到越南 零距离接触医药市场

到越南 零距离接触医药市场 2009年7月底到8月初，笔者和越南医药销售的合作伙伴，对越南市场进行了一次为时5个整天的考 察，主要任务是了解我们现在越南市场正在销售的产品的销售进展，和目前越南的医药市场的近况。先后在越南走访了河内，清华，宁平，河南，北江，凉山6省的 一级代理商及其下属的药店（我们的产品已经在越南50个省市都了一级代理商），以及消费者。通过这样的选点考察，具有很好的代表性，基本上代表了整个越南 市场，从中我们可以看到越南市场的全貌。这次越南考察，虽然时间短，但参观网点多。 在我们走访的省中（越南的省的人口或规模，和我国的县相当），都相应到了基层的药店和诊所，不仅和省级的一级代理商了解情况，我们还和越南市场基层的销售 员和业务员接触，到药店和诊所了解情况，直接寻访患者，对于越南市场有了一个比较完整的认识，同时也增强了我们的产品在越南市场上销售的信心，增强了进一 步开发越南市场的共识，为今后进一步和越南方面的合作，开发药品市场，有了一个明确的方向。这次，也想把这次考察的情况介绍一下，相当于和关心越南医药市 场的朋友们共同走访的越南医药市场，身临其境，零距离走到的市场中，和大家分享。

1.考察前的准备 这次我们到越南考察，我们做了很充分的准备，翻阅了相关的资料，聘请熟悉市场的翻译，拟定考察的内容，特别是对于考察线路的选择，做了精准的安排，以便使 我们能够全面完整地了解越南医药市场，策划考察的方案等等，特别是我们的越南合作伙伴，考虑得更加周全。我们为走访到的越南的一级代理商和基层药店，分别 准备了一些小小的精美的礼品，越南是一个崇尚礼仪的国家，如果你对他们送上一点儿礼物，在他们看来，可谓礼轻人义重，或者说是对他们的尊重，往往会得到意 外的收获。在实际的运行中，我们准备的这些礼物，对于我们的沟通和开展销售业务，拉近我们和客户的距离，的确起到了很好的作用。

2.越南的医药市场体制 以前，越南对于医药市场都是采取非常保守的做法，也就是不允许私人经营医药批发业务。经营医药批发仅限于国有公司和国有控股企业。但是，近几年以来，在这 方面，越南政府作了有了很大的变动，医药商业也向私营企业开方。在短短的几年时间里，越南全国的私营医药批发的公司，几乎覆盖了全国各地，搞活了越南医药 市场。 其中，也有不少私营公司的业务发展很快。比如这次我们考察的北宁省和北江省两家公司，这两家公司虽然注册的时间不长，但是发展速度很快，形成了一定的经营 的规模，负责当地公立医院和医疗机构的药品配送和基层药店的药品供应，经营效益也很好。但是，越南的医药商业批发公司，普遍规模小，管理不规范，经营效率 不高，费用大，不过，经营毛利也很高，发展的潜力也很大。在这里我要说的是，在越南，只有因地制宜，从当地的实际出发，择优选取。否则，以我国现有的水平 要求越南合作伙伴，是不可能的。

3.越南医药市场的商业批发销售渠道 越南的药品批发销售渠道，主要为国有和私营公司两个渠道，国有公司，仍然在销售中占有很大的主流市场。但是，正如我国的医药商业的发展历程一样，越南的国有医药商业公司，因为种 原因或国有公司的通病，同样面临着重组或改制的问题。我们的产品，进入越南不久，也同样进入了两家国有批发公司，但是，销售或市场推广的效果很不理想。由 于国有药品批发公司的销售缺乏活力，在新产品入市或开发初期，一般来说，都选择私营公司。这次我们考察的公司，都是私营公司，这是越南医药商业行业中，最 具活力，最有发展潜力的力量。

4.越南对于进口药品的管理 近些年来，越南对于进口药品的管理很严，只要进入越南销售的产品，都要经过卫生部的批准，也就是要办理进口批文，销售价格也要根据进口和相关的资料，有卫 生部定案。办理进口批文，最基本的条件是必需在产地国销售五年以上的药品。首先办理一年的批文，然后再转为五年有效期，就可以办理进入越南国家医保品种目 录。如果五年到期，可以继续办理延续5年的手续。办理进口批文，西药产品很容易通过审批，获得批文。中成药因为翻译和语言交流的困难，中医药语专业语言和 词汇，很难准确翻译成其他语言的原因，在审批中难度很大。对于我国的保健品或功能食品，在越南审批的手续很简单，市场潜力很大。比如，我国的不少保健品， 在办理了进口批文后，获准在越南上市销售。在越南的消费者人群中，具有一定的市场，市场开发成本也相对很低。 在越南申请报批药品的依据，是越南《药典》，近代，由于越南受到西方国家的影响，药品的标准，剂量，规格都很“西化”，和我国的《药典》有很大的差别，这 是我们在越南报批我国药品销售的困难所在。注射液类产品在越南的用药水平还很低，特别是大容量输液类药品。主要是目前越南的大容量输液的生产能力和生产水 平都很低，在越南整个医药市场上销售的产品主要是进口德国或其他西方国家的产品，价格很高，主要是在私营医院或特设医院使用，一般患者都无法支付这样高昂 的药价，对于小医院或私人诊所来说，基本上不使用或很少使用。很多有识之士也希望中国质优价廉的输液产品能够引进越南医药主流市场，满足广大消费者和市场 的用药需求。但是，越南卫生部对于大输液内药品的进口审批要求也很严格，要求高，审批时间或周期长，需要提供大量的资料，难度大，使我们的企业望而却步。 从长远的角度来说，我国的大容量类产品，应该在越南市场上大有作为。

5.越南的药店 在越南，到目前为止，还没有真正意义上的药店，用我们的话来说，或从我们的角度来看，或对越南药店的准确解释，应该是：有药品销售的地方，也就是有药卖的 地方，都总称为药店，这就是越南民众对药店的整体认识。越南的药店往往规模小，批发零售一起，药品的零售和诊所在一起，药品的分类不明显，随意性强。在越 南患者的意识中，他们把药品，保健品，功能型食品，甚至化妆美容产品都混为一谈。所以，越南的药店也显得很混杂。药店老板在卖药的同时，同时还要看病，比 如我们考察有实力的医药公司老板，同时也是当地有名的医生，他们也是从开小药店或小诊所，做大以后成立批发公司。由于越南药店的规模不大，“夫妻店”或 “家庭店”占有很大的比例。在越南，通过医生的开方来介绍和销售药品，是广大民众都广泛接受的推广销售方式。

6.越南民众看病及购买药品的方式和药价 越南的药品销售价格很高，我们的产品在越南的零售价格，相当于国内的3倍，这样的价格，在越南销售的同类产品中，价格也是很低的。在整个越南，药品的价格 水平也是很高的。所以，对于大众来说，只有在生病的情况下，才去越南人所说的药店看病买药，其实，他们的药店和我们的小诊所有很多相似之处，几乎遍布了越 南的乡村，药店的老板也同时是业主。对于越南的高官，都到特设的公立医院去看病；但是，对于一般的越南人来说，是可望不可及的；一般的公务员，也到一般的 公立医院看病，享受国家的医疗保健的优惠，比如县医院或省医院，但是，这些医院条件很差，抓紧和开支紧张，药品和设施缺乏，真正得到手的优惠也不多；对于 有钱人来说，一般都去私立医院，特别是在南方或经济发达地区就很普遍，正规的私立医院的医疗条件很好，医疗和用药水平很高，但收费也是相当昂贵，一般百姓 无法承受。

7.越南民众对中国药品的看法 虽然有很多我国多假冒伪劣药品（越南人戏称的地摊货）进入越南市场，对我国的医药产品造成了不好的影响，但是这些药品一般都是通过不正规的渠道，没有办理 在越南的销售批文，比如边贸或走私，或其他非正常的渠道进入越南市场。但是，这样的方式一般都无法进入越南正常或主流销售市场，也就是越南人说的地摊销 售。而经过正常渠道进入越南市场的中国产品，比如我们在越南市场销售的药品，由于疗效好，价格低，受到越南民众的欢迎。特别是经济危机袭来，对于收入水平 还很低的越南普通百姓，越来越多的越南民众都希望物美价廉的中国药品，能够进入越南销售。目前在越南市场上畅销的我国产药品，有的也是受到广大民众欢迎的 畅销药品，每年销售额过千万。但是，总的来说，在越南医药市场上销售的中国药品，不论品种或量都很少，市场潜力巨大。

8.越南是进入东南亚市场的桥头堡 越南特殊的地理区位，面相南中国海，越南人民特有的吃苦耐劳和精于经商的优良传统，低廉的劳动力价格，宽松的投资环境。背靠东南亚大陆，再加上近些年来，越南实行个性开放，成为经济飞速发展的新兴经济市场，受到世界各国和整个东南亚各国的瞩目。国际跨国公司都把越南

9.我们对越南市场的看法 通过这次考察，我们对于进一步开发越南市场充满信心，特别是对于我们现在越南市场销售的产品，在很短的时间里，一方面，我们的合作伙伴已经投入了大量的人 力物力去开发市场。另一方面，越南民众都普遍接受了这个产品。基于这样的原因，我们已经初步打算要重点投入越南市场。对于我们来说，在这样短的时间里，就 销售的这个产品，能够做到当前的业绩，在国内也是很难得的。也就是说，相对于国内市场来说，以很小的投入，就可以取得很好的收益，在当前的情况下，是很难 得的。 现有产品在越南市场取得很好的销售业绩的情况下，我们和越方的伙伴达成共识，继续引进其他的药品进入越南销售。同时，也希望愿意开发越南医药市场，或愿意 到越南寻找新市场的朋友们，我们也乐于介绍适合越南销售的我国产药品，保健品，和功能食品，有一定特色的化妆品，通过我们已经成功的合作模式和销售渠道， 在越南拓展市场和销售。特别是一些见效快，具有一定特点，疗效好的产品，也包括一些我国的保健品或功能食品，也能够在越南医药市场中找到很好的销售通路。 从这次的考察来看，不论越方还是中方，都表现出来合作的诚意和继续合作的意