中国咨询行业十大盈利模式

中国咨询行业十大盈利模式2004年，中国咨询业面临前所未有的发展机会，一大批咨询培训机构脱颖而出，一大批企管名家修成正果，几大管理咨询论坛、高峰会接踵而至、多个全国性行业组织筹备活动紧锣密鼓，各大媒体连篇累牍对咨询业的报道体现出前所未有的关注与热情:彭剑锋、项兵、卢泰宏、包政、余明阳、张曦轲、宋新宇、许健、石滋宜、杨望远、曾仕强、林锦华、王遐昌、胡红卫、朱玉童、杜建君等企管名家在中华大地炙手可热；翰威特、罗兰-贝格、麦肯锡、埃森哲、普华永道、毕博等国际咨询机构攻城拔寨；和君创业、精群、采纳、欧顾得、深远、思捷达、威肯、易中创业、香港天高等本土咨询公司气势如虹；登龙门、麦肯特、竞越、问鼎、汇才等培训机构宝刀不老、游刃有余；中欧、北大、清华、人大、复旦、厦大、中大、长江等商学院财源广进，名利双收；用友、金蝶、联想、鼎新等软件咨询机构明栈道、暗渡销见效快的做法。

近２０年来，世界咨询市场增长迅猛，年均增长为１２％，２００１年全球咨询市场规模达到１１４０亿美元。

经过十年的发展，中国企业的黄埔军校——中国管理咨询行业目前也呈现出一种超常发展的势头，咨询市场规模近几年也在迅速扩张，从１９９６年的２１．８５亿元增长到２００１年的３０２亿元，５年间增长了１３倍，增长速度超过了同期我国快速发展的电信产业，2001－2004年，咨询业的发展更为迅速，有实力的咨询机构集中在北京、上海、深圳、广州等地。

据保守估计，到2004年为止，深圳管理咨询机构近两千家，年咨询营业额数十亿元，年营业额千万级的咨询机构已达十多家，咨询机构业务遍布全国，深圳咨询业已经成为中国咨询顾问行业无容置疑的一支生力军，并且率先成立了中国第一家管理咨询行业协会—深圳市管理咨询行业协会。

在北京，年销额过亿、从业人员过千人、办公场地数千平米的的咨询机构已经出现，在广州一批较规模的培训机构也已经脱颖而出，种种迹象表明：2004年中国咨询业正在崛起。

为有助于我们了解2004年的咨询业变革，我们先回顾一下历史，我们可以发现，2004年前，中国深圳管理咨询行业的发展大体经历了三个阶段：第一阶段：行业启蒙——点子策划阶段（１９９３－１９９７）因郑州“亚细亚现象”是其全力策划轰动全国而斐声国内咨询业的王力，和曾经为广东某房地产公司成功策划了系列促销活动的王志纲，一南一北，遥相呼应，构成中国咨询业一道独特的风景线。

受他们的启发，深圳许多广告人、媒介人士纷纷加入策划人的行业，为企业指点迷津，个别来自台湾、香港的大师凭借良好的口才与广博的见闻红极一时。

人们觉得国第三阶段：迅猛发展—管理咨询阶段（２００１－２００３）随着中国民营企业的壮大、以及跨国企业本土化的程度提高，许多企业对管理咨询的需求不再满足于学几个点子、参加几场管理培训，或者得到一些局部的咨询顾问，而是希望咨询企业能提供企业管理的整体解决方案或者管理应用模块。

在市场需求的强烈刺激下，咨询企业本身也发生了蜕变：企业性质从原来单一的私营企业发展到今天的国有、民营、外资等多种形式企业，甚至有的咨询机构已经在谋划上市之路；企业规模从原来的皮包公司发展到跨区域、跨行业咨询企业集团，公司人数从几个发展到数十乃至数百位专业咨询人才；人才构成从原有的单兵作战发展到由高校、海归、企业家、专家等高学历人才构成的咨询团队——甚至可以说这个行业是博士和MBA等高学历人士最集中、比例最高的一个行业；咨询客户从以前的小老板、小企业到今天的５００强跨国企业、中国大型国有企业集团、中国新型民营企业集团等遍地开花，如采纳签约摩托罗拉（唯冠），深远顾问签约比亚迪、欧顾得签约中国移动、天高服务麦当劳、柯达，威肯（３A）服务施乐等等，诸如此类的案例数不胜数。

据不完全统计，询业的客户已经遍布全国，包括西藏、新疆、港澳台的企业都纷纷寻找深圳企业作为他们的合作伙伴。

大部分咨询企业的专家顾问在全国各地企业工作的时间已经远远超过了他们在当地的时间，可以说，中国成功企业的背后，经常都会有咨询企业的影子。

二、2004年中国咨询业五大特点：进入2004年，咨询行业呈现一种快、专、多、高、大五大的发展趋势：二大规模租用物业的企业是咨询业规模不断扩大与实力不断增强的具体体现、明天、采纳、南晟德、威肯等企业的发展证明了这一点。

数百名乃至上千名员工的大规模咨询机构更是验证与预示着咨询的发展空间还非常广阔。

其五是高度挑战，企业的需求水涨船高,对管理技术与管理智慧提出了更高要求，中国企业的不规范性与随意性、对咨询机构同样也带来了高难度，伴随着当然良好的市场是咨询行业的高收入与高回报，据说全球通钻石卡会员，咨询业占据了不小的比例，可以预见，千万豪宅、超豪华汽车也将成为成功咨询机构的象征与标志。

结论一：咨询业短短的十年经历了点子时代、策划时代、管理培训时代、管理咨询时代、解决方案时代、即将进入品牌时代和赢利模式时代；咨询业通过点子时代、解决方案时代、即将进入品牌和赢利模式时代，所谓时代就是点子决胜，管理培训时代就是培训决胜。

产品再好盈利模式不好，你的运作模式不好，你完全不获得竞争模式。

结论二：咨询业（包括管理培训与咨询机构）的一些优秀企业其自身品牌定位与盈利模式已基本形成，咨询公司的自身定位与营运模式，将决定了自身的发展空间。

一些优秀的咨询公司品牌已经形成，我认识三百位以上的咨询专家，有相当一部分在国内有相当大的影响，但是做不大，他无法把自己的价值转化为社会价值。

三、中国咨询业怎样赚钱——中国咨询业20多种盈利模式选11、高校定位——卖招牌：高校mba研修班模式。

清华、北大、中大等12、行商定位——卖老师：内训模式。

代表：深圳竞越、问鼎13、网络定位——卖信息：网站模式。

代表：中华企管网、中人网等第一种叫传教式定位，就是把管理思想作为一种类似宗教的信仰或理念传播过给他的学员，改变学员的心智模式，这种模式的代表是汇才公司，卖的是信仰，据说每年有上亿的销售，它盈利的模式是非常成功的，在2000年我和他老总交流的时候，他的收入已经达到五六千万。

据说它另外一个特点是连锁加盟，在全国各地找加盟商。

汇才的培训分三个阶段，两万多块，这是一个很奇特的公司，赢利模式是非常成功的，我和他们认识六七年了，到现在也搞不懂。

有很多企业很崇拜他，也有报纸写了不少批判的文章，质疑他到底是培训，还是传销或者宗教。

第二种是会员卡模式，会员卡模式是去年兴起的非常代表的成功模式，他的代表是深圳的聚成公司。

聚成公司通过会员卡模式一年为每家企业提供一百人次，或者三百人次的培训服务，以每年收取卡费两万为例，他卖一千张卡就是两千万，具体数额不详。

聚成公司的培训，每一场都八百上千人的规模，发展非常快。

但是他的问题在于预收费，要把握好现金流，用好未来的钱，否则有出现资金链风险的可能。

第三种是文凭定位，那就是“卖公章”，他们的优势是有证书，当然也有培训，重点是在证书，像很多的认证、资格证书。

发证书也是很流行，职业经理认证、商业经理人认证推广都非常成功。

到一千多人的规模，市场影响力是比较大的，个人魅力力量是巨大的，但是盛名之下未来面临的是产品创新的问题。

第九是关系模式，卖热闹，像广州的益策公司，主办的南中国人资源俱乐部、营销俱乐部，采取的会员俱乐部的形式，汇聚了一大批知名专家与包括宝洁、可口可乐等上千家知名企业，每次都比较热闹，每年的收入据说也不菲，同时该模式结合会员卡模式,推广效果也不错。

第十是洋务的定位，卖老外，卖外脑，就是卖外国人的脑袋。

像极速动力公司，麦肯特公司、像上次做韦尔奇的公司都是这一类，但是这个可复制性非常差。

有人说了一句笑话：大家听了韦尔奇有没有收获，有收获，收获就是现在听老外的的话暂时还不能。

第十一是高校定位，就是依托一些高校做一些EMA研修班，这种做法也是非常成功。

就是卖招牌，很多依托北大清华的MBA研修班都发了财，比如中大方略等，依托高校也是一个办法，招牌现在也很重要。

第十二种是行商定位，就是上门卖老师，象竞越、问鼎属于这一类，以内训为主要业务来源，也是一条很稳定的发展道路。

第十三种就是网络定位，卖信息，象中华企管网、中人网等。

除了这些，还有一些传统的咨询方式不一一赘述。

其四是名门定位，卖东家，名企下海模式。

这里面像胡红卫、张建国都是华为出来的。

理光公司的副总经理，在日本人企业中国人做到最高层的管理专家刘承元，都有自己的核心优势和竞争力，他创办的威肯顾问也发展的很不错。

其五是江湖定位，卖绝活，宋新宇从德国回来带了一套战略卖了好几年，非常受欢迎，最近又推出了新的产品，这也是一种很好的方式。

比如香港的天高公司做服务业顾问做的非常好，你跟他们谈了以后没有人选择第二家。

高档酒楼他们做的非常专业，后来王建业从中分离出来成立优智顾问，虽然规模不大，但一成立就接到了成龙大哥的单，他们的八大步骤完全成为你服务的标准。

他们做的非常细。

麦当劳、柯达都选择和他们合作。

其六是桃源定位，就是几个人合伙起来，大家整合起来，像深圳欧顾得专门做全球通的呼叫中心的顾问服务。

合作非常愉快，同领域无出其右。

其七是水浒定位，卖人头。

合伙人的模式，像新华信。

它是一种小老板大经理的模式，老板并不是很突出，但是很突出他的经理层，很大、很强、很多。

目前据说有五十多个合伙人，也许不久就到108将了。

其八就是夫妻定位，就是和媒体捆绑，或与协会捆绑，我了解长沙基业常青和湖南经视MBA 大讲堂的合作就非常成功。

媒体与咨询公司各取所需。

其九就是政府定位，卖背景。

就是给政府做咨询，象综合开发研究院即中国脑库侧重于政府初85科现较高职业操守。

特别是在使用客户内部信息、收费、尊重同行等方面，都有口皆碑，因此一般回头签约率较高，对于许多咨询企业来说，企业面临的困难已经不是没有业务，而是怎样用有限的时间服务最有价值的客户的问题。

其二：咨询行业作爲极富增长潜力的行业，其发展也同样面临一些问题：没有一个对咨询业管理的统一机构，各项法规制度不健全，没有咨询师和咨询机构认证的标准和机构，必然导致咨询市场上的混乱。

咨询业在资源整合、规范管理、协调发展、业务培训、行业规范等方面还存在一些问题。

咨询业有志之士认为，管理咨询行业需要规范管理与加强合作，一是需要有行业管理，从全行业出发，对管理咨询服务活动进行行业内部和外部的组织协调；二是建立管理咨询顾问资格认定制度，并加强对管理咨询顾问的管理；三是要搞好专业委员会的建设，推出明星管理咨询专家与专业领域带头人，以推动全行业的发展，为客户提供更专业的服务。

其三：咨询业人才都是精英中的精英，如果没有一套好的盈利模式与运作模式，无法管理这么复杂的团队。

有人说管理一个100人的咨询公司比管理一个1000人的传统企业要复杂得多，这种说法并非没有依据。

君不见，一批批咨询公司成立不到一年，就提前分拆成数家咨询公司，由此引起官司与矛盾也不乏其人，采纳公司与原合伙人对簿公堂堪称咨询业第一案，只是没有引起咨询界足够关注。