助理营销师技能考试练习题

一、间接资料调查方法的优点与不足有那些? 答：优点：1、调查人员花费较少的时间与费用就可以获得有用的信息资料； 2、间接资料调查可以不受时间和空间的限制； 3、不受调查人员和被调查者主观因素的干扰，反映的信息内容更为真实、客观。 不足：1、间接资料都是历史记载，随着时间推移和市场环境的改变，这些数据资料难免会过时； 2、文献档案中记载的内容，大多数情况是为其他目的而优势的，因此，很难与调查人员从事的调查活动要求相一致，需要进一步加工处理论； 3、由于间接资料的分析工作通常需要使用难度较高的数量分析技术，这也是在一定程度上限制了它的利用率。

二、选择间接资料的基本原则有那些？ 答：1、相关性原则；2、时效性原则；3、系统性原则；4、经济效益原则。

三、间接资料的来源有哪些？ 答：间接资料主要来源分为两大类：内部资料来源和外部资料来源 内部资料来源：1、企业职能管理部门提供的资料； 2、企业经营机构提供的资料； 3、其他各类记录。 外部资料来源：1、政府机构及经济管理部门的有关方针、政策、法令、经济公报、统计公报等； 2、行业协已经发表和保存的有关行业销售情况、经营特点、发展趋势等信息资料； 3、各种信息咨询机构，如国家经济信息中心、统计信息中心所能提供的各类统计资料； 4、其他各种大众传播媒介，如电视、广播、报刊等； 5、各种类型的图书馆是各种文献资料集中的地方，市场调查人员可以充分利用图书馆的优势，获得关于某个特定调查主题的信息资料。

四、调查问卷设计问句的形式？ 答：设计形式分为两种：1、开放式问句；2、封闭式问句。 1、 开放式问句：就是事先不规定答案； 2、 封闭式问句：a、两项选择法；b、多项选择法；c、程度尺度法；d、顺序法；e、回想法。 五、调查问卷问题顺序的设计？ 答：1、问题的安排应具有逻辑性；2、问题的安排应先易后难； 3、 能引起被调查者兴趣的问题放在前面； 4、 开放性问题放在前面。

六、抽样调查的方法有哪些？ 答：抽样方法大体分为两大类：一是随机抽样，二是非随机抽样。 1、随机抽样即按随机抽样原则抽取样本，完全排除人们主观意识的干扰，在总体中每一个体被抽取的机会儿均等的。 随机抽样包括：简单随机抽样、等距抽样（系统抽样）、分层随机抽样、分群随机抽样 2、非随机抽样是指并非根据随机抽取样本，而是调进查者根据自己的主观选择抽取样本的一种方法。 非随机抽样包括：任意抽样法、判断抽样法、配额抽样法

七、消费者购买决策过程的参与者有哪些？ 答：1、发起者，2、影响者，3、决策者，4、购买者，5、使用者

八、消费者购买决策过程是什么？ 答：1、确认需要，2、收集信息，3、评价方案，4、购买决策，5、购买行为

九、消费者商品信息的主要来源有哪些？ 答：1、个人来源：指家庭、朋友、邻居、熟人； 2、商业来源：指广告、推销员、经销商等展会； 3、大众来源：大众传媒、消费评估组织； 4、经验来源：消费者自身通过参观、试用、实际、联想、推论等主式所获得的信息。

十、影响产业购买者决策的主要因素有哪些; 答：1、环境因素。即一个企业外部周围环境的因素。 2、组织因素。即企业本身的因素。 3、人际因素。企业的采购中心通常包括使用者、影响者、采购者、决策者、信息控制者这五个成员都参与购买决策过程。 4、个人因素。即各个参与者的的个人自身因素。

十一、产业购买者决策过程是什么？ 答：1、认识需要。由两种刺激引起，内部刺激和处部刺激。 2、确定需要。确定所需商品的特征和数量。 3、说明需要。指专家组对所需品种进行价值分析，作出详细的技术说明，作为采购人员取舍的标准。 4、物色供应商。 5、征求供应建议书。即企业的采购经理邀请合格的供应商提出建议。 6、选择供应商。 7、签订合约。 8、绩效评价。即采购经理最后向使用者征求意见。 十二、中间商的主要购买决策有哪些？中间商的配货战略有哪些? 答：中间商的主要购习决策包括：配货决策、供应商组合策、供货条件决策。 以上决策中，最基本的、最重要的购买决策是配货决策。 中间商的配合战略有4种：1、独家配货，2、专深配货，3、广泛配货，4、杂乱配货。

十三、政府采购决策有哪些形式？ 答：政府采购可的形式有：1、招标，2、竞争性谈判，3、邀请报价，4、采购卡，5、单一来源采购，6、或者其他方式。

十四、不实行招标的情况有哪些？ 答：有下列情况之一者，可以不实行招标签 1、 涉及国家安全和机密的。 2、 采购项目只能从某一特定的供应人处获得，或者供应人拥有对该项目的专有权，并且不存在其他合理选择或者替代物的。 3、 原采购项目的后续维修、零配件供应，由于兼容性或者标准化需要，必须向原供应人采购的。 4、 因发生不可预见的急需或者是突发事件，不宜采用招标方式的。 5、 经公告或者邀请无3家以上符合投标资格的供应人参加投标，或者供应人认为对招标文件作出实质性响应会导致招标无法进行的。

十五、招标投标程序是什么？ 答：1、公开招标与邀请招标。 2、开标、评标与现场竞标。 3、签定采购合同与支付货款。 4、监督检查。

十六、销售计划的内容有哪些？ 答：1、进行销售预测。 2、确定销售目标。 3、分配销售配额。 4、编制销售预算。 5、制定实施计划。

十七、制定销售计划主要考虑的因素有哪些？ 答：1、要进行环境分析，预测市场需求，以掌握整个业界的动态。 2、根据销售预测，考虑经营者、各部门主管，以及第一线负责人所提供的销售建议。 3、参销售收入目标额、销售分配，估计销售费用额，编制销售预算。 4、细拟销售目标实施计划。

十八、编制销售计划的步骤是什么？ 答：1、分析营销现状。2、确定销售目标。3、制定销售目标。4、评价和选定销售策略。 6、 综合编制销售计划。6、对计划加以具体说明。7、执行计划。8、检查效率，进行控制。

十九、建立销售配额体系应体现以下原则 答：1、公平性。好的销售配额应该让销售人员感到公平。 2、可行性。配额应该可行并兼顾挑战性。 3、灵活性。配额要有一定的弹性，能够依据环境的的改变而变化。 4、可控性。配额要有利于销售经理对销售人员的销售活动进行检查。 5、易于理解。配额的制定和内容必须能被告销售人员理解和接受。

二十、销售配额的类型有哪些？ 答：企业使用的销售配额通常有四大类型：销售量配额、财力配额、销售活动配额、综合配额。

二十一、销售经理在设置销售配额时必须考虑的因素有哪些？ 答：1、区域内总的市场状况。 2、竞争者的地位。 3、现在市场占有率。 4、市场涵盖的质量。 5、该地区过去的业绩。 6、新产品推出的效果、价格调整及预期的经济条件。

二十二、销售活动配额中，活动主要包括哪些及销售活动的优缺点？ 答：1、日常拜访活动。 2、吸引新客户，获得新客户的订单。 3、产品展示。 4、宣传企业及产品的活动。 5、为消费者提供服务、帮助和建议。 6、培养新销售人员。 优点：建立销售活动配额可以让销售人员对他们的日常活动和活动路线作出更好的计划，从而更加有有效地利用他们的时间。 销售活动配额与销售配额一齐使用并配以一定的津贴奖励，可以提高销售人员的积极性，有效地完成销售活动配额。

二十三、确定销售量配额的基础要考虑的因素有哪些？ 答：1、区域销售潜力。指企业期望在特定区域内取得行业预计总销售额中所占的比重。 2、历史经验。 3、经理人员的判断。 二十四、确定销售配额的具体方法有哪些？ 答：1、产品类别分配法。 2、地域分配法。 3、部门分配法。 4、销售员分配法。 5、客户分配法。 6、月别分配法。

二十五、编制销售预算的流程是什么？ 答：1、根据销售目标确定销售工作范围。 2、确定固定成本与变动成本。 3、进行量本利分析。 4、根据利润目标分析价格和费用的变化。 5、提交最后预算给企业最高管理层。 6、用销售预算来控制销售工作。

二十六、确定销售预算的方法? 答：1、销售百分比法。2、标杆法。3、边际收益法。4、零基预算法。5、目标任务法。6投入产出法。

二十七、销售活动分析与评价的作用？ 答：1、通过销售分析与评价，有利于企业经营管理水平的提高。 2、通过销售分析与评价，有利于目标管理的推行。 3、通过销售分析与评价，有利于目标利润的实现。 二十八、销售活动的分析方法有哪些？ 答：1、绝对值分析法，2、相对分析法，3、因素替代法，4、量本利分析法。

二十九、如何确定销售活动分析的程序？ 答：第一步，确定分析计划。 第二步，收集分析资料。 第三步，研究分析资料。 第四步，作出分析结论。 第五步，编写分析报告。

三十、销售活动分析报告的作用是什么？ 答：1、促进销售计划的完成。2、为提高经济效益服务。3、为制订新的销售计划提供依据。

三十一、销售活动分析报告的特点是什么？ 答：1、专业性。2、定期性。3、注重数量描述。

三十二、新产品的类型有哪几类？ 答：1、全新产品，2、换代产品，3、改进产品，4、仿制产品。

三十三、新产品的采用有那几个阶段？ 答：1、认识阶段，2、说服阶段，3、决策阶段，4、实施阶段，5、证实阶段。

三十四、企业扩散管理的目标主要有哪几点? 答：1、介绍期销售额迅速起飞。 2、成长期销售额快速增长。 3、成熟期产品渗透最大化。 4、尽可能维持一定水平的销售额。

三十五、为了使产品扩散过程达到管理目标，要求企业市场营销管理部门采取哪些措施和策略？ 答：1、实现迅速起飞， 2、实现快速增长， 3、实现参透最大化， 4、要想长时间维持一定水平的销售额，要使处于衰退期的产品继续满足市场要求。