河南焦作市场调研报告。

市场调研报告

调研地区：河南省焦作市时间：2012年6月28日

焦作市辖4个市辖区和一个省级高新技术产业开发区，4个县，代管2个县级市，即：解放区、山阳区、中站区、马村区、修武县、武陟县、温县、博爱县、沁阳市、孟州市。焦作市面积4072平方千米，人口353万（2011年）。焦作市经济支柱以能源、化工、原材料为工业为主。2010年，地区生产总值1309亿元，人均生产总值达到36977元。

焦作市珠宝区主要分布在解放区解放中路和民主中路交叉处，沿途有老凤祥、周大生、东方神韵、金伯利、上海老庙银楼、明牌专卖店；新亚商厦（老凤祥、明牌、中国黄金），三维商业广场（周大福、谢瑞麟、六福、潮宏基、老凤祥、周大生、明牌、克徕帝、宝利来、戴梦得、I DO、钻之恋、金久福、中国黄金），百货大楼（老凤祥、玉德润、金久福、老凤祥、明牌、金鑫）商场（详见图-1）。其次在山阳区丹尼斯购物广场里面分布有周大生和六福珠宝。

图-1河南省焦作市解放区珠宝店分布图

各品牌珠宝店的优劣对比：

本次服务品牌：明牌专卖店

概况：是本次合作店铺，店铺位于民主中路，三维商场侧门对面，地理位置较好。本店铺于2012年4月份开业，店铺装修好，店铺规模200多平，以珠宝类产品为主。——优势：

1、店铺位置好，店铺装修明亮，显档次。

2、有奉茶，送礼品等服务流程。

3、人员妆容整齐，热情，协作性较好。

4、货品款式新颖时尚。

——劣势：

1、道具与店铺装修不匹配。

2、员工扎堆。

3、没有送宾，服务流程不完善。

4、专业知识不扎实。

5、品牌自信心不强，对钻石销售信心不强

6、员工不会揣摩顾客心理，不懂运用情感销售，不懂的如何发问

主要竞争对手：

一、金伯利

概况：金伯利珠宝广场是焦作最早的一家珠宝店，在焦作有13年的历史，于2011年9月10日重新装修后开业，珠宝广场整体装修风格比较简约雅致，设计风格以低调的奢华著

称。但一楼钻石广场整体风格偏暗色调，且灯光不够明亮。为了吸引顾客上二楼，楼梯设计采用了螺旋式交叉突出神秘感，且在楼梯空白处很好的显示了二楼的富德润翡翠图片，整体颜色及灯光较为明亮。二楼的整体灯光较为明亮，且装修风格大方简约，突出翡翠和黄金的华丽、富贵感。千足金价格为398元/克。钻石一口价，有钻石卡可以打9折。钻石整体的净度颜色级别比较高，净度多为VVS,颜色I-J色以上，价位较高。

——优势:

1、店铺的地理位置很好，外观装修比较新颖大方，显高档，客流比较集中。

2、货品陈列比较有层次感，整齐美观，款式多样。

3、员工的精神饱满，统一着装, 给人的感觉比较舒服。

4、服务意识非常强，服务流程相对比较规范，情感销售做得非常到位。

5、在整个销售过程中都有戴手套，拿托盘以及辅助销售的工具运用，突显专业。

6、员工对于品牌自信心比较强，擅于拿本品牌优势对比其它品牌。

7、团队协作很有默契，对于顾客的疑难问题非常圆满解答。

8、店铺黄金价格为整个市场最低价，吸引一部分客户前来消费。

9、中高档翡翠款式较多挑选余地大，摆放突出主题性比较吸引顾客目光。

——劣势：

1、钻石系数较高，且新款式较少，都是旧款居多。

2、一楼钻石区域灯光较暗，不能很好的突显钻石。

3、钻石标签陈旧老化，钻石未进行清洗工作，比较脏旧。

二、东方神韵

概况：位于百货大楼东侧，地理位置较佳。整体装修较新，但地毯及柜台卫生较差。货

品非常丰富且量大，可选择余地较多。

——优势：

1、店铺定位比较精准，以中高档翡翠为主，产品丰富价格较为优惠。

2、人员销售积极性很高，而且亲和力非常好。

3、专业知识，销售技巧，销售话术较为丰富。

4、人员协助销售意识很强，主销辅销的配合很到位。

5、对本品牌优惠着重强调，例如自有矿产和工厂加工，货量足，价格低。不断向顾客灌

输自己品牌和其它非专业翡翠品牌的优势。

6、擅长为竞争对手设置障碍，例如购买后一周性价比不合适，敢于承诺退货。

7、服务意识非常好，倒水，搬凳子，出门挽留顾客。

——劣势：

1、辅助工具没有使用，例如强光灯、内径卡、绒毛垫、手套、擦拭布、玉器保养液等，显得不是很专业。

2、员工对于货品的防盗意识较差，几个镯子同时拿出来放在柜台上。

3、店铺卫铺脏乱差，柜台灰印明显，地毯非常脏，柜台内水碗缺水严重。

4、没有意识留顾客的联系方式，进行后续的跟踪。

三、上海老庙银楼

概况：位于金伯利和东方神韵的中间位置，但门面比别的临街门面靠后，位置不显眼。上海老庙银楼于2008年开业，店铺外观装修不能很突出店铺的存在感，装修风格陈旧，颜色搭配不协调。店铺内装修较新，店铺人员妆容不统一，着装为绿色旗袍较为廉价。

——优势：

1、店面面积大，货品品类比较多。

2、店铺内装修比较简单大方，比较能显示产品的特色。

3、店铺婚庆套系比较多，而且主题款也比较多。

4、对于翡翠和钻石的售后服务较为优势，例如翡翠和钻石戴满一年至三年后可以按购买价回购。并且钻石以每年3%涨幅来换钻石。

——劣势：

1、员工仪容仪表不规范，没有佩戴手套。

2、员工对货品不熟悉，不懂专业知识和销售技巧。

3、销售过程中，服务流程缺失严重。

4、没有好好的利用店铺的优势对顾客进行诱导性购买，同时没有为竞争对手设置障碍。

四、周大生

概况：位于民主中路，店铺位置较偏。门面略小，二楼正在装修过程中。一楼整个购物环境较差，不能让顾客长时间的逗留，造成销售机会的损失。

——优势：

1、入门处即是黄金，比较显眼且能吸引顾客进店。

2、店铺销售人员形象统一。

3、销售人员转推销意识比较好。

4、对于商场柜台的货品较为了解，建议去商场看本品牌铂金。

——劣势：

1、店铺除销售人员外还有两名内部男士着便装，形象差，随便坐在楼梯处。

2、整个销售过程服务意识差，无倒水、让座。

3、专业知识比较欠缺，对于钻石的款式和专业知识不了解。

4、员工的应变能力较差，对于顾客提出的疑问不能很好的解答。

5、对于本品牌的认知度较差，不能很好的宣传本品牌。

五、老凤祥银楼

概况：位于解放中路，地处珠宝商圈中心，但门头偏小，不够显眼。整体装修较为陈旧，橱窗陈列还是2009年的旧装修风格。

——优势：

1、钻石系列情侣戒的款式较多，挑选余地大。

2、店铺的结婚钻戒5000左右居多，顾客群准确，为年轻人结婚购买。

3、钻石“爱凤”系列的陈列突出主题性，而且作为新产品推荐给顾客。

4、员工的亲和力较好。

——劣势：

1、员工的专业知识非常差。

2、员工不懂得使用销售辅助用具。

3、货品的安全意识较差。

4、装修陈旧，橱窗陈旧。

5、货品款式陈旧。

6、员工在销售过程中没有戴手套。

7、员工的协助性差。

六、新亚商场

概况：新亚商场于1993年至今在焦作已经营20年之久，现商场内珠宝品牌有：老凤祥珠宝、中国黄金、明牌珠宝等三家珠宝品牌。由于三家珠宝品牌都没有珠宝类销售，黄金铺货量均较多，并且价格势匀力敌。

七、百货大楼

概况：百货大楼始建于1955年，地处焦作市中心地段。历史悠久，顾客群稳定。现商场内珠宝品牌有：玉德润、金久福珠宝、老凤祥珠宝、明牌珠宝、金鑫珠宝。

1、玉德润珠宝：翡翠和黄金为主，其黄金为商场最低价390元每克。

2、金久福珠宝：整体货品款式陈旧，黄金量少，黄金价格403元/克。员工的专业素质比较差，服务流程缺失，品牌意识差，推销钻石非常有没有信心。

3、老凤祥：黄金量比较大，产品结构不全。

4、金鑫珠宝：位置较为偏僻，没有珠宝类。人员的积极性比较差，对于顾客服务态度较差。

5、明牌珠宝

——优势：

(1)、人员比较热情，比较主动。

(2)、钻石的款式比较多，选择余地大。

(3)、对于已购物的顾客有礼物赠送。

(4)、人员的形象较为统一。

(5)、陈列简题大方，突出产品特色。

——劣势：

(1)、钻石的证书归类比较差。

(2)、员工的配合默契度不够。

(3)、货品没有定期自检。

八、三维商场

概况：三维商场开业于2004年，是焦作市最新规模最大档次最高品牌最多的商场，商场定位为集购物、休闲、娱乐等多功能为一身的流行百货商场。里面集合了周大福、六福、谢瑞麟、潮宏基、老凤祥、明牌、克徕帝、I DO、周大生、中国黄金、钻之恋、宝利来、金久福等珠宝品牌。

1、潮宏基

——优势：

(1)、货品的款式时尚、新颖。

(2)、员工的积极性非常高。

(3)、员工的对于本品牌的归属感强烈，认知度高。

(4)、道具托比较切合产品的主题性。

(5)、员工的销售技巧比较好，擅长情感销售。

(6)、很好的利用辅助道具来销售产品，显得很专业。

——劣势：

(1)、员工没有很好的挖掘顾客的需求。

(2)、销售过程中没有互相协助。

(3)、黄金铺货量过少。

2、六福

——优势：

(1)、黄金铺货量较多，款式新颖。

(2)、员工对于客户的需求进行挖掘。

(3)、员工的专业知识比较扎实。

(4)、员工对于自己的货品较熟悉。

(5)、员工擅长挽留顾客。

(6)、为竞争对手设置障碍。

(7)、柜台内有已预留的卡片，突出产品的畅销性。——劣势：

(1)、钻石货品缺失，空托比较多。

(2)、销售过程中无情感交流，铺垫性差。

(3)、员工对于钻石销售不够积极。

3、周大福

——优势：

(1)、服务流程较为标准。

(2)、员工妆容整齐，员工的亲和力比较好。

(3)、专业知识较好。

(4)、员工互相之间的协助性比较好。

(5)、陈列有主题性和层次感。

——劣势：

(1)、没有突显本品牌的优势。

(2)、没有深层次的挖掘客户的需求。

(3)、对于顾客的心理掌握不够。

4、谢瑞麟

——优势：

(1)、服务较热情。

(2)、对于货品的熟悉度比较高。

(3)、装修风格比较个性，突显档次。

(4)、展示柜比较好的突出了优势，例如彩宝。

(5)、员工的专业知识非常丰富。

(6)、服务流程比较规范。

(7)、利用辅助道具提升专业性。

——劣势：

(1)、产品的折扣不统一。

(2)、没有主动引导顾客的消费潜力。

5、克徕帝

——优势：

(1)、整体装修比较新颖时尚。

(2)、钻石货品比较多样性，裸钻摆放明显。

(3)、利用电子屏突出专业性。

(4)、员工的专业知识比较好。

(5)、服务流程比较到位。

(6)、品牌意识比较到位，主动宣传品牌。

(7)、擅长挖掘顾客的深层次需求。

(8)、提供预留单填写商品详细信息让顾客对比，为竞争对手设置障碍。

(9)、品牌的特色服务较为突出，30天免费鉴赏服务。

(10)、品牌定位精准，宣传资料专业性较高。

——劣势：

(1)、人员的能力不均衡。

(2)、顾客对品牌的认知度不够。

6、明牌

——优势：

(1)、员工的亲和力比较好。

(2)、员工对待顾客较为热情。

(3)、服务过程中有倒水、让座。

(4)、员工对于自己品牌的信心比较强。

(5)、产品宣传册上的资料有介绍给顾客。

(6)、主动为顾客讲解证书和对比货品。

——劣势：

(1)、对于不同的证书不能很好的向顾客解释。

(2)、对于款式的解说不够。

(3)、辅助销售工具没有使用。

(4)、员工之间的协助性不够。

(5)、试用期员工穿便装在柜台外，给顾客留下不好的印象。

7、I DO

——优势：

(1)、品牌定位精准，以年轻顾客群为主。

(2)、店铺装修浪漫温馨，符合钻石主题销售。

(3)、比较擅长捕捉顾客心理，积极为顾客找到所需货品。

(4)、情感销售比较到位。

(5)、灵活应变能力比较强。

——劣势：

(1)、货品款式过于单一。

(2)、店铺细节形象不到位。

(3)、专业知识不能很好的运用在销售中。

8、周大生

——优势：

(1)、员工的亲和力比较好。

(2)、对于顾客的耐心程度比较高。

(3)、擅长为对手设置障碍。

(4)、服务流程做得比较到位。

(5)、时尚款式比较多。

——劣势：

(1)、货品新旧陈杂，价格混乱。

(2)、员工的协助销售能力比较薄弱。

(3)、不能很好的挖掘顾客的需求。

(4)、对于自己的品牌不够自信。

9、宝利来

——优势：

(1)、员工的工装颜色比较靓丽，区别于其它珠宝品牌。

(2)、钻石的款式比较多，顾客的选择余地比较大。

(3)、员工的服务比较热情。

(4)、员工对自己的品牌比较自信。

(5)、在销售的过程中突出钻石的性价比。

——劣势：

(1)、没有对顾客进行挽留。

(2)、对于顾客提出的疑问不能很好的解答。

(3)、销售中没有使用辅助销售工具。

10、中国黄金

——优势：

(1)、黄金铺货量比较大，顾客选择余地多。

(2)、黄金当日金价同比商场余它品牌优惠。

——劣势：

(1)、销售过程中没有使用服务流程。

(2)、员工销售不够耐心和热情。

(3)、服务毫无技巧可言。

11、戴梦得

——优势：

(1)、翡翠铺量货同比商场其它品牌多。

(2)、货品种类比较齐全。

(3)、服务过程中主动推介钻石款式。

(4)、销售人员对于货品比较熟悉。

(5)、团队协助性销售比较默契。

——劣势：

(1)、柜台内有一名员工未着工装，形象不统一。

(2)、钻石款式比较陈旧，铺货量少。

(3)、专业知识非常差。

(4)、对于顾客的需求挖掘比较差。

12、金久福、钻之恋

金久福和钻之恋的位置都比较差，且两个品牌的核心竞争力比较小。钻之恋虽然有彩宝

类产品，销售人员不懂得推介和介绍。整个服务过程人员销售毫无热情，服务态度非常差，着便装上岗，不注重品牌和个人形象。

总结：焦作市珠宝市场竞争异常激烈，目前整个市场没有绝对的市场领导者，金伯利作为钻石强势品牌，正在被周大福、六福、潮宏基、克徕帝、明牌、周大生所挑战。老凤祥作为黄金强势品牌，正在被明牌、周大福、六福所挑战。东方神韵作为翡翠强势品牌，正在被金伯利、老庙所挑战。在此新老品牌交替之际，明牌作为挑战者的地位，必须更精准的定位，充分使用跟随策略，向消费者提供性价比更高的产品，提供一流的服务。在此基础上，然后进行产品线的延伸，树立自己的品牌个性。(附表一：各珠宝品牌钻石镶嵌价格系数)

附表-1

店铺品类金重

（g）

石重

（ct）

色

级

净

度

标价

（rmb）

参考钻石

价格

（rmb/ct)

倍

率

实

际

倍

率

备注

老凤祥专卖店18K白 2.65

0.165

0.048/

24

FG VS 8780 8100 3.59 3.41 AU 408,PT950

450 钻石9.5

折。

PT950 2.78 0.098 H VS 5780 6500 3.46 3.29

老庙专卖店18K白 2.4 0.166 IJ VVS 6400 7000 3.33 3.16

AU 398，PT950

450 钻石9.5

折。钻石翡翠满

1-3年可免费退

换。

金伯利专卖店18K白 1.7 0.16 F VS1 7150 8100 3.85 3.47

不打折，钻石会

员卡打9折。

周大生专卖店18K白 2.5 0.166 IJ VVS 7490 7000 3.79 3.49

满1000送

100AU，黄金

398，黄金8-10

公斤。

18K白 2.2 0.194 H VS 6820 9000 2.78 2.56

明牌

专卖店 18K 白 2.58

0.159 FG VS 7100 8100

3.38 2.83

黄金398，精品免工费，钻石

8.8折，会员卡还可打9.5折。 新亚 商厦

老凤祥、中金、

明牌AU408，

PT950 450 金久福

百货 大楼 18K 白 1.68 0.542 IJ VVS 51588 15500

5.74 4.02

钻石7折，黄金1-2公斤。 明牌

百货 大楼

18K 白 2.5 0.198 IJ VVS 8196 8200 3.40 2.84

钻石8.8折，会员卡再打9.5折。

六福

丹尼斯

18K 白 2.6

0.31 IJ VVS 10530 11000 2.49 2.3

不打折，黄金409（6.2），满1000减100黄金，也可直接减。 周大生

丹尼斯

18K 白 1.9

0.199 H VVS 5858 9200 2.4 2.21 满1000送100AU ，黄金398。 潮宏基

三维 18K 白 2.6

0.22 IJ SI 8400 5300 4.23 3.72 AU399，钻石8.8折。

周大福 三维

18K 白 2.7 0.198 FG

VS

8400 9100 3.17 3.07 满2000减100，AU399。

18K 白 2.6

0.22 MN SI 5400 3500 3.40 3.3

周大生

三维 18K 白 2

0.178 IJ

VS

7960 7000 4.2 3.86 满1000减100。 老凤祥

三维 18K 白 2

0.11 FG VVS 6140 6600 4.48 4.26 钻石9.5折。 谢瑞麟

三维 18K 白 2.6

0.31 I VS 10422 10800 2.5 2.25

打9折，部分纸

签打7折。 克徕帝三维

18K 白 2.5 0.53 J SI 13999 9906 2.31 2.31

满30天免费退

换，AU750每克三百多，PT950

每克五百多。 18K 白

0.40 I VS1 8899 9779 2.27 2.27

明牌 三维

18K 白 2.2 0.18 IJ VS 8400 7900 3.95 3.3 钻石打8.8折，

有卡可以再打

9.5折。 18K 白 1.9

0.09 H

VS

5049 6500 4.20 3.51 宝利来 18K 白 2.1 0.176

H VVS

5931

8100

2.82 2.54 钻石打9折。

三维

18K白 1.9 0.226 FG VS 7648 9100 2.86 2.57 钻之恋

三维

18K白 2 0.16 IJ VS 8420 7000 4.22

六福三维18K白 2.7 0.278 FG VVS 11950 10300 3.22 3.06

有会员卡打9.5

折。