16. 商用店面销售流程(销售规范生动化解析)
店面销售工作流程
流程：1，店面导购---售前:A,有效信息的累积B,个人形象的整理C，店面清洁售中：接待-介绍-体验（去老客户家）-设计-签单售后：A,送货与现场施工人员的对接-铺贴指导B，产品出现问题及时沟通调整C，退补货明细服务：整个销售过程完结后，要不定时的发信息问候，增进彼此感情，使之成为我们品牌强有力的传播者2，店长--- A,人员状况确认（休息，仪容仪表，精神状态）B,昨日营业状况确认分析C,分配当日工作D,传达公司重要文件及精神E,空闲时间要给员工进行产品讲解培训F, 监督：发现问题及时纠正3，销售代表:上班-开晨会（汇报昨日工作及今日安排）-拜访新老设计师（新老客户）-回店面汇报当日工作完成情况-下班职责：1，店长---整个专卖店的灵魂，主要负责人员管理，激励，组织培训工作及店面的日常管理员工管理A,帮助员工做好职业规划，职业定位B，做好员工激励工作，根据店面管理及考核制度，对每一个人进行正确评估C,经常与员工进行沟通，打造一个积极愉快的工作氛围，加强员工的安全感和归属感D，带领销售代表了解本地销售情况，帮助其制定相应销售计划，协助其进行业务开展E,协助店员进行店面的销售接待工作，带领店员学习企业文化，专业知识，产品文化，销售技巧F，监督店员做好店面的日常清洁，销售统计客户管理A,建立客户档案，监督员工做好客户信息录入B,定期对新老客户进行回访销售管理A,根据店面情况，制定合理的销售计划和销售目标B,对员工销售能力的管理，针对销售过程中出现的问题及时纠正解决2，店面导购：A,上岗工作时，要佩戴工作牌（我们自己的）B,按规定上下班，不迟到不早退，C,热情待客，礼貌服务，主动介绍产品，时刻保持饱满的精神D,每天对店面，店面地砖，样板间做好彻底清扫E,员工要齐心协力，同舟共济，不做任何不利于团结的行为F，接洽业务坚持维护公司利益，有理有节，不损害公司名誉形象G,做好每天的销售明细，努力学习产品知识，深入领会我们的服务理念，做好服务接待（售前，售中，售后）工作，专业，系统，自信，自动协助店长完成销售工作H，做好店内物品的管理和整理，避免丢失损坏I,服从上级安排，圆满完成销售指标销售代表职责：A,每天按时参加晨会，制定一天的计划B，会见客户或设计师必须仪表整洁C,努力学习产品知识，全面提高销售技巧及专业能，深入领会我们的服务理念，做好产品推广工作D,建立自己的客户和设计师系统与各职能部门的配合：1，与设计部：A，接待顾客后，填写好设计部交接回执单，清晰的写明哪个区域用哪款砖及铺贴要求B，在要求设计部进行修改方案的时候，一定要明确说明修改区域，以避免反复修改，增加设计部工作量C,设计部出铺贴图纸时，一定要求他回传给店面，检查标注是否明晰，以避免影响现场铺贴2，与后勤：A，发货时，一定要把客户姓名，电话，小区及所用砖的明细，折扣，总金额发给后勤。
店面销售的九大流程1
成交后的跟踪服务
介绍相关产品(续销) 打消客户的后悔 经常与客户联系 调查走访销售后的状况 提供最新的情报 培养影响力中心
未成交的跟踪服务
了解客户背景 检讨自己的得失 保持联络
思 考：
客户对我们满意，是否意味着客 户对我们忠诚？
客户忠诚度获得途径
服务质量 服务效果 顾客关系维护 理念灌输 持续的良性心里刺激及增值感受
赞美的艺术
恭维式赞美 羡慕式赞美 赞美要具体，不要空泛 要赞美别人不经常赞美的 适度美化你的赞美语言 为了表达你的真实，可以在赞美的同时提点小的
建议
情景演练:
赞美的艺术 恭维式赞美 羡慕式赞美
打造亲和力的同步法 则
情绪同步： 生理状态同步： 语速语调同步： 语言文字同步：
虚假的异议：
是指客户用借口或者敷衍的方式应付销售人员， 目的是不想和销售人员交谈，不想真心介入销售 活动。
隐藏的异议：
是指客户并不把真正的异 议提出，而是提出其他异 议，目的是要借此假像达 成异议解决的有利环境
客户异议产生的原因
客户拒绝改变 客户情绪处于临界期 商品介绍无法满足客户的需
客户意识到的需求才是需求!
• 有效判断顾客的隐藏性需求； • 必须将隐藏性需求引导到明显性需求； • 将明显性需求与产品的利益相关联； • 有效的将顾客的明显性需求转化成对产品的渴望 。
通过提问发现客户具体需求
洞察客户的目标 认识客户的观点（对该类产品评价标准如何） 了解客户以前存在的问题及现状 客户不是根据需求来做出评价标准，而是根据以
客户总是相信等待会有更好的选择 了解销售进程中的客户压力曲线变化 主动促成交易,如果一次未成功,第二次继续.
成交武器之一：
直接请求成交法
市场销售部服务流程与规范
市场销售部服务流程与规范引言市场销售部是一个关键的部门，负责推动公司产品或服务的销售，并与客户建立良好的关系。
为了确保销售工作的高效和准确，市场销售部需要建立一套完善的服务流程与规范。
本文档将详细介绍市场销售部的服务流程，包括销售流程、客户关系管理和销售规范。
销售流程销售流程是市场销售部的核心流程，它指导销售人员从潜在客户到成交的全过程。
下面是一个典型的销售流程：1.线索获取：销售人员通过市场调研、展会、广告等途径获取潜在客户线索，并将其记录在销售管理系统中。
2.线索跟进：销售人员使用电话、邮件、面谈等方式与潜在客户联系，了解其需求并介绍公司的产品或服务。
3.需求分析：销售人员与客户进行详细的需求分析，确保产品或服务的特点与客户需求的匹配。
4.方案提供：根据客户的需求，销售人员提供定制的产品或服务方案，并解答客户疑问。
5.报价与谈判：销售人员与客户商讨价格、付款方式、交付时间等问题，并根据实际情况进行谈判。
6.成交与合同签订：在双方达成一致后，销售人员将订单交给合同部门，负责合同的签订与执行。
7.售后服务：销售人员与客户保持联系，提供售后服务，并持续关注客户满意度。
以上流程是一个典型的销售流程，具体实施中可能会因公司规模和业务特点而有所差异。
市场销售部应根据自身情况进行调整和优化。
客户关系管理客户关系管理是市场销售部的重要工作之一，通过有效管理客户关系可以提高客户满意度和忠诚度，进而提升销售业绩。
以下是客户关系管理的几个关键环节：•客户分类：市场销售部根据客户的重要性和潜力将客户分为不同的分类，比如重要客户、潜在客户、一般客户等。
不同类别的客户可采取不同的管理策略。
•客户信息管理：市场销售部建立客户信息数据库，记录客户的基本信息、联系记录、购买历史等，并定期更新和维护。
•客户拜访：销售人员定期拜访重要客户，了解其需求和反馈，并沟通解决可能存在的问题。
•客户投诉处理：对于客户的投诉和反馈，市场销售部需要及时响应并采取有效的措施解决问题，保持客户关系的稳定和良好。
门店销售流程六步大法
04
第四步：制定购买方案
提供多种选择
根据客户需求，提供多种产品选择，包括不同规格、颜色、材质等，以满足客户的多样化需求。
在客户犹豫不决时，主动提供建议和意见，帮助客户做出决策。
制定购买计划
询问客户的购买目的和用途，根据客户的需求和预算，制定一个合理的购买计划。
向客户详细解释购买计划中的每一个细节，包括产品特点、价格、售后服务等，以帮助客户更好地了 解产品和服务。
解答顾客疑问
当顾客对商品使用或保养有疑问时，应耐心解答 ，提供必要的技术支持。
建立售后反馈机制
及时收集顾客对售后服务的反馈，以便不断改进 服务质量。
进行客户关怀
定期回访
01
通过电话、短信或邮件等方式，定期关心顾客对商品的使用情
况，以及顾客的需求和意见。
赠送礼品
02
为顾客准备一些小礼品，如礼品袋、小礼品等，给顾客带来额
确定购买方案
根据客户的反馈和意见，对购买计 划进行调整和优化，确保客户满意 。
VS
在客户同意购买方案后，进行订单 确认和付款流程，确保交易的顺利 进行。
05
第五步：完成交易购买
确认购买意向
确认客户的选择和需求
在客户选择商品后，再次确认他们的购买意向，包括款式、颜色、尺寸等，确保所购商品符合他们的 期望。
不断优化服务
根据客户的需求和反馈，不断优化门店销售流 程和服务内容，提高客户满意度和忠诚度。
感谢您的观看
THANKS
推荐合适产品
根据顾客的需求和购买意向，为顾客推荐适合的产品，包括不同型号、规格、价格等方面的产品，以满足顾客的需求和期 望。
解答疑问
在销售过程中，要积极解答顾客提出的疑问和问题，包括产品的使用方法、维护保养、售后服务等方面的问题，以提高顾 客对产品的信任感和购买决心。
店面销售流程以及话术
店面销售流程以及话术第一部分：等待第二部分：接待和寒暄第三部分：需求确认第四部分：产品销售呈现第五部分：送客第一部分：等待1、清理卫生A、清理卫生的重要性：决定了顾客是否进入该店，还是忽视而过。
吸引新顾客，保持老顾客的重要因素。
向大众传递重要信息（店面的规模档次、风格、经营理念、经营主题等等。
开门之前，员要清理好卫生。
最好由每个员负责自己的区域，由负责督导检查。
要使各种物品摆放整齐，要调好空调、音响、光源、POP、产品陈列清晰等等。
让顾客一进门就有种清新整洁的感觉。
每周要有一次定时的卫生大清洁以及产品的大检查，随时做好开店的最佳状态。
是一个走在时代尖端、高尚、典雅、高贵的产品，千万记得厕所的清洁与维护，空气的清新以及舒爽的环境，方便给自己也给客户留下好印象。
具体如下: ---环境卫生包括地面卫生、产品卫生、窗户卫生、装饰品的卫生、玻璃卫生。
---店面无杂物、灰尘，产品、装饰品需每日擦拭。
要保持店面所有清洁。
---垫有垃圾袋的垃圾桶必须保持清洁，每日更换垃圾袋，不可任由垃圾堆泄地下。
B、维护要素---招牌●定时清洁，如有褪色或破损及时更换●常检查招牌内外灯光是否损坏，晚上检查较明显，如有损坏及时更换。
●制定开灯时间且规范开灯人员。
---门头●定期清洁●做到无污迹---窗户和产品●玻璃光亮明净，每日清洁●产品上突出主题，无杂物、无尘土、产品随季节不同进行不同清洁●不定期做产品推广的时候，及时更换推广牌。
●产品做到卫生无死角---地板●木质地板：要不定期清洁。
●仿木质地板：避免有力度的磨划●有不容易清洁的污迹应立即清洁。
---灯光●天花灯、组合灯、射灯是控制和渲染卖场内部氛围空间个性的。
●定时清洁。
●每日一次，如有损坏立即更换。
---音乐●文化的传播第 1 页共15 页。
门店销售流程_六步大法
日期 序号 称呼 人数 电话
兴趣产品 小区 其他Байду номын сангаас
14
附.注意要点：
①仪容仪表要好，精神饱满，面带微笑，让顾客感到真诚、热情、亲切、可信任。
②招呼顾客时要声音洪亮，语速平稳，吐字清晰，表达准确。
③时机把握要准，要一直注视前面的通道、电梯口，只要有顾客出现，眼神就要随顾 客的动向跟踪，顾客一旦进入10米范围内当眼神对视或顾客走到距专卖店门口接近5 米范围时的时候，我们就要开始招呼顾客进店。 ④如果顾客没有进专卖店，要迅速调整状态，恢复标准迎宾姿势，以饱满的状态迎接 下一个顾客。 ⑤各专卖店要根据本店的实际情况由经理/店长调整迎宾排班，必须保证每店门口时 时有人，如果在做卫生、开会、培训、学习等人数不够或业务繁忙等情况，靠近门口 的导购有义务兼顾门口进店顾客。
5
进
入
销 售
正的
题六
步
大
法
6
一·集客迎宾
7
集客迎宾 大多数专卖店，平常自然进店的顾客相对较少，仅依靠传统的守株待兔 只有死路一条，要果断采取主动出击。集客迎宾是变被动为主动最有效的方式， 也是增加进店人流量最直接的方法之一。影响顾客进店关键因素是：购买欲望、 新奇性、好奇心、实惠性、良好的销售氛围、导购员形象以及导购员的热情招 呼等等。所以在迎宾时必须要向顾客传达店内的促销、新品等有效信息以及热 情周到的服务，让顾客产生兴趣、卸下防御从而进店购物或参观。通常顾客来 到商场，由于客场弱势，所以对外有防御心理。我们做为主人，一定要当我们 的顾客是客人，就像家里来了客人一样所以主动打招呼，热情邀请接待进店乃 是经营之道。热情、周到和轻松的待客服务能减轻顾客的压力和紧迫感，拉近 双方的距离，从而也为后面的销售打下了基础。
店面销售流程及应对技巧
店面销售流程及应对技巧以下培训资料从5方面入手：1、吸引客户的话术结构2、手机介绍流程3、手机品牌知识4、手机异议处理话术5、销售促成话术一、吸引客户的话术结构（一）主动积极及时递送真机1.注意客户的视线，当客户视线停留在某台手机上超过2秒，立即将手机递送给客户。
2.要时刻提醒自己主推店内的主推机型，坚持不断地尝试推荐就能迅速地提升自己的熟练度，销售和自信都会快速提升。
3.不要死守柜台，客户不愿靠近柜台，则主动走出去向客户介绍。
4.多用提问的方式吸引客户注意力。
（二）自信平和的心态勇敢地跟客户讲，并且要多讲：您买不买没关系，今天我们是免费的体验。
（三）话术参考1.品牌切入：您现在看到的都是国内外的品牌手机,质量都是有所保障的,我们超市内绝不销售有问题的机器。
2.从众心理切入：您现在看到的这款手机，我们公司很多员工自己就在用，您知道为什么吗？3.体验切入：今天我们这里是一次免费的体验，您买不买并不重要，我们只是希望老客户能多了解一下最先进的智能手机。
四、异议处理话术1.疑问1：我朋友就在超市买的手机，用了没多久就有问题了。
您说的这个现象确实存在，只要是工业产品都会有这种情况，一旦发现这种情况，我们这里会积极帮助客户解决，这点请您放心。
像我们每月卖几百台机器，这种问题是少数的，我们都会按照国家三包规定积极地解决，让您满意为止。
2.疑问2：外形不好看。
您说的这点就是各人感觉不同了，手机最重要的是实用，好用，耐用，就是好手机。
另外，你买了，用久了就会觉得好看了的。
买不买没关系，先体验一下这台手机的特殊功能吧。
（按流程体验手机）3.疑问3：网上的价格还便宜。
您说得对的，网上的确实是有便宜的。
但通常会存在几个风险：质量难以保证，原厂配件（如原厂电池、耳机、充电器）被更换或少配。
售后难以保证，一旦手机有质量问题，难以得到保修，因不是指定销售商。
所以还是在实体店买的放心一些，我们这里的手机就有很好的保障的。
4.疑问4：价格比外面卖的还贵。
销售工作流程及内容
销售工作流程及内容销售工作是企业中至关重要的一环，它直接影响着企业的业绩和发展。
销售工作流程及内容的规范与否，直接关系到销售人员的工作效率和销售业绩的提升。
本文将从销售工作的流程和内容两个方面进行探讨，希望能够对销售人员提供一些帮助。
销售工作流程。
销售工作的流程一般包括客户开发、需求了解、方案制定、谈判洽谈、签约等环节。
具体流程如下：1. 客户开发，销售人员首先需要进行客户开发，通过市场调研和拓展，寻找潜在客户。
这一环节需要销售人员具备一定的市场洞察力和沟通能力，能够主动接触潜在客户，并建立初步的沟通关系。
2. 需求了解，在与客户建立初步联系后，销售人员需要深入了解客户的需求和问题，包括客户的业务痛点、需求特点、预算等。
这一环节需要销售人员具备良好的沟通能力和分析能力，能够准确捕捉客户的需求。
3. 方案制定，基于客户的需求和问题，销售人员需要制定相应的解决方案，并向客户进行详细的介绍和推荐。
这一环节需要销售人员具备良好的产品知识和行业知识，能够为客户提供专业的解决方案。
4. 谈判洽谈，在方案介绍后，销售人员需要与客户进行谈判洽谈，包括价格谈判、合同条款等。
这一环节需要销售人员具备良好的谈判技巧和应变能力，能够最大程度地满足客户的需求。
5. 签约，最后一步是签约，销售人员需要与客户达成最终协议，并完成合同签订。
这一环节需要销售人员具备良好的执行能力和协调能力，能够顺利完成交易。
销售工作内容。
销售工作的内容主要包括客户沟通、需求分析、解决方案推荐、谈判洽谈、合同签订等。
具体内容如下：1. 客户沟通，销售人员需要与客户进行有效的沟通，包括电话沟通、邮件沟通、面对面沟通等，建立良好的沟通关系。
2. 需求分析，销售人员需要深入了解客户的需求和问题，包括对客户的业务痛点、需求特点、预算等进行详细的分析。
3. 解决方案推荐，基于客户的需求和问题，销售人员需要向客户推荐相应的解决方案，并进行详细的介绍和推荐。
4. 谈判洽谈，在方案介绍后，销售人员需要与客户进行谈判洽谈，包括价格谈判、合同条款等。
销售流程及制度手册范本
销售流程及制度手册范本一、销售流程1. 客户开发（1）通过电话、网络、拜访等方式，与潜在客户建立联系。
（2）了解客户需求，提供相关产品信息，进行初步沟通。
（3）收集客户资料，建立客户档案。
2. 需求分析（1）与客户进行深入沟通，了解客户的具体需求。
（2）针对客户需求，进行产品方案设计。
（3）提供解决方案，解答客户疑问。
3. 产品演示（1）为客户演示产品功能、效果，提高客户对产品的认知。
（2）让客户体验产品，了解产品优势。
（3）收集客户反馈意见，优化产品方案。
4. 商务洽谈（1）根据客户需求和产品方案，与客户进行价格、付款方式、售后服务等商务洽谈。
（2）拟定合同，明确双方权益。
（3）签订合同，确保业务顺利进行。
5. 销售执行（1）按照合同约定，为客户提供产品和服务。
（2）确保客户满意度，提高客户忠诚度。
（3）跟踪项目进度，及时解决客户问题。
6. 售后服务（1）提供产品使用培训，确保客户正确使用产品。
（2）建立客户反馈渠道，及时了解客户需求和问题。
（3）定期回访客户，维护良好的客户关系。
二、销售制度1. 客户管理制度（1）建立客户档案，详细记录客户信息。
（2）对客户进行分类管理，制定针对性的跟进策略。
（3）定期更新客户信息，确保数据准确性。
2. 销售提成制度（1）根据销售业绩，给予销售人员相应的提成。
（2）设立阶梯式提成，激励销售人员积极拓展业务。
（3）定期公布提成政策，确保销售人员了解相关规定。
3. 销售考核制度（1）设定销售目标，对销售人员进行定期考核。
（2）采用绩效奖金制度，激发销售人员积极性。
（3）根据考核结果，调整销售人员的工作岗位和薪酬。
4. 培训制度（1）定期为销售人员提供专业培训，提高销售技能。
（2）组织销售经验分享会，促进销售人员相互学习。
（3）鼓励销售人员参加行业展会、论坛等活动，拓宽视野。
5. 团队合作制度（1）鼓励销售人员之间的团队协作，共同完成销售任务。
（2）设立团队奖励，激励团队精神。
门店销售流程六步大法
2023-11-02
目 录
• 第一步：了解顾客需求 • 第二步：产品展示与推荐 • 第三步：处理顾客疑虑 • 第四步：促成交易 • 第五步：售后跟踪与服务 • 第六步：总结与提升
01
第一步：了解顾客需求
聆听顾客需求
总结顾客的购买需 求和期望，确保理 解准确无误。
保持耐心，不要打 断顾客的陈述，以 免影响信息的准确 性。
有效解答疑问
确保准确理解
01
在回答顾客的疑虑之前，一定要确保自己完全理解了顾客的问
题，以免回答不当。
提供客观信息
02
回答顾客的问题时，要从客观的角度出发，提供准确的信息，
而不是夸大其词或虚假宣传。
给出实例
03
为了增强说服力，可以结合实例来解答顾客的疑虑，让顾客更
直观地了解产品或服务的质量和效果。
引导顾客决策
失败案例分析
分析失败的销售案例，找出原因，制定改进措施，避免同样的问题再次发生。
持续改进提升
培训与发展
定期开展销售技巧和产品知识培训，提高团队成员的销售能力和专业水平。
激励与考核
建立激励和考核机制，鼓励团队成员积极开展销售工作，提高工作效率和业绩。
感谢您的观看
THANKS
通过演示和展示产品特点，激发顾客对产品的兴 趣和购买欲望。
02
第二步：产品展示与推荐
展示产品特点
01
详细描述产品的特点，包括功 能、设计、材质等，让顾客对 产品有全面的了解。
02
运用展板、宣传册等道具，配 合口头讲解，让顾客对产品有 更直观的认识。
03
提供试用机会，让顾客亲自体 验产品的特点，增加购买的信 心。
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商用店面销售流程
开场 白
卖点 详解
异议 处理
了解 需求
邀请 体验
成交 定单
产品 推荐
体验区 展示
外设 推荐
送客 跟进
Global Marketing
热情专业的开场白----MSP销售规范第1步
“您好，欢迎光临戴尔商用体验店。 有什么可以帮到您？”
•要点：主动招呼、点头、微笑 •要求：销售人员在迎接顾客有主动动作或语言，并做自我介绍
要点：多用开放式提问法来探测客户的需求
7
Global Marketing
产品推荐--MSP销售规范第3步
•我总结一下您的需求，您需要做报表、看大盘………… •根据您描述的需求，我给您推荐这两款机器
通过客户的用途推荐1-2款产品,然后观察和倾听客户声音来判断自己的推荐
是否有建设性,如果客户有异议,倾听完了之后,可以校正推荐的产品。
要点：顾客离开时，礼貌道别，同时主动提出请顾客留下联系方式，方便下
一步跟进。商用客户与家用客户最大的不同是定单大、周期长，所以后续跟 进相当重要！还记得3+3+1电话营销法吗？
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Global Marketing
回顾：商用店面销售流程
开场 白
卖点 详解
异议 处理
了解 需求
邀请 体验
成交 定单
产品 推荐
销售主动演示产品功能（比如: 触摸机器外壳、触摸机器材质、拿起配置卡 让顾客看配置。 销售主动辅导客户进行操作，并成功让客户体验至少两个Vostro独特的功能， 比如：让顾客触摸外壳、体验键盘、让客户点击运行趋势科技软、观看接口 等。
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Global Marketing
体验区展示--MSP销售规范第6步
我们是 DELL的主力销售团队 DELL的公司形象的代表 消费者的专业顾问 消费者的贴心人—提供最满意的购物经历 DELL的业绩的直接推动者 DELL产品人性化功能的使用者及传播者
DELL产品人性化功能的差异化推广及实践者
DELL售后问题的处理者及反馈者
Global Marketing
通过客户的用途推荐1-2款外设, 比如：包、趋势软件、显示器、打印机。
请记住 ：外设推荐是一个全新的销售过程，别忘了使用1+3+3套路销售。 销售主动需求并upsell产品卖点（5分） 。
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Global Marketing
送客跟进--MSP销售规范第10步
"有需要再过来, 这是产品资料您拿好,慢走“ “你方便留个联系方式吗？如果有促销活动我及时通知你？ “你所提到的产品需求我已经记录下来，戴尔产品很丰富， 肯定有适合贵公司的，我查询后直接和你联系，你看下周 XX时间行吗？
体验区 展示
外设 推荐
送客 跟进
Global Mark生动化解析
态度与能力
知识、技巧、态度是影响工作进行的三个重要因素，其中态 度尤其扮演着带动的角色。
知识+技巧=能力
知识 是什么？
技能
态度
愿意干
怎么干？
Global Marketing
定位
我们是谁？
是售货员？ 是推销员？
还是。。。。。。
Global Marketing
确认问题
行针对性解答,最后确认是否解决.
让我向您解释一 下……
澄清解答
要点：坚持不懈，一定要把客户 的真实异议问出来，现场解决。
您看这样有没有 解决您的问题? 您还有其它问题？
检查
我们的职责就是帮客户解决问题！
12
Global Marketing
成交定单--MSP销售规范第8步
您看没有问题，我们就定下来？今天定购还有一堆好礼相送 ， 过了这周就结束了。 您可以拿一份报价单回公司商量一下，有什么好消息，我打 电话给您，您的电话是？
•A.有回应的,可以进入到下一个环节 B.无回应的,需要用语言给到客户放心的感觉,如: 那您可以随意看看,欢迎您上机体验产品.
6
Global Marketing
了解需求 --MSP销售规范第2步
”戴尔产品型号非常多，我帮您介绍一下？” 1）探寻客户需求 “您这次购机是自己办公使用，还是为公司采购？”; “您购买电脑，主要的办公应用是什么？”； “贵公司（或您）这次采购预算大致是多少，这样我可以帮您推 荐一款接近的机型？” 2）探寻客户背景资料 "为了节约您宝贵的时间，也方便你快速有效找到关心的产品， 我想占用您两分钟的时间了解一下贵公司的IT设备情况“; “ 贵公司目前使用什么品牌的电脑，使用起来感受如何？”
主动推荐1款产品得5分，第2款产品加5分。
8
Global Marketing
卖点详解--MSP销售规范第4步
•我给您推荐的这款产品是V130： 1.它又轻又薄、铝合金外壳，市面上这个价位轻薄机器基本上 F产品特性 A产品优势
少用铝合金外壳。您出差时带着它没负担而且坚固耐用。 B给客户带来的好处
要点：每款产品至少用FAB原则讲出三个符合客户需求的卖点。 可参考1+3+3话述。
戴尔公司为小型企业还专门设计了三个商用解决方案，我为 您介绍一下吧，整体解决方案可以帮您节省不少成本呢！ 1. 台式机客户主动介绍双连屏及无线打印联接体验区; 2. 笔记本客户主动介绍视频电话会议及无线打印联接体验区; 3. 主动邀请顾客体验。
要点：介绍讲解解决方案体验区时，主动询问客户体验的感受，并探寻客户
需求。（比如：这套无线网络打印的方案员工使用起来非常方便，您觉得如 何；要不也帮你做个方案报价？）等。
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Global Marketing
异议处理--MSP销售规范第7步
您觉得这款机器 怎么样？ 您是觉得没有光 驱使用起不方便， 是吗？
检查
确认客户是否满意推荐的产品,如
不满意,要倾听客户的不满意点,进
分析: A.若客户确认了购买,需要注意购买后需要讲述服务的具体内容和如何拨打服务热 线以及保修流程. B.若客户还需要考虑,最好留下客户的联系方式,然后按照3+3+1的方式保持与客 户的联系.
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Global Marketing
外设推荐--MSP销售规范第9步
感谢您选择戴尔，您的机器现在我们工程师正在调试。我们 除了机器本身，还有很多戴尔原装外设可供选择。比如这款 专用的电脑包，戴尔品质保证，美观又有效保护笔记本。原 装电脑搭配原装电脑包，保证质量，性价比高！
9
Global Marketing
邀请体验--MSP销售规范第5步
您可以摸摸它的外壳，手感非常不错吧？做工也很精良。 您再试试健盘，最新的巧克力背光键盘，不仅手感好而且晚 上会发光，这样您夜里玩电脑不用开灯，就不会吵到家人了。 虽然它是商用机，但是它兼顾了生活娱乐的功能，您瞧瞧接 口丰富又齐全。