第八章分销渠道概述
第八章 分销渠道
零层渠道 一层渠道 制 造 二层渠道 商 者
零售商
费
消
商 商
零售商 商 零售商
三层渠道
消费者市场分销渠道
制 造 商
制造商的 销售代表 制造商的销 售分支机构
产业分销商
产 业 顾 客
产业市场营销渠道
2、分销渠道的类型
直接渠道 间接渠道 长渠道 短渠道 宽渠道 窄渠道
按有无中间商
横向冲突（水平冲突） 横向冲突（水平冲突）
企业销售部
同一渠道同一层 次各企业之间的 相互冲突。
区域B经销商 区域 经销商
区域A经销商 区域 经销商
客户
客户
客户
客户
纵向冲突（垂直冲突） 纵向冲突（垂直冲突）
企业销售部
同一渠道不同 层次各企业之 间的相互冲突。
区域B经销商 区域 经销商
区域A经销商 区域 经销商
第二节： 第二节：渠道结构的决策 纵向结构的决策： 纵向结构的决策： 长渠道与短渠道 — 渠道的层级多少 ；
平面结构的决策： 平面结构的决策： 宽渠道与窄渠道 — 渠道的成员多少。
一、影响分销渠道设计的因素 1、顾客特性 2、产品特性 3、中间商特性 4、竞争特性 5、企业特性 6、环境特性
二、分销渠道设计的步骤
表2：整合后的渠道销售模式 ： 售 前 售中 售后支持
渠道
任务
潜在客户 客户身份 的产生 的认证
直接（ 直接（区 域）销售 分销商/商 分销商 商 业伙伴 电话渠道 因特网
第四节
☆
渠道冲突与管理
渠道的冲突与管理
渠道冲突的类型： 渠道冲突的类型： 横向冲突（水平冲突）： ）：销售企业同 横向冲突（水平冲突）：销售企业同 类产品的同一层次中间商之间的竞争与 冲突。 冲突。 纵向冲突（垂直冲突）：销售同类产 纵向冲突（垂直冲突）：销售同类产 ）： 品的不同层级中间商面对同一顾客的冲 越级销售）； 突（越级销售）； 多渠道冲突（交叉冲突）： ）：不同渠道 多渠道冲突（交叉冲突）：不同渠道 业态之间的竞争与冲突。 业态之间的竞争与冲突。
分销渠道的概念及类型PPT课件
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分销渠道的类型 是否经过中间环节
间接销售渠道：生产者通过中间商把产品销售 给消费者。
直接销售渠道：产品直接从生产者流向最终消 费者。 生活中哪些销售的方法是属于直接销售 渠道模式的？
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直接、间接销售渠道优劣势
中间商：
代理商、寄售商、经纪商、 代理中间商 拥
批发商、零售商
经销中间商
有 产
品
代理中间商跟经销中间商的区别？？
所 有
权
3
分销渠道的特点
分销渠道的整体性： 分销渠道是由参与商品流通过程的各种类型的机 构组成的。如：生产者、各种类型的代理商、批 发商、零售商等。
分销渠道的利益性： 分销渠道要保证各参与者经济利益得以实现。 工厂 代理商 批发商 零售商 消费者
直接销售渠道 间接销售渠道
产品的周转
周转快
周转次数多,时间慢
市场信息
及时获得信息
层次多，信息慢
产品存储的费用 存储费、管理费增加 存储费、管理费低
销售的范围
市场覆盖面小
市场覆盖面广
周转快 及时获得信息 存储费、管理费低 市场覆盖面小
层次多，信息慢 周转次数多,时间慢
存储费、管理费增加 市场覆盖面广
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分销0.9渠元道的稳1.2定元性： 1.7元 2.5元 生产者、中间商要保持长久的稳定的合作关系。
4
分销渠道的职能
1. 收集和传递信息功能 2. 串联生产者与消费者（纽带与桥梁） 3. 实体分销
为什么可口可乐公司不直接把产品在美国生产， 然后运到中国，再卖到消费者手中呢？
第八章分销渠道策略
第八章分销渠道策略一、分销渠道及其类型1、分销渠道即销售路线，指产品从制造商转移到消费者所经过的通道。
其特征：一是起点是生产商，终点是消费者；二是它由各中间商组成，包括批发商、零售商、代理商和经纪人。
三是分销渠道中存在着5种以物质或非物质形态运动的“流”。
商流：制造商———中间商——顾客物流：制造商———仓库——中间商——运输商——顾客货币流：制造商———银行——中间商——银行——顾客运输商信息流：制造商——仓库——中间商——运输商——顾客银行促销流：制造商——广告公司——中间商——顾客四是渠道成员各有其不同的工作性质和组织形式, 但它们之间具有共同利益关系。
1、选择分销渠道的重要性（1）分销渠道是实现产品销售的重要途径。
（2）分销渠道是企业了解和掌握市场需求的重要来源。
（3）分销渠道合理是加速商品流通和资金周转，节约销售费用，提高经济效益的重要手段。
2、分销渠道类型（1）直接渠道和间接渠道：直接渠道是指生产企业不通过流通领域的中间环节，直接把商品销售给消费者。
间接渠道是指商品从生产领域转移到消费者或用户手中经过若干中间商的分销渠道。
（2）宽渠道和窄渠道：宽渠道是指企业使用的同类中间商很多，分销面很广。
窄渠道是指企业使用的同类中间商很少，分销面狭窄，甚至是独家经销。
3、企业合理选择分销渠道：企业可以选择的分销渠道有三种类型。
（1）广泛性分销策略，通过尽可能多的中间商来销售商品。
（2）选择性分销渠道，在同一目标市场选择使用一个或几个中间商。
它的好处是：一是有利于厂商之间互相配合和监督，共同对顾客负责。
二是由于经销商数目较少，制造商和中间商之间可以配合得更好。
三是由于生产企业与中间商相对固定，因而能增强市场竞争能力。
（3）独家分销策略，制造商在某一地区市场只选择一家批发商或零售商经销其产品。
独家分销一般较多为特殊制造商采用。
其好处是，是容易控制渠道；产销双方能密切配合；有助于提高产品形象。
缺点是经销面窄，可能会失去更多顾客；只有一家中间商，企业经营风险较大。
第八章分销渠道概述
第八章分销渠道一、分销渠道1、概念：指产品从生产者转移到消费者手里所经过的通道。
这种转移往往通过一定的中间环节，因此，分销渠道可以理解为是产品从生产领域向消费领域转移过程中的多有参与者，即各种机构和个人。
2、特点：（1）分销渠道的整体性（2）分销渠道的利益性（商品分销渠道是商品价值与使用价值的载体。
）（3）分销渠道的稳定性3、职能（1）收集与传播信息职能（2）桥梁与纽带（3）实体分销职能二、分销渠道的类型（一）按照商品在销售过程中是否经过中间环节这一标准来划分，可以把分销渠道划分为直接销售渠道和间接销售渠道1、直接销售渠道：指产品从生产者流向最终消费者的过程中不经过任何中间商转手的分销渠道。
（主要是分销生产资料。
）2、间接销售渠道：生产者通过若干中间环节（如批发商、零售商、经销商或代理商），把商品销售给用户。
（它是消费品分销途径的主要类型，是两个环节以上的较长的渠道。
）（二）按照商品在流通过程中经过流通环节或层次的多少，可以把分销渠道划分为长渠道和短渠道。
1、长渠道：商品分销过程中，经过多少中间商的转卖。
主要体现在中间商的类型及数量，是对分销渠道垂直方向的度量。
（理解）2、短渠道：商品分销过程中经过的环节少，层次少的渠道。
直接销售渠道为最段渠道。
（长渠道与短渠道的区别在于分销渠道中是否有批发商。
）生产者---消费者（最短渠道）生产者---零售商----消费者（短渠道）生产者---批发商----零售商----消费者（长渠道）（三）按照商品在流通过程中同一层次选择中间商的数量的多少，可以把分销渠道划分为宽渠道和窄渠道1、宽渠道：对款渠道的理解：商品在分销过程中，生产者通过多个中间商才将产品转卖的销售渠道较宽。
2、窄渠道对窄渠道的理解：生产企业只通过一个中间商来销售其产品，或在某地区只委托一家中间商经营其产品。
（四）按照分销渠道所经营商品用途的不同可以吧分销渠道划分为生产资料分销渠道和消费资料分销渠道1、生产资料销售渠道生产者用户生产者批发商用户生产者代理商用户生产者代理商批发商用户2、消费资料销售渠道生产者消费者生产者零售商生产者批发商零售商消费者生产者代理商零售商消费者生产者代理商批发商零售商消费者3、上述两类渠道类型要注意几点区别（1）生产资料销售渠道的终端是用户（体现了生产资料市场的购买目的），而消费资料销售渠道的终端是消费者（体现了消费者市场的基本特点）。
国际市场营销第8章：分销渠道
复杂性
国际市场营销的分销渠道涉及多 个国家和地区的法律法规、商业 文化、消费习惯等方面的差异， 需要充分了解和应对。
风险性
国际市场营销的分销渠道面临政 治风险、汇率风险、物流风险等 多种风险，需要制定相应的风险 管理措施。
国际市场营销分销渠道的挑战
1 2
法律法规差异
不同国家和地区的法律法规差异大，对分销渠道 的限制和要求也不同，需要充分了解和遵守。
渠道成员选择
选择具有良好信誉和实力的渠道成员， 建立长期稳定的合作关系。
渠道冲突管理
预防和解决渠道冲突，维护渠道的稳 定和健康发展。
分销渠道的激励措施
01
销售目标奖励
设定合理的销售目标，对达到目标 的渠道成员给予奖励。
培训与支持
提供培训和支持，帮助渠道成员提 升销售技能和产品知识。
03
02
折扣与返利
效率原则
分销渠道应能有效地覆盖目标市场，提高产 品流通效率。
控制原则
企业应能对分销渠道进行有效的管理与控制， 保障渠道的稳定性与忠诚度。
经济原则
分销渠道的建设与运营成本应合理，实现经 济利益最大化。
适应性原则
分销渠道应能适应市场变化，具有一定的灵 活性和可调整性。
分销渠道的构建过程
市场调研
了解目标市场的需求、竞争态势和分销环境。
给予渠道成员一定的折扣和返利， 激发其销售积极性。
营销活动参与
鼓励渠道成员参与企业的营销活动， 提高其市场竞争力。
04
分销渠道的绩效评估
销售业绩评估
根据销售额、销售量等指标，评估渠道成员的销售业绩。
市场覆盖率
评估渠道成员的市场覆盖范围和客户群体规模。
客户满意度
第八章 分销渠道Place strage
影响企业渠道选择的主要因素 渠道成员的激励与管理 串货现象及其整治 第三利润源及其在企业中的地位与作用
中间商不属于由制造商所铸成的锁链中被雇用的一个环 节，而是一个独立的市场，并成了为一大群顾客购买的焦 点。
第一节、分销渠道战略
一、分销渠道的含义
是指某种产品和服务从生产者向消费者转移过程 中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转 移的所有企业和个人。
第二方案：以不高于代理价格，施行保护性收购买断，但向利恒 公司明确，收购行动由利恒公司操作，收购资金额度不能计算为向 厂方回笼货款。其理由为：（1）若收购价格不高于代理供货价格， 则利恒公司进货成本并未增加；（2）鉴于当前货源吃紧，此举可视 同为产品资源在市场间的调剂划拨行为；（3）收购行动即使有费用 发生，作为责任和利益共同体，市场保护的责任和费用不能完全向 厂方转移。 问题： 1、你认为应采取哪种方案较好？为什么？ 2、如何从根本上解决串货问题？
Key Success Factors
与技术相关 与制造相关 与分销相关 与营销相关 与技能相关 与组织相关 其它
科学研究能力，创新能力，专有技能，运用信息技术能力 低成本生产，高固定资产利用率，熟练劳动力，高劳动生产率 强大的批发分销商，充足零售网点，低分销成本，及时送货 快速准确术支持，顾客定单满足，丰富多样的产品，精明广告 卓越的专业人才，质量控制，产品设计和改进， 卓越信息系统，市场变化快速反应，拥有较多 know-how 良好的企业声誉和形象，总战本低，优秀企业文化，专利保护
如何选择特许人
加盟商在选择特许人的时候，需要考虑以下因素：
特许方的品牌是否是地方、全国或者国际知名品牌？ 特许方是否具有良好的组织结构和人力资源？ 特许方是否具有完善的、经过验证的运营系统？ 特许方是否具有持续的后续支持？ 特许方是否具备良好的培训能力？ 特许合同是否完善和严密？
分销渠道概述课堂PPT
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有25家批发商就足以实现此目标。
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• 二、分销渠道服务产出与成本（P15)
具有竞争优势的分销渠道的核心是提高渠 道服务产出水平并使系统总成本最小化。
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渠道专家巴克林将分销渠道服务产出细分为：
空间便利性
服务产出
等待或发货时间 批量规模
经营产品品种多样性
理想的渠道结构：通过调整服务产出水平使商业与最终用户组成的系统总成 本最小
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• 课后思考：
什么是无缝渠道组织？渠道管理者在建立 无缝渠道组织时应注意什么问题？
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20
谢谢 观看
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第三节 分销渠道决策与管理
• 分销渠道管理的重要性 • 分销渠道服务产出与成本 • 整合渠道成本优势（了解） • 渠道竞争动态（了解）
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• 一、分销渠道管理的重要性 • 只有通过分销，企业产品和服务才能进入
消费，实现其价值
• 充分发挥分销渠道组织，特别是中间商的 功能，是提高二节 分销渠道的基本结构
• 类型结构（中间商层级） • 宽度结构（每一层级中间商的多少） • 系统结构
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9
补充：多渠道---不同渠道迎合不同需求
1、推动企业实行多渠道的原因？
2、“3E”陷阱(overinvesting to provide:everything to
everyone everywhere)
1、营销渠道是一系列组织之间的交换和协作的关系 （合作的重要性）
2、渠道过程的目的是使商品和服务被使用
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4
• 问题：渠道成员能为顾客创造什么样的价 值？
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10503 组织间销售 第八章_组织市场的渠道与物流管理
……
直接渠道使用的方法
1.直接人员推销（产品复杂、利益多元化） 2.交易会（军火行业） 3.邮购（贸易杂志、贸易期刊等） 4.互联网（网购） 5.其他媒体（电视、广播）
间接分销渠道的方法
1.供应商（生产厂商、经纪人、代理商、分销商或批
发商）
2.经纪人（供应链上游，不消费产品，买卖产品的公
三、国际营销渠道的类型
1、零级渠道和多级渠道（按渠道长度划分） 2、宽渠道和窄渠道（按渠道宽度划分 ，获
取规模经济效应 ；节约交易成本）
3、垂直式营销渠道、水平式营销渠道和综 合式营销渠道（按渠道成员关系划分）
第六节 物流管理
一、物流： 指当且仅当制造商需要的时候将材料 运送给制造商，或者当且仅当客户需要的 时候将产成品运送给客户，为实现此目标 而对所有活动进行的设计和管理。
制造商
中间商1 中间商2 中间间商n (n有限)
目标 市场
目标 市场
制造商
中间商
制造商在分销渠道中的作用:
1、制造商为渠道销售提供作为交换对象的产品 和服务，构成分销渠道的源头和起点； 2、制造商是分销渠道的主要组织者； 3、制造商是渠道创新的主要推动者。
商场/商场
比较
贵540元
69美元（约合 1000元人民币 460元人民币） 100美元（约 合666元人民 币） 140美元（约 合933元人民 币） 1000多美元 （7000多元人 民币） 800美元 （5334元人民 币） 1500元人民币
直销店/专卖店
贵834元
一款阿迪达斯 的高档鞋 同款的Armani 西装 同款的索尼平 板电视
二、分销渠道通行管理的内容
第八章机电产品分销渠道策略
（五）社会环境及传统习惯因素
社会环境因素主要是指政府的方针政策及对 产品分销渠道的限制情况，如国家规定有些产品 专营，对某些产品进出口加以限制等，这样企业 就没有选择分销渠道的权利。此外，传统的销售 习惯、购买习惯和营销习惯等也是重要影响因素。
（六）中间商因素
必须考虑中间商履行营销能力的优势和劣势。 生产者利用代理商虽然可以降低成本，介中间商 在处理促销、谈判、储运、联系和信用等方面的 能力是不同的。由于中间商的总成本由委托销售 的生产者分摊，因而代理商的推销效果不如生产 者直销更有效。
第八章机电产品分销渠道策略
第三节 分销渠道的设计与选择
一、影响分销渠道的因素 （一）产品因素 1.产品单位价格 2.产品大小与重量 3.产品的耐腐性 4.产品的技术性和服务性 5.产品的款式 6.产品标准化程度 7.企业开发的新产品
第八章机电产品分销渠道策略
（二）市场因素 1.市场范围的大小：一般范围越大分销渠道 越长。 2.潜在顾客的分布情况：分散则使用较长的 分销渠道；集中则使用最短的分销渠道。 3.消费者的购买习惯。 4.市场上竞争者使用分销渠道的情况：一般 来说，尽量避免和竞争者使用相同的分销渠 道。有时同类产品也有采用相同的分销渠道。 5.市场的其他特点：季节、节假日和经济形 势的变化等。
（1）产品经纪人：为买卖双方牵线搭桥，协助 谈判，买卖达成后向雇佣方收取费用。 （2）制造商代表:与制造商签订有合同，代表制 造商，了解产品线，利用其广泛关系来销售产品。 （3）销售代理商：在签订合同的基础上，为委 托人销售某些特定产品或全部产品，对价格条款 及其他交易条件可以全权处理。 （4）采购代理商：收验货、储运，并交买主。 （5）佣金商：又称佣金行，是指对产品实体具 有控制力并参与产品销售协商的代理。
(分销管理)第八章分销渠道策略
第八章分销渠道策略[教学目的与要求]通过本章教学，使学生理解和掌握销售渠道的基本原理；中间商的类型；销售渠道的选择与管理决策。
第一节分销渠道的基本模式一、分销渠道的概念分销渠道是指某种产品或服务从生产者向最终消费者转移的过程中，取得这种商品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。
二、分销渠道类型按流通环节的多少，可将分销渠道划分为直接渠道与间接渠道；间接渠道又分为短渠道与长渠道。
1.直接渠道与间接渠道其区别在于有无中间商。
直接渠道，指生产企业不通过中间商环节，直接将产品销售给消费者。
直接渠道是工业品分销的主要类型。
间接渠道，指生产企业通过中间商环节把产品传送到消费者手中。
间接分销渠道是消费品分销的主要类型。
2.长渠道和短渠道分销渠道的长短一般是按通过流通环节的多少来划分，具体包括以下四层：(1)零级渠道即由制造商——消费者。
(2)一级渠道(MRC)即由制造商——零售商——消费者。
(3)二级渠道即由制造商——批发商——零售商——消费者，多见于消费品分销。
或者是制造商——代理商——零售商——消费者。
多见于消费品分销。
(4)三级渠道制造商——代理商——批发商——零售商——消费者。
可见，零级渠道最短，三级渠道最长。
3.宽渠道与窄渠道渠道宽度：指渠道的每个层次同种类型中间商数目的多少。
⏹渠道越宽，则销售网点越多，市场覆盖面越大⏹渠道越窄，则销售网点越少，市场覆盖面越小4.单渠道和多渠道当企业全部产品都由自己直接所设门市部销售，或全部交给批发商经销，称之为单渠道。
多渠道则可能是在本地区采用直接渠道，在外地则采用间接渠道；在有些地区独家经销，在另一些地区多家分销；对消费品市场用长渠道，对生产资料市场则采用短渠道。
第二节中间商一、批发商与零售商的功能中间商指分销渠道里的中间环节，包括批发商、零售商、代理商和经纪人。
中间商的功能为：（一）提高销售活动的效率。
（二）储存和分销产品。
（三）监督检查产品。
（四）传递信息。
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第八章分销渠道
一、分销渠道
1、概念：指产品从生产者转移到消费者手里所经过的通道。
这种转移往往通过一定的中间环节，因此，分销渠道可以理解为是产品从生产领域向消费领域转移过程中的多有参与者，即各种机构和个人。
2、特点：
（1）分销渠道的整体性
（2）分销渠道的利益性（商品分销渠道是商品价值与使用价值的载体。
）（3）分销渠道的稳定性
3、职能
（1）收集与传播信息职能
（2）桥梁与纽带
（3）实体分销职能
二、分销渠道的类型
（一）按照商品在销售过程中是否经过中间环节这一标准来划分，可以把分销渠道划分为直接销售渠道和间接销售渠道
1、直接销售渠道：指产品从生产者流向最终消费者的过程中不经过任何中间商转手的分销渠道。
（主要是分销生产资料。
）
2、间接销售渠道：生产者通过若干中间环节（如批发商、零售商、经销商或代理商），把商品销售给用户。
（它是消费品分销途径的主要类型，是两个环节以上的较长的渠道。
）
（二）按照商品在流通过程中经过流通环节或层次的多少，可以把分销渠道划分为长渠道和短渠道。
1、长渠道：商品分销过程中，经过多少中间商的转卖。
主要体现在中间商的类型及数量，是对分销渠道垂直方向的度量。
（理解）
2、短渠道：商品分销过程中经过的环节少，层次少的渠道。
直接销售渠道为最段渠道。
（长渠道与短渠道的区别在于分销渠道中是否有批发商。
）
生产者---消费者（最短渠道）
生产者---零售商----消费者（短渠道）
生产者---批发商----零售商----消费者（长渠道）
（三）按照商品在流通过程中同一层次选择中间商的数量的多少，可以把分销渠道划分为宽渠道和窄渠道
1、宽渠道：
对款渠道的理解：商品在分销过程中，生产者通过多个中间商才将产品转卖的销售渠道较宽。
2、窄渠道
对窄渠道的理解：生产企业只通过一个中间商来销售其产品，或在某地区只委托一家中间商经营其产品。
（四）按照分销渠道所经营商品用途的不同可以吧分销渠道划分为生产资料分销渠道和消费资料分销渠道
1、生产资料销售渠道
生产者用户
生产者批发商用户
生产者代理商用户
生产者代理商批发商用户
2、消费资料销售渠道
生产者消费者
生产者零售商
生产者批发商零售商消费者
生产者代理商零售商消费者
生产者代理商批发商零售商消费者
3、上述两类渠道类型要注意几点区别
（1）生产资料销售渠道的终端是用户（体现了生产资料市场的购买目的），而消费资料销售渠道的终端是消费者（体现了消费者市场的基本特点）。
（2）生产资料销售渠道中没有零售商（体现了生产资料市场的采购要求）三、中间商的类型
（一）中间商概念
中间商：指处于生产者与消费者之间，参与商品交换，促进买卖行为发生和实现的具有法人资格的经济组织和个人，也就是把生产者的商品销售给消费者和其他企业的批发商、零售商和代理商。
（二）中间商的作用
1、简化流通过程
2、集中商品、平衡供求、扩散商品（从社会角度看）
3、节约成本，提高效率（从生产的角度看）
4、方便购买（从消费角度看）
（三）中间商的类型
按照是否拥有商品所有权，可以把中间商分为经销商和代理商
1、经销商
（1）定义：从事商品流通业务并拥有商品所有权的中间商。
（包括批发商和零售商）
（2）特点：拥有商品所有权，承担经营风险
（3）类型：
①批发商出售的商品时供给零售商转卖或生产企业再生产用；零售商出售的商品一般是供个人直接消费。
（目的不同）
②批发交易结束商品仍在流通领域；零售交易结束商品进入消费领域。
（领域不同）
③批发商是在工商企业之间进行交易活动；零售商的交易对象则是最终消费者（交易对象不同）
④批发商每次销售商品的数量比较大，销售频率低；零售商每次销售商品的数量比较小，频率比较高。
（规模频率不同）
⑤批发商设点较少，而零售商则较多。
（网点数量不同）
2、代理商
（1）定义：指接受生产者的委托，从事销售业务，但不拥有商品所有权的中间商。
（2）特点：不拥有商品所有权，不承担经营的风险。
（一）产品因素
1、单位产品的价值
（1）一般情况下，单位产品价值与分销渠道的宽窄、长短成反比例的关系。
（2）特例：有一些产品单位价值虽低，但一次销售数量很大，也采用短、窄渠道。
如工业生产原料。
2、产品的体积、重量
（1）体积大而笨重的产品尽可能选择短、款渠道（电冰箱、洗衣机）（2）工业用大型机器设备，也应采取短渠道
3、产品的类型和品种规格
（1）日用消费品品种多，需求量大，挑选性强，可选择长渠道。
（2）品种规格少而产量大的商品，选择长渠道。
如农产品、粮食、水泥、纸张等。
（3）一些品种规格复杂的专用商品，采用短渠道。
如汽车配件等。
4、产品的时尚式样
式样多变，时尚性较强的产品应尽量选择短、宽渠道。
如时装、家具、玩具等。
5、产品的理化特性
鲜活易腐类产品不易储存、运输，应尽量采取短、宽渠道。
如水产品、蔬菜、水果、糕点等。
6、产品的技术与服务要求
（1）对于技术水平要求较高且又需提供售前、售中、售后服务的产品，采用短渠道。
如大型机电设备等。
（2）采用最短渠道（直接销售渠道）：由生产者直接卖给用户以便企业销售人员当面介绍产品，专门技术人员随时提供各种必要的服务。
7、产品的用途
（1）采用通用标准的产品应选择宽、长渠道
（2）特制品适宜选择短渠道。
如定制服装、特殊机器设备等。
8、产品的经济寿命周期
（1）刚刚投放市场的新产品，采用短渠道，即由生产者自己组织推销队伍
并制定恰当的销售策略，使产品在投入期能顺利打开市场。
（2）处于成长期、成熟期，可采用中间商，即长渠道来销售。
（二）市场因素
1、市场大小
（1）市场范围较大的商品，采用较宽、较长的分销渠道。
如日用消费品。
（2）市场范围较小的商品，采用较短、较窄的分销渠道（或直接分销渠道）。
如专用机器设备。
2、市场的地理位置
（1）市场的地理位置较集中，可采用短渠道，由生产者直接将产品转卖给用户。
如生产资料。
（2）市场比较分散的产品，可采用中间商销售（长渠道）。
3、市场的季节性
对于季节性强的产品可以采用短、宽渠道进行销售，即同时借助多个中间商的力量销售商品，可以抓住时机，扩大销售。
4、市场竞争
（1）自己的产品具有较强的竞争力，可以选择与同类产品相同的分销渠道。
（2）本企业的产品在同类产品中不具竞争力，最好另辟蹊径。
5、消费者的购买习惯
消费者对不同消费品的购买习惯，影响分销渠道的选择
（1）日用品类，采用较宽、较长的销售渠道
（2）耐用消费品，采用短渠道，最好由生产厂家直接卖给消费者或通过零售商卖给消费者
6、交易（销售）量的大小
（1）消费者一次购买数量较大，可采用短渠道，生产商直接把产品销售费消费者。
（2）零星交易的消费者，可以通过中间商来供货。
（三）企业本身的因素
1、声誉与资金
（1）声誉高、资金雄厚的大企业，可直接进行销售
（2）没什么声誉、资金薄弱的小企业，只能通过中间商来销售自己的产品2、管理能力与经验
企业管理水平较高，有自己的营销队伍，可采取直接销售
3、控制分销渠道的要求
企业只有尽可能采用短渠道才能达到控制分销渠道的目的。
（对分销渠道的控制：控制商品的零售价格水平、保证商品的新鲜程度、体现商品的时尚性）4、为中间商提供服务
借助中间商来销售商品，应为其销售创造一定的条件。
如加强广告宣传，增强中间商的可信度，在零售现场设置一些商品的展台、陈列柜橱，派一些专
门技术人员加强售后服务工作。
（四）经济效益因素
直接销售的销售收入=（市场价－生产成本）×销售量－直接销售的费用开支
间接销售的销售收入=（出厂价－生产成本）×销售量
（五）政府政策因素
关系重大的商品采取国家统购政策，形式政府采购、集中采购。
X。