装饰装修：旺季促销策略

装饰装修行业：如何抓住旺季营销值金九银十之际，整合资料，结合市场，为业界读者编辑此文，希望以绵薄之力提供一些有价值的参考。

如何准备旺季的攻势一、旺季攻势的四个阶段我们要想在家装的旺季多做一些业务，就要充分把握旺季营销的四个阶段：第一阶段：策略准备阶段第二阶段：策略实施阶段第三阶段：旺季营销阶段第四阶段：资源整合阶段我们很多公司，做营销策划时，准备时间不足，策略的临时性比较大，这就导致很多策略经不起推敲，旺季营销中容易出现很多的疏漏！一般来说，淡季来临时，就要开始考虑下一个旺季的营销计划，充分利用淡季的时间做旺季的准备。

比如，1月份是淡季，又值过年的时间，我们从这时开始就准备来年三月份旺季营销的策略；6月份开始进入淡季，我们利用7月、8月这两个月时间，进行旺季的准备工作。

为做好旺季营销，抓住旺季的第一批客户，我们就要在旺季来临之前，将我们的营销策略广告出去。

也就是说3月下旬会进入装修旺季，我们至少要提前20天就开始进行旺季营销优惠措施的广告宣传，因为广告宣传通常都有一个滞后效应，不可能今天做广告，今天做宣传，明天就会有很多的客户，客户阅读我们广告，客户之间相互传播也有一个过程，从阅读广告到客户对广告内容进行分析、甄别还有一个过程，如果不提前做宣传，那么我们就会错过旺季的第一批客户。

家装旺季一般都持续三个月左右的时间，在这期间，我们不仅要做好营销服务工作，还要进行持续的宣传，只有这样，我们才能抓住旺季一批又一批的客户。

只有不放过每一批的客户，我们才能使旺季营销的利益最大化。

旺季结束了，但旺季营销的工作还没有做完，这一段时间，我们积累了大量的客户资源，就要趁旺季结束时，进行很好地回访、疏理，使我们能够继旺季之后，再有一个小旺季。

有些公司，旺季结束以后，业绩一下子下滑很快，原因就是没有充分利用旺季积累的客户资源。

如果能够充分利用，那么旺季结束后的平季，我们又可以做一个小旺季了！二、旺季攻势的具体时间安排1、淡季进行旺季营销的准备这一点我们在上面已经做了详细论述。

我们在这里重点说一下“准备”。

“准备”产生结果，也就是我们旺季的业绩，来源于我们淡季的提前准备。

准备这个过程决不能忽略，准备工作的精细程度决定了结果的大小。

2、旺季营销的三个时期我们旺季又分为三个时期，一是旺季的开始阶段，这一阶段我们重点要抓的是第一批客户，第一批客户的重要性在这里要提醒广大的装修公司朋友重视起来，第一批客户至少具有两个作用：一是提升我们的业绩和人气，对于下一批更多的客户工作进行预演，也是检验的过程；第二个作用是带动下一批客户，由于第一批客户有很多朋友、同事、邻居都有可能在下一批当中成为我们的准客户，所以抓住了第一批客户，就为第二阶段做了很好的准备工作。

第二阶段是旺季中的超黄金阶段，这一阶段大量客户装修，市场上各种资源都比较紧张。

相对于第一阶段，第二阶段的客户能够进行更充分的准备，其选择的时间要更宽裕一些，选择面也更广一些。

第三阶段是旺季的收尾阶段，这一阶段的特点是装修的黄金时间即将过去，如果错过了这个黄金时间，客户可能又要等到下一黄金时间，所以这一阶段，客户的装修心理往往是赶紧装修，比较急迫。

比如，有些客户会想，马上就要进入炎热的夏季了，夏季装修那么热，空气湿度也比较高，这时装修会不太好，所以，急于选择公司马上开展装修。

第一阶段：投放广告，制订吸引第一批客户的营销策略；第二阶段：投放广告，抓住最大的客户量！第三阶段：投放广告，宣传的策略则偏重于装修时间的紧迫性，抓住旺季中最后一批客户。

3、旺季准备平季和淡季的策略相对平季淡季准备旺季攻势，我们也要利用旺季来进行平季、淡季的营销策略的制订，如果这一工作做得好，我们就能创造小旺季或淡季不淡！由于淡季是家装整体行业的淡季，所以，我们可以充分联合其它的材料商、家具商，做大规模的优惠活动，推出反季节家装。

这时其它材料商对于淡季营销也都缺乏有效的方法，因此对于做活动的支持力度会更大，我们要充分利用这一心理！三、旺季攻势的促销策略1、以小区图片展的形式进行促销：促销主题：效果图设计宣传重点：公司的整体设计能力促销方式：以流动车的形式，在各小区进行现场展示，这种形式需要制作出很多易于收放的宣传展架，在小区入口处圈定一个几十平方米的面积，进行现场展示。

同时可以推出现场部分优惠措施，派几名设计师进行现场讲解。

促销花费：每小区约几千元还有一种小区图片展的形式，就是在公司内进行主题展示，可以进行如“盛世豪庭户型设计展示周”，通过业务人员或报纸吸引客户到公司参展。

这种形式花费不多，主题性强，但效果没有上面那种效果好。

2、以主题套房的形式进行促销：这种促销又分为两种，一种是图片展示，一种是房间展示。

图片展示和小区图片展一样，将家庭空间分为特定的主题空间，分类进行展示，比方说“客厅完全设计展”，展示几百幅各式各样的客厅图片；“儿童房主题图片展”展示上百款儿童房设计方案。

还一种就是现场参观形式，将部分客户集中起来，到公司专门制作的主题房间进行参观，我们选定的主题房间，应该在设计理念上具有创新性和感染力；如果没有专门制作的房间，也可以与老客户联系，或将已经竣工的工地，作为参观现场。

同时进行的促销活动我们在下面进行细说。

3、以材料团购或现场订单的形式进行促销：这种形式近年来很流行，大公司经常采用。

需要组织很多的材料供应商或家居产品供应商，租用大型的会场，进行现场促销活动。

4、以赠送礼品的形式进行促销：我们送礼，不能跳出家装产品的范围，这样既有吸引力，同时也节约成本。

我们看到移动公司搞优惠活动，一般促销的都是手机充值卡、送手机报或送话费等，由于这些赠送的产品，本身也是移动公司的产品，相对而言成本就会更低。

我们送客户什么呢？由于是家装，所以就送家装产品，比如说“送300元地板”或“1米橱柜”或“送一个鞋柜”，这样既让客户感到可以少订一些这样的产品了（省下的还是家装的钱呀），同时，我们的成本也是最低的。

还可以“送窗帘”“送洁具”等。

如果是“来就有礼”，那么我们就送客户一些实用的东西，有的公司送什么“钥匙扣”等没有实际意义的产品，这样也不好，干脆送客户“洗衣粉”、“香皂”或“家具蜡”等。

如何做旺季广告一、什么时机做广告由于家装在一个年度内，分为不同的淡旺季节，我们做广告进行宣传，也要选择合适的时机，只有时机选择恰当，我们做广告才能更好的效果。

1）旺季来临前半个月做广告宣传，吸引旺季第一批客户。

一般来说，3月下旬进入家装旺季，那么我们就在3月上旬开始广告宣传，9月份进入下半年的家装旺季，我们就在8月下旬做广告宣传。

此时我们的广告宣传的目的，就是抓住旺季第一批客户，在广告宣传的策略上，我们可以采用样板工地征集、上半年家装趋势发布等形式。

2）旺季中间的广告宣传跟进。

旺季持续三个月，我们在旺季的中间段，要抓住更多的客户量，所以，应当在旺季当中的4月底、10月初进行大量的广告宣传，此时目的是抓客户量，因此内容以促销为主，或以采用“家装团购签单发布会”“家居产品博览会”等形式，或“地板主题促销家装签单会”等。

3）旺季的末期广告宣传带动小旺季。

在5月底、11月底，我们要通过广告宣传，抓住旺季最后一批客户，同时也为小旺季准备客户量。

旺季末期的特点是家装黄金时间段即将过去，我们广告宣传的策略要偏重于让那些还没装修的客户积极行动起来，可以说采取是逼迫客户赶紧装修的办法！4）淡季我们也要通过广告宣传和营销策划，创造出淡季不淡的局面。

淡季的特点是很多客户不急于装修，只有少数客户因为着急居住或者此时有时间准备装修，因此，我们的广告宣传必须带有更新客户观念的策略，此时，应当用大量的优惠活动，让部分客户感到此时装修最便宜，从而带动客户量！就象一些商场采用反季节销售，夏季销售冬季的服装，冬季销售夏季的服装，部分客户正是因为看到季节所带来的价格差异从而购物。

二、广告的篇幅与形式1）形象广告长年做，促销广告节点做。

我们把旺季和淡季做的广告，统称为促销广告，因为此时做广告的目的，主要是促进当时消费。

如果公司有实力，那么可以采用平时利用报纸栏目冠名或中缝广告或户外广告的形式，做公司的形象广告，这样，就会有更多的客户知道你，是你培育品牌的广告。

但是我们有了一定的知名度还不够，还需要带来及时的客户量，这就需要做促销广告。

旺季前半个月建议做2期1/3版以上的报纸广告，旺季中间做2-3期1/2版及整版的广告，旺季末期做2期1/3版的广告，一年两个旺季就是做12期的广告，淡季各做2期广告，全年的广告总期数在16-20期。

用不着做到每期都做。

同时在旺季促销期间，要更换户外广告，将形象广告暂时撤下来，换上促销广告，活动结束后再换上形象广告，既能让户外广告予人以新鲜感，同时又能带来巨大的影响力。

2）家装公司可以利用小区的工地做更好的广告宣传。

我们说的工地广告，是指地工地的客厅做一面墙的广告，这个广告能吸引楼上楼下左邻右舍的客户，是最经济的广告形式之一，既不用付物业费，印刷费也很便宜，喷绘就可以，一般花费不到100元。

如果你在小区开工十个工地，也就是说做了十个整墙的广告，以每个广告影响10户计算，10个工地至少要影响100个准客户，甚至更多！小区的广告牌，建议尽量不做形象广告，直接以小区促销活动为主，这样产生的效果要更明显一些，多数公司在小区里做形象广告，起不到很大的作用。

3）广告也要整体策划。

比如，针对不同媒介的优势，结合营销节点，进行策划性投放；比如，经过慎重考虑，选择了一家报刊。

那么如何在它上面做广告就要从整体的角度去策划了，建议是通过策划性的报道体现公司各方面实力，通过硬广体现促销力度，通过长期性小广告打造知名度。