康复新液市场最新调研报告2017年

甲方：XX公司
乙方：XX公司
甲、乙双方本着自愿、平等、公平、诚实、信用的原则，经友好协商，就康复新液120ml于2016
年6月在B地区整个市场现状进行调查，现由乙方提供调查结果，如下：
销售额分析：
2016年6月，康复新液120ml产品销售额为1346640元,同比增长5%，环比增长2%。
销量分析：
2016年6月，康复新液120ml产品销售量为56110盒，同比增长6%，环比增长5%。
销售额及销量具体数据对比如下表：

日期 2015年6月 2016年5月
2016年6月

金额（元） 1282514 1320235
1346640
数量（盒） 52934 53438
56110
终端分析：
B地区共有2个一级甲等医院，1个二级甲等医院，28个卫生所、卫生室，合计31家，B地区药
店数量未做统计。那AA的康复新液120ml品种进院情况如何。2016年6月，康复新液120ml产品共
覆盖10个终端，其中三级医院0个，二级医院1个，一级甲等医院1个，民营医院0个，卫生院、卫
生室8个。各终端中，三级医院销售额占比0%，二级医院44.3%，一级医院47.6%，民营医院0%，卫
生所、卫生室8.1%。具体详见以下表一、表二。
表一：B医院数量及进院数量对比
医院等级 数量 AA康复新液进院情况
一级甲等医院 2 1
二级甲等医院 1 1
卫生院、卫生室 28 8
合计 31 10
表二：销售额分布
医院等级 销售额（元） 占比
一级医院 641000.64
47.60%

二级医院 596561.52
44.30%

卫生所、卫生室 109077.84
8.10%

合计 1346640
品牌分析及竞争厂家：
众所周知，康复新液有三大特点：内服外用皆可；快速优质愈合；安全天然中药。具体来说，内
服时提高溃疡愈合质量,使得溃疡复发率低，且患者顺应性好，纯天然中成药制剂，安全无毒副作用。
愈合快 ,用法灵活简单,顺应性好,湿性愈合环境。而且康复新液已经拥有了以下资质及政策：全国医
保乙类；地方基药；荣获多项质量控制专利，包括指纹图谱质量测定技术；GAP基地通过认证 ；率先
通过新版GMP认证。
全国目前就康复新液有7亿的市场份额，而这庞大的蛋糕仅有四个厂家在竞争，这四个厂家分别
为：浙江京新、昆明赛诺、好医生、AA。这四个厂家具体的市场份额如下：

通过上图，AA最大的竞争对手是好医生。好医生起步时间早，大型医院铺货率高，进院工作基
础扎实。

销售金额,
641000.64

销售金额,
596561.52

销售金额,
109077.84

销售金额分布图

一级医院
二级医院
卫生所、卫生室
AA康复新液市场优势分析：
成分天然，疗效确切，多科室需要运用，因此市场增长空间较大；
康复新液是医保产品，能够减轻患者经济负担，进院相对不是医保产品的较容易；
价格适中，易于患者接受，适合于医院、第三终端销售；
AA康复新液配有喷头，既能外喷又能内服，便于在开发医院时与“好医生”的产品有区隔，AA
是公司上市，公司的品牌效应提升在不断的提升，使得市场及消费者更加认可信赖AA的品种；
目前AA包括四川5省进入基药，基药市场在不断扩容；
产品认知度在不断的提高，医生逐渐接受溃疡愈合质量的概念，对AA产品康复新液的接受度将会
增加；
同时，AA还有自己的原料优势，GAP基地的建设，可以申请单独定价。
AA康复新液市场劣势分析：
研究不够深入，治疗机理不明确：产品学术方面专业支持不够，高质量文章支持欠缺，没有减少
消化性溃疡复发率的相关临床试验支持；
专家团队建设滞后：学术专家队伍建设相对滞后于市场推广工作，专家队伍基础薄弱，代表对专
家缺乏有效管理；
销售队伍问题：a.片区对二产品种销售重视不够；b.销售队伍专业性不够；c.大型医院的铺货率
很低；公司招标价不高：昆明赛诺、好医生产品为优质优价层次，挂网价格高，AA平均扣率60%；低
价窜货问题：低价窜货现象时有发生，对产品稳定的价格体系带来极大冲击。
未来营销建议：
1、业务领域选择
首先，在所辖销售区域中，以康复新液120ml产品品种为核心，做强做大该品种，其次优选其他
品种，做为第二梯队，组合营销，填充现有渠道，降低营运成本，提高毛利。聚焦康复新液120ml品
种针对的常发病种如金疮、外伤、烫伤等，延伸产品的核心治疗理念与产品特色，拓展多元渠道和治
疗科室。丰富延伸科室品种，加强传统科室优势，进入新治疗科室领域，延伸产品核心卖点筹备上下
游治疗品种，建立差异定位医院、基层、零售各端推广方案，分摊固定投入。其次，加大AA康复新液
对某些治疗领域的宣传，如最新研究统计出来的在：肛肠科、妇科、肿瘤科这三个领域显著成效。具
体如下：在肛肠科，康复新液治疗溃疡性结肠炎，直肠癌术前准备成效如下：
通过对比，可看出，AA的康复新液与其他药品对照在治疗有效率、内经愈合、内镜有效方面明
显占有优势。在妇科方面。加大宣传康复新液治疗宫颈糜烂疗效显著，如下图：

通过图标。看出康复新野治疗宫颈糜烂疗效显著，而且，治疗过程中没有刺激。在肿瘤科，
康复新液起到的作用有：提高免疫力；治疗放疗烧伤导致的急性粘膜溃疡；诱导胃癌细胞凋亡，
降低胃癌发生危险系数，诱导胃癌细胞灭亡，降低胃癌发生危险系数。如下图实验对比：
2、 生意拓展方向
优选重点县级以上医院，三轮驱动，分线作战，深广并进。大医院做深，主攻己进医院，副攻未
覆盖的医院。在基层卫生院、卫生室做广。务必加大进院上量工作，通过肿瘤科多中心临床试验进院，
收集临床试验结果拉动销售。
3、 商业业务模式
营销模式因线而异，强化总部营销规划、管理职能。大医院：点对点的专业学术营销，由地区推
广经理负责，代理商配合基层市场：以点带面的经济学术营销 零售：线下为主，侧重KA,线上配合。
4、业务能力提升
营销专业：强化学术营销战略规划和执行系统 ；完善专家培育体系；新建学术推广职能；落实学
术推广区域承接。
1) 销售管理精细化
建立SFE系统，合理分配资源，改进考核制度，提高销售效率
2) 市场准入系统化
提前准备，加大投入，资源和最佳实践共享
3) 新选品种，产品线规划规范化
明确新品上市规范流程，精细规划，责任到人