罗斯柴尔德家族的商规法则

犹太商人最会赚钱的代表当属十九世纪崛起于法国、后又控制世界黄金市场和欧洲经济命脉长达200年的罗斯柴尔德家族。罗斯柴尔德家族靠做古钱币生意和发战争财而暴发，后主要投资于金融行业。

罗斯柴尔德家族有五个儿子，分别控制了伦敦、巴黎、维也纳、那不勒斯、法兰克福、纽约和柏林，他们成为欧洲金融市场呼风唤雨和左右政局的最大力量。伦敦的罗斯柴尔德在1833年不列颠帝国废除奴隶制以后，曾拿出2000万英镑用以补偿奴隶主的损失；1854年，他们还为英国在克里米亚同俄国的战争提供了1600万英镑的贷款；1871年，他们又拿出了一亿英镑为法国向普鲁士支付普法战争的赔款；他们还控制了整个欧洲的铁路，所有法国给俄国的贷款，都是由该家族提供的；在美国内战期间，他们已成为联邦财政的主要财源。

★生存法则

1、从不违约

契约就是交易双方在交易过程中，为了维护各自的利益而签订的在一定时期内必须履行的一种责任书，现在称合同，只要不违法，就能得到法律的保护。

毁约行为，在犹太人看来是绝对不应该发生的，契约一经签订，无论发生什么问题，都应该遵守。

犹太人的经商史，可以说是一部有关契约的签订和履行的历史。犹太人之所以成功的一个主要原因，就在于他们一旦签订了契约就一定执行，即使有再大的困难和风险也要自己承担。他们信任契约，因为他们深信:“我们的存在，也履行和神的签约，决不可毁。”

所以，他们在谈判中就非常讲究谈判艺术，千方百计地讨价还价。因为合同不签订是你的权利，但一旦签订就要承担自己的责任，契约是神圣的，神的旨意决不可更改。

高级商务极为讲究信誉，信誉就是市场。极高的商业信誉对犹太人事业发达所带来的好处是显而易见的，毕竟守信是最有远见的“理性算计”。钻石、服装等高级奢侈品的世界市场主要由犹太人垄断，一方面由于钻石等便于携带，另一方面和犹太人极高的商业信誉是分不开的。正如一位犹太钻石商所言:“要经营钻石，至少要制定百年大计，一代人是完成不了的。而且，经营钻石的人是受人尊敬的人，钻石生意的基础是取得人们的信赖。”

2、钱是赚出来的

犹太人的金钱法则是:钱是靠赚出来的，而不是靠克扣自己攒下来的。

犹太商人有白手起家的传统，现在世界上许多犹太人大亨发迹也不过两三代人，但犹太商人没有靠攒小钱积累的传统。而且，犹太人没有禁欲主义的束缚，中国厨子、美国工资、英国房子、日本妻子是他们理想生活的四大目标。再加上犹太商人的投资大多集中于金融业等回收较快的项目上，他们崇尚的是“钱生钱”，而不是“人省钱”，他们热衷的是冒险而不是勤俭持家。

正因为如此，犹太商人的经营思维和生活方式形成了非常鲜明的特点。经营上，他们精打细算，成本能省一厘就省一厘，价格能高一分是一分，利润计算税后利润，担心白为税务部门做贡献，简直到了无以复加的地步。

好莱坞的一位巨子告诫其子说:“过奢侈的生活！大手大脚地花钱！始终记住不要按你的收入过好日子，这样能使一个人获得自信！”这已成为好莱坞同行们的经营原则。

3、现金至上

犹太人奉行彻底的现金主义，一方面是因为他们在流散中可以随身携带现金逃跑，另一方面是因为他们对任何人都不放心，一旦将商品赊出去拿不回来怎么办？如果马上逃跑，岂

不要白白损失？所以，惟有现金安全、可靠和永恒的。

犹太人对银行存款不感兴趣，银行存款虽然有利息，但利息是微乎其微的，而且利息的增长幅度还不如物价上涨速度快呢。现金虽然没有利息，但因没有银行存款之类的证据，也不需要交纳财产继承税。

所以，现金虽然不增加，但也不减少，对于犹太人来说，不减少就是不亏本的最起码条件。

4 、78:22经商法则

78:22经商法则构成了犹太人生意经的根本。

众所周知，自然界空气中氮与氧的比例是78:22；在正方形中，如果其面积为100，那么其内切圆的面积也约为78，正方形其余部分的面积也刚好是22。可见，78:22是大自然中一客观的大法则，是人力不可抗拒的。试想，人类如果造出一个氮氧比例为60:40的空间，人类就一定无法生存；同样，若把人体中水分的比例降为60%，那么人也会死亡。当然，这个比例可能有时候有偏差，但其正负误差不超过“1”。

犹太人的生意经就建立在78:22法则之上，这是犹太人千百年来经商经验的精华。

举个例子，倘若有人问:“世界上放款的人多还是借款的人多？”一般人当然会认为“借款的人多”。然而犹太人的回答却正好与一般人的回答相反，他们会一口咬定:“放款的人占绝对多数。”而事实上也正如此。比如银行，它从众多的人手中借钱，再贷给一部分人。

假如是想借钱的人多，支大于收，银行不就破产了吗？还比如说，老百姓和富翁的比例可能为78:22，但若按财产比较的话，富翁的财产和老百姓财产的比例就正好是78:22，因为老百姓掌握的钱毕竟是少数。正是如此，犹太人的经商对象要么是金融业，要么是受这种魔力的影响，把它运用到瞄准少数高收入阶层的钻石生意上，结果获得了意外的成功。

投资方式决定贫富

《福布斯》精彩观点：投资方式不同决定贫富之别。许多人总不赚钱就是因为他们不会设计适合自己的投资方案，而财商意识良好的人却能从别人失败的教训中找到合适的方案，为自己积累财富。犹太人做生意，技高一筹，他们普遍能赚钱和发财，其中有两点是有目共睹的，那就是紧盯着两大财源，即女士和嘴巴。犹太商人有不少是以女性为赚钱对象的。他们认为，从男人身上赚钱，其难度要比以女性为对象大得多。犹太商人就是瞄准了这个市场，获得了比别人更多的利润。犹太商人发迹的另一财源，就是人类的嘴巴。可以说，嘴巴是消耗的无底洞，其市场潜力非常非常大。为此，犹太商人设法经营各类通过嘴巴消耗的商品，如开粮店、食品店、酒吧等等。当然，经营食品不如经营女性用品见利快。为此，经营女性用品的犹太人比经营食品的多。世界最有名的高级百货公司“梅西”公司，就是犹太人施特劳斯亲手创办起来的。施特劳斯经过30多年的经营，把一间小商店创办成了世界一流的大公司，显然与其选择的女性目标市场有很大关系。这就是犹太人富甲天下的秘密：财商智慧加上适合自己的投资方案。

★尽早开始投资

《福布斯》精彩观点：越早投资，就能越早达到致富目标。而且越早投资，利滚利时间越长，所需投入金额就越少，赚钱就越轻松愉快！

二八法则。这是19世纪意大利经济学家帕列托的发现：社会约80%的财富集中在20%的人手里，而80%的人只拥有20%的社会财富。这种统计的不平衡性在社会、经济及生活中无处

不在，这就是二八法则，即80%的结果(产出、酬劳)，往往源于20%的原因(投入、努力)。

习惯上，我们往往认为所有顾客一样重要；所有生意、每一种产品和每一分利润都一样好，都必须付出相同的努力；所有机会都有近似价值。而二八法则恰恰指出了在原因和结果、投入和产出、努力和报酬之间存在的这样一种典型的不平衡现象：80%的成绩，归功于20%的努力；要对工作认真分类分析，要把主要精力花在解决主要问题、抓主要项目上，其他次要工作分配下去，不能事无巨细，面面俱到。

酒与污水定律。如果把一匙酒倒进一桶污水中，你得到的是一桶污水；如果把一匙污水倒进一桶酒中，你得到的还是一桶污水。一个正直能干的人进入一个混乱的部门可能会被吞没，而一个无德无才搬弄是非的人能很快将一个高效的部门变成一盘散沙。一个能工巧匠花费时日精心制作的陶瓷器，一头驴子一秒钟就能毁坏掉。如果一个组织里有这样的一头驴子，即使它拥有再多的能工巧匠，也不会有多少像样的工作成果。如果你的组织里有这样的一头驴子，你应该马上把它清除掉；如果你无力这样做，你就应该把它拴起来。

犹太人几乎都集中在大城市里。大多数国家半数以上的犹太人居住在该国的首都或最大的城市里。因此，犹太人基本上是一个“城市民族”。

希伯来语中有两句话在日常生活中使用频率很高，这就是“Zeyma yesh”（本来就是这样）和“ye-heye besedr”(一切都会好起来的)。这两句话比较形象地反映了以色列人坚强向上的性格侧面。以色列人在生活中面临着各种各样的压力，但他们绝不是生活的抱怨者，他们习惯利用一切可以利用的条件进行工作。每当遇到困难和意想不到的麻烦时，许多人也许会觉得无法忍受或暴跳怒吼：“怎么能这样”、“我无法相信这一事实”。然而，以色列人总是耸耸双肩，摇着头轻声说道：“本来就是这样”。然后用进一步的努力和最昂的精神以及耐心去克服困难。“一切都会好起来的”这句简明的表达乐观主义和充满希望的话，可以说已成为以色列人的座右铭。

人们往往用“萨布拉斯”来形容以色列人。“萨布拉斯”即仙人掌果的意思，用这种外表坚硬带刺，但内心相当甜蜜的仙人掌果来形容以色列人的性格，可以说是再恰当不过了。现代以色列人的外表特征是留着短短的发型（男女都如此），带太阳镜，抽烟（由于战争和其他各种压力，以色列烟民比例很高）和穿以色列拖鞋等。男女看上去极具男子汉的风度，而且无论是在商界或其他社会活动中，以色列人常常显得冷漠，在社交活动中不易表现得亲近。

以色列人外表的坚硬在饭桌上表现得也很明显。许多以色列人总是指着他们想要的东西，直接说：“递过来”，而非客气地讲：“麻烦……”或“请……”

以色列人习惯直来直去，往往给人一种缺乏“绅士风度”的印象。如果一位男士为同行的女士开门，伸手请她先进，她会觉得不习惯，因为以色列男士往往不在乎这些细微的绅士礼节。

一般以色列人给人的印象往往是沉默少语，男男女女都表现为行动型，而不是语言表达型。在回答别人问题时也非常简短干脆，有时嫌动口舌太麻烦，干脆就用一个手势来表示。如当需要礼貌客气地告诉对方“请稍等”时，以色列人一般不说出来，而是用伸开手臂，把五个手指向内拢来表示。用晃脑袋或两排牙齿一碰表示“不”。

内心甜蜜的一面以色列人尽管表面或外表上显得冷漠、严峻、富于男子汉风度，但较之西方世界，以色列人更重视家庭生活。以色列人的社会生活也基本上是围绕家庭进行。平日下班后，大多数人都呆在家里，即使在周末晚上或假日，他们也大多和家人呆在一起，或去看望父母和朋友。

以色列人一般不下馆子吃饭。许多发达国家和发展中国家的饭馆饮食文化在这里很少奏效。在家中自己做饭，可以说是一条规矩。以色列人亲朋间相互走动较多，但也一般都在家中招待朋友或客人，很少去饭馆。此外，由于宗教原因，以色列人一般不喝酒。

作为一个以色列人，你必须学会并拥有应付各种困难和在逆境中生活的能力。紧张的生活节奏，大批移民给生活带来的暂时困难，以及致命的由于战争和恐怖主义活动带来的不安全感，这些都要求每一个以色列人必须学会如何保持心理平衡，并通过勤奋工作等有效行动去改善这一切。保持乐观主义精神是每一个以色列人所必须的。劳累了一天的以色列人回到家里，换上以色列拖鞋，坐在沙发上，把当日的报纸放在腿上，一边吃着各种瓜果，一边看报，使紧张的神经得到放松，倒也悠闲自在。

人人都是银行家世界上有不少富有的银行家是犹太人。事实上，就日常理财而言，以色列人个个都称得上是银行家。由于以色列货币（谢克尔）常常面临通货膨胀的威胁，政府也不断出台各种信贷计划，使得以色列人经常与银行打交道。在银行门口，你常常可以看到排长队的场面。以色列人很少只开一个帐号，一般是除开一个谢克尔帐号外，还要尽可能再开一个与国际硬通货有关的帐号。平时，用谢克尔帐号支付有关日常生活费用，如有剩余就换成国际硬通货存到另一个帐号上。这样做，一来可以免受高额通货膨胀之苦，二来可以减少由于谢克尔存款利息较低造成的损失。

另一个突出的现象，是以色列人常常合法地“透支”，资金负债表上保持“0”或“-”是很平常的事，银行也允许。出现这种情况时，银行一般从透支者下个月的薪水或收入上自动转平。当然，如拖过30天，银行就要罚款了。所以，如何合理地运用“透支”，并配合所谓的“分斯付款”和“长期付款”等手段，对于善于经营的犹太人，可谓是一门必修课。

★二、聚焦法则

透镜将温暖的阳光聚焦，只要坚持一定时间，就可以点燃焦点的可燃物，从而形成火焰。透镜法则告诉我们，要生存发展，在一定时期内，必须具备三个条件，首先要为自己树立一个目标，这个目标对你来讲，一定是崇高的和有意义的；其次，集中你所有的精力、时间、信息、物质，并且具有坚强的不达目的誓不罢休的毅力；再次，必须具备有效的方法(即透镜)。具备了这三个条件，你就一定成功!正如佛祖所言：制心一处，事无不办。

★三、冰山法则

根据有限的显性信息，即冰山露出水面的部分，来推断足够的隐性信息，即冰山淹没在水下的部分。

根据信息的完备程度，可将系统分为三类：一是信息完全清楚的白箱系统，二是信息完全不清楚的黑箱系统，三是只知道部分信息的灰箱系统。而现实市场，总是充满着程度不同

的灰箱系统。

《22条商规》

1 领先法则：成为第一胜过做得更好

2 类别法则：如果你不能第一个进入某个类别，那么就创造一个类别使自己成为第一

3 观念法则：首先进入消费者心中要胜于首先进入市场

4 认知法则：市场营销并不是一场产品战，而是一场认知战

5 聚焦法则：市场营销中最强有力的观念就是在潜在消费者心中拥有一个代表自己特色的词语

6 专有法则：两个公司不可能在潜在消费者心中拥有同一个代名词

7 阶梯法则：采用何种营销战略取决于你站在阶梯的哪一级

8 二元法则：长远来看，每个市场都会呈现只有两匹马竞赛的格局

9 对立法则：如果你将目标锁定为市场第二，那么你的战略应由领先者决定

10 细分法则：一段时间后；一个产品类别将会进一步细分，并形成两个或更多的产品类别

11 长效法则：市场营销只有经过一段时期的运作才能显现其效果

12 延伸法则：总是有一种不可抗拒的压力迫使公司延伸品牌的产品线

13 牺牲法则：有所失，才能有所得

14 属性法则：对于每一个属性而言，都会有一个对它的、有效的属性存在

15 坦诚法则：承认不足，消费者会发现你的长处

16 独特法则：在每一种情况下，只有一种行动会产生显著的结果

17 不可测法则：除非是你在为对手制定计划，否则你无法预测未来

18 成功法则：成功常会导致自大，而自大则会导致失败

19 失败法则：失败是可以预料的，也是可以接受的

20 炒作法则：实际情况往往与媒体宣传的相反

21 加速法则：成功的营销计划不以时尚为依据，而以趋势为基础

22 资源法则：没有充足的资金，好想法不会成为现实