常州名优特产的销售渠道分析
食品市场的市场渠道分析
食品市场的市场渠道分析市场渠道是指将产品从生产者传递给消费者的各种流通渠道和方式，对于食品行业来说，选择合适的市场渠道非常重要。
本文将对食品市场的市场渠道分析进行探讨，以帮助企业制定有效的营销策略。
一、超市渠道超市是消费者购买食品的主要场所之一。
超市以其丰富的品种、高度的供应链整合能力以及统一的价格体系，吸引了大量消费者。
食品企业通过与超市建立合作关系，可以充分利用超市的优势，提高产品曝光度和销售额。
通过超市渠道销售食品，企业可以直接面对消费者，了解市场需求并及时调整产品策略。
二、便利店渠道便利店以其方便快捷的特点受到了大众的青睐。
食品企业通过与便利店合作，可以将产品更靠近消费者，提高销售效率。
便利店渠道的特点是小规模、多点位的分布，这在一定程度上可以增加产品曝光度，并且便利店通常有一些小众食品的特色选择，可以满足不同消费者的需求。
三、电商渠道随着互联网的发展，电商渠道在食品行业中的地位越来越重要。
消费者可以通过电商平台轻松购买各类食品，而食品企业也可以通过电商平台直接面对消费者，降低销售成本。
电商渠道具有开放性强、流程简化、成本低等特点，对于一些小型食品企业来说，是一个非常好的选择。
四、专业市场渠道专业市场是指面向特定行业的市场，食品行业的专业市场通常有农贸市场、批发市场等。
食品企业通过与专业市场合作，可以充分了解市场需求，及时调整产品策略。
同时，专业市场通常价格相对较低，可以降低食品企业的成本。
五、餐饮渠道餐饮渠道是指通过与餐饮企业合作，将产品提供给消费者。
与餐饮企业合作可以让食品企业的产品直接融入到餐饮菜单中，提高产品的曝光率。
同时，餐饮渠道还可以通过口碑效应，带动消费者对产品的认知和购买欲望。
六、其他渠道除了以上几种主要渠道外，食品企业还可以通过一些其他的渠道进行销售。
比如礼品市场、自营店、企事业单位等。
这些渠道都有其独特的特点和优势，食品企业可以根据自身产品和市场定位选择合适的渠道。
综上所述，选择合适的市场渠道对于食品企业的发展至关重要。
地方农产品销售渠道分析与优化
地方农产品销售渠道分析与优化随着社会经济的发展，农业生产也面临了新的挑战。
目前，国内农产品销售面临的主要问题是市场信息不对称、线下销售通路不畅、品质不稳定等等。
因此，如何优化农产品销售渠道，提高销售效率和质量，已成为当下关注的焦点之一。
一、地方农产品销售渠道分析在当前的市场环境下，农产品销售渠道主要可以分为线上和线下两种渠道。
线上渠道主要包括电商平台、社交媒体等，线下渠道主要包括农贸市场、超市、专业销售网点等。
线上渠道的优势在于信息流通快、覆盖范围广、交易安全性高等，同时也可以节省大量销售成本。
而线下渠道的优势则在于能够提供更多口碑效应，消费者可直接看到农产品的品质和特色，同时也可以更好地保证配送和售后。
不过，目前农产品线上渠道的覆盖范围和销售份额尚不足以与线下渠道相提并论，其中存在一定的局限性。
二、地方农产品销售渠道优化既然各种销售方式都存在一定的优点和局限性，那么如何针对各种问题进行优化呢？1、电商平台电商平台作为一种新兴的销售趋势，能够有效规避线下销售模式中的很多问题。
首先，电商平台能够极大的打破信息不对称的情况，保证商品信息的公开透明。
其次，电商平台提供了从生产到流通的全链条配送，有效解决了物流配送中的种种问题。
还可以利用互联网技术开发适用于农业产品的新技术，并通过社群运营的方式完成销售。
因此，要推广电商平台，推广入驻电商平台的农产品生产企业。
2、农贸市场农贸市场一直是农产品销售的传统途径之一。
通过在农贸市场内举办各种活动和促销，以及通过开展“互联网+”相关的服务，农贸市场可以更好地满足消费者的需求，扩大销售份额。
3、社交媒体在当前的社会环境下，社交媒体具有很大的影响力。
通过在社交媒体上发布农产品信息及评价和口碑，以便达到宣传的目的，进而提高销售策略的效果。
三、结尾总体而言，优化地方农产品销售渠道不仅可以改善农产品的销售状况，更可以带来技术革新，信息开放，以及公开透明的领域。
只有对这些渠道进行更透彻的认识，并开展更加系统性、有组织有序的宣传、推广和落地工程，才能在优化农产品销售渠道的道路上迈向一步。
食品销售渠道运营方案
食品销售渠道运营方案一、市场分析食品销售市场一直是一个充满活力的市场。
随着人民生活水平的提高，人们对食品的安全、品质和口味要求也越来越高。
因此，食品销售渠道需要不断进行创新和完善，以满足市场的需求。
在市场分析中，我们可以看到食品销售渠道主要分为传统零售渠道和线上电商渠道。
传统零售渠道包括超市、便利店、菜市场、食品专卖店等，线上电商渠道包括天猫、淘宝、京东、拼多多等电商平台。
两种渠道各有其优势，但也存在着各自的不足之处。
对于传统零售渠道来说，门店租金、人工成本、管理费用等居高不下，成本较高；而对于线上电商渠道来说，虽然运营成本相对较低，但也存在着货物发货、售后服务等问题。
在市场需求方面，人们对食品的安全和健康要求越来越高，特色食品和地方特产的需求也在不断增长。
因此，我们需要根据市场的需求来开展食品销售渠道的运营，以提供更好的食品购物体验。
二、运营方案1. 渠道优化为了更好地满足用户需求，我们需要对食品销售渠道进行优化。
在传统零售渠道上，可以通过与超市、便利店等合作，将我们的食品产品引入其销售渠道，扩大销售范围；在线上电商渠道上，可以通过开设自己的品牌旗舰店或者合作拼多多、京东等平台，提升品牌知名度，增加销售量。
除此之外，我们还可以通过开发自己的线上APP或者微信小程序，提供更便捷的购物体验。
2. 产品优化在食品销售渠道运营中，产品自身的品质和口感也至关重要。
我们可以通过对产品进行调研和改进，提供更符合用户口味的食品，以吸引更多的顾客。
同时，我们还可以与当地特色食品生产商合作，引入地方特产，增加产品品类，满足市场的需求。
3. 价格竞争在食品销售渠道中，价格竞争一直是一个不可忽视的因素。
我们可以通过控制生产成本、优化供应链、选择合适的销售渠道等方式，降低产品的售价，提高产品的竞争力。
同时，我们还可以根据市场需求，进行产品的优惠促销活动，吸引更多的用户。
4. 售后服务售后服务是影响用户购买体验的关键因素。
特产的推广策划书3篇
特产的推广策划书3篇篇一《[特产名称]推广策划书》一、前言[特产名称]是[产地名称]的特色产品，具有独特的品质和风味。
为了提高[特产名称]的知名度和市场占有率，特制定本推广策划书。
二、市场分析1. 目标市场：[目标市场描述]2. 市场需求：[分析市场对该特产的需求情况]3. 竞争对手：[分析竞争对手的产品特点和市场占有率]三、产品特点1. 独特的品质：[描述产品的独特之处，如原材料、制作工艺等]2. 营养价值：[介绍产品的营养价值和健康功效]3. 文化内涵：[挖掘产品背后的文化故事和历史渊源]四、推广目标1. 提高知名度：让更多人了解[特产名称]2. 增加销售量：提高[特产名称]的市场占有率3. 树立品牌形象：打造具有影响力的品牌五、推广策略1. 线上推广：建立官方网站：展示产品信息、制作工艺、企业文化等。
社交媒体营销：利用微博、、抖音等平台进行宣传推广。
电商平台销售：在淘宝、京东等电商平台开设旗舰店。
2. 线下推广：参加展会：参加国内外知名的食品展会，展示产品。
举办品鉴会：邀请经销商、消费者参加品鉴会，品尝产品。
开设专卖店：在主要城市开设专卖店，方便消费者购买。
六、营销活动1. 产品促销：在节假日、店庆等时机，推出打折、满减等促销活动。
2. 赠品促销：购买一定金额的产品，赠送相关的小礼品。
3. 会员制度：建立会员制度，积分换购、生日优惠等。
七、广告宣传1. 制作宣传海报：在专卖店、超市等场所张贴。
2. 投放电视广告：在当地电视台投放广告。
3. 发放宣传资料：在展会、品鉴会上发放产品宣传资料。
八、费用预算1. 推广费用：包括广告宣传、营销活动、人员费用等。
2. 生产成本：包括原材料采购、生产加工、包装运输等。
3. 销售利润：根据市场需求和销售价格，制定合理的利润目标。
九、效果评估1. 销售数据分析：通过对销售数据的分析，评估推广活动的效果。
2. 市场反馈调查：通过问卷调查、消费者访谈等方式，了解市场对产品的反馈意见。
产品销售渠道规划
产品销售渠道规划一、市场分析成功的产品销售离不开合理的渠道规划。
首先，我们需要进行市场分析，了解产品的目标群体、竞争对手和市场需求。
通过市场调研和分析，可以确定产品销售的潜在渠道，为渠道规划提供依据。
二、直销渠道直销渠道是指企业直接面对消费者进行销售的方式。
这种渠道可以通过专卖店、网店、电话销售等方式实现。
直销渠道可以直接把产品推销给消费者，提高销售效率。
同时，直销渠道也能够带来直接的反馈，帮助企业改进产品和销售策略。
三、代理商渠道代理商渠道是指通过委托代理商代理销售产品的方式。
代理商渠道可以帮助企业快速进入市场，节省销售成本。
选择代理商需要考虑代理商的专业能力、市场影响力和信誉度。
与代理商合作需要建立长期稳定的合作关系，共同努力实现销售目标。
四、分销渠道分销渠道是指产品从制造商流向零售商然后到达消费者的过程。
分销渠道可以通过批发、零售、经销商等形式实现。
选择合适的分销渠道需要根据产品特点、目标市场和竞争对手等因素来考虑。
分销渠道可以扩大产品的覆盖范围，增加销售额。
五、网络销售渠道随着互联网的发展，网络销售渠道变得越来越重要。
通过建立电商平台，企业可以直接面对全球消费者进行销售。
网络销售渠道可以提供方便快捷的购物体验，节约销售成本。
同时，企业还可以通过网络销售渠道获取消费者的反馈和意见，帮助改进产品。
六、社交媒体渠道社交媒体渠道是指通过社交媒体平台进行产品推广和销售的方式。
通过社交媒体渠道，企业可以与消费者进行直接的互动，增强消费者的参与感。
社交媒体还可以帮助企业建立品牌形象，增加产品的曝光度。
七、合作伙伴渠道合作伙伴渠道是指与其他企业合作共同销售产品的方式。
合作伙伴可以是其他行业的厂商、渠道商、物流公司等。
通过与合作伙伴的合作，企业可以获得更多的销售机会和资源共享，提高产品销售的效益。
八、售后服务渠道售后服务渠道是指为顾客提供产品使用、维修、投诉等服务的渠道。
建立完善的售后服务渠道可以增强顾客对产品的信任感和忠诚度。
产品销售渠道综合分析
产品销售渠道综合分析引言产品销售渠道是企业将产品输送到最终消费者手中的通路。
选择适合的销售渠道对于产品的销售和市场占有率至关重要。
本文将对产品销售渠道进行综合分析，包括直销、零售、电子商务等多种渠道，以帮助企业更好地制定销售策略。
1. 直销渠道直销渠道是指企业直接与消费者进行销售的方式。
传统的直销渠道包括销售代表和门店销售，现代的直销渠道则主要依靠电子商务平台。
直销渠道的优势在于能够直接与消费者交流，提供个性化的销售服务，同时减少了中间环节，降低了销售成本。
然而，直销渠道也存在一些挑战，如招募和培训销售代表的成本较高，需要建立可靠的售后服务体系等。
2. 零售渠道零售渠道是指将产品通过零售商售出给终端消费者的销售方式。
零售渠道的优势在于覆盖面广，能够利用零售商的品牌、门店和营销推广来提升产品的知名度和销量。
同时，零售渠道可以提供消费者更多的选择和便利，增加销售机会。
但是，零售渠道也存在一些挑战，如需要和零售商建立合作关系，面临激烈竞争和价格压力等。
3. 电子商务渠道随着互联网技术的快速发展，电子商务渠道已经成为了许多企业的重要销售方式。
电子商务渠道的优势在于能够实现线上线下的融合，为消费者提供更加便捷的购物体验。
此外，电子商务渠道还可以通过在线广告和搜索引擎优化等方式来提升产品的曝光度和销售量。
然而，电子商务渠道也面临一些挑战，如需要处理物流配送、售后服务等问题，同时也需要应对网上假货、诚信问题等。
4. 多渠道销售策略综合利用多种销售渠道可以帮助企业更好地拓展市场，提升销售业绩。
多渠道销售策略可以通过以下方式实施：•渠道整合：将直销、零售和电子商务等多个渠道整合起来，实现全方位的销售覆盖。
企业可以通过与合作伙伴建立合作关系，共同开拓市场和推广产品。
•数据分析：利用数据分析工具和技术对销售数据进行深度挖掘，了解不同渠道的销售表现和受众特点，以便做出合理的销售策略调整。
•售后服务：建立完善的售后服务体系，提供及时、高效的售后支持。
农产品销售渠道有哪些农产品常见销售模式
农产品销售渠道有哪些农产品常见销售模式1.批发市场：批发市场是农产品批发商和零售商之间最主要的交易场所。
批发市场通常设在城市或镇上，供应商将大量的农产品运往市场，并将其出售给零售商、餐饮业主和其他批发商。
批发市场通常设有定期开展的交易日，供应商和买家可以在这些日子互相沟通、交流和交易。
2.零售商：零售商是直接向消费者销售农产品的机构或个人。
这些零售商可以是超市、菜市场、便利店、连锁店、社区合作社等。
零售商一般从批发市场或直接从农户处购买产品，然后以零售价出售给消费者。
他们会为消费者提供方便的购物环境和多种选择。
3.电商平台：随着互联网的发展，越来越多的农产品销售转向了电商平台。
电商平台通过在线商店提供各种农产品，消费者可以在上面直接购买农产品。
电商平台可以让农产品从农产地直接送到消费者手中，省去了中间环节的费用和时间。
4.农产品合作社：农产品合作社是农民自发组织的经济组织，旨在提高农民的销售能力和谈判能力。
农产品合作社通常由一群农民组成，他们一起种植或养殖农产品，并在集体的管理下共同销售产品。
合作社可以帮助农民批量采购种子、肥料和农药等农业用品，以便在市场上获得更好的价格。
此外，合作社还可以提供技术指导和培训，帮助农民提高农业生产和销售的技能。
5.农民市场：农民市场是农民直接向消费者销售农产品的场所。
这些市场通常在城市或城市周边地区设立，农民可以将自己种植或养殖的农产品直接带到市场上进行销售。
农民市场提供了一种直接的销售渠道，消费者可以与农民直接沟通和交流，购买新鲜、当地产的农产品。
除了以上几种常见的销售模式，还有一些特殊的销售模式，例如企事业单位订购、农产品加工厂直销、农产品进出口贸易、农产品众筹等。
这些销售模式不同程度上满足了不同消费者群体的需求，也促进了农产品的销售和流通。
常州凌家塘农副产品市场调研报告
凌家塘农副产品市场调研报告1、市场的整体概况表1、1 市场整体概况市场名凌家塘农副产品市场*区域位置位于江苏省常州市西郊凌家塘立交桥南侧，北临振中路，东临新312国道。
*建筑形式*细分区域太多，详细请查看尾部汇总。
铺位形式*细分区域太多，详细请查看尾部汇总。
市场规模占地面积 87 万平方米（ 1306 亩），总规划建筑面积 55 万平方米。
商户数约1200户铺位数铺位约1440间楼层及单层面积*细分区域太多，详细请查看尾部汇总。
主次通道主通道15米，次通道10—12米，大棚里通道12米。
层高*细分区域太多，详细请查看尾部汇总。
中央空调无出租率95%使用率85% 楼层及经营分蔬菜区（蔬菜大棚，蔬区菜地产，蔬菜展销，蔬菜精品房）水果区（果品精品房、果品大棚、果品地产、香蕉房）粮副区（粮油区、副食区、荤食区、禽蛋区）水产区（鱼区虾、海鲜区、特种水产区、螃蟹区）中庭与垂直交通无铺位装修情况铺位内部基本无装修，地板则为水泥地面，刷白墙，无吊顶。
铺位配置水电、电话、宽带。
出入口8个人行入口，8个车辆出入口交易模式现货批发市场性质批发占99% 商圈半径及客户构成销售覆盖江苏的20 个市、县和浙江的安吉、长兴、湖洲、金华、衢州、杭州，安徽的广德、郑溪等，占领常州本地市场份额达到90% 以上。
开业时间1992年9月，2005 年进行整体迁扩建和全面升级改造。
营业时间蔬菜区（AM3：00——PM18:00，以到货时间为基准）。
其余区一般都是早5点至晚6点。
市场整体经营状况分析江苏凌家塘农副产品批发市场是江苏省重点物流基地，创建于1992 年9 月，2004 年整体改制建立现代企业制度，2005 年根据城市总体规划进行整体迁扩建和全面升级改造，市场经营来自全国20 多个省（市）的蔬菜、果品、粮油、水产品等农副产品1000 多个品种，辐射长三角地区的50 多县市，常驻经营户1600 多户，2008 年交易额达到116.8 亿元，为江苏省规模最大的农副产品批发市场、华东地区重要的农产品集散中心总体规划布局为“ 八区一街八中心” ：蔬菜、果品、粮油荤副食品、水产品、物流配载、加工配送、仓储冷藏、生活配套服务区；配套商业及后勤服务街；物流信息中心、加工配送中心、检测检疫中心、会展拍卖中心、电子结算中心、电子监控中心、信息服务中心、物业管理中心。
农产品销售渠道选择与优化建议
农产品销售渠道选择与优化建议近年来，随着人们对健康生活的追求和对优质农产品的需求增加，农产品销售渠道的选择成为了农民和农产品企业的一项重要任务。
本文将从多个角度探讨农产品销售渠道的选择与优化，并提出一些建议。
一、市场需求分析首先，在选择农产品销售渠道之前，需要进行市场需求分析。
通过调查研究、市场调研等方式，了解目标客户的需求和消费特点，分析市场潜力、竞争态势等。
只有充分了解市场需求，才能更好地选择销售渠道。
二、直接销售渠道直接销售渠道是指农产品生产者直接面对消费者进行销售的方式，如农产品农贸市场、农民专卖店等。
直接销售渠道可以减少中间环节，使产品更快速地到达消费者手中，同时也可以加强生产者与消费者之间的联系，建立品牌形象。
农民可以通过提供新鲜、优质的农产品，吸引更多的消费者。
三、电子商务渠道随着互联网的普及，电子商务渠道成为了农产品销售的新趋势。
通过搭建农产品电商平台，可以将农产品推向更广泛的市场，吸引更多的消费者。
农产品电商平台不受地域限制，能够将农产品送到更远的地方，同时也提供便利的购买体验。
农民和农产品企业可以通过电商平台直接与消费者进行交流，了解市场需求并及时调整产品策略。
四、超市和便利店渠道超市和便利店是大多数消费者购买日常用品的主要场所。
农产品通过超市和便利店渠道销售，可以获得更多的曝光率和稳定的销售渠道。
与此同时，超市和便利店也要求供应商提供符合质量标准的农产品，因此农民和农产品企业需要注重产品品质和包装。
五、餐饮行业渠道餐饮行业对于农产品的需求量较大，特别是农村周边的餐饮企业更愿意购买当地的农产品。
农民和农产品企业可以与餐饮企业建立长期稳定的合作关系，为其提供优质农产品。
同时，也可以将产品推广至更广泛的消费者群体。
六、农产品加工企业渠道农产品加工企业通常需要大量的原料，对于农民而言，将农产品卖给加工企业可以减少销售风险，并获得更稳定的收入。
与此同时，农产品加工企业也能够提供更高附加值的产品，满足市场上的多样化需求。
农产品营销渠道的优化策略探讨
农产品营销渠道的优化策略探讨农产品营销渠道优化是农产品生产企业和农户增强市场竞争力、稳定销售收入的重要保障，其中渠道的开拓和管理尤为关键。
本文探讨了农产品营销渠道优化的策略，力求为农产品生产企业和农户提供实用建议。
一、加强农产品品牌建设，树立差异化竞争优势农产品市场竞争激烈，农产品品牌的差异化竞争优势越来越受到重视。
培育一种独特、高品质的农产品品牌，成为企业和农户开拓市场的重要手段。
为实现差异化竞争，农产品生产企业可以在品质、标准化、包装等方面下功夫，形成自己的独特卖点。
农户可以通过特色农产品的推广，提高品牌知名度，树立差异化竞争优势。
此外，应加强对农产品品牌的维护和管理，确保品牌知名度和形象。
二、拓展多元化农产品营销渠道，提高市场占有率多元化营销渠道是实现农产品销售规模化和市场占有率提高的有效途径。
农产品生产企业和农户可以通过开放在线销售、加盟店铺、连锁超市、农村集市等多种销售渠道，实现消费市场的多样化和区域化布局。
在拓展多元化营销渠道的同时，还应加强渠道管理，建立高效的物流配套体系，保证产品的及时、安全运输，提高产品市场竞争力和回头客的数量。
三、积极参与社交媒体营销，拓展消费群体随着社交媒体的迅速发展，农产品生产企业和农户可以通过建立专业、有特色的社交媒体账号，积极参与互动，在消费者中树立良好的品牌形象和口碑。
开展社交媒体营销的同时，还应注意借助媒体资源，积极参与公益活动、农产品展会等，扩大影响力和知名度。
四、强化农产品品牌推广和宣传，提高消费者认知度农产品的推广和宣传是营销的重要一步。
农产品生产企业和农户可以通过展示农产品生态优势、质量保障措施、销售方式等方面，提高消费者对产品的认知度、认可度和选择率，推动农产品销售的规模化、市场化。
此外，还可通过举办特色农产品展示、礼品赠送等活动，增加消费者对农产品的好感度和购买率。
五、加强营销渠道信息化建设，提升管理效率信息化建设对于提高营销渠道管理效率、拓展销售市场和降低成本费用具有重要意义。
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第4期2007年12月 常州轻工职业技术学院学报ChangzhouInstituteofLightIndustryTechnoloy
常州名优特产的销售渠道分析蔡瑞林(江苏常州轻工职业技术学院 江苏常州 213164)
〔摘 要〕:销售渠道是名优特产市场推广的关键因素,本文介绍了常州名优特产销售渠道的主要类型,分析了其中存在的问题,并在此基础上提出了名优特产该如何选择销售渠道政策和创新销售渠道。 〔关键词〕:名优特产 销售渠道AnalysisofSalesChannelsofFamousandSpecialLocalProductsintheCityofChangzhouCaiRui-lin(ChangzhouInstituteofLightIndustrytechnology ChangzhouJiangsu 213164) 〔Abstract〕:Saleschannelsoffamousandspeciallocalproductsarekeyfactorsinthedevelopment
ofitsmarketing.Theessayanalysesthemaintypesofsaleschannelsoffamousandspeciallocalprod2uctsinthecityofChangzhou,andhasdiscusseditsexistingproblems.Basedontheabove,itputsforwardsomesuggestionsaboutchoosingsaleschannelspolicyandcreatingnewsaleschannels. 〔Keywords〕:famousandspeciallocalproducts saleschannels
大麻糕、寸金糖、萝卜干……这些曾经风靡常州乃至全国的名优特产,如今在市场上却很难再找到几许身影。不少市民吃的是东北大米、外地酱菜,本地的名优特产仅在小范围内销售,这难道是常州的名优特产质不过硬?不是。目前,常州市有无公害农产品179种、绿色食品98种、有机食品15种。那么是这些名优特产口味不对路,没人喜欢吃?也不是。翻翻常州名优特产历年赴沪的成绩单,即便是寸金糖、百页这样的初级农产品,几乎每次都是供不应求。2006年底的红香芋、溧阳风鹅、天目湖鱼头更是出现了火爆的销售,但短暂的热销后我们更要看到存在的问题,其中关于销售渠道方面的问题和争议尤为突出。一、常州名优特产现有的销售渠道类型1、生产者直销渠道(渠道模式一) 名优特产的生产者直接将产品销售给消费者,这种情况一般与以下因素相关联:一是生产规模较小,不能保证稳定供货;二是生产基地与消费者较近,生产者将产品直接销售给终端消费者;三是通过网络直销(图1)。
2、产地批发渠道(渠道模式二)名优特产的生产者将产品出售给当地的批发商,再由批发商通过集货,将产品销售给终端用户(图2)。
蔡瑞林(1970-),男,江苏农学院毕业,硕士,经济师。—26—© 1994-2008 China Academic Journal Electronic Publishing House. All rights reserved. http://www.cnki.net 3、产地批发+销地零售渠道(渠道模式三)该模式在产地批发和终端用户之间多了销地零售商,产地批发商将名优特产批发给销售目的地的零售市场主体,如专卖店、超市等(图3)。 4、产地批发+销地批发+销地零售渠道(渠道模式四)在这种模式下,销地的批发商只是将名优特产销售给销售目的地的批发商,也就是他们的下级批发商,再由他们批发给销售目的地的零售商(图4)。 以上是常州名优特产的四种主要销售渠道类型,总的来讲,常州的交通比较方便,交易市场等基础配套设施健全,名优特产的交易信息充分而且交流迅速,所以中间的批发环节还不是太多。当然,针对不同的名优特产,都有其不同的销售渠道类型,并且许多的名优特点在使用多种渠道进行销售。二、常州名优特产现有销售渠道的问题大麻糕、寸金糖、萝卜干为代表的常州传统名优特产没有能够做强做大,除了产品本身的市场需求外,销售渠道方面的问题不容忽视。今天,以天目湖鱼头、溧阳风鹅、周城羊肉等新兴的名优特产表现出良好的销售势头,但同样暴露出了销售渠道方面的问题,结合上述常州名优特产现有的销售渠道类型,我们可以粗略地将问题归纳如下:1、竞争无序,渠道冲突激烈渠道冲突是指营销渠道中的一个成员将另一个成员视为敌人,且对其进行伤害,设法阻挠或在损害该成员的基础上获得稀缺资源。常州名优特产销售渠道中的冲突,不仅有垂直冲突、水平冲突,而且有多渠道的全方位冲突。以常州市区为例,经销常州溧阳的名优特产就有4家专营店,还不包括利用春节消费旺销时间临时开办的销售店,为了抢夺市区市场,4家店之间的竞争使出了浑身解数,不正当的竞争手段时常幕后操作。同时,产地批发商又只顾自己的销售,向4家专营店以外的销地零售商供货,甚至直接将产品通过销地专业批发市场卖给终端用户。可以确切地说,
产地批发商只顾自己的销量,追求短暂的旺销是渠道冲突激列的主要原因。2、品牌分散,渠道利用混乱产地品牌分散是常州名优特产的又一个突出问题,培育一个地方名优特产的品牌很不容易,从初创策划期到成长期,从成长期到成熟期,都倾注了品牌创立者的艰辛和智慧。但常州的名优特产的品牌问题不在于此,而在于一旦有一个土特农产品表现出品牌竞争力时,就有其他相类似的品牌流入现有的渠道。以常州溧阳的风鹅为例,竹箦风鹅较早打响了品牌,随即有溧阳的林记、周城、天目湖品牌的风鹅也流进了市场,而且彼此不顾市场规则在利用各自的销售渠道,使得销地批发商自己都不知道是哪个风鹅品牌的销售渠道,
只知道都在销售常州溧阳的名优特产。产地品牌的多、规模小,不易形成地方名优特产的整体优势,反而扰乱了销售渠道,这已是一个不争的事实。3、容易冒牌,渠道设计不妥名优特产是制假冒牌的主要受害者,也是地方名优特产难以长久不衰的原因,当然,治理和消除“李鬼”、还“李逵”一个名声是一项系统工程,但作为销售渠道的设计上,还是能够找到克服的办法。以常州建昌红香芋为例,2006年春节前夕的价格在4元/斤左右,假冒的红香芋不到0.8元/
斤,巨大的利润空间刺激了“李鬼”们的出现,但渠道宽度过大,密集性的分销渠道策略也为假货提供了机会,各大超市、专卖店、蔬菜批发市场、甚至农贸市场都说可以买到正宗的建昌红香芋,如何又能防止假货的出现呢?渠道设计上的不合理,
不仅容易使名优特产遭受冒牌,也大大挫伤了渠道成员的积极性。三、常州名优特产销售渠道选择的建议1、长远规划,科学设计渠道常州名优特产的渠道设计中,突出地表现出了缺乏长远规划、追求短期利益的思想,主要体现有渠道的宽度上显得过宽,削弱了生产商对终端销售的控制能力。笔者认为销地批发商的渠道宽度的选择可以根据名优特产的辐射半径而定,具—36—
常州名优特产的销售渠道分析© 1994-2008 China Academic Journal Electronic Publishing House. All rights reserved. http://www.cnki.net体来讲靠近产地的销地批发商的渠道宽度要小,可以是选择性分销甚至是独家分销,远离产地的销地批发商的渠道宽度可以适当放大。而事实上恰好相反,以常州溧阳的名优特产为例,靠近溧阳的常州市区就设计了4家分销商,而远离溧阳的上海、扬州、南京等地的销地批发商数量极少,这样做可以使得离产地较近的销地市场的销售迅速上升,但这必然只能是个短期效应。另一方面,在渠道的长度上,靠近产地的销售渠道长度要短,远离产地的销售渠道长度可以适当长些。这样做的目的是为了尽可能稳定辐射半径较小的市场,不断渗透辐射半径较大的市场,追求长远的利益。2、竞争规范,妥善解决冲突没有冲突的渠道是没有竞争力的渠道,没有窜货的销售是不红火的销售,正是在这点意义上我们允许一定范围和一定程度的渠道冲突,但并不意味着上级渠道不去规范无序竞争现象,甚至对恶意窜货放任自由。无论是传统的罗卜干还是刚走红的天目湖鱼头,都没有对下级批发商明确设定经营区域,直接导致水平渠道成员之间的相互窜货。更为严重的是,产地批发商和生产商有时不经过销地批发商的同意,直接将商品供应给销地的零售商;还要指出的是,产地批发商还通过网络渠道直接将商品供应给销地的终端消费大户。我们强调的是要规范竞争,合理划定销地批发商的经营区域,倡导有序竞争,同时,科学设计批发商和零售商销售激励政策,如何利用返利等直接激励手段,如何帮助下级渠道成员做好终端市场,更是我们需要给常州名优特产销售提出的建议。3、集中品牌,形成整体优势品牌分散给销售渠道带来的问题已经被众多的名优特产生产商认识,任何有利可图的产品也会经历品牌从分散到集中的过程,就目前常州市场消费里下降的罗卜干,常年稳定生产的生产商也有三家;而刚有点热销的常州溧阳的名优特产,就有20多家生产商,再看看其他地区,诸如杭州的西湖龙井、千岛湖农产品,一些拥有特色产品的地区纷纷高举“品牌”大旗,并注重原产地认证和注册统一品牌。我们欣喜地看到,这20多家名优特产生产商正酝酿联合品牌———“天目湖”。4、重视源头,保障农民利益就常州目前的名优特产而言,其中很多直接由农民生产劳作,但作为销售渠道的源头,农民的利益是最容易被忽视的,也最得不到保障。例如普通的水芹每斤卖两三元,可常州溧阳的白芹卖10-15元/斤却依然畅销,但种植的农民的收益却没有大幅提高。如何保障农民的利益,调动农民的积极性,科学引导农业产业结构的调整,我的观点是需要尝试组建农民合作销售组织或产地销售公司,这样一是可以缓解“小农户”和“大市场”之间的矛盾,有利于减少风险;二是为农业产业结构调整提供可能,提高地方农产品的附加值;三是提高农民在农产品交易时的价格等谈判筹码,保障农民的利益。考虑名优特产的销售渠道问题,
就必须考虑渠道源头农民的利益。5、决胜终端,理清零售环节终端销售是渠道实现销售的最后环节,没有终端销售的保障也就没有渠道的生命力,常州名优特产的终端渠道可以探索以下方式:
第一,名优特产的一个终端渠道是与超市合作,一种形式是让超市经销,但超市的延期付款、配送要求、商品调换方面很难操作;另一种形式是在超市租赁店中店,但由于季节性消费带来了很高的租赁成本。为此,笔者认为超市不是名优特产的主要终端市场。第二,集市专区也是名优特产的终端渠道,即通过众多的(农贸)集市设立专门的销售区,成本小而面对广大的终端消费者。集市专区目前尚不是常州名优特产的主要终端渠道,但不能否定将来不可能成为主要的终端渠道。第三,专卖店是目前常州名优特产的主要终端渠道,2007年1月7日,4家经销常州溧阳土特产专卖店同时亮相常州市区,开创了常州名优特产终端销售的先河,也的确带来了销售的火爆场面,但我们必须看到短暂红火后的冷清,如果以年为经营周期,谁愿意为一个月的销售而等待十一个月?所以笔者认为这种主要形式的终端渠道还需要时间检验。第四,自建连锁店是目前常州名优特产生产商的另一种设想。常州天目湖土特产厂家联合销售中心厂家总代表王宇鹏介绍,目前,20家常州溧阳知名土特产厂家正酝酿联合“天目湖”品牌,