市场营销学课后思考题答案.docx
第二章：市场营销管理哲学及其贯彻1．试评述市场营销的管理导向及其意义。
答：市场营销的管理导向是需求管理，其意义通过营销调研、计划、执行而控制来管理目标市场的需求水平、时机和构成，以达到企业目标。
3．市场营销管理的新、旧观念的最根本区别是什么？为什么？答：市场营销管理的新、旧观念的最根本区别是旧观念是以企业为中心，而新观念是以消费者和社会长远利益为中心的。
4．什么是顾客满意？企业要从哪些方面做出努力去达到顾客满意？答：顾客满意是指顾客将产品和服务满足其需要的绩效与期望进行比较所形成的感觉状态。
企业从增加顾客购买总价值，减少顾客购买总成本去达到顾客满意。
5．评述价值链理论及其对企业营销的指导意义？答：价值链理论是指企业建立高度的顾客满意，要求企业创造更多的顾客认知价值。
为此，企业必须系统协调创造价值的各分工部门（即企业价值链）以及由供应商、分销商和最终顾客组成的供销价值链的工作，达到顾客与企业利益最大化。
价值链理论对企业营销的指导意义：价值链的各个环节相互关联、相互影响。
要创造顾客高度满意，需要价值链成员的共同努力。
6．试论企业组织改革在全面贯彻现代市场营销管理观念中的作用。
答：面对快速变化的市场环境挑战，企业实现顾客满意还必须改革自身组织与管理体制，成为真面向市场的组织。
市场导向的组织创新的主要原则包括：满足主要利益方（顾客，供应商、经营商、企业员工和股东）的要求；改进关健业务过程，使企业创造顾客满意的总目标能有效遍及整个业务环节和全过程；形成合理配置资源机制，使企业的有限资源按顾客满意方式有效配置根据这些原则，企业需要建立以信息为基础的知识型组织。
这种新的组织必须保证企业能迅速、有效地倾听市场内外的各种信号，并能从听取的信息及业务经验中不断地学习和更新组织知识状态，提高适应市场的能力。
组织倾听和学习的结果，要进一步落实到决策和领先上。
第三章：规划企业战略与市场营销管理1．总体战略、经营战略与职能战略是什么关系？答：总体战略又称公司战略，是企业最高层的战略。
经营战略又称经营单位战略、竞争战略。
职能战略又称职能层战略，是企业各个职能部门的战略。
2．应当怎样理解和协调市场管理与其他管理职能的关系？答：没有顾客，企业也就失去了存在的价值。
因此，无论生产管理、研发管理还是财务管理、人力资源管理，都应服从于市场营销管理，成为市场营销管理的支持性职能。
同时，每一职能战略又要服从所在战略经营单位的经营战略以及为整个企业制定的总体战略。
3．如何科学界定企业使命？答：深入分析构成企业外部环境、内部条件的各种因素，祥尽了解它们对企业的要求、期望和约束，从中找出企业目前的以及理想的特征。
4．怎样区分不同的战略经营单位？答：区分不同的战略经营单位主要依据是，其各项业务之间有无共同的经营主线。
在实践中需要注意以下几方面：（1）坚持需求、顾客导向而不是产品、技术导向。
（2）切实可行，不要包罗大广，否则将失去共同的经营主线。
5．怎样规划企业的投资组合战略？答：规划企业的投资组合战应根据企业各经营单位所处的环境，行情进行不同投资组合战略，有以下两种模式广为应用（1）“市场成长率/市场占有率”矩阵，该矩阵有四个象限，A“问题”，即成长率较高，相对市场占有率较低的经营单位或业务，企业对这些经营单位需认真考虑，是继续增加投入，还是维持现状，或减少投入，甚至精简、淘汰。
B“明星”如果“问题”类单位经营成功，随着市场占有率提高，会成为“明星”类业务。
这种单位一般来说仍需大量资源投入，是未来的“财源”。
C“奶牛”这类经营单位能有较好的收益，可以支持企业的其他经营单位。
D“瘦狗”一般难以再度成为“财源”。
规划总体战略既要看现状，又要分析前景，善于将目前的矩阵与未来的矩阵进行比较，思考要采取的主要措施；并依据有效配置的原则，决定各单位未来应扮演的角色，从整体角度考虑投入的适当比例和合同数量，形成合适的投资和业务结构。
（2）“多因素投资组合”矩阵A“绿色地带”由左上角大强、大中、中强三个区域组成，一般“开绿灯”，采取增加投资，扩大的战略。
B“黄色地带”由小强、中中、大弱组成，“开黄灯”，即维持原投入水平与市场占有率。
C“红色地带”由小弱、小中、中弱组成，“开红灯”采用收割或放弃战略。
6．比较“市场成长率/市场占有率”矩阵和“多因素投资组合”矩阵的共同点和不同点。
答“市场成长率/市场占有率”矩阵和“多因素投资组合”矩阵的共同点是从企业现状出发，进行前景分析，思考要采取的措施。
不同点是“多因素投资组合”矩阵较“市场成长率/市场占有率”矩阵有所发展，“多因素投资组合”矩阵更细一些，多出一个“黄色地带”。
7．比较三种一般性竞争战略的特点和适用范围。
答：成本领先战略即一个企业力争使其总成本降到行业最低水平，并以此作为战胜竞争者的基本前提。
采用这种战略，核心是争取最大的市场份额，使单位成品成本最低，从而以较低售价赢得竞争优势。
差别化或别具一格战略，主要是依托于产品及其设计、工艺、品牌、特征、款式、服务等各个方面或几个方面，在与竞争者相比时能有显著的独到之处，实施这一战略的前提是企业在市场营销、研究与开发、产品技术和工艺设计等方面具有强大的实力；在质量、技术、和工艺等方面，享有优异、领先的良好声誉；进行行业的历史久远等。
重点集中或市场“聚集”战略是把目标放在某个特定的、相对狭小的领域内，在局部市场争取成本领先或差别化，以建立竞争优势。
一般来说，它是中小型企业常用的一种战略。
8．怎样理解市场营销组合的概念并把握其特点？答：市场营销组合的概念是指一整套能影响需求的企业可控因素，它们可以整合到市场营销计划中，以争取目标市场的特定反应。
其特点：可控性，动态性，复合性，整体性。
9．怎样依据企业总体战略、经营战略的要求进行市场营销管理？答：市场营销管理必须根据企业总体战略、经营战略的要求进。
各个战略经营单位的市场营销部门，首先必须分析、解读本单位的基本战略和目标，它们对市场营销管理的具体要求和各种约束，并将其作为发展各自市场营销计划的导向，如果经营战略和目标是成本领先和扩大市场占有率，那么它的市场营销管理就必须与生产管理、财务管理、人力资源管理和研究与开发管理等职能一道，严格遵循、贯彻这一战略方针。
第四章：市场营销环境1．市场营销环境有哪些特点？分析市场营销环境的意义何在？答：市场营销环境的特点：客观性、差异性、多变性、相关性。
分析市场营销环境的意义在于企业必须根据环境的实际状况与发展趋势，相应制定并不断调整营销策略，自觉地利用市场机会，防范可能出现的威胁，扬长避短，确保在竞争中立于不败之地。
2．微观营销环境由哪些方面构成？竞争者、消费者对企业营销活动有何影响？答：微观营销环境由供应商、营销中间商、顾客、竞争者、公众。
竞争者、消费者对企业营销活动的影响：消费者是企业的目标市场，是企业的服务对象，也是营销活动的出发点和归宿。
企业的一切营销活动都应以满足消费者的需要为中心。
因此，消费者是企业最重要的环境因素。
企业不能独占市场，它们都会面对形形色色的竞争对手。
企业要成功，必须在满足消费者需要和欲望方面比竞争对手做得更好。
企业的营销系统总是被一群竞争者包围和影响着。
为此，企业必须加强对竞争者的研究，了解对本企业形成威胁的主要竞争对手及其策略，双方力量对比如何，只有知已知彼、扬长避短，才能在顾客心目中强有力地确定其所提供产品的地位，以获取战略优势。
3．宏观营销环境包括哪些因素？各有何特点答：宏观营销环境包括人口环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治法律环境、文化环境。
人口环境包括人口总量、年龄结构、地理分布、家庭组成、人口性别等。
经济环境含：收与支出状况和经济发展状况。
自然环境包括资源状况、生态环境和环境保护等。
政治环境对企业有时带来机会，有时带来威胁。
法律环境对市场消费需求的形成和实现具有一定的调节作用。
科学技术环境，科学技术是第一生产力。
营销管理者必须更多地考虑应用尖端技术，重视软件开发，加强对用户的服务，以适应知识经济时代的要求。
社会文化环境包含教育水平，宗教信仰、价值观念、消费习俗、消费流行等。
4．消费者支出结构变化对企业营销活动有何影响？答：消费者支出结构变化也就是需求结构的变化。
企业营销活动是围绕着消费者需求进行的。
所以消费者支出结构变化了企业营销活动也应跟着变化。
6．市场环境分析的方法有哪些？试用其中某一方法剖析一个营销实例。
答：市场环境分析的方法有“威胁分析矩阵图”和“机会分析矩阵图”。
如用“机会分析矩阵图”可以把市场分为成功的可能性大并且潜在的吸引力大的。
有极大的可能为企业带来巨额利润，企业应把握战机，全力发展；成功的可能性大并且潜在的吸引力小的，应关注机会的发展，成功的可能性小并且潜在的吸引力大的，风险较大，应慎重考虑，成功的可能性小并且潜在的吸引力小的，企业应改善自身条件，减轻困难。
第五章：消费者市场和购买力分析1．消费者市场有哪些特点？答：消费者市是个人或家庭为了生活消费而购买产品和服务的市场，具有与组织市场显著不同的特点。
根据消费者购买参与程度和同类产品品牌差异大小，消费者的购买行为可分为复杂的购买行为、减少失调感的购买行为、寻求多样化的购买行为和习惯性的购买行为四种类型。
2．影响消费者行为的个体因素与环境因素有哪些？答：影响消费者行为的个体因素包括消费者的生理因素，如性别、年龄、健康状况和生理嗜好等；心理因素，如消费者的认知过程等；行为因素，即消费者已经发生或正在发生的行为对其后续行为的影响；经济因素，即消费者收水平等。
环境因素包括有形的物体、空间关系和他人的社会行为。
环境因素可分为宏观和微观两个层次。
宏观环境指大规模的、影响广泛的物质因素和社会因素的总和，包括人口因素、经济因素、经济因素、政治法律因素、社会文化因素、自然因素和科学技术因素等。
微观环境因素指在特定场合或较小范围影响消费者行为的物质因素和社会因素和总和。
按照消费的行为过程，情境可分为信息传播情境、购买情境和使用情境：按照对消费行为产生影响的微观因素，情境保分为物质环境社会环境、时间、购物目的与使用场合、先前状态等等。
通过拓展新的使用情境和把现有使用情境作为目标市场等方式可以提高市场营销活动效益。
3．说明复杂的购买行为、减少失调感的购买行为、多样性购买行为和习惯性购买行为的产生条件以及相应的营销策略。
答：如果消费属于高度参与，并且了解现有各品牌、品种和规格之间具有的显著差异，则会产生复杂的购买行为。
复杂的购买行为指消费者购买决策过程完整，要经历大量的信息收集、全面的产品评估、慎重的购买决策和认真的购后评价等各个阶段。
对于复杂的购买行为，营销者应制定策略帮助购买掌握产品知识，运用各种途径宣传本品的优点，影响最终购买决定，简化购买决策过程。
市场营销学第五版答案熊国钺思考题
市场营销学第五版答案熊国钺思考题1、酒香不怕巷子深是一种什么观念？ [单选题] *A、生产B、产品(正确答案)C、推销D、社会营销2、生产观念强调的是（）？ [单选题] *A、以量取胜(正确答案)B、以廉取胜C、以质取胜D、以形象取胜3、（）动机是以注重产品的实际使用价值为主要特征. [单选题] *A、求实(正确答案)B、求名C、求新D、求美3、改变消费者对竞争品牌的信念，这是（）定位 [单选题] *A、实际的重新(正确答案)B、心理的重新C、竞争性反D、二次4、按照人口的具体量变细分市场的方法就是（）细分 [单选题] *A、地理B、行为C、心理D、人口(正确答案)5、处于（）的产品可采取无差异性目标市场市场营销策略。
[单选题] *A、成长期B、衰退期C、导入期(正确答案)D、成熟期6、以现有产品开发新市场，这是（）战略 [单选题] *A、一体化B、市场渗透C、市场开发(正确答案)D、产品开发7、品牌中可以用语言称呼、表达的部分是（） [单选题] *A、品牌B、商标C、品牌标志D、品牌名称(正确答案)8、在衰退期，可采取（）定位方法 [单选题] *A、撤脂B、渗透C、驱逐(正确答案)D、满意9、（）是市场的需求具有鲜明的可诱导性 [单选题] *A、产业B、中间商C、政府D、消费者(正确答案)10、网络营销是建立在（）基础之上。
[单选题] *A、互联网(正确答案)B、产品线C、竞争者D、营销模式11、（）是市场营销环境的首要特征。
[单选题] *A、客观性(正确答案)B、差异性C、相关性D、动态性12、市场是由具有潜在需求和现实需求的消费者组成的。
[单选题] *A、消费者(正确答案)B、生产者C、生产商D、出产者13、（）是影响消费者者购买能力的重要因素。
[单选题] *A、学历水平B、文化素质C、收入水平(正确答案)D、消费水平14、（）是一种向有关专家进行咨询来预测市场需求的方法。
[单选题] *A、销售人员B、购买者C、生产人员D、专家意见(正确答案)15、面对竞争对手降价或促销攻势，主动反攻入侵者的主要市场是（） [单选题] *A、阵地防御B、收缩防御C、侧翼防御D、反攻防御(正确答案)16、企业不断开发适合特殊消费者的产品，这样就开辟了（） [单选题] *A、市场B、地域C、国家D、补缺市场(正确答案)17、（）是企业及产品确定在目标市场上所处的位置。
最新《市场营销学》全书+课后习题(含)参考答案
最新《市场营销学》全书+课后习题（含）参考答案（一）导入案例分析把梳子推销给和尚有一家效益相当好的大公司，决定进一步扩大经营规模，于是高薪招聘营销主管。
广告一打出来，报名者云集。
面对众多应聘者，招聘工作的负责人说：“相马不如赛马。
为了能选拔出高素质的营销人员，我们出一道实践性的试题：就是想办法把木梳尽量多地卖给和尚。
”绝大多数应聘者感到困惑不解，甚至愤怒：出家人剃度为僧，要木梳有何用？岂不是神经错乱，拿人开涮？过了一会儿，应聘者接连拂袖而去，几乎散尽。
最后只剩下三个应聘者：小伊、小石和小钱。
负责人对剩下的这三个应聘者交待：“以10日为限，届时请各位将销售成果向我汇报。
”10日期限到。
负责人问小伊：“卖出多少？”答：“一把。
”“怎么卖的？”小伊讲述了历经的辛苦，以及受到众和尚指责和追打的委屈。
好在下山途中遇到一个小和尚一边晒太阳，一边使劲挠着又脏又厚的头皮。
小伊灵机一动，赶忙递上了木梳，小和尚用后满心欢喜，于是买下一把。
负责人又问小石：“卖出多少？”答：“10把。
”“怎么卖的？”小石说他去了一座名山古寺。
由于山高风大，进香者的头发都被吹乱了。
小石找到了寺院的住持说：“蓬头垢面是对佛的不敬。
应在每座庙的香案前放一把木梳，供善男信女梳理鬓发。
”住持采纳了小石的建议。
那座山共有10座庙，于是主持买下了10把木梳。
负责人又问小钱：“卖出多少？”答：“1000把。
”负责人惊问：“怎么卖的？”小钱说他到一个颇具盛名、香火极旺的深山宝刹，朝圣者如云，施主络绎不绝。
小钱对住持说：“凡来进香朝拜者，多有一颗虔诚之心，宝刹应有所回赠，以做纪念，保估其平安吉祥，鼓励其多做善事。
我有一批木梳，你的书法超群，可先刻上‘积善梳’三个字，然后便可做赠品。
”住持大喜，立即买下1000把木梳，并请小钱小住几天，共同出席了首次赠送“积善梳”的仪式。
得到“积善梳”的施主与香客很是高兴，一传十，十传百，朝圣者更多，香火也更旺。
这还不算完，好戏更在后头。
市场营销学课后思考题答案教案资料
第二章：市场营销管理哲学及其贯彻1．试评述市场营销的管理导向及其意义。
答：市场营销的管理导向是需求管理，其意义通过营销调研、计划、执行而控制来管理目标市场的需求水平、时机和构成，以达到企业目标。
3．市场营销管理的新、旧观念的最根本区别是什么？为什么？答：市场营销管理的新、旧观念的最根本区别是旧观念是以企业为中心，而新观念是以消费者和社会长远利益为中心的。
4．什么是顾客满意？企业要从哪些方面做出努力去达到顾客满意？答：顾客满意是指顾客将产品和服务满足其需要的绩效与期望进行比较所形成的感觉状态。
企业从增加顾客购买总价值，减少顾客购买总成本去达到顾客满意。
5．评述价值链理论及其对企业营销的指导意义？答：价值链理论是指企业建立高度的顾客满意，要求企业创造更多的顾客认知价值。
为此，企业必须系统协调创造价值的各分工部门（即企业价值链）以及由供应商、分销商和最终顾客组成的供销价值链的工作，达到顾客与企业利益最大化。
价值链理论对企业营销的指导意义：价值链的各个环节相互关联、相互影响。
要创造顾客高度满意，需要价值链成员的共同努力。
6．试论企业组织改革在全面贯彻现代市场营销管理观念中的作用。
答：面对快速变化的市场环境挑战，企业实现顾客满意还必须改革自身组织与管理体制，成为真面向市场的组织。
市场导向的组织创新的主要原则包括：满足主要利益方（顾客，供应商、经营商、企业员工和股东）的要求；改进关健业务过程，使企业创造顾客满意的总目标能有效遍及整个业务环节和全过程；形成合理配置资源机制，使企业的有限资源按顾客满意方式有效配置根据这些原则，企业需要建立以信息为基础的知识型组织。
这种新的组织必须保证企业能迅速、有效地倾听市场内外的各种信号，并能从听取的信息及业务经验中不断地学习和更新组织知识状态，提高适应市场的能力。
组织倾听和学习的结果，要进一步落实到决策和领先上。
第三章：规划企业战略与市场营销管理1．总体战略、经营战略与职能战略是什么关系？答：总体战略又称公司战略，是企业最高层的战略。
市场营销复习与思考题参考答案
《市场营销--理论、工具、实务》复习与思考参考答案第1章营销概述1．谈谈你对市场营销的理解和认识？【答】有些人片面的理解，把市场营销等同于推销。
然而推销并非是营销，推销仅仅是市场营销的内容之一。
著名管理学家彼得·德鲁克曾经指出，“可以设想，某些推销工作总是需要的，然而营销的目的就是要使推销成为多余，营销的目的在于深刻地认识和了解顾客，从而使产品或服务完全地适合它的需要而形成产品自我销售，理想的营销会产生一个己经准备来购买的顾客，剩下的事就是如何便于顾客得到产品或服务……”美国营销学权威菲利普·考恃勒认为，“营销最重要的内容并非是推销，推销只不过是营销冰山上的顶点……。
正如著名学者所述，营销不是推销。
营销工作早在产品制成之前就开始了。
企业营销部门首先要确定那里有市场，市场规模如何，有哪些细分市场，消费者的偏好和购买习惯如何: 营销部门必须把市场需求情况反馈给研究开发部门，让研究开发部门设计出适应该目标市场的最好的可能产品。
营销部门还必须为产品走向市场而设计定价，分销和促销计划，让消费者了解企业的产品，方便地头到产品。
在产品售出后，还要考虑提供必要的服务，让消费者满意。
所以说，营销不是企业经营活动的某一方面，它始于产品生产之前，并一直延续到产品售出以后，贯穿于企业经营活动的全过程。
尽管有关市场营销的定义不尽相同，但从这些定义中可以归纳出以下几点：(1)市场营销是一个综合的经营管理过程，贯穿于企业经营活动全过程。
(2) 市场营销是以满足顾客需要为中心来组织企业经营活动，通过满足需要而达到企业获利和发展的目标。
(3) 市场营销以整体性的经营手段，来适应和影响需求。
综上所述，我们可以对市场营销作出这样的概括，市场营销是企业以顾客需要为出发点，有计划地组织各项经营活动，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。
2．传统营销理念与现代营销理念的根本区别是什么？【答】：两者的根本区别是核心利益点以及出发点的不同？传统营销理念是以企业为中心，企业擅长生产什么就生产什么，销售什么，一切以企业的经济利益为核心。
市场营销思考题参考答案
市场营销思考题参考答案第⼀章市场营销与市场营销学1、什么是市场？它与⾏业有什么关系？市场形成（交换）的基本条件（要素）是什么？市场：是由⼀切具有特定欲望和需求并且愿意和能够以交换来满⾜这些需求的潜在顾客所组成。
与⾏业的关系为：站在经营者的⾓度，⼈们常把卖⽅称为⾏业，⽽将买⽅称为市场。
卖⽅将商品（服务）投放市场，并于市场沟通；买⽅把⾦钱和信息送达⾏业。
市场形成的基本条件：⽣产者、消费者、交易条件2、什么是市场营销？其要点有哪些？需要、欲望和需求的联系与区别是什么？产品、效⽤、费⽤、交换、市场营销者和顾客的含义是什么？市场营销与销售或推销有什么异同？市场营销：通过创造和交换产品及价值，从⽽使个⼈或群体满⾜欲望和需要的社会过程和管理过程。
要点有：1）市场营销的⽬标是满⾜需求和欲望；2）市场营销的核⼼是交换；3）交换取决于营销者的产品满⾜顾客需求的程度和对交换过程管理的⽔平。
需要：是指⼈们与⽣俱来的基本需要欲望：是指想得到上述需要的具体满⾜品的愿望，是个⼈⼿不痛⽂化及社会环境影响表现出来的对需要的特定追求。
需求：指⼈们有⽀付能⼒并愿意购买某个具体产品的欲望联系：市场营销者⽆法创造需要，但可以影响欲望，并通过创造、开发及销售特定的产品和服务来满⾜欲望，需求则是对某特定产品及服务的市场需求。
产品：特指能够满⾜⼈的需要和欲望的任何事物效⽤：是消费者对产品满⾜其需要的整体能⼒的评价费⽤:交换：指从他⼈处取得所需之物，⽽以⾃⼰的某种东西作为回报的⾏为市场营销者、顾客：在交换的双⽅中，如果⼀⽅⽐另⼀⽅更加的主动，更加积极地寻求交换，我们就将前者称为市场营销者，将后者称为潜在顾客。
市场营销与销售异同：市场营销并不等于销售。
市场营销的核⼼是清楚地了解顾客，并使企业所提供的产品或服务适合顾客的需要。
不做好这⼀⼯作，即使拼命推销，顾客也不可能积极购买。
因此，企业尽管也需要做销售⼯作，但市场营销的⽬标却是要减少推销⼯作，甚⾄使销售⾏为变得多余。
市场营销吴健安第三版-课后思考题答案
第一章：市场营销与市场营销学1．试比较经济学家和管理学家对市场认识的异同。
答：经济学家是从揭示经济实质角度提出市场概念。
他们认为市场是一个商品经济范畴，是商品内存矛盾的表现,是供求关系,是商品交换关系的总和。
哪里有社会分工和商品生产,哪里就有市场.管理学家则侧重从具体的交换活动及其运动规律认识市场。
在他们看来,市场是供需双方在共同认可的条件下所进行的商品或劳务的交换活动.不将买方和卖方放在一起，就不会有市场。
2．什么是市场营销？为什么说市场营销是企业的核心职能？答：市场营销是通过创造和交换产品及价值，从而使个人或群体满足欲望和需要的社会过程和管理过程。
市场营销是企业的核心职能是因为：（1）企业作为交换体系中的一个成员,必须以对方（顾客）在存在为前提，没有顾客，就没有企业。
(2）顾客决定企业的本质。
（3）企业的核心职能是市场营销，企业的其他职能,如生产、财务、从事职能,只有在实现市场营销职能的情况下，才是有意义的。
3．试述市场营销学的形成与发展过程.答：市场营销学于20世纪初创建于美国，它的形成阶段大约在1900年到1930年。
这一时期的市场营销学，其内容局限于流通领域，真正的市场营销观念尚形成。
1929—1933年的经济大危机，产生了许多新的原理，到第二次世界大战结束，市场营销学得到了长足发展,但主要集中在销售推广方面.第二次世界大战后的六十多年来，市场营销论著如云，不断创新。
到本世纪初,中国内地已形成庞大的营销教育和人才培养网络。
4．《经营者》杂志2006（2）中“2005中国最具价值商业思想”栏目有下列一段文字：德鲁克指出“顾客决定着企业是什么”.中国的优秀企业在建立可持续、能自我创新的组织能力中实践着德鲁克方式(而使自身迅速成长）:华为以“为客户服务是存在的唯一理由"、海尔为满足农民的需求而生产适于洗蔬菜的洗衣机、联想造出了普通家庭买得起的电脑、格兰仕以高质低价让微波炉走进了千家万户。
吴建安版市场营销课后思考题
第一章1、什么是市场营销?为什么说市场营销是企业的核心职能?答：市场营销是个人和集体通过创造、提供出售、并同他人交换产品和价值，来获得其所需所欲之物的社会过程。
市场营销是企业的核心职能是因为：（1)）企业作为交换体系中的一个成员，必须以对方（顾客）的存在为前提。
没有顾客，就没有企业。
（2）顾客决定企业的本质。
（3）企业最显著、最独特的功能是市场营销。
企业的其他职能，如能生产、财务、人事职能，只有在实现市场营销职能的情况下，才是有意义的。
市场营销不仅以其“创造产品或服务的市场”标准将企业与其他组织区分开来，而且不断促使企业将营销观念贯彻与每一个部门。
第二章1、试评述市场营销的管理导向及其意义。
答：现代市场营销学具有强烈的“管理导向”，即从管理决策的角度研究营销者（企业）的市场营销管理过程，策略与基本方法。
市场营销的管理导向是需求管理，其意义通过营销调研、计划、执行而控制来管理目标市场的需求水平、时机和构成，以达到企业目标。
3、市场营销管理的新旧观念的最根本区别是什么? 为什么？答：生产观念、产品观念和推销规念，都是在卖方市场中以企业自身为导向的观念，可称为旧观念。
而市场营销观念和社会市场营销观念，是在买方市场中以消费者需求为导向的观念，可称为新观念。
（1）根本区别是市场营销管理哲学不同，旧观念是以就的营销哲学为基础，是一种供给管理。
新观念是从目标消费者的需要满足出发，是一种需求管理。
（2）新旧两种观念，在经营重点、手段、目标三方面是完全不同的。
旧观念的经营重点是产品，经营手段是销售和推广，目标是通过销售获利，是供给管理。
新观念的经营重点是消费者，经营手段是整体营销活动，目标是通过满足顾客需求、增加社会福利来获利，是需求管理。
（3）旧观念是以企业为中心的观念，以企业利益为根本取向和最高目标来处理营销问题的观念；新观念分别以消费者为中心的观念，以社会长久利益为中心的观念。
这种新旧观念的转变是企业所处的社会环境发生了重大变化所致。
《市场营销学》课后思考题练习题详细答案
《市场营销学》课后思考题练习题详细答案例研读：可口可乐市场调研方案思考题：我们可以从这次可口可乐的市场调研中得到哪些重要的信息? 这些信息对营销的开展有哪些好处呢？参考答案：从这次市场调研中可以得到的重要信息有：开展本次市场调研的目的、市场调研的内容及具体实施方法、调研对象等。
以这些信息为基础，有利于企业更好地开展精准营销，节省营销成本的同时提高营销效果。
案例研读：方太厨具的目标市场策略思考题：方太的目标市场定位属于哪一种目标市场策略？你认为方太为什么采用这种目标市场策略呢？参考答案：属于集中性市场策略。
方太采用集中性市场策略，锁定厨具中高端市场，集中优势力量，从“专业、专心、专注”三个角度凸显其专业性，有利于产品适销对路，降低成本，提高企业和产品的知名度。
案例研读：麦当劳和肯德基的品牌差异定位思考题：结合自身的消费经历，试分析麦当劳和肯德基的品牌差异性。
参考答案：麦当劳在进入中国市场初期采取了无差异市场战略，随后虽因出现〃水土不服〃的现象而进行了调整，但仍坚持自己的品牌个性; 肯德基采取了差异化市场战略，更接地气，表现出了更强的适应力。
案例研读：宝马的市场营销组合思考题：请问宝马的市场营销组合的成功点有哪些呢？参考答案：从目标消费者的需求出发，成功地把宝马的品位融人潜在顾客中；加强顾客与宝马之间的感情连接；在宝马的整体形象的基础上，完善宝马产品与服务的组合；向顾客提供详尽的产品信息。
最终，通过各种促销方式使宝马能够有和顾客直接接触的机会，相互沟通信息，树立起良好的品牌形象。
案例研读：海信并购东芝思考题：海信并购东芝采用的是哪种产品组合策略？这次并购对海信的发展会有什么帮助呢？参考答案：扩大产品组合策略。
海信收购东芝电视业务，除了得到东芝电视的专利技术外，也得到了包括东芝商用显示器、广告显示器的相关产品的制造专利以及东芝的技术研发团队。
有着东芝的专利加持, 能加快全球市场的战略部署，海信的这次收购可以说有着相当重大的意义。
市场营销第四章课后习题及参考答案
市场营销第四章课后习题及参考答案习题一：市场细分1.什么是市场细分？为什么市场细分对市场营销策略很重要？市场细分是将整个市场划分为若干个相对独立的子市场，每个子市场具有一定的特征和需求。
市场细分对市场营销策略很重要，因为：–市场细分可以帮助企业了解不同子市场和消费者的需求、偏好和行为习惯，从而更好地满足他们的需求。
–市场细分可以帮助企业更精准地定位自己的产品和品牌，提供有针对性的市场营销方案。
–市场细分可以帮助企业避免资源浪费，将有限的市场营销资源集中在最有潜力的子市场上，提高市场营销效率和效果。
2.市场细分的基本原则是什么？市场细分的基本原则包括：–可区分性原则：不同子市场之间必须有明显的差异和区分特征，以便企业可以根据特定需求来满足不同子市场的消费者。
–可到达性原则：企业必须能够有效地接触到不同子市场的消费者，以便进行针对性的市场营销活动。
–可行性原则：不同子市场的规模和潜力必须足够大，使得企业能够通过市场细分获得可持续的竞争优势和利润。
3.列举常见的市场细分方法。
常见的市场细分方法包括：–按地理位置细分：根据消费者所在地区划分市场，例如按城市、地区、国家等。
–按人口特征细分：根据人口特征进行市场细分，例如按年龄、性别、收入、教育程度等。
–按行为特征细分：根据消费者的购买行为和习惯进行市场细分，例如购买频率、购买偏好、品牌意识等。
–按产品特性细分：根据产品的特性和功能进行市场细分，例如高端产品市场、低价产品市场等。
习题二：市场定位1.什么是市场定位？为什么市场定位对市场营销策略很重要？市场定位是通过确定产品或品牌在目标市场中占据的位置和差异化特点，从而满足特定市场需求并赢得竞争优势的过程。
市场定位对市场营销策略很重要，因为：–市场定位可以帮助企业确定目标市场，并针对目标市场进行有针对性的市场营销活动，提高营销效率和效果。
–市场定位可以帮助企业找到自身与竞争对手之间的差异化优势，从而在市场竞争中脱颖而出。
现代市场营销学12章课后思考题答案
第十二章思考题答案1. 简述促销组合的含义。
促销组合如同市场营销组合一样，是把人员促销和非人员促销两大类中的人员推销、广告和营业推广、公共关系等具体形式有机结合起来，综合运用，形成一个整体的促销策略。
2. 简述促销的作用。
(1) 提供信息企业的产品进入市场之前，企业为了让更多的用户了解这种产品的性能、特点，激发他们的购买欲望，需要通过适当的促销手段，向用户提供有关产品的信息，吸引他们的注意力，使他们对产品产生兴趣。
同时，大量的中间商进行适销商品的采购也需要生产企业提供信息，使他们的采购和市场需求从数量和质量等方面保持动态的平衡。
(2) 扩大需求生产企业向中间商和消费者宣传和介绍商品，不但可以诱导需求，有时还能改变需求状况，特别是在负需求、无需求、下降需求和不规则需求的情况下，可以使消费者改变市场的信念和态度，将负需求转变为正需求；将无需求转变为强烈的需求；将下降的需求转变为增长的需求；将不规则的需求转变为稳定的需求，使商品或服务的市场供给与需求在时间上协调一致，使企业产品的市场销售在整体上保持较好的水平。
(3) 突出特点在市场竞争激烈的情况下，企业通过适当的促销活动，宣传本企业产品的功能特点，使消费者认识到本企业产品的功能特点不仅能够满足他们的一般需要，而且还能够给他们带来特殊的利益，刺激消费者的购买欲望，最终促使销售的实现。
(4) 稳定销售由于科学技术的进步和消费者需求的差异性和变动性，使企业产品的市场需求呈现出明显的不稳定性。
为了使更多的消费者成为本企业产品的“忠诚者”，扩大市场的规模，达到稳定销售的目的，企业在保证产品质量的前提下，必须采取有力的促销手段，使消费者在市场中能够将消费行为指向本企业的产品，从而实现购买，使企业达到稳定销售、稳定市场占有率的目的。
(5) 协调配合促销是企业市场营销组合的重要组成部分，而且是非常灵活的部分，因而具有协调和配合其他营销策略的作用。
科学和艺术地运用促销手段，将有助于在市场上树立和形成企业及产品的特色，有助于企业整体战略的实施及总体营销目标的实现。