第03章销售管理
第03章 管理信息系统的功能与作用习题王华丽
第三章管理信息系统的功能与作用习题一、名词解释1.组织结构扁平化2.组织结构虚拟化3.信息的输入4.信息的存储5.信息的加工6.信息的传输二、单选题1. 安东尼金字塔模型中操作层系统的主要目的是（）。
A、跟踪企业的销售、开支、物流等日常活动B、帮助企业收集新的知识C、为企业中层管理人员的监控和决策服务D、面向企业高层的宏观调控2. 安东尼金字塔模型中知识层系统的主要目的是（）。
A、跟踪企业的销售、开支、物流等日常活动B、帮助企业收集新的知识C、为企业中层管理人员的监控和决策服务D、面向企业高层的宏观调控3. 安东尼金字塔模型中管理层系统的主要目的是（）。
A、跟踪企业的销售、开支、物流等日常活动B、帮助企业收集新的知识C、为企业中层管理人员的监控和决策服务D、面向企业高层的宏观调控4. 安东尼金字塔模型中战略层系统的主要目的是（）。
A、跟踪企业的销售、开支、物流等日常活动B、帮助企业收集新的知识C、为企业中层管理人员的监控和决策服务D、面向企业高层的宏观调控5. 波特的五种竞争力模型包括现有企业间竞争强度、潜在进入者的威胁、供应者的侃价能力、购买者的侃价能力以及（）五种竞争力量。
A、竞争对手的威胁B、合作伙伴的威胁C、仿冒品的威胁D、替代品的威胁三、判断题1. 扁平化是从分工与合作方式的角度来描述未来的企业组织。
（）2. 虚拟化是从运行机制和组织结构形式的角度来描述未来的企业组织。
（）3. 管理信息系统对管理者行为的影响主要表现为管理科学化和决策习惯的改变。
（）4. 管理信息系统带给企业的不仅是管理方式的转变，更重要的是通过引入新的管理观念，形成现代化管理理念与优秀企业文化相融合的良好局面。
（）5. 管理信息系统的应用可向企业提供全面的价格领导地位、产品分异、恰当的市场定位三种全面竞争战略。
（）6. 管理信息系统只能给企业内部运营和管理带来竞争优势，难以给企业外部环境带来战略优势。
（）7. 收集和管理企业内部各个环节的数据是传统管理信息系统最基本的任务。
商品工作管理制度
第一章总则第一条为规范商品管理工作，提高商品管理效率，确保商品质量，保障公司利益，特制定本制度。
第二条本制度适用于公司所有从事商品管理工作的人员，包括采购、库存、销售、物流等部门。
第三条商品管理工作应遵循以下原则：1. 合法合规：严格遵守国家法律法规和公司规章制度，确保商品合法合规。
2. 效率优先：提高商品管理工作效率，降低成本，提高公司竞争力。
3. 质量第一：确保商品质量，满足客户需求，树立公司品牌形象。
4. 安全可靠：加强商品安全管理，防止事故发生，保障公司及员工安全。
第二章商品采购管理第四条商品采购应遵循以下程序：1. 需求分析：各部门根据市场调研和销售预测，提出商品采购需求。
2. 供应商选择：采购部门根据商品特性、价格、质量、服务等因素，选择合适的供应商。
3. 合同签订：采购部门与供应商签订采购合同，明确商品规格、数量、价格、交货期、付款方式等条款。
4. 采购执行：采购部门按照合同约定，组织商品采购，确保商品及时到位。
第五条商品采购应遵循以下要求：1. 采购价格合理，不得高于市场平均价格。
2. 商品质量符合国家标准和公司要求。
3. 供应商具有良好的信誉和售后服务能力。
4. 采购流程公开透明，防止腐败现象发生。
第三章商品库存管理第六条商品库存管理应遵循以下原则：1. 库存安全：确保商品在储存过程中不受损坏、丢失、被盗等风险。
2. 库存合理：根据销售预测和市场需求，合理控制库存水平，避免库存积压或缺货。
3. 库存账目清晰：建立完善的库存账目，确保账实相符。
第七条商品库存管理应遵循以下程序：1. 入库管理：商品入库时，验收员应严格按照商品规格、数量、质量进行检查，确保入库商品符合要求。
2. 储存管理：商品储存应分类摆放，标识清晰，防止错位、损坏、霉变等。
3. 出库管理：商品出库时，销售人员应按照销售订单进行出库，确保出库商品数量、质量准确。
4. 库存盘点：定期进行库存盘点，确保库存账目与实际库存相符。
制造业公司管理制度完整版
第一章总则第一条为规范公司管理，提高工作效率，保障公司各项业务正常运营，特制定本制度。
第二条本制度适用于公司全体员工，各部门、各岗位应根据本制度的要求，结合自身工作实际，制定具体实施办法。
第三条公司管理制度应遵循合法性、合理性、可操作性、科学性原则。
第二章组织架构第四条公司设立董事会、监事会、总经理办公室、财务部、人力资源部、生产部、销售部、采购部、研发部等职能部门。
第五条各部门职责：（一）董事会：负责公司战略决策、重大事项审批和公司整体运营监督。
（二）监事会：负责监督董事会和高级管理人员履行职责，维护公司及股东合法权益。
（三）总经理办公室：负责公司日常行政、协调、联络等工作。
（四）财务部：负责公司财务管理、会计核算、资金管理等工作。
（五）人力资源部：负责公司人力资源规划、招聘、培训、绩效考核等工作。
（六）生产部：负责生产计划、生产调度、质量管理、安全生产等工作。
（七）销售部：负责市场调研、销售计划、客户关系管理、售后服务等工作。
（八）采购部：负责采购计划、供应商管理、物资采购、库存管理等工作。
（九）研发部：负责产品研发、技术创新、技术改造等工作。
第三章人力资源管理第六条公司实行劳动合同制，员工需与公司签订劳动合同。
第七条公司建立健全员工培训体系，提高员工综合素质。
第八条公司设立绩效考核制度，对员工进行定期考核，考核结果作为员工晋升、调岗、奖惩的依据。
第四章生产管理第九条公司建立健全生产管理制度，确保生产过程安全、高效、优质。
第十条生产部负责制定生产计划，组织生产调度，确保生产任务按时完成。
第十一条生产部负责产品质量管理，确保产品符合国家标准和公司要求。
第十二条生产部负责安全生产管理，预防事故发生。
第五章销售管理第十三条销售部负责市场调研，制定销售计划，拓展市场。
第十四条销售部负责客户关系管理，提高客户满意度。
第十五条销售部负责售后服务，及时解决客户问题。
第六章采购管理第十六条采购部负责制定采购计划，组织物资采购。
实验一ERP供应链管理系统综合实验样本
ERP供应链管理系统综合实验实验手册指引教师: 赵婉鹛、佟喜彦办公地点: 信息楼329E-Mail: 、一.项目背景ERP─Enterprise Resource Planning 公司资源筹划系统, 是指建立在信息技术基本上, 以系统化管理思想, 为公司决策层及员工提供决策运营手段管理平台。
ERP系统集中信息技术与先进管理思想于一身, 成为当代公司运营模式, 反映时代对公司合理调配资源, 最大化地创造社会财富规定, 成为公司在信息时代生存、发展基石。
ERP是将公司所有资源进行整合集成管理, 简朴说是将公司三大流──物流, 资金流, 信息流进行全面一体化管理管理信息系统。
它功能模块不但可用于生产公司管理, 并且在许多其他类型公司如某些非生产, 公益事业公司也可导入ERP系统进行资源筹划和管理。
ERP在中华人民共和国应用与推广已经历了近从起步、摸索到成熟历程。
据不完全记录, 国内当前已约有700家公司购买或使用了这种先进管理软件。
从1997年开始到本世纪初整个时期, ERP应用范畴从制造业扩展到第二、第三产业；并且由于不断实践摸索, 应用效果也得到了明显提高, 进入了ERP应用“成熟阶段”。
把它触角伸向各个行业, 特别是对第三产业中金融业、通信业、高科技产业、零售业等情有独钟, 从而使ERP应用范畴大大地扩展。
例如德国知名ERP软件供应商SAP公司就推出了各种行业解决方案, 其中除了老式制造业外, 尚有金融业、高科技产业、邮电与通信业、能源（电力、石油与天然气、煤炭业等）、公共事业、商业与零售业、外贸行业、新闻出版业、征询服务业、甚至于医疗保健业和宾馆酒店等行业解决方案。
此外, 随着市场经济发展, 中华人民共和国公司原有经营管理方式早已不适应激烈竞争规定。
公司面临是一种越来越激烈竞争环境, ERP由于具备更多功能而渐被公司所青睐。
它可为公司提供投资管理、风险分析、跨国家跨地区集团型公司信息集成、获利分析、销售分析、市场预测、决策信息分析、促销与分销、售后服务与维护、全面质量管理、运送管理、人力资源管理、项目管理以及运用Internet 实现电子商务等MRP－II不具备功能, 公司能运用这些工具来扩大经营管理范畴, 紧跟瞬息万变市场动态, 参加国际大市场竞争, 获得丰厚回报。
销售运营管理：世界500强如何运筹帷幄、决胜市场
第1节中国企业业务管理系统失效的头号杀手：目标管理系统缺位 第2节市场目标制定的六个步骤
第1节好策略的四大特点 第2节策略制定的六大原则 第3节策略制定的总体思路 第4节策略制定的5个常用工具
第1节销售组织设计总体思路、六大原则及金三角模型 第2节销售人员的部署：种类和数量 第3节销售人员的训练：销售培训体系的构建
第12章销售 运营管理的 组织结构支
持
第13章销售 运营管理的 趋势
第1节典型的销售运营管理部门的组织结构 第2节销售运营管理部门与其他部门
作者介绍
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（1）你能做到多少？为什么？（市场目标）（2）你需要多少人员？为什么？（人员配置）（3）你需要多 少费用？为什么？（费用预算）（4）你打算怎么干？你的策略是什么？（策略）（5）如果达到了预期的市场目 标，你和你的团队期望获得怎样的回报水平？（绩效薪酬）
指出业务运营管理应该紧密围绕5个核心维度开展：市场目标、销售策略、人员配置、费用预算及绩效薪酬， 精准地抓住了业务管理的核心问题
第1节销售运营职能对提升企业市场竞争力的深远意义 第2节销售运营在公司运营框架中的功能和定位 第3节销售运营管理的使命：优化资源配置，推动战略落地
第3章销售运营 1
管理之道：一 个实战的模型
第4章年度运营 2
计划体系
3
第5章市场目标
4
第6章策略制定
5 第7章销售组织
设计与人员部 署
第8章绩效管理与业 务分析
精彩摘录
销售运营管理就是围绕业务目标，找出影响目标的关键影响因素，制定策略，并充分调动人、财、技术、组 织方式等各种资源，以全力支持业务目标实现，以追求最优效率和最佳投资回报率（ROI）的经营管理过程。
城市房地产开发经营管理条例
城市房地产开发经营管理条例颁布单位：国务院⽂号：国务院令第248号颁布⽇期：1998-07-20执⾏⽇期：2020-03-27时效性：现⾏有效效⼒级别：⾏政法规⽬录第⼀章总则第⼆章房地产开发企业第三章房地产开发建设第四章房地产经营第五章法律责任第六章附则城市房地产开发经营管理条例1998年7⽉20⽇中华⼈民共和国国务院令第248号发布 根据2011年1⽉8⽇国务院令第588号《国务院关于废⽌和修改部分⾏政法规的决定》第⼀次修订 根据2018年3⽉19⽇《国务院关于修改和废⽌部分⾏政法规的决定》第⼆次修订 根据2019年3⽉24⽇《国务院关于修改部分⾏政法规的决定》第三次修订 根据2020年3⽉27⽇国务院令第726号《国务院关于修改和废⽌部分⾏政法规的决定》第四次修订。
第⼀章总则第⼀条为了规范房地产开发经营⾏为，加强对城市房地产开发经营活动的监督管理，促进和保障房地产业的健康发展，根据《中华⼈民共和国城市房地产管理法》的有关规定，制定本条例。
第⼆条本条例所称房地产开发经营，是指房地产开发企业在城市规划区内国有⼟地上进⾏基础设施建设、房屋建设，并转让房地产开发项⽬或者销售、出租商品房的⾏为。
第三条房地产开发经营应当按照经济效益、社会效益、环境效益相统⼀的原则，实⾏全⾯规划、合理布局、综合开发、配套建设。
第四条国务院建设⾏政主管部门负责全国房地产开发经营活动的监督管理⼯作。
县级以上地⽅⼈民政府房地产开发主管部门负责本⾏政区域内房地产开发经营活动的监督管理⼯作。
县级以上⼈民政府负责⼟地管理⼯作的部门依照有关法律、⾏政法规的规定，负责与房地产开发经营有关的⼟地管理⼯作。
第⼆章房地产开发企业第五条设⽴房地产开发企业，除应当符合有关法律、⾏政法规规定的企业设⽴条件外，还应当具备下列条件：(⼀)有100万元以上的注册资本;(⼆)有4名以上持有资格证书的房地产专业、建筑⼯程专业的专职技术⼈员，2名以上持有资格证书的专职会计⼈员。
药品销售管理规程
药品销售管理规程1.目的：建立药品销售管理规程，确保药品销售的规范管理。
2.范围：适用于公司的药品销售。
3.职责：销售部、客服部、物控部、质量管理部、财务部对本规程的实施负责。
4.内容：4.1.销售模式：本公司药品采取医药公司代理销售方式。
4.2.销售商（医药公司）的资格审定：按《药品销售资质评估操作规程》（SOP-FY004）的有关内容执行。
4.3.销售原则：销售部销售的药品必须在质量管理部开具合格的成品检验报告单及成品批质量评价放行报告书后方可进行销售。
4.4.销售流程4.4.1.签订销售合同4.4.1.1.销售部确认客户资格合法后与客户拟订药品《销售合同》（具体样式见文件后附）。
4.4.1.2.合同中供需双方的单位全称、开户行及账号、单位地址及发货地址、邮编、电话、传真等内容要逐项填写清楚完整。
4.4.1.3.销售部经理对销售合同内容审核无误后，报销售总监审批，再加盖合同专用章。
4.4.2.成品出库4.4.2.1.《销售合同》审批后，销售部填写《发货申请单》（具体样式见文件后附）。
《发货申请单》一式三份，一份留存销售部，一份给物控部，一份随货同行。
4.4.2.2.《发货申请单》填好后，销售部经理或委托负责人审批签字生效。
4.4.2.3.物控部根据《发货申请单》备货，并开具《出库单》，报物控部经理审核批准。
4.4.2.4.库房保管员凭出库单和QA提供的成品检验报告单及成品批质量评价放行报告书按照“先进先出”的原则发货。
4.4.2.5.销售部根据《出库单》核对相关内容，验收无误后方可提货。
4.4.3.药品发运4.4.3.1.销售部将提到的货按《药品发货运输操作规程》（SOP-FY003）以及《销售合同》的约定方式发运给客户。
4.4.3.2.货物发出后销售部及时联系客户确认货物的签收。
4.4.3.3.客服部填写《产品销售、发运记录》（具体样式见文件后附）并与物控部进行核对。
《产品销售、发运记录》要永久保存。
销售管理第2章-销售组织管理课件.ppt
二、销售组织的特点
系统性 （一） （二） 适应性
灵活性 （0三3 ）
二、销售组织的特点
近二十年来我国经济进入了高速发展的时期。
高新技术的快速发展改变了市场的供给与需求以及大众 的消费观念，尤其是经济的全球化和技术的进步要求企 业更多地担负起社会各种责任。
技术进步在企业销售中得到了广泛的 应用。 新经济的形成与发展使得消费需求呈现多 元化。 市场的开放必然导致竞争日趋全球化 和现代化。
四、职能型销售组织模式
销售总经理
（一）职能型销售组织模式的优缺点
销售部经理
零售管理部经理
电话销售部经理
1.职能型销售组织模式的优点 2.职能型销售组织模式的缺点
A区域主管
B区域主管
职能型销售组织模式
（二）职能型销售组织模式适用企业 1.企业所经营的产品需要提供大量的售后服务工作，而售前、售中和售后服务工作所需的工 作技能又有所不同。 2.销售工作可以按销售内容进行分解。销售人员不可能擅长于所有的销售活动，但有可能是 某一类销售活动的专家，基于这种思路有些企业采用职能型组织模式。
组建销售组织既可以采取职能结构型、区域结构型、产品结构型，也可以采取顾客结构型或多 种模式的综合。各种组织模式各有优点和不足，使用时务必结合实际，灵活运用。只有这样，才能 更好地完成销售组织的应有职能。
构建销售组织应当遵循精简有效、统一指挥、管理幅度、权责对等、分工协调的原则。影响销 售组织构建的因素有很多，概括起来说，主要有：商品特征、销售方式、销售范围、销售渠道、环 境变化等。
（二） 销售职能
（三）市场 支持与管理职能
1.配合市场部研究终端需求方式，顺利达成销售 2.进行信息收集、售点研究工作 3.配合市场部的各项推广活动
食用农产品市场销售质量安全监督管理办法
食用农产品市场销售质量安全监督管理办法发布：2016-01-05实施：2016-03-01发文字号:国家食品药品监督管理总局令第20号效力级别:部门规章时效性:现行有效发布日期:2016-01-05实施日期:2016-03-01发布机关:国家食品药品监督管理总局目录第一章总则第二章集中交易市场开办者义务第三章销售者义务第四章监督管理第五章法律责任第六章附则正文第一章总则第一条为规范食用农产品市场销售行为，加强食用农产品市场销售质量安全监督管理，保证食用农产品质量安全，根据《中华人民共和国食品安全法》等法律法规，制定本办法。
第二条食用农产品市场销售质量安全及其监督管理适用本办法。
本办法所称食用农产品市场销售，是指通过集中交易市场、商场、超市、便利店等销售食用农产品的活动。
本办法所称集中交易市场，是指销售食用农产品的批发市场和零售市场（含农贸市场）。
第三条国家食品药品监督管理总局负责监督指导全国食用农产品市场销售质量安全的监督管理工作。
省、自治区、直辖市食品药品监督管理部门负责监督指导本行政区域食用农产品市场销售质量安全的监督管理工作。
市、县级食品药品监督管理部门负责本行政区域食用农产品市场销售质量安全的监督管理工作。
第四条食用农产品市场销售质量安全及其监督管理工作坚持预防为主、风险管理原则，推进产地准出与市场准入衔接，保证市场销售的食用农产品可追溯。
第五条县级以上食品药品监督管理部门应当与相关部门建立健全食用农产品市场销售质量安全监督管理协作机制。
第六条集中交易市场开办者应当依法对入场销售者履行管理义务，保障市场规范运行。
食用农产品销售者（以下简称销售者）应当依照法律法规和食品安全标准从事销售活动，保证食用农产品质量安全。
第七条县级以上食品药品监督管理部门应当加强信息化建设，汇总分析食用农产品质量安全信息，加强监督管理，防范食品安全风险。
集中交易市场开办者和销售者应当按照食品药品监督管理部门的要求提供并公开食用农产品质量安全数据信息。
业务管理的规定(3篇)
第1篇第一章总则第一条为规范公司业务管理，提高业务运营效率，确保业务活动合法、合规、高效，特制定本规定。
第二条本规定适用于公司所有业务部门及员工，包括但不限于市场营销、销售、客户服务、供应链管理、财务等相关部门。
第三条本规定遵循以下原则：（一）合法性原则：业务活动必须符合国家法律法规和公司内部规章制度；（二）合规性原则：业务活动必须遵守行业规范和公司内部管理规定；（三）效率性原则：优化业务流程，提高工作效率；（四）保密性原则：保护公司商业秘密和客户信息。
第二章业务策划与审批第四条业务策划（一）各部门应根据市场情况和公司战略，制定年度业务计划，包括目标市场、产品策略、营销策略等；（二）业务计划应明确业务目标、实施步骤、资源配置、风险控制等内容；（三）业务计划需经部门负责人审核，报公司总经理批准。
第五条业务审批（一）各部门在实施业务前，应向公司总经理提交业务审批申请，包括业务背景、实施方案、预期效果等；（二）总经理对业务审批申请进行审核，必要时可组织相关部门进行会审；（三）经批准的业务，各部门应严格按照审批方案执行。
第三章业务执行与监控第六条业务执行（一）各部门应按照业务审批方案，组织实施业务活动；（二）业务执行过程中，各部门应加强沟通协调，确保各项工作顺利推进；（三）业务执行过程中，如遇特殊情况，应及时向总经理报告，并采取相应措施。
第七条业务监控（一）公司设立业务监控小组，负责对业务执行情况进行监督检查；（二）业务监控小组定期对业务执行情况进行评估，提出改进建议；（三）业务监控小组对业务执行过程中的违规行为，有权进行调查处理。
第四章客户关系管理第八条客户关系建立（一）各部门应建立完善的客户档案，包括客户基本信息、交易记录、服务记录等；（二）各部门应定期与客户沟通，了解客户需求，提供优质服务。
第九条客户关系维护（一）各部门应定期对客户进行回访，了解客户满意度；（二）各部门应针对客户需求，提供个性化服务；（三）各部门应加强与客户的合作，建立长期稳定的合作关系。