二手车置换话术及标准
置换业务基本话术
置换业务基本话术一、针对置换客户电话咨询：1、电话接待中的注意事项了解客户旧车的基本信息（品牌车型、年限、里程、自/手动档、是否有事故等信息）、电话接待过程中不报旧车价、邀请客户来店试乘试驾新车、提醒客户带齐旧车所有资料到店评估、感谢顾客来电。
2、Q：客户在电话中询问旧车的价格，销售顾问应如何应对？A：销售顾问：二手车这方面我还真不专业，所以不能随意跟您报价！您抽空可以到我们店来了解一下新车，同时让我们店专业的评估师为您的车做详细的评估，评估师看到车后才能给您报价，这是责任与专业的体现！您看我给您安排时间做一次免费评估怎么样？这样，您不仅得到一份精准的报价，还能获赠礼品并且得到评估师给您的车辆使用保养建议！”二、针对到店置换客户的话术：1、请问先生您是新购（第一次购车）还是换购（以旧车置换新车）？2、Q：你们的置换业务是怎么操作的？或（怎么个置换呀）A：首先您先选择的新车，同时我们将提供专业的二手车置换服务，由国家认证的二手车评估师XXX为您的爱车进行专业细致的评估，根据车辆的整体技术状况情况，给您的爱车一个合理的市场价格。
如果您接受这个价格，那么旧车款可以直接冲抵新车款，方便快捷。
3、Q：我现在开的车是想卖掉，如果你们给的价格高的话想换一台你们新车。
我这款车值多少钱？你给我出个价吧？A：实在抱歉，我是新车的销售顾问，旧车的价格要我们店专业的评估师看完车后才能给您报价，您先看一下我们的新车吧，毕竟置换的前提是您要先喜欢我们的新车！至于旧车的价格您大可放心，我们的置换业务是新车销售的一项增值服务，并不以赢利为目的，我们会在合理的范围内，给您最公正的价格。
4、Q：办理旧车的过户手续是不是很麻烦？需要我自己去办理吗？A：我们置换业务可以为您提供一站式服务，您只需准备好相关的资料就可以了，买新车、卖旧车一次就给您全办好了，方便快捷；您如果单独处理手中的二手车，跑市场、谈价格、办手续，无疑会耽误您很多的时间。
汽车置换的顺口溜
汽车置换的顺口溜汽车想置换，这里听我念。
一、旧车情况要明了旧车开了好几年，想要置换心发甜。
先把车况来查看，里程多少得盘算。
有无事故很关键，维修记录也得翻。
要是车况还不错，置换价格能多赚。
二、新车挑选别犯难旧车能抵多少钱，新车心里有个圈。
品牌众多眼缭乱，功能配置挑花眼。
轿车越野各有好，空间大小要选全。
颜色外观也重要，符合喜好才舒坦。
三、置换手续不简单决定置换就开干，手续流程走一番。
车辆评估先开端，评估师傅仔细看。
证件材料要带全，少了一样都麻烦。
合同协议要签好，权益保障心才安。
四、价格谈判有技巧置换价格要谈好，不能让他随便搞。
市场行情要知晓，低价高价心里晓。
适当争取多一点，每分每毫都是宝。
态度坚决又友好，达成一致哈哈笑。
五、置换之后乐无边旧车拜拜新的来，开着新车真开怀。
车内崭新香喷喷，各种功能真厉害。
感觉自己超酷炫，出门就把风头带。
汽车置换真是妙，幸福生活来得快。
六、置换时机把握好想要置换别乱搞，时机把握很重要。
年底促销优惠多，这时置换错不了。
新款上市老款降，看准机会把事办。
把握时机巧置换，省钱省力乐颠颠。
七、售后保障不能少置换新车心欢畅，售后保障要跟上。
保修政策要问详，保养维修不发慌。
售后服务好不好，直接影响心情妙。
售后无忧才是棒，一路顺畅没烦恼。
八、贷款置换也挺好要是手头钱不够，贷款置换可研究。
利息多少算清楚，还款压力要承受。
贷款流程走一走，新车就能开着走。
合理贷款换好车，美好生活在招手。
九、环保因素也得看现在环保要求严，汽车置换要前瞻。
老旧汽车排放高，置换环保车型好。
为了蓝天和白云，环保置换责任挑。
绿色出行从我起，地球家园更美丽。
十、朋友建议听一听汽车置换没经验，朋友建议听几遍。
谁有置换的经历，过来经验很值钱。
听听他们的故事，避免掉进大坑里。
朋友帮助真不少，置换顺利没烦恼。
二手车买卖话术
二手车买卖话术
一、引言
在二手车买卖过程中使用适当的话术可以有效提高交易的成功率，本文将介绍
一些常用的二手车买卖话术，并分析它们的应用场景及效果。
二、话术一：询问车况
（1）场景描述
当买家和卖家初次接触时，询问车辆的基本情况是首要的步骤。
这个过程可以
展示买家对车辆的关注程度，也可以让卖家了解到买家的诚意。
（2）话术示例
买家：“您好，请问一下这辆车的使用年限和维修情况如何？”
卖家：“这辆车是2015年的车，一直保养得很好，没有大的维修记录，您可以放心。
”
三、话术二：议价技巧
（1）场景描述
在确定好喜欢的车辆后，买家和卖家开始进入谈价阶段，适当的议价可以让双
方都感到满意。
（2）话术示例
买家：“我比较喜欢这辆车，不过价格有点超出我的预算，能否再给个优惠？”
卖家：“这样吧，如果您现在决定购买，我可以再给您打个折。
”
四、话术三：签订合同
（1）场景描述
谈妥价格后，双方需要签订合同来确立交易关系，这个过程需要遵循法律规定，确保交易的合法性。
（2）话术示例
卖家：“我们现在可以签订二手车买卖合同，您可以看一下合同内容，如果没
有问题我们可以正式签字。
”
五、总结
在二手车买卖过程中，合适的话术可以让交易更加顺利，双方都可以得到满意的结果。
希望本文介绍的话术能够帮助您在二手车买卖过程中取得成功。
以上就是关于二手车买卖话术的介绍，谢谢阅读！
希望这篇文档符合您的要求，如果需要进一步的信息或调整，请随时告诉我。
4S店最强二手车置换话术
4S店最强二手车置换话术如今二手车业务都是每家4S店比较头疼的业务，置换率较低还不好管控，其实二手车业务做好了是很好的一个盈利点，不但提升了销量还提升了客户满意度。
下面是我为大家收集关于4S店最强二手车置换话术，欢迎借鉴参考。
第一章、需求探寻1、销售顾问在接触客户时，如何第一时间了解到客户是否有置换意向?答：新车销售顾问在第一时间接待过程，通常会询问客户希望购置的车辆的状况，而没有问到客户目前拥有车辆的状况，所以要了解客户是否有置换意向，应当从以下方面来开展：(1)首先询问"您如今开什么车?'假如没有，可以直接介绍新车;假如有，则继续询问;(2)假如是可以置换的车："您的车正好是属于我们置换车的范围，公司对置换有特别优惠，所以我们的收购价格可以高于市场的价格，您假如如今置换是特殊划算的。
'2、当销售顾问觉察客户没有置换意识时，如何向客户灌输置换的理念?答：(1)首先查找话题，引起兴趣。
比方："您知道最新用车的习惯吗?很多人一部车不再用好多年了，而是两三年就换新车啦，知道为什么吗?'(2)当客户好奇时，就开始导入理念。
"汽车在使用两到三年后，车辆基本都过了质保期，汽车的发动机皮带、轮胎、刹车盘等都需要更换，这需要一大笔费用，另外就是油耗也会增加，继续使用本钱会加大，因此很多人有了换车的念头，从经济上来讲，这个时机换车是比较划算的。
'(3)喜新厌旧："现代人消费的观念已经和以前完全不同了，新车型不断推出，人的审美观也在不断转变，开过两三年的车，车款已经过时了，不符合当下流行时尚，因此很多人也会选择换车，来跟上流行的脚步。
'3、新车销售顾问应当如何探询客户对其旧车价格的心理预期?答：当客户明确表示想要置换时，新车销售顾问应当询问客户心理预期，比方：(1)"您有在外面问过价格吗?'(2)"您车子预备卖多少钱?'4、假如客户不情愿说出其旧车心理预期，有什么方式可以测试到客户的反应?答：我们可以通过以下问话的方式来测试客户的真实反应，这样，我们就可以探询到客户的价格心理预期：(1)"我不是评估师啦，价格我也不太懂，但是，上次我们评估师收了一台车，和您的车差不多，好象车况还好一些，或许是5万块'(2)"价格我是不太清楚，但是，我听说我们二手车卖场昨天刚卖了一部和您车差不多的，公里数好象还低一点，或许卖了5万2'5、在置换客户来电接待中，如何技巧地留取客户的联系方式?答：在置换客户来电接待中，很多客户不是很情愿留下联系方式，面对这种状况，我们就可以实行一些技巧性的方式，留取客户信息，比方：(1)"对不起，评估师外出看车了，您能不能留个电话，等他回来后马上给您回电?'(2)"我们正好有一个客户想买您这样的车，我联系一下，看可不行以给您一个比较高的价格，您看我怎么和您联系呢?'(3)"我们电话有点小问题，您可不行以把电话给我，我马上给您回过去?'(4)"您好，我们最近正好有个活动，您可以留个电话，我们到时候好通知您。
关于二手车置换价格异议话术
关于二手车置换价格异议话术1. 您觉得这二手车置换价格低？哥/姐，您可不能光看数字呀。
这就好比您去市场买菜，有些看着便宜，但不新鲜，有些贵点却是有机的呢。
我给您这价格，那是综合考量了您车的车况、里程、年份等好多因素的，就像医生看病，得全面诊断才能下结论。
比如说您那车虽然年份近，但里程数特别高，这就会影响价格。
2. 哎呀，您嫌置换价格不合心意呢？您得这么想啊，这二手车的价格就像股票一样，有涨有跌。
您的车可能在您心里是个宝，可市场行情在那摆着呀。
您看，就像那房子，地段不好的，哪怕装修再好，价格也上不去。
您的车要是有些小毛病或者配置不主流，那价格肯定会受影响的。
3. 您说我们给的二手车置换价格低？您可知道我们这价格是怎么来的吗？可不是瞎定的呀。
这就好比做蛋糕，各种材料（车况、市场需求、品牌）都得按比例来算成本。
比如说您那车是小众品牌，配件不好找，维修成本高，在置换的时候价格就没法跟大众品牌比。
4. 嘿，您对这二手车置换价格有异议啊？您要明白，车这个东西和人一样，岁月不饶人。
您的车开了这么久，有了磨损，就像人老了脸上有了皱纹。
虽然您对它感情深，可别人接手的时候就得考虑这些。
就像您买二手衣服，有点磨损的肯定比新的便宜很多呀。
5. 哟，您觉得这置换价格不理想？您可不能光看表面。
这二手车的价格是个很复杂的事儿。
我给您打个比方，就像养宠物，一只健康的、品种好的小猫肯定比一只生病的普通小猫值钱。
您的车要是没按时保养，有些部件老化了，这价格能高到哪去呢？6. 您怎么觉得我们这二手车置换价格低呢？这就像是一场交易的舞蹈，我们得根据市场的音乐节奏来定价。
您的车就像舞者的舞鞋，旧了、磨损了，那价值就不一样了。
比如说您那车的轮胎都快磨平了，这对置换价格影响可不小呢。
7. 哎呀，您在纠结这二手车置换价格呀？您知道吗，车就像手机一样，新出的型号不断，老型号就会贬值。
您的车虽然可能当时买的时候很贵，但现在有了更新的技术、更好的车型，它的价值就下降了。
二手车置换话术
(3)【我们就是最高价】：“我们诚新二手车本来就是不以赢利为目 的的，主要是促进新车销售，所以我们报的价格通常是高于市 场价的，上次，我们有个客户也是不相信，后来跑去市场问， 结果黄牛报的价格比我们还低两千。”
(2)“我们正好有一个客户想买您这样的车，我联系一下，看 可不可以给您一个比较高的价格，您看我怎么和您联系 呢？”
(3)“我们电话有点小问题，您可不可以把电话给我，我马上 给您回过去？”
(4)“您好，我们最近正好有个活动，您可以留个电话，我们 到时候好通知您。”
二手车置换话术
二、降低客户心理预期
二手车置换话术
二手车置换话术
2、当客户心理预期大大高于实际价格时，新车销售 顾问应该如何应对？
二手车置换话术
答：面对这种情况的时候，我们可以选择以退为进的方式 来应对： ⑴建议客户暂时不要卖：“如果真是这个价格，我就建议您暂时 不要卖，因为外面没有人可以出到这个价格的，对您来说不 划算……” ⑵了解真实意图： “您怎么会想要卖那么高呢？”“您这个价格是 依据什么来的呢？” ⑶再根据客户真实的想法来提出解决方法：“外面黄牛一般是高 报低收……”“网络的价格一般不是真是卖价，因为手续费和 车况都没有说定，是虚的。”“一车一况，一车一价，别人的 车和你的车未必一样，所以也没有太大的可比性。” ⑷转移话题，继续跟进：“评估师和我关系不错的，要不我和他 说说，看尽量给您评高点，您看可以吧？”
二手车置换话术
2、当销售顾问发现客户没有置换意识时，如何向客户 灌输置换的理念？
二手车置换话术
⑴首先寻找话题，引起兴趣。比如：“您知道最新用车的习惯吗？ 很多人一部车不再用好多年了，而是两三年就换新车啦，知道 为什么吗？”
二手车话术
二手车话术一、打招呼和介绍1. 您好，欢迎来到我们的二手车展厅，请问有什么可以帮您的？2. 您好，我是销售顾问XXX，很高兴为您提供二手车咨询服务。
3. 请问您对二手车有什么特别的需求吗？二、了解需求和偏好1. 您对二手车的品牌、车型有什么偏好吗？2. 请问您对二手车的价格范围有什么要求？3. 您对二手车的里程数、车龄有什么要求？三、介绍车辆信息1. 我们这边有一款XXX品牌的二手车，车龄不到X年，里程数X 万公里，车况良好，您可以考虑一下。
2. 这辆二手车是XXX车型，车龄不到X年，里程数X万公里，车辆保养得非常好，您可以来看看。
3. 我们这边有一辆XXX品牌的二手车，车况良好，里程数低于X 万公里，车龄也不到X年，价格也很实惠。
四、强调车辆优势1. 这辆二手车是我们的展厅展示车，保养非常仔细，车况如新。
2. 这辆二手车是单一使用者，车内干净整洁，没有任何异味。
3. 我们的二手车都经过严格的检测和维修，确保质量可靠。
五、提供车辆历史记录1. 这辆二手车有完整的维修保养记录，可以让您更加了解车辆的使用情况。
2. 我们可以提供车辆的事故记录和维修记录，让您更加放心购买。
3. 这辆二手车的车主只有一位，并且有完整的保养记录，您可以放心购买。
六、谈论价格和交易方式1. 这辆二手车的价格是XXX，我们可以商量一下，看看是否能满足您的预算。
2. 我们可以提供贷款购车服务，您可以选择分期付款来购买这辆二手车。
3. 如果您决定购买这辆二手车，我们可以提供一定的优惠和礼品。
七、解答客户疑问1. 这辆二手车的质保期是多久？我们提供X个月的质保，您可以放心购买。
2. 如果我购买了这辆二手车后出现问题，您们会提供售后服务吗？是的，我们会提供售后服务，帮您解决问题。
3. 这辆二手车是否可以进行车辆年检？是的，这辆车可以进行年检。
八、提供购车建议和服务1. 根据您的需求和预算，我可以为您推荐几款适合的二手车，您可以选择一款来看看。
二手车置换评估的话术
二手车置换评估的话术第一篇：二手车置换评估的话术在二手车评估、臵换、收购、遇到客户最关心的价格问题的话术应对一、二手车价格不管是在4S点收购、臵换、还是在二手车市场收购价格都是一样的，不可能我们这个店评估价格低，例如：我店评估的价格是5万，别的品牌4S点是5万多6万或者是更多，如遇到客户说XX4S店给的价格高的话，我们可以给客户说，和其他4S点相比较，其实我们心里都知道是不可能的、就算有可能也是羊毛出在羊身上，利用新车价格优势把差价补在二手车价格上，在这种情况下客户就以为此店二手车价格给的高，反之说我店的二手车价格低。
二、如果客户选择二手车卖给朋友车行或朋友：（1）我们可以介绍说明我们服务的理念的优势，如果臵换我店新车的话对你带来的是方便、快捷、省心、放心、安全、无风险的服务。
比如二手车8万元新车20万你只需要交付另外12万然后把二手车留下就可以了，剩下的过户事情由我们亲自去办理、只要你把车辆资料提供完整，我们会在规定时间内完成过户手续不用你担心也不用你亲自去跑手续，给你带来的就是我们4S店的服务理念方便、快捷、省心、放心、安全、无风险的服务。
（2）如果你把二手车卖给朋友价格方面来说高了你朋友可能不满意，价格低了你心里有可能不舒服。
而且办理过户手续还麻烦你去、价格问题先不考虑。
车况之前你没有任何问题可是自从卖给你朋友之后不知道是驾驶原因还是质量问题车子抛锚了。
导致经济损失还好、万一出现重大交通事故或者有人员伤亡，到那个时候朋友就不好说了。
那怕便宜卖给便宜做了好人，但人家心里也不一定是这么想的，所以还是不卖给朋友好。
（3）如果卖给二手车市场的话你来回跑不说还担心有没有及时过户，万一遇到有些车贩子把车倒来倒去没及时过户的话，到时候万一出现重大交通事故，人跑了，就算不跑他如果没有偿还能力的话，法律还是要找车主本人的。
这种情况虽然不多但还是有一定风险的，你说你卖给他会完全放心吗？三、抵债。
如果客户要利用旧机动车来抵债的。
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二手车业务互动的全员标准话术
应对电话咨询标准流程详解
1、应对顾客的咨询（关于新车、服务等）
解决顾客的疑问
2、找到切入置换“破冰点”
“您是从那里开车过来？我给您介绍一下路线”
3、电话接待必问的一句话：
销售顾问：“XX先生，现在很多顾客都在以置换方式购买新车。
不知道您是否了解我们的喜悦二手车置换业务？”
顾客：“哦？说说看怎么个喜悦啊？
销售顾问必答的一句话：“广州本田喜悦二手车置换业务是为了促进新车销售，不以盈利为主要目的的。
而是让您体验到信心、省心、悦心的置换服务！”---广州本田喜悦二手车置换业务的标准话述必须反复练习，直到每位员工都能脱口而出。
展厅接待或电话接待的标准
(一)判断置换：
➢接待顾客时必问的一句话：
“先生/小姐，您是咨询新车还是对我们的置换业务感兴趣!”
➢注：每一位接听电话的工作人员必须向顾客询问的问题！
(二) 置换标准话术：
➢接待顾客时必说的一句话：
广州本田喜悦二手车置换业务是为了促进新车销售，不以盈利为主要目的的。
而是让您体验到信心、省心、悦心的置换服务！”
注：这句话应该成为我们的“口头语”！
(三)确认置换：
➢接待顾客必问的一句话：
“广州本田推出了“喜悦”二手车置换业务，不知道您是否感兴趣？”
➢注：进一步确认顾客的置换意向！
如果顾客在电话中询问旧车价格，销售顾问应该怎么办？
✓电话中坚决不报价！邀约来店评估,看新车
应对方法：
●示弱
销售顾问将自己摆在弱者的位置，以赢得顾客的谅解或好感的方法。
例：“您这问题可把我难住了，二手车这方面我还真不行。
不过有很多顾客都觉得我们经销店的免费评估非常好，对他们帮助很大，相信您一定也需要。
您看我给您安排时间做一次免费评估怎么样？邀约时间要具体(如2008年10月1)
本田喜悦二手车的三大标准
一、信心交易：
➢我们是通过广州本田专业培训，进行规范的操作，透明的报价让您在广州本田进行置换时倍感信心，让你信心交易。
➢您的旧车还有其他的交易方式：一、卖给朋友。
卖贵了会影响到朋友关系，甚至因此连朋友都没有得做，卖便宜了，您心理也不痛快啊，更重要的是，一旦车出了较大问题，彼此心理都不舒服吧？二、通过二手车市场交易，又有上当受骗的可能。
所以选择广州本田的喜悦二手车业务可以使您解除这些不必要的担忧，做到安心交易。
二、省心服务：
➢选择广州本田喜悦二手车置换，为您节省处理二手车繁杂手续的宝贵时间与精力，您会享受到一站式的省心服务。
➢您如果单独处理手中的旧车，跑市场、谈价格、办手续，无疑会耽误您很多的时间，给您增添不少的麻烦。
而我们广州本田置换业务可以为您提供一站式的服务，您只需
准备好相关的资料，买新车、卖旧车一次就给您全办好了，方便快捷。
三、悦心体验：
➢广州本田喜悦二手车置换业务是为了促进新车销售，并不是以盈利为主要目的，为你制定合理实惠的价格，还有优先提车的优惠，让您悦心置换。
利用周围二手车广告布设向客户告知和推荐本店的置换业务：
话术：先生，您看！我们是广州本田的置换授权店，所有的业务流程和服务标准都是按照广州本田的相关标准开展的，您可以非常放心地在我们店置换！毕竟我们是正规的4S店，绝不会做这些违规违法的事情，何况我们还有厂家的支持和监控；退一万步说，真出啥事了也是：跑了和尚跑不了庙；
接待中的垫子
定义：回答顾客问题前的赞美或认同的铺垫，它应该成为职业销售顾问的“口头语”
目地：认同顾客，给自己一个思考的时间，化解被动局面
判断是否引见二手车评估师
1．旧车不在不引见
2．新车意向不强不引见
3．未树立标准不引见－信心交易、省心服务、悦心体验
引见评估师
引见评估师前，必须获得的基本信息
1顾客对旧车的意向价格（是否别家有报价过，多少？）
2判顾客性格特征（冲动型，还是理智型的）
3顾客置换的意向级别（近期内换车否）
确立评估师专业的形象和权威性
如：1、这位就是我们店的专业评估师，某某，关于二手车这方面他可是专家，我们店里这几年来的二手车都是他评估的……..
2．这位就是我们店的专业评估师，某某，他可是国家认证的高级评估师，好多客户想换车都来找他评估。
销售顾问提出帮忙要求
1 增强顾客对销售顾问的信心
2 保持与顾客同一立场
3 进一步增强客情关系
4 确保新车销售不受影响
确认用户选好新车了吗？具体是那款?
这里进一步细问，比如：雅阁、奥德赛等；
这是至关重要的，因为客户是否选定广州本田品牌，是进行下一步谈判的基础。
每位销售顾问必须理解并运用“谈判的筹码是条件换条件”
成交不成交
二手车评估师与销售顾问配合跟踪：
初次评估之后，二手车评估师应与销售顾问进行充分的沟通，通过分析，明确顾客没置换存在的真正原因,跟据情况推进,通常情况下，销售顾问为跟踪责任人，如需要可请评估师协助。
思考：面对顾客的提问，如何灵活运用标准制胜进行应对？
●你们的置换好在哪里？
●如果在你那里置换有什么优惠？
●你们的置换手续麻烦吗？
●我这车你们的报价是多少？
每位销售顾客都必须熟练运用喜悦置换的三大标准，来更好的完成销售目标，二手车置换业务是提高销量的好帮手！
“没有配合就没有置换!”
2008-9-17。