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商务谈判开局模拟

一、实训目的和要求

根据谈判的实际情况,运用一定的技巧和方法实施相应的谈判开局策略,营造一种有利的谈判开局气氛,在某种程度上达到控制谈判局面的目的。

二、相关知识

开局在任何谈判中都是最重要的部分，它将给接下来的谈判定下基调。按照谈判的惯例，双方在开局阶段一般不进行实质性谈判，只是见面、介绍、寒暄以及谈一些非关键的问题。

1、营造开局气氛的方法

2、实施开局策略的方法

3、实施开局策略应考虑的因素

4、掌握正确的开局方式

三、场景设计

中国广东格兰仕（集团）公司与法国家乐福公司关于微波炉（V尚系列）买卖的谈判。通过对采购方家乐福公司的了解及初步接触，制定了此次商务谈判的谈判计划，安排了此次谈判的议程。现在面临的问题是：如何根据实际情况，营造恰当的谈判开局气氛，实施开局策略，使谈判顺利进行。

四、实训步骤

第一步，收集整理所有关于谈判对手的信息，为谈判开局做准备。

根据已收集的信息，分析双方的实力，了解这次谈判对双方的重要程度，法方与我方的合作态度，以及如果谈判失败，对各自会产生什么样的影响。

根据前期与法方的接触，以及近两天法方在参观企业及微波炉生产线、游览顺德等活动过程中的言谈举止，对法方谈判代表的性格特征、为人处事风格、语言表达能力、处理问题能力、决策权限等进行判断。

第二步，营造恰当的谈判气氛，掌握开局主动。

通过彼此介绍谈判组成员、谈论一些中性话题等双方的接触，进一步了解、观察对方谈判人员的组成及各自成员的身份、地位、性格、爱好及谈判经验，首席代表的能力、权限、其在谈判中的特点以及对谈判的态度倾向等，以便迅速修正我方的信息资料，以此决定采取什么样的谈判策略和技巧。

请描述己方营造何种开局气氛：

根据谈判对方的谈判风格我方决定营造自然、平和的开局气氛

请介绍己方谈判成员：

主谈判、谈判助手、法语翻译助手、法律顾问

第三步，实施开局策略。

请描述实施开局策略应考虑的因素：

1、谈判的地点

2、谈判的时间

3、谈判对手的风格

4、谈判双方的关系

5、谈判双方之间的实力

6、谈判室的氛围制造

请描述我方采用的开局策略：

因为法国人喜欢在充满人情味的交流话语中缓慢过渡到谈判主题，因此我方营造出自然、平和的谈判气氛，而保留式开局策略正适用于自然、平和的气氛，根据我方营造的开局氛围，故决定采用保留式的开局策略。

第四步，制定谈判议程。

为了提高谈判效率，谈判双方需要对要讨论的问题及讨论的理由达成共识。因此，谈判开始前，双方需要就谈判的主题、范围和目的取得一致。

先概述“程序性”问题，如为什么会面、需要多长时间、将涉及哪些问题、谁先谈、谈什么等，重点表达我方对要讨论的问题的总的看法，特别要提到我方的主要切入点，同时让对方简要阐明一下观点。

第一次会面应简短一些，具有试探性，不要过早进入关键问题的讨论。要认真倾听对方为其立场所做的陈述，观察对方的表情、动作，为今后的谈判做好准备。

请写出己方开局陈述：

1、我方与对方先谈判会面的地点定在格兰仕集团总部，时间则定在对方谈判代表到达后的第三

天。

2、关于我方微波炉（V尚系列）在贵方卖场上架，因此相关事宜的谈判。

3、根据谈判进程将谈判时间大致定为一个月。

4、谈判内容涉及到合同内所提到的一系列问题。

5、由于是我方的产品需进入贵方的卖场，因此由我方主动提出谈判所涉及的内容。

第五步，判断对方的需求与诚意。

法方的需求也就是法方在谈判中重点关注的内容，如果能探明对方的真实需求，我方就能够将大部分精力放在这些重点内容上，从而达到事半功倍的效果。了解对方真正的需求，就应当了解对方与我方合作的真正意图、合作的真诚度以及实现这种合作的迫切程度。

通过以上双方的接触，我方已向对方释放出了明确的“诚意”。我方需求特别注意对方的表情和语言，通过我方经验判断对方的“诚意”。如果对方没有诚意，只是想了解更多关于我方的信息，以便作为与其他供应商谈判的砝码，那么，对于我方来讲，这样的谈判就毫无意义。我方可在不伤和气的前提下终止谈判，以便在今后条件成熟的情况下重新寻找合作的机会。

第六步，把握时机，结束谈判的开局阶段。

在双方就谈判的主题、范围、目的时间等开局的关键问题达成一致后，可根据这一良好的开端，顺利进入谈判的实质性阶段。

此时，双方可在泛泛表达对要讨论的问题的看法后，暂时休会。离场前，可简单做一次小结，为谈判进入实质性阶段做好铺垫。

请把握时机结束开局阶段：

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如果在开局阶段就已经表现出较大的分歧和不和谐的气氛，并且在开局结束时未得到明显改善，此时应暂停谈判。通过其他渠道的沟通出现实质性的转机后，再重新开始谈判。

五、效果评价

根据学生，出勤、课堂讨论发言及谈判计划制定情况进行评定。小组成员共同初评出个人成绩档次（优秀、良好、中等、及格、不及格），教师评出各小组成绩，在此基础上给出个人最终成绩。

个人最终成绩=20%*自评个人成绩+80%*小组成绩

小组成员个人成绩评价表