第9章 采购谈判和合同管理概要
现代采购的谈判与合同管理
采购管理实物
案例分析9-3：细节决定成败
案例背景： 东北某林区木材厂决定投入巨资引进设备技术； 设备到厂后，外方人员来厂进行调试安装。中方
在验收中发现，该机部分零件磨损痕迹严重，开 机率不足70%，根本不能投入生产。 2个月后，外方派来的工作组到厂，更换了不符 合标准的部分零件，对机器进行了再次的调试， 但经过验收仍然不符合合同规定的技术标准。 设备已基本停产，半年没有效益； 为了尽快投入生产，中方做出一些让步，只要保 证整体符合生产要求即可。
三、采购合同的格式与内容
1、合同名称; 2、合同编号; 3、签订日期 ；4、 合同首部 签订地点; 5、采购双方企业名称、合同序言.
1、物料名称和规格; 2、物料的数量、质量、包 合同正文 装条款; 3、价格条款、到货期限; 4、运输方式;
5、支付条款; 6、交货地点; 7、检验条款; 8、 保险; 9、违约责任, 仲裁; 10、不可抗力等。 1、合同份数及生效日期; 2、使用语言、效力及 合同尾部 附件；3、签订人的签名; 4、采购双方企业的 公章。
一份好的采购合同对双方都是平等、公正的。 采购合同履行的一般规则； 采购合同标的物的权属转移； 标地物质量、数量、包装条款的履行。
沈阳航空航天大学
采购管理实物
9.4节 采购合同的执行与跟踪
二、采购合同的争议与索赔
1、争议、索赔和理赔的含义
争议：争议是指买卖的一方认为另一方未能全 部或部分履行合同规定的责任与义务所引起的 纠纷。
沈阳航空航天大学
采购管理实物
9.3节 采购合同管理
二、采购合同的分类
以买卖双方亲疏 关系分类
以成立方式分类
分为：现货合同、定期采购合同、无定 额合同、定额合同、合伙合同、合资合 同
09 采购谈判和合同管理
所需原材料、平能 、力信、誉技等术
e
谈判对手的信息
3
（1） （2） （3） （4） （5） （6） （7）
制定谈判策略
例如以最低的价格购 进一批原料，力争采
用分期付款方式等 了解供应商的详细情况，特别
明确希望通过谈判达成的是目在标价购格物方资面成的本立进场行，分并析对采
二、采购谈判的程序
（一） （二） （三） （四）
准备阶段 开局阶段 正式洽谈阶段 成交阶段
（一）准备阶段
1
明确谈判的内容
2
确定谈判的目标
3
制定谈判策略
4
整理和计划在谈判中的一些问题
5
在谈判内容较复杂时的人员安排
1
明确谈判的内容
• 需要搜集与谈判内容有关的各项采购业务资 料，如供货厂商的产销能力和供货服务水平、 采购市场供求和价格动态等。
（二）开局阶段
1 开局的目标
认真2 创造一种适合3 谈判的环境。4
进一步加 洞察对方， 刺激对方 共同设计
深谈彼判此场的所温暖、调舒整适策，略气；氛友的好兴、趣和；谐，东谈道判主程序。 了热解情和、沟好客。简单渲染、烘托气氛。 通；
（三）正式洽谈阶段
1
开始洽谈阶段
2
业务洽谈阶段
（1）摸底阶段
（2）磋商阶段
②
识别出他们的领导者——谁能够真正做出让步的决定
③
如果他们讨论一个问题时犹犹豫豫，那么这就是他们的弱点
④
如果供应商没有关键问题的任何信息，这也是他们的弱点
➢为每一个目标确立谈判范围和指标。
确立自己在分歧中的地位
制定谈判策略
4
整理和计划在谈判中的一些问题
• 按问题的逻辑顺序，制定谈判的日程；并在 正式开始谈判前，征求对方的意见，取得其 意见。
谈判及合同管理（精选多篇）
谈判及合同管理（精选多篇）第一篇：谈判及合同管理第十三部分谈判及合同管理一、采购谈判1、采购谈判是指企业为采购商品作为买方，与卖方厂商对购销业务有关事项，如商品的品种、规格、技术标准、质量保证、订购数量、包装要求、售后服务、价格、交货日期与地点、运输方式、付款条件等进行反复磋商，谋求达成协议，建立双方都满意的购销关系。
采购谈判的程序可分为计划和准备阶段、开局阶段、正式洽谈阶段和成交阶段。
2、采购谈判主要适用以下几种场合：1）采购结构复杂、技术要求严格的成套机器设备，在设计制造、安装试验、成本价格等方面需要通过谈判，进行详细地商讨和比较。
2）多家供货厂商互相竞争时，通过采购谈判，使渴求成交的个别供货商在价格方面做出较大的让步。
3）采购商品的供货厂商不多，但企业可以自制，或向国外采购，或可用其他商品代用时，通过谈判做出有利的选择。
4）需用商品经公开招标，但开标结果，在规格、价格、交货日期、付款条件等方面，没有一家供货商能满足要求，要通过谈判再作决。
5）需用商品的原采购合同期满，市场行情有变化，并且采购金额较大时，通过谈判进行有利采购。
3、采购谈判的内容（1）货物的数量条件；（2）货物的质量条件；（3）货物价格条件；（4）货物的交货条件；（5）货款的支付；（6）检验、索赔、不可抗力和仲裁条件。
4、采购谈判的过程采购谈判的过程可以分为三个显著的阶段：谈判前、谈判中和谈判后1、采购谈判前计划的制定：成功的谈判计划包括以下步骤：1）确立谈判的具体目标2）分析各方的优势和劣势3）收集相关信息4）认识对方的需要5）识别实际问题和情况6）为每一个问题设定一个成交位臵7）开发谈判战备与策略8）向其他人员简要介绍谈判内容9）谈判预演2、采购谈判过程中的步骤：在谈判过程中，一般分为5个价段，分别介绍如下：1）双方互做介绍，商议谈判议程和程序规则2）探讨谈判所涉及的范围，即双方希望在谈判中解决的事宜3）要谈判成功，双方需要达成一致意见的共同目标4）在可能的情况下，双方需要确定并解决阻碍谈判达成共同目标的分歧5）达成协议，谈判结束3、采购谈判后的工作：1）起草一份声明，尽可能清楚地详述双方已经达成一致的内容，并将其呈送到谈判各方以便提出自己的意见并签名2）将达成的协议提交给双方各自的委托人，也就是双方就哪些事项达成协议，从该协议中可以获益什么。
采购与合同谈判管理制度
采购与合同谈判管理制度第一章总则第一条目的和依据为规范企业采购与合同谈判行为，维护企业合法权益，确保采购过程的公平、公正、透亮和高效，提高采购效率，依据国家相关法律法规和企业实际情况，订立本制度。
第二条适用范围本制度适用于企业采购与合同谈判管理，包含但不限于公开招标、邀请招标、竞争性谈判、单一来源采购等环节。
第二章采购与合同谈判程序第三条采购需求确认1.采购部门或项目负责人负责提交采购需求，包含采购物品或服务的具体要求、数量、质量标准和交付日期等，并提交相关的技术要求和技术参数。
2.采购部门依据采购需求进行市场调研，评估供应商的本领和信誉，并拟定采购计划。
3.采购计划包含采购方式、采购范围、采购预算、采购时间等，需经企业管理层审批。
第四条供应商选择1.采购部门依据采购计划，选择合适的供应商，可以通过公开招标、邀请招标、竞争性谈判等方式进行供应商选择，具体方式需符合相关法律法规的要求。
2.供应商的选择应依据经济效益、技术本领、运营本领、信誉等因素进行评估，确保供应商的合法合规和本领满足采购需求。
3.对于单一来源采购，需要有充分的理由和证明文件，并经企业管理层审批。
第五条采购文件编制1.采购部门或项目负责人负责编制采购文件，包含但不限于招标文件、谈判文件、合同文件等，确保采购过程的规范和合法性。
2.采购文件应包含采购物品或服务的具体要求、技术要求、数量、质量标准、交付日期、付款方式等，并明确相关的法律责任和争议解决方式。
第六条招标公告发布1.采购部门负责发布招标公告，确保公告内容真实准确、公平公正。
2.招标公告包含但不限于采购物品或服务的具体要求、参加资格要求、报名方式、截止时间、开标时间等，应采用多种方式进行公告，确保信息传递的有效性。
第七条投标报名和资格审查1.供应商依照招标文件要求进行投标报名，并供应相关资格证明和资料。
2.采购部门进行投标资格审查，审查内容包含供应商的经营资格、信誉情形、技术本领等，确保投标供应商具备参加采购的资格。
采购管理中的合同管理与谈判技巧
采购管理中的合同管理与谈判技巧在现代商业环境中，采购管理是企业运营中不可或缺的一环。
而合同管理和谈判技巧则是采购管理中至关重要的两个方面。
本文将探讨采购管理中的合同管理和谈判技巧，并提供一些实用的建议。
合同管理是指在采购过程中对合同的全面管理和执行。
合同是采购双方之间的法律约束，它规定了双方的权利和义务。
因此，合同管理的关键在于确保合同的履行和执行。
首先，采购方需要对合同进行仔细审查，确保合同中的条款和条件符合自身的需求和利益。
同时，采购方也应该明确合同的履行标准和时间表，以便在合同执行过程中进行监督和评估。
此外，采购方还应建立一个有效的合同管理系统，包括合同档案的管理、合同履行的跟踪和记录等。
这样可以确保合同的有效执行，减少合同纠纷的发生。
谈判技巧是采购管理中不可或缺的一部分。
谈判是采购过程中双方就价格、条款和条件等进行协商和达成一致的过程。
良好的谈判技巧可以帮助采购方获得更好的交易条件和价格。
首先，采购方应提前做好准备工作，包括了解市场行情、了解供应商的背景和信誉等。
这样可以增加采购方在谈判中的议价能力和谈判策略。
其次，采购方应采用灵活的谈判策略，包括主动提出议价要求、灵活运用谈判杠杆等。
同时，采购方还应注重沟通和协商，积极倾听供应商的意见和建议，以达成双方的共赢。
最后，采购方在谈判中应保持冷静和理性，不要陷入情绪化的谈判状态，以免影响谈判结果。
除了合同管理和谈判技巧，采购管理中还有其他一些关键要素需要注意。
首先，采购方应建立一个完善的供应商评估和选择机制。
这样可以确保选择到合适的供应商，提高采购效率和质量。
其次，采购方应注重风险管理。
采购过程中存在着各种风险，如供应商的信誉风险、市场价格的波动风险等。
采购方应制定相应的风险管理计划，降低采购风险的发生。
最后，采购方应注重供应链管理。
供应链管理是指对供应链中各个环节进行协调和管理，以提高整体供应链的效率和质量。
采购方应与供应商建立良好的合作关系，共同推动供应链的优化和协调。
采购谈判与合同管理
·交货期限、地点和方式 ·包装标准 ·验收方法 分为数量验收和质量验收 数量验收按国家统一规定的计量方法执行 质量验收方法必须在合同中具体地规定出来，包 括感观检验、理化检验、破坏性试验和抽样试验 ·结算方式 ·违约责任 B、选择性内容 ·保值条款 ·价格调整条款 ·误差适用范围条款 ·法律适用条款 (3)尾部 合同的份数、使用语言及效力、附件、合同的生 33 效日期、双方的签字盖章
15
改良策略
说话和气谦让，不作无谓的争论，不要急于 说出自己的观点，待对方“露底”后看对方的观 点与自己的观点存在多大的差距，然后巧妙地说 出自己的观点，促成谈判的成功。 • 比如卖方说：“这批订货价格不高，不能再降价， 若你们再刹价，看来难以成交”； • 买方听后回答：“我们希望产品价格还是按我们 提出的确定，若你方同意，我们可以负责提供安 排运输、运输包装费用由我们支付，交货地点改 在贵厂验收，作为价格上的补偿如何？”
（3）采购合同的订立程序
• A、要约:订立合同的愿望 ● 要约的生效：到达 ● 要约的撤销：要约生效后、对方承诺前 ● 不得撤销的要约： ①确定了承诺期限或以其他形式表明要约不可撤销 ②受要约人有理由认为要约是不可撤销的，并已经 为履行合同作了准备工作。 ● 要约的失效：拒绝、撤销、期满未承诺、实质性 变更
3、正式洽谈阶段
（1）开始洽谈阶段 （2）业务洽谈阶段---摸底阶段、磋商阶段
4、成交阶段
签订正式协议书及正式采购合同，谈判结束。
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三、谈判的类型
价值型谈判 强硬型谈判 温和型谈判
11
1、价值型谈判
谈判双方认为都是问题的解决者，谈判的目的 是以友好的关系产生理想的结果。
价值型谈判的四个要点： (1)谈判开始建立双方互相信任的关系； (2)谈判的目标是利益而不是立场； (3)控制谈判进程，使对方容易做出决定； (4)寻找双方都有利可图的方案。
采购谈判和合同管理
二、采购谈判的程序
（一）准备阶段
（二）开局阶段 （三）正式洽谈阶段 （四）成交阶段
（一）准备阶段
1 3 2 明确谈判的内容； 确定谈判的目标；
3
4 3 5
制定谈判策略；
整理和计划在谈判中的一些问题； 在谈判内容较复杂时的人员安排。
制定谈判策略
安排谈判进程：先讨论什么问题？后讨论 什么问题？ 在哪些方面采购者愿意妥协？在哪些方面 坚定立场？ 谈判团队由哪些人组成？ 为每一个目标确立谈判范围和指标。
（二）开局阶段
4 1 3 2 开局的目标 认真创造一种适合谈判的环境。 共同设计 进一步加 洞察对方， 刺激对方 谈判程序。 深彼此的 调整策略； 的兴趣； 了解和沟 谈判场所温暖、舒适，气氛友好、和 通； 谐，东道主热情、好客。
（三）正式洽谈阶段
开始洽谈阶段 业务洽谈阶段
摸底阶段 磋商阶段
4. 合同价格和支付方式 4.1 本合同总价格为(人民币大写)： 4.2 预付款。甲方于本合同签署之日起，在15 日内， 将合同总成交价的 20% ，即人民币( 元)，作为预付款支 付给乙方。乙方在收到上述款项后，以传真向甲方确认。如 甲方不按上述规定准时支付预付款，则交货期作相应的顺延. 4.3 发货款。乙方按合同规定在发货时，将有关运输提 单或自提单、商业发票、装箱单和质量证书，以可靠方式寄 递给甲方。甲方收到以上单据的次日起 15 日内，将合同总 成交价的 40% ，即人民币( 元)，作为发货款支付给乙方。 乙方在收到上述款项后,以传真向甲方确认。 4.4 验收款。在采购物品通过甲方的验收之后，甲方在 15 日内，将合同总成交价的 40% ，即人民币( 元)，作为 验收款支付给乙方。乙方在收到上述款项后，以传真向甲方 确认。 4.5 甲方和乙方应以书面方式相互通知各方的开户银行、 帐户名称、帐号。开户银行、帐户名称、帐号如有变更，变 更一方应在合同规定的相关付款期限前二十天内以书面方式 通知对方，如未按时通知或通知有误而影响结算者应负逾期 付款的责任。
采购管理采购谈判与合同管理
购谈判与合同管理
一、询盘
询盘是企业为采购某项物料向供应商询问该物料交易的各 项条件。在国内贸易中，询盘一般没有特定的询盘对象， 通常是利用报纸、广播、电视公开询盘。在国际贸易中， 由于距离远、信息传递不方便，一般有特定的询盘对象。
询盘的目的主要是寻找供应商，而不是和供应商洽谈交易 条件，有时只是对市场的初探。在急需采购时，也可将自 己的采购条件稍加评述，以便尽快找到供应商。询盘是正 式加入采购谈判的先导。询盘可以是口头，也可以是书面， 它若无条件地接受，合约即告成立，交易即告达成。如果 在发盘的有效期间，企业尚未表示接受，企业不能撤回或 修改实盘内容。
3、无保留条件。即供应商保证按提出的各项交易条件达 成协议、签订合同。
4、规定有限期。即告知发盘的终止日期，这个有效期主 要是约束供应商的，对企业无约束力。
购谈判与合同管理
（二）虚盘
虚盘一般应具有以下条件：
1、发盘中有保留条件，如“以原材料没有变动为准”、 “以我方明确确认为主”，或标注说明“仅供参考”等。 它对供应商不具有约束力，企业若接受这一发盘，必须得 到供应商的确认。
采购谈判是一种“双赢”和“互利”的行为和过程，谈判 各方当事人之间的关系不是“敌人”，而是“合作的伙 伴”“、共事的战友”“、荣辱与共的朋友”。但是， “双赢”、“互利”并不意味着双方利益上的平均，而是 利益上的平衡。所以，这又使谈判各方必须努力为自己争 取较多的利益，“多切一点蛋糕”。
购谈判与合同管理
购谈判与合同管理
2、接盘必须在一项发盘的有效期内表示。一般来说，逾 期接受是无效的。
但也要考虑特殊情况，如由于通信、交通等条件出现的不 正常事态而造成的延误或是企业在有效期限的最后一天表 示接受，这一天恰好是供应商所在地正式的假日或非营业 日，使接受不能及时传到供应商的住址等。上述情况下发 生的逾期接受，可以认为是有效的。
采购谈判和合同管理
采购谈判和合同管理本章主要内容：第一节采购谈判第二节采购合同第一节采购谈判一、采购谈判的含义及适用条件（一）采购谈判的含义（二）采购谈判的适用条件（一）采购谈判的含义采购谈判是指企业为采购商品作为买方，与卖方厂商对购销业务有关事项进行反复磋商，谋求达成协议，建立双方都满意的购销关系。
（二）采购谈判的适用条件结构复杂、技术要求严格的成套机器设备的采购。
多家供货厂商互相竞争。
采购的商品供货厂商不多，但企业可以自制或向国外采购，或可用其他替代商品。
需用的商品经公开招标，但开标结果在规格、价格、交货日期、付款条件等方面无一供货厂商能满足要求。
需用的商品，原采购合同期满、市场行情有变化并且采购金额较大。
采购谈判的要素情报供货方的产销能力服务水平产品的市场供求价格动态等权利竞争的权利冒险的权利专门技术权利先例的权利说服的权利时间大多数重要的让步和决定，都是在接近谈判截止期限才发生的。
要等待最有利的时机. 向对方显示自己的最后期限，逼迫对方在最短时间里做出让步二、采购谈判的程序（一）准备阶段制定谈判策略安排谈判进程：先讨论什么问题？后讨论什么问题？在哪些方面采购者愿意妥协？在哪些方面坚定立场？谈判团队由哪些人组成？为每一个目标确立谈判范围和指标。
（二）开局阶段（三）正式洽谈阶段开始洽谈阶段业务洽谈阶段摸底阶段磋商阶段（四）成交阶段三、谈判成功的关键因素要具备必胜的信念，敢于面对任何困难和挑战谈判者要有耐心，要很好地控制自己的情绪谈判者要有诚意善于树立第一印象营造和睦的谈判氛围表述准确、有效采用稳健的谈判方式拒绝方式要正确正确使用臆测四、一些常用的谈判技巧（一）买方占优势时的谈判技巧（二）买方处于劣势时的谈判技巧（一）买方占优势时的谈判技巧（二）买方处于劣势时的谈判技巧案例铝电解电容器用铝箔生产线采购的谈判江西某市G工厂与C进口公司联合组团赴法国巴黎与法国P公司谈判铝电解电容器用铝箔生产线的技术与商务条件，由于工程进度要求，此行希望能够在过去双方技术交流的基础上完成最终签署合同的谈判。
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（三）正式洽谈阶段
（1）开始洽谈阶段
a
为什么要谈判？
主要 阐述
b
c
谈判的内容是什么？ 预计谈多长时间？
（三）正式洽谈阶段
（1）开始洽谈阶段
? 这个阶段虽然很短，但却建立了洽谈的格局，双方都从对方的 言行、举动中观察与判断对方的特点，以确定自己的行动方式。
需要注意以下几点：
①
观察供应商的神态、表情，从而判断他们的心理状态
（二）开局阶段
1 开局的目标
认真2 创造一种适合3 谈判的环境。4
进一步加
洞察对方， 刺激对方 共同设计
深谈彼判此场的所温暖、调舒整适策，略气；氛友的好兴、趣和；谐，东谈道判主程序。 了热解情和、沟好客。简单渲染、烘托气氛。 通；
（三）正式洽谈阶段
1
开始洽谈阶段
2
业务洽谈阶段
（1）摸底阶段
（2）磋商阶段
?为每一个目标确立谈判范围和指标。
确立自己在分歧中的地位
制定谈判策略
4
整理和计划在谈判中的一些问题
? 按问题的逻辑顺序，制定谈判的日程；并在 正式开始谈判前，征求对方的意见，取得其 意见。
5
在谈判内容较复杂时的人员安排
? 如谈判的内容较复杂，需要其他工程技术、财务、 法律等专业人员参加时，应请有关部门 选派得力人 员，组成谈判小组。（密切配合，步调一致）
? 谈判的天平向谁倾斜 ?
你
对手
第一节 采购谈判
? 一、采购谈判的含义及适用条件 ? （一）采购谈判的含义 ? （二）采购谈判的适用条件
（一）采购谈判的含义
谈判 采双购方谈面判对是面指会企谈业的为一采种购形商式品。作为买方，与卖方厂
其宗商旨对：购销业务有关事项进行反复磋商，谋求达成协 议一，是建在立对双自方己都有满利意的的前购提销下关要系考。虑对方利益； 二是在满足自己需要时，要得到对方认可。
收集相关数据
找出认为可信的数据
分析各自确找的定出优实分势际?论?面?歧和情安在谈什坚点排哪判么定劣况同位地谈些团问立供时。位例积势判方队题场应也需？如压是所进面由位？？商要要什：情否程采哪？在签顾明么供况存：购些谁谈订及确资应在和先者人更判合供：料商时盈讨愿组处中同应什可的间利论意成于重的商么能供上情什妥？有点可在资支应的况么协利讨能每料撑能紧如问？地论性个支供力迫何题在位的有分撑应、性？？哪？问多歧自商？与订后些题大的己的该单讨方？地的地
品种 规格 技术标准 质量保证 订购数量
包装要求 售后服务 价格 运输方式 付款条件
交货日期与地点
（二）采购谈判的适用条件 [了解]
1.结构复杂、技术要求严格的成套机器设备的采购。 2.多家供货厂商互相竞争。 3.采购的商品供货厂商不多，但企业可以自制或向国外采 购，或可用其他替代商品。 4.需用的商品经公开招标，但开标结果在规格、价格、交 货日期、付款条件等方面无一供货厂商能满足要求。 5.需用的商品，原采购合同期满、市场行情有变化并且采 购金额较大。
②
识别出他们的领导者——谁能够真正做出让步的决定
③
如果他们讨论一个问题时犹犹豫豫，那么这就是他们的弱点
? 公平的主观性——双方满意
图9-1
图9-2
图9-3
谈判为了获胜
包括使交易的达成尽可能接近你理想的目标 谈判
$4200 理想的
买方
$4500 回落 谈判的范围
$4300
卖方
$4800
回落
理想的
协议
谈判高手可以挑战的极限 熟练的谈判手能够在谈判过程中成功地改变对手的回落目标， 来取得最后的胜利
谈判是一种力量的搏弈
我的卖价可不能低 于$4300
否则就不划算了。
每个人都有他的谈判立场
谈判立场
$4200 理想的
买方
最有可能的成交价格?
$4500 回落 谈判的范围
$4300
卖方
$4800
回落
理想的
协议可能在此处达成
谈判的实质:利益的分割
A方
B方
X YZ
Min Max A 方 X X+Y B 方 Z Z+Y
对利益分割的思考
2
确定谈判的目标
（1） 谈判目标
a
理想目标
b
现实目标
c
立意目标
上限目标
下限目标
介于理想目标和 现实目标之间的
目标
2
确定谈判的目标
（2）
对目标的可行性研究
市场价格、市场流通渠 道、供销网点分布等
a
市场信息
新产品、替代品、新技 术的应用等
b
科技信息
外部因素，如国家经济政
策、价格体系的改革等
c
环境信息
? 谈判小组是为顺利进行谈判达到既定目标而 组成的工作组，它直接影响谈判的成败。
? 谈判小组规模的大小，应视具体情况而定， 过大控制权不易集中，过小又难于应付谈判 涉及的各个领域的种种问题。
（二）开局阶段
? 谈判开局是谈判双方 首次正式接触 ，是准备 工作的继续，正式谈判的开始，起着承前启 后的作用。
二、采购谈判的程序
（一） （二） （三） （四）
准备阶段 开局阶段 正式洽谈阶段 成交阶段
（一）准备阶段
1
明确谈判的内容
2
确定谈判的目标
3
制定谈判策略
4
整理和计划在谈判中的一些问题
5
在谈判内容较复杂时的人员安排
1
明确谈判的内容
? 需要搜集与谈判内容有关的各项采购业务资 料，如供货厂商的产销能力和供货服务水平、 采购市场供求和价格动态等。
所需原材料、零配件用量 计划，资金情况等
d
企业内部需求信息生水产平能、力信、誉技等术
e
谈判对手的信息
3
（1） （2） （3） （4） （5） （6） （7）
制定谈判策略
例如以最低的价格购 进一批原料，力争采
用分期付款方式等 了解供应商的详细情况，特别
明确希望通过谈判达成的是目在标价购格物方资面成的本立进场行，分并析对采
第九章 采购谈判和合同管理
本章目录
?第一节 采购谈判【重点】 ?第二节 采购合同【难点】
学习目标
熟悉并掌握采购商务谈判的程序和技巧； 掌握采购合同签订的准备、签订的程序和 合同管理方法以及合同手车
车主 你
如果他一再坚持， 我可以给他
$4500但不能再高了
采购谈判的要素[补充]
谈判的过程就是运用所掌握的情报，行使所具有的权利，以 达到自己目标的一个时间过程。
时间 ?大多数重要的让步和决定，
都是在接近谈判截止期限 才发生的； ?要等待最有利的时机； ?向对方显示自己的最后期 限，逼迫对方在最短时间 里做出让步。
情报 ? 供货方的产销能力 ? 服务水平 ? 产品的市场供求 ? 价格动态等 权利 ? 竞争的权利 ? 专门技术权利 ? 先例的权利 ? 说服的权利