区域市场管理PPT课件

床位 级别 （张）
日门诊量 月药品购进 该类药占总 （人次） 额（万元） 销售额（％）
A级 ﹥500 ﹥1500 ﹥500 B级 200－500 500－1500 100－500 C级 ﹤200 ﹤500 ﹤100
既不会影响他们的工作，又可以获得
最好的沟通效果。
• 第五步：检查上次拜访情况，设 立本次拜访目的。在准备拜访目 标时应首先参考前一次医生提出 的问题，然后准备最少3项目的， 这样你的拜访才有可能实现既定 目标
拜访前准备
• 对每日产品拜访医药代表尚需注意以下细节： • 1：重要客户预约拜访。 • 2：计划好介绍主要产品与搭车产品的重点和次序 • 3：明确对每位医生的拜访目标和介绍产品的目标。 • 4：认真准备拜访所需的资料及物品。建议为每一位
• 2：提高拜访的频率和拜访的质量，让医生接 受更多的产品信息，从而对产品有更深入了解， 达到培养并巩固医生的处方习惯的目的。
• 3：扩大产品的使用范围，让医生接受更多
的不同适应症的用法，让更多的有适应症
的患者有机会使用。
区域市场管理目标
• 时间管理；客户管理；产品管理；竞争产品管理，
数据管理
• 时间管理－能有效地分配时间资源。
• 客户管理－准确的分析市场潜力，决定工作对象。
• 产品管理－科学地分析目标市场，确定销售目标。
• 竞争产品管理－能积极制定竞争策略，逐步扩大市
场份额。
• 数据管理－周密制定销售计划，并在执行过程中不
源自文库
断 评估分析结果，针对市场变化及
时调
整行动方案。
时间管理
• 如何分辨轻重缓急与培养组织能力，是 时间管理的精髓。我们需要在明确自己 目标的基础上， 通过有效的时间管理， 把更多的时间华在真正对自己重要的事
• 6：分享同
事的经验
• 7：保持事先计
划的良好习惯。
客户管理
• 客户管理可分为两个层次：目标医院管理系统 和目标医生管理系统。
• 目标医生管理系统： • 按照负责区域内医生潜力不同，对医院进行不
同潜力等级的划分。划分依据包括：床位数、 日门诊量、月药品购进额、主要专业领域 等。
目标医院等级划分法
客户都准备专用的文件夹。如果医生看到你的文
件夹上有他的名字，就会知道你对他的重视，也
会尊重你的工作了。
增加面对面拜访频率的方法
• 1：合理安排路途时间 • 2：事先电话约定拜访时间 • 3：确定让客户需要时能找到你 • 4：拜访结束时约定下次拜访时间 • 5：在客户较空闲时拜访，在等待时安排其
他事务
日拜访计划表的制定
• 第一步：计划拜访哪家医院或药店？组 合拜访计划时必须考虑每家医院或药店 的具体工作计划，及合理的拜访路线， 分配给每家医院或药店的实际时间。
• 第二步：确定计划拜访医生人数。每 日拜访的医生不应少于行业平均数15 人/day。由 于医生的可能变化因素； 必须预算20－25名医生。
• 正确的客户－高处方潜力的医生，专业领域的学术权 威。
• 正确的拜访频率－就是通过对不同客户的合理的时间 投入获得低投入高产出的效果。
•
正确的信息－在每次拜访中能将产品核心利益
传递给客户，达成预期效果。
医药代表增加销售主要有
三条途径：
• 1：增加客户的数量，使自己的产品进入更多 医院（药店），让更多的医生有机会使用。
月拜访计划表的制定
• 医药代表的作息周期是按月划分的。 • 第一步：制定月初、月中、月底的工作计划。首
先在月拜访计划中要决定投入每家医院或药店的 天数。可按照患者量和平均治疗费用分为五类。 AAA级两者均高，应高频拜访；AA级平均治疗费 用高但患者人数少，应中等频率拜访；A、B、C
级医院患者人数多但平均治疗费用低，宜低频率
●某些电话
•
●某些会议
●消磨时间的事
•
●必须而不重要的问题 ●娱乐活动
•
●受欢迎的活动
• 强调人比事更重要，个人的使命或者目 标，应保持与工作重点和计划一至。所 有的目标都应围绕人的成功设定。我们 应该使自己努力成为注重第II类事务的人。 所以把自己的目标写下来，确定完成时 间及相应的行动计划。要学会优先
区域市场管理
• 医药代表每天出入于自己的管理的一块 区域性医药市场，向可能使用自己公司 产品的客户，医生，药师，有时甚至是 患者，介绍产品，努力说服他们选择自 己的产品，实现销售目标。
• 医药代表应该只去拜访那些有使用我们产品可能的客 户。
• 成功的销售来自于四个正确：
• 正确的拜访频率；正确的客户；正确的产品信息；正 确的销售代表。
处理与目标相关的重要事情，对无
关紧要的事情则应尽量少花时间。
时间投入重点：
• 时间管理的重点在于把时间花在能够帮助我们 成功的事情上。在自己的区域市场中确定谁是 目前用量和未来潜力最大的医院或（药店）， 选出谁是现有处方和未来潜力最大的医生。然 后在这些潜 力大的医院或药店投入更多的时
间, 对这些高潜力的医生投入更多的时间。
• 第三步：确定拜访哪几位医生。每日的 拜访计划应至少在头一天晚上完成。事 先查阅客户的拜访记录，回顾上次拜访 的情况。根据客户遇到具体问题进行拜 访准备。
• 第四步： 确定拜访医生最佳的拜访时 间，地点。最佳的拜访时间应根据医生 的工作安排而定。一般医生都会有业务 学习，没有病人等候处理的时间，可能 在每天交班后，或者常规值班时，或者 在实验室进行科研时。在这些时间拜访
情上，不要浪费时间，干无关紧要的
事。
时间管理的核心原则
• •重 •要 • • •
时间管理矩阵
紧急
不紧急
I ●危机
II ●防患未然
●紧迫问题
●改进产能
●有限期压力的项目 ●建立人际关系
●发掘新的机会
●计划创新
• 不 Ⅲ ●不速之客
Ⅳ ●繁琐的工作
• 重 ●某些临时插入电话 ●某些邮件
• 要 ●某些邮件及报告
拜访。至于两者都低的医院，则尽量 不花
费时间。
级别 AAA AA A B C
不同潜力医院的拜访时间
门诊量（人次） 医生数
﹥3000
约300
拜访天 8－10
1500-3000
约100
4－6
1000-1500
约60
2－3
500-1000
约40
2
﹤500
约20
1－2
• 第二步：决定时间分配方案。如果按照 每天平均拜访15位医生计算，就可以决 定当月预计拜访人数。医药代表平均月 拜访次数至少在350次左右。月计划一旦 制定，就不要随便更改，这将直接影响 到最终目标的达成。