医药代表开展科室会
会中要求
接待、签到、领位 开场白、 公司介绍 产品的推广介绍 引导讨论 记录 结束语 礼品、资料的发放
Hale Waihona Puke 会后工作打电话感谢医生接受你的拜访，使医生感 到回馈的温暖。 准备下次拜访时所需要的样品。 准备医生所需要的文献。 要请医生参加社交活动。 家访、夜访。
高效
如何高效（讨论）
FABE
F(Feature)， 就是产品的特性； A(Advantage)，是指功效，即产品特性给 消费者带来哪些功效； B(Benefit)， 是给客户带来的利益； E(Evidence)， 是证明。
常见问题科室的处理
老市场新代表
常见问题科室的处理
科会超多的科室
常见问题科室的处理
科室关系复杂
《医药代表如何开展科室会》
科会——学术推广会
学术推广——药品销售以药物本身相关元 素为出发点，引发处方医生有不断的兴趣、 认知、掌握该药物使用的系统工程 。
科会流程（以单一科室小型科会为例）
会前准备 会中要求 会后评估
会前准备
科室选择、调研（科室状况、负责人、科 室、用药现状、竞争品种）、目的、目标 设定。 拜访沟通关键人物 确定会议时间、场地 资料和讲课准备 主持人、演讲者 演讲者个人的准备
医药代表举办科室会详细流程
医药代表举办科室会详细流程我是个医药代表，这科室会啊，可太有讲究了。
我每次办科室会，就感觉自己像个导演似的，啥都得操心。
先得挑个好时候，得瞅准医生们不太忙的时候。
我就跟科室的小护士打听，那小护士，长得眉清目秀的，眼睛亮晶晶的，像两颗黑宝石。
我陪着笑说：“妹子啊，你看啥时候医生们能有空开个科室会呀？”小护士白了我一眼，说：“你呀，可真会挑时候，这阵儿忙得脚不沾地呢。
”我也不恼，还是陪着笑说：“妹子，你再给我好好瞅瞅呗。
”她想了想，说：“下周三下午吧，那时候可能会松快些。
”我一听，乐了，赶忙说：“哎，妹子，你可真是救了我的命了。
”这时间定下来了，就得找场地。
科室里那小会议室，不大不小的。
我提前一天去看，里面有点乱，桌子椅子歪歪斜斜的。
我就自己动手摆，一边摆一边嘟囔：“这可不行，得整得利利索索的。
”我把桌子擦得干干净净的，椅子也排得整整齐齐的，就像小学生排队一样。
这时候啊，我就感觉这会议室像是我的战场，我得把它布置得舒舒服服的。
然后就是准备资料。
那些医药资料啊，厚厚的一摞。
我得把重点都挑出来，还得做些小卡片，方便医生们看。
我就在家里熬夜弄，灯光昏昏暗暗的，我眼睛都快瞅瞎了。
我老婆在旁边还唠叨：“你看看你，为了这科室会，把自己累成啥样了。
”我就不耐烦地说：“你懂啥，这事儿重要着呢。
”到了科室会那天，我早早就去了。
提着我那装满资料和小礼品的包，心里还挺紧张的。
我走进会议室，看到医生们陆陆续续地进来。
有的医生一脸严肃，那表情就像冬天的冰块似的，我心里就有点打鼓。
有的医生呢，还笑着跟我打个招呼，我这心里才稍微松快些。
人都到齐了，我就开始讲。
我站在前面，感觉自己的手都不知道往哪儿放。
我清了清嗓子说：“各位医生啊，今天我给大家讲讲咱这新的药。
”我一边讲，一边观察医生们的表情。
有的医生听得很认真，还不时点点头，我就越讲越带劲。
有的医生呢，好像有点心不在焉，我就有点着急，想着法儿把他们的注意力拉回来。
我就说：“这药啊，可神奇了，就像那孙悟空的金箍棒一样，对咱这病可有效果了。
医药代表举办科室会详细流程
医药代表举办科室会详细流程第一阶段预约科会（科会前3-15天）产品进入医院之后，科室主任基本接受产品、接受公司、接受代表的前提下进行。
▪医院里不准开推广会▪最近太忙了，以后再说吧▪你的产品大家都很熟悉了，不用讲了▪主任对于产品、公司、代表没有获得基本认可---继续1对1拜访，加深关系▪主任反应性、习惯性拒绝，▪多申请几次▪加强和主任个人间的关系▪强调自己时间比较短不会影响到医生工作：o“我们时间很短，只要10分钟，不会占用大家太多时间”▪如实在不行，就抛出科室吃饭利益：o“我们到外边找一个合适的饭店，正好科室医生也可以聚一下”▪医生办公室、科室学习室、主任办公室▪酒店包房、餐厅包间▪科室工作午餐？人均10-15元/人带护士▪每个人的科会礼品？人均10-50元/人▪科室聚餐？人均30-50元/人▪个人费用报销？第二阶段科室会前准备（2-7天）▪根据产品发展周期实际情况，确定个性化幻灯片内容▪准备个性化会议设计（如有奖问答）▪内部医生托的准备（会后有导向性提问问题）▪个性化信息的反复练习▪设备准备：笔记本电脑、投影机、激光笔、照相机、幕布▪会议资料准备：产品资料、笔和本子▪会场POP：科会横幅、挂旗、贴画、便携式展架（事先与科室沟通）▪科会礼品准备(必要时)▪会场小礼品的费用▪签到表▪预算费用-多带2倍▪会场实地察看，场地大小，投影位置，听众座位和视角光线控制笔记本摆放位置、横幅挂法、空调质量、白幕布、有一定弹性的座位数和座位摆放方式▪如吃饭：提前一星期以上，防止目标包房被订走了，以自己熟悉和医生特别要求为主，a 提前5天订菜单、酒水价格，关照餐厅服务员在点菜时配合，不要总点贵的（海鲜\酸奶、特色菜、酒类品种，提前讲80%的菜肴点好）▪和关键医生传递开会时间，防止临时措手不及▪请到会者，会议目的，了解目标医生的解决的问题▪提前与主任和关键医生沟通主题，准备可能问题第三阶段科室会前期（开会前1天到开会）▪提早到会场▪准备会场▪和主任联系相关事宜▪会议前一天与饭店再次电话确认▪会前4小时和主任再次确认后，与关键医生确认会议信息▪个人准备▪准备资料和设备▪提早到会场▪准备会场：投影机和电脑还有合适屏幕的大小调整▪会前2小时电话邀请主任、未到医生▪控制上菜▪接待目标医生o医生来之后，逐一发名片，签到，发资料，要把目标医生引到座位上，同他聊天，不要把他晾在那里o与主任动态沟通，保证不能冷落重要的VIPo和部分比较熟的医生聊一下今天要强调的话题▪到会人数o不断电话与没有到的医生沟通，估计到会时间，报告主任，由主任统筹安排是否需要等晚到的医生。
医药代表必备能力科室会
进行会议
2、科室主任主持，尊重主任的建议。 3、讲课内容分为：开场白、公司、产品简介、结束语。 （1）开场白：应简洁、清晰。含问候语、自我介绍。 （2）公司简介：应特点突出，过渡自然。要突出三位一 体的特色，树立良好的企业形象。 （3）学术领域介绍：对介绍产品的学术领域作转移介绍， 包括该学科的历史、现况及现研究的最新进展。 （4）产品简介：应突出产品名称、药理作用特点，适应 证、用法用量、安全性，产品的优势特点。应注意：内容 要全面、准确、特点突出、有序，以及过渡自然，衔接紧 密。避讳过多使用“我们的”“我们认为”“最好”“最 有效”“唯一”、等有主观的词语；使用攻击性的词语诋 毁同类竞争产品。 （5）结束语：应根据具体情况。选用适当的方式。通过 会中良好的气氛，应达到如下基本效果：增强医生对推广 产品的兴趣，坚定医生对该产品的使用信心。
进行会议
进行会议
1、为了树立良好的公司和产品形象，讲课人在着 装、仪态、讲课安排等方面应该作好充分的准备。 基本要求包括： （1）着装整齐、仪态大方，男士剃须；女士淡装。 （2）提前到会，作好准备。至少提前30分钟到场， 准备好资料和幻灯机，并反复播放公司背景影像 资料。熟悉讲课环境并选好站位（包括教学形式 和座谈式）。 （3）讲课中关闭手机，保持自然的微笑，声调要 圆润、声带放宽、语速适中。
会前准备
5、确定会议场地根据参加人数的数量，尽可能选用宽敞 的会议室或医生办公室，使医生能在安静、舒适的环境中 与我们共同学习、探讨。要检查有无电源插头。 6、资料和讲课准备 （1）会议资料包括产品资料的宣传资料（彩页、散页等） 合理配合。 （2）可以单独复印本省、市、院、科的临床用药经验文 章，尤其是本院医生的报告一定要复印分发。 （3）纪念品及讲课用具如幻灯机、幻灯片等必须会前准 备好并事先测试无误，如果订餐提前确认地址，时间。
医药代表举办科室会详细流程
医药代表举办科室会详细流程科室会作为医药行业中常见的一种推广方式，对于医药代表而言，是与医生建立深入沟通和合作关系的重要途径之一。
本文将详细介绍医药代表举办科室会的流程。
一、确定科室会举办的目的和主题医药代表在举办科室会之前，首先要明确会议的目的和主题，以便有效地传达产品信息和推广意图。
目的和主题的确定应与产品特点和市场需求相结合，从而满足医生和患者的需求。
二、制定科室会策划方案在确定目的和主题后，医药代表需要制定科室会的策划方案。
策划方案包括会议的时间、地点、参会人员、议程安排、讲演内容等方面的考虑。
医药代表应充分调研目标科室，了解医生的兴趣和需求，合理安排演讲人员和内容，确保会议的效果和吸引力。
三、与科室负责人预约会议时间医药代表在策划方案完成后，需要与目标科室的负责人进行联系，预约会议时间。
在与科室负责人会面时，医药代表应针对科室的特点和需求，详细介绍会议的目的和主题，并与科室负责人商定会议的时间和地点。
四、邀请演讲人员和准备会议材料根据策划方案，医药代表需要邀请相关专家或内部人员担任演讲人员。
演讲人员的选择应基于其在相关领域的专业知识和影响力。
同时，医药代表还需准备会议所需的宣传材料、样品和其他讲演资料，以便在会议中展示和分发给医生。
五、会前沟通和准备医药代表在会前需要与科室负责人进行沟通，确认会议的最终安排和流程。
同时，还需对会议现场进行布置和准备，确保所需设备和材料的齐全和良好状态。
六、会议进行在科室会开始前，医药代表应对会议流程进行简要介绍，并与与会者进行互动和交流，营造良好的氛围。
医药代表和演讲人员应紧密配合，按照事先准备的议程安排进行讲演。
在讲演过程中，医药代表应结合产品特点和临床案例，生动阐述产品的优势和适应症，并回答医生提出的问题。
七、互动和交流医药代表在科室会结束后，应与医生进行互动和交流，了解医生对产品的看法和使用情况，以便在以后的推广工作中进行调整和完善。
同时，还需向医生提供充分的支持和帮助，回答医生可能存在的疑问，促进更好的合作关系的建立。
医药代表科室会总结
医药代表科室会总结医药代表科室会总结1医药代表在医疗行业中扮演着重要的角色，他们的主要任务是向医生和药店推销药品和保健产品。
然而，医药代表在科室会议中的角色不仅仅是销售，他们还可以提供重要的信息和帮助解决问题。
以下是医药代表在科室会议中的一些角色和职责：1.宣传产品：医药代表可以向医生介绍自己公司的药品和保健产品，并向他们提供相关的文献和研究资料。
这有助于医生了解这些产品的功效和适用范围，从而更好地为患者提供医疗服务。
2.解决问题：医药代表可以在科室会议中回答医生的问题，提供有关产品的详细信息，并解决医生在使用产品过程中遇到的任何问题。
3.促进交流：医药代表可以在科室会议中促进医生之间的交流和合作，并为医生提供交流的平台，从而帮助他们更好地协同工作，提高医疗水平。
4.提供建议：医药代表可以根据医生的需求和问题，提供个性化的建议和解决方案，帮助医生更好地治疗患者，提高治疗效果。
5.培训医生：医药代表可以为医生提供有关产品的.培训，帮助他们更好地了解产品的功效和适用范围，并提高他们的专业技能。
总之，医药代表在科室会议中的角色和职责是多方面的，他们可以帮助医生更好地了解产品，解决问题，促进交流，提供建议，并提供专业培训，从而为医疗行业的发展做出贡献。
医药代表科室会总结2医药代表科室会总结应包括以下几个方面：1.会议概述：对本次会议的主题、时间、地点、参会人员、主持人等基本情况进行介绍。
2.主要议程：对本次会议的主要议程进行概括，包括开场白、演讲嘉宾发言、互动环节、总结等内容。
3.重要观点：对本次会议的'重要观点进行总结，可以包括行业发展趋势、医药代表工作方式、市场营销策略等方面。
4.会议成果：对本次会议取得的成果进行总结，可以包括新合作伙伴、新市场拓展、新产品推广等方面。
5.意见建议：对本次会议中提出的问题和建议进行总结，可以包括参会代表的意见、提问和讨论等方面。
6.下一步计划：对本次会议的下一步计划进行总结，可以包括合作伙伴招募、市场推广计划、新产品研发等方面。
医药代表必备能力-科室会
表达清晰
医药代表需要具备良好的表达能力， 能够用简洁明了的语言向医生传达 产品的关键信息。
突出优势
在展示产品时，医药代表需要突出 产品的优势和差异化特点，以吸引 医生的关注。
解答医生疑问
耐心倾听
当医生提出疑问时，医药代表需 要耐心倾听，并给予充分的关注。
专业解答
医药代表需要具备足够的专业知 识，能够针对医生的疑问给予准
02
医药代表必备能力概述
沟通能力
01 清晰表达
能够用简洁明了的语言向医生传达药品信息，确 保医生准确理解。
02 倾听反馈
在沟通中保持耐心，积极倾听医生的反馈和建议， 以便更好地满足医生的需求。
03 有效沟通
掌握沟通技巧，如提问、回答和纠正误解等，以 提高沟通效果。
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
专业知识
01 熟悉药品
全面了解所推广药品的成分、功效、适应症、用 法用量等信息。
医药代表必备能力科室会
目录
• 引言 • 医药代表必备能力概述 • 科室会的重要性 • 医药代表在科室会的角色和职责 • 提升医药代表科室会能力的建议
01
引言
主题简介
科室会是指医药代表在医疗机构内组织开展的学术推广 会议，旨在向科室医生介绍药品知识、临床应用和研究 成果，促进医生对药品的了解和合理使用。
了解客户需求
01
通过科室会，医药代表可以深入 了解医生对药品的需求和关注点 ，为后续的药品研发和改进提供 重要参考。
02
医药代表需要积极倾听医生的意 见和建议，关注医生在临床实践 中遇到的问题和困难，并提供相 应的解决方案和支持。
医药代表在科室会的角色和
04
职责
产品介绍与展示
医药代表课堂 科室会SOP
医药代表课堂| 科室会SOP▎概念科室会是在公司销售人员的组织下，以科室为单位，在科主任或相关负责人的安排下，举行的产品推广会和介绍会。
☉优势2.1 由“点到面”的产品介绍。
2.2 展示公司的品牌形象，提高产品在科室的影响力。
2.3 便于集中解决医生的产品疑问。
2.4 提高产品销售的安全性。
▎目的3.1 让目标科室的所有医生在短时间内了解产品知识，处方药品（医院已进药，科室还不知道，或科室大多医生还不了解产品）。
3.2 解决处于观望医生对药品的疑问，提高处方量。
3.3 加深医生对公司产品的认识，提高处方量（同类产品太多，时间一长，医生已淡忘还有这个产品）。
3.4 对产品进行研究后，发掘出新的信息点，将新的卖点传递给医生。
3.5 树立专业推广形象，对同类产品间的优劣势需要说明，方便医生选择、对症下药，挤占竞争产品的市场。
3.6 树立公司专业形象及产品经理/医学主任自身的专业形象。
▎要求4.1 参加人员的要求：10-15人左右4.2 礼品或交通费：≤50元/医生4.3 场地：医生办公室/会议室/餐厅包间4.4 开会时间：交班会前或会后/某下午学习时间4.5 会议持续时间：15-30分钟4.6 讲者：医学主任/产品经理4.7 演讲内容：公司简介、自我介绍及产品介绍4.8 场租：4.9 设备租用费：▎举办流程5.1 策划阶段医学主任/产品经理根据科室对产品的认知度、用药情况、竞争对手学术推广情况和科室的学术关心程度，制定科室会的时间、地点、主题、人数、预算和演讲者的计划，上报公司。
5.2 确定阶段5.2.1 公司认可后，医学主任/产品经理与科主任或学术带头人确定人数（可以了解详细人员名单）、具体时间、地点和形式等。
5.2.2 医学主任/产品经理认真学习所推广产品的知识，确保与医生沟通时能顺畅自如。
5.2.3 医学主任/产品经理要与每位目标医生沟通，了解其对该产品信息的掌握程度和使用过程中的存在问题，针对性地准备幻灯片内容，并反复演练。
如何开好科室会医药代表必读优选全文优选全文优选全文
2024/7/25
7
完善旳RTD准备
• 为每一种RTD设置 目旳
• 三个主要问题
• 会前旳有效沟通决 定了客户旳注重程 度
• 确立RTD议程 • 进行组内试讲
SMART分析
Specific目旳一定要拟定 Measurable目旳旳可度量性 Attainable目旳旳可实现性 Result-based成果导向型旳 Time-based目旳有时效性旳
1、调查表 2、征询反馈 3、自我评估
2024/7/25
34
RTD旳评估和跟进
二、成功RTD旳原则
聆听讲者讲旳一切、满 意会议旳安排
增量
了解讲者旳意思 记住有关内容
乐意应用于工作中应用、 主动增长处方
2024/7/25
35
RTD旳评估和跟进
三、延伸RTD效应
1、第二天即进行回访 2、形成书面 3、要求处方
2024/7/25
36
完美旳科室学术会议（RTD）
一、为何进行RTD推广？ 二、完善旳RTD准备 三、有效实施RTD 四、RTD旳评估与跟进 五、完美RTD旳诞生
2024/7/25
37
谢谢各位！
THANKS
2024/7/25
38
2024/7/25
8
完善旳RTD准备
• 为每一种RTD设置 目旳
• 三个主要问题
• 会前旳有效沟通决 定了客户旳注重程 度
• 确立RTD议程 • 进行组内试讲
WHY ——为何我要做 这个演讲？
WHO —— 我旳听众是 谁？
WHAT —— 演讲旳主 题是什么？
2024/7/25
9
完善旳RTD准备
• 为每一种RTD设置 目旳
医药代表科室会及演讲技巧
1
2
3
*
准备工作—制定计划
医院/科
室状况
公司产品
销售分析
竞争产品
销售分析
听众分析
背景分析
*
准备工作－环境准备
1
2
4
3
不熟悉的环境： 熟悉的环境：
提前了解场地 提前一至半小时到场
提前一天到场 安排停当
熟悉工具用法 与提前到场的人攀谈
02
掌握辉瑞公司产品介绍会的程序及规范
03
学习并提高基本演讲技巧
04
策划并演练产品介绍会
*
*
课程主要内容
01.
召开产品介绍会
单击此处添加正文
03.
准备工作
单击此处添加正文
02.
跟进工作
单击此处添加正文
04.
演讲技巧
单击此处添加正文
准备工作
制定计划： 背景分析 设立目标 制定策略 跟进计划
环境准备
1
4
*
准备工作－环境准备
房间: 大小？门的位置？冷/热?
01
座位: 足够? 距离合适? 走动方便?
02
投影墙面
03
光线: 过亮/过暗?
04
LCD/电脑: 状况? 连接线？电源？插座？幻灯片备份？
05
资料: 足够?
06
话筒:会场后面能听见?
07
激光笔
08
*
准备不充分的后果
影响公司及人员的形象
01
01
*
*
聆听并澄清 注视提问的人 走向他 必要时请教医生的身份及姓名 必要时回顾其他人并重复问题 答复 备用幻灯片或必要时重放幻灯片 确认 感谢提出问题
医药代表开展科室会(共10张PPT)
会后工作
打 感谢医生接受你的拜访，使医生感到回 馈的温暖。
准备下次拜访时所需要的样品。 准备医生所需要的文献。 要请医生参加社交活动。 家访、夜访。
高效
如何高效（讨论）
FABE
F(Feature)， 就是产品的特性； A(Advantage)，是指功效，即产品特性给
会后评估 消费者带来哪些功效；
准备医生所需要的文献。 B(Benefit)， 是给客户带来的利益； 消费者带来哪些功效； B(Benefit)， 是给客户带来的利益； 打 感谢医生接受你的拜访，使医生感到回馈的温暖。 B(Benefit)， 是给客户带来的利益； 学术推广——药品销售以药物本身相关元素为出发点，引发处方医生有不断的兴趣、认知、掌握该药物使用的系统工程 。 科室选择、调研（科室状况、负责人、科室、用药现状、竞争品种）、目的、目标设定。 科室选择、调研（科室状况、负责人、科室、用药现状、竞争品种）、目的、目标设定。 科会流程（以单一科室小型科会为例）
消费者带来哪些功效； B(Benefit)， 是给客户带来的利益； E(Evidence)， 是证明。
常见问题科室的处理
老市场新代表
常见问题科室的处理
科会超多的科室
会前准备
科室选择、调研（科室状况、负责人、科 室、用药现、竞争品种）、目的、目标 设定。
拜访沟通关键人物 确定会议时间、场地 资料和讲课准备 主持人、演讲者 演讲者个人的准备
会中要求
接待、签到、领位 开场白、 科室选择、调研（科室状况、负责人、科室、用药现状、竞争品种）、目的、目标设定。
引导讨论 学术推广——药品销售以药物本身相关元素为出发点，引发处方医生有不断的兴趣、认知、掌握该药物使用的系统工程 。