区域市场管理PPT课件
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区域招商动作分解PPT课件
有招商 信息
四个不漏 所有信息必须一个不漏的电话联系 有意向的客户必须一个不漏的登门拜访 所有信息必须一个不漏的详细记录在工 作日记上 所有信息必须一个不漏的检讨成败得失
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3
销售前——客户拜访准备
阶段
动作
区域市场分析
销售 前
潜在客户寻找 客户拜访准备
预约
目标经销商评估 推销物料准备 个人仪表 产品知识准备 市场情况分析 市场开拓方案 招商口径 拜访计划
签订 合同பைடு நூலகம்
公司参观
打款进货
开业辅导
一．保证经销商不赔钱： 二．保证经销商挣钱： 三．保证经销商省心省力挣钱：保姆式服务 四．保证经销商长久挣钱：
第9页/共17页
10
签订合同
阶 段
动作
开场白
寻找共同话题
产品 推介
处理
客户
销
异议
经销 商会
售 营销 议
中 模式
讲解
签订 合同
公司参观
打款进货
开业辅导
一．签订合同的时机： 二．签订合同的注意事项：
处理
客户
销
异议
经销 商会
售 营销 议
中 模式
讲解
签订 合同
公司参观
打款进货
开业辅导
1. 产品是经销商利润的来源 2. 产品推介内容 3. 产品推介结合物料
第7页/共17页
8
销售中——处理客户异议
阶 段
动作
开场白
寻找共同话题
产品 推介
处理
客户
销
异议
经销 商会
售 营销 议
中 模式
讲解
签订 合同
现代农业园区规划建设与管理PPT课件
• 农业高新技术产业化理论
• 认为农业高新技术产业化的本质是将农业高新技术成果转化为物质资料
的生产、交换、分配和消费的过程。它以技术成果为基础，以市场为导
向，发展农业高新技术产业实体，进行专业化、集约化、系列化的生产
经营活动。农业园区可以成为农业高新技术产业化的平台，应是农业高
新技术产业实体的密集住南所京农或业活大动学经基济地管理。学院
大城市居民在寻求一种回归自然的生活方式，节假日的增多进一步促进了旅游市场的繁荣，农业园区
则是休闲度假的一个较好的去处。 南京农业大学经济管理学院
6
现代农业园区发展的理论根据
• 现代科技的推广与普及机制 • 农业的多功能发展需求 • 现代农业的集约化化要求
2020/9/30
南京农业大学经济管理学院
7
• 背景分析四
• 发展农业科技园区是实现我国农产品与国际市场接轨、应对ＷＴＯ挑战的现实选择。园区以集约化生 产、规模化经营和产业化龙头带动方式为主要手段，易于实现对农产品品质的控制，有利于参与国际 竞争。
• 背景分析五
• 农业科技园区也是都市休闲和观光农业需求的产物。随着我国城市化进程的加快和生活水平的提高，
现代农业园区的建设与管理
周应恒 教授
南京农业大学经济管理学院
1
报告提纲
一、现代农业园区发展的背景与机理 二、现代农业园区的功能与类型 三、现代农业园区规划与建设 四、不同类型农业园区的建设与运营
2020/9/30
南京农业大学经济管理学院
2
一、园区发展的背景与机制
• 发展现代农业成为我国农业发展的时代强音
• 2008.10十七届三中全会的决议明确写道：“继续办好国 家农业高新技术产业示范区。”
区域管理
Right target(customer)目标客户
Customer class客户分级
日门诊量 处方络活喜 预计处方 医师 级别 (高血压病人) 的可能性 盒数 (2盒/病人) 甲 乙 丙 丁 50 25 20 5 50% 10% 75% 20% 50 5 30 2 A B A C
Right target(customer)目标客户
区域管理的基本概念
？
什么是区域(TERRITORY)？
什么是区域管理 (TERRITORY MANAGEMENT)？
区域管理的基本概念
写出你所认为的区域含义 及区域包括什么 写出你所认为的区域管理的 含义
区域管理的基本概念
就销售人员来讲，良好的区域管理 最关键的，在于如何有效的管理时间和 销售活动。
Product management产品管理
一种有形、有特色的物质只是产品的狭义概念。
产品包括物质、特性、利益以及相关的服务。
Time management时间管理
区域管理的一个重要问题是时间管理！
Self management自我管理
良好的访前计划 合理的费用分配
充分的时间利用
有效的产品管理
激励我们的士气
Where sales come from
RIGHT TARGET (CUSTOMER) 准确的目标客户
Where sales come from
RIGHT WAY (MESSAGE) 正确的拜访方式,传达正确的信息
Where sales come from
RIGHT TIME (FREQUENCY) 适当的拜访时间和频率
Total call days实际拜访天数
Total expense总费用
医院销售上量PPT课件
药代表的关系、医药代表的坚持不懈、医药 代表的言行一致
.
44
现有客户上量-客户需求分析
2、个性化的需求分析 1）利益需求 2）情感需求 3）其它高层次需求
.
45
现有客户上量-医药代表销售方式
专业销售 情感销售
利益销售
.
46
现有客户上量-行动计划
1、综合分析客户对产品的接纳梯度、现有销 量、处方潜力、个性化需求，再充分考虑竞 争状况，制定针对每一位现有客户的行动计 划。
提纲
区域市场分析 销售计划制定 新客户开发 现有客户上量 销售技巧 ➢ 专业拜访技巧 ➢ 行程管理 ➢ 组织成功的学术会议
.
1
区域市场分析
目标： 了解区域市场分析需要收集哪些数据 掌握区域市场的医院、科室潜力分析 了解SWOT分析方法
.
2
区域市场分析-意义
医院销售活动的起点 掌握销售现状 发现存在的问题 发现市场机会 潜力分析依据 制定销售计划的基础
.
21
新客户开发
一、新客户的开发能够带来销量增长，同时会 耗费时间、费用成本，还有开发风险
.
22
新客户开发
二、市场分析是成功开发新客户的基础、制定 并执行SMART原则的开发计划是成功开发 新客户的保证
.
23
新客户开发
四、新客户开发始于信息收集，信息收集越细， 开发成功的机会越大
.
24
新客户开发
例*平均病人处方盒数 有多少目标医生 开发了哪些目标医生 同类产品月销量
.
9
区域市场分析-数据分析
3、现有客户潜力分析（现有客户上量）
.
10
区域市场分析-数据分析
4、竞争状况分析 竞争厂家分析：品牌、对市场支持力度 竞争产品分析：医生评价、促销方式、费用 竞争代表分析：专业性、勤奋度、医生评价
.
44
现有客户上量-客户需求分析
2、个性化的需求分析 1）利益需求 2）情感需求 3）其它高层次需求
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45
现有客户上量-医药代表销售方式
专业销售 情感销售
利益销售
.
46
现有客户上量-行动计划
1、综合分析客户对产品的接纳梯度、现有销 量、处方潜力、个性化需求，再充分考虑竞 争状况，制定针对每一位现有客户的行动计 划。
提纲
区域市场分析 销售计划制定 新客户开发 现有客户上量 销售技巧 ➢ 专业拜访技巧 ➢ 行程管理 ➢ 组织成功的学术会议
.
1
区域市场分析
目标： 了解区域市场分析需要收集哪些数据 掌握区域市场的医院、科室潜力分析 了解SWOT分析方法
.
2
区域市场分析-意义
医院销售活动的起点 掌握销售现状 发现存在的问题 发现市场机会 潜力分析依据 制定销售计划的基础
.
21
新客户开发
一、新客户的开发能够带来销量增长，同时会 耗费时间、费用成本，还有开发风险
.
22
新客户开发
二、市场分析是成功开发新客户的基础、制定 并执行SMART原则的开发计划是成功开发 新客户的保证
.
23
新客户开发
四、新客户开发始于信息收集，信息收集越细， 开发成功的机会越大
.
24
新客户开发
例*平均病人处方盒数 有多少目标医生 开发了哪些目标医生 同类产品月销量
.
9
区域市场分析-数据分析
3、现有客户潜力分析（现有客户上量）
.
10
区域市场分析-数据分析
4、竞争状况分析 竞争厂家分析：品牌、对市场支持力度 竞争产品分析：医生评价、促销方式、费用 竞争代表分析：专业性、勤奋度、医生评价
地区发展模式PPT课件
长三角地区发展模式
总结词
科技创新、现代服务业、总部经济
详细描述
长三角地区注重科技创新和现代服务业的发展，吸引了大量国内外优秀企业和人 才，形成了以总部经济和现代服务业为主要特色的地区经济发展模式。
京津冀地区发展模式
总结词
协同发展、高端产业、绿色发展
详细描述
京津冀地区以协同发展为核心，注重高端产业和绿色发展，通过优化区域资源配置和产业布局，推动区域经济一 体化进程，实现地区经济的可持续发展。
地区发展模式ppt课件
• 地区发展模式概述 • 地区发展模式的理论基础 • 地区发展模式的实践案例 • 地区发展模式的政策建议 • 地区发展模式的未来展望
01
地区发展模式概述
定义与特点
定义
地区发展模式是指通过促进地区 经济、社会和环境协调发展，实 现地区整体发展的模式。
特点
以地区整体发展为目标，注重经 济、社会和环境的协调发展，强 调地区内部的自主性和创新性， 以及区域间的合作与交流。
该理论认为经济发展过程中会出现一些增长极，即具有创 新能力和增长潜力的地区或产业，通过这些增长极的扩散 效应，带动周边地区经济的发展。
点轴开发理论
该理论主张以具有区位优势的地区或产业为核心，通过点 与点之间的交通线路连接，形成经济发展轴，进而带动整 个区域经济的发展。
城市规划理论
城市规划理论
城市设计理论
02
地区发展模式的理论基础
区域经济发展理论
区域经济发展理论
该理论强调区域之间的经济发展差异和不平衡性，主张通 过区域规划和政策引导，促进区域经济的均衡发展。
梯度转移理论
该理论认为区域经济的发展取决于产业梯度转移的进程， 即高梯度地区向低梯度地区转移产业的趋势，促进低梯度 地区的经济发展。
销售区域与时间管理
对拜访过程进行分析。对拜访过程的数量和质量标准进行评价。
销售人员是可以自由支配自己时间的人，如果自己没有时间观念，不能有效地管理自己的时间，那么销售的成功就无从谈起。
01
积极的工作态度和良好心态积极的态度和心态提高工作效率
02
良好的健康状况和安全意识健康和安全是有效率工作的基础
03
拜访客户前须电话预约避免等候时间或不得不再次拜访
C3-C5
C6
C7-C9
C10C11
C级双周
C12、C13
C14、C16
C17
C18-C20
C21-C22
日销售时间(小时)
3.6
3.4
3.3
3.4
3.6
注：日销售时间=A级客户数*1+B级客户数*0.5+C级客户数*0.3 编排路线时既要考虑到客户间就近原则，还要考虑到对不同等级客户分配的访问时间的长短不同，合理地安排好每日工作量。相对于3.6小时/天的平均销售时间（=8小时*45% ），以上每天工作量安排均未超出。
（四)分配区域销售人员
ABC分析法：计算出该区域的工作量，从而确定销售人员的数量.如下表：
客户
数量
访问频率（次∕月）
每次访问时间
每个客户总计访问时间
总工作量（小时）
A大型
15
8
1
8
15×8=120
B中型
20
4
0.5
2
20×2=40
C小型
65
2
0.3
0.6
65×0.6=39
总计
100
199
一个销售人员一个月可用工作时间=8*5*4=160小时
市场开发(共36张PPT)
销售人员如何开发新市场
企业营销的成败关键是？？
• 产品？ • 服务？ • 价格？ • 推销？ • 广告？
市场营销是一个管理过程， 包括分析、计划、执行
和控制，少一个环节都不行； 市场营销不仅是一个部门的事情，
而是企业产、供、销、采购、
开发、财务等所有部门、自上而下
全体员工的事情——全员营销！
• 点子？策划？
带来多少的利润，让客户充满憧憬和希望，从而
下定决心经销或使用该产品。每个客户的性格各异、层 次不齐、需求也不尽相同，但作为商家最终关注的都是
利润，只要能赚钱，就有永恒的共同话题。
4、注意事项
真正的聆听！遵循两只耳朵一张嘴即2：1原则
（找到客户的樱桃树）
不同类型的客户
采取不同的交流方式
对老年人：要象对待父母一样表示尊重，说话 语速要放慢，洽谈要象拉家常、谈心一样，处 处表现出你的稳重和尊敬；
一个人内在气质
的外在表现
营销人员的外在形象
头发要梳理整齐；胡子要刮净 ；
领带要打直 ；皮鞋要擦亮 ； 指甲要常剪 ；显得很有精神。
服饰穿着应得体大方，服饰不见得名贵， 但一定要干净整洁 。
坐如钟、站如松、行如风，
处处显示生机与活力！
营销人员的内在气质
遵循“礼在先、赞在前、喜在眉、笑在脸”的处世原则。
1、心法的作用
2、四把尺
弘扬健康
奉献爱心
事业理念
互助共生
送去财富
彼此合群
主宰自己
心态
积极的心态
学习的心态 老板的心态
长远的心态
感恩的心态
五心
信心
耐心
恒心
爱心
诚心
销售人员要克服5大病症：
企业营销的成败关键是？？
• 产品？ • 服务？ • 价格？ • 推销？ • 广告？
市场营销是一个管理过程， 包括分析、计划、执行
和控制，少一个环节都不行； 市场营销不仅是一个部门的事情，
而是企业产、供、销、采购、
开发、财务等所有部门、自上而下
全体员工的事情——全员营销！
• 点子？策划？
带来多少的利润，让客户充满憧憬和希望，从而
下定决心经销或使用该产品。每个客户的性格各异、层 次不齐、需求也不尽相同，但作为商家最终关注的都是
利润，只要能赚钱，就有永恒的共同话题。
4、注意事项
真正的聆听！遵循两只耳朵一张嘴即2：1原则
（找到客户的樱桃树）
不同类型的客户
采取不同的交流方式
对老年人：要象对待父母一样表示尊重，说话 语速要放慢，洽谈要象拉家常、谈心一样，处 处表现出你的稳重和尊敬；
一个人内在气质
的外在表现
营销人员的外在形象
头发要梳理整齐；胡子要刮净 ；
领带要打直 ；皮鞋要擦亮 ； 指甲要常剪 ；显得很有精神。
服饰穿着应得体大方，服饰不见得名贵， 但一定要干净整洁 。
坐如钟、站如松、行如风，
处处显示生机与活力！
营销人员的内在气质
遵循“礼在先、赞在前、喜在眉、笑在脸”的处世原则。
1、心法的作用
2、四把尺
弘扬健康
奉献爱心
事业理念
互助共生
送去财富
彼此合群
主宰自己
心态
积极的心态
学习的心态 老板的心态
长远的心态
感恩的心态
五心
信心
耐心
恒心
爱心
诚心
销售人员要克服5大病症：
市场监督管理局工作总结PPT
降低注册成本
减免注册费用、提供注册场所等方面的支持，降 低企业创业成本。
强化信息公示
完善企业信息公示制度，提高企业透明度，增强 市场信任度。
知识产权保护与维权援助
加强知识产权宣传
通过开展知识产权宣传周、培训等活动，提高企业知识产权保护 意识。
强化执法力度
严厉打击侵犯知识产权行为，维护市场秩序和企业合法权益。
风险评估
对市场上药品医疗器械 的安全性进行风险评估 。
预警机制
建立药品医疗器械安全 风险预警机制，及时发 现和处理安全风险。
预防措施
加强药品医疗器械生产 经营单位的监管，提高 产品质量安全意识。
07 下一步工作计划与展望
CHAPTER
加强执法力度，提高监管效能
强化执法力度
严厉打击违法违规行为，切实维护市场秩序和消费者权益 。
消费者权益保护意识提高
消费者对权益保护意识不断提高，维权诉求 日益多元化，需提升维权工违规行为层出 不穷，监管面临新挑战。
食品安全形势严峻
食品安全问题备受关注，需强化食品安全监 管措施，确保人民群众饮食安全。
02 市场监管工作成果
CHAPTER
执法检查情况统计
谢谢
THANKS
处罚金额
全年共处罚没款XX万元， 其中罚款XX万元，没收违 法所得XX万元。
大要案情况
成功查处一批大要案，涉 及食品安全、药品安全、 特种设备安全等领域，有 效震慑了违法行为。
专项整治行动成果
食品安全专项整治
开展食品安全专项整治行动，检查食 品生产经营单位XX家，查处违法违 规案件XX起。
药品安全专项整治
行动影响
有效震慑了违法违规行为，保障了公众用药 用械安全。
减免注册费用、提供注册场所等方面的支持，降 低企业创业成本。
强化信息公示
完善企业信息公示制度，提高企业透明度，增强 市场信任度。
知识产权保护与维权援助
加强知识产权宣传
通过开展知识产权宣传周、培训等活动，提高企业知识产权保护 意识。
强化执法力度
严厉打击侵犯知识产权行为，维护市场秩序和企业合法权益。
风险评估
对市场上药品医疗器械 的安全性进行风险评估 。
预警机制
建立药品医疗器械安全 风险预警机制，及时发 现和处理安全风险。
预防措施
加强药品医疗器械生产 经营单位的监管，提高 产品质量安全意识。
07 下一步工作计划与展望
CHAPTER
加强执法力度，提高监管效能
强化执法力度
严厉打击违法违规行为，切实维护市场秩序和消费者权益 。
消费者权益保护意识提高
消费者对权益保护意识不断提高，维权诉求 日益多元化，需提升维权工违规行为层出 不穷，监管面临新挑战。
食品安全形势严峻
食品安全问题备受关注，需强化食品安全监 管措施，确保人民群众饮食安全。
02 市场监管工作成果
CHAPTER
执法检查情况统计
谢谢
THANKS
处罚金额
全年共处罚没款XX万元， 其中罚款XX万元，没收违 法所得XX万元。
大要案情况
成功查处一批大要案，涉 及食品安全、药品安全、 特种设备安全等领域，有 效震慑了违法行为。
专项整治行动成果
食品安全专项整治
开展食品安全专项整治行动，检查食 品生产经营单位XX家，查处违法违 规案件XX起。
药品安全专项整治
行动影响
有效震慑了违法违规行为，保障了公众用药 用械安全。
《区域分析与规划》课件
REPORT
THANKS
感谢观看
CATALOG
DATE
ANALYSIS
SUMMAR Y
区域规划的实施与管理
制定实施计划
根据规划方案，制定具体的实施计划，包括 时间安排、任务分工、资源调配等。
组织与协调
建立有效的组织机构，协调各方资源，确保 规划的实施顺利进行。
监督与评估
对规划实施过程进行监督和评估，及时发现 问题并进行调整。
反馈与改进
根据实施情况，及时反馈信息，对规划进行 必要的调整和改进。
交通条件
02
分析区域内交通网络的布局、通达性和运输能力。
政策环境
03
研究区域内的政策环境，包括产业政策、投资政策、科技政策
等。
REPORT
CATALOG
DATE
ANALYSIS
SUMMAR Y
03
区域经济分析
区域经济发展水平分析
总结词
分析区域内的经济总量、人均收入、财政收入等指标，评估区域经济的发展水 平。
REPORT
CATALOG
DATE
ANALYSIS
SUMMAR Y
02
区域资源与环境分析
自然资源分析
矿产资源
分析区域内矿产资源的种类、储量、分布和 开采条件。
土地资源
评估土地的利用现状、适宜性和可持续性， 包括耕地、林地、草地等。
水资源
研究水资源的数量、质量和分布，以及水资 源的开发利用和保护。
生态环境分析
生态系统
评估区域内的生态系统类型、结构和功能，包括森林 、草地、湿地等。
环境质量
监测区域内空气、水质、土壤等环境要素的质量状况 ，以及环境污染物排放情况。
“医药代表的区域市场管理”教案讲义
●计划拜访医院，应预算20-25家。 ●确定拜访哪几位医生。 ●确定拜访医生最佳的时间地点。 ●检查5次拜访的情况，设定本次拜访目的，
简单的社交性拜访基本性无效的。
6、拜访前准备 ●重点客户的预约拜访。 ●计划好介绍主要产品和搭车产品的重点和次序。 ●明确对每位医生拜访的目标各介绍产品的目标。 ●认真准备拜访所需资料及物品。 ●确定拜访目标医生数量。
7、增加面对面拜访频率的方法： ●合理安排路途上的时间。 ●事先电话约定拜访时间。 ●确定让客户需要时能找到你。 ●拜访结束时约定自己拜访时间。 ●在客户较空闲时拜访。 ●分享同事的经验。 ●保持事先计划的良好习惯。
二、医药代表的客户管理
客户管理的两个层次 ●目标医院客户管理系统 ●目标医生管理系统
●建立良好的内部沟通系统 ●制定目标 ●计划每次拜访 ●保持准确的客户记录 ●专业化产品介绍 ●提供卓越的客户服务
Thank you.
演讲结速，谢谢观赏！
二线使用的，首选使用和较大潜力、高潜力的客户
客户类型 拜访策略
3,3)或4,4) ●保持、推进使用现状 ●提醒产品关键利益 ●适当奖励 ●推广其使用经验 ●积极使用品牌提示物 ●积极进行群体销售
拜访次序 拜访频率 高频率 4次/月
3、目标医生客户服务计划
通过专业化宣传，按照客户思维改变的规律，逐
步改变医生的用药习惯 。
首次尝试使用
反复试用阶段
保守阶
段ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
二线阶段
首选阶段。
客户服务计划
目标医生 偿试阶段 反复阶段 保守阶段 二线阶段 首选阶段
A级 XXX …… B级 XXX …… C级 XXX ……
注：XXX为目标医生，……为其他目标医生。