防止议论原则"。西方人以为细节是问题的实质，细节不清楚，问题实质上就没有获取解决，原则只可是是一些仪式性的申明而已。所以，他们比较愿意在细节上多动脑筋，对于原则性的议论比较废弛。但是因为中西方对谈判原则的重视程度不一样，事实表示先谈原则必定会对后边的细节议论产生限制作用。这类差别常常致使中西方交流中的困难。美国一些外交官曾感觉到中国人所拥有的谈判作风对西方人的限制。特意研究中国谈判作风的美国学者查尔斯·弗里曼劝告西方外交界，在与中国人打交道时，应"坚持先谈详细而特定的细节，防止对于一般原则的议论。"中国人重视"先谈原则，再谈细节"的原由在于：第一，先谈原则可确定细节谈判的基调，使它成为控制谈判范围的框架。第二，能够利用先就一般原则互换建议的机遇来预计和尝试对方，看看对方可能有哪些短处，创建出一些有益于自己的机遇。第三，能够很快地把原则性协议转变为目标性协议。第四，先谈原则能够博得逻辑上或道德上的优势。第五，往常原则问题的议论能够在与对方的上层人物的谈判中确定下来，进而既防止了与实质性谈判中的基层人员(这些人对详细问题很聪明)可能的摩擦，又能在必定程度上控制了他们的行为。应该指出，先谈原则的谈判作风固然有对于详细细节谈判的某种限制作用，可是在协议的执行过程中，假如对方对于自己的违约站定脚跟对中国的责备不理，那么这类手法就不会特别有效，因为毕竟依据原则精神来谈细节与依据原则精神来执行协议是两码事。

重集体与重个体

中西方在谈判中都是既重集体又重个体。但西方人比较强召集体的权利，即"分权";重申个体的责任。中国人比较强召集体的责任;重申个体的权利，即"集权"。

重立场与厚利益

中国人比较重立场，而西方比较厚利益。中国人因为自己的公民性把"面子"看得深重，在谈判中对于立场特别敏感。美国谈判学家雷法指出："假如谈判者在立场上争吵时，他们会使自己更为堕入该立场中。你越澄清你的立场，越抵挡他人对它做的攻击，你就越会执著于它; 你越想法叫他人相信你不行能改变立场，你越难做到这一点。于是，你的‘自我’变得与你的立场混为一体。你此刻有了‘保住面子

’这项新利益——把将来的行动与过去的立场联系起来——也就越不行能完成一项调解两方最先利益的理智的协议。在立场上投入的注意力越多，越不会注意怎样调解两方利益。任何完成的协议，都只可是是机械式地除去两方在最后立场上的歧见，而不是精心拟出切合两方合法利益的解决方案。这类协议不可以够使两方都满意。"立场争吵常常会使谈判堕入僵局，致使相互的尖利对峙。多年的合作伙伴，会所以而分道扬镳;朋友此后会视同陌生人。

西方人对利益看得比立场更为重要。不论对任何人，评论其工作绩效的标准是看其谈判成就。一个在谈判中"勤奋庄重"有余而低效无利的谈判者，在西方人看来是绝对不可以容忍的。"苦劳"的西方人眼睛里不行能被记入"功绩"账上。所以，一个在谈判中过分坚持立场而不可以获取利益或放弃了应得利益的人在西方是不行能被重用提携的。因为西方的谈判者

重成效而轻动机，他们对峙场问题常常表现出极大的灵巧性，在谈判中努力追赶利益。他们对待事物的态度，取决于其能否能为自己带来利处，能否会伤害自己的利益。