“锚定和调整启发式”(下)
锚定效应(Anchoring Effect)
锚定效应锚定效应(Anchoring Effect)，一般又叫沉锚效应，是一种重要的心理现象。
就是指当人们需要对某个事件做定量估测时，会将某些特定数值作为起始值，起始值像锚一样制约着估测值。
在做决策的时候，会不自觉地给予最初获得的信息过多的重视（心理学家特沃斯基和塔尼曼曾因此发现获诺贝尔奖）。
锚定效应-定义锚定（anchoring）是指人们倾向于把对将来的估计和已采用过的估计联系起来，同时易受他人建议的影响。
当人们对某件事的好坏做估测的时候，其实并不存在绝对意义上的好与坏，一切都是相对的，关键看你如何定位基点。
基点定位就像一只锚一样，它定了，评价体系也就定了，好坏也就评定出来了。
Northcraft和Neale(1987) 研究证实，在房地产交易过程中，起始价较高的交易最后达成的成交价比起始价较低的交易最终达成的成交价显著要高。
此外，当人们被要求做定量评估时，往往会受到暗示的影响，如以问卷形式进行调查时，问卷所提供的一系列选项可令人们对号入座，从而使人们的回答受到选项的影响。
锚定效应-例证比如说，一个班有50名同学，有3名同学考试不及格，某当事人知晓之后，一定会相当难过。
但如果有30名同学不及格，那么，他一般就不会像前面那样难过不堪，甚至可能还会不以为然，因为有29个人、而不是2个人陪着他。
这个现象实在蛮奇妙。
班里究竟是3个人不及格，还是30个人不及格，都没有改变那个同学的福利状况。
他不及格和要参加补考的状况都没有改变，但在两种不同的参照系里面他的心理感觉却会完全不同。
这就是“锚定”基准的不同、进而人们对同一件事评价不同的原因。
前者是只有少数人要补考，而后者是多数人都要受二遍罪。
似乎，有那么多人一块受罪，苦就不再是苦了。
有人为此举的例证是：两家卖粥的小店，每天顾客的数量和粥店的服务质量都差不多，但结算的时候，总是一家粥店的销售额高于另一家。
探其究竟，原来效益好的那家粥店的服务员为客人盛好粥后，总问：“加一个鸡蛋还是两个？”而另一家粥店的服务员总问：“加不加鸡蛋？”接收到第一个问题的客人考虑的是加几个鸡蛋的问题，而接收到第二个问题的客人考虑的是加不加鸡蛋的问题。
不确定条件下的决策启发与偏见
“Judgment under Uncertainty: Heuristics and Biases”(Amos Tversky & Daniel Kahneman）文章题目：不确定条件下的决策：启发与偏见作者：卡尼曼、特沃斯基注：本文是卡尼曼著作的节选，因为本文一共11页，是全书的核心观点，对决策理论的发展贡献甚大，是个体行为决策及群体行为决策研究的理论基础，可以运用此理论研究我国突发事件下的群体行为决策的特点及运行规律。
核心观点：探讨了人们在不确定性条件下运用三种启发式进行判断以及判断时所带来的偏见。
全文分两大块：第一块是介绍三种启发式判断，分别是代表性直觉判断、易得性直觉判断、锚定和调整判断；第二块是判断带来偏见，产生系统性偏差。
关键词：不确定条件；启发式；偏见许多决策都建立在与不确定性事件有关相联系这样的信念上，例如选举的结果是什么样，被告最后能否判罪，将来美元的价值收益。
这些信念通常会如下表达，例如“我认为机会会是….”，“这件事不可能是…..”等等。
偶尔，有关不确定性事件的信念会用诸如数学的形式表达可能性或者主观概率。
什么决定了这种信念呢？人们是如何评估一件不确定性事件的概率或者一件事的价值呢？这篇文章就是向人们介绍建立可以减少评估概率工作的复杂性和可以简单预测价值作出判断的几种启发式判断。
一般来说，这些启发式判断相当有用，但是有些时候它们会导致相当严重和系统性的错误。
这种主观评估类似于对物理数量上的诸如距离或大小的主观评估。
这些判断是建立在根据启发式规则得到的有限数据之上。
例如，一个物体表面上的距离是由它本身的透明所决定的。
这个物体被看的越清楚，那么它展示得越近。
这个规则的确有效，因为在任何给定的场景下，距离越远这个物体远远没有相对较近的物体看得清楚。
无论如何，建立在这个规则的信任上会导致在估计距离时会产生系统性的错误。
尤其是，距离通常会被过高估计当透明性很差时，这是因为这个物体的轮廓被弄模糊了。
组织行为学(选择判断题)(附答案)
单选：1.霍桑实验中的电话线圈装配工试验是为了研究：A员工满意度对生产效率的影响B工作环境的物质条件对生产效率的影响C非正式群体对生产效率的影响D正式群体对生产效率的影响2.首次提出“管理心理学”概念的学者是：A埃尔顿·梅奥B雨果·芒斯特伯格C莉莲·吉尔布里斯D沃尔特·斯科特3.以美国学者卡斯特等为代表的学派按照以下哪项标准将组织行为学进行划分：A、层次性B、价值性C、目的性D、系统性4.组织行为学开始形成的时间和地点：A、60年代末美国B、60年代末欧洲C、80年代末美国D、80年代末欧洲参考答案:CCDA1．军事上的伪装是利用知觉的（）A.整体性；B.选择性C.理解性；D.恒常性。
2．社会知觉中，对人认知的以偏概全或以点概面的倾向属于（）A.首因效应；B.晕轮效应；C.知觉防卫；D.刻板印象。
3. 在决策过程中，力求“稳扎稳打”属于（）A.均衡型决策；B.冲动型决策；C.风险型决策；D.谨慎型决策。
4. 通过社会知觉获得个体某一行为特征的突出印象，进而将此扩大为它的整体行为特征，这种知觉属于（）A.首因效应；B.晕轮效应；C.近因效应；D.刻板印象。
5.一般说来，在感知陌生人时，由于他的新异性在开始时特别突出，因此（）更强一些。
A.近因效应；B.晕轮效应；C.首因效应；D.刻板印象。
6.如无论是强光下还是阴暗处，我们总是把煤看成黑色，这是知觉的（）A.整体性B.恒常性C.理解性D.相对性7.“有限理性”理论是（）提出的。
A. 赫伯特·西蒙B. 丹尼尔·卡纳曼C. 洛维克·菲纽肯D. 库柳特金8.以下哪一个不属于前景理论的主要假设（）A. 回避损失B. 参照依赖C. 捐赠效应D. 情感启发9.（）是指人们倾向于根据客体或事件在知觉或记忆中的可得性程度来评估其相对频率。
A. 可得性启发式B. 代表性启发式C. 锚定启发式D. 调整启发式10.影响知觉的因素不包括（）A.知觉者B.智力因素C.知觉对象D.情景因素11.炒股的人在看大盘时，往往认为上涨的股票多，不炒股的人则往往看到大盘股票一片下跌，这是（）A.投射效应B.定型效应C.晕轮效应D.知觉的防卫机制12.在企业中人们普遍认为男性“充满活力、雄心勃勃、喜欢出差”，女性“稳重、细心、喜欢稳定的工作环境”，这是（）A.投射效应B.定型效应C.晕轮效应D.知觉的防卫机制13.提出归因理论的第一位学者（）A.海德B.凯利C.维纳D.加纳14.把失败归因于努力不够，会使人产生（）A.自豪B.侥幸心理C.内疚感D.敌意15.对成功与失败的归因当中属于可控因素的是（）A.努力B.能力C.任务难度D.机遇16.卡纳曼提出的三种最重要的启发式不包括（）A.可得性启发式B.代表性启发式C.锚定和调整启发式D.情绪启发式17、以下关于组织行为学的说法不正确的是（）A、心理学、社会学、管理学、政治学等对组织行为学的产生和发展做出了一定的贡献B、组织行为学从分析层次上可以有个体层次、群体层次、组织层次C、行为科学的发展对组织行为学的产生有非常关键的作用D、组织行为学只研究组织层面的行为，不研究个体和群体行为18、知觉的特点不包括下列哪个方面？（）A、选择性B、整体性C、无常性D、理解性19、人的需要因为满足方式的改变而变化，随着生活条件的发展而发展。
《行为金融学》课件第五章认知偏差
次抛掷都是头像的概率是1/256，如下表所示。如果前面连续八次都是
头像，现在要对第九次下赌，下一次你估计会出现什么？你是赌头像
（H）还是赌字呢？
连续抛掷得到头像（H）的概率
银币出现的顺序
概率
H
1/2
HH
1/4
HHH
1/8
HHHH
1/16
HHHHH
1/32
HHHHHH
1/64
HHHHHHH
1/128
HHHHHHHH
《行为金融学》课件第五章认知偏差
5.2 启发式认知偏差
5.2.1 代表性启发法
代表性启发法（representative heuristic）：人们倾向于根 据样本是否代表（或类似）总体来判断其出现的概率。 人们在不确定的情况下，会关注一个事物与另一个事物的 相似性，以推断第一个事物与第二个事物类似之处。人们假 定将来的模式会与过去相似并寻求熟悉的模式来做判断，并 且不考虑这种模式产生的原因或重复的概率。
《行为金融学》课件第五章认知偏差
5.2 启发式认知偏差
算法与启发法是两类性质不同的问题解决策略。虽然算 法能保证问题一定得到解决，但它不能取代启发法。在以 下情况下，最有可能导致人们使用启发法，而不是理性思 考：
（1）当我们没有时间认真思考某个问题时 （2）负载的信息过多，以至无法充分对其进行加工时 （3）手中的问题并不十分重要，以至于不必太过思虑时 （4）缺乏做出决策所需的可靠的知识或信息时
1.不同方案的比较； 2.事情发生前人们的想法； 3.问题的表述方式； 4.信息的呈现顺序和方式。
《行为金融学》课件第五章认知偏差
5.3 框定偏差
仔细比较下面两条线哪条更长？
Muller-lyer错觉
经济心理学-锚定效应
经济心理学-锚定效应锚定效应一、【生活中的经济心理】案例：漫天要价，就地还钱对于一件你不是很熟悉的商品，如果标价1000元，你愿意出多少钱买下来？同样的一件商品，如果标价600元，你愿意出多少钱买下来？在标价1000元的情况下，你与售货员在一番激烈的唇枪舌剑之后，如果最终能以700元成交，你会很高兴的。
因为你以700元的价格买下了标价1000元的商品。
而在标价600元的情况下，你是绝对不会以700元的价格买下这件商品的。
标价1000元与标价600元相比，商家既赚了金钱又赚了顾客的心。
这就是商家为什么总喜欢把商品的价格标得很高的原因。
再思考：是陌生人容易骗到你呢，还是你亲近的人容易骗到你？当然是亲近的人。
为什么？你会说，我们不相信陌生人，所以我们不容易受到他们欺骗，而信任我们亲近的人，如果他们要骗我，那很容易了。
同样一句让人疑心的话，如果出自亲近的人之口，我们在潜意识中就“假定”它是真的（或者说，锚定在“是真的”上），除非有证据表明它是假的，不然我们仍然相信它是真的。
但如果出自陌生人之口，我们潜意识首先“ 假定”它是假的（或者说，锚定在“是假的”上），除非能证明它是真的，不然我们仍然认为它是假的。
这就是为什么我们容易相信亲近人的话，而不容易相信陌生人的话。
案例与思考都具有一个共同点，那就是结果总是受最初给定的信息左右，这种现象在心理学上被称为“锚定效应”。
二、【奇妙的锚定效应】2.1锚定效应1973年，Tverky和Kahneman指出，人们在进行判断时常常过分看重那些显著的、难忘的证据，甚至从中产生歪曲的认识，这就是人们在判断中存在的锚定效应。
锚定效应（anchoring effect）是一种重要的心理现象。
锚定效应是指人们需要对某个事件做定量估测时，倾向于受之前经验和他人建议的影响，人们在预测的时候，都会有一个最初定位，这个定位就像一个船锚一样，决定了整个评价体系的大致标准。
2.2锚定效应的形成一般而言，“锚”只要受到人们的注意，那么无论其数据是否夸张、前例是否有实际参考效用、或对决策者是否有提醒或奖励，该锚定效应都会起作用。
判断与决策中的锚定效应
心理科学进展 2009, V ol. 17, No. 1, 37–43 Advances in Psychological Science37判断与决策中的锚定效应*王晓庄 白学军（天津师范大学心理与行为研究院，天津 300074）摘 要：自Tversky 和Kahneman 提出锚定与调整启发式以来，锚定效应在不同领域判断与决策研究中得到广泛验证，提出了不同类型的锚定效应、多种研究范式、心理机制的不同理论观点，以及锚定效应作为有关心理现象的内在作用机制。
文章阐述了锚定效应的最新研究进展，提出应深化对锚的种类和形态研究，以丰富的技术手段发展锚定效应神经心理机制研究，系统地进行锚定效应影响因素研究，深入探讨锚定现象对人的心理与行为的正负面影响以及锚定效应与其他有关心理现象间的关系。
关键词：锚定效应；判断；决策 分类号：B842; C931 锚定效应的提出及相关实验证据1.1 锚定效应的提出锚定效应（anchoring effect ）是指在不确定情境下，判断与决策的结果或目标值向初始信息或初始值即“锚”的方向接近而产生估计偏差的现象。
Tversky 和Kahneman （1974）通过实验发现，在不确定情境下，人们对于数量的估计出现了向锚值趋近而产生偏差的现象。
在一项研究中，要求被试估计非洲国家在联合国中所占的比例，给每位被试一个随机的数值，首先要求被试对于非洲国家在联合国中所占的比例是高于还是低于这个数值作出判断，随后要求被试对所占比例的具体数值进行估计。
其中，给被试的数值是通过转动幸运轮盘随机获得的。
结果显示，从轮盘上得到数字10和65，并分别以此为起始点作出估计的被试，其估计数值的中位数分别是25%和45%。
即使被试认识到轮盘上转出的数值是随机的，与面临的判断任务无关，却依然出现了目标值估计受锚值影响的现象。
Tversky 和Kahneman 在实验基础上提出了锚定与调整启发式（anchoring and adjustment heuristic ）的概念，将锚定效应作为人们判断与决策中启发式策略的一种形式和机制。
判断和决策中的认知偏差
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实验：幸运轮实验
• 被试者需估计：联合国中有多少个非洲 国家？ • 被试者面前有一个轮盘 • 轮盘上有0到100的数字，转动后会 随机地停在一个数字处 • 不同的被试者将得到不同的数字 • 被试者首先要回答轮盘上的数字是 高于还是低于估计的答案，然后才 说出他们的估计值。
实验：职业判断
单身
31 岁
女性
琳 为人 达 坦诚
哲学 专业
参加 游行 示威
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琳达更可能是以下哪个身份？
A. 银行出纳员
B.银行出纳员和女权运动者
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5.2
启发式偏差
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启发式判断
• 凭借经验和直觉 • 认知资源和时间消耗较少 • 是“快系统”的主要认知模式
的决策方式
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情感启发式模型
• 人们在风险与收益的判断中，总是与个体对该风险活动的 “情感评价”相联系。 • 如果个体对这个活动的情感是“喜欢”，那么倾向于 判断该活动是低风险高收益 • 如果对这个个活动的情感是“不喜欢”，则认为是高 风险低收益
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银币出现的顺序
概率
H
1/2
HH
1/4
HHH
1/8
HHHH
1/16
HHHHH
1/32
HHHHHH
1/64
HHHHHHH
1/128
HHHHHHHH
1/256
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实验：学分预测
• 学生高中考试成绩与大学年级平均分（GPA）有一定的相 关性。被试者根据以下数据，预测高中考试成绩为725分 的学生，大学年级平均学分绩点
社会心理学--启发式
2.搜索集合的有效性
请思考字母R。 字母R更多地出现在单词首字母位置 还是第三个字母？
3.相关性错觉
向受试者提供几名假设 精神病患者的信息，包括每 个病人的临床诊断数据和由 病人画的人像画。然后让受 试者评估每个诊断（如妄想 症）以及人像画中不同的特 征（如奇怪的眼睛）的频率。
受试者明显高估了自然 的联想物同时发生的频率。
锚定指数
两个锚定值相差1020英尺，两个平均 评估值相差562英尺
锚定指数=562/1020=55%
先让平均任职15年以上的德国法官读一份案 例，一个妇女在商店偷东西被抓住，然后让他们 掷一副动过手脚的骰子，每次结果都是3或9。骰 子一停，实验人员就问这些法官是否将那个妇女 送进监狱？服刑期应该比骰子上的数大还是小？ 具体服刑期是多少？
谢谢
3.错误理解概率特征
正-反-正-反-反-正 正-正-正-反-反-反
二、易得性启发式
1 例子的可提取性 2 搜索集合的有效性 3 相关性错觉
1.例子的可提取性
女性名人
男性非名人
詹妮弗·佩茨 维纳斯·威廉姆斯 希拉里·克林顿
威廉·伍德 唐纳德·斯卡尔 梅尔·贾斯伯
McKelvie,1995,1997; Tversky＆Kahnman,1973
三、锚定效应
联合国中非洲国家所占的比例？
转盘数字 10
65
平均估值 25% 45%
以参照点为基础，进行不充分的调整。
有人曾经问过参观旧金山探索馆的游客： 最高的那棵红杉树是高于1200英尺还 是低于1200英尺？
你认为最高的那棵红杉树有多少英尺？ 另一组受试者使用180英尺的低锚定值。 两组的平均评估分别为844英尺和282 英尺。
锚定效应的双加工机制：选择通达与锚定调整
曲琛等认为与真实世界的尺子一样，心理数字行也有不同 的精确度，可称为刻度。
M=45
2a：非洲国家的数量 在联合国国家总数中 所占的百分比是大于 15%还是小于15%？
M=25
65 15
2b ：非洲国家的数量 在联合国中所占的实 际百分比是多少？
(Tversky & Kahneman, 1974)
5秒内算出以下答案： （1）8×7×6×5×4×3×2×1＝？ 2250 （2）1×2×3×4×5×6×7×8＝？ 512 正确答案：40320
以字母k开头的英文单词和第三个字母是K的英文 单词相比，二者谁更多？ 后者更多！第三个字母是k的单词是以k字母开头 的单词的3倍！ 易得性启发式是指人们倾向于根据客体或事件在 知觉或记忆中的易得性程度来评估其相对频率， 容易知觉到的或回想起的客体或事件被判定为更 常出现”。
假设有个一个8岁大的叫莫莉的孩子，她有两个最好的朋 友，一个叫艾米，一个叫伊玛尼，两个朋友都住在附近。 莫莉的父母知道艾米的家里放着一把枪，于是他们不许莫 莉到艾米家玩。所以莫莉就经常跑到伊玛尼家玩，伊玛尼 家的后院有个游泳池。莫莉的父母觉得自己的做法上是在 保护莫莉，这样做是对的。 美国每1.1万个家庭游泳池就能溺死一个孩子。600万个游泳 池，有550个不到10岁的孩子是溺死在游泳池里。 每100多万支枪才会杀死一个孩子。共有2亿支枪，这就是 说美国平均每年死于枪口下的孩子数量大约为175名。 对于美国孩子来说，他们死于游泳池里的概率（1：11000） 要远远大于死于枪口的概率（1：1000000）：也就是说莫莉 在伊玛尼家的危险程度是在艾米家的100倍。
不确定情境下个体决策偏差之锚定效应的述评
・ 论研究 ・ 理
不确 定情 境下个体 决策偏差之锚定效应 的述评
李 美 蒋京 川
摘 要 ：不确定情境 下，个体的决策行为常常会 出现很 多的偏差，锚定和调整启发式就是其 中常见的
一
种。这种启发式的心理过程 ，包括锚定和调整两个过程。在判 断过程 中，人们对最初得到
的产生并不是因不充分调整所致 ，而是前后两步
Ｔ ｅｓｙ和 Ｋ ｈｅ ａ 先提 出 了锚 定 效 应 产 问题激发的信息通达性造成 的，并 由此提出 了选 ｖｒｋ ａｎｍ ｎ最
生是 由于调整的不充分造成的［ ６ １ 。随后的研究者主 择通 达模 型 （ ｌｃｖ ｃｅｓ ｉｔｍ ｄｌ Ａ ｓ ｅｔ ｅ ｃｓｉｌｙ ｏｅ ，Ｓ ）来 ｅ ｉ ａ ｂ ｉ
２锚定效应 的理论解 释模型 ．
关 于锚定效应 的解 释模型 ，目前心理学家们
的判断与决策 中，人们 的某种事物 的估计 （ 某个 没有形成统一的意见 ，每个模型都有各 自的实验 数值或是某个事件）会受到最先呈现的信息即初 研究做支撑 。文章试 图以一种辩证发展 的思路 ， 始锚的影响 ，以初始锚为参照点进行调整做出估 即 “ 呈现模型——发现模型弊端——解 决弊端 ， 计 ，但这种调整往往不充分 ，使得其最后 的估计 提出新模 型”的线索 ，将几种普遍得到认可的理
的信 息会产生 “ 锚定效应” ，并以最初的信息为参照来调整对整个事件 的估计［ １ ］ 。这种简洁式 的决策行 为为人们带来方便 的同时，也无可否认其对决策的正确性所带来的负面影响。文章
通过对前人研 究的梳理和归纳，以一种 “ 是什么一 为什 么一怎 么办”的分析 思路试 图对锚定 效 应 的相 关理论 概念 、 产生机 制 、研 究 范式、影 响 因素 以及 如 何减 少锚 定 效应 的 负面影 响 几 个方面做 了探讨。最后在参阅前人文献的基础上 ，对于未来研究所要努 力的方向做 了简要阐
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“锚定和调整启发式”（下）
是陌生人容易骗到你呢，还是你亲近的人容易骗到你？
当然是亲近的人。在《有趣的“锚定和调整启发式”（上）》中
谈到，我们在作决策和判断时经常先把自己“锚定”在某个事
物上，然后再在这个基础上进行调整。同样一句疑心话，在
没有证据表明它是假之前，我们容易把陌生人说的“假定”为
假，而把“亲近的人”假定为真。对于一件你不熟悉的商品，
如果标价1000元，你愿意出多少钱买下来？同样的一件商
品，如果标价600元，你愿意出多少钱买下来？
本文是《有趣的“锚定和调整启发式”（上）》下篇，以下讲述
“锚定和调整启发式”在日常生活中的典型表现。
在商业活动中的表现
对于一件你不是很熟悉的商品，如果标价1000元，你愿意
出多少钱买下来？同样的一件商品，如果标价600元，你愿
意出多少钱买下来？
在标价1000元的情况下，你与售货员在一番激烈的唇枪舌
剑之后，如果最终能以700元成交 ，你会很高兴的。因为
你以700元的价格买下了标价1000元的商品。而在标价600
元的情况下，你是绝对不会以700元的价格买下这件商品的。
标价1000元与标价600元相比，商家既赚了金钱又赚了顾
客的心。这就是商家为什么总喜欢把商品的价格标得很高的
原因。
商家这一伎俩之所以能得逞，是因为顾客在还价时往往“锚定”
在标出的价格之上。如果标出的价格较高，在还价时你就自
然不自然的给出了较高的价格。以较高的价格买下商品不说，
还以为自己捡了一个大便宜。
当然，利用顾客的“锚定和调整启发式”是有条件的。只有在
顾客不了解商品的确切价值的情况下，即在标1000元也可
以，标600元也可以的情况下，这一招才能奏效。如果顾客
对商品的价值了如指掌，这一招就不管用了。比如说，如果
顾客确切的知道这件商品只值500元，即使你的价格标上
2000元，他也不会受影响，弄不好，他会觉得商家“心太黑”。
相信精明的商家是绝对不希望给顾客留下这样的印象。
一点忠告：如果你是顾客，在决定购买之前，最好能有“内行”
相陪。或者在决定购买之前多走访几家商店、“货比三家”，
多收集一些信息有利于你了解商品的真正价值。
如果你是商家，在开高价时要有个度，不然不但没赚到钱，
反而失了顾客的心。
在人际交往中的表现
是陌生人容易骗到你呢，还是你亲近的人容易骗到你？当然
是亲近的人。为什么呢？你会说，我们不相信陌生人，所以
我们不容易受到他们欺骗，而信任我们亲近的人，如果他们
要骗我，那很容易了。
其实，我们也可以用锚定和调整启发式来解释。例如，同样
一句让人有点疑心话，如果出自我们亲近的人之口，我们在
潜意识中就“假定”它是真的（或者说，锚定在“是真的”上面），
除非有证据表明它是假的，不然我们仍然相信它是真的。但
如果这句话出自陌生人之口，我们潜意识中首先“ 假定”它是
假的（或者说，锚定在“是假的”上面），除非能证明它是真的，
不然我们仍然认为它是假的。这就是为什么我们容易相信亲
近人的话，而不容易相信陌生人的话。
因此，如果我们亲近的人要欺骗我们，那很容易，而陌生人
要欺骗我们则相对难一些。
小结
锚定和调整启发是是我们日常生活中经常使用的多种启发
式之一，类似的还有代表性启发式、易得性启发式、情感启
发式等等。他们都是人们日常判断和决策时经常使用的有效
工具。
例如，我们常常根据一个人的穿着打扮、言行举止来判断他
的职业。如果我们觉得这个人温文尔雅，我们会判断这个人
是一名学者。为什么判断它是一名学者呢？应为我们觉得他
看起来“像”一名学者，这里我们就应用了“代表性启发式”。
如果能用得好，这些启发式会使我们的判断和决策快速、高
效，但如果使用不当或者被别人所利用，也会使我们的判断
和决策产生偏差。例如，如果一个人虽然表现得温文尔雅，
但他不是学者，这时使用代表性启发式就产生了偏差。再例
如上面商家开价的例子，如果商家狮子大开口、要价很高，
而我们不能打破“锚定”效应，那就要“大出血”了。