太阳纸业渠道战略
太阳纸业发展低碳造纸的实践
太阳纸业发展低碳造纸的实践李洪信【摘要】介绍了太阳纸业在实现低碳造纸,创建资源节约型和环境友好型企业的过程中,积极发展循环经济,扎实推进节能减排和清洁生产,以高新技术改造传统造纸产业,调整原料和产品结构,大力推动产业转型升级,加快从传统造纸向现代造纸的转变,实现低碳造纸方面进行的一些有益探索和实践,以及取得的良好经济效益和社会效益.%This paper introduced the Sun Paper's experience in realizing low-carbon papermaking and building a resource-saving and environment-friendly enterprise, Sun Paper actively developed a recycling economy, pushed forward energy saving and emission reduction and cleaner production, rebuilded traditional papermaking industry with high technology, adjusted the raw material and product structure, vigorously promoted industrial restructuring and upgrading, speeded up the change from the traditional papermaking to the modern papermaking, achieved a number of useful exploration and experience, and achieved good economic and social benefits.【期刊名称】《中国造纸》【年(卷),期】2011(030)001【总页数】3页(P57-59)【关键词】低碳造纸;节能减排;资源节约【作者】李洪信【作者单位】山东太阳纸业股份有限公司,山东兖州,272100【正文语种】中文【中图分类】TS7按照传统概念理解,造纸和低碳好象是一个不可调和的矛盾,而事实上,造纸行业本身具有很多发展低碳经济的条件和优势,尤其是随着造纸行业现代化水平的不断提高,造纸行业不仅快速实现了由传统造纸向现代造纸的完美转身,也迅速、积极地融入到低碳经济的热潮中,成为发展低碳经济的重要推动力和实践者。
2023年太阳纸业董事长李洪信视察老挝林纸一体化项目
太阳纸业老挝林纸一体化项目采用先进的生产技术和设备，提高了生产效率和产品质量，降低了生产成本。 项目还采用了智能化的生产管理系统，实现了生产过程的自动化和智能化，提高了生产效率和产品质量。 此外，项目还采用了绿色供应链管理模式，与当地供应商合作，共同推动可持续发展。
首先，项目进展顺利。自2022年1月开工以来，各项建设工作稳步推进，现场施工有序，工程进度按照计划进行。 目前，一期工程中的纸浆生产线已经完成80%，预计今年年底将全面投产。二期工程的造纸生产线也在紧锣密鼓 的安装调试中，计划于明年年初投产。
太阳纸业项目：环保、经济、生态三赢
其次，项目的环保措施得到了当地政府和居民的认可。太阳纸业在项目设计中充分考虑了环保要求，采用了先进 的生产工艺和设备，确保生产过程中的废水、废气、废渣得到有效处理。同时，为了提高当地居民的生活水平， 项目还规划了配套的住宅区和基础设施。
市场前景分析
1.老挝林纸一体化项目：整合资源，布局全产业链
老挝林纸一体化项目是太阳纸业的重要战略布局之一，旨在通过整合当地林业资源，建设从森林到纸浆的全产业链。该项目总投资额 为5亿美元，占地面积约为100平方公里，预计年产量为20万吨纸浆和30万吨纸张。
2.全球森林纸浆一体化项目成行业新趋势，东南亚市场潜力巨大
3. 市场前景分析：随着老挝经济的逐步发展， 纸制品的需求正在逐步增加。此外，老挝政 府正在推动基础设施建设和城市化进程，这
老挝林纸一体化项目
太阳纸业 李洪信
老挝
未来发展计划
扩大种植面积 引入先进技术 可持续发展
老挝林纸一体化项目：提升生产能力、 加强环保措施、拓展市场
生产能力提升 环保措施加强
太阳纸业紧跟行业发展趋势 积极推进转型升级
正当许多企业受到金融风暴影响而步履维艰之际，太阳控股集团却取得了可喜的成绩：2014年，完成浆纸产量389万t，同比增长1.01％；实现营业总收入409亿元，同比增长16.41％；完成利税11.87亿元，同比增长41.61％；上缴国地税7.89亿元，同比增长27.72％。
2015年1—6月，完成浆纸产量197万t，同比持平；实现销售收入214亿元，同比增长7.51％；完成利税6亿多元，同比增长7.14％；上缴国地税6亿多元，同比增长69.54％。
也就是说，在产量几乎没有增加的前提下，公司利税、销售收入、上缴税金等方面均实现了大幅增长。
这主要得益于公司以“保增长”为着力点，转变发展模式，优化产业布局，科学发展推进转型升级,确保企业在调整和发展中实现新跨越。
企业连续多年位列中国企业500强、中国轻工业企业100强、世界造纸100强。
加快转型升级是经济新常态下，企业摆脱困境、实现可持续发展的治本之策。
如何抓住机遇，实现企业转型升级，力保企业稳中求进呢？现在就让我们走进太阳控股集团旗下的山东太阳纸业股份有限公司（以下简称太阳纸业），看太阳纸业如何早预测、早转型，及时调整发展战略，实现从传统造纸向现代造纸、从资源型企业向创新型企业、从传统制造企业向高新技术企业的转型。
一、坚持把管理创新作为转型升级的重要手段面对国际金融危机和国内企业发展转型的双重挑战，太阳纸业坚持把管理创新作为推进企业转型升级的重要手段。
在工作实践中认真贯彻落实李洪信董事长2015年初制定的全年总体工作思路，即坚持稳中求进的总基调，以异味控制、固废减量化为重点，以提高发展质量和效益为中心，以“降本增效”为主线，主动适应经济发展的新常态，深入推进“四三三”发展战略，高质高效地加快新建项目建设，促进转型升级，继续狠抓管理变革，深化实施信息化和精细化“两化”融合，突出创新驱动，强化安全防控意识，促进公司持续健康发展。
按照规模化、专业化的要求，对各生产事业部进行梳理调整，使各自职责更加明确，逐步建立起适应多元化产品发展的管理格局，最大限度地调动一切积极因素提高企业整体盈利水平和抗风险能力！太阳纸业紧跟行业发展趋势积极推进转型升级宋伟华山东太阳纸业股份有限公司 调结构·转方式·促发展. All Rights Reserved.从管理职能部门开始开展组织活力提升项目，进行管理流程再造。
太阳集团笃定前行,走创造价值之路
太阳集团：笃定前行，走创造价值之路⊙ 太阳集团 宋伟华山东太阳控股集团有限公司（以下简称：太阳集团）始创于1982年，是全球先进的跨国造纸企业和林浆纸一体化集团，总部位于山东省济宁市兖州区。
业务涉及投资、造纸、酒店等领域。
旗下控股子公司主要有山东太阳纸业股份有限公司（股票代码：002078,以下简称：太阳纸业）、万国纸业太阳白卡纸有限公司、山东国际纸业太阳纸板有限公司、山东万国太阳食品包装材料有限公司、山东圣德国际酒店有限公司等。
2019年，是太阳集团高质量发展的一年。
集团按照既定的“四三三”发展战略规划，围绕造纸产业链进行多元化布局，在国内和老挝布局的“林浆纸一体化”项目有序开展，逐步完善和建设山东、广西和老挝三大生产基地。
承载着梦想与希望，全体太阳人同心同德、开拓创新、砥砺前行，努力创造价值，在“打造可持续发展、受人尊重的全球卓越企业”的道路上不断前进，交出了一份高质量发展的年度答卷。
过去一年，对太阳集团来说是笃定前行、创造价值的一年。
面对错综复杂的经营环境和经济下行压力，太阳人准确研判形势、保持战略定力、扎实练好内功，关键指标全面向好。
创新研发登上新台阶太阳集团旗下单位无论是太阳纸业还是万国纸业太阳白卡纸有限公司、山东国际纸业太阳纸板有限公司、山东万国太阳食品包装材料有限公司三家公司，都已构建了较为完善的科技创新体系，并拥有专业、高效、技术过硬的科技研发队伍，每年的研发投入占比均处于同行前列。
太阳纸业拥有国家级企业技术中心、山东省制浆造纸工程技术研究中心，建立了博士后科研工作站、院士科研工作站、山东省泰山学者岗位等高层次科技创新的共享平台，与高校及科研院所建立科研与技术合作关系，持续进行技术创新，20强巡礼第41卷第17期 2020年9月确保公司技术装备与生产工艺在行业内处于先进水平。
优越的科研环境，雄厚的技术实力，吸引了一大批高新技术人才，形成了结构合理的高端人才梯队，为企业持续保持雄厚的科技创新能力，继续引领中国纸业发展潮流打下了坚实基础。
打造特色党建品牌 促进经济稳步发展
打造特色党建品牌促进经济稳步发展随着经济社会逐渐呈现出高质量发展趋势，在国民经济持续增长的过程中，仍旧面临不稳定性以及不确定性因素的影响。
作为促进经济社会高质量发展的有效途径，打造特色党建品牌有着极其重要的应用价值。
所以，在经济社会高质量发展进程中，要深入探讨打造特色党建品牌的具体策略。
一、特色党建品牌建设的基础（一）经济社会高质量发展的需要想要实现经济社会的高质量发展，企业在日常经营管理过程中，就要将党建工作作为企业管理的核心内容之一。
首先，在企业日常党建工作开展的过程中，严格执行“三会一课”制度，积极推行党员活动日，将党小组建在车间、班组内，同时，将党的建设水平作为公司业绩考核标准之一，提高公司内部所有员工对于党建工作的重视程度[1]。
其次，规范严谨的党建工作制度对于缓解企业转型升级之痛有着积极的影响，能使传统企业从单一的小型企业成长为世界一流的专业企业。
所以，在经济社会高质量发展的过程中，党建工作已经不再是传统的政治工作内容，而是企业经营发展过程中的必然需要。
（二）企业内生诉求党建工作在实际开展过程中，可以不断增强工作人员的主观意识，强化员工的责任意识，调动员工的工作积极性。
所以，在经济社会高质量发展过程中，党建工作不再是企业进步发展过程中的外部强加内容，而是企业进步发展的内在诉求。
企业在持续性发展过程中，人是核心内容，保证工作人员的专业水平以及综合素质，对于党建工作以及企业的持续性发展都有着至关重要的影响。
全面开展特色党建品牌建设工作能吸引众多新员工加入党组织内部，不仅为党组织注入了新鲜血液，同时也鼓舞了更多的员工努力工作，积极加入党组织，以党员先锋岗、党员责任岗等途径有效提高企业的生产效率和工作质量。
（三）与企业进步息息相关的实践内容在经济社会高质量发展过程中，建设特色党建品牌是与企业进步息息相关的实践性内容。
企业在经营发展过程中，可以以丰富多样的联谊活动、比赛、旅游等，不断提高企业内部员工的归属感。
太阳纸业2010年多项调整促发展
太阳纸业2010年多项调整促发展王峰【期刊名称】《《造纸信息》》【年(卷),期】2011(000)003【总页数】2页(P41-42)【关键词】太阳纸业; 2010年; 造纸工业; 生产能力; 营业收入【作者】王峰【作者单位】【正文语种】中文【中图分类】TS7通讯员王峰报道 2010年，山东太阳纸业取得骄人业绩，集团浆纸产能、营业总收入、利润等各项经济指标均创历史新高，并首次进入中国企业500强，列399位；进入中国民营企业100强，列74位，继续保持了持续、快速、健康的发展。
转方式调结构转变经济发展方式，调整经济结构，在发展中促转变、在促转变中谋发展，成为中国经济2010年的一个总基调，而作为传统产业的造纸行业，转方式、调结构任务仍然十分艰巨。
在2010年发展过程中，太阳纸业继续实施“一个中心，两个加快”的发展战略，以科技创新为基础，狠抓原料结构调整和产品结构调整，在调整中找到一条快速发展的通道。
加强自主创新，强化科技支撑，提升企业经济效益。
在以前研发投入达到销售总额2%的基础上，太阳纸业2010年用于研发的投入达到销售额的5%，与世界先进水平接轨；以太阳纸业院士工作站和博士后科研工作站为依托，打造高层次的科技创新平台，研发出一大批具有自主知识产权的技术和产品；经过长时间的科研攻关，太阳纸业承担的国家863计划项目——造纸搬运机器人项目于2010年10月份投入使用；与此同时，太阳纸业企业技术中心顺利通过国家级认定，实现了科技创新的重大突破。
加大原料结构调整和产品结构调整，促进企业转型升级。
2010年上半年，太阳纸业启动了化机浆技改工程，自制浆能力不断增加。
同时，淘汰20多年赖以生存的麦草制浆，使原料结构得到质的转变；2010年3月份，太阳纸业高松厚度纯质纸项目顺利投产，这是目前世界同类文化纸机中装备档次最高、车速最快、产品附加值最高的生产线之一，对于企业争创文化用纸领域的新优势具有重要的推动作用。
太阳纸业调整产品结构 “幸福阳光”系列生活用纸新品发布会在山东兖州举行
2015年5月13日，太阳纸业集团召开了“幸福阳光”系列生活用纸新品发布会，这是太阳纸业自2013年涉足生活用纸领域2年之后推出的完全自主研发的新产品。
山东省造纸行业协会理事长王泽风先生、太阳集团董事长兼总经理李洪信先生、兖州市多家政府部门的领导等出席发布会并启动新产品上市仪式，15家新闻媒体及相关行业的代表共300余人了参加了此次活动。
发布会上，李洪信董事长致辞，他指出太阳纸业在30多年的发展中，始终坚持用高新技术改良和提升传统产业，始终坚持在造纸技术的前沿进行科技攻关和产品创新，始终致力于为广大消费者生产更多产业化、高端的产品。
在目前的大形势下，太阳纸业顺势而为，加快产品结构调整。
今天上市的新产品，就是研发团队经过一年多的努力工作，创新性地研发出的“幸福阳光”系列新产品。
我们将继续加大科技创新和研发，一如继往，让更加环保、洁净的产品走进千家万户。
同时，我们将引进国际上最先进的生产技术，把生活用纸的产品线从高档生活用纸延伸到全线产品，为广大消费者提供健康、纯净、舒适的产品。
把太阳纸业打造成为可持续发展、受人尊敬的一流企业，继续为社会做出新的更大贡献。
发布会期间，太阳纸业副总经理兼总工程师应广东先生、太阳生活用纸有限公司总经理刘兴功先生、太阳生活用纸市场总监李永刚先生、太阳生活用纸研发总监张力国先生接受了与会记者的采访，就新产品的研发、市场以及太阳生活用纸公司今后的发展方向等回答了记者的提问。
一、促进传统造纸产业转型升级 实施“四三三”战略太阳纸业副总经理兼总工程师应广东先生介绍，近几年，国内外传统企业都面临着产量过剩、需要转型的问题，太阳纸业也是如此。
此次生活用纸“幸福阳光”系列新产品的上市，是太阳纸业适应“新常态”实现可持续发展的转型升级“四三三”战略的重要举措之一，未来几年内太阳纸业将实现传统造纸产品、生物质新材料和生活用纸利润占比4 :3:3的新格局。
未来太阳生活用纸公司将在现有年产12万t 产能基础上，继续以差异化战略进一步加快在生活用纸等快消品领域的投入，未来将投建婴儿纸尿裤、成人纸尿裤等项目，并将在亚洲首次应用全球最新的TAD 生活用纸制造技术；公司有望扩大产能，满足生活用纸新产品的市场需求。
开拓创新 谱写高质量发展新篇章——访太阳纸业董事长兼总经理李洪信
Exclusive Report ■ 特别报道92020年第7期 《造纸信息》发挥优势拉长产业链 企业业绩稳健增长太阳纸业从供给侧结构性改革入手，以市场需求为导向，不断研发、生产满足市场需求的产品，从而拓宽了发展空间，提升了发展效率和发展质量。
2012年，太阳纸业确定了“四三三”发展战略：以造纸主业为基础，以打造高端产业价值链为目标，进军生物质新材料领域和快速消费品行业，把生物质精炼、生活用纸“快消品”等作为新的发展方向，拉长造纸产业链条，形成相互支撑、齐头并进的产业格局，即在企业利润构成中，造纸、生物质新材料和快消品分别占40%、30%和30%。
2013年，生活用纸“幸福阳光”系列产品成功上市，这是太阳纸业实现“四三 三”战略的重要举措，加快了公司向快消品领域转型——访太阳纸业董事长兼总经理李洪信山东太阳纸业股份有限公司（以下简称太阳纸业）是全球先进的跨国造纸集团和林浆纸一体化 集团，中国造纸行业领军企业，截至目前，集团销售收入524亿元，浆纸产能838万t/a ，位列中国企业500强、世界造纸30强。
在企业发展中，太阳纸业以打造“可持续发展受人尊重的全球卓越企业”为目标，以“承载万家信任，书写幸福太阳”为使命，坚持企业、环境、社会的和谐统一与互惠共赢的发展理念，并以创新作为转型升级的驱动力，不断加大科技研发力度，增强自主创新能力，取得了经济效益、环境效益和社会效益的多赢。
2020年6月10日，在中国造纸学会理事长曹振雷、秘书长曹春昱一行到太阳纸业走访调研之际，中国造纸杂志社记者采访了太阳纸业董事长兼总经理李洪信。
本刊记者 梁 川开拓创新 谱写高质量发展新篇章◎ 李洪信山东太阳纸业股份有限公司董事长兼总经理Copyright©博看网 . All Rights Reserved.特别报道 ■ Exclusive Report造 信息10No.7 2020的步伐。
通过不断调整，公司的产品结构持续丰富和优化，企业的竞争力和持续发展能力凸显。
太阳纸业：克服严峻挑战,实现平稳发展
太阳纸业：克服严峻挑战,实现平稳发展
吴新房
【期刊名称】《中华纸业》
【年(卷),期】2013(000)005
【总页数】1页(P76-76)
【作者】吴新房
【作者单位】
【正文语种】中文
【相关文献】
1.坚持与时俱进实现跨越式发展迎接入世后经济全球化的严峻挑战 [J], 沈殿成
2.中国经济面临的发展趋势、严峻挑战与战略抉择——把2050年中国实现现代化问题提上议事日程 [J], 韩民青
3.2013年塑料加工克服不利因素实现平稳增长 [J], 中国色母粒网
4.我国纺织业如何面对国际市场的严峻挑战实现跨越式发展 [J], 徐生强;田林辉
5.落实宏观调控措施实现经济平稳发展——广东省前三季度工业商贸经济呈现平稳较快增长 [J], 梁巨涛;黄文哲
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太阳纸业生活用纸的发展之路
太阳纸业生活用纸的发展之路⊙ 宋伟华2013年11月，太阳纸业生活用纸“幸福阳光”系列产品正式上市，由此太阳纸业也吹响了进军快消品行业的号角。
几年来，太阳生活用纸有了怎样的发展，让我们一探究竟。
1 紧扣市场脉搏，打造“四三三”产业格局2012年，中国经济从高速发展进入到转型升级期，太阳纸业迎来了更大的挑战和机遇。
经过前期对产业升级的成功探索，董事长李洪信提出并制定了企业“四三三”发展战略，即现有纸产品的利润占40%、生物质新材料（木糖、木糖醇、溶解浆）占30%、生活用纸占30%。
以造纸产业的技术、资金、人才等为基础，发展生物质新材料产业，通过对资源的有效整合，使三大产业齐头并进，相互支撑。
通过在发展中调整，在调整中转型，在转型中不断适应市场，使产品结构更加合理，企业的竞争力和持续发展能力更加突出。
这时期，太阳纸业先后淘汰了多条落后生产线和附加值低的产太阳纸业2013年11月宣布进入快消品领域；11月27日，在全国上下深入学习贯彻十八届三中全会精神之际，太阳纸业子公司山东太阳生活用纸有限公司成立，产品品牌为“幸福阳光”，突出“洁净、阳光、幸福”的主题。
这是太阳纸业调整产品结构、推进企业转型升级的又一重大举措。
而在接下来的几年里，太阳纸业创新生活用纸生产技术和营销方式，目前的“幸福阳光”品牌已经成为家喻户晓的品牌。
56第43卷第1期 2022年1月2013年11月，太阳纸业生活用纸“幸福阳光”系列产品正式上市然克服困难，勇于挑战，制定了各纸种的工艺和物性内控标准，以市场为导向，不断创新优化，根据客户需求和国家标准共制定工艺N多份，为公司产品早日投产上市、抢占市场奠定了牢固基础。
高标准、高质量、高效率成为了太阳生活用纸建设的标志。
2014年6月12日，生活用纸公司原纸生产线P M27成功投产，标志着太阳纸业战略转型升级又走出了坚实的一步。
生活用纸公司原纸车间于2013年8月打桩开始建设，11月完成车间封顶。
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四、消费者环境 1、我国纸产品80%用于生产消费，不足20%用于生活消 费； 2、大约2015年，我国纸消费总量达到8000万吨以上， 与世界平均水平持平； 3、我国造纸工业产品总量80%已上是印刷工业重要原料 物资（材料、建材、化工、电子、能源、交通等工 业部门和国防军工部门）
（二）分析竞争者渠道 项目 企业 山东晨鸣 主要产品 销售区域
四、金牌客户
白板纸（酒类） 五粮液集团有限公司 太阳纸业为其唯一供应商 贵州茅台酒股份有限公司 杏花春集团股份有限公司 古井贡有限公司 洋河集团有限公司 泸州老窖股份有限公司 青岛啤酒有限公司 伊利集团股份有限公司 烟卡纸（烟类） 红河集团有限公司 将军集团有限公司 红山茶股份有限公司 昆烟股份有限公司 云南曲靖卷烟厂 宁波卷烟厂 长沙卷烟厂 杭州卷烟厂 贵州、武汉、郑州、帮补等卷烟厂
阶段二：制定短期渠道对策
（一）评估渠道近期机会 ①造纸业市场主要集中于中东部地区及沿海发达城市， 西部地区覆盖较少； ②基本上都是以经销或直销为主，很少有零售商
（二）对原渠道进行策略调整 当前：①选择西部地区工业比较发的城市设立办事处，发展 自己的经销商； ②适当增加开拓沿海城市的经销商（厦门、广东、 汕头、福建等）； ③建立网络营销渠道
二、经济环境 1、造纸业在我国是总量短缺，需求不断增长且颇具市场 潜力的行业； 2、从1990年至今纸及纸板消费量每年以12%的速度递增 三、技术环境 1、造纸工业设备投入大固定成本高，造纸业必须达到规 模经济才能降低成本； 2、随着新技术的推出，无纸化范围越来越广，将使产品 向高档产品集中，中低档产品退出市场
斯特恩渠道设计
阶段一：当前环境分析 渠道环境与面临的挑战分析；分析竞争者渠道；分 析公司渠道现状 阶段二：制定短期渠道对策 评估渠道的近期机会；队员渠道进新策略调整 阶段三：理想的渠道设计 终端用户需求定性分析；终端用户需求定量分析 行业模拟分析；设计理想渠道系统 阶段四：限制条件与鸿沟分析 设计管理限制；鸿沟分析 阶段五：渠道战略决策方案 制定战略性选择方案；最佳渠道系统决策
国际化的太阳纸业
山东太阳纸业股份有限公司
目录
一、简介 二、企业文化 三、产品介绍 四、金牌客户 五、营销网络 六、分销渠道
一、简介
太阳纸业始建于1982年，是一家全球先进的跨国造纸集团和林浆纸 一体化企业，是世界造纸百强之一、中国最大的高档涂布包装纸板生 产企业、全球最先进的非涂布高级文化用纸生产基地。集团在深圳证 券交易所上市，业务涉及造纸、化工、外贸、电力、科研、林纸、投 资等领域，拥有资产总额112亿元，年浆纸产能250万吨，员工一万 余人。集团总部设在山东兖州，拥有十五个分公司，旗下企业主要分 布在中国、东南亚和美国，产品主要服务于中国、美国、非洲、东南 亚、香港等国家和地区。企业曾获“全国造纸行业十佳企业”、“全 国诚信守法企业”、“全国关爱员工优秀民营企业”、“全国工商联 系统优秀纳税会员企业”、“中国最具生命力企业”等多项荣誉称号。
低 低 高 高
高 高 高 高
低 低 低 低
目标市场服务产出分析
1、行业用户与多种包装生产商对空间便利性要去不是高，可采取短渠道 策略；单一包装生产商与单位/个人对空间便利性要去较高，可采用经 由中间商的分销渠道策略。 2、行业用户与多种包装生产商一般为批量购买，规模较大，可选用直销 或通过仓库分销商向其提供产品；单一包装生产商批量规模比以上两 者稍少，可通过中间商获得产品；单位/个人购买量很少，可采用长渠 道满足其需求。 3、对等待时间要求较高的行业用户用短渠道（直销渠道）；单一与多种 包装生产商对等待时间没有较高的要求可通过经销渠道或直销渠道向 其提供产品；单位/个人对等待时间要求最低，可经由零售商获得产品。 4、行业用户、单一包装生产商需求比较单一对产品多样想要求不高，多 种包装生产商、单位/个人对产品多样性要求较高。 5、造纸产品并非高技术产品，但对用户来说购买前都期望得到较高的服 务，详细了解各种产品的用途，对购买后的服务支持要求较低。
3、竞争环境 激烈的竞争是对手的营销渠道日益细化，本企业应适度 的增加渠道的长度，拓展渠道宽度。 4、科技环境 企业可以利用网络电子科技的发展开辟网络营销渠道。 5、渠道环境 当企业与经销商价值观或利益存在冲突时要及时的协调双 方关系或改变渠道策略，同时还要及时应对地方保护政策 给企业带来的问题。
高档铜版纸、轻涂 东北、吉林、齐河、海拉尔、 纸、新闻纸 北京、河北、山东、上海、 香港、武汉、湛江、江西 新闻纸、文化纸、 沈阳、吉林、辽宁、大连、 包装纸、生活用纸 天津、山东、安徽、北京、 上海、广东、福建 铜版卡纸、白卡、 哈尔滨、长春、沈阳、大连、 纸手帕、面纸、复 济南、西藏福建、厦门、汕 印纸 头、深圳、香港、台湾
集团与当纳利、中华商务、深圳雅昌、外研社、人民教育出版社等用 户建立了长期稳固的战略合作伙伴关系，产品服务于麦当劳、肯德基、 LG、三星、摩托落拉、诺基亚、伊利、蒙牛、汇源、康师傅等国内 外知名品牌。
五、营销网络
产品名称 涂布纸 非涂布纸 非涂布纸及铜版纸 涂布纸、非涂布纸 办事处机构 华南、华东、华北、鲁豫 华南、华东、苏南、苏北、鲁豫 华北 两湖地区、东北区
（二）最终用户需求定量分析
细分市场 价格敏感 服务产出
产品多样性
关系
产品质量
客户关系管 理 低价位 广泛的产品 品牌多样化 产品质量 总计
2 5 1 1 1 10
2 1 3 2 2 10
4 1 1 1 3 10
1 2 2 2 3 10
从上表可以看出，不同的目标市场对服务产出有不同的 要求： 1、对单一包装生产者来说他们对价格比较敏感，要尽量 慢最低价格的要求，要求企业选用的渠道成本要低； 2、多种包装生产者对产品多样性要求较高，并且批量大， 要求企业选用短并且涉及产品多的渠道（仓库分销/直 销）； 3、行业用户则采用直销渠道，并且维护客户关系是根本。 4、单位/个人比较注重产品质量，企业应为其提供高质量 产品。
二、企业文化
公司愿景：建设中国最大的高档包装纸板生产基地，跻身世 界造纸50强，整体实力进入世界500强。 公司使命：传承造纸祖业，标领世界纸业文明。 企业精神：爱岗敬业、拼搏奉献、自加压力、争创一流。 核心价值观：诚信、人本、创新。 企业理念：以人为本、端信至上。 营销理念：以追求用户满意为最高标准。 企业价值观：左右社会责任的企业。
渠道一 太阳 终端 针对与企业有长期合作关系的行业用户或时间成本高的用户； 渠道二 太阳 销售办事处 经销商 零售商 终端 针对那些对空间便利性要求较高的客户采用广泛性分销，例如 单位/个人市场 渠道三 太阳 仓库分销商 自有独立特许批发商 零售商 终端 对于企业目前市场空白的地区或在当地实力较弱的地区经由 长渠道向其提供产品，例如单位/个人 渠道四 太阳 仓库分销商 自有独立特许批发商 终端 借仓库分销商实力，向当地的用户提供产品，尤其是对批量 规模要求大的用户，例如单一或多种包装生产商
制 仓 造 库 分 销 商 商
端 有 终
三、渠道现状分析 目前造纸业渠道模式
直 供 零 售
制 造 处 商
运 营 中 心
办 事 销 商 经
用 户
零 售
（四）理想的渠道系统 渠道 太 售 阳 事 纸 业 仓 库 分 销 商 发 商 发 商 批 批 渠道 有 小 经 营 发 商 自 许 立 批 渠道四 处 商 商 端 特 独 办 销 渠道 销 售 经 零 终
渠道系统结构模式（交易成本理论）
以对通路的控制权为依据，渠道模式分为： （1）制造商主控的营销渠道模式 （2）经销商为主的渠道模式 2 （3）零售商为主的渠道模式 根据前面资料 太阳纸业所采用的是契约式、制造商主控的营销渠道模式
采用的渠道模式结构（直接/间接渠道、长/短渠 道、宽/窄渠道）
目前太阳纸业所采用的渠道模式结构式直接渠道、短渠道的模式
三、产品介绍
涂布包装纸(设计渠道的产品线) （1）、高档涂布白纸板：烟包板。 （2）、高档涂布白底白纸板：涂布白纸板、饮品箱用白纸 板、社会涂布 白纸烟包涂布白底白纸板、社 会涂布白底白纸板、专用白底白纸板。 高级办公用纸 （1）、高级静电复印纸：传真双面复印、轻型印刷彩喷。 （2）、铜版纸：高光铜版纸、亚光双铜纸、美术铜版纸。 （3）高档胶版印刷纸、彩色胶版印刷纸、黄色不干胶原纸、 淋膜原纸、离型原纸、PS版衬纸。 工业用原纸 不干胶原纸、铸图原纸、淋膜原纸、离型原纸、铝箔原纸、 PS版衬纸、相册纸、手提袋纸
1、经济环境（发展水平、制度、特征、人口数量、收入水 平、消费方 式） 发展水平：经济的迅速发展使需求增加，市场随之扩大， 仅凭现有 的渠道企业无法全面覆盖市场。 制度：国家出台的法规政策限制了终端客户对本企业 产品的需求量 (尤其是烟草行业）。 2、社会文化环境（意识形态、道德规范、生活方式、价值 观念、风俗 习惯） 造纸是一个高污染，高耗能的产业，现行的渠道模式没 有与生态平 衡相协调，企业可以实行反营销渠道即回收 利用废旧物资，既节能又环保。
二、消费者分析
1、主要消费者是大中型的制造企业，企业与他们建立了长期合作关系后 他们对产品的价格就会有进一步的要求，期望获得较低的价格； 2、在面临就业难的压力下人们开始自己做老板，从事包装生产的个体企 业不断增多，是造纸业的市场住不下沉； 3、不同的目标市场对服务产出有不同的要求，企业在维护自身利益的前 提下应达到消费者满意。
未来渠道模式
太 阳 纸 业 办 事 处 经 销 商 业 专 商 售 零
用 户
阶段三：理想渠道设计
（一）终端用户需求定性分析
服务产出
空间便 利性
批量规 模
等待或发 货时间
品种多样 性
服务支持 前期 后期
目标市场
行业用户 单一包装生产商 多种包装生产商 单位/个人
中 高 中 高
高 中 高 低
高 中 中 低
阶段一：当前行业环境分析