销售通路的概述
营销通路及销售技
特点，呈现出各种现状：有的笑逐颜开，肆无忌惮( 特点，呈现出各种现状：有的笑逐颜开，肆无忌惮(通威、 凤凰)；有的隔岸观火，虎视眈眈(爱普、双胞胎) 凤凰)；有的隔岸观火，虎视眈眈(爱普、双胞胎)；有的涉 水未深，摸石进河(大比农、普瑞纳) 水未深，摸石进河(大比农、普瑞纳)；有的异军突起，奋 力拼搏(正大、斯特佳、海大) 力拼搏(正大、斯特佳、海大)；有的苦海求谋；有的溺水 而亡，有的雄心振志，有的…… 而亡，有的雄心振志，有的…… 鱼料特点：1 鱼料特点：1、粉碎细度高 2、规格众多 3、品种各异 4、生长周期长 5、资金需求大 6、成鱼销售依赖性强 7、 产业链不易控制 8、饲料消费习惯不同于畜禽(初时价来 、饲料消费习惯不同于畜禽( 末时量) 末时量) 9、推销人员要求高(技术、专业) 、推销人员要求高(技术、专业) 10、养殖效益好(求稳、用户不易更换新品牌) 10、养殖效益好(求稳、用户不易更换新品牌)
• • • •
三、主要厂家之优劣势
• 通威、凤凰 通威、 • • 优势 产品规格齐全，知名度高，有多年
沉淀的诚信客户，有鱼销售渠道，能在旺季 给予客户较大资金支持。
• 劣势 网点密集、客户之间杀价，价位高，
经销商利益薄。
• 正大、海大 正大、 • 优势： 优势： • 企业知名度高，产品定位准确，市场运作
营销经验(相互交流) 营销经验(相互交流)
一、灵活应变策略
• 业务员必须明晰市场主要竞争对手动态，
适时制定市场应变策略。一步领先则步步 领先。
• (案例：2000年针对通威浮型料三岔上市应 案例：2000年针对通威浮型料三岔上市应
对策略) 对策略)
二、准确了解客户需求，并 根据客户需求制定营销话树。
通路行销与行销
通路行销与行销通路行销是一种营销策略，通过建立和维护分销渠道，将产品或服务送达最终消费者。
这种策略不仅仅关注产品或服务的生产和品质，而且注重如何将其有效地推向市场。
通路行销主要通过建立、管理和优化渠道来实现销售目标。
它强调与分销商的密切合作，以确保产品在适当的时间、地点和价格出售给最终消费者。
在这个过程中，通路行销需要制定适当的推广策略，以吸引消费者的注意力，并促使他们购买产品。
通路行销的优势之一是能够扩大市场覆盖范围。
通过与多个渠道合作，企业可以将产品或服务迅速推向全国甚至国际市场，进而提高市场份额和销售额。
此外，通路行销还能够提高产品的可见性和知名度，通过渠道合作伙伴的广告和促销活动来增加产品的曝光度。
另一个优势是通路行销可以帮助企业更好地了解市场需求和消费者行为。
通过与渠道合作伙伴的密切联系，企业可以及时获得市场信息和反馈，从而调整产品或服务策略以满足消费者的需求。
此外，通过与不同渠道合作，企业可以更好地了解消费者购买决策的动因和因素，从而制定更具针对性的推广策略。
然而，通路行销也面临一些挑战。
其中之一是渠道管理。
合作伙伴的选择和管理是通路行销中的关键因素，企业需要精心选择渠道伙伴，并进行有效的合作和管理。
此外，由于消费者需求和市场环境的不断变化，企业还需要不断地调整和优化渠道策略。
此外，通路行销还面临竞争压力。
不同企业之间在渠道选择和合作伙伴上存在竞争，企业需要不断提升自身的竞争力，以吸引并留住优秀的渠道合作伙伴。
此外，价格战和促销活动也可能导致渠道合作伙伴之间的竞争和分歧。
在实施通路行销策略时，企业应该制定清晰的目标和策略，并与渠道合作伙伴进行开放和良好的沟通。
企业还应该持续评估和优化渠道策略，以适应市场变化和消费者需求变化。
通过合理的渠道选择和管理，企业可以实现更高的销售额和市场份额，提升品牌价值和竞争力。
通路行销是企业与消费者之间的桥梁。
它通过建立和管理分销渠道，将产品或服务送达最终消费者。
怎样做到有效的销售通路建设和治理
怎样做到有效的销售通路建设和治理在当今竞争激烈的市场环境中，销售通路的建设和治理对于企业的生存与发展至关重要。
有效的销售通路能够帮助企业将产品或服务快速、高效地传递给目标客户，实现销售增长和市场份额的扩大。
那么，怎样才能做到有效的销售通路建设和治理呢？首先，我们需要明确销售通路的概念。
销售通路，简单来说，就是产品或服务从生产者到消费者手中所经过的一系列环节和途径。
它包括了批发商、零售商、代理商、经销商等中间环节，以及物流、信息流、资金流等相关流程。
一、深入了解市场和目标客户要建设有效的销售通路，就必须对市场和目标客户有深入的了解。
这包括了解市场的规模、增长趋势、竞争状况，以及目标客户的需求、购买习惯、消费心理等。
只有掌握了这些信息，我们才能准确地选择合适的销售通路模式和合作伙伴。
例如，如果目标客户主要是年轻人，他们更倾向于在线购物和社交媒体，那么企业就应该重点发展电商平台和社交媒体营销渠道；如果目标客户是企业客户，可能需要通过参加行业展会、举办产品演示会等方式来建立销售通路。
为了获取这些信息，企业可以通过市场调研、客户反馈、数据分析等手段来进行。
同时，要保持对市场动态的敏锐洞察力，及时调整销售通路策略以适应市场变化。
二、选择合适的销售通路模式在了解市场和目标客户的基础上，企业需要选择合适的销售通路模式。
常见的销售通路模式有直接销售、间接销售、多层级销售等。
直接销售是指企业直接将产品或服务销售给最终客户，没有中间环节。
这种模式可以让企业更好地控制销售过程，了解客户需求，但需要投入较大的人力、物力和财力。
间接销售则是通过中间环节，如批发商、零售商、代理商等将产品或服务推向市场。
这种模式可以借助中间环节的资源和渠道，快速扩大市场覆盖范围，但企业对销售过程的控制相对较弱。
多层级销售是一种较为复杂的模式，涉及多个层次的经销商和代理商。
这种模式在某些行业，如保健品、化妆品等领域较为常见，但需要注意法律法规和商业伦理的问题。
营销方式和营销渠道的区别
营销方式和营销渠道的区别
销售渠道亦称配销渠道、营销渠道或销售通路，一般是指产品或服务
从生产者流向消费者（用户）所经过的整个渠道。
这个渠道通常由制造商、批发商、零售商及其他辅助机构组成。
他们为使产品到达企业用户和最终
消费者而发挥各自职能，通力合作，有效地满足市场需求。
良好的营销渠
道不仅要通过在合适的地点以合适的质量、数量和价格供应产品或服务来
满足需求，而且要通过渠道成员的各种营销努力来剌激需求。
因此，营销渠道是促使产品（服务）顺利地经过市场交换过程转移给
消费者（用户）使用或消费的一整套相互依存的组织。
它具有如下特征：
营销渠道反映其中一特定产品或服务价值实现的全过程。
其一端连接
生产，另一端连接消费，使产品通过交换不断进入消费领域，满足用户需求。
（1）营销渠道是由一系列相互依存的组织结合起来的网络系统。
其组织成员通常包括生产者、批发商、零售商和消费者，以及一些支
持营销的机构，如运输公司、独立仓库、银行和市场研究公司、广告公司等。
这些组织为实现其共同目标发挥各自营销功能，因共同利益而合作，
也会因不同利益和其他原因发生矛盾和冲突，需要协调和管理。
（2）营销渠道的核心业务是购销。
产品在渠道中通过一次或多次购销转移所有权或使用权，流向用户。
购销次数的多寡，决定了渠道层次和参与渠道的组织的多少，形成或长或
短的渠道。
渠道的长短通常由比较利益决定。
（3）营销渠道是一个多功能系统。
销售通路的概述
销售通路的概述销售通路是产品从生产者到最终消费者之间的经济活动路径。
它是指在产品从生产到消费的整个流程中涉及的各个环节，包括制造、分销、销售和售后服务等，以实现商品的流通和交易的过程。
销售通路对于企业来说至关重要。
一个有效的销售通路可以帮助企业将产品迅速、正确地传达给目标消费者，加快销售速度，提高市场份额，增加企业的收入。
同时，通过建立稳定的销售通路，企业能够更好地控制产品的质量、价格和售后服务，增强企业品牌信誉和消费者忠诚度。
销售通路可以分为直接销售和间接销售两种方式。
直接销售是指生产者直接将产品销售给最终消费者，通常通过线下实体店、企业自有电商平台等方式实现。
直接销售的优势在于企业可以直接接触和了解消费者需求，能够更好地提供个性化的产品和服务。
然而，直接销售需要企业投入更多的资源和精力，包括店面租金、人员管理等方面的成本也较高。
间接销售是指通过一系列的中间商来将产品销售给最终消费者。
这些中间商可以是批发商、零售商、代理商等。
间接销售可以帮助企业快速覆盖更广泛的市场和消费者群体，减少企业物流和仓储成本，降低企业的风险。
然而，间接销售也存在着信息传递不畅、售后服务难以控制等问题，需要企业与中间商之间建立良好的合作关系。
除了销售方式之外，销售通路的选择还需要考虑市场特点和产品属性。
在选择销售通路时，企业要综合考虑渠道的可行性、成本效益、覆盖面和市场影响力等因素。
同时，还要根据产品的属性和定位来确定最适合的销售通路，如高端产品可以选择自有专卖店或高端百货商场，大众产品则可以选择超市、百货商场等。
最后，为了确保销售通路的顺畅运作，企业还需要建立完善的销售管理体系。
这包括与销售渠道的合作协议、价格政策、促销活动、培训和支持等。
通过建立良好的合作关系和有效的沟通，企业能够最大程度地发挥销售通路的优势，实现销售目标和市场竞争力的提升。
销售通路是指产品从生产者到最终消费者之间的经济活动路径。
在这个过程中，各种中介机构和渠道起到了至关重要的作用。
销售通路和经销商管理
通路与经销商的利益分配机制
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公平合理的利润分配
制定公平合理的利润分配机制，确保经销商在 销售活动中获得足够的利润，激发其积极性。
激励与奖惩措施
根据销售业绩、市场反馈等信息，对经销商实 施激励与奖惩措施，激发其工作热情和责任感 。
持续改进与优化
根据市场变化和业务发展需要，持续改进和优 化利益分配机制，确保双方的利益得到充分保 障。
确保客户信息和交易安全。
间接销售通路
定义和特点
间接销售通路是指企业通过中间商或经销商将产品销售给最终用户或消费者。这种销售方 式具有覆盖面广、成本低、专业化程度高等特点。
适用范围
对于一些大众消费品、日用品、快速消费品等，间接销售通路较为适用。此外，对于需要 借助中间商或经销商的专业知识和经验来提高销售效率的产品，间接销售通路也是不错的 选择。
制财务风险。
激励和培训经销商
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激励政策
通过设立销售目标、返利 、折扣等激励政策，激发 经销商的销售热情和积极 性。
培训支持
为经销商提供产品知识、 销售技巧、市场开拓等方 面的培训和支持，提高其 销售能力和市场竞争力。
渠道支持
协助经销商开拓市场、建 立销售网络，提高公司在 当地的知名度和市场份额 。
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管理重点
在间接销售通路中，企业需要注重经销商选择和管理、价格策略、促销政策和市场信息反 馈等方面。同时，还需要与经销商保持良好的沟通和合作关系，共同开拓市场和提升品牌 影响力。
混合销售通路
定义和特点
混合销售通路是指企业同时采用直接 销售通路和间接销售通路两种方式来 销售产品。这种销售方式具有灵活性 和多样化等特点。
通路行销全面概述
通路行销全面概述通路行销是指企业通过建立和管理销售渠道，将产品或服务推向市场的一种营销手段。
它是一种在不同渠道中推广销售产品的策略，旨在提高产品的曝光度、扩大市场份额并增加销售量。
通路行销的主要目标是将产品或服务送达到最终用户手中，并确保产品能够迅速地满足用户需求。
它是一种以销售渠道为中心的营销策略，通过建立强大的分销网络来达到销售目标。
通路行销的核心是建立一个有效的分销网络。
这个分销网络可以由各种不同的渠道组成，包括批发商、零售商、经销商和分销代理商等。
企业可以选择与这些渠道合作，共同推广销售产品。
在通路行销中，企业需要进行一系列的市场调研和分析，以确定最合适的销售渠道。
这涉及到对目标市场的了解，包括用户需求、竞争对手、市场趋势等方面的研究。
企业还需要评估不同销售渠道的优势和劣势，并选择最合适的分销网络。
一旦建立了销售渠道，企业就需要通过各种市场营销策略来推广产品。
这可以包括广告宣传、促销活动、市场推广等。
通过这些策略，企业可以增加产品的曝光度，吸引更多的潜在客户并提高销售量。
通路行销也需要对销售渠道进行管理和监控。
企业需要确保销售渠道具有良好的库存管理能力，能够及时满足市场需求。
同时，企业还需要与销售渠道保持良好的沟通和合作，以便及时了解市场动态并做出调整。
通路行销是一种全方位的营销策略，需要企业在产品开发、市场调研、分销网络建设和市场营销等方面进行全面的考虑和规划。
通过有效的通路行销，企业可以借助销售渠道的力量，在市场中占据更有竞争力的位置，提高产品的销售量和市场份额。
通路行销是现代企业在市场竞争中非常重要的一环。
在通路行销中，企业通过构建与分销渠道的合作关系，将产品或服务有效地传递给最终消费者，并实现销售目标。
实施通路行销的关键是理解目标市场的需求，并根据市场特点选择合适的销售渠道，以便将产品或服务迅速送达给客户。
首先，通路行销的基础是市场调研和分析。
企业需要深入了解目标市场的特点，包括消费者的需求、竞争对手的情况、市场趋势等。
通路定义指南
通路定义参考01经销商：—对应的价格通路（01经销商）1、代理特定区域销售的销售单位2、以经销价格供价3、具有签订经销合同和设定抵押保证4、设立经销商的区域不再增设营业所02批发商：----对应的价格通路（02批发商）1、配备于营业所下以批发性质为主之客户2、供应价格高于经销价格3、负责配送的客户属于此类通路（即现在的配送商）4、营业所周边外埠负责小区域的经销商属于此类03便利折扣店（即原来的一般商场）：---对应的价格通路（03商场）1、面积70-399平米；2、商品品种：6大类800种左右；3、经营思维：营业时间长，地点便利，提供增值服务；4、采购特点：高毛利、小规模；5、目标消费者：学生及上班族居多。
04量贩卖场：---对应的价格通路（05量贩店）1、面积8000平米以上；2、商品种类20000种左右；3、覆盖商圈25分钟以内；4、经营思维：一站式购物、自有品牌、良好的购物环境、提供增值服务及售后服务；5、采购特点：低价、高周转率；6、目标消费者：一般家庭；7、举例说明：如，沃尔玛、家乐福、易出莲花等。
05超级市场：---对应的价格通路（05量贩店）1、面积400-7999平米；2、商品种类5000中左右；3、覆盖商圈10-15分钟；4、经营思维：物超所值、大量分支连锁、产生规模效应、区域性强；5、采购特点：高品质、多样化采购、强调毛利需求。
6、目标消费者：家庭主妇、社区型消费。
7、举例说明：如，华联、联华、家得利、农工商、苏果、雅客多等.06HBR：---对应的价格通路（04干杂店）1、宾馆、酒巴、饭店2、餐馆07学校点：---对应的价格通路（04干杂店）1、设在大学高校内之私营摊点、销售面积小于40平米之卖场2、不归属现代化连锁体系通路或具备食品超市类型，且在大学校园内3、由中小学设立的小卖部；位于学校内部08特通点：---对应的价格通路（04干杂店）车站、码头、机场网吧、桑拿风景点机关内部办公大楼加油站，高速路休息站医院。
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• 3．前提是商品所有权的转移
•制造商 ----批发商-----零售商----消费者 •制造商 ----代理商-----批发商-----零售商----消费者
• 物流 产品、促销品、展台、礼品赠品、宣传品
• 资金流 • 信息流 • 文化流 • 情感流 • 服务流 • 资本流 • 知识流 • 风险流
• 销售通路是指某种货物或劳务从生产者 向消费者移动时取得这种货物或劳务的所有 权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。 ----菲利普.科特勒 当产品从生产者向消费者或产品用户转 移时，直接或间接转移所有权所进过的途径。 -----肯蒂夫
企业内部和外部代理商和经销商的组织 机构，通过这些组织才上市行销。
促进功能
– 调查：获得有关其他渠道成员和消费者的信息 – 融资：向最终消费者提供信用和其他财务服务以促进
产品的流通
• 分類：依照客戶需求分类产品品質，使每一类貨品 尽量相似
• 积聚：累积需求取得價格優勢，越往上游數量越大， 價格越低
• 分配：大量單一商品，一部分一部份分銷給下游客 • 组合：批发商为零售商建立好产品组合，零售商为
顾客建立好产品组合
行銷通路為何存在
• 供給因素
–交易的規格化
• 分配成本可以降到最低
----美国市场营销协会
•
所谓销售通路是指产品从生产者向消
费者转移所经过的通道或途径，它是由一
系列相互依赖的组织机构组成的商业机构。
即产品由生产者到用户的流通过程中所经
历的各个环节连接起来形成的通道。
• 销售通路成员：Fra bibliotek厂商批发商 零售商 消费者
销售通路的特征：
• 1．起点是生产者，终点是消费者(生活消费)和用 户(生产消费)
销售通路的概述
第一章销售通路的概述
• 什么是销售通路？ • 销售通路中包含哪些成员？ • 销售通路的特征是什么？ • 销售通路中包含哪些流？ • 销售通路为何存在？（销售通路的功能）
• 商品分销与销售通路
• 商品分销-----产品从制造商到消费者的传递 过程中所涉及的一系列活动。
• 销售通路----商品分销活动的载体
制
批
物流、资金、
造 信息流等
发
商
商
物流、资金、 信息流等
零
制
物流、资金、
信息流等
售
造
商
商
1．实物流
供应商
运输者 仓库
2．所有权流
供应商
3．付款流
供应商 银行
制造商 制造商 制造商
4．信息流
供应商
运输者 仓库、银行
制造商
运输者 仓库
经销商
经销商
银行 经销商
运输者 仓库、银行
经销商
运输者
银行
运输者 银行
–降低交易次數
製造商
降低交易次數
直接銷售
零售商
10+10+10 +10 = 40
製造商
降低交易次數
透過二間批發商銷售
批發商
零售商
8 +20 = 28
製造商
降低交易次數
透過批發商銷售
批發商
零售商
4 +10 = 14
后勤功能
– 实物分销：运输和储存货物以克服时间和空间差异 – 分类：克服数量和花色差异。
5．促销流
供应商
广告 代理商
制造商
广告 代理商
经销商
顾客 顾客 顾客 顾客 顾客
分销通路为何存在
• 产品是立命之本，通路是立身之本
•
------柳传志（联想集团）
• 神州数码CEO林杨：传统分销和新兴渠道 两手都要硬
行銷通路為何存在
• 需求因素
–便利搜尋：提供需求方與供應方的連結 –分类配銷的調节功能