Garllan房地产销售报表管理
房地产业销售管理规范
房地产业销售管理规范第1章销售团队组织与管理 (4)1.1 销售团队组织架构 (5)1.1.1 销售团队层级设置 (5)1.1.2 销售部门设置 (5)1.2 销售人员岗位职责 (5)1.2.1 基层销售岗位职责 (5)1.2.2 中层管理岗位职责 (5)1.3 销售人员招聘与培训 (5)1.3.1 招聘 (6)1.3.2 培训 (6)1.4 销售团队绩效考核与激励 (6)1.4.1 绩效考核 (6)1.4.2 激励 (6)第2章项目策划与市场定位 (6)2.1 项目策划概述 (6)2.2 市场调研与分析 (7)2.2.1 市场调研方法 (7)2.2.2 市场调研步骤 (7)2.2.3 市场分析主要内容 (7)2.3 项目定位与产品策略 (7)2.3.1 项目定位原则 (7)2.3.2 项目定位方法 (8)2.3.3 产品策略 (8)2.4 售价策略与销售计划 (8)2.4.1 售价策略 (8)2.4.2 销售计划 (8)第3章销售渠道与推广策略 (8)3.1 销售渠道的选择与管理 (8)3.1.1 销售渠道类型 (8)3.1.2 销售渠道管理 (9)3.2 线上线下整合营销 (9)3.2.1 线上营销 (9)3.2.2 线下营销 (9)3.3 品牌推广与公关活动 (10)3.3.1 品牌推广 (10)3.3.2 公关活动 (10)3.4 客户关系管理 (10)3.4.1 客户信息管理 (10)3.4.2 客户关怀 (10)3.4.3 客户服务 (10)3.4.4 业主活动 (10)第4章销售现场管理 (10)4.1 销售现场形象与布局 (10)4.1.1 现场形象 (10)4.1.2 现场布局 (11)4.2 销售物料准备与管理 (11)4.2.1 销售物料准备 (11)4.2.2 销售物料管理 (11)4.3 销售流程与客户接待 (11)4.3.1 销售流程 (11)4.3.2 客户接待 (12)4.4 现场突发事件处理 (12)4.4.1 突发事件类型 (12)4.4.2 突发事件处理原则 (12)第5章销售合同与风险管理 (12)5.1 销售合同签订与管理 (12)5.1.1 合同签订准备 (12)5.1.2 合同签订流程 (13)5.1.3 合同管理 (13)5.2 诚意金、定金及尾款处理 (13)5.2.1 诚意金处理 (13)5.2.2 定金处理 (13)5.2.3 尾款处理 (13)5.3 风险防范与纠纷处理 (13)5.3.1 风险防范 (13)5.3.2 纠纷处理 (13)5.4 物业交付与售后服务 (14)5.4.1 物业交付 (14)5.4.2 售后服务 (14)第6章销售数据与信息管理 (14)6.1 销售数据收集与分析 (14)6.1.1 销售数据收集 (14)6.1.2 销售数据分析 (14)6.2 销售预测与库存管理 (15)6.2.1 销售预测 (15)6.2.2 库存管理 (15)6.3 客户信息管理 (15)6.3.1 客户信息收集 (15)6.3.2 客户信息分析 (15)6.4 市场动态与竞品分析 (16)6.4.1 市场动态分析 (16)6.4.2 竞品分析 (16)第7章跨部门协同与沟通 (16)7.1 跨部门协同机制 (16)7.1.1 房地产业务涉及多个部门，包括营销、策划、工程、财务、法务等。
房地产企业销售管理表格
周边（新增）竞争个案调查表● 调查人：● 调查日期：年月日投资兴建案名售楼处企划销售工地位置电话建筑设计可售总价开盘日期规划用途规划户数交房日期基地面积可售户数工程进度销售面积售出户数平均单价建筑楼层销售率单价范围规划面积付一次车位售价 /租价主力面积款分期特别付款折主力总价扣银贷调查日期综合分析面积配比：规化分析：综合分析：客源分析：区域：职业：年龄：备注：去化分析：房型：楼层：备注：广告分析：横幅、招风旗：售楼处：样板房：围墙、指示牌：杂志或电视广告：印刷品：报纸广告（近 2 个月）：注：负责填写的员工应尽力填写，对内容标题有问题可致电回公司市调部询问。
项目周边竞争楼盘市调总表（复调总表）● 制表人姓名：● 制表日期：年月日案名位置投资兴建企划销售规划用途基地面积总建筑面积建筑楼层规划面积主力面积平均单价主力总价付款折扣总销金额总户数可售户数促销单位销售率车位售价 / 租价贷款银行贷款年限工程进度公开日期调查日期售楼处电话得房率 / 绿化率投资商电话备注注：制表人 /专案组可复印后负责转送至市调部、策划专案作存份项目名称：销售现场日记____年___月___日天气情况：上午 _____下午 _____晚 _____甲组正常上班名单：非正常上班名单：值班人员乙组正常上班名单：非正常上班名单：上午：次来电情况下午：次来访情况：上午 __________组下午 ___________ 组广告情况：有□无□广告形式：________________________________________________________Cold Call及派单情况：__________________________________________________________________________________________________________________________________________售楼处及工地重要情况本日销售动态本日新小定本日退小定单位单位本日新大定本日退大定单位单位本日新签约本日新签约本日新单位面积签约金额本日报告情况：动态□ 成交报告□ 合同签定确认书□ 大定周报表□周报□月报□会议情况：专案协调例会□现场销售例会□ 开发商例会□会议记录附后填写人：甲组_____________乙组______________审阅人_______________客户来访记录营业员姓名：来访日期：年月日客户编号：1.基本情况背景资料：客户姓名联系电话性别手机BP年龄机婚姻状况居住区域地址邮政编码2.认知途径□ 报纸（□新民晚报□解放日报□新闻报□申江服务导报□文汇报）□DM □ 亲戚朋友□ 路过□电视□广播□派单□其它3.询问重点□地段□房型□ 面积□ 建材□ 单价□ 总价□ 贷款□ 业主□ 工程进度□ 交房时间□ 交通□ 生活机能□ 楼层□ 朝向□ 使用率□ 物业管理□ 学校□ 公园□ 公共设施□ 付款方式□ 规划□环境□座向□ 消防安全4.购买动机□ 自住□投资□ 自住兼投资5.客户类别□ 私营企业主□ 单位购房□ 国营、企事业干部□ 海外归来者□ 港澳台家属□ 外企高级主管□ 个人□ 动迁补偿□ 其它6.意向产品所需面积：□60 以下□ 100 — 109□ 60— 69□ 110— 119□70—79 □120— 129□ 80— 89□ 130— 139□ 90— 99□ 140— 149□ 150 — 179□ 180 以上户型：□1房 /1卫□2房/1卫□2 房/2卫□3 房/1卫□3 房/2卫□ 4房/2卫□其它倾向单位：倾向房型：付款办法：□一次性付款□分期付款□按揭付款□公积金贷款□组合贷款备注：档案编号：姓名陪访者关系性别年龄体貌特征性格特征联络电话联络地址邮编跟踪日期跟踪手段及讨论问题下步计划成交原因未成交原因及客户主要抗性结论□成交□放弃年月日如放弃你不觉得可惜吗？！客户档案档案编号：姓名陪访者关系性别年龄体貌特征性格特征联络电话联络地址邮编跟踪日期跟踪手段及讨论问题下步计划成交原因未成交原因及客户主要抗性结论□成交□放弃年月日如放弃你不觉得可惜吗？！●营业员姓名：●迟到：天●日期：年月日至年月日●早退：天●页数： /页●请假：天●本周接听电话（个）●现有客户●本周接访客户（组）●弃客户意向客户意向单元意向等级来访日期或房型（ A.B.C ）客户情况（首次）个人总结：注：员工可把过往一星期所累积接待的客户当中理顺，把当中重点客户列明，以方便下星期的跟踪工作。
房地产销售管理流程与表格工具精编WORD版
房地产销售管理流程与表格工具精编W O R D版IBM system office room 【A0816H-A0912AAAHH-GX8Q8-GNTHHJ8】销售管理流程与表格工具1.市场营销完整流程 _______________________________________________2.年度经营计划制订流程 ___________________________________________3.销售计划管理流程 _______________________________________________4.项目定价流程 ___________________________________________________5.销售价格管理流程 _______________________________________________6.项目的宣传推广流程 _____________________________________________7.销售日报流程 ___________________________________________________8.销售周（月）报流程 _____________________________________________9.产品市场性分析表 _______________________________________________10.产品定价分析表________________________________________________11.产品售价表____________________________________________________12.楼盘售价计算表________________________________________________13.楼盘销售计划表________________________________________________14.促销活动计划表________________________________________________15.促销成本分析表________________________________________________16.销售预算计划表________________________________________________17.广告费用分析表________________________________________________18.客户销售收款状况分析表________________________________________19.客户增减分析表________________________________________________20.历年销售业绩比较表____________________________________________ 21每日销售报表 __________________________________________________22.销售员实绩综合月报表__________________________________________23.月份销售实绩统计表____________________________________________24.月份经营利益检核表____________________________________________25.潜在客户追踪表________________________________________________26.负面情报分析?改善表____________________________________________1.市场营销完整流程2.年度经营计划制订流程相关部门 市场发展部 相关领导3.销售计划管理流程相关部门 项目公司销售部 相关领导4.项目定价流程相关部门 项目公司销售部/策划公司 相关领导况，合理调整售价注：如该项目为策划公司服务代理，则流程责任主体为“策划公司”7.销售日报流程8.销售周（月）报流程10.产品定价分析表年月日编号总经理经理分析者11.产品售价表编号年月日订总经理审核拟定12.楼盘售价计算表编号年月日总经理经理分析员13.楼盘销售计划表14.促销活动计划表月日15.促销成本分析表16.销售预算计划表17.广告费用分析表月日至月日18.客户销售收款状况分析表月~ 月份19.客户增减分析表20.历年销售业绩比较表21每日销售报表22.销售员实绩综合月报表销售员姓名：月分：年月23.月份销售实绩统计表24.月份经营利益检核表25.潜在客户追踪表26.负面情报分析?改善表???????。
房地产销售管理表格.doc
表格目录第一部分基础表格类项目来电客户登记表项目来访客户登记表客户需求调查表来访客户分析表项目回访客户登记表成交客户情况明细表项目合同统计表项目大定统计表老带新推荐看房表项目置业顾问销售业绩动态表市调计划表第二部分上报表格类月度目标任务及奖惩办法模板公司月度销售情况报表项目大定逾期情况汇总项目周工作总结与计划项目销售日报表项目月（周）报表项目按揭办理情况汇总项目公积金未到帐客户明细第三部分重大节点类认筹前客户跟踪回访筛选表认筹客户选房当天跟踪检查表项目开盘选房前认筹客户回访表第四部分营销方案类月度营销方案模板项目月度推广费用明细表第五部分行政管理类项目日常工作自检表阶段性销售任务奖惩明细表项目月度日常开支明细表工作联系单模板项目提成统计表表格使用说明一、此套表格为项目日常用表格,填报时应按照公司要求的时间完整填写。
二、填报时应按照标准格式填写：带有公司LOGO的页眉；标题为黑体小三字体，表格项目类为黑体五号字体，内容为楷体小四；涉及合计栏的，为黑体五号，数字部分应加粗。
三、填报时，如表格部分填写不下的，可另附文字说明，并在表格内备注说明。
四、每个表格可单独使用。
五、该系列表格自2012年4月份启用，解释权归营销管理中心。
不明白或有异议的，请致电咨询。
六、各项目在使用过程中，应根据实际情况提出改进意见和建议，然后发送至：****************项目大定统计表老带新推荐看房表项目置业顾问销售情况分析表（周）备注：该表格仅作为项目销售经理在销售管理中的工具表使用，不作为目标考评的依据。
项目月份目标任务及奖惩办法公司年月报表项目大定逾期情况汇总本月成交套，逾期套，逾期比率 %。
备注:项目周工作总结与计划项目销售日报表2012年月日星期：值班经理：项目月（周）报表项目按揭办理情况汇总备注:****************项目公积金未到帐客户明细项目开盘选房前认筹客户回访表备注：项目销售经理、销售部经理、置业顾问共同使用。
房地产销售管理流程与表格工具
销售管理流程与表格工具1.市场营销完整流程 _________________________________________________ 32.年度经营计划制订流程 _____________________________________________ 43.销售计划管理流程 _________________________________________________ 54.项目定价流程 _____________________________________________________ 65.销售价格管理流程 _________________________________________________ 86.项目的宣传推广流程 _______________________________________________ 97.销售日报流程 _____________________________________________________ 118.销售周（月）报流程 _______________________________________________ 129.产品市场性分析表 _________________________________________________ 1410.产品定价分析表___________________________________________________ 1611.产品售价表_______________________________________________________ 1712.楼盘售价计算表___________________________________________________ 1913.楼盘销售计划表___________________________________________________ 2014.促销活动计划表___________________________________________________ 2215.促销成本分析表___________________________________________________ 2316.销售预算计划表___________________________________________________ 2417.广告费用分析表___________________________________________________ 2518.客户销售收款状况分析表___________________________________________ 2619.客户增减分析表___________________________________________________ 2720.历年销售业绩比较表_______________________________________________ 2921 每日销售报表_____________________________________________________ 3022.销售员实绩综合月报表_____________________________________________ 3223.月份销售实绩统计表_______________________________________________ 3324.月份经营利益检核表_______________________________________________ 3425.潜在客户追踪表___________________________________________________ 3526.负面情报分析? 改善表____________________________________________ 371.市场营销完整流程品牌的内涵、实力、信誉、质量、服务、竞争力取得《售楼许可证》开盘仪式，意在宣传公司有关部门根据销售情况、建设成本、与可行性报告的投资估算进行比较，总结经验=======收集信息根据市场反应调整价格销售时要不断地收集客户的反应，及时反馈2.年度经营计划制订流程人事行政部确定年度人事行政计划初稿进行修改、调整 * 组织召开专门会议讨论,调整后形成正稿总裁审批相关部门 市场发展部 相关领导集团办公室成文下发各项目公司、各部门3.销售计划管理流程相关部门项目公司销售部相关领导集团市场发展部分析汇总开始销售部根据集团年度经营计划，制定月/年策划和销售计划项目营销副总审核副总裁审批项目公司按计划执行工作4.项目定价流程5.销售价格管理流程相关部门项目公司销售部/策划公司相关领导人事行政部发文项目公司按批文执行销售根据市场情况, 合理调整售价注：如该项目为策划公司服务代理，则流程责任主体为“策划公司”6.项目的宣传推广流程7.销售日报流程1编制当日的来客、来电记录统计表;客服文员/收银员2、编写当日的销售、收款情况统计表;3、编写日报表;1 核对工作日志和收款日报，发现问题及时外理。
房地产销售管理办法
销售管理制度为规范公司各项目的销售工作，提高销售管理工作水平，最大限度地提高公司经济效益，特制定本制度。
第一章销售价格管理一、由项目公司或策划公司进行市场调研，并制定初步价格方案。
二、项目公司召开会议讨论，根据市场情况，合理调整售价。
会议讨论后由项目公司领导审批，并最终确定《销售价格表》。
三、《销售价格表》上报房地产公司进行审批，市场研发部、财务部备案，项目公司按批文执行销售。
第二章销售工作检查管理一、由市场研发部、财务部成立销售检查小组，制定销售检查计划方案，对项目公司进行销售检查，形成书面报告报公司领导审批。
二、检查小组根据检查情况和领导意见，编制整改和处理建议，并下发各项目公司。
三、项目公司根据检查小组建议进行整改，形成书面整改报告，报市场研发部备案。
第三章物业销售管理一、由项目公司或策划公司销售人员进行客户接待、登记客户资料、确定客户的购买意向。
二、与客户签订《认购协议》，缴纳诚意金。
《认购协议》由营销经理审核，并进行登记。
三、销售人员按《认购协议》规定时间督促客户签订《商品房买卖合同》，缴纳首期房款及各项税费；逾期未签约的客户，《认购协议》终止。
四、《认购协议》需加盖项目公司“合同专用章”，否则无效。
五、项目公司营销部应设立《认购协议》管理台账，负责登记《认购协议》领出的数量（编号）、售楼部领用的数量（编号）、销售人员领用的数量（编号）以及归档的《认购协议》的数量（编号）。
六、销售人员应严格按照公司确定的版本填写《认购协议》。
1、按销售制度明确填写各条款，做到真实、不遗漏、不缺项、严禁擅自增加条款或承诺。
2、尤为应注意的是客户的通信地址、电话和缴纳各款项的具体日期，杜绝联系不上客户和无计划交款日期的现象出现。
3、优惠折扣应符合当时的销售政策。
4、字迹工整清楚，不得随意涂改。
七、《商品房买卖合同》签订后，原则上不同意客户提出加名、减名、换名、换房、换付款方式、延期付款等事项，若因特殊原因确需做出上述变更的，应：1、加名、减名、换名、应更新《认购协议》，收回客户手上旧的《认购协议》并说明作废，连同新的《认购协议》一并交给营销部存档。
房地产企业销售管理表格
周边（新增）竞争个案调查表项目周边竞争楼盘市调总表（复调总表）广告情况：有□无口广告形式：_____________________________________________________________________ Cold Call 及派单情况：_______________________________________________________________________________本日报告情况：动态口成交报告口合同签定确认书口大定周报表□周报口月报口会议情况：专案协调例会口现场销售例会口开发商例会口会议记录附后填写人：甲组_______________ 乙组___________________ 审阅人____________________1. 基本情况背景资料:客户姓名 ____________________ 性别 _____________________________ 年 龄 ______________ 婚姻状况 ____________________ 联系电话 ____________________ 手机 _________________ BP 机 ___________居住区域地址邮政编码2. 认知途径5.客户类别倾向单位： _________________________________________ 倾向房型:付款办法： □一次性付款 □分期付款 □按揭付款 □公积金贷款 □组合贷款备注:客户来访记录□解放日报 口新闻报 口申江服务导报 □文汇报）□ DM□亲戚朋友□路过□电视□广播 3. 询冋重点□ 地段 口 房型□ 面积 □ 建材 口 □ 交房时间□ 父通 □ 生活机能 □ 物业管理□ 学校□ 公园 口□ 环境 口座向□ 消防安全4. 购买动机□派单口其它 _________________________________________单价 □总价□贷款 □业主 口工程进度 □楼层□朝向 □使用率□私营企业主 口单位购房□国营、企事业干部6.意向产品所需面积：户 型:□ 60以下 □ 100 —109□ 150 —179□ 1房/1卫□海外归来者 □港澳台家属□ 60— 69 □ 110—119□ 2房/1卫 □其它□外企高级主管 □个人□ 70 — 79 □ 120—129 □ 180以上□ 2房/2卫 □动迁补偿 □其它□ 80— 89 □ 130—139□ 90— 99 □ 140—149□ 3房/1卫 口 3房/2卫□报纸（口 新民晚报 □自住□投资 口自住兼投资公共设施口付款方式口规划如放弃你不觉得可惜吗？！客户档案________________________档案编号：•营业员姓名：•迟到：天•日期：年月日至年月日•早退：天•页数：/ 页•请假：天•本周接听电话（个）•现有客户注：员工可把过往一星期所累积接待的客户当中理顺，把当中重点客户列明，以方便下星期的跟踪工作。
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为了解地产销售进度、清楚了解现场销售质量、及时全面了解各项技术指标、详实记录客户资料,建
立客户档案,为公司对项目的销售战略、销售战术调整提供事实依据,特制定本报表管理制度。
为了时时监控案场销售状况、真实全面了解销售进度、清楚了解现场销售质量、及时全面了解各项技
术指标、详实记录客户资料,建立客户档案,为公司对项目的销售战略、销售战术调整提供事实依据,特
制定本报表、报告管理制度。
一、报表制度
1、实行日报、周报、月报制度;
2、所有现场人员根据各自职责,分别认真、详实填写各个岗位的报表;
3、当天的销售结束后,及时整理、汇总当天的销售情况,如实销售填写报表;
4、报表上报时间:
⑴、日报上报时间:次日早上9:30以前;周末和法定节假日,在当天上报公司;
⑵、周报上报时间:每周星期一9:30以前上报上一周销售周报;周末和法定节假日,在当天上报公
司;
⑶、月报上报时间:每月2日9:30以前上报上一月销售月报;周末和法定节假日,在当天上报公司;
5、上报部门:日报、周报、月报上报公司营销策划部
二、违规处罚
1、篡改、假报销售数据,给予责任人200元/次罚款处罚;
2、销售数据统计出现错误,一经核实,给予责任人200元/次罚款处罚;
3、没有及时上报公司报表的,给予责任人50元/次罚款处罚;
三、岗位报表项目
1、 销售日报表
2、 房源日销控表
3、 销售情况周报表
4、 来人来电周报表
5、 销售去化统计表
6、 累计销售情况汇总表
7、 资金回款情况汇总表(财务)
四、上报内容
(1)日报内容
1、日报表
2、房源日销控表
3、资金日回款情况汇总表(财务)
(2)周报内容
1、周报表
2、周房源去化统计表
3、一周来访客户分项统计表
4、签约情况汇总表
5、一周资金回款情况汇总表(财务)
(3)月报内容
1、一月销售月报表
2、一月房源去化统计表
3、一月来访客户分项统计表
4、一月签约情况汇总表
5、一月资金回款情况汇总表(财务)