不良贷款清收培训课件(学员版)
分解 法
保险 受益 清偿
转让 法
化整 为零
债权 先本 抵顶 后息
26
清收不良贷款三十招
担保 责任 追究
限制 法
抵质 押品 处置
黑名 单公 示
以物 抵贷
公证 转执 行
折扣 法
依法 起诉
27
申请支付令
如果债务人在法律规定的期间提出书面异议 ，法院将裁定终结该程序，支付令自动失效，仍 可通过起诉来追偿债务。
清收三原则
1、TIME原则： 及时行动，不等不靠
不良贷款清收的关键
成功催收的关键因素：有效分类
有还款意愿及还款能力
客户
有还款意愿但无还款能力 有还款能力但无还款意愿
无还款能力也无还款意愿
2、SKILL原则： 必须通过各种合理 合法的方式找到债务人 并与之建立联系。 还款的前提是承诺。 承诺的前提是谈判。 谈判的前提是找到他。
3、借款人王某贵有一套房改房。
13
二、清收障碍
1、因不重视银行的债务，有赖帐思想，配 合银行工作的意愿不强；
2、人在外地，多年未归，沟通不方便。 经评估，最佳清收方案为重组，并且将住房 作抵押，可在一定程度降低风险。手段为通过诉 讼迫使借款人同银行进行接触沟通。
14
三、案情发展
15
四、执行波折
不良贷款清收处置技巧策略
不良清收：你准备好了吗？
为什么不还？
贷
款
为什么打官司？
还款意愿 还款能力
非诉清收效能不能打 赢官司？
合同约定与证据是否充分？
怎
诉讼时效和保证期间是否超过？
么
有无财产执行？能否执行？
办
打赢了官司
担保权与其它权利冲突？
能拿到钱吗？
是否行使合同权利？
4
借款人王某贵（妻罗某）2014年3月向银行借款20 万元，由其哥王某洪、嫂何某做保证担保，实际用款 人为保证人。该笔借款于2016年3月到期。
保证人王某洪、何某夫妇有信用贷款5万元，社会 借款100余万元。王某洪在外省承包小工程，有两子女 ，何某在饭店打工兼照顾小孩。
王某贵在本地打工或承包工程。2016年7月离婚。
29
30
适用特别程序实现担保物权
一、适用特别程序的实现担保物权案件，与 适用诉讼程序的案件相比，具有以下特点：
实现担保物权案件应在立案之日起三十日内 审结，审限较短，可以有效提高担保物权实现 效率；
实现担保物权案件采取一审终审，可以减少 讼累，节约诉讼成本；
实现担保物权案件可以节约司法资源，加快 担保物权实现的程序进程。
16
五、情况分析：
17
六、总结
18
上门催收基本策略
快: 选定时机，处置要快，对意外事情反映要快； 勤：催讨的频率、上门催收的次数要高; 缠：接触上债务人缠住不放，不轻易答应其拖延要 求，不轻易收兵;对债务人的交涉要层层逼近； 压：对客户的弱点巧妙施压，适当提高施压等级; 签：对有松动的要及时达成还款承诺，为后续处 置做铺垫; 跟：对用户还款承诺要盯紧执行情况、后续工作措 施要抓紧跟进。
攻心 制定 为上 预案
22
案例启示
把牢 准入 关
加强 贷后 管理
加强
沟通
23
清收不良贷款三十招
主动 出击
资金 启动
感情 投入
参与 核算
出谋 划策
帮助 讨债
借助 关系
24
清收不良贷款三十招
调解 法
群体 进攻
多方 参与
人员 交换
领导 出面
信息 捕捉
组织 干预
25
清收不良贷款三十招
刚柔 相济
黑白 脸法
一、《民事诉讼法》中的 强制执行措施：
1、强制执行被申请执行人的 财产 2、加倍支付迟延履行期间的 债务利息和支付迟延履行金； 3、罚款、拘留等强制措施； 4、限制出入境等。
10
角色扮演：如何向客户讲明按期还款的好 处和不按期还款违约的不利影响？（至少讲 五点以上）
点评：向客户讲明的注意事项和技巧
6
3、PRESS原则：在清收的过程中，要善于 找到债务人的弱点并合理施压进行催收。
每个人都会有他在乎和害怕的人和事; 债务人会在乎和害怕哪些人和事呢？
7
贷
为什么不还？
款
还款意愿 还款能力
不
还
怎 么
违约成本
办
讨论：能讲出哪些客户按期还款的好处和
不按期还款违约的不利影响（惩戒措施）？
对失信被执行人的惩戒措施
32
金融机构申请执行保障与实现债权
最高人民法院于2016年 12月1日施行《关于民事执 行中变更、追加当事人若 干问题的规定》，司法解 释增加了现实需求迫切、 法律关系简单、易于审查 判断的几种变更追加被执 行人情形，对逃避、规避 行为形成精准打击。
33
制胜的武器—合同权利
抵销权：近水楼台先得月
31
以物抵债
对债务人确实不能履行现金清偿债务的，可以 其依法享有处置权的资产折价抵偿银行债务。
一般情况下，以物抵债的资产应是较易变现的 ，并经过评估，以准确反映实物资产的真实价值。 在当前经济下行时期，抵押物拍卖市场持续走低， 变现能力不足，商业银行对于符合抵债资产准入条 件、法律关系清晰有效、预计有升值空间的抵押物 ，在审慎评估基础上，可暂时通过以物抵债处置不 良资产，未来时机成熟时及时处置变现。
两笔借款均未付息，欠息约有6.8万余元。2016年8 月银行拟采用诉讼方式清收。
12
一、案情分析
1、两兄弟以前经济上也较宽裕，也善经营，因而 能在本地借到较大额度资金，但之所以不付利息，可 能有赖帐思想；
2、该户贷款名为保证担保，实质为信用贷款，现 在借款已逾期半年，多次电话无果，得知借款人、保 证人均已经营陷入困境，现金清收可能性极小，通过 诉讼方式执行财产抵债也不能催收多少回来；
如果债务人在法律规定期间未提书面异议又 未履行支付令，可以申请法院强制执行。
28
申请执行经公证的债权文书
签订《借款合同》、《担保合同》时经过了公 证并且公证机关对合同债权赋予了强制执行效力。
借款人、担保人不履行还款责任时，向公证 机关申请执行证书，并凭公证债权文书和公证机关 出具的执行证书向有管辖权的人民法院申请执行。
19
贷款逾期，急！ 锲而不舍，棒！
某银行对严某、吴某夫妻发放个人房屋抵押贷 款420万元，担保方式为房地产抵押。
次年6月，由于严某对外产生了大额债务，且 严某、吴某离婚，该行贷款371万元贷款出现不良。
针对大额不良贷款，该行多措并举开展清收， 经过近两年的努力，成功收回全部贷款。
21
案例分析
信息 抓住 对称 关键
法定抵销权的行使条件
1、互负的债权债务皆已到期； 2、互负的债权债务的标物种类、品质相同 3、抵销权的行使不得附有条件或期限 4、行使抵销权的一方，应当通知另一方，
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银行不良清收技巧培训课件(学员版)
25
3、PRESS原则：在清收的过程中，要善于 找到债务人的弱点并合理施压进行催收。
每个人都会有他在乎和害怕的人和事。 债务人会在乎和害怕哪些人和事呢？
26
熊某在银行有一笔40万元的抵押贷款，抵押 物为门市，已逾期一年多，另外其妹、姐夫二人分 别在银行信用贷款各5万元，系帮贷，也逾期。三 笔贷款累计欠息13.8万余元。
22
重新分析该案：
该笔不良最佳处置方案就是压降转贷，关键在 于保证人不愿再提供保证担保，只要做通保证人的 工作，问题就能迎刃而解。
怎样才能说服她？并且她一看到银行的人就不 愿意答理。
23
处理成功要点：
24
2、SKILL原则： 必须通过各种合理 合法的方式找到债务人 并与之建立联系。 还款的前提是承诺。 承诺的前提是谈判。 谈判的前提是找到他。
角色扮演：如何向客户讲明按期还款 的好处和不按期还款违约的不利影响？
阶段一: 提醒客户并进行教导 (普通方 式)
为向客户提供优质的服务，我们应首先向客
户提醒还款日期、地点及金额等等。
努力使客户养成良好的还款习惯及文化。
采取预防性措施，避免启动诉讼程序。
在这个阶段，需要投入更多的时间，但很多 时 候都忽视了频繁拜访的重要性。
即使我们会损失客户，我们也要收回贷款。 通常这个阶段要分诉讼前期和诉讼期 进行劝说是非常有效也是最重要的方式。
一定要记住：不催债的银行，不可能拿回贷款！
王某、李某夫妇于2014年3月27日在银行保证 担保借款8万元，用于借新还旧，于2016年3月26日 到期，截止2016年7月16日尚欠本金5.5万元，利息 结至2016年6月21日。该笔借款由其弟弟夫妇做保 证人。该借款是帮贷的，实际用款人系王某夫妇干 亲家。因王某夫妇干亲家要借8万元钱，借款人情面 上不好拒绝，但又不想借，采用帮贷的方式借钱给 干亲家，但又担心干亲家不还，私下又约定以干亲 家的住房抵押给借款人王某夫妇。
3、PRESS原则：在清收的过程中，要善于 找到债务人的弱点并合理施压进行催收。
每个人都会有他在乎和害怕的人和事。 债务人会在乎和害怕哪些人和事呢？
26
熊某在银行有一笔40万元的抵押贷款，抵押 物为门市，已逾期一年多，另外其妹、姐夫二人分 别在银行信用贷款各5万元，系帮贷，也逾期。三 笔贷款累计欠息13.8万余元。
22
重新分析该案：
该笔不良最佳处置方案就是压降转贷，关键在 于保证人不愿再提供保证担保，只要做通保证人的 工作，问题就能迎刃而解。
怎样才能说服她？并且她一看到银行的人就不 愿意答理。
23
处理成功要点：
24
2、SKILL原则： 必须通过各种合理 合法的方式找到债务人 并与之建立联系。 还款的前提是承诺。 承诺的前提是谈判。 谈判的前提是找到他。
角色扮演：如何向客户讲明按期还款 的好处和不按期还款违约的不利影响？
阶段一: 提醒客户并进行教导 (普通方 式)
为向客户提供优质的服务，我们应首先向客
户提醒还款日期、地点及金额等等。
努力使客户养成良好的还款习惯及文化。
采取预防性措施，避免启动诉讼程序。
在这个阶段，需要投入更多的时间，但很多 时 候都忽视了频繁拜访的重要性。
即使我们会损失客户，我们也要收回贷款。 通常这个阶段要分诉讼前期和诉讼期 进行劝说是非常有效也是最重要的方式。
一定要记住：不催债的银行，不可能拿回贷款！
王某、李某夫妇于2014年3月27日在银行保证 担保借款8万元，用于借新还旧，于2016年3月26日 到期，截止2016年7月16日尚欠本金5.5万元，利息 结至2016年6月21日。该笔借款由其弟弟夫妇做保 证人。该借款是帮贷的，实际用款人系王某夫妇干 亲家。因王某夫妇干亲家要借8万元钱，借款人情面 上不好拒绝，但又不想借，采用帮贷的方式借钱给 干亲家，但又担心干亲家不还，私下又约定以干亲 家的住房抵押给借款人王某夫妇。
清收不良贷款的二十个方法ppt课件
44
清收不良贷款方法十九：担保责任追究法为借款人提供担保，其本质意义在于借款人不能按规定期限归还贷款时，担保人承担归还贷款本息的义务，以保证借款合同的全面履行和信贷资金
45
的安全性。然而在现实工作中，重视借款人而轻视担保人的现象较为严重，这是一个误区。贷款一旦形成不良，一定要借款人与担保人一并追究。当借款人不足以归还贷款时，不能忽略对担保人担保责任的
38
旦拖延可能错过有效时机。应立即协商以借款人物品抵顶贷款本息问题。首先应考虑价值大的物品，如土地、使用权、房屋、设备的所有权、出租权或使用权，大宗的产品、商品、材料的所有权或处置权，
39
办公设备、汽车等的所有权和处置权，协商评估作价或由中介机构评估作价后抵顶贷款本息。清收不良贷款方法十七：分Байду номын сангаас法父母早年借款，因体弱多病，劳动能力降低，无力归还贷款，或借
14
快速传播使种养业损失严重。出现上述及其他非常规因素，影响了按期归还贷款本息的情况下，不但不能催要贷款，还应立即采取资金启动法，向受灾受损严重户提供一定数额的新的贷款支持。使其精神上
15
受到鼓舞，经营上得到帮助。尽快恢复生产，恢复经营，走出困境，进入常规营运轨道，以利于取得较好收益。待时机成熟时，逐步收回不良贷款，使其贷款规模控制在适当的数额上。清收不良贷
51
10
客户的措施落实情况，力争取得成效，促进不良贷款的收回。清收不良贷款方法四：帮助讨债法客户在经营中大多存在应收帐款不能按时收回而且数额越来越大的现象。面对这种现实，信
11
贷员应当准确掌握应收帐款的笔数、金额、拖欠时间及对方的基本情况。深入分析、仔细研究，将应收帐款按易难程度，先后顺序分类排队，按先易后难的基本思路，亲自参与清理应收帐款。清收成果应以
清收不良贷款方法十九：担保责任追究法为借款人提供担保，其本质意义在于借款人不能按规定期限归还贷款时，担保人承担归还贷款本息的义务，以保证借款合同的全面履行和信贷资金
45
的安全性。然而在现实工作中，重视借款人而轻视担保人的现象较为严重，这是一个误区。贷款一旦形成不良，一定要借款人与担保人一并追究。当借款人不足以归还贷款时，不能忽略对担保人担保责任的
38
旦拖延可能错过有效时机。应立即协商以借款人物品抵顶贷款本息问题。首先应考虑价值大的物品，如土地、使用权、房屋、设备的所有权、出租权或使用权，大宗的产品、商品、材料的所有权或处置权，
39
办公设备、汽车等的所有权和处置权，协商评估作价或由中介机构评估作价后抵顶贷款本息。清收不良贷款方法十七：分Байду номын сангаас法父母早年借款，因体弱多病，劳动能力降低，无力归还贷款，或借
14
快速传播使种养业损失严重。出现上述及其他非常规因素，影响了按期归还贷款本息的情况下，不但不能催要贷款，还应立即采取资金启动法，向受灾受损严重户提供一定数额的新的贷款支持。使其精神上
15
受到鼓舞，经营上得到帮助。尽快恢复生产，恢复经营，走出困境，进入常规营运轨道，以利于取得较好收益。待时机成熟时，逐步收回不良贷款，使其贷款规模控制在适当的数额上。清收不良贷
51
10
客户的措施落实情况，力争取得成效，促进不良贷款的收回。清收不良贷款方法四：帮助讨债法客户在经营中大多存在应收帐款不能按时收回而且数额越来越大的现象。面对这种现实，信
11
贷员应当准确掌握应收帐款的笔数、金额、拖欠时间及对方的基本情况。深入分析、仔细研究，将应收帐款按易难程度，先后顺序分类排队，按先易后难的基本思路，亲自参与清理应收帐款。清收成果应以
2024年度不良贷款的管理PPT课件
列出与不良贷款管理相关的法律法规，如《中华人民共和国商业银 行法》、《贷款风险分类指引》等，并简要介绍其内容和要求。
重点条款解读
对法律法规中涉及不良贷款管理的重点条款进行详细解读，包括风 险分类标准、拨备计提要求、核销条件及程序等。
法律责任与后果
阐述违反法律法规规定在不良贷款管理方面可能面临的法律责任和后 果，以强化合规意识。
2024/2/2
督促银行对检查发现的问题进行整改落实， 并对整改情况进行持续跟踪和监督，确保问 题得到彻底解决。
14
04
内部控制体系建设
2024/2/2
15
组织架构设置原则
1 2
遵循全面风险管理理念
确保组织架构能够全面覆盖信贷业务流程，实现 风险的有效识别、评估、监控和报告。
适应业务发展需求
根据不良贷款管理的特点和要求，调整组织架构 ，确保各部门职责明确、协调高效。
创新处置方式
介绍在处置过程中，银行采用的创新性处置方式，如资产证券化、债 转股等，为处置工作带来新的思路和解决方案。
25
经验教训总结
重视贷前调查
强调在贷款发放前，银行应加强对借 款人的调查和审核，确保借款人具备 还款能力。
完善风险控制体系
建议银行应完善风险控制体系，加强 对贷款发放后的跟踪和管理，及时发 现并化解风险。
2024/2/2
4
产生原因分析
01
02
03
借款人原因
包括借款人经营状况恶化 、管理不善、市场变化导 致产品滞销等。
2024/2/2
贷款人原因
如贷前调查不深入、贷后 管理不到位、风险控制措 施不严格等。
其他原因
包括政策调整、自然灾害 等不可抗力因素导致的贷 款违约。
重点条款解读
对法律法规中涉及不良贷款管理的重点条款进行详细解读，包括风 险分类标准、拨备计提要求、核销条件及程序等。
法律责任与后果
阐述违反法律法规规定在不良贷款管理方面可能面临的法律责任和后 果，以强化合规意识。
2024/2/2
督促银行对检查发现的问题进行整改落实， 并对整改情况进行持续跟踪和监督，确保问 题得到彻底解决。
14
04
内部控制体系建设
2024/2/2
15
组织架构设置原则
1 2
遵循全面风险管理理念
确保组织架构能够全面覆盖信贷业务流程，实现 风险的有效识别、评估、监控和报告。
适应业务发展需求
根据不良贷款管理的特点和要求，调整组织架构 ，确保各部门职责明确、协调高效。
创新处置方式
介绍在处置过程中，银行采用的创新性处置方式，如资产证券化、债 转股等，为处置工作带来新的思路和解决方案。
25
经验教训总结
重视贷前调查
强调在贷款发放前，银行应加强对借 款人的调查和审核，确保借款人具备 还款能力。
完善风险控制体系
建议银行应完善风险控制体系，加强 对贷款发放后的跟踪和管理，及时发 现并化解风险。
2024/2/2
4
产生原因分析
01
02
03
借款人原因
包括借款人经营状况恶化 、管理不善、市场变化导 致产品滞销等。
2024/2/2
贷款人原因
如贷前调查不深入、贷后 管理不到位、风险控制措 施不严格等。
其他原因
包括政策调整、自然灾害 等不可抗力因素导致的贷 款违约。
不良贷款的管理PPT学习教案
第26页/共31页
11.5.1 呆账的认定
呆账是指金融企业采取所有可能的措施和实施必要的程序之后未能 收回的债权或者股权
具体内容
借款企业和担保人依法宣告破产、关闭、解散，并终止法人资格，银行对 借款企业和担保企业进行追偿后，未能收回的债权；
（2）借款人遭受重大自然灾害或意外事故，损失巨大且不能获得保险补 偿，或者以保险赔偿后，确实无力偿还部分或者全部债务，银行对其财产 进行清偿和对担保人进行追偿后，未能收回的债权；
不良贷款的管理
会计学
1
1.概述 2.现金清收 3.重组 4.以资抵债 5.呆账核销
本章内容
第1页/共31页
13.1 概 述
内容框架
1.不良贷款的定义
2.不良贷款的成因
3.不良贷款的处置方式
第2页/共31页
一、不良贷款
不良贷款是指债务人未按原贷 款协议按时偿还本金或利息， 或债务人已有迹象表明其不可
三、依法清收
第9页/共31页
（一）提起诉讼（起诉） 人民法院审理案件，一般应在立案之日起6个月内作出判
决。银行如果不服地方人民法院第一审判决的，有权在判决书 送达之日起15日内向上一级人民法院提起上诉。 （二）财产保全
财产保全有两方面作用，一是防止债务人的财产被隐匿、 转移或者毁损灭失，保障日后执行顺利进行；二是对债务人财 产采取保全措施，影响债务人的生产和经营活动，迫使债务人 主动履行义务。 （三）申请支付令
根据债权性质（例如有无担保），债权人往往被划分成不同的债权人
组别。当债权人内部发生无法调和的争议，或者债权人无法与债务人
达成一致意见时，法院会根据自己的判断作出裁决。
第16页/共31页
（二）我国《破产法》规定的和解与整顿程序
11.5.1 呆账的认定
呆账是指金融企业采取所有可能的措施和实施必要的程序之后未能 收回的债权或者股权
具体内容
借款企业和担保人依法宣告破产、关闭、解散，并终止法人资格，银行对 借款企业和担保企业进行追偿后，未能收回的债权；
（2）借款人遭受重大自然灾害或意外事故，损失巨大且不能获得保险补 偿，或者以保险赔偿后，确实无力偿还部分或者全部债务，银行对其财产 进行清偿和对担保人进行追偿后，未能收回的债权；
不良贷款的管理
会计学
1
1.概述 2.现金清收 3.重组 4.以资抵债 5.呆账核销
本章内容
第1页/共31页
13.1 概 述
内容框架
1.不良贷款的定义
2.不良贷款的成因
3.不良贷款的处置方式
第2页/共31页
一、不良贷款
不良贷款是指债务人未按原贷 款协议按时偿还本金或利息， 或债务人已有迹象表明其不可
三、依法清收
第9页/共31页
（一）提起诉讼（起诉） 人民法院审理案件，一般应在立案之日起6个月内作出判
决。银行如果不服地方人民法院第一审判决的，有权在判决书 送达之日起15日内向上一级人民法院提起上诉。 （二）财产保全
财产保全有两方面作用，一是防止债务人的财产被隐匿、 转移或者毁损灭失，保障日后执行顺利进行；二是对债务人财 产采取保全措施，影响债务人的生产和经营活动，迫使债务人 主动履行义务。 （三）申请支付令
根据债权性质（例如有无担保），债权人往往被划分成不同的债权人
组别。当债权人内部发生无法调和的争议，或者债权人无法与债务人
达成一致意见时，法院会根据自己的判断作出裁决。
第16页/共31页
（二）我国《破产法》规定的和解与整顿程序
不良贷款清收讲义PPT精选文档共29页文档
不良贷款清收讲义PPT精选文档
•
26、我们像鹰一样，生来就是自由的 ，但是 为了生 存，我 们不得 不为自 己编织 一个笼 子，然 后把自 己关在 里面。 ——博 莱索
•
27、法律如果不讲道理，即使延续时 间再长 ，也还 是没有 制约力 的。— —爱·科 克
•
28、好法律是由坏风俗创造出来的。 ——马 克罗维 乌斯
Thank you
•
29、在一由。— —洛克
•
30、风俗可以造就法律，也可以废除 法律。 ——塞·约翰逊
6、最大的骄傲于最大的自卑都表示心灵的最软弱无力。——斯宾诺莎 7、自知之明是最难得的知识。——西班牙 8、勇气通往天堂，怯懦通往地狱。——塞内加 9、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。——赫尔普斯 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。——笛卡儿
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26、我们像鹰一样，生来就是自由的 ，但是 为了生 存，我 们不得 不为自 己编织 一个笼 子，然 后把自 己关在 里面。 ——博 莱索
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27、法律如果不讲道理，即使延续时 间再长 ，也还 是没有 制约力 的。— —爱·科 克
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28、好法律是由坏风俗创造出来的。 ——马 克罗维 乌斯
Thank you
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29、在一由。— —洛克
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30、风俗可以造就法律，也可以废除 法律。 ——塞·约翰逊
6、最大的骄傲于最大的自卑都表示心灵的最软弱无力。——斯宾诺莎 7、自知之明是最难得的知识。——西班牙 8、勇气通往天堂，怯懦通往地狱。——塞内加 9、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。——赫尔普斯 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。——笛卡儿
《商业银行不良贷款谈判技巧》PPT
4. 领导讲话。
3
课程主要内容
第一篇 谈判基本理念 第二篇 不良贷款谈判准备 第三篇 不良贷款谈判开局技巧 第四篇 不良贷款谈判策略 第五篇 不良贷款谈判说服技巧 第六篇 学员清收案例点评
4
第一篇 谈判基本理念
谈判是人们解决分歧和冲突 的首选方法 谈判是双赢的游戏 谈判是合争的游戏 谈判所多得都是净利
34
4. 让步的设计
步骤二：
让步顺序：坚守核心利益，从小处开始
35
4. 让步的设计
案例2：单项谈判让步设计
有一笔需要清收的不良贷款，本金60万元，利息 50万元。领导给的底线是本金一定要收回。那么总 的可以让步的幅度是利息50万元，你请你设计出合 理的让步步骤。
36
4. 让步的设计
方式 第一种 第二种 第三种 第四种 第五种
12
一、收集谈判信息
3. 知他：
配偶 子女 其他亲属 担保人 政府相关部门 上下游客户等
13
案例点评：借“知他”清收不良贷款
背景：我社有一不良贷款户欠款本金4万元，现已逾期多年，信用社
多次上门催收，没能收回，最后起诉法院经判决执行仍拒不还款，理由
是家庭困难，没钱还。
甲：信用社
乙：借款户
甲：你的借款该还了，案件已进入法院的执行程序，你必须抓紧还款
20
开局相关礼仪与沟通技巧
诚心
细心
赞扬
大胆
适度
21
开局相关礼仪与沟通技巧
认真倾听以示尊重;； 1. 眼到 2. 身到 3. 心到 4. 不要打断 5. 避免争论 6. 寻找共同点
22
开局相关礼仪与沟通技巧
恰当的环境布置和空间距离; 1.谈判环境布局 2.空间处理技巧
3
课程主要内容
第一篇 谈判基本理念 第二篇 不良贷款谈判准备 第三篇 不良贷款谈判开局技巧 第四篇 不良贷款谈判策略 第五篇 不良贷款谈判说服技巧 第六篇 学员清收案例点评
4
第一篇 谈判基本理念
谈判是人们解决分歧和冲突 的首选方法 谈判是双赢的游戏 谈判是合争的游戏 谈判所多得都是净利
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4. 让步的设计
步骤二：
让步顺序：坚守核心利益，从小处开始
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4. 让步的设计
案例2：单项谈判让步设计
有一笔需要清收的不良贷款，本金60万元，利息 50万元。领导给的底线是本金一定要收回。那么总 的可以让步的幅度是利息50万元，你请你设计出合 理的让步步骤。
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4. 让步的设计
方式 第一种 第二种 第三种 第四种 第五种
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一、收集谈判信息
3. 知他：
配偶 子女 其他亲属 担保人 政府相关部门 上下游客户等
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案例点评：借“知他”清收不良贷款
背景：我社有一不良贷款户欠款本金4万元，现已逾期多年，信用社
多次上门催收，没能收回，最后起诉法院经判决执行仍拒不还款，理由
是家庭困难，没钱还。
甲：信用社
乙：借款户
甲：你的借款该还了，案件已进入法院的执行程序，你必须抓紧还款
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开局相关礼仪与沟通技巧
诚心
细心
赞扬
大胆
适度
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开局相关礼仪与沟通技巧
认真倾听以示尊重;； 1. 眼到 2. 身到 3. 心到 4. 不要打断 5. 避免争论 6. 寻找共同点
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开局相关礼仪与沟通技巧
恰当的环境布置和空间距离; 1.谈判环境布局 2.空间处理技巧
不良贷款清收存在的问题(PPT37页)
汇票是指由出票人签发的，委托付款人见票时或者在
指定日期无条件支付确定的金额给收款人或者出票人的 票据。汇票按照出票人的不同可以分为银行汇票和商业 汇票两种，汇票也可以背书转让。
支票是指由出票人签发的，委托办理支票存款业务的
银行或者其他金融机构在见票时无条件支付确定的金额 给收款人或者持票人的票据。支票共有四种：转帐支票， 现金支票，普通支票，划线支票。
产执行过程当中，法律部门执法力度较弱，商业银行在 起诉收贷案件时往往是动用大量的人力、物力和财力， 但实际收到的效果确不理想。多数不良贷款仍然在收回 的执法过程当中半途而废，造成依法清收
不良贷款作用有限。
五是信贷结构失衡，致使国有商业银行信贷投入萎缩。
基层商业银行的经营管理人员仍存有“惜贷”思想，再加上受 上级行授权授信责任追究等制度的制约，基层商业
。最次付款人承兑汇票后，履行到期付款的义务。
本票、汇票、支票、银行承兑汇票的定义是什么？
本票是指由出票人签发的，承诺自己在见票时无条件支付确 定的金额给收款人或者持票
人的票据。本票的出票人可以是银行，也可以是企业， 可以分为银行本票和商业本票两种，目前在我国使用的 是银行本票。本票可以背书转让。
成不良贷款清收无实质性进展。
四是贷款客户信用观念差，致使依法保全信贷资产难。
大部分贷款客户受信用环境中不良因素的影响，不讲信誉， 产生逃废金融债务行为，有的恶意破坏和
银行之间的信用关系，不图发展，能拖则拖，更有甚的 是转移其有效资产，致使银企关系进一步恶化，也有相 当部分企业在还贷无望的情况下，人为拖欠或拒绝归还 银行贷款本息。同时，在依法保全信贷资
金额中扣除，余额部分支付给客户。票据到期时，银行持票 据向票据载明的支付人索取票面金额的款项。贴现额的计算 公式为：
指定日期无条件支付确定的金额给收款人或者出票人的 票据。汇票按照出票人的不同可以分为银行汇票和商业 汇票两种，汇票也可以背书转让。
支票是指由出票人签发的，委托办理支票存款业务的
银行或者其他金融机构在见票时无条件支付确定的金额 给收款人或者持票人的票据。支票共有四种：转帐支票， 现金支票，普通支票，划线支票。
产执行过程当中，法律部门执法力度较弱，商业银行在 起诉收贷案件时往往是动用大量的人力、物力和财力， 但实际收到的效果确不理想。多数不良贷款仍然在收回 的执法过程当中半途而废，造成依法清收
不良贷款作用有限。
五是信贷结构失衡，致使国有商业银行信贷投入萎缩。
基层商业银行的经营管理人员仍存有“惜贷”思想，再加上受 上级行授权授信责任追究等制度的制约，基层商业
。最次付款人承兑汇票后，履行到期付款的义务。
本票、汇票、支票、银行承兑汇票的定义是什么？
本票是指由出票人签发的，承诺自己在见票时无条件支付确 定的金额给收款人或者持票
人的票据。本票的出票人可以是银行，也可以是企业， 可以分为银行本票和商业本票两种，目前在我国使用的 是银行本票。本票可以背书转让。
成不良贷款清收无实质性进展。
四是贷款客户信用观念差，致使依法保全信贷资产难。
大部分贷款客户受信用环境中不良因素的影响，不讲信誉， 产生逃废金融债务行为，有的恶意破坏和
银行之间的信用关系，不图发展，能拖则拖，更有甚的 是转移其有效资产，致使银企关系进一步恶化，也有相 当部分企业在还贷无望的情况下，人为拖欠或拒绝归还 银行贷款本息。同时，在依法保全信贷资
金额中扣除，余额部分支付给客户。票据到期时，银行持票 据向票据载明的支付人索取票面金额的款项。贴现额的计算 公式为：
银行不良贷款清收策略与技巧培训课件(学员版)
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2、从事特定行业或项目限制。 2016年9月25日《关于加快推进失信被执行人 信用监督、警示和惩戒机制建设的意见》，提出了 全方面的限制，从事特定行业或项目限制包括： 设立金融类公司限制、发行债券限制、合格投 资者额度限制、股权激励限制、股票发行或挂牌转 让限制、设立社会组织限制、参与政府投资项目或 主要使用财政性资金项目限制等。
金融企业应建立呆账核销责任追究制度。对 呆账没有确凿证据，或弄虚作假向审核审批单位 申报核销的，应追究当事人的责任，视金额大小 和性质轻重进行处理。虚假核销造成损失的，对 责任人给予降级或撤职及以上级别的处分，并严 肃处理有责任的经办人员。涉嫌犯罪的及时移交 司法机关依法处置。
某县农村商业银行大量核销贷款，其中 一些是以县气象局名义开出自然灾害无法还 贷的证明，却无人监管调查核实，致使大量 贷款无故核销，损害国家集体的利益。
熊本人在外地做工程，但欠账较多，收入来源 不稳定。在多次催收过程中，他提到准备和某领导 人的弟弟合作做某项目，该笔贷款他一定会处置。 2016年7月上旬找到他催收时，他明确在8月1日前来 处理。
贷 为什么不还？ 款 不 还 怎 么 办
还款意愿 还款能力
讨论：能讲出哪些客户按期还款的好处和
不按期还款违约的成本代价（惩戒措施）？
什么是不良资产呆账核销？
呆账是指金融企业承担风险和损失，符合 本办法认定条件的债权和股权资产。
核销是指金融企业将认定的呆账，冲销已 计提的资产减值准备或调整损益，并将资产冲 减至资产负债表外的账务处理方法。
不良资产核销的条件和认识误区
金融企业核销呆账，应提供财产清偿证明、追偿 证明等内外部证据。无法取得法院或政府有关部门出 具的财产清偿证明等相关文件的，金融企业可凭财产 追偿证明、清收报告、法律意见书等内部证据进行核 销。内部证据必须经相关人员签章确认。
2、从事特定行业或项目限制。 2016年9月25日《关于加快推进失信被执行人 信用监督、警示和惩戒机制建设的意见》，提出了 全方面的限制，从事特定行业或项目限制包括： 设立金融类公司限制、发行债券限制、合格投 资者额度限制、股权激励限制、股票发行或挂牌转 让限制、设立社会组织限制、参与政府投资项目或 主要使用财政性资金项目限制等。
金融企业应建立呆账核销责任追究制度。对 呆账没有确凿证据，或弄虚作假向审核审批单位 申报核销的，应追究当事人的责任，视金额大小 和性质轻重进行处理。虚假核销造成损失的，对 责任人给予降级或撤职及以上级别的处分，并严 肃处理有责任的经办人员。涉嫌犯罪的及时移交 司法机关依法处置。
某县农村商业银行大量核销贷款，其中 一些是以县气象局名义开出自然灾害无法还 贷的证明，却无人监管调查核实，致使大量 贷款无故核销，损害国家集体的利益。
熊本人在外地做工程，但欠账较多，收入来源 不稳定。在多次催收过程中，他提到准备和某领导 人的弟弟合作做某项目，该笔贷款他一定会处置。 2016年7月上旬找到他催收时，他明确在8月1日前来 处理。
贷 为什么不还？ 款 不 还 怎 么 办
还款意愿 还款能力
讨论：能讲出哪些客户按期还款的好处和
不按期还款违约的成本代价（惩戒措施）？
什么是不良资产呆账核销？
呆账是指金融企业承担风险和损失，符合 本办法认定条件的债权和股权资产。
核销是指金融企业将认定的呆账，冲销已 计提的资产减值准备或调整损益，并将资产冲 减至资产负债表外的账务处理方法。
不良资产核销的条件和认识误区
金融企业核销呆账，应提供财产清偿证明、追偿 证明等内外部证据。无法取得法院或政府有关部门出 具的财产清偿证明等相关文件的，金融企业可凭财产 追偿证明、清收报告、法律意见书等内部证据进行核 销。内部证据必须经相关人员签章确认。
银行不良清收技巧培训课件(学员版)
展望银行不良清收领域未来发展趋势
智能化清收技术的应用 随着人工智能、大数据等技术的发展，未来银行不良清收 将更加智能化，如利用算法模型进行贷款风险评估、自动 化催收等。
综合化清收服务的发展 银行将更加注重提供综合化的不良清收服务，包括与律师 事务所、资产评估机构等合作，为借款人提供全方位的解 决方案。
抵押物价值波动
02
抵押物价值受市场供求、政策调整等因素影响波动较大，可能
导致银行在处置不良贷款时面临损失。
清收手段有限
03
传统清收手段如电话催收、上门拜访等效果有限，需要探索更
加有效的清收方式。
监管政策与法规要求
严格贷款分类标准
按照监管要求，对贷款进行准确 分类，及时识别和计提不良贷款。
加强风险管理
信函催收
通过发送催收信函，提醒借款人 还款，并告知其可能面临的法律 后果。
法律诉讼
在借款人拒不履行还款义务的情 况下，银行可向法院提起诉讼， 通过法律手段强制借款人还款。
创新清收手段探讨
债务重组
以物抵债
通过与借款人协商，对债务进行重新安排和 组合，以减轻借款人的还款压力，同时保障 银行情况下， 银行可要求其以物抵债，将抵押物或质押物 变现以偿还债务。
案例分析：合规清收成功案例分享
案例一
某银行成功收回一笔逾期多年的贷款，关键在于充分运用法律手 段，通过诉讼、执行等程序最终实现债权。
案例二
某银行在处理不良资产时，积极与债务人协商，通过债务重组、 资产置换等方式达成和解，实现了双赢。
案例三
某银行在清收过程中，注重与监管部门沟通协作，确保清收工作 符合政策要求，最终顺利完成了任务。
力推动不良清收工作。
寻求外部支持
信用社不良贷款清收措施课件
02
资产证券化
将不良贷款打包成证券化产品，通过市场进行销 售，以实现不良贷款的快速处置。
03
信用社内部控制与风险管理
完善内部控制体系
建立健全内部审计制度
完善授权审批制度
通过内部审计对信用社的各项业务活 动进行监督和评价，确保内部控制的 有效性。
对不同级别和类型的业务实行分级授 权审批，确保审批流程的规范性和风 险的可控性。
03 信用风险上升
不良贷款的存在意味着信用社面临更高的信用风 险，可能影响其声誉和未来融资能力。
02
不良贷款清收策略
常规清收措施
01
02
03
定期催收
根据借款人的还款情况， 定期进行电话、短信或上 门催收，提醒借款人按时 还款。
利率调整
根据市场利率变化，适时 调整贷款利率，以降低不 良贷款率。
贷款展期
结果
成功收回大部分本金和利息，部分抵押物被拍卖
清收过程中的问题与对策
问题一
借款人无还款能力
对策
加强贷前调查，严格审核借款人 还款能力和抵押物价值
问题二
抵押物处置困难
对策
提前准备证据材料，加快法律诉 讼进程
问题三
法律诉讼周期长
对策
与相关部门沟通协调，简化抵押 物处置流程
借鉴与启示
借鉴成功经验
加强贷前调查和审核，选择优质客户和项目
案例一
某钢铁企业贷款
清收过程
经过与借款人协商，达成 债务重组协议，分三年还 清本金和利息
贷款情况
1亿贷款，抵押物为厂房 和设备
成功清收案例分析
结果
01
成功收回全部本金和利息，抵押物未被处置
案例二
02
资产证券化
将不良贷款打包成证券化产品，通过市场进行销 售，以实现不良贷款的快速处置。
03
信用社内部控制与风险管理
完善内部控制体系
建立健全内部审计制度
完善授权审批制度
通过内部审计对信用社的各项业务活 动进行监督和评价，确保内部控制的 有效性。
对不同级别和类型的业务实行分级授 权审批，确保审批流程的规范性和风 险的可控性。
03 信用风险上升
不良贷款的存在意味着信用社面临更高的信用风 险，可能影响其声誉和未来融资能力。
02
不良贷款清收策略
常规清收措施
01
02
03
定期催收
根据借款人的还款情况， 定期进行电话、短信或上 门催收，提醒借款人按时 还款。
利率调整
根据市场利率变化，适时 调整贷款利率，以降低不 良贷款率。
贷款展期
结果
成功收回大部分本金和利息，部分抵押物被拍卖
清收过程中的问题与对策
问题一
借款人无还款能力
对策
加强贷前调查，严格审核借款人 还款能力和抵押物价值
问题二
抵押物处置困难
对策
提前准备证据材料，加快法律诉 讼进程
问题三
法律诉讼周期长
对策
与相关部门沟通协调，简化抵押 物处置流程
借鉴与启示
借鉴成功经验
加强贷前调查和审核，选择优质客户和项目
案例一
某钢铁企业贷款
清收过程
经过与借款人协商，达成 债务重组协议，分三年还 清本金和利息
贷款情况
1亿贷款，抵押物为厂房 和设备
成功清收案例分析
结果
01
成功收回全部本金和利息，抵押物未被处置
案例二
02