白酒终端开发方案共18页PPT资料

白酒市场营销方案ppt课件

这类渠道有两种类型：一类是团购中介，更多的指个人，利用多年积累的人脉关系开展业务；另一类是团购经销商，只做大客户渠道，不在传统渠道操作，以及部分食用油和肉制品经销商代理白酒后的专业团购操作。
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对于团购中间商的开发，关键要素就是利益的吸引，即是你能过给团购中间商多大的盈利空间和市场支持，而且这个盈利空间还必须是中间商扣除运作成本后的净收益。
地有关政府部门，以及主要企事业单位负
责人参加(参加品鉴人数可达200人以上),
展示新品形象，强化品牌认知，促进各方
交流，为后期的定点公关和团购推进奠定
基础。
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大型品鉴会无法常开，在后续的定点公关中，更多只能采用的是小型品鉴会，（一般组织10到20人）。
如果企业和经销商的资源不足以召开大型品鉴会，企业能够迅速推进的也只有利用已有的资源不定期的召开小型品鉴会（每个月不少于三次），邀请成熟资源的目标客户单位负责人到场参加，并通过后续的跟进公关达成销售。
在实际调研中通过观察发现：在名烟名酒店现场消费的客人，70% 以上都是整箱购买并且签单居多，这就是一家烟酒店能够存活的最核心的优势。
由此，烟酒店老板背后的团购资源也进入了各品牌的推广范围。
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手段有以下几种：
① 一是针对核心烟酒店背后客户的专场品鉴会。通过与烟酒店老板的沟通，从着眼于提高该店单个客户销量、提高店方利润的目的出发，对店老板承诺不与其争夺客户，打消老板顾虑。然后邀请其背后的客户推出专场小型品鉴会，并在会后协助店方及时跟进，达成店内本品销售。
需要注意的是：如果前期准备不足，没有对邀请人进行详细的筛选，而在会后又没有及时的定点跟进公关，品鉴会就是一场吃喝会，浪费资源。
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白酒终端开发方案共20页PPT

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30、意志是一个强壮的盲人，倚靠在明眼的跛子肩上。——叔本华
谢谢！
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白酒终端开发方案
26、机遇对于有准备的头脑有特别的亲和力。 27、自信是人格的核心。
28、目标的坚定是性格中最必要的力量泉源之一，也是成功的利器之一。没有它，天才也会在矛盾无定的迷径中，徒劳无功。- -查士德斐尔爵士。 29、困难就是机遇。--温斯顿．丘吉尔。 30、我奋斗，所以我快乐。--格林斯潘。
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26、要使整个人生都过得舒适、愉快，这是不可能的，因为人类必须具备一种能应付逆境的态度。——卢梭
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27、只有把抱怨环境的心情，化为上进的力量，才是成功的保证。——罗曼·罗兰
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28、知之者不如好之者，好之勇猛、大胆和坚定的决心能够抵得上武器的精良。——达·芬奇

白酒渠道与终端管理概述(ppt 69张)

误区三：单纯追求铺货率单纯追求铺货率，但产品的目标终端选择考虑往往不周。过分追求铺货率，会导致产品的目标群体与购买场所错位。甚至，如果是中高档产品的铺进便利店，也会导致产品动销停滞，并导致了产品和品牌形象下移。所以，产品的铺货应根据产品的价位、目标群体等不同选择不同的终端类型，集中资源，以快速启动市场。误区四：促销人员素质低大多数的企业，都不惜支持高额的开瓶费，但很少给促销人员经常培训，致使他们不能完全接收产品的知识和消费者在消费时的心理，从而也就不能介绍出产品独特的卖点和个性，必然也就会导致终端推介的频频“推而不销” 误区五：成本计算忽视了消费者的利益。部分企业往往只计算流通成本，而不计算消费成本；只计算自己的价格构成而不计算消费者的价值理念。于是，出现了以自我为中心的促销，忽视了以消费者利益为卖点的营销。所以，即便终端做的再细致，促销再频繁，也必然不能打动消费者的购买。
白酒渠道结构建设与演变

白酒渠道的结构与演变
1995年以前，酒店要亲自跑到批发商那里进货，并且都是现款交易； 1995年，批发商开发送货，多少欠点货款也不碍大事； 1996年，为了把货铺进酒店，5斤牛肉就可以让酒店的掌柜合不拢嘴； 1997年，厂家开始直接进入酒店，酒店也开发东挑西拣，但是，“逢人喝场酒，生意十成有八九”怀柔策略，仍然能让酒店给个“面子” 1998年，竞争加剧，白酒在酒店的回扣越来越多，为了“招呼好”酒店及酒店服务员，进店费、开瓶费、促销品开始泛滥； 1999年，企业不得已向酒店派驻促销员、设立形象大使，酒店门槛进一步抬高，若销量不好，就有被踢出的危险，酒店看着自己多了个帮手，当然是在一边偷着乐； 2000年，为了良好的形象展示，冰箱、冰柜等展示用品搬进了酒店，轻轻松松签一纸协议书之后，这些玩意就变成了自己的东西，酒店求之不得； 2002年，当各厂家相互之间大打出手的时候，买断酒店的柜台独家陈列权、酒店促销权、销售权成了“新式武器”；现在，终端连一丝展示空隙也找不到了，就连酒店餐厅、包间的桌布也在群雄纷争中走上了“展示”的舞台；训练有素的促销人员不容你拒绝，即使是 “软硬”兼施的终端营销策略一不小心也会陷入竞品的陷阱。

白酒-烟酒店渠道操作手册 ppt课件

ppt课件
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名烟名酒店渠道分析—盈利模式特点
盈利模式分类资源盈利模式区域位势盈利模式以烟带酒盈利模式机会性盈利模式跟风式盈利模式
模式特点
•社会、人脉资源优势 •物质资源优势
•位置优越、流动客户优势 •客源问题不发愁
•在烟草方面有优势，或者平价销售，获得客户认可
•相对资源优势不明显，没有长期固定客户
我们不仅应该告诉客户烟酒店很重要，还需要为客户提供有效操作体系。对特殊的渠道，采取特殊的利益分配方式和渠道管控方法，并陪衬以相应组织。
ppt课件
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名烟名酒店渠道分析—渠道概述
• 烟酒店有几个比较明显的特点：
➢ 一是忠诚度低，哪个品牌酒利润空间大，哪个品牌酒正在流行，他们就主推哪个品牌。只要店主主推，销量都会比较可观。
月度返利，季度奖励。
第三层次联营体战略合作
陈列专架、5层*6瓶。台卡、活动海报、产品月度返利，
形象展架、堆头定期开展终端空白墙体形象季度奖励。
传播。
年度任务完成奖励
增加：将企业产品作为各个价位段主推产品，长期促销员支持
完成各个月的销量任务。对企业的产品进行攻团购开发费用支持
关团购，配合办事处进行产品的品鉴营销工作。专场包装费用支持
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名烟名酒店渠道操作—产品价格策略及分级
• 建立联营体终端资料库每个月对联营体终端进行销售量统计制定每个月每个联营体终端（包括连锁化联营体）的销售指标，并进行奖励措施
• 定期检查，淘汰不合格的联营体，纳入新成员评估的标准就是出货量、连续三个月的指标完成情况、终端生动化陈列传播是否符合要求，对于销量表现较好的终端谈判纳入联营体体系进行管理

白酒招商实战技巧培训课件PPT(共 37张)

优势与不足
有资金、有资源无渠道、无队伍
团购经销商在接品牌时会特别关注？
品牌包装利润
建议:针对该种类型的经销商主要要谈品牌和利润空间。
三、白酒招商方式
走访招商广告招商会议招商深度招商
走访招商
业务人员走访招商是最直接的一种招商方式，它主要是在企业确定招商群体后，针对竞争对手和相关产品的经销商有目地进行走访和沟通，传达企业的招商信息，进行招商。
终端调查法街头信息搜索法人脉关系介绍法网络查询法广告寻找法扫街法老客户分析法
约见
找对人话术刺激不谈具体争取见面机会电话预约筛选
初次接触
初次与不熟悉的客户见面做什么？心理要占据优势观察客户经营环境多了解客户情况不谈实质性内容
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6、无论你正遭遇着什么，你都要从落魄中站起来重振旗鼓，要继续保持热忱，要继续保持微笑，就像从未受伤过一样。
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7、生命的美丽，永远展现在她的进取之中;就像大树的美丽，是展现在它负势向上高耸入云的蓬勃生机中;像雄鹰的美丽，是展现在它搏风击雨如苍天之魂的翱翔中;像江河的美丽，是展现在它波涛汹涌一泻千里的奔流中。
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16、人生在世：可以缺钱，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盗名;可以低落，但不能堕落;可以放松，但不能放纵;可以虚荣，但不能虚伪;可以平凡，但不能平庸;可以浪漫，但不能浪荡;可以生气，但不能生事。
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17、人生没有笔直路，当你感到迷茫、失落时，找几部这种充满正ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ量的电影，坐下来静静欣赏，去发现生命中真正重要的东西。
成交之后
谈妥、签好合同后做些什么？不要说谢谢不要过于热情不要喜形于色可以谈谈合同的生效、谈谈货物的准备、

白酒新产品市场规划案PPT34页

2、岗位职责 3、薪资体系 4、纪律监督
决策层
总经理或董事会
管理层
办公室主任
财务总监
营销总监
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会
员储
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执行层
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员
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管店
管
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主
管
业务人员、理货员
说明：这是一个普通商贸公司的组织结构图，充分体现出每个层级的隶属关系，可以根据公司发展的需求增加或减少层级和相互之间的隶属关系。
W劣势（内部）：内部因素，具体包括：设备老化、管理混乱、缺少关键技术、研究开发落后、资金短缺、经营不善、产品积压、竞争力差等
O机会（外部）：特指外部因素，具体包括：新产品、新市场、新需求、新利润、市场壁垒解除、竞争对手失误等
T威胁（外部）：外部因素，具体包括：新的竞争对手、替代产品增多、市场紧缩、行业政策变化、经济衰退、客户偏好改变、突发事件等。
1、品牌定位 2、品牌宣传 3、产品定位 4、产品设计 5、产品特点
1、宣传语确定：通俗易懂，便于传播。 2、宣传方式、渠道的确定。 3、VI系统的设计。 4、品牌文化的撰写
2021/9/21
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品牌规划：根据市场的调研，确定我们的品牌定位。
一、概述
二、品牌规划
三、市场规划四、组织规划五、产品规划
各市场、渠道目标任务分解到每月，个人目标分解到每周。
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市场规划：根据我们的市场调研和品牌定位进行市场划分

白酒餐饮终端运作

– 产品品质和服务质量 – 产品价格 – 渠道成员利润空间 – 促销力度 – 品牌终端展示 – 市场管理水平 – 产品结构
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白酒餐饮终端运作
2．餐饮终端店情况调查
（1）餐饮企业情况调查
–企业性质 –地理位置 –规模（面积、楼层数、台数、包房数） –周边社区情况 –周边同行情况 –成立时间（经营历史） –终端相关人员（老板、楼层经理、采购、吧台、财务、
•餐饮 •终端
•团购 •直销
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•名烟名酒店
•超市 /卖场
•零售店
•夜场等特殊渠道
白酒餐饮终端运作
•常见问题
• 问题一：夸大酒店力量——急功近利 • 问题二：盲目进店/买店——片面强调数量、规模 • 问题三：促销=推销——单纯买赠、销量成唯一目的 • 问题四：火拼资源——扣点、开瓶费不计成本 • 问题五：维护不力——管理混乱、兑奖、回访、客情
成功的法宝； –餐饮终端店的意见：终端店老板及员工对产品及销售
情况的意见、建议。
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白酒餐饮终端运作
（5）餐饮终端竞品情况调查
– 竞品品牌种类及数量；畅销品牌； – 主要竞争对手的营销策略； – 竞品进场条件（入场费、结款方式等； – 终端单位与竞品的关系紧密度； – 竞品优劣势分析 – 品牌影响力 – 市场覆盖率和占有率
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白酒餐饮终端运作
•困境——现状
•销量投入不成正比 •市场启动效果缓慢
•名目繁多的费用 •资金大量沉淀 •呆、死帐严重
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白酒餐饮终端运作
•困境——找死？等死？坚持？退出？
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• 餐饮终端不再是厂家启动市场的关键性因素？

白酒餐饮终端运作PPT课件

餐饮终端店销售情况调查
– 去年及上月销售总额 – 去年及上月同类产品销量排行
进店投资情况调查
– 是否收取进店费、上柜费、开瓶费、门头费、展示费、促销费 – 具体标准是多少
餐饮终端市场调查方法实地和有关人员直接交流了解法。
– 基本资料——门卫、保安处 – 规模和档次——从外表就可看出 – 营业执照——具体谈判和从吧台处 – 生意和白酒的销售状况——吧台收银员、库房管理人员、门卫处 – 管理方面——从服务人员的服装，和你到店里调查过程中遇到的
•从产品的发展路径看餐饮渠道重要性
•导入期
•成长期
•成熟期
意见领袖
不断扩大的消费人群
不断扩大的消费人群
•从竞争层面来看餐饮渠道功能变化
竞争者
竞争者争夺消费者竞争者
销售平台
功能变化
展示平台
信息平台
竞争者
正确认识餐饮终端在整个营销过程中的作用：一个品牌的成功，绝非单一一个渠道贡献力量就能实现的，现有市场环境下餐饮职能必须改变
酒店促销的程序四步骤
• 第一个步骤：品进店 • 第二个步骤：人进店 • 第三个步骤：客进店 • 第四个步骤：客离店
• 一个宗旨，两个坚持，三要素、四步骤。
酒类促销注意事项
• 第一点：推销前先推销自己
先和酒店负责人说明来意，在服务员例会上介绍自己，说明来意
• 2、坚持每天记录工作日志
你今天看到竞争对手的促销把你的客户抢去了，生气是没有用的，你要想，他为什么会成功，一定有她的道理，如果你抱着这样的态度去学习记笔记，用不了多久，这个促销主管的职位恐怕要让给你了！记笔记这个习惯对人太重要了，就这么一个小事情，往往就决定人和人之间的差别

白酒行业终端运营方案

白酒行业终端运营方案一、背景分析当前，中国白酒市场正在经历深刻的变革。

传统白酒品牌的市场份额在逐渐被新兴白酒品牌所蚕食，白酒市场竞争日趋激烈。

随着消费者对品质和口感的需求不断提高，白酒企业需要不断优化终端运营，提升品牌影响力和市场占有率。

因此，本文将为白酒企业提出一套终端运营方案，以适应当前白酒市场的发展趋势。

二、市场分析1. 白酒市场现状当前，中国白酒市场呈现出多品牌竞争、产品同质化、渠道重叠等现象。

传统的销售渠道包括超市、专卖店、酒吧等，但随着互联网的发展，电商渠道逐渐崭露头角。

传统渠道和电商渠道的竞争加剧，为白酒企业带来了新的挑战和机遇。

2. 消费市场需求变化消费者对白酒产品的需求日益多样化，品质和口感成为消费者选择白酒的重要标准。

消费者趋向于选择品牌知名度高、口碑好的产品，而对于价格较低、品质较差的产品则持怀疑态度。

因此，白酒企业需要更多地关注产品品质和口感，并通过精准定位来满足不同消费者的需求。

三、终端运营方案1. 渠道布局和管理（1）传统渠道优化传统渠道依然是白酒企业重要的销售渠道，因此需要加强对传统渠道的管理和优化。

首先，需要对店铺进行分类，重点关注卖场和专卖店这类高频率购酒的渠道，通过定期走访、货架陈列、促销推广等手段，提升产品的知名度和销售额。

其次，需要加强与渠道商的合作，制定合理的销售政策和促销计划，加强对渠道商的培训和指导，提升其对品牌的认知和忠诚度。

（2）电商渠道拓展电商渠道是当前白酒市场的重要发展方向，白酒企业需要积极拓展电商渠道，提升品牌在电商平台的曝光率和销售额。

首先，需要选择合适的电商平台合作，例如天猫、京东等知名电商平台，通过合作伙伴关系，提升产品在电商平台的展示位，增加销售机会。

其次，需要加强对电商渠道的管理，包括订单处理、售后服务、促销活动等内容，提升电商销售渠道的整体效益。

2. 产品品质和口感白酒企业需要加大对产品的研发和生产力度，不断提升产品的品质和口感。

白酒终端开发方案

整件价格（元/件）件 1740 2160 2820 3150 4860
指导零售价（元/瓶）瓶 188 238 308 688 528
2、铺市方式
货款结算方式： ◆货款结算方式：
即时成交
现结铺货
铺市采用车、礼品同步到位， ◆铺市采用车、人、货、礼品同步到位，即时开发客户
◆针对铺货对象实行坎级礼品赠送
二、铺市目的
1、达成新品上市期的销售目标和渠道布点目标。达成新品上市期的销售目标和渠道布点目标。 2、为茅台台源酒在西安市场的全面上市做造势宣传。为茅台台源酒在西安市场的全面上市做造势宣传。 3、开发名烟名酒店的渠道网点，打造属于自己的网络资源，提开发名烟名酒店的渠道网点，打造属于自己的网络资源，升产品终端暴光率。升产品终端暴光率。 4、建立烟酒店客户资料，与之建立稳定的生意往来。建立烟酒店客户资料，与之建立稳定的生意往来。 5、快速完成茅台台源酒在名烟名酒店渠道的导入工作。快速完成茅台台源酒在名烟名酒店渠道的导入工作。 6、打造烟酒店形象样板店，提升茅台台源酒品牌形象。打造烟酒店形象列表业务填写赠品申请单赠品询价渠道经理审核签字赠品出库赠品采购
赠品入库保管
副总经理审批签字
礼品每日一核对
环城南路丰庆路昆明路以北、环城南路丰庆路昆明路以北、南北大街未央路以西
六、铺市费用预算
◆促销礼品费用计划
50000元*15%=7500元（详细以礼品采购单为准） 50000元 15%=7500元详细以礼品采购单为准）形象样板店陈列费用预算： ◆形象样板店陈列费用预算： 1000元 1月*10家/月*100元/家/月= 1000元 10家 100元制作易拉宝费用预算：10个 100元=1000元 ◆制作易拉宝费用预算：10个*100元=1000元费用总计：9500元费用总计：9500元总费用比：总费用比：19%