(完整版)外贸业务风险控制办法

外贸业务风险控制方法

根据公司业务发展需要，为了规避外贸业务风险，特制定以下管理办法，相关业务人员根据实际情

况遵照执行。

一、各类出口业务需按照公司制定的业务流程和业务管理办法执行，遇到问题逐级请示，相互探讨，建立一套科学的业务模式，不得依据以往经验处理新问题。

二、客户风险控制；

1、对新客户资信一定要通过专业信用调查机构进行详细调查，不能凭主观印象判断。在没有掌握

其准确资信的情况下不要与其进行信用交易；

2、不能因客户前几笔按时付款就放松警惕，盲目采用付款交单、承兑交单等信用方式，给客户信

用应有前提条件和科学依据，对资信实力不足的企业应寻求债权保障；

3、在以前欠款尚未付清之前，不应继续给客户信用。或停止发货，或要求预付全部货款，或要求

其开信用证；

4、客户作出付款承诺后，应要求其先履行一部分以表诚意，并严格督促其履行协议。

三、合同风险控制；

1、在出口合同谈判与签订阶段的防范措施

在谈判和签订阶段，加强资信调查是确定交易伙伴的重要方法。在调查中要重点了解对方的企业性质、贸易对象的道德、贸易经验等，特别是贸易伙伴的资金及负债情况，经济作风及履约信用等，

主要防范合同文本的风险。

(1)谈判前参照完善的格式样本谈判，避免遗漏有关条款。

(2)尽量提供自己的合同文本，自己掌握主动权。

(3)对方提供的合同,防止看不见的条款“影子条款”。对方提供的合同，带回公司考虑后再签,不要匆

忙签字。

(4)在磋商过程中，E—MAIL、传真或口头等方式的，约定以签订正式合同确认书为准，使合同具有确定性、公开性、告诫性，避免电子证据（电子邮件、电子数据、传真）的证据缺陷。

(5)业务条款的风险防范（以支付条款为例）

如果是汇付方式，尽量在合同条款中要求进口商提供银行保函。

如果采取托收方式，事先要注意有的拉美国家对D/P方式，常常按照D/A方式处理的做法；更要

注意设法在进口商付款前确保货物的所有权，防止钱货两空；在办理托收时不要在托收委托单上指

定代收行。

如果是L/C方式，要注意规定对方开证时间、开证银行，并要求进口商退货时须3套正本提单全退

回方可。

(6)重视法律条款。

①违约金条款：违约金条款第一不要遗漏，第二要全面，第三幅度可以高,但不要太高，因为太高

导致条款无效，等于让裁判庭自己决定。

②商检条款：商检证书是买卖双方结算、计算关税、判断是非办理索赔的依据。合同应对检验标准、检验期限、凭封单检验还是凭现状检验，以及对标的物质量和数量提出异议和答复的期限做出明确

规定，以免进口商拖延不决。

③不可抗力条款：最好在国际合同中尽量列举不可抗力的具体范围、证明条件、通知期限，这可以

避免进口商找借口不付款。

④争议解决方式条款：由于国外执行难等许多原因，最好约定仲裁条款。条款表述要规范，不能模

棱两可造成麻烦。

⑤法律适用条款：应尽量争取适用中国法解决争议。

⑥合同文字及其效力条款：

(7)防止侵犯外国专利权。因为目前我国出现较多此类纠纷，要注意避免侵权带来的收汇风险，明

确法律责任。

(8)可以规定“货物所有权保留”条款。在不影响正常贸易情况下，约定在进口方尚未付清全部货款之前，货物仍由出口商所有。

2、在出口合同履行阶段的防范措施

严格履行出口合同，履行交货交单等义务，这是安全、及时收汇的必要条件。

以下以L/C收汇方式为例：

(1)订立合同后，出口方应要求进口方尽快开立L/C，为必要的修改留下充足的时间。

(2)收到L/C后，注意防范L/C本身的风险

①慎防假证，有时进口商利用伪造、变造的信用证绕过通知行直接寄出口商，引诱，引诱出口商发货，骗取货物。可根据银行出证格式并紧列有无描绘、深改、剪粘、挖补等迹象，或电话联系，中

国方向银行咨询。

②严格审证，防范信用证“软条款”。常见的软条款有：

船公司、船名、目的港、起运港或收货人、装船日期等须待开证人通知或征得开证人同意，开证行

将以修改书的形式另行通知；

货物备妥待运行时，须经开证人检验，开证人出具的货物检验书上签字应由开证行证实或开证行存

档的签样相符；

货到目的港后，须经开证人检验才履行付款责任；

信用证暂不生效，待进口许可证签发后或经开证人确认通知生效；

货物检验证明或货运收据印鉴由开证行证实方可议付。

(3)注意缮制单据。

(4)注意L/C与合同不符的处理，重视改证。

3、在出口合同收汇索赔阶段的防范措施

(1)发现收汇困难，业务员要及时上报公司领导进入预警程序。

(2)及时采取紧急补救措施

①财产保全货物：通知承运人停止交货、留置货物；或者及时联系协作公司在目的港照料货物。

②减损措施：如保护货物、及时清关、及时检验、易腐霉烂货物的及时变卖处理等。

③行使合同履行抗辩权：扣减相应的货款或货物；中止履行，行使中途停运权等。

④及时通知：如不可抗力、迟延催告、发生保险事故、解除合同等。

⑤证据保全：对没有采取纸面证据的合同订立、变更、履行证据进行灵活补救等。

⑥如票据丢失要采取及时挂失等。

⑦必要时，向法院申请诉前财产保全。

⑧必要时，依法申请公安机关扣留或禁止在国内的债务人出境等。

(3)索赔过程中要善用“保留索赔权利”。

(4)注意对调解协议设定生效条件。

(5)产生纠纷后协商解决时，正确选择索赔对象，必要时咨询专家或律师的意见。

外贸部门管理规章制度.doc

外贸部门管理规章制度1 外贸业务员管理（一）日常工作 1.8：00之前打开电脑，查收邮件，查看询价信息。 2.综合整理一天要做的事情，列出每天的六点计划，把要处理的事情分为四类：（1）紧急；（2）重要；（3）日常（4）临时 3. 和在线的客户进行及时沟通，聊天记录要进行文档保存。重要信息要摘出来存入备忘录。 4. 工作结束之前确认一天的工作结果，将完成和未完成的标注出来。注明完成进度，如有未完成的工作，写清未完成的原因。 5. 每周一上午8点部门经理给业务员开晨会，安排本周工作计划，每周六下午三点前交本周工作总结，并于下午4点开总结会议，做工作反馈和总结。

总结内容应包括：（1）所有在跟踪的客户名称，国家，感兴趣产品，本周进程，下周计划。（2）总结一周内遇到的技术性问题。（3）总结在业务上遇到的问题 6. 每月对自己的订单进行总结，列明合同号，合同金额，合同数量，价格条款，交货期，目前进行状态，下一步该怎么进行，对本月签单量，款项回收情况进行总结。 7 对客户进行总结，对于每一个客户的要求，对产品，单据，包装的要求作总结，进行客户评价分析。 8.对自己的整体业务进行汇总，做自我分析评价，制订半年的工作目标和计划。（二）客户开发前期工作 1.收到询盘及报价时，要及时跟部门经理确认是否已有同事联系，如没有，及时跟踪和处理。

2.在与客户商谈过程中，有涉及到技术指标的问题，即时与部门经理或研发部门沟通，并记录该信息。如有客户要求公司没有的证书，需要跟公司及办证机构联系，进行办理。 3.业务员在邮寄样品前，必须向客户收取样品费用，快递费或取得客户到付帐号。不能取得样品费又不能到付，须经部门经理及总经理批准才可邮寄。并将邮寄信息，快递单据整理存档。确认客户收到样品后一个星期，须跟踪样品测试结果。（三）报价及合同签定 1.收到客户询盘及报价时，原则上按报价单报价，如最终报价低于报价单，应与部门经理确认相关信息后在给客户报价，做报价单或形式发票给客户，并要求客户签字回传。 2.收到客户签字确认形式发票后，严格按照公司合同范本制作销售合同。销售合同必须包含全部客户所需单据，需支付的订金。需支付佣金需与客户签定佣金协议。 3.将填写完整的合同，佣金协议等递交部门经理审核，总经理审批。

外贸业务员工作规范(2015.6初稿)

外贸业务员工作规范为了更好地树立公司的形象，促进公司各项业务的顺利发展，以及加强对外贸业务人员的有效管理，特制定以下管理规定：第一章新员工上岗制度第一条新业务员到公司正式报到需携带身份证原件，毕业证原件，个人简历一份，2张一寸免冠彩色照片。第二条新业务员到岗后，由公司统一安排进行培训，每个业务员需通过基本培训方可正式上岗。第三条业务员正常上班时间为周一至周六，上午8：30-12：00、下午13：30-18：00，周日休息。第四条公司对外贸业务员实行底薪+提成+全勤奖的工资发放制度，业绩突出者公司颁发年终奖金，鼓励业务员大胆拓展业务范围。第五条新业务员试用期为个月，试用期工资是元/月，试用期满底薪是元/月，经公司考评后确定业务员转正时间。第二章日常行为规范第一条在公司内，应严格遵守公司各项规章制度，服从上级指挥。第二条严格遵守工作时间，做到不迟到，不早退；下班时间到后，整理好物品下班。第三条上班时间应认真工作，不许串岗聊天和在工作区内大声喧哗，不得妨碍其他人开展业务工作，不得擅自无故离开工作岗位，不可阅读与工作业务无关的书报杂志，禁止玩游戏、看电影、下载等与工作无关的行为。第四条工作时，不打非业务性电话，接非业务性电话时应尽量缩短时间。

第五条必须履行对公司机密、业务上的重要信息的保密义务，不得将公司业务及营销信息泄露给他人。第六条不得将公司资料、设备、器材用作私用，如需携带外出须得到批准。第七条与工作无关的私物不得随意带入公司，工作场地非经许可不得进行各类娱乐活动。第八条个人所借用的工具、物品必须妥善保管，不得随意拆卸或改装。若出现故障须及时向上级申报。第九条必须礼貌待人，文明用语，不讲粗话、脏话。同事之间要和睦相处，互相团结、帮助。第十条员工着装应以反映良好的精神面貌为原则，男职员着装要清洁整齐，禁止穿拖鞋、背心、短裤；女职员穿着要大方得体，不浓妆艳抹，不穿吊带衫、拖鞋。第十一条随时注意保持周边环境卫生清洁，不随地吐痰、不乱扔纸屑烟蒂、不乱涂乱画；雨具、雨鞋一律放置在规定存放处。第十二条除在指定场所、时间外，不允许在办公时间饮食、吸烟。第十三条节约用水用电，安全用电，爱护插座、开关等电路设施；不准私自拆除、搬移和乱拉线路，若有损坏，须通知相关人员进行更换、修理。第十四条必须遵守用电规则（下班前关闭电脑，切断电源）。第十五条所有设备、器具等必须保持可正常安全运作状态。第三章工作细则第一条外贸业务日常工作一律在市场部经理领导下开展，所有工作事宜由部门经理直接向公司领导报告和负责。第二条对于外商的邮件、传真，原则上在24小时内答复；特殊情况需要延期的，应及时向外商解释。

业务风险连续性风险管理办法

业务连续性和风险管理实施办法共13页（包括封面）

目录一、目的 2 二、定义 2 三、流程 3 四、范围 5 五、影响业务连续性的风险管理 5 六、重要电话号码 6 七、重大变更时对客户的通知 6 八、业务连续性计划（BCP） 8

业务连续性和风险管理实施办法一、目的为了使公司有效控制业务实施中遇到的各种风险，从而实现保证公司和客户利益，保证公司业绩持续增长。二、定义 2.1 风险管理计划风险管理计划是由生产部门和质量部门定期编制和维护。该计划明确定义风险管理行动范围、目的，风险管理要求、风险等级评估标准等等。 2.2 风险管理登记表风险管理登记表用于记录识别出来的风险，针对已识别的风险提出降低风险的行动计划，通过定期回顾和评估，将高风险逐步降低到低风险，采取有效行动来避免风险发生，保证公司业务按既定计划高效运行。 2.3 业务连续性计划业务连续性计划是保证公司业务连续性管理的工具文件，它是由生产部门和质量部门负责定期编制和维护的文件。该文件针对风险要识别出来的对公司存在潜在威胁的影响因素，并为恢复及有效响应能力的建立提供了一个机制，来保障公司和关键客户的利益。业务连续性管理流程包括应急反应流程、事件决策及业务恢复、培训、监测、检查和计划维护等。三、流程

公司风险协调员组织建立公司级风险团队，重点识别并管理风险项目的缓解和消除行动，公司级风险团队成员分别来自于公司各个业务部门，他们将代表各个业务部门分析、提出风险项目。公司风险管理团队负责识别、确认所有影响公司业务的风险项目，公司风险协调员负责组织将确认出来的风险项目记录到风险登记表中。公司风险协调员分别组织管理团队对风险项目进行评估，按照风险评分标准确定风险优先级别，汇总出高风险项目提交公司经理层讨论认可。风险项目的范围包括但不限于： ?产品, 设备、设施或人员（独苗岗位） ?替代设备备份 ?关键过程或供应商风险 ?计算机数据备份 ?计算机信息系统备份使用如下标准进行评估评估初始 P (可能性) 和初始I（影响）和需要采取的行动 “风险矩阵”图上的行和列分别表示初始 P（概率）和初始I（影响）。可以用"L"（低）、"M"(中等) 和"H"（高）表示。设置风险级别必须基于以下因素： ?概率排名“L”的可能十年发生一次 ?概率排名“M”，可能每年发生一次 ?概率排名“H”，可能每年发生在一次以上 ?影响排名“L”，影响轻微，可以忽略

出口业务中的六种风险

出口业务中的六种风险近年来,进出口业务中的风险帐甚至坏帐不断增加,不仅造成利息损失,而且随着时间的推移,风险系数随之增大,这给外贸的持续发展带来严重影响。因此,风险问题越来越成为人们关心的话题。笔者根据几年来进出口工作实践,就业务中可能出现的风险问题作一粗浅分析。一般情况下,出口收汇风险主要有以下六种情况: (一)、出货规格、日期与合同规定不符造成收汇风险。出口方未按合同或信用证规定交货,一是生产厂误工,造成晚交货;二是用类似规格的产品代替合同规定的产品;三是成交价格低,以次充好。 (二)、单证质量差造成收汇风险。虽然规定了以信用证方式结汇,并且按时保质出货,但出货之后,交议付行的单据没有做到单单相符、单证相符,使信用证推动了应有的保护作用。这时即便买方同意付款,却白白支付了昂贵的国际通讯费用和不符点扣款,且收汇时间大大推迟,尤其对数额较小的合同,七扣八折下来会出现亏损。 (三)、信用证规定的陷井条款所造成的风险。某些信用证规定,客检合格证是议付的主要单据之一。买方会抓住卖方急于出货的心理,故意挑剔,但同时提出种种付款的可能,诱使出货。一旦放货给了买方,买方极可能故意验货不符,拖延付款,甚至钱、货两空。信用证规定运输单据出具后7个工作日内在国外到期等等。这类条款议付行及受益人都无法保证做到,必须认真审证。一旦出现陷井条款,应及时通知修改,千万勿贪一时省事,给日后埋下风险隐患。 (四)、没有一套完整的业务管理制度。出口工作涉及方方面面,且两头在外,易出现问题。如果没有完整的业务管理办法,一旦出现官司,会造成有理打不赢的局面,尤其对那些只注重的。其次,由于每年的客源在扩大,为了在贸易中有的放矢,必然要对每一个客户建立业务档案,包括资信度、贸易量等等,逐年进行筛选,降低业务风险。 (五)、与代理制相悖操作造成的风险。对出口业务来讲,代理制的真正做法是代理方不向委托方垫付资金,盈亏由委托方承担,代理方仅收取一定的代理费用。而现在实际业务操作中,不是这样。其原因一是自己本身客户少,收汇能力差,又要力争完成指标;二是想多盈利,

外贸业务员管理办法

外贸业务员管理办法（一）日常工作 1. 作息时间上午：08:30 —12:00工作中午：12:00 —13:00休息下午：13:00 —17:30工作如果有特殊情况，需向公司业务经理请假说明。 2. 外部培训：为了形成公司内部学习和交流的良好氛围，达到互助提高的效果，公司鼓励交流，学习和互相帮助，比如：阿里巴巴公司提供的业务培训要求必须到场，而且做好学习笔记，阿里巴巴后台外贸服务部要充分利用，加强和阿里巴巴外贸服务人员的沟通和学习，好的意见要充分利用，帮助自己提升业务能力和业绩。 3. 熟悉产品—了解产品知识，相关术语，建立一份所有产品的价格表，并经常更新。 4. 阿里平台的利用：资料更新（如产品图片更换、公司基本信息修改）是非常重要的一个方面。就好比是公司的一张脸，需要给人以新鲜的面孔。阿里巴巴的后台操作工具一myalibaba是为了针对跟进买家操作特别设计的，可以自己非常方便的完成部分资料发布及更新。具体要求如下： A、首先建立一个产品关键词表，因为所有的操作都须围绕关键词来； B、每天发布20个新产品，可使用导入功能，将时间最早的老产品导入，发布成新的产品，24小时后将被导入的老产品删除（防止产品越积越多，造成页面繁乱）。 C、发布20个新产品时按照关键词发布，尽量做到每个产品主推的关键词都不同，以达到全面覆盖关键词，从而全面提升曝光量。 D橱窗产品每2周更新一次，主要考虑更换部分图片，以保持网页新鲜感。 5. 综合整理一天要做的事情，列出每天的六点计划，把要处理的事情分为四类：（1）紧急（2）重要（3）日常（4）临时 6. 和在线的客户进行及时沟通，聊天记录要进行文档保存。重要信息要摘出来存入备忘录。 7. 每周一上午9点业务经理给业务员开晨会，安排本周工作计划，每周五下午三点前交本周工作总结，并于下午5点开总结会议，做工作反馈和总结。总结内容应包括：（1）所有在跟踪的客户名称，国家，感兴趣产品，本周进程，下周计划（2）总结一周内遇到的业务上等各种问题。 8. 每月对自己的订单进行总结，列明合同号，合同金额，合同数量，价格条款，交货期，目前进行状态，下一步该怎么进行，对本月签单量，款项回收情况进行总结。

为什么要及如何转变我国的国际贸易结构

为什么要及如何改变我国的国际贸易结构？（贸易结构：贸易结构是指某一时期贸易的构成情况。贸易结构分为广义和狭义。广义的贸易结构主要是指一定时期内贸易中货物贸易和服务贸易的构成情况，一般称为贸易结构。狭义的贸易结构主要是指一定时期内货物贸易中各种商品的构成情况。一般称为商品贸易结构。国际贸易商品结构是指一定时期内各大类商品或某种商品在整个国际贸易中的构成，即各大类商品或某种商品贸易额与整个世界出口贸易额相比，以比重表示。国际贸易商品结构不仅反映一国的比较优势、工业化程度以及在国际分工中的地位，还是反映一国对外贸易质量的重要指标。）第一大版块：为什么要改变国际贸易结构？一、从自身发展看 1.加工贸易贸易可分为一般贸易和加工贸易。加工贸易又分为来料加工和进料加工两种方式。比较两种加工方式，来料加工中加工企业只是凭借廉价的熟练劳动力收取加工费用，而进料加工中企业则要根据市场情况，自行进料后加工成半成品或成品出口，从销售中获取利润。加工贸易是我国最主要的贸易方式。一方面，改革开放以来，我国加工贸易竞争力的确是得到了很大的增强；另一方面，加工贸易比重过大以及与高新技术产品出口的高度交叉也正说明了我国出口行业对国外技术、装备以及研发能力的依赖，即使是高新技术产品的出口，核心部件多由国外厂家提供，我国承接的是劳动密集阶段的组装或生产，所以虽然在出口中被分类为高新技术产品，但技术含量和附加值都亟待提高。 2.中间品出口我们知道，出口产品按其最终用途划分可分为三类：消费品、中间品和资本品，其中中间品包括用于生产最终产品（消费品和资本品）的原材料和半成品以及附件等，资本品指用于生产的机器设备和运输设备等，消费品则直接为消费者所使用。我国消费品出口所占比重为31%，资本品出口比重

集团客户授信业务风险管理办法模板

****银行集团客户授信业务风险管理办法第一章总则第一条为准确识别与计量集团客户，有效防范和控制集团客户信用风险，加强全行集团客户管理，根据中国银行业监督管理委员会《商业银行集团客户授信业务风险管理指引》、《资本管理办法（试行）》等有关规定，结合我行实际，特制定本办法。第二条集团客户的定义。本办法所称集团客户，是指在企业财务和经营决策中，相互之间具有控制、被控制、同受第三方控制关系，或者一方对另一方具有共同控制的独立法人（含具有独立融资权的非法人机构）组成的客户群。第三条集团客户认定标准。（一）对于纳入集团客户识别范围的法人客户，在确认符合下列标准后认定为集团客户： 1.在股权上或者经营决策上直接或间接控制其他企事业法人或被其他企事业法人控制的； 2.共同被第三方企业业法人所控制的； 3.主要投资者个人、关键管理人员或与其近亲属（包括三代以内直系亲属关系和二代以内旁系亲属关系）共同直接控制或间接控制的； 4.存在其他关联关系，可能不按公允价格转移资产和利润，我行认为应视同集团客户进行授信管理的。

上述控制或者被共同控制关系，应从财务管理、资金调度、人事控制（高层）、重大经营决策等角度，进行实质性判断。（二）双方或与共同第三方之间出现以下情形的，应判断为集团客户： 1.一方直接拥有、间接拥有、或直接和间接拥有另一方超过50％以上表决权资本。 2.虽然一方拥有另一方表决权资本的比例不超过50％以上，但可通过拥有的表决权资本等其他方式达到对另一方的控制。 3.纳入合并财务报表的； 4.实行财务集中管理，可以随时了解资金余额、收支情况或进行控制的； 5.统一或者分别借款（融资）、资金统一调度使用的； 6.存在大量、长期占用资金、资产的； 7.通过关联交易等行为转移资金、利润，虚增资产、销售收入、利润的； 8.能够直接任免或独家提名董事长、总经理、财务总监等企业高管人员，或者可以决定其薪酬的； 9.在董事会拥有过半数席位的； 10.民营企业的法定代表人、企业实际控制人为同一人或为直系亲属、夫妻、兄弟（姐妹）关系的； 11.属于同一个家族企业；有投资、担保决定权的。

进出口贸易常见的风险汇总

进出口贸易常见的风险汇总圣云通出口贸易业务是通过商品出口来取得外汇，商品出口创汇是我国外汇收入最主要的来源。国际外贸市场形势越来越复杂，出口企业面临的风险上升，我们整理了常见的八大风险提醒外贸企业提高风险警惕。订单突然大幅增加当买方规模一般，下达给您的订单量突然增加，而这些订单并不是从其他供应商转移的，需要留意买方是否有足够的下游销售能力。如果买方对下游销售过于乐观，盲目采购的风险最终可能转移给供货企业。同时与多家供应商交易如果同一类型产品分散在多家企业采购，这时买方真正关心的可能并不是出口企业的供货能力，而是借此获得更多供应商对其赊销，从而达到占用上游资金为自己融资的目的。一旦买方的资金链发生困难，将传导给上游企业，而且影响面往往较广。下游为单一新兴市场当买方告诉您，他占据了某一市场多大的市场份额时别高兴得太早，您需要担心这种市场优势的持续性。如单一市场为高风险的新兴市场时，更需要当作重大的负面信息对待。下游市场一有风吹草动，将严重影响买方的经营。阿联酋和中国香港都有大量的中间商，由于终端市场的差异，使得阿联酋买方的风险要远高于中国香港买方。高负债经营当买方要求放账，对您解释的原因是其有较高的负债，希望得到您的支持，这时需要留意高负债对货款支付的影响。当经营收益无法覆盖融资成本，或者融资机构收紧政策时买方资金状况将受到严重影响，进而对上游供应商形成拖欠。您需要想办法了解高负债的详细信息，包括实际负债水平，向银行融资还是向其他机构融资，融资到期期限以及融资政策延续性等信息。信用期限不断延长体现现代国际贸易特点的信用销售，正在被广泛使用，也成为广大中国企业提高竞争能力的重要手段。出于对习惯性事物的惰性思维，往往对买方要求不断延长的信用期限缺乏应有的足够警惕。当买方要求的信用期限偏离行业惯例，远远超过其下游销售回款期时，需要提防买方对资金是否有意挪作他用。经营偏离主营业务

外贸公司进出口管理制度

外贸公司出口管理制度（会计资料下载）一、出口贸易统计制度第一条出口贸易统计是一项反映公司经营业绩、影响公司发展决策、出口计划以及有关配额、许可证、审批证能否得到批准的重要工作。第二条要专人负责出口贸易的统计工作。统计人员应按业务管理部的要求如实填报各项统计数据，并报公司业务管理部备案。第三条统计报表以及时、准确为原则。各种报表应严格按下列规定的时间报送： 1．周报内容为一周内货物实际出口情况，应于每星期六下午报至主管。 2．季报内容为季末月28日到本季末月的27日的实际出口情况，月报应于每季末的28日报至总公司业务管理部。 3．年报应于每年12月25日报至总公司业务管理部，业务管理部累加整理后，于12月30日前报至市政府经济发展局统计处。第四条已上报表如遇节假日影响，不能当期完成的，影响应提前填报。第五条商品名称应规范具体，数量和金额应整数填写；金额一律以美元为统计单位。第六条统计人员若未能按照上述规定填写报表或漏报、延期填报而造成不良后果，应由统计人员负责。业务经理有权对其通报批评，责令其按照要求填报。二、出口报关管理规定（一）目的

第一条为加强货物出口报关管理，提高工作效率，特制定本规定。（二）出口报关第一条总公司各部门及下属企业虚办理一般贸易出口货物报关的，须凭其财务部门开出的调拨单到业务管理部门办理有关手续，无调拨单的，业务管理部有权拒绝报关。第二条在一般情况下，星期日和节假日停止报关出货。如影情况紧急确需报关出货的，须由业务部门经理于星期三提出书面申请，经业务管理部及主管副总裁同意后，方能报关出货。第三条报关员在报关出货后，须妥善保管盖有海关印章的报关单，并由报关员到代理报关单位办理报关手续，其他人不得直接到代理报关单位办理报关手续。其他人员直接办理报关的，公司不付报关代理费。三、一般贸易出口收汇核销管理规定 (一)目的第一条为加强出口收汇管理，健全出口收汇制度，提高经济效益，特制定本规定。（二）核销单的领用及管理第一条公司的一般贸易出口收汇核销单由外贸经理统一向外汇管理局申领，集中保管。第二条各有关出口企业应配备核销单领用登记本，登记本由财务部保管。第三条领取核销单须凭财务部开具的调拨单及核销单领用登记本到总公司业务管理部领用，由业务管理部在核销单领用登记本上对领用情况登记后，由领用人将领用登记本交还财务部。

中国外贸结构的失衡及对策

中国外贸结构的失衡及对策近年来随着中国外贸行业的蓬勃发展，外贸结构失衡的问题逐步暴露了出来。不合理的外贸结构如果不及时加以调整，必将给国民经济的可持续发展埋下隐患。因此，如何认识当前的外贸结构状况并积极寻求对策已经成为决定未来一段时间内中国外贸能否持续健康发展的重要因素。自改革开放以来，中国的综合国力持续增强，尤其是对外贸易发展蓬勃迅速，平均每年都以两位数的速度发展着，到2005年已经实现进出口总值14221.2亿美元，高速增长的进出口总值一方面给GDP的强劲增长带来了强有力的支撑，另一方面，随着对外贸易依存度的持续攀升，外贸结构的失衡给经济的高速增长也带来了一定的安全隐患，因此，如何认识当前的外贸结构状况并积极寻求对策，已经成为决定未来一段时间内中国外贸能否持续健康发展的重要因素。一)中国的外贸结构失调的几大表现。 1.贸易大类失衡。在2005年的进出口总值中，一般贸易总值为5948亿美元，占2005年进出口总额的41.8%，加工贸易总值则达到了6905亿美元，占2005年总额的48.6%。从数值上看，一般贸易的比例与加工贸易的比例差别似乎不大，但是这两种不同性质的贸易方式对国民经济的贡献却大不相同。加工贸易“两头在外”，基本上是外国生产要素与中国廉价劳动力的结合并采用中国出口的形式，产品优势与销售渠道作为两大核心因素都属于外资，统计时表面上扩大了就业与外汇收入，但对国民经济的结构进步影响较小，它所带动的国内产业发展与技术进步有限。而一般贸易，从研发.生产到销售等各个环节基本上都跟国民经济的发展水平紧密挂钩，其较长的产业链对GDP的进步能起到其他贸易所达不到的作用，由于中国工业底子薄弱，在开放初期为了引进外资，在外贸形式上我们大量地采用了加工贸易方式，现在中国已经成为位列全球第三的贸易大国，但是加工贸易在外贸总额中仍然保持了这么高的比例，一方面与中国的贸易大国和准经济强国身份不符，另一方面也体现出中国的外贸大类结构严重不平衡，长此以往，外贸进出口对国民经济增长的贡献必将出现下降。 2.外贸产品结构失衡。在很长一段时间内，中国的外贸出口产品中，占主导地位的一直是以纺织服装等为代表的低附加值，高能耗的劳动密集型产品，在这种外贸形式下，进出口总额的增加短期来看能促进就业，拉动外需，推进GDP的增长，但是，从长远看将给中国的能源，生态环境等带来巨大的负面影响，不利于经济的可持续发展，近年这种现象有所改变，高附加值，高技术含量，低能耗的产品占出口总额的比例越来越高，例如2005年的外贸出口中，机电类产品总额达4165亿美元，比2004年增加了27个百分点，占同期出口总额的56%，然而跟其他贸易大国相比仍显较低，而且我们应该看到，中国出口的机电产品有一半以上出自加工贸易型企业和外来投资企业。 3.外贸地区分布失衡。有两个层面的失衡，第一个层面是国内外贸进出口地的结构分布失衡，由于政策倾向，地理位置等原因，中国的东部及沿海地区对外贸易发展得比较迅速，部分地区的外贸依存度已经达到了较高的水平，如江苏省的苏南地区外贸依存度已经超过100%，个别地区甚至达到了150%以上，而中西部地区尤其是西部边远地区的外贸依存度却非常低，对外贸易发展非常缓慢，第二个层面是指对外经济往来的国家和地区分布上的不平衡，例如，2004年中国对美国的出口按美国的统计占其进口的30%，而对拉美，非洲等地的进出口所占的比例却非常小，2005年中国对外出口前五位的国家和地区的贸易总额达5705亿美元，占全年出口总额的75%，出口地非常集中，内部的不平衡将会进一步加大地区间发展的不平衡，而一旦世界经济发生波动或国际关系出现动荡，外部的失衡必然会波及到国内经济的稳定运行。 4.外贸主体结构失衡。据商务部公布的数据显示，在2005年全年度出口总额中，外资企业的总额达4442.1亿美元，占当年度出口比例的58.3%，而国有企业的出口总额为1688.1亿美元，仅占21.9%.2006年度前两个月份，外资企业出口总额占同期总额比例的59.2%，同期国有企业所占比例则降到了20.8%，集体企业.私营企业及其他性质企业的外贸额所占比例更低，而这一比例的差异以前更是惊人。由此可见，中国的外贸出口主体为外资企业，这种开放初期不得已而听之任之的局面在目前仍然没有较大改观。二)优化外贸结构，积极实施战略调整 1.积极推进一般贸易的发展，提高一般贸易在整个外贸结构中所占的比例。改变外贸结构的大类失衡不是简单的降低加工贸易的比例，人为的从数值上提高一般贸易的比例，而是在不影响加工贸易正常发展的前提下，提高一般贸易企业的质量，增强这类企业的出口能力。为此，一方面可对从事一般贸易的企业给予政策上的支持，如我们可以提高一般贸易企业的资产折旧比例，在出口退税政策方面向一般贸易倾斜，或者实行出口产品生产企业采购国内中间品达到一定比例后可以享受一定优惠的政策，同时延长一般贸易企业的产业链，以增加它对国民经济增长的贡献，另一方面进一步细化一般贸易结构，根据不同行业的发展前景给予区别对待。比如，针对中国的货物贸易和服务贸易的比例关系不合理，货物贸易所占比重大大高于服务贸易所占比重的现象，我们可以大力发展软性服务贸易，扩大对区域内国家和地区服务的贸易规模，提高服务贸易水平。 2.提升出口质量。首先，对以往的产品出口结构加以调整，降低初级产品，高能耗，低附加值产品的出口比例，鼓励高技术含量，高附加值，低能耗产品的出口，集中技，工，贸三方面的资源优势，有计划有目标地培养拥有自主知识产权的品牌产品，名牌产品，加强产业链延伸，制造和服务衔接，产业配套和产业集聚方面的潜能，实现工业制成品为主的出口商品结构调整目

外贸业务员薪酬制度

市场人员工资制度篇二：外贸一般提成方案外贸部提成制度外贸部门工资计算如下：基本工资+提成试用期：试用期为 3个月。试用期的底薪： 1500 + 提成转正：外贸业务员，3个月试用期通过考核后可转正.底薪1600+ 提成.提成方式如下：注明： a)提成是指从所成交的每笔订单的毛利润中减去拖车等其他杂费，方可计算入内！ b) 外贸业务员开发一年后的客户转为公司的老客户进行跟进，所得的提成按照公司老客户提成方案进行核算！业务员提成方法计算方式： 1）跟进公司老客户所得提成计算：提成=根据所成交每笔订单毛利润 * 50%，所计算的毛利润如果达到 3万块以上。方可再计算提成！ 2）跟进新客户所得提成计算： a）每个月外贸业务员所成交订单的毛利润积累达到3万者，奖金则为 500. b）每个月外贸业务员所成交订单的毛利润积累达到3万到4万之间，奖金则为 800. c）每个月外贸业务员所成交订单的毛利润积累达到4万到5万之间，奖金则为 1000. d）每个月外贸业务员所成交订单的毛利润积累达到5万至15万者（不包含5万元），奖金为1500元。另加提成=（本月个人完成毛利润-5万元）*10%. e）每个月外贸业务员所成交的订单毛利润积累达到15万到30万者（不包含15万元），奖金为2000。另加提成=（本月个人完成毛利润-5万元）*15% f）每个月外贸业务员所成交的订单毛利润积累达到30万到50万者（不包含30万元），奖金为3000。另加提成=（本月个人完成毛利润-5万元）*20% g）每个月外贸业务员所成交的订单毛利润积累达到80万以上者（不包含80万元），奖金为5000。另加提成=（本月个人完成毛利润-5万元）*30% 注意：每个月个人的平均销售利润率不能低于 10%。或平均销售率每低于一个百分点，则提成率降低三个百分点来计算提成。如果外贸业务员在三个月内均末完成或是达标 5万的销售任务！则考虑做辞退处理，若员工有信心继续留任或有目标潜在客户在跟进当中！那么经主管与其交谈后再给予多一个月的考察机会！ 3）提成结算方式：每个月业务员所成交的p/i 必须交到外贸经理这里备案存底,以计算提成!根据业务员每个

保理业务风险管理办法

一、目的为了完善保理公司保理业务风险管理体系，通过建立有效的风险事前防范、事中评估与监控、事后收款管理机制，加强保理业务风险的合法防范和合理规避，更高效地利用信用资源，保证业务回款的及时和完整，促进业务健康有效开展，确保公司持续盈利。二、主要内容本管理办法明确公司名下涉及风险管理中的名词定义、额度管理、各职能部门管理分工、保理业务操作流程、应收账款风险管理流程、责任划分和追究及开始实施日期等。三、适用范围本办法适用于公司保理业务模式下产生的信用额度占用及相关应收账款管理的所有业务。四、保理业务风险管理体系 4.1 风险管理全员防范体系风险管理体系的核心是实施全员风险防范。建立全员性的、责任清晰的管理体系是保障经营质量和业务可持续发展的重要条件之一。全员风险防范体系的重点内容是保障业务和客户真实，员工诚信，呆帐清理、诉讼及时，决策快捷。因此，确定公司各管理层和部门的职责分工如下： 4.1.1公司董事会： 1.确定总体保理业务风险管理策略； 2. 推进保理业务风险管理制度的执行；

3. 监督有关部门风险防范实施状况。 4.1.2业务部总经理、业务人员： 1. 保证客户和项目基本信息准确、完整，开发和维护优质客户，保障业务的真实性； 2. 保证不私自向客户承诺额度、帐期等未经审核信息； 3. 负责客户信息的维护工作，健全信息管理； 4. 负责确保业务运作遵循风控部意见； 5. 时刻把握客户经营状况和项目进度，了解市场和客户信息，执行风险管理制度； 6. 在授权范围内正确判断和决策； 7. 把控授信的风险防范条件，预警恶性事件前兆，杜绝恶性事件的引发的重大损失； 8. 把控回款的条件和应急措施，承担回款责任，提出预警并追踪结果； 9. 保证授信与客户可承担风险的经济实力匹配，个人担保有效。 4.1.3 风控部、法务部： 1. 与业务部门共同研究制订风险管理策略和制度，并及时调整以促进业务发展； 2. 对客户进行评估、授信、调整、冻结、取消额度等全过程操作和监控； 3. 负责回款分析，有关报表报告报表体现授信和应收质量及趋势，提出信用状况预警并追踪结果，并建议解决方案； 4. 定期走访客户和进行市场调查，保障客户动态管理有效； 5. 负责合同中条款的审核及合同保管，规避合同风险； 6. 识别风险回款，提出业务人员预警应收款并追踪结果； 7. 负责客户档案管理工作，规避证据风险； 8. 提供法律文件保障和咨询服务； 9. 推进诉讼程序和结果跟进。 4.1.4 财务部： 1. 负责发票开票、银行回单的收集和保管； 2. 对退票进行登记备查，对空头支票即时向风控部通报； 3. 负责与客户对帐，保证应收帐信息准确，及时核销应收帐款。

外贸公司人事管理制度

外贸业务部门人事管理制度第一条新进人员于报到后，试用开始前，应在办公管理部门办妥下列手续：（一）填妥本公司新进职员履历表；（二）缴验学历证件及身份证；上交身份证复印件一张份。（三）最近半身正面免冠照片2张。第二条新进人员除另有规定外，自到职日起一个月为试用期，必要时可视其试用期间成绩表现之优劣予以缩短或延长之第三条试用人员成绩表现欠佳者，应由其直属主管权宜延长试用或停止试用，并填报试用人员任免签报单层呈总经理核备。第四条培训时间不纳入试用和正式上班时间。第五条尽忠职守，保守业务上的一切机密。尊重本公司信誉，凡个人意见涉及本公司方面者，非经许可不得对外发表，不得带其它闲杂人员进入办事处。第六条上班时间QQ隐身，不能打游戏、观看电影，做其它与工作无关的事。如违反第六条规定，第一次警告；第二次处以50元罚款；第三次可视情况（如不适合这份工作）作免职处理。第七条上班时间：鞋服类是早上9：00——13：00，晚20：00——00：00。电子类是11:00-----13:00, 晚20：00——3:00，中间0:00----1:00吃夜宵。早退、迟到累计三次以50元处罚，单次超过十五分钟以矿工处理。第八条除正常公司休假日外，请假当天无基本工资。第九条牢记下班后要关闭电脑等有关电源，搞好个人办公桌等卫生。

第十条如有什么不清楚的问题，要及时向负责人咨询，要做到清清楚楚，不能敷衍了事。如有什么更好的建议，也请及时向我们提出，我们将及时予以考虑。如经公司采纳，并起到提升业绩的作用，公司将予以奖励。第十一条公司每周都要集中成员进行讨论。大家都要踊跃发言，积极探讨，在思维上，鼓励创新，提出你们的宝贵意见并总结经验。如有私人情况不能解决，请私下及时与负责人沟通并解决。弟十二条每个业务员都要做好客户信息管理：建立一个excel表格，将客户信息有分类地进行填写。挖掘新客户，并与老客户保持联系。第十三条离职手续：（一）凡离职者，应提前一个月告知，并填写离职申请书。（二）员工离职应按公司规定移交所有属于公司的财产，经核准离职且办妥移交手续，方可正式离职。（三）未办离职手续自行离职者，公司财产若有损失、遗失，其损失全额从薪资中扣还；如薪资不足以抵扣时，担保人负连带责任。第十四条本公司员工工资的结算及发放按下列规定执行：（一）员工的工资为月结算。结算时间为每月15日。（二）员工工资和提成每月发放。奖金按季度发放。第十五条员工满1年休假5天: 员工满2年休假7天:

2016中国对外贸易发展环境分析

2016年中国对外贸易发展环境分析 2016年，中国对外贸易发展面临的国内外环境仍然严峻复杂，不确定、不稳定因素增多，下行压力增大。世界经济复苏基础并不稳固，增长速度缓慢且分化严重，经济结构性问题突出，国际竞争更加激烈，贸易保护主义抬头，全球经济前景总体不乐观。中国经济开局良好，一季度缓中趋稳、稳中有进，部分主要指标出现积极变化，但中国经济正处在转型升级、动能转换的关键阶段，结构调整阵痛仍在持续，面临的风险和挑战不容忽视。从国际看，世界经济增长低迷且分化加剧。2016年以来，全球经济低速增长局面尚未出现明显改善，不同国家之间经济复苏进程的差异性进一步显现。发达国家经济出现回暖迹象，特别是美国经济复苏总体稳定，房地产市场稳步回升，制造业恢复扩张，劳动力市场不断改善，居民消费能力与预期提高，技术进步和商业模式创新热点纷呈，但经济增长水平仍低于危机前，企业投资波动性较大。欧元区经济在石油价格低迷、欧元贬值以及量化宽松政策的刺激下，经济增长有所加快，但需求不足问题依然突出，且“难民潮”加剧成员国内部的政治纷争和成员国之间的离心倾向，增加了经济政策的不确定性。日本经济持续下滑，通缩风险并未解除，货币政策效力递减问题突出，短期难以走出经济困境。受结构性改革滞后、大宗商品价格走低及政策空间收窄等因素影响，多数新兴经济体经济增长呈现较为明显的放缓趋势，但印度等国家在工业化进程加快、能源价格下降等因素的推动下，经济持续快速增长。IMF在最新发布的《全球经济展望》中再次下调对全球经济增长的预期，预计2016年全球经济增长3.2%，其中发达经济体增长1.9%，新兴经济体增长4.1%；2017年全球经济增长3.5%，其中发达经济体增长2.0%，新兴经济体增长4.6%。发达国家宏观政策调整可能加剧全球经济金融风险。美联储在2015年12月启动十年来的首次加息，市场预期2016年美联储将继续推进加息进程。而面临通货紧缩压力的欧洲央行和日本银行还在加码宽松货币政策，部分新兴经济体也倾向于进一步降低利率。各国货币政策走势分化，将增加国际资本流动的无序性，威胁全球金融稳定。美联储加息将驱动美元进一步升值，吸引国际资本流入美国，导致新兴经济体融资环境趋紧。国际金融协会预计，2016年新兴经济体资本净流出规模为5000亿美元左右。尤其是那些对外资依赖较大、财政和经常账户双赤字、对外债务规模高的新兴经济体，将面临偿债成本上升、经济增长减速的巨大压力，甚至可能形成局部性的金融危机。

风险控制管理办法41797

风险控制管理办法第一章总则第一条为保障公司股权投资业务的安全运作和管理，加强公司内部风险管理，规范投资行为，提高风险防范能力，有效防范和控制投资项目运作风险，根据《证券公司直接投资业务试点指引》等法律法规和公司制度的相关规定，特制定本办法。第二条股权投资业务是指使用自有资金对境内企业进行的股权投资类业务。第三条风险控制原则公司的风险控制应严格遵循以下原则：（1）全面性原则：风险控制制度应覆盖股权投资业务的各项工作和各级人员，并渗透到决策、执行、监督、反馈等各个环节；（2）审慎性原则：内部风险控制的核心是有效防范各种风险，公司部门组织的构成、内部管理制度的建立要以防范风险、审慎经营为出发点；（3）独立性原则：风险控制工作应保持高度的独立性和权威性，并贯彻到业务的各具体环节；（4）有效性原则：风险控制制度应当符合国家法律法规和监管部门的规章，具有高度的权威性，成为所有员工严格遵守的行动指南；执行风险管理制度不能存在任何例外，任何员工不得拥有超越制度或违反规章的权力；

（5）适时性原则：应随着国家法律法规、政策制度的变化，公司经营战略、经营方针、风险管理理念等内部环境的改变，以及公司业务的发展，及时对风险控制制度进行相应修改和完善；（6）防火墙原则：公司与关联公司之间在业务、人员、机构、办公场所、资金、账户、经营管理等方面严格分离、相互独立，严格防范因风险传递及利益冲突给公司带来的风险。第二章风险控制组织体系第四条风险控制组织体系公司应根据股权投资业务流程和风险特征，将风险控制工作纳入公司的风险控制体系之中。公司的风险控制体系共分为五个层次：董事会、董事会下设的风险控制委员会、投资决策委员会、风险控制部、业务部。第五条各层级的风险控制职责董事会职责：（1）审议批准风险控制委员会的基本制度，决定风险控制委员会的人员组成，听取风险控制委员会的报告；（2）审议单笔投资额超过公司资产总额30%，或者单一投资股权超过被投资公司总股本40%的股权投资项目；（3）决定公司内部风险管理机构的设置；

外贸业务中比较多见的风险出口收汇风险外贸风险外贸企业风险.doc

外贸业务中比较多见的风险-出口收汇风险,外贸风险,外贸企业风险外贸业务中比较多见的风险2010/6/25/8:34英语外贸苑针对这种违约所造成的风险，买方抵御的唯一办法，就是依据中国商检机构检验后提出的报告，立即向卖方提出索赔。二、外贸代理的不规范运作造成的风险在进口业务中正规的外贸代理做法应该是外贸公司向用户提供周到优质的服务，为此收取一定比例的代理费。而现在的实际做法是外贸公司为了揽货单尤其是自筹外汇，在同业竞争的压力下，一般只要求用户提供开证保证金，保证金外的余款由代理公司代垫等，拨交时再付。一旦因市场变化或企业效益不景气，会以种种借口推迟付款，或少付款甚至拒付，形成拖欠甚至血本无归。有时，即使用户是足额付款，信用证由外贸公司开出，一旦卖方违约，用户(委托人)往往要求外贸公司(被委托人)承担责任，形成利小风险大的局面。三、卖方延迟交货或无货可供造成的风险延迟交货的情况有两种：一是卖方延误了交货日期。二是航次安排的不当。这种延迟和无货可供会给国内用户造成损失，用户会提出赔偿要求，这时代理方应针对不同的情况，采取不同的避险方法。四、卖方与用户串通欺骗代理

国门开放后，出国做生意的人多了，内外勾结骗取国有外贸企业的丑闻时有发生。这种情况的发生原因是外贸企业轻信对方。二是对方无德无信。某些华人往往前一两笔生意很顺利，让你相信他守信用，一旦相信了他，再趁机欺骗你一把，然后就逃之夭夭了。 [2]查看更多防骗资讯，学习防骗技巧查看更多做生意做贸易的心得体会外贸业务中比较多见的风险-出口收汇风险,外贸风险,外贸企业风险外贸业务中比较多见的风险2010/6/25/8:34英语外贸苑针对这种违约所造成的风险，买方抵御的唯一办法，就是依据中国商检机构检验后提出的报告，立即向卖方提出索赔。

外贸业务提成管理办法

深圳市XXXX科技有限公司业务部区域客户经理2020年提成管理办法

业务部区域客户经理提成管理办法一、总则 1.目的为了提高业务一部区域客户经理的工作积极性，努力开拓海外市场，提高公司品牌的知名度，提升产品销售量，圆满完成公司销售目标，特制订本办法。 2.适用范围本办法适用于业务部的全体区域客户经理。 3.原则本办法遵循的原则是以销售业绩和绩效表现为导向，销售业绩越高，绩效越优秀，提成比率越大，提成金额越多。在客观评价区域客户经理销售业绩的基础上，奖励先进、鞭策后进。二、销售任务确定及目标分解 1.年度销售目标年初，根据公司年度发展规划和目标、历史销售情况、市场预测等多项因素，由公司高层、产品部、市场部与业务部门共同确定公司全年的年度销售目标。公司年度基本销售目标为3.2亿人民币，冲击销售目标为3.7亿人民币。 2.任务分解公司年度目标确定后，由公司总经理、海外品牌销售总监共同商讨和测算后，确定业务部应当承担的基本任务、目标任务基数，同时明确业务人员奖金提成比率、回款要求等事项。业务部按月度分解全年销售计划，明确每一位区域客户经理的年度销售目标和月度销售目标。业务部基本销售目标1.2亿元人民币，冲击销售目标1.3亿元人民币。三、提成奖金的计算与发放 1.提成比率P（Percentage）业务部区域客户经理对品牌海外客户的销售额（SO）和国内电商客户间接销售到海外品牌销售额(SD)（英国子公司之外其他区域以实际回款金额为准）均享有一定比

率的提成奖金；且年度销售额超出一定金额的，还会享有额外提成奖金。各项提成比率标准如下： 2.业绩系数 R（Ratio）业绩系数R是为了激励区域客户经理努力实现个人销售目标，从而促进团队销售目标的达成，根据个人绩效分数K（K ey Performance Indicators）和销售目标达成率F(Rate of F ulfillment)，而制定的提成比率的加权系数。业绩系数分为季度业绩系数RQ（对应季度销售目标达成率FQ、季度绩效分数KQ）和年度业绩系数RY（对应年度绩效分数KY）。季度业绩系数RQ与FQ、KQ的对应关系如下：

中国近年来国际贸易形式

中国近年来国际贸易形式 -------对外经济合作的分析国际经济合作可以促进各国生产要素之间的流动、分配，从而推动经济的发展，近几年来我国对外经济合作发展迅速，取得了很好的成效。进入新世纪以来，我国国际经济合作进入了一个全新的阶段。首先，2002-2010年我国对外直接年均增长速度为49.9%，2010年投资流量超过日本、英国等传统对外投资大国。同时到2010年底我国对外承包工程累计完成营业额4356亿美元，签订合同额6994亿美元；对外合作累计营业额736亿美元，签订合同额760亿美元，累计派出劳务人员543万人。在利用外资方面，累计利用外资11416.22亿美元。从上图我们可以看出我国的对外经济合作基本上处于不断上升的趋势。我们们可以从三个方面具体来看：一、对我国近年来对外工程承包的分析近三年来我国对外工程承包额（亿美元）

从统计图可以看出，近年来我国对外工程承包合同额和完成营业额都逐年递增，但是08-09年增长较明显，二者增长率分别为21%、37%。09-10年收到金融危机的影响增长率分别下降为6.4%、18%。但总体处于上升趋势。我国对外承包工程是在20世纪50年代对外提供经济援助的基础上发展起来的，几十年来大体从20世纪70年代的起步阶段，到85年前的巩固充实，再到如今的发展扩大。目前我国对外承包工程的特点： 1.业务领域广中国对外承包工程的业务领域分布在国民经济的各个领域，主要集中在普通房建、交通运输、电力、普通房建和石油化工业等基础建设方面 2.市场范围广目前我们国家对外承包工程业务的发展已经遍布全球将近两百个国家和地区。也就是说遍布世界的每一个角落，即使在一些未建交的