建行客户经理培训教材教本教本资料

建设银行客户经理培训教材
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国外趋势之结论:
从个人职业生涯来看：
优秀金融服务人员已经向理财顾问转型， 70%的CFP同时持有证券、保险经纪执业 资格，证明证券与保险与理财规划高度 相关。
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国外趋势之结论:
从消费者来看：
对组合产品价格敏感性明显低于单一 产品的价格敏感性，更倾向于购买一 个“财务规划过程”而不是一个具体 产品推介。
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1、为什么花旗抢走大客户
2002年，南京熊猫爱立信 50亿的信贷业务从交通银行 等国有银行转向花旗银行， 惊动国内金融界。
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评估我们的现状
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国内银行SWOT分析
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透视个人理财中心
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由于市场需求潜力巨增，越来越多的专业人 士申请成为理财规划师
CFP(注册理财规划师）
Financial Planer
PFS（个人理财专家） CFS（注册财务顾问）
CFA（注册财务分析师)
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ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ22
国外趋势之时代现状
什么人演变成CFP？
注册会计师，股票经济，保险代理人、律师、税务师等
提供产品或服务。
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怎样做销售—— 把冰卖给爱斯基摩人
永远的认同不对抗 通过连环发问引导思维 找出现状中的问题点 提供一套问题的解决方案 客户延伸形成客户链
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专业销售新模式：
建立信任 发现需求 说明 促成
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金融服务营销技巧
——培养满意忠诚客户群
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训练理念：
1、空杯心态、重新认知 2、合理的是训练
不合理的是磨练 3、参与有多深，收获就有多深 4、点点滴滴、化入行动
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团队规则
准时 全程参与 微笑 赞美 敞开心胸 充分交流
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步步高
40% 30% 20% 10%
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其实，我们是在行销：
省钱、省时、赚钱 改善生活现状 改变外表健康 方便舒适快乐 提高生活质量 喜欢信任我们 ……….
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客户经理金字塔
产
营
品
销
知
技
识
巧
态度、热情和目标、计划
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一、金融服务新时代
1、为什么花旗抢走大客户 2、国外理财顾问趋势 3、机遇与挑战 4、生涯规划与发展
CFP在做什么？
56%做综合理财规划，其余做证券、保险、税务等单一 理财规划
CFP的收入：
1997年中等的收入为11万美元，很多人远远超出这一数字
CFP的人数（美国）：
从1972年的42人到2000年的34656人，其中90%以上是从90 年代开始获得资格。
资料来源：美国1998年财务规划趋势调查报告
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快乐团队舞
当我们同在一起，在一起， 当我们同在一起，
其快乐无比。 你对着我笑嘻嘻， 我对着你笑哈哈， 当我们同在一起，
其快乐无比。
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让我认识您(BINGO图)
喜欢打 篮球
谈过5次 搭公交上班 会使用电脑 会驾汽车 恋爱
工作超过 十年
有近视 喜欢看电影 喜欢听音乐 喜欢赶时髦
进行组呼、组歌表演 5. 在海报纸上写组长、组名、组呼、组
歌和组员姓名
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课程大纲
一、金融服务新时代
二、准客户市场开发 三、客户购买心理分析 四、计划目标和活动 五、拜访准备工作 六、接触面谈技巧 七、说明成交技巧 八、服务营销理念 九、服务营销技巧
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没有人问我过得好不好，
现实与目标哪个更重要，
一分一秒一路奔跑，
烦恼一点都没有少；
总有人像我辛苦走这遭，
孤独与喝采其实都需要，
成败得失谁能预料，
热血注定要燃烧；
世间自有公道，
付出总有回报，
说到不如做到，
要做就做最好，
步步高。
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销售团队舞
销售 拜访 销售 服务 需求 信任度 需求 信任度 谁最棒 我最棒 谁第一 我第一
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2、国外理财顾问趋势
国外趋势之历史追溯
1969年，IAFP（国际财务规划协会）成立：
提出关注客户理财目标和需求，比关 注单一产品推销更重要的服务理念；
先行推出了个人理财规划师 （Financial planer)，并不断展示他们与 传统推销产品为主的经纪人的区别。
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国外趋势之时代现状
引言：积善梳
启示：
1、靠坑蒙拐骗只能维持一时。 2、找到产品的功用利益可以取得一定的销
售业绩。 3、挖掘创造客户的内在需求，帮助其解决
危机问题则能畅销天下。
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王永庆卖米
• 勤勉、多做一点、多走一步的态度 • 细心观察，注重收集客户信息资料，并记录 • 提供完善周到的附加值服务赢得信赖 • 主动出击，而非守株待兔，等生意上门 • 当客户有潜在需求连自己都不清楚时，及时跟进，
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个人理财顾问式销售模式
销售模式的变化： 等客上门、守株待兔
主动出击、上门推销
理财顾问服务
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3、机遇与挑战
机遇：中国已经加入WTO，金融业将越 来越开放，中国企业的融资、证券化和 资本市场都将快速发展，老百姓的投资 理财意识和投资需求也将大大增长，大 众的投资理财市场将是一块巨大的诱人 的蛋糕。
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国外趋势之结论:
从企业来看：
个人理财顾问销售模式已广泛用于银行、保 险公司与券商。
金融企业将个人理财作为WTO后中国的市场战 略。（中证报报道）。
利用远程渠道；依赖传统面对面模式；交叉 销售与资源整合，赢家通吃；金融企业在产 品开发与顾问服务渠道建设方面做出选择是 个人理财的五大发展趋势。
喜欢喝 绿茶
会弹钢琴 童年尿过床 会弹吉他
经常上网
会讲外语 喜欢踢足 喜欢卡拉ok 虚荣心很强 是单身贵族 球
喜欢赌博
抽烟10年 到过外国旅 不喝咖啡 游
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喜欢吃辣
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分组游戏：
1. 分成5个自然组，互相认识推举组长 2. 取动物名为组名,须包含服务意义 3. 各小组研讨组呼、组歌,代表服务理念 4. 组长介绍组员或自我介绍,再带领组员