《双赢谈判技巧》PPT课件
• 目标三类：理想目标（高）、现实目标 （中）、底线目标（低）。
• 谈判的价格因素：要增加价值不要降低 • 谈判的时间因素：拖延期限，时间价值 • 谈判的质量因素：与价值直接相关 • 谈判的数量因素：会影响价格的条件
11
3、信息策略态度
• 可以商量讨论、妥协让步的合作态度。 • 知己知彼，百战不殆。信息支持目标。 • 了解对方的压力、危机、目标和底线。 • 收集对手不利的信息，隐藏我方信息。 • 分辨、分析、判断信息的真实性和内涵。 • 运用网络资讯搜索或行业信息财务数据。 • 评估对方的策略、条件、技巧、人员、实力
• 实证举例：不要对抗争辩，要认同感受。 运用感觉、感受、发觉：我了解你的感 觉，很多人有你同样的感受，后来他们 发觉----
的期望值至平衡，双方可以接受的结果
7
专业销售新模式
建立信任 发现需求 说明 促成
40% 30% 20%
10%
8
2、做好谈判准备
• 磨刀不误砍材工，做好充分的准备 • 不要因情绪因素而失去利益，对等压力 • 明确谈判的目标、最主要的利益和底线 • 尽量提供更多可能选择的机会 • 不断交流，聚焦于所提供的核心价值 • 次要目标和利益，必要的让步和妥协 • 列出目标和条件要求，退让表和坚持表
15Байду номын сангаас
5、谈判员的特质
• 满足对方的需求：产品、服务、态度 • 挖掘更多信息和细节，不断探索真相 • 更有耐心，冷静理智专注，能沉住气 • 有开高价的勇气，也能保持适当的弹性 • 有追求双赢互惠的正直诚恳善意态度 • 有良好沟通能力，愿意倾听，善于发问
16
6、角色搭配组合
• 黑脸白脸：一个很好讲话、打圆场，另一个 很不好讲话、漫天要价，其实是一伙的，角 色不同，有更多的回旋余地，阻挡对方的步 步蚕食。
6
1、双赢谈判时代
• 谈判=商量，先喝酒或后喝酒 • 了解对方需求，坚定明确双赢结果 • 不是厮杀斗争或吃亏，而是合作和双赢 • 谈判所得是净利润，超出时间价值 • 谈判首先要发现对方需求，再找有能力
的人，不是有兴趣的人 • 让对方到我们的地盘主场来，易控制。 • 谈判即相互交换价值或利益，协调双方
• 面带惊恐，极度夸张，声音洪亮，呼朋引伴 ——什么？800块？有没有搞错？顶多200块。 ——200块？大家来评评理，杀价太狠了，
1000块杀到200块，你讲讲道理嘛。好，我 200块卖给你，那我老公、孩子、还有两条 狗、三只猫，你带回去帮我养，我破产了。
19
成功开场策略
• 虚张声势：采取扩大声势的模糊宣传手段， 达到狐假虎威、震慑对方的目的。
9
做好谈判准备
• 谈判类型：企业内部谈判、商业商务谈判、 法律权利谈判、政治外交谈判
• 不要害怕谈判。肯尼迪：我们不要因为恐 惧而谈判，但是我们也不要惧怕谈判
• 可以委托代理人或专业人士 • 谈判5步骤：准备工作，多个提议，充分
讨论，讨价还价，达成协议。 • 用满足对方需求的目标感性引导对方
10
做好谈判准备
20
成功开场策略
• 不情不愿：在开始之前，迅速压缩对方的 空间，表现出可卖可不卖的样子。我不想 卖，有感情了，没办法才这样---
• 面部的惊讶表情需要反复的演练。 • 在可以接受的范围内努力成交最好价格。 • 70%是视觉型，其余是听觉、感觉型的。 • 在电话里也是一样，尽管别人看不见。
21
成功开场策略
训练规则：
准时 全程参与 微笑 赞美 敞开心胸 充分交流
3
销售团队舞
销售 拜访 销售 服务 需求 信任度 需求 信任度 谁最棒 我最棒 谁第一 我第一
4
课程大纲
• 双赢谈判时代和准备 • 成功谈判的策略技巧 • 巧妙的博弈达成共识 • 建立信任度和同理心
5
一、双赢谈判时代和准备
• 双赢谈判时代 • 做好谈判准备 • 信息策略态度 • 优势谈判内涵 • 谈判员的特质 • 角色搭配组合
13
4、优势谈判内涵
• 优势谈判即让对方觉得他是赢家的方式，让他 找到胜利的感觉，是他赢得面子、我们赢得里 子的双赢合作谈判。
• 竞争在加剧，对手越聪明。不要以为别人又呆 又傻又笨，小心掉进假象的陷阱。
• 赢利的三模式：增加销售量、降低营运开支、 努力讨价还价。价格谈判可以直接创造利润。
• 交往接触有利于感情建立、找到最佳共同点。
• 反制：戳穿，我方黑脸，找其上级，让对方 黑脸开条件，合并他们的意见，拆穿身份
17
二、成功谈判的策略技巧
• 成功开场策略 • 成功中场策略 • 交换蚕食策略 • 掌握基本原则 • 不同谈判风格 • 各国谈判特点
18
1、成功开场策略
• 闻之色变：人是视觉化的动物，用夸张的表 情告诉对方，你不能接受对方的价格。
浪潮集团销售人员培训
双赢商务谈判技巧
高级培训师：狄振鹏
南京仁人成功机构
狄振鹏 博士
04、05年中国“十大杰出培训师” 国家注册企业管理顾问师导师 资深营销顾问、管理技能训练师 北京时代光华特聘高级培训师 国际金融集团高级经理、培训经理 麦肯锡管理咨询项目推广经理等 多个品牌课程、书籍、光盘受欢迎
2
及薄弱环节、时间压力、人员性格弱点。
12
信息策略态度
• 寻找双方的共同点和妥协共识的利益点， 并由此制定我方的目标和策略
• 不断检验对方的表现以调整策略 • 正确调整情绪，避免烦躁灰心或发怒 • 划分团队角色，分配任务，留有余地。 • 领队、好人、坏人、强硬派、总结者。 • 准备议程表，做好时间分配，掌握主动。
• 假设成交：假设对方同意，直接采取下一 步骤，引导对方的行动。
——小姐你很漂亮，我来帮你画一幅画。我 们的画很好，你看玛丽莲.梦露、章子仪都 是我画的。我们的画很便宜，帮你画一个 素描，只要20元，上个色加10元，再加个 护背只要5元，一个人的一生应该留下永远 而美好的回忆，装个框吧，加25元，一共 60元。
14
优势谈判内涵
• 设法让对方先开条件，先报价者容易输，亮靶 子者先被射。惊讶式不接受对方的初始条件。
• 提出条件高于预期目标，创造对手赢的感觉。 • 运用中间法，我方目标应在双方的差价中间。 • 优势谈判：双方都觉得自己赢了、都关心对方
的目标、都对事不对人、都会守信用、都希望 下次合作。我方满足了对方的需求，得到了想 要的东西，双方协调互助、达到共同目标。
• 谈判的价格因素：要增加价值不要降低 • 谈判的时间因素：拖延期限，时间价值 • 谈判的质量因素：与价值直接相关 • 谈判的数量因素：会影响价格的条件
11
3、信息策略态度
• 可以商量讨论、妥协让步的合作态度。 • 知己知彼，百战不殆。信息支持目标。 • 了解对方的压力、危机、目标和底线。 • 收集对手不利的信息，隐藏我方信息。 • 分辨、分析、判断信息的真实性和内涵。 • 运用网络资讯搜索或行业信息财务数据。 • 评估对方的策略、条件、技巧、人员、实力
• 实证举例：不要对抗争辩，要认同感受。 运用感觉、感受、发觉：我了解你的感 觉，很多人有你同样的感受，后来他们 发觉----
的期望值至平衡，双方可以接受的结果
7
专业销售新模式
建立信任 发现需求 说明 促成
40% 30% 20%
10%
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2、做好谈判准备
• 磨刀不误砍材工，做好充分的准备 • 不要因情绪因素而失去利益，对等压力 • 明确谈判的目标、最主要的利益和底线 • 尽量提供更多可能选择的机会 • 不断交流，聚焦于所提供的核心价值 • 次要目标和利益，必要的让步和妥协 • 列出目标和条件要求，退让表和坚持表
15Байду номын сангаас
5、谈判员的特质
• 满足对方的需求：产品、服务、态度 • 挖掘更多信息和细节，不断探索真相 • 更有耐心，冷静理智专注，能沉住气 • 有开高价的勇气，也能保持适当的弹性 • 有追求双赢互惠的正直诚恳善意态度 • 有良好沟通能力，愿意倾听，善于发问
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6、角色搭配组合
• 黑脸白脸：一个很好讲话、打圆场，另一个 很不好讲话、漫天要价，其实是一伙的，角 色不同，有更多的回旋余地，阻挡对方的步 步蚕食。
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1、双赢谈判时代
• 谈判=商量，先喝酒或后喝酒 • 了解对方需求，坚定明确双赢结果 • 不是厮杀斗争或吃亏，而是合作和双赢 • 谈判所得是净利润，超出时间价值 • 谈判首先要发现对方需求，再找有能力
的人，不是有兴趣的人 • 让对方到我们的地盘主场来，易控制。 • 谈判即相互交换价值或利益，协调双方
• 面带惊恐，极度夸张，声音洪亮，呼朋引伴 ——什么？800块？有没有搞错？顶多200块。 ——200块？大家来评评理，杀价太狠了，
1000块杀到200块，你讲讲道理嘛。好，我 200块卖给你，那我老公、孩子、还有两条 狗、三只猫，你带回去帮我养，我破产了。
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成功开场策略
• 虚张声势：采取扩大声势的模糊宣传手段， 达到狐假虎威、震慑对方的目的。
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做好谈判准备
• 谈判类型：企业内部谈判、商业商务谈判、 法律权利谈判、政治外交谈判
• 不要害怕谈判。肯尼迪：我们不要因为恐 惧而谈判，但是我们也不要惧怕谈判
• 可以委托代理人或专业人士 • 谈判5步骤：准备工作，多个提议，充分
讨论，讨价还价，达成协议。 • 用满足对方需求的目标感性引导对方
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做好谈判准备
20
成功开场策略
• 不情不愿：在开始之前，迅速压缩对方的 空间，表现出可卖可不卖的样子。我不想 卖，有感情了，没办法才这样---
• 面部的惊讶表情需要反复的演练。 • 在可以接受的范围内努力成交最好价格。 • 70%是视觉型，其余是听觉、感觉型的。 • 在电话里也是一样，尽管别人看不见。
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成功开场策略
训练规则：
准时 全程参与 微笑 赞美 敞开心胸 充分交流
3
销售团队舞
销售 拜访 销售 服务 需求 信任度 需求 信任度 谁最棒 我最棒 谁第一 我第一
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课程大纲
• 双赢谈判时代和准备 • 成功谈判的策略技巧 • 巧妙的博弈达成共识 • 建立信任度和同理心
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一、双赢谈判时代和准备
• 双赢谈判时代 • 做好谈判准备 • 信息策略态度 • 优势谈判内涵 • 谈判员的特质 • 角色搭配组合
13
4、优势谈判内涵
• 优势谈判即让对方觉得他是赢家的方式，让他 找到胜利的感觉，是他赢得面子、我们赢得里 子的双赢合作谈判。
• 竞争在加剧，对手越聪明。不要以为别人又呆 又傻又笨，小心掉进假象的陷阱。
• 赢利的三模式：增加销售量、降低营运开支、 努力讨价还价。价格谈判可以直接创造利润。
• 交往接触有利于感情建立、找到最佳共同点。
• 反制：戳穿，我方黑脸，找其上级，让对方 黑脸开条件，合并他们的意见，拆穿身份
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二、成功谈判的策略技巧
• 成功开场策略 • 成功中场策略 • 交换蚕食策略 • 掌握基本原则 • 不同谈判风格 • 各国谈判特点
18
1、成功开场策略
• 闻之色变：人是视觉化的动物，用夸张的表 情告诉对方，你不能接受对方的价格。
浪潮集团销售人员培训
双赢商务谈判技巧
高级培训师：狄振鹏
南京仁人成功机构
狄振鹏 博士
04、05年中国“十大杰出培训师” 国家注册企业管理顾问师导师 资深营销顾问、管理技能训练师 北京时代光华特聘高级培训师 国际金融集团高级经理、培训经理 麦肯锡管理咨询项目推广经理等 多个品牌课程、书籍、光盘受欢迎
2
及薄弱环节、时间压力、人员性格弱点。
12
信息策略态度
• 寻找双方的共同点和妥协共识的利益点， 并由此制定我方的目标和策略
• 不断检验对方的表现以调整策略 • 正确调整情绪，避免烦躁灰心或发怒 • 划分团队角色，分配任务，留有余地。 • 领队、好人、坏人、强硬派、总结者。 • 准备议程表，做好时间分配，掌握主动。
• 假设成交：假设对方同意，直接采取下一 步骤，引导对方的行动。
——小姐你很漂亮，我来帮你画一幅画。我 们的画很好，你看玛丽莲.梦露、章子仪都 是我画的。我们的画很便宜，帮你画一个 素描，只要20元，上个色加10元，再加个 护背只要5元，一个人的一生应该留下永远 而美好的回忆，装个框吧，加25元，一共 60元。
14
优势谈判内涵
• 设法让对方先开条件，先报价者容易输，亮靶 子者先被射。惊讶式不接受对方的初始条件。
• 提出条件高于预期目标，创造对手赢的感觉。 • 运用中间法，我方目标应在双方的差价中间。 • 优势谈判：双方都觉得自己赢了、都关心对方
的目标、都对事不对人、都会守信用、都希望 下次合作。我方满足了对方的需求，得到了想 要的东西，双方协调互助、达到共同目标。
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双赢的商务谈判策略.pptx
(四) 先例
是指过去对同类事物的处理方法。 先例包括下列三类： 1．与你本人交易的先例。 2．与他人交易的先例。
3．以外界通行的事例为先例。
(五) 奉送权力
(六) 抬价
是为抵御谈判对手无止境的要求，在原定价格的基础上，率先提高要求， 抬高价格，使对方即使不能接受这抬价的要求，至少也不能再有其他的进一步 的期望。在通常的贸易谈判中，卖方还可以使用抬价战术来证明其喊价的合理， 令买主不仅多花了钱，而且从心理上也得到满足。
(五) 激将法
有通过刺激对方调动对方的积 极性，开启对方的谈判兴趣，进而 达成理想的协议。
(六) 化繁为简
一般人都有怕麻烦和怕伤脑 筋的弱点。富于心机的谈判者有时 会利用人们的这种心理弱点来实施 他的战术 (小数凑整数，让价对 折)。
(七) 拒绝谈判
第一阶段，公开表示拒绝与你进行任何形式的谈判； 第二阶段，当他这种不合作或傲慢的态度造成你内心恐慌之后，他会提出 某些要求作为与你谈判的先决条件。假如你急于进行谈判，你便可能不惜代 价地接受他的要求。
(七) 竞买竞卖
逼使对方退让的战术
(一) 漫天喊价 (二) 分而治之 (三) 以退为进
是指自己虽然愿意就某标的与对方达成协议，签订合同，但在诱发对方的 成交欲之后，却表现出成交亦可不可成交亦可的无所谓态度，从而使对方让步 的一种手段。
(四) 威胁
威胁就是施加压力，它具有以下几个特点：
1．威胁虽可能赢得短期的胜利，但会扰乱谈判过程，甚至会破坏长期人际关系； 2．只有当被威胁者认定对手所施加的“威胁”是一种威胁，此威胁才能产生效果； 3．威胁实质上是一种让步，当威胁者施加威胁时，他的真实用意是：假若你接纳我 的意见，或停止你即将采取的行动，我将放弃对你的惩罚。 4．威胁会导致对方的反威胁，只有在不引起对手报复的情况下，威胁才具实效。 5．向对手施加威胁后，若无法贯彻威胁所起的作用，威胁者的可信度将降低。
是指过去对同类事物的处理方法。 先例包括下列三类： 1．与你本人交易的先例。 2．与他人交易的先例。
3．以外界通行的事例为先例。
(五) 奉送权力
(六) 抬价
是为抵御谈判对手无止境的要求，在原定价格的基础上，率先提高要求， 抬高价格，使对方即使不能接受这抬价的要求，至少也不能再有其他的进一步 的期望。在通常的贸易谈判中，卖方还可以使用抬价战术来证明其喊价的合理， 令买主不仅多花了钱，而且从心理上也得到满足。
(五) 激将法
有通过刺激对方调动对方的积 极性，开启对方的谈判兴趣，进而 达成理想的协议。
(六) 化繁为简
一般人都有怕麻烦和怕伤脑 筋的弱点。富于心机的谈判者有时 会利用人们的这种心理弱点来实施 他的战术 (小数凑整数，让价对 折)。
(七) 拒绝谈判
第一阶段，公开表示拒绝与你进行任何形式的谈判； 第二阶段，当他这种不合作或傲慢的态度造成你内心恐慌之后，他会提出 某些要求作为与你谈判的先决条件。假如你急于进行谈判，你便可能不惜代 价地接受他的要求。
(七) 竞买竞卖
逼使对方退让的战术
(一) 漫天喊价 (二) 分而治之 (三) 以退为进
是指自己虽然愿意就某标的与对方达成协议，签订合同，但在诱发对方的 成交欲之后，却表现出成交亦可不可成交亦可的无所谓态度，从而使对方让步 的一种手段。
(四) 威胁
威胁就是施加压力，它具有以下几个特点：
1．威胁虽可能赢得短期的胜利，但会扰乱谈判过程，甚至会破坏长期人际关系； 2．只有当被威胁者认定对手所施加的“威胁”是一种威胁，此威胁才能产生效果； 3．威胁实质上是一种让步，当威胁者施加威胁时，他的真实用意是：假若你接纳我 的意见，或停止你即将采取的行动，我将放弃对你的惩罚。 4．威胁会导致对方的反威胁，只有在不引起对手报复的情况下，威胁才具实效。 5．向对手施加威胁后，若无法贯彻威胁所起的作用，威胁者的可信度将降低。
国际商务谈判中文版ppt 第四章双赢理念
比较传统与现代理念结果的 经典案例
在传统理念的 指导下
在双赢理念的 指导下
11年谈判未果
双方都从各自的 利益出发
12天达成协议
双方从自己和对 方的角度考虑彼 此的利益
支付条件
数量 补贴 价格
折扣 包装
卖方的利益排序
补贴 折扣 价格
支付条件
包装
数量
买方的利益排序
案例研究 筑坝争端
背景介绍： 一发电厂计划在一条河上筑坝，招致河流 下游农民的反对，因为他们担心水量减少影响灌溉 环境保护者也反对，因为他们担心生态环境被破坏， 使濒临灭绝的美洲鹤的生存受到威胁 争端解决: 先试图通过法院解决, 未果，之后仍通过谈 判得到解决 解决方案: 降低水坝的规模已解决当地居民的宫殿需求， 同时保证了下游农民的灌溉，另外成立一个美洲鹤保 护基金
谁是最大的赢家?
案例研究
谁应该为环境保护买单?
在乌拉圭回合谈判之 后, 就谁因最后决议 获利最大有大争论,
究竟是发达国家还是 发展中国家呢?
在全球峰会上, 发达国家 责怪发展中国家忽视环 境保护, 但发展中国家争 辩说自己太落后了, 环境 保护对于自己是个很大 的负担。
End of Chapter Four
第四章
传统理念——输赢模式
确定各方自身的利益所在
维护各方自身的利益
讨论双方作出让步的可能性
成
经过双方各自的妥协达成协议
功
宣布谈判失败
或者
现代理念——赢-赢模式
❖ 确定双方各自的利益所在及其需求; ❖ 发掘对方的利益所在及其需求; ❖ 提出建设性的选择方案或解决方法; ❖ 宣布谈判成功; 或者 ❖ 宣布谈判失败或谈判陷入僵局
双赢型商务谈判52页PPT
Байду номын сангаас 谢谢
11、越是没有本领的就越加自命不凡。——邓拓 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。——爱尔兰 13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。——老子 14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。——歌德 15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。——迈克尔·F·斯特利
双赢型商务谈判
51、没有哪个社会可以制订一部永远 适用的 宪法， 甚至一 条永远 适用的 法律。 ——杰 斐逊 52、法律源于人的自卫本能。——英 格索尔
53、人们通常会发现，法律就是这样 一种的 网，触 犯法律 的人， 小的可 以穿网 而过， 大的可 以破网 而出， 只有中 等的才 会坠入 网中。 ——申 斯通 54、法律就是法律它是一座雄伟的大 夏，庇 护着我 们大家 ；它的 每一块 砖石都 垒在另 一块砖 石上。 ——高 尔斯华 绥 55、今天的法律未必明天仍是法律。 ——罗·伯顿
双赢谈判的策略讲义课件
2020/10/31
江中医贸培训部
11
《超级战士》案例练习 价格/权利协议
• 关键点 B(t)：买方的目标价格为30,000 S(t)：卖方的目标价格为70,000 B(rp)：买方的保留价格为60,000 B(rp)：卖方的保留价格为35,000
• 讨价还价的范围：35,000－60,000
让步模式目标
• 如果我方的当前报价被
拒绝，要不断表明我方 10000
不愿再作让步
9000
8000
• 试探性地找出对方觉得 7000
无所谓的点
6000 5000 4000
卖方 买方
3000
2000
1000
0
1234567
2020/10/31
－1,680,000 －840,000 0 840,000 1,680,000
500,000 250,000 0 －250,000 －500,000
2020/10/31
江中医贸培训部
8
《超级战士》案例练习
付款节省/损失额 第1年 第2年 第3年 第4年 第5年
电视台
10% 20% 30% 40% 50%
28
单一事项谈判
• 关注谈判的“分配”方面，和关注怎样要求到 更多的利益
• 基本组成部分（达不到协议的最佳备选方案 、保留价格、盈余）
• 决定你自己的保留价格 • 对手的保留价格不确定 • 设定合适的目标 • 战术目标
2020/10/31
江中医贸培训部
29
基本错误4
• 为自己的最佳备选方案做出不切实际的估计 • 对备选方案搜寻不足 • 为了成交而改变自己的保留价格 • 忽视了那些不容易量化的备选方案
职场人员商务谈判技巧策略知识学习双赢谈判计划方案PPT模板课件
尔 德 ·温 伯 格 《麦肯锡方法》——埃森・M・拉塞尔 《你早该这么玩Excel》——伍昊 《佐藤可士和的超整理术》——佐藤可士和
实用技能书籍
➢ 《12个工作的基本》这本书中，职业研究专家大久保幸夫并 不直接教人应对工作中的具体问题，而是从工作的本质出发， 向读者传授一套适用于解决工作中所有问题的基本方法。具 体来说，就是帮读者掌握反应力、乐观力、目标发现力、持 续学习力、专业构筑力等12种工作需要的基本能力。
高判断能力、开启灵感之门，源自大幅提升工作效率与精致度！
人际交往书籍
INTERPERSONAL BOOKS
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《职场关系与沟通技巧》——张德俊 《职场厚黑学》——忠实 《 正 能 量 职 场 》 — — 吉 尔 ·盖 斯 勒 《 如 何 掌 控 自 己 的 时 间 和 生 活 》 — — 阿 兰 ·拉 金 《初入社会必知的88个潜规则》——辛月 《职场小故事工作大道理》——潘道冲、曹精华 《 谁 坐 了 我 的 位 子 》 — — 简 ·耶 格 尔
职场心理学书籍
实用技能书籍
PRACTICAL SKILLS BOOKS
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《12个工作的基本》——大久保幸夫 《番茄工作法图解》——Staffan Noteberg 《 深 度 工 作 》 — — 卡 尔 ·纽 波 特 《 单 核 工 作 法 图 解 》 — — 史 蒂 夫 ·诺 特 伯 格 《你的灯亮着吗？》——唐纳德・高斯，杰拉
很多职场人的一个问题，就是逻辑不清 晰，相信这本书可以解决这个问题，此 书能够使你的思考、表达和思维都变得 既有逻辑又有条理。
自我提升书籍
《刻意练习：如何成为一个高手》， 在本书中，作者立足具体、实际的刻 意练习，教会每个人利用那些经过仔 细筛选且相对简单的方法，帮助人们
实用技能书籍
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