采购谈判和合同管理(ppt 105页)_1471
第七章 采购谈判和合同管理
第七章 采购谈判和合同管理
采购是企业运作中一个至关重要的环节，而采购谈判和合同管理则是确保采购过程顺利进行的关键步骤。本章将深入探讨采购谈判和合同管理的重要性以及应该遵循的最佳实践。
一、采购谈判
在进行采购谈判之前，采购方需要明确自己的需求，并研究市场上的供应商情况。在选择供应商方面，采购方需要考虑价格、质量、供货能力以及售后服务等因素。在与供应商进行初步沟通后，采购方应该根据需求制定谈判策略，并确定自己的底线和谈判目标。
采购谈判需要注意以下几点：
1. 目标明确：采购方应该确保自己的目标明确可行，并与供应商进行充分的沟通。
2. 诚实守信：采购方和供应商之间应该基于诚实守信的原则进行谈判，不得有虚假宣传和隐瞒信息的行为。
3. 灵活变通：采购方和供应商之间应该保持灵活变通的态度，根据谈判进展进行相应的调整。
4. 彼此尊重：采购方和供应商之间应该相互尊重，不得有威胁、恐吓或其他不当行为。
二、合同管理 合同是采购过程中必不可少的一部分，它规定了采购方和供应商之间的权利和义务。因此，合同管理对于采购过程的成功非常重要。
合同管理应该包括以下几个步骤：
1. 合同签订：采购方和供应商应该在谈判达成一致后签订正式的合同文件，并确保双方都清楚合同的内容和要求。
2. 履约监督：采购方应该对供应商的履约情况进行监督，确保供应商按照合同的要求履行义务。
3. 变更管理：如果双方在合同履行过程中需要进行变更，采购方应该按照合同的规定进行变更管理，并确保变更符合法律法规的要求。
4. 纠纷解决：如果在合同履行过程中发生纠纷，采购方和供应商应该通过友好协商或者其他法律途径进行解决。
合同管理需要注意以下几点：
1. 文字清晰：合同文件应该使用清晰明确的法律语言，确保双方都能够理解合同的内容。
2. 保密性：合同文件中的商业秘密应该得到充分的保护，不得泄露给第三方。
3. 文件备案：采购方应该妥善保存合同文件，并做好备案工作，以备后期需要。
《采购谈判技巧与采购合同管理》
采购谈判技巧与采购合同管理
课程背景：
在企业采购工作中，采购人员几乎每天都会遇到这样那样的谈判，有简单的，也有困难的；有与企业内部其它部门进行谈判的，也有与外部供应商进行谈判的。当然，谈判的内容有所区别，内部谈判最多的是有关准确需求、供应商开发与管理、技术、流程、协作等；外部与供应商之间谈判最多的是价格、成本、交期、质量、技术，和其他的合同交易问题。从高效供应链管理的要求来讲，具备卓越的谈判技巧是资深采购专业人士的必备杀技，这将极大地解决采购工作中遇到的诸多困难和问题。
在现代社会，无论是日常生活还是工作，绝大多数人都需要以合同的形式与他人进行交易，现在的交易关系在很多方面比以往更加复杂。如果我们不具备合同相关知识，很容易落入别人精心策划的陷阱。这使得越来越多的企业开始重视合同管理，通过严格的审批流程以及法律专业机构的服务以便签订有助于商业成功的合同。
在企业经营过程中如何准备适用的合同，了解买卖双方的主要义务，确定明确的合同条款也是企业相关职能部门必须具备的能力。而现实情况是，很多企业的大多数企业非常缺乏谈判技巧和合同管理的能力，无法及时、有效地解决采购与供应过程中出现的问题和困难，严重影响个人、采购与供应部门的绩效和公司目标的实现。
课程时间： 2天，6小时/天
课程对象：企业分管采购与供应链的总经理、副总经理、采购/供应链总监、采购经理、供应商开发工程师等专业人员，物料部门、质量部门等参与供应商开发的相关人员。
课程特色：本课程结合企业采购谈判和合同案例，使学员能够学以致用；课程加入角色扮演及互动、学习氛围更活跃；关键讲解、经验分享。
课程收益：本课程，可以帮助学员：
● 学会谈判的重要性
● 掌握采购谈判的策略，作为谈判人员如何掌控局势完成谈判
● 掌握谈判中的让步策略，何时让步、如何合理让步
● 如何打破僵局，改善谈判结果
● 洞悉谈判过程中出现的势力强弱、控制会谈中的情绪 ● 避免一些常见的错误，让谈判更有效力，让结果更满意
采购谈判议价技巧及合同管理(李文发讲师)
《采购谈判议价技巧与合同管理》
第01部分：认清采购管理的本质
第01节、采购的基础知识
预备知识——学习采购从了解采购的发展历史开始
一、搞清采购到底是怎么一回事？
1.狭义的采购——是一种购买的行为
2.从五个方面不认识广义的采购
二、企业采购的四大重要作用
三、认清采购的范围（有形物品和劳动力）
四、采购的五大要求(五大原则即5R)
五、供货商代码的作用和编制方法要求
六、物料编号的原则和方法
七、物料清单(BOM)及其作用
八、用ABC分类法把物料进行区分
九、常见采购预测方法的介绍
十、采购提前期如何界定和计算
十一、采购库存管理的重要概念及其运算
十二、采购信息系统介绍——MRP、EDI和EOS技术
第02节、采购的组织与人员
一、采购组织的基本类型
二、采购组织如何设计
三、采购部门的职责以及采购人员的素质要求
四、案例分享：小天鹅的“末日管理”
五、现场分组讨论：
问题1：你为什么要选择做采购这项工作？采购管理最终的目标是什么？
问题2：如果你是一名采购高级主管，你如何从事采购人员的能力建设？
问题3：如何对采购团队的维护，管理，工作积极性的调动？
第02部分：采购谈判技巧与策略
[现场情景模拟]
某日，有家顾问公司的老总和一位老师同时去拜访一家台资企业客户，谈一个ISO质量体系常年的咨询项目。我们来反串一下：如果你是这位顾问老师，你将如何与客户进行面谈，你会采取什么策略？
一、采购谈判的概论
1、什么是谈判？
2、什么是采购谈判？
3、采购谈判的目的
4、采购谈判的内容
5、采购谈判的特点
6、采购谈判的七大原则
二、采购谈判的主要环节
三、采购谈判的基本步骤 （一）准备阶段
（二）开局阶段
（三）交锋阶段
（四）妥协阶段
（五）签约阶段
（六）履约阶段
四、采购谈判心理分析
1、心理特征分析（心理定势分析）
2、行为举止分析（动势因素分析）
项目采购与合同管理(课件)
精品教学课件设计 | Excellent teaching plan
项目采购与合同管理（讲义）
崔和瑞
（华北电力大学经济管理系，博士，教授）
20世纪80年代以来，技术的进步大大提高了生产率，而经济全球化则为利用外部资源提供了便利。利用外部资源可以取得他人的技术，减少资金的投入，克服进入他国市场的障碍，利用他人的地理优势，降低投资风险，利用他人满足客户的急迫要求，保证稳定的原料来源，提高项目成果交付能力等。要做到以上各点，项目管理人员必须提高项目采购和合同管理能力。
项目采购管理（Project Procurement Management）是项目管理的重要组成部分。项目采购管理几乎贯穿整个项目生命周期，项目采购管理模式直接影响项目管理的模式和项目合同类型，对项目整体管理起着举足轻重的作用。项目采购管理在项目管理这门新兴学科中被赋予了全新的概念。PMBOK将项目采购管理定义为：“为达到项目范围而从执行组织外部获取货物或服务所需的过程。”世界银行（The World Bank）将项目采购分为工程采购（Procurement Of Works）、货物采购（Procurement Of Goods）和咨询服务采购（Procurement Of Consulting
Services）。本章从美国项目管理学会（PMI）提出的项目采购管理的基本概念入手，以世界银行工程项目采购、货物采购和咨询服务项目采购为主线，概括介绍世界银行采购管理的一些内容和运作模式以及在项目实施过程中合同管理常出现的问题及其处理方法。
1 采购管理概述
采购指从项目管理或执行系统外部获得项目所需土建工程、货物和咨询服务（以下统称产品）的完整的采办过程，按世界银行（The World Bank）的定义，项目采购包括以下内容：
1．1 工程采购（Procurement Of Works）
工程项目采购即土建工程采购，它属于有形采购，是指通过招标或其他商定的方式选择合格的工程承包单位，承担项目工程施工任务。如修建高速公路、大精品教学课件设计 | Excellent teaching plan
采购管理协议精讲2024通用版PPT
专业合同封面
COUNTRACT COVER 20XX
甲 方： XXX
乙 方： XXX
采购管理协议精讲2024通用版PPT
本合同目录一览
1. 协议概述
1.1 协议双方
1.2 协议目的
1.3 协议范围
2. 采购物品
2.1 物品描述
2.2 数量和质量
2.3 交付时间和地点
3. 价格和支付条款
3.1 价格
3.2 支付方式
3.3 支付时间表
4. 交付和验收
4.1 交付要求
4.2 验收程序
4.3 交付延迟和缺陷
5. 质量和保证
5.1 质量标准
5.2 保证期限
5.3 保证索赔 6. 违约责任
6.1 违约定义
6.2 违约后果
6.3 违约解决
7. 争议解决
7.1 争议范围
7.2 协商解决
7.3 仲裁或诉讼
8. 合同终止
8.1 终止条件
8.2 终止程序
8.3 终止后条款
9. 一般条款
9.1 适用法律
9.2 完整协议
9.3 可转让性
9.4 修改和终止
10. 保密条款
10.1 保密义务
10.2 保密期限
10.3 例外情况
11. 知识产权 11.1 知识产权声明
11.2 知识产权保护
11.3 侵权责任
12. 不可抗力
12.1 不可抗力事件
12.2 不可抗力后果
12.3 不可抗力通知
13. 商誉和个人数据
13.1 商誉保护
13.2 个人数据处理
13.3 数据安全和隐私
14. 附录
14.1 物品详细清单
14.2 付款凭证格式
14.3 交付时间表
第一部分：合同如下：
第一条 协议概述
1.1 协议双方
1.2 协议目的
本协议旨在规范甲方供应给乙方的采购物品的交付、质量、价格等各方面的权利和义务，确保双方的合作顺利进行。
1.3 协议范围 本协议范围包括甲方供应给乙方的采购物品的描述、数量和质量、价格和支付条款、交付和验收、质量和保证、违约责任、争议解决、合同终止、一般条款、保密条款、知识产权、不可抗力、商誉和个人数据等方面的规定。
采购合同谈判与合同管理实务
上海普瑞思管理咨询有限公司
采购合同谈判与合同管理实务
日期：2010年10月27-28日
地点：上海
培训费用：2800元/人（含培训费、资料费、午餐、培训证书等）。
课程目标Scope and aim
作为采购合同的谈判者，通常我们擅长于就商务条款进行细致地沟通与商谈，而将法律条款的草拟与谈判交给律师完成。作为采购合同的管理者，我们还要在合同执行过程中承担协调者与沟通者，那么，如何在合同执行过程中抓住重点？如何在双方产生争议时及时有效地寻找到解决途径，都是需要我们思考的问题，如何从总体上把握合同谈判和合同管理的重点？是否可以将法律和合同条款变成工作的助力？如果您有这样的期望，那么相信您必然会在学习完这门课程之后有相当的收益。
培训对象Targeted Participants
采购经理、采购主管、采购合同管理协调人员、负责采购合同谈判的工作人员……
课程大纲Scope and Coverage
一 采购合同的准备
• 如何对供应商对进行法律资格审查？
• 确认双方的履能力
• 谁有权代表企业进行合同谈判？——代理与授权问题
• 准备好你的合同文本：为你的合同谈判画图
二 采购合同的谈判与签订
• 关于合同的基本介绍（结合实例讲解）
• 采购合同通常必须具备哪些条款？
• 解析各类型的实物采购合同条款——不同种类的采购意味着不同的合同谈判重点
- 分析常规物料采购：进一步了解框架合同
- 分析一次性设备采购
• 从合同成立到合同生效
- 合同成立：要约与承诺
- 不同情况下的合同生效
• 采购合同签订时间的确定及采购合同签订地点的选择
- 合同的签订时间如何确定？ 上海普瑞思管理咨询有限公司
采购管理中的合同管理与谈判技巧
采购管理中的合同管理与谈判技巧
在现代商业环境中，采购管理是企业运营中不可或缺的一环。而合同管理和谈判技巧则是采购管理中至关重要的两个方面。本文将探讨采购管理中的合同管理和谈判技巧，并提供一些实用的建议。
合同管理是指在采购过程中对合同的全面管理和执行。合同是采购双方之间的法律约束，它规定了双方的权利和义务。因此，合同管理的关键在于确保合同的履行和执行。首先，采购方需要对合同进行仔细审查，确保合同中的条款和条件符合自身的需求和利益。同时，采购方也应该明确合同的履行标准和时间表，以便在合同执行过程中进行监督和评估。此外，采购方还应建立一个有效的合同管理系统，包括合同档案的管理、合同履行的跟踪和记录等。这样可以确保合同的有效执行，减少合同纠纷的发生。
谈判技巧是采购管理中不可或缺的一部分。谈判是采购过程中双方就价格、条款和条件等进行协商和达成一致的过程。良好的谈判技巧可以帮助采购方获得更好的交易条件和价格。首先，采购方应提前做好准备工作，包括了解市场行情、了解供应商的背景和信誉等。这样可以增加采购方在谈判中的议价能力和谈判策略。其次，采购方应采用灵活的谈判策略，包括主动提出议价要求、灵活运用谈判杠杆等。同时，采购方还应注重沟通和协商，积极倾听供应商的意见和建议，以达成双方的共赢。最后，采购方在谈判中应保持冷静和理性，不要陷入情绪化的谈判状态，以免影响谈判结果。
除了合同管理和谈判技巧，采购管理中还有其他一些关键要素需要注意。首先，采购方应建立一个完善的供应商评估和选择机制。这样可以确保选择到合适的供应商，提高采购效率和质量。其次，采购方应注重风险管理。采购过程中存在着各种风险，如供应商的信誉风险、市场价格的波动风险等。采购方应制定相应的风险管理计划，降低采购风险的发生。最后，采购方应注重供应链管理。供应链管理是指对供应链中各个环节进行协调和管理，以提高整体供应链的效率和质量。采购方应与供应商建立良好的合作关系，共同推动供应链的优化和协调。
采购合同的谈判、签订、管理与执行
采购合同的谈判、签订、管理与执行
课程意义
有很多人以为担任一家公司的采购并不是一件很复杂的工作，殊不知从供应商选择到供应商管理，其中蕴藏着诸多学问和技术。而如果您希望成为一位精通采购工作的专业人士，那么，了解采购合同及其相关的法律知识也是其中一项重要的技能。您是否能够从总体上把握合同谈判和合同管理的重点？您是否能将法律变成帮助您工作的一种实用工具？如果您有这样的期望，那么相信您必然会在学习完这门课程之后有相当的收益。
内容大纲
第一部分：采购合同的准备
一、如何对供应商对进行法律资格审查？
二、谁有权代表企业进行合同谈判？
----代理与授权问题
三、准备好你的合同文本：为你的合同谈判画图
第二部分：采购合同的谈判与签订
一、采购合同通常必须具备哪些条款？
二、解析各类型的采购合同条款
----不同种类的采购意味着不同的合同谈判重点
1、分析常规物料采购：进一步了解框架合同
2、分析一次性设备采购
3、分析服务采购
三、从合同成立到合同生效
1、合同成立：要约与承诺
2、不同情况下的合同生效
四、采购合同签订时间的确定及采购合同签订地点的选择
1、合同的签订时间如何确定？
2、如何确定合同签订的地点？
3、合同签订地点对合同的执行到底有什么影响？
第三部分：采购合同的管理与执行
一、采购合同管理的方法与重点
二、合同执行
1、合同执行过程中应把握的原则
2、执行合同的过程中如何洞察与控制风险？
3、付款前的再次审查
第四部分：采购合同的变更与发生争议时的补救
一、采购合同面临变更时怎么办？
----再次磋商以便合同修改
二、发生争议后的补救措施
三、诉讼/仲裁流程简介
讲师介绍 Sunny LIU
毕业于中国政法大学，现为上海某律师事务所律师、合伙人。Sunny曾担任多家大型集团及合资企业的法律顾问，负责这些企业的对外项目合作法律事务及法律谈判；2005年，Sunny进入全球培训排名第一的培训公司Cegos，担任法律培训高级顾问，独立负责该公司全部法律培训课程的研发、制作与讲授，她本人开发与讲授的法律课程涵盖买卖合同培训、人力资源法律、项目合同培训、物流法律培训及公司法律及行政人员法律等。在多年的工作中，Sunny在企业法律应用领域积累了相当的经验，对公司运作、合同管理及人力资源法律事务等非常熟悉，并曾应政府、大型国有企业和外资企业的要求提供相关培训。
采购管理课件
采购管理课件
第一章采购概述
第一节采购的内涵和形式
一、采购的涵义
通俗地说采购就是指买东西，是企业根据需求提出采购计划、制订方案、选择供应商、确定质量、价格、交货期、交货方式等，经过商务谈判，最终签定合同并按要求收货付款的一系列工作过程。
二、采购的形式
根据划分标准的不同，采购具有多种形式
采购方法
传统采购
科学采购
科学采购
订货点采购
MRP采购
JIT采购
VMI采购
电子采购
订货点采购
定量订货法采购
预先确定一个订货点和一个订货批量,然后随时检查库存,当库存下降到定货点时,就发出订货信息,订货批量的大小每次相同.
定期订货法采购
预先确定一个订货周期和一个最高库存标准,每到一个周期,检查库存,发出订货信息, 订货批量的大小每次不一定相同.
订货点采购
兼顾满足需求和库存成本控制
原理科学,操作简单
库存量大,市场响应不灵敏. MRP采购
Material Requirement Planning
物料需求计划
MRP采购
主产品生产计划
主产品数量结构表
库存一览表
JIT采购
Just In Time
准时化采购
JIT采购
指定的时间
指定的品种
指定的数量
指定的地点
JIT采购
灵活地响应需求
库存量最小
VMI采购
Vendor Managed Inventory
供应商掌握用户库存VMI采购
采购不是由采购员操作,而由供应商操作将自己的需求及时连续向供应商传递
供应商据此制定自己的生产和送货计划
用户的库存量大小由供应商自主决策
电子采购优点
扩大了采购市场的范围
缩短了供需距离
简化了采购的手续
减少了采购时间和成本 第二节采购的组织与机构
一、采购组织与机构的形式
分权式采购
多个部门负责,权力分散
分权式的不足
权责不清
目标冲突
浪费资源
集权式采购
生产管理---生产计划,物料控制
采购管理---采购事务、跟踪、催货
仓储管理---收发料、仓管、物流
三. 采购部门的职责
采购合同、招标管理、采购风险防范与谈判技巧
编号：_______________
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甲 方：___________________
乙 方：___________________
日 期：___________________
采购合同、招标管理、采购风险防范与谈判技巧
说明：本合同资料适用于约定双方经过谈判、协商而共同承认、共同遵守的责任与义务，同时阐述确定的时间内达成约定的承诺结果。文档可直接下载或修改，使用时请详细阅读内容。
会务组织：上海普瑞思管理咨询有限公司
举办时间：2010年11月27-28日
举办地点：宵岛
费用：2600元/人（含授课费、资料费、会务费、午餐费） •培训目的
1、 掌握了解采购供应风险防范的意义
2、 掌握企业采购风险的表现及防范措施
3、 掌握购合同管理的有关法律知识
4、 掌握采购合同陷阱的表现及防范措施
5、 掌握采购谈判实战技巧 •课程内容
第一部分 目前企业采购供应面临的问题和风险
一、 目前制造业采购供应面临的十大问题
二、 采购供应的十大风险分析
三、 如何加强采购风险管理与控制，维护企业利益
四、 必须从战略上处理采购跨部门协作，降低采购供应风险
1 、传统采购管理的4大误区
2 、采购与PMC质保、技术工艺部门不协调的种种表现及原因分析
案例分析：某公司采购供应商与质保部门在质量标准上存在分歧而影响生产的教训
3 、要搞好采购与PMC质保、技术工艺协作关系应解决五的棘手问题。