拼多多分析和优衣库分析及二者比较

一、对拼多多的分析

拼多多是一家上市公司，是一个依靠超低价起家的企业，资本市场对这家爆款公司的发展前景非常乐观。在过去的几年时间里，电商巨头在线上流量枯竭的情况下都困于增长乏力，而拼多多竟然能在这片红海中，用短短三年时间实现爆发式增长。以下是对拼多多的分析。（一）拼多多的经营模式

1、产品概括

拼多多推出的购物模式为“社交+电商”，旨在让更多的用户分享实惠。从其名称就不难看出，拼多多重在“拼”团以及优惠“多多”。

拼多多首页的功能中有限时秒杀、品牌清仓、名品折扣、天天领现金、砍价以及免费团购等功能。而这些功能无不是让用户买到更加便宜的商品以及让用户联合起来去“拼”低价。以低价格，更大程度的满足了消费者的购物欲望，在花费不变的情况下，消费者的总效用增加。

这一点和京东的差异很大，京东的理念是秉承客户为先，并且保证京东所售商品为正品行货、全国联保、机打发票。京东更多的是在意商品的质量，而拼多多则是比较关注商品的价格。

由以上定位分析不难看出：拼多多和天猫以及京东的用户也许重叠度不是很高，但是和淘宝的用户重叠度却是很高的，毕竟在拼多多出现之前，低价格、优惠的购物平台就是淘宝。而以正品以及质量保证为主的天猫以及京东则有不同的用户群体。

2、用户定位

拼多多的用户以中年女性为主。投资调研发现，拼多多上有三类典型的人群：从没有过网购经验的人群；知道淘宝也在淘宝消费过，但未形成购买习惯的人群；淘宝满足不了的人群。

不难想象这个年龄段的女性用户对于低价格商品是最为敏感的，他们有足够的时间去通过各种方式来获取价格较低的商品，时间对于她们的价值并不是很高，它们有条件也有精力来通过时间换取低价格；其实现在市场上无论天猫还是京东，满足的都是还算追求品质的那批人，但从没有人关注“能用就行”这批用户，拼多多转变了主要消费人群，从而开拓了另一种市场，达到快速积累资本的目的。

3、行业分析

网络零售以及移动购物市场的规模逐年增加，且移动购物的比重是逐年增加的。而想到移动就不能不提到微信，作为手机必备软件之一的微信，不仅拥有良好的社交体验还有优秀的支付功能，而拼多多能够通过微信进行分享，无疑很好的利用微信的渠道优势。微信这一庞大的资本主义靠背市场为拼多多提供了强有力的流量扶持。拼多多主要的定位人群集中在三四线城市，但是人们的圈子小，消息获取相对闭塞，这种口口相传的方式成本低，转化率高。

淘宝和京东势头强大，存在双寡头垄断格局，拼多多必须夹缝中求生存。消除平台上出现的大范围假货和劣质产品问题，拼多多才能长久的盈利下去。

（二）消费者需求层次

拼多多平台切入了一个电商巨头都在忽略的市场，那就是低端消费人群。拼多多在消费者收入一定的条件下，且不考虑消费者对质量的要求的前提下，满足了他们的需求，使低端消费人群选择商品组合获得了最大效用的满足，从而吸引更多的顾客，促使更多低端消费人群在拼多多平台进行消费。在供给不变的条件下，消费者需求量增加，从而引起均衡价格、均衡数量上升，商家获得了更大的利益，消费者也获得了最大程度的满足。

（三）市场

拼多多的出现为低端消费人群提供了一个最小的可行性方案，对与价格高度敏感的三四

线城市用户而言，优惠似乎是最好的拉新手段。拼多多致力于吸引更多的消费者，从而推出了一系列的折扣活动，用“砍价0元拿”、“帮我砍一刀”等各种活动促使老顾客向新人推荐拼多多，然后为新用户提供更大的折扣，从而达到留住消费者的目的。

拼多多里的商品大多低价，原因在于拼多多更多的是冲销量，在成本不变的条件下，销量的提高会促使商家更快资金回转，在这其中也获得了不少利益。它能够通过折扣来吸引对价格较为敏感的人群，从而达到销量大增。拼多多更多时候是团购更优惠，这样促使消费者自己找寻搭档一起拼单，也是为商家带来了不少利益。

(四)拼多多的缺点

尽管拼多多在短时间内很快上市，但它依旧还是存在许多的缺点，不能够做到使大多消费者满意，比如：供应链不够完整，不能够及时发货；产量质量差，假冒伪劣严重；售后服务差；拼多多没有像淘宝和京东一样完善的物流体系，给不了消费者良好的购物体验，而且它吸引的更多是低端消费人群，利润率不高。拼多多的市场定位与其他电商平台不同，但是依旧有向大众青年市场方向发展的趋势，因为中年青年才是电商市场的主要消费人群，但是以它目前的情况来看，竞争力不是很大，因为其存在的缺点太多，需要改进。

（五）成功原因

1.低端供应链

一条大河的产生是无数支流的汇聚，而做生意也肯定是先有卖再有买，所以对于拼多多而言，第一件事就是如何成体量地获得一大批商家。其实阿里巴巴做了中国电商科普的工作，把那些完全对互联网电商没有概念的人拉到网上来。比如说，阿里强悍的地推团队有一项工作，就是去浙江类似于小商品城、皮革城之类的地方，找到一栋全部是都是一类商品的楼，从第一层开始，一个单位一个单位谈起，谈一年能够把每个摊位谈完。第二年再去谈另外一栋楼……

当拼多多再成建制、成体量地获取商家时，已经不需要这么艰难的扫盲过程了，这些人已经被阿里、京东的地推扫过无数遍了。而由于淘宝的流量见顶，京东对拍拍的抛弃，以及2015年开始的打假行动，商家出现了外溢。拼多多成建制地接受了他们。这就形成了红利。一切红利的根基都是人口红利。因为生意的本质就两件事，机会和体量。人口红利就是最核心的体量。

这件事情的本质，其实就是低端供应链和低消人群如何安放的问题。淘宝外溢的商家和低消人群，他们总需要地方安放，只是这次他们集中安放点堆积在拼多多，成了一个大数，让大家大吃一惊。

2.低消人群

上文的经营模式中已经提到过拼多多的用户定位为低消费人群。拼多多跟淘宝的用户重合度是50%，而跟京东的用户重合度极低了。因为“上京东，用点好的”，这个真是让用户挺自卑的产品。其实从人口结构上来讲，拼多多最像的不是淘宝，而是以经营尾货起家的唯品会。这是因为，对于一线城市人口来说，拼多多是消费降级，而对三到六线人来说，用拼多多是消费升级。。

新用户的出现，是由红米为代表的低价智能手机普及，快速让三到六线用户上了网，农村互联网的渗透率提升。2017年，36%的农村人口已经成为了网民。

当年12月，微信的用户量达到了十亿，这意味着所有人基本上都是网民，紧接着微信支付开通了，支付问题得以解决。十几年电商发展，使得不需要到付，物流节点到镇的单位几乎已经可以满足所有村的购买需求。这些曾经是每一个电商公司起步时都会遇到的瓶颈，如今变成了社会的基础能力。

低价的需求在当下依然是大多数。从供给侧来说，谁能成建制拿到新商家谁就能抓到这个红利，从消费侧来说，大多数人的可支配收入就这么多。低端供应链和低消人群的安放如果无法解决，产业没有升级，即便把拼多多灭掉，社会仍然不会变好。

（六）前景分析

目前淘宝和京东所占的市场份额巨大，双寡头垄断格局依然存在，拼多多却从夹缝中求生存，要想长期盈利做下去，应继续借助和微信联手的势头，继续扩大社交电商市场，另外，拼多多必须消除平台上出现的大范围假货和劣质产品问题，向优质产品特价发展，而不是假冒伪劣商品低价，进而提升消费者的购物欲望。

二、优衣库

（一）简单介绍

优衣库（英文名称：优衣库）为日本迅销公司的核心品牌，建立于1984年，当年是一家销售西服的小服装店，现已成为国际知名服装品牌。

优衣库的目标，是做能让所有人都能穿上适合自己的优质的休闲服装而努力的新的日本企业。我们用最先进的生产方法销售方式、经营方式，以成为世界第一的服装企业为目标。迅销旗下多个品牌在日本、中国、韩国、美国、英国、法国、新加坡、俄罗斯等世界各国已拥有2000多家店铺。

（二）店铺经营模式

1. 门店设计

●店铺面积至少在500平米以上，形成一定的规模效益；

●控制库房面积，降低库房成本；

●与竞争对手比邻选址，获得集群效益；

●所有的材料选择和结构设计遵守最低成本、最合理功能的原则。

2.独特的自助式购物模式

优衣库把仓储式超市的销售模式引入服装卖场。在优衣库的店铺消费者只需要提起手边的购物篮像在超市采购日用品一样自由选购合适的衣着。人们可以一次性选择多件服装对不同的款式不太确定的尺码难以抉择的颜色全部可以自己拿来试穿比较，而不需要一遍遍地呼唤导购人员。在优衣库导购人员只在顾客需要的时候才提供帮助他们以不打扰顾客的自由选择为服务准则最大限度地为顾客创造宽松自主的购物环境，新颖的购物模式为优衣库吸引了更多的顾客。

3.用户定位

优衣库品牌产品系列为三个主要对象群体提供时尚物品，包括男性、妇女和儿童，优衣库的时尚是消费者的基本服装需求，与H&M、Zara等市场时装模型不同，优衣库的商业哲学是新工业生活的改进，模式创新具有稳定性，而不是当前潮流和趋势的赛跑。

（二）分析

1.市场

在中国大陆优衣库在顾客眼中，是提供低价、高品质的基础服装服饰的超级卖场中心城

市的成熟消费者能够接受这种自助式购买的消费模式，并经由产品的品质对品牌建立信任。

在香港、台湾和日本优衣库在顾客眼中，是提供自主搭配时尚服装服饰的超级卖场，大部分的消费者能够喜欢这种自助式购买自主搭配的消费模式，并经由产品的品质百搭风格及品牌的社会公关行为对品牌建立信任。

在英国和美国优衣库在顾客眼中，是与H&M和GAP并驾齐驱的快速服装品牌，提供自主搭配时尚服装服饰，几乎全部的消费者喜欢这种自助式购买、自主搭配的消费模式，并经由产品的品质、百搭风格及紧密地设计界市场合作对品牌建立信任。

2.供应链：SPA商业模式，全供应链快反管理带来高性价比。

优衣库实行原材料采购、研发、生产、销售的SPA（自有品牌专业零售商）模式，以直营连锁门店为主，全供应链压缩控费，拥有行业内一流的快反能力。

SPA模式可以将顾客与供应商紧密联系，尽可能减少中间商环节，有效实现成本控制、质量把控、高快反能力等经营目标。据了解，目前优衣库的商品从设计到上架开售，平均可缩短至13天。

3.渠道竞争能力：全球化布局，以全自营方式提升掌控力

在意识到日本市场店铺数量已逐渐进入饱和期后，转而以改革现有店铺为策略，积极推进从标准店到大店（800平米以上）的全面升级，以此谋求销量的持续增长。

而随着本土市场的增长趋势逐渐放缓，又将发展中心转向为海外市场，虽然并不是所有目标地区的扩张脚步都进行得异常顺利，但全球战略的整体成功确实为其带来了绝对体量的营收增长。

任何一个产品或者品牌想做大做强，都要跨越地域的限制与文化的差异，就像“肥仔快乐水”（可乐）之于我们，它就是它，爱它之人始终会上瘾，超越了国界与文化。但是，企业更伟大的成功，是在经营产品的理念中，渗透出深深的本土文化。这一点，优衣库做到了，你看到它，就会觉得这就是日式。

4.卓越的管理能力：战略独到、高效执行、优秀的企业文化

在优衣库的发展史中，管理层成功抓住了日本市场的本土红利期，此后顺应民众服装支出下降的特点，一招“平价产品”策略将不利转化为品牌特质，但又不敢就此堕为“廉价低质”行列，再次在现有基础上提升出产品高品质，全面的品牌形象在一次次的变革中塑造成型。

而迅销集团所秉承的创新文化，又为其主营品牌优衣库能够不断提升产品品质提供了精神与技术支持。在创新方面，被称为服装领域内最懂科技的零售品牌，可谓实至名归。

5.优衣库的SWOT分析

（S）强势：

A.拥有大批量的成本优势，靠低价带动市场

B.廉价的时尚，在中国内地市场又显得相形见绌。

C.物流配送、商品管理、库存控制、人员培训等方面完整而先进。同时，管理体系先进使企业各个运营环节都能最大限度节约成本，在与上一代Jack·Jones等品牌的竞争中具备明显的价格优势。不仅如此，与Jack·Jones等品牌相比，优衣库品牌的产品质量也不处下风。

D.有着其独特的经营理念和经营模式

E.“优衣库”的SPA优势

（W）劣势

A.只能吸引一部分特定的人群。

B.在中国内地，优衣库在“世界工厂”的大本营里，捞不到半点价格便宜，其一条款式稍好点的牛仔裤要299元，杰克琼斯的牛仔裤在国内也差不多这个价。当很多人慕名“优衣库”低廉的价格诉求而来时，多半会失望而归。

（O）机遇

A.开发新型材料或增加产品的功能性来弥补产品时尚性的不足，并以此继续保持其大规模生产的生产体系，持续实现较低价格。

B.推出新的附属品牌与H&M等第2代SPA抗衡。尽管有以上的举措，但伴随着H&M和ZARA 等采用第2代SPA模式的企业进入日本市场，“优衣库”所面临的挑战仍然是严峻的。

（T）挑战

A.定位于基本休闲款的商品仍然缺乏时尚感，也容易让人感到厌倦。

B.优衣库战略，需要在生产过程中实现多样性，因此，都要花费成本。成本相对较低，

所以，到目前为止“优衣库”所采取的是此种战略。但以此战略创造的“表面”多样性似乎已经对消费者不太起作用了。

三、对二者的分析与比较

1、盈利模式

拼多多是一个第三方销售平台，有全国各地的厂商进行生产，再由拼多多进行统一的售卖，也就是说拼多多并不负责商品的生产活动。大部分拼多多的商家多采取低成本进货的形式，并低价卖出冲销量，以达到薄利多销的目的。并且拼多多采取团购更优惠的活动，例如：“砍价0元拿”、“100元提现到账”… …不断刺激新的消费者的进入。

优衣库采用的是SPA自由品牌专业零售商经营模式（Specialty retailer of Private label Apparel），是一种从商品策划、制造到零售都整合起来的垂直整合型销售形式，该模式可以有效地将顾客和供应商联系起来，以满足消费者需求为首要目标，通过革新供货方法和供应链流程，实现对市场的快速反应。

2、消费者特征

拼多多的用户定位多在经济发展水平相对较低的三、四线城市，其中以女性为主导，她们的年龄多在30-50岁之间，她们大多对商品质量要求较低，对价格较为敏感，容易受到折扣活动的吸引。利用小程序拼团获取低价的方式，通过小程序的易触达，扩大用户群体，而这个群体受经济水平的限制，对价格的追求大于对品牌的向往，拼多多就成为了首选；并且该群体不会在乎各种营销方式给自己带来的不便，拼多多看准了这一社交群体廉价的社交关系和高效的扩撒能力，充分利用其特征为自己品牌推广。

优衣库作为知名的平价时尚服装品牌，其价格和风格定位面向广大消费群体，以为消费者提供“低价良品，品质保证”的经营理念，取得了惊人的业绩。其服装风格超长寿命、性价比高，更符合消费者的购买需求，并且优衣库经常推出各种合作款，如：Hello Kitty 、Snoopy吸引了广大青年人的购买。低价格，高格调这是优衣库的革命意义，更是吸引消费者的强势卖点。优衣库主要满足的是一、二线城市中的中产阶级，他们追求品牌，在比较在乎价格，优衣库不间断的折扣活动，吸引了更多的中产阶层顾客的消费。且优衣库店内涵盖的服饰种类较多，这也为工薪阶层带来了不少的便利。优衣库虽然没有H&M、Zara等快时尚品牌时尚度高，但注重舒适和功能，更新速度慢，其这一特点为首先追求衣着舒适大方，其次才对时尚度有所考量的用户群体，带来了不少好处。

3、竞争环境

拼多多目前正出于双寡头垄断的格局中，淘宝、京东市场份额巨大，传统的电商行业竞争力更为强大，而且拼多多平台上存在假冒伪劣产品，该现象十分严重。随着经济的快速增长，国民的生产水平、对生活质量的追求不断提高，消费者在一定程度上，想要获得更大效用的满足，如果拼多多不尽快消除平台上的假冒伪劣产品现象，将会流失大批用户。而且拼多多现在所处的境地，不利于其长期发展，现有的消费群体，消费能力有限，消费水平较低，拼多多只是在一时博取了低收入阶层消费者的好感。另外一个新局面是：近年来，有不少的小

品牌电商企业模仿拼多多，力图抢占拼多多的市场，如淘集集等电商平台，拼多多通过和阿里京东错位竞争，接触移动电商较晚，消费能力不够强，又有充足时间的较低线城市年龄较大人群的这个市场占领了，一方面有更多的先发优势，有了更多的商户和消费者积累，在一定程度上形成粘性，话语权也更强，这类小型商户对其影响不会很大。

优衣库最大的优势就是把基本做到极致，体现了日本人的工匠精神。其在产品面料方面的研发持续创新，同时衣服颜色众多，给消费者带来更多选择。优衣库产品定于平价休闲、款式简洁、基础，适合所有消费者，可以与任意服装搭配组合。优衣库一直把让自己的产品成为奢侈品牌的“配件”作为目标，商店选址通常是繁华商业区，毗邻顶级奢侈品牌，这大大推动了混搭风潮的实现，同时还有效提升了优衣库的品牌知名度。但是优衣库也存在很多劣势，其产品过于单调，随着消费者心理的成熟，追求时尚已成为一种潮流。与Zara、H&M 这样的流行时尚品牌相比，优衣库的产品样式略显单调。尤其在中国，不同地区的地理气候、贫富发展、消费理念、服饰习俗等有很大差距，优衣库惯性的规模化生产在中国难免会遇到困难。凭其一贯的店铺风格、产品定位等若想进入三、四线城市还是有困难的，与国内品牌相比还有不足。

4、未来分析

拼多多基于薄利多销的商家原则，低价大量购买，是买卖双方共同获益的一个模式。在产品质量和信誉度上，这种行为，会让消费者回头率增加，乐意选择这个平台。同一个产品，同样的质量，在消费者优惠心理上，拼多多更占优势。而且拼多多主打二三四线城市，面对消费能力较弱的消费者，这个市场份额是巨大的，发展空间无限，拼购模式能给更多小企业提供销售平台，在现在的电商时代，小企业也会去开展自己的电商事业。二拼多多就占有大额的市场，一个优质成熟的平台上，低价位高销售，对小企业来说是很心动的。

随着社交媒体的发展，大数据技术的不断提升，优衣库应该会在未来进一步优化网络渠道，因为优衣库的核心竞争力之一就是数据分析能力，虽然目前优衣库已经和天猫合作，但仍需加大营销力度，同时优衣库可能会创新一些新的营销方式最大程度地满足消费者需求，提升产品的销售水平；创新是企业的原动力，面对国际时尚品牌和国内本土品牌的双重夹击，优衣库会不断提升器创新能力，开发新产品，充分利用数据时代的多方面信息，为产品加入流行元素的同时又不影响产品的总体风格，在平价、品质、流行时尚之间找到平衡，通过良好的SPA运营模式，实现的产品的高品质、低价格。不断扩大销售范围，严格控制产品生产和销售实现世界最大休闲服装生产销售商。

（二）二者之间的联系

虽然一个作为电商平台的新起之秀。一个是休闲服装品牌的佼佼者，两者区别明显。但还是存在着密不可分的联系。在商业经营模式上两者都有相互借鉴之处。优衣库在去年推出了官方商城小程序，向用户不断推出产品上新的消息，同时便捷了消费者的购买。由此可见，在增加自己销量，扩大自己市场的道路上，拼多多和优衣库都想到了网络平台这个随着时代进步在人们的生活中占有了越来越大比重的地方来进行销售，拼多多新颖的电商盈利模式值得优衣库在开拓自己的网络市场上借鉴，同时优衣库对产品质量的高要求也值得拼多多的学习，无论拼多多的低价多销，还是优衣库的高质量，低价格，都很好的符合了现在市场的需求，并且在各自的领域内做到了数一数二的好成绩，二者的经营理念和经营模式，都非常值得其他企业的了解和学习。