渠道拓展部渠道规划岗位职责(doc 3页)

渠道规划岗岗位说明书

职

责五职责表述：完成上级交办的其他工作

工作时间百

分比：10%

权力：

1、渠道策略研究项目的发起权；

2、市场选择标准、分销商管理办法的起草权、执行反馈权、修改建议权；

3、样本合同的起草权、修改建议权；合同归档权；合同执行检查权；

考核指标：

1、渠道资讯的准确性、完整性95%以上；

2、渠道策略、渠道管理制度的科学性、适切性95%以上

3、合同管理，项目误差率5%以下

工作协作关系：

内部协调关系市场部、营销销售部、营销服务部、营销财务部、物资生产技术部、人力资源部、企管信息部、财务部

外部协调

关系

终端、经销商、外部调研

任职资格：

教育水平大学本科

专业营销、贸易、经济、法律

工作经验销售经验三年以上，区域经理经验一年以上能力要求研究、规划、文案

渠道销售管理制度销售渠道管理制度第一章总则第一条为加强公司营销管理，提高公司营销水平，拓展公司营销渠道，特制定本制度。第二条适用范围：本制度的主要对象为销售渠道的中间环节。第二章渠道分类及界定第三条渠道的分类：公司设立的零售渠道（莱斯尼）、经销渠道、加盟渠道、商场渠道和区域代理渠道。第四条公司设立的网上销售渠道是主要销售ACOME品牌的全系列产品，该渠道由公司销售部人员负责销售。第五条大客户渠道是销售公司ACOME系列产品的大型户外店，要求在全国有一定影响力的户外店，能够提升品牌的户外店。第六条莱斯尼品牌的经销渠道主要采用网上销售模式。第三章渠道管理要求第七条商场、加盟和区域代理渠道的业务一律实行合同制，合同文本按照公司制定的大客户合同文本格式签订。商场和加盟销售渠道必须严格执行渠道价格体系，具体要求以公司和其签定的合同为准。第八条商场和加盟要求只做零售终端不得从事批发和网上销售。第九条公司的产品必须在商场和加盟店中销售，并且要求在同类产品要有较好的陈列位子和面积，最好以专柜的形式出现，其店面不要销售与ACOME品牌价位相当的品牌。

第十条鼓励客户做ACOME产品的专卖和专柜，并支持其销售Trezeta （山悦）品牌，鼓励客户以ACOME品牌进商场销售。第十一条莱斯尼品牌的经销商，公司只在网上销售其产品，渠道价格方面必须受公司旗舰店管理。第十二条区域代理渠道只针对其代理的区域进行铺货，不得跨区域串货。第十三条销售部门必须严格的按照渠道客户组织服务，坚决杜绝恶意私改户头发货现象，一经查实，对经手人做辞退处理，相关领导负管理责任。第十四条销售部不得利用价格体系中的价格差异进行渠道窜货。第四章附则第十五条本制度解释归扬州阿珂姆商贸有限公司。第十六条本制度自颁布之日起正式执行，，未尽事宜将另行补充。渠道管理制度 1、产品经理每月初根据上月销售总结，制定当月渠道销售计划，制定渠道销量细化方案、渠道销量提升计划、渠道拓展计划，并上交总经理。 2、将客户群体按销量进行分类管理，根据销量不同，制定不同的促销方案、销售激励、销售排名奖。 3、根据销量不同，将哪些客户列入重点保护跟踪客户，将哪些客户列入扶强做大的客户，将哪些客户列入普遍一般客户，建立不同客户

移动渠道建设思路标签：移动渠道竞争市场农村 2009-12-01 17:53 目前，新电信、新联通和新移动三足鼎力，各有所长，相比之下，新移动目前的渠道较弱。主要表现在以下几个方面：一、自有厅少，代理店多，存在极不稳定因素。新移动在渠道上的优势大概就表现在有密集覆盖的农村专营店和代理点，而且现在正通过他们大力开发广阔的农村市场。目前竞争更趋激烈，市场竞争不仅仅表现在客户、业务的竞争下，很可能会发展到渠道的竞争上。如果对现有的农村渠道不加强管理的话，竞争对手会通过各种手段拉拢他们，以及他们所维系的市场资源和客户。因为从根本上来说，他们只是移动的代理商，而非移动人。移动和他们之间只是利益的关系，一旦外界利益的引力大于移动给予的利益，则给移动带来的损失将不可估量。二、分支机构建设速度慢，区域化管理和经营能力不足。分支机构负责人大多数是从以前的营销员或客户经理转岗过来的，他们对经营和管理可以说是知之甚少，如果再没有上进心和主动学习、能力提升的意识，那么，这此分支机构也只能形同虚设，无法应对市场竞争。三、渠道的实体需要有能力的人才去支撑，而移动现在最缺人。虽然，这几年，移动招聘了不少大学生、研究生，但随着机构的扩大，仍显相形见绰，而且由于时间短，工作经历有限，他们也还无法完全胜任当前的各个工作岗位。针对目前这种情况，移动就应该在现有的渠道上管理方法下功夫。我认为可以从以下几个方面加强管理，来稳定和有效利用现有的农村渠道人员。 1、选择能力强、责任心强、有一定管理能力和市场经营分析能力，在当地有一定影响力的代理商，与他们签订劳动合同，纳入移动员工管理； 2、制定相应的激励政策，签订相应的绩效承诺书，让他们发展有目标、有重点； 3、把招聘有一定理论知识和水平的大学生充实到农村域管理中。

招聘渠道拓展计划书一、前言与巨人移动公司合作两年来，移动公司提供给嘉路公司很多的机会和支持，嘉路公司从中学到许多好的经营管理经验和做法，提升了自己的水平和竞争力。正德厚生，臻于至善，嘉路公司是移动公司文化的受益人。2010年是崭新的一年，也是飞跃的一年。在2010年1月13日与中国移动广西公司人力部邓副总、王勇经理的沟通交流会中，邓副总指示：“在招聘方面，研究如何支持合作供应商；研究毕业生离校实际状况，探索校企合作方式，提前介入招聘优秀员工，把设想变成可行的做法。”现我司根据2009年度移动公司的人员需求与招聘情况，综合广西区内各大院校毕业生的离校情况，拟作综合对比，在原有招聘渠道上不断拓展，拟定2010年移动营业员、10086专席服务岗招聘渠道拓展计划书，以求能为移动公司提供更好的招聘服务，并请移动公司给予强力支持。二、目标 1、商议移动公司今年的用工规划，以便我司提前做好满足移动用工需求的人员储备工作； 2、探讨解决移动地市分公司招聘服务瓶颈，拓宽招聘思路和渠道； 3、探讨校企合作方式，提前介入招聘优秀员工，为移动服务。三、广西区内大学生离校分析广西主要高校2009年毕业生最后一个学期每月离校数据表（表一）

大中专院校广西财经学院广西民族大学广西大学广西师范学院广西职业技术学院广西经贸职业技术学院广西农业职业技术学院广西大学行健文理学院 2009年6月总毕业生人数 41243706599426363243128723911100 离校到企业人数留校人数离校到企业人数留校人数离校到企业人数留校人数离校到企业人数留校人数离校到企业人数留校人数离校到企业人数留校人数离校到企业人数留校人数离校到企业人数留校人数 2008年12月13702754276343096050344742162188305518910988371554330770 2009年1月20702054410329611994795659197738228613998889561435385715 2009年2月260015246863020239835967901846847239651477310751316440660 2009年3月36205048602846407619181660976138018636136741554837662438 2009年4月392020412282478449614981924712200412398834041793598715385 2009年5月402010412872419479511992109527249774610142732104287825275 2009年6月41204235113555095899232031632430126918229596880220 2009年广西大学和广西财经学院准毕业生最后一个学期每月离校数据分析表（表二）校名广西财经学院广西大学 2009年6月总毕业生人数4124 5994 对比数据逐月离校到企业人数留校人数逐月离校到企业人数留校人数2008年12月1370 2754 960 5034 2009年1月2070 2054 1199 4795 2009年2月2600 1524 2398 3596 2009年3月3620 504 4076 1918 2009年4月3920 204 4496 1498 2009年5月4020 104 4795 1199 2009年6月4120 4 5095 899 结语：从上面数据可知，2009年广西主要高校准毕业生从最后一个学期开始前（即2008年12月）已陆续离校。整体上，于春节回来后（即2009年3

业务拓展管理办法为加快公司业务转型步伐，保障公司持续健康发展，实现公司预算目标，特制订本办法。一、总则（一）细分市场原则，按照不同业务市场制定对应管理实施细则。（二）全过程管理原则，对不同市场和项目均进行前评估和后评估，评估结果与对应责任单位和责任人绩效挂钩。（三）有效激励原则，按照前后端管理架构，业务激励机制向前倾斜，充分调动业务拓展积极性。二、细分市场业务拓展实施细则根据公司2014年预算和业务拓展实际情况，制定如下细分市场的业务拓展目标：（一）省内关联交易市场： 1、所有已经有我公司驻地项目部的本地网，均属于我公司现有业务区。各责任单位应确保现有业务区派单业务额度做满，出现业务流失现象的，对责任单位和责任人实行问责。分析流程见附件1。 2、积极争取现有业务区内的其他业务（非建设部门直接下单的关联业务）。现有业务区的其他业务执行单项工程前评估流程。前评估流程见附件2。

3、争取到现有业务区其他业务的，项目立项按照公司相关办法执行。由业务区外其他员工争取的业务，核定项目合同额的1％做为业务费，在各责任单位在项目成本控制费之外开支。 4、争取到新的业务区建设部门派单业务的，项目立项按照公司相关办法执行。核定项目合同额的2％做为业务费，在各责任单位在项目成本控制费之外开支。 5、争取到新的业务区其他业务的，执行单项前评估流程。视具体情况核定业务费。前提条件是项目利润率不得低于5％。（二）各省其他运营商市场： 1、所有已经有我公司驻地项目部的各省其他运营商市场（含湖南省内），均以本地网为核算单元，均属于我公司现有业务区。各责任单位应确保现有业务区派单业务额度做满，出现交付不力造成业务流失的，对责任单位和责任人实行问责。问责流程同附件1。 2、积极争取现有业务区内的建设部门既定额度外直接下单业务。由业务区外其他员工争取的业务，核定项目合同额的2％做为业务费，在各责任单位项目成本控制费之外开支。 3、积极争取获得其他运营商新业务区域市场的，按本地网为核算单元，按照中标份额的2％核定业务管理费，在责任单位项目成本控制费之外开支。（三）集客市场：集客业务拓展实行经济责任激励、目标责任考评和单项激励制度。

渠道销售管理制度第一章总则第一条目的为了贯彻“以市场为导向”的方针，统一规公司渠道销售工作，提高公司销售业务的管理水平，迅速扩大品牌的知名度，提高公司的销售额，特制定本制度。第二条适用围本制度适用于公司渠道销售业务，具体包括公司的品牌管理、渠道营销，以及与公司商品销售相关的各项业务。第二章渠道管理渠道管理包括：渠道分析、销售计划、渠道营销推广三个业务模块第三条渠道分析定义及执行规 (一) 渠道分析定义：通过对目标渠道及行业的数据分析，提供渠道运营数据、商品目标市场价值参考数据，用于渠道拓展策略及商品需求制定的数据支持。 (二) 数据分类 1、渠道信息：渠道基础信息，渠道销售数据，渠道特性、渠道用户特性等； 2、商品信息：商品的市场行情、价格、品类、包装、市场占有率、客户需求的趋势、对商品质量/技术/包装/外观的要求等意见反馈； 3、商品竞争对手信息：主要竞争对手和其优势产品种类，价格状况，销售渠道 . .

状况，市场动向等； 4、行业信息：各渠道销售量、容量、发展趋势，相关政策法律法规等； (三) 渠道合作衡量标准注：渠道样品申请参考此标准第四条销售计划定义及执行规 (一) 销售计划定义：根据商品、客户、渠道、行业情况等因素制定具体的阶段性的销售任务分解，以确保完成企业战略规划目标。 1、销售计划应该包括的主要容有：商品名称、主要销售地区或行业、计划新签合同额、计划销售数量、计划销售收入、计划完成清欠款数额、存在的主要困难和准备采取的措施等。 (二) 销售计划的报批及执行流程 . .

渠道营销团队结合品牌规划策略及渠道分析，并根据市场竞争情况和销售业务的实际情况，制定年度销售计划，向财务部、公司总经理报批。 1、渠道销售拟定年度销售计划，经部门经理审核后报总经理审批。 2、总经理审批的年度销售计划各渠道人员根据销售计划推动执行。 (三) 渠道销售的考核 1、执行人：销售计划执行由渠道销售具体负责实施。 2、监督考核人：渠道组经理负责对销售计划的实施过程及效果进行监督，并定期召开销售计划完成协调会； 2.1、一方面监督检查销售计划的执行效果； 2.2、一方面协调公司各部门之间、以及公司部与外部的业务关系。第五条渠道营销推广定义及执行规 (一) 渠道营销推广的定义：指为了开拓市场，为了产品入市，为了扩大销售，提高销售量而一系列渠道活动。 (二) 渠道营销推广的分类：包括广告宣传、促销活动、终端维护三大类。 1、广告宣传：对门店、品牌及产品的广告宣传；在各类媒体中品牌、产品及门店形象的广告宣传等。 2、促销活动：为提升产品销量而开展的买赠、奖励、返现等活动，该活动的发生与产品销量增长直接挂钩。 2.1、促销物料：保障促销活动开展而必须的相关物料（含宣传物料）。 . .

渠道建设方案一:渠道建设整体战略 1、广西省内各个市区不设总代理商, 由区域经理管理分销商。渠道结构为: 厂家—分销商—终端客户 2、其他省份每个市区设立总代理商, 由区域经理管理代理商。渠道结构为: 厂家—总代理商—分销商—终端 3、重点建设分销商渠道。二:目标市场分析锌钢护栏目标市场: ①工程建筑护栏市场: ②私人业主防盗网市场。 1、工程建筑护栏市场特点: 需求大、竞争激烈、利润低。全国范围内的各大小楼盘都在使用锌钢护栏, 在这朝阳市场上汇聚了不锈钢商户、铝合金商户、铁艺商户、锌钢护栏生产厂家以及社会闲散商户等供应商, 面对各大小商户的冲击, 锌钢护栏市场竞争日益激烈。由于锌钢护栏行业内产品同质化程度高,各个生产厂家产品基本没有差异化,厂家没有核心竞争力, 二级分销商以及终端客户对产品质量模糊不清, 从而导致了“别人赚10块, 我赚9 块”的恶性竞争局面。 2、私人业主防盗网市场特点:认知度认同度低, 需求量小。私人业主防盗网市场是一个需要开发推广的市场, 整体市场上, 终端消费者普遍缺乏对锌钢防盗网的认知, 而作为厂家如果要开发推广这个市场,那么厂家需要雄厚的资金实力并进行合理的资源分配为产品的上市进行推广。三:目标客户群体分析

终端客户分析: 1、房地产开发商。特点:客情关系复杂,利润高,回款慢,较难建立合作关系。 2、工程建筑方。特点:回扣高, 利润低,回款慢。分销商分析: 1、铁艺、不锈钢、铝合金商户,公共设施、交通设施商户。特点:在建筑护栏, 防盗网市场上有一定的经营之道, 对锌钢护栏产品有较高认同。这些商户在市场上摸爬滚打多年,与各大终端客户建立了较好的客情关系,又拥有一定的资金, 且大多商户都具备护栏加工制作基本知识技术。因此将这些目标客户作为我们的二级分销商是一个符合市场规律的渠道模式, 而厂家想要将产品快速的分销出去, 也必须依靠这些目标客户。商户举例: 自然装饰、迪沛园林, 珂珂科技彭总。 2、社会闲散资金拥有者。特点:拥有一定资金,想要在短时间内积累财富,同时投资不同行业产品, 对锌钢行业忠诚度不高, 不具备优秀分销商特质,容易更换合作厂家, 也会因为一次的失败而退出锌钢行业,缺乏护栏加工制作技术。举例: 陈志, 李新福。四:终端客户渠道建设思路与人员配备 1、根据终端客户其特点, 我公司终端客户渠道建设思路应该是面对桂林市场

渠道拓展执行方案一、工作目的(1)、寻找、洽谈目标大客户单位和群体；(2)、摸清大客户团体的购买实力和购买诚意度，并进行综合评估；二、工作思路大客户组成员首先联系大客户单位的关键人物，要求此关键人物在大客户单位上具有一定的威信，能有效的组织相关群体参与活动，并对群体的购买行为产生一定影响，如商会主席，国有企业工会主席、办公室主任、企业高层管理人员、政府机关要员、办公室主任等。三、拓展目标（1）、结合本项目大客户拓展主要目标―――商会、大型国有企业、机关事业型单位、大型厂矿、建材、服装市场私营业主、学院单位；（2）、在TOP公寓、商业销售开盘之前拓展大型厂矿企业3家、商会2家、行政机关5家，其他渠道登记的客户至少400名，争取转化诚意客户30%以上。四、活动优惠 1、大客户团购优惠: 1）大客户单位所有的成交客户，享受正常购房优惠折扣以外，另外根据整个单位成交的合计套数，享受大客户团购优惠。2）大客户单位团购物业须达到9套以上享受折上折，具体标准如下：①商会成员团购9套以上物业，在享受常规折扣的基础上，再享受9.8折。购房优惠情况明细表：以130㎡中央王座三房为例，3400元/㎡的价格，正常一次性9.8折的

折扣计算其他特殊情况，合富公司将作出评估建议，并启动开发商与团购单位直接商洽。3）、团购客户享受优先选房待遇。先交诚意金者先选房，以认筹序列号为准；4）、大客户关键人物现金奖励建议 A、大客户关键人物界定：本项目大客户组第一次拜访，直接拜访的企业工会主席、办公室主任等要职人员；从第一次拜访到后期被推荐客户签署合同并交付首期款，必须是同一个人，中途人员发生变更不予承认；四、活动时：2008年5月15日—2008年7月15日五、工作人员岗位要求六、各阶段工作安排划分 1、大客户单位信息搜集期2008年5月1日—5月30日(1)、大客户工作人员对商会、大型厂矿、学校、行政机关、银行单位进行摸底、评估工作；(2)、圈定目标团体单位，进行初步洽谈； (3)、大客户工作人员搜集大客户单位的相关信息，如：该单位的员工数量、近期内是否有自建房计划、自建房的规模如何、单位的整体购买力以及单位内部是否有集体活动等；2、大客户单位巡展期2008年6月1日－7月1日 (1)、对前期评选出的单位进行重点深度发掘； (2)、大客户工作人员与该单位关键人物联系，协商进一步合作事宜； (3)、保持与关键人物的联系，随

事业拓展部工作职责及管理制度一、事业拓展部岗位设置结构图二、事业拓展部部门职责（一）事业拓展部 1、市场（1）医疗市场信息收集及分析：了解医疗市场的动态及市场需求。负责行业内的市场信息，竞争信息等的收集、统计与分析。负责医院内、外各部门计划开展新项目的市场调研，提供可行性研究分析方案等，为领导决策提供依据。（2）拟定院科级市场拓展计划并组织实施。根据市场发展，抓住市场机遇制定各种切合实际的市场拓展计划并组织实施。 2、营销

（1）品牌形象推广，组织策划各类义诊及宣传活动。（2）根据医疗市场目标客户的需求，设计和推广医疗服务或技术产品。包括特需医疗服务会员制及健康体检的服务项目。（3）媒体推广。结合本院的各项活动，通过媒体将各项目的内容和意义推广到社会或各细分市场。不断提升本院品牌的知名度和美誉度。（4）开展出院病人随访工作。 3、公共关系（1）负责策划、组织大型学术会议等活动。（2）公共关系。与政府机构、兄弟医院、协作单位、知名人士等社会各界保持良好的关系，为医院的生存与发展建设良好的环境和土壤。（3）商务洽谈及监管。与院外机构进行项目洽谈及合作，并监督整个项目流程。 4、干部保健（1）制定、落实医院干部保健工作的各项规章制度。（2）制定并实施医院年度干部保健工作计划。（3）组织实施干部保健基地建设工作。（4）安排市级在职领导，离、退休老领导和上级指定的保健对象在我院的检查、诊断、治疗，并建立健康档案工作。（5）组织安排干部保健工作人员（包括保健医生）的培训。（6）组织安排医护人员外出执行随行保健任务。（7）组织实施干保对象“治未病”中医保健服务。（8）其他指令性保健任务。 5、其他（1）医院文化建设。协助医院有关科室，开展医院文化建设。（2）建立满意度调查、评价系统（包括临床对机关，门诊病患，住院病患）。

市场拓展部规章制度 1

市场拓展部规章制度【篇一：市场开拓部门管理制度】市场拓展部管理制度一，适用范围市场拓展部员工，以及和市场开发工作有关的其它员工。二，市场拓展部区域划分及范围 1，当前市场部分为，华北区域，华东区域，及大客户组区域。 2，华北区域：以大庆、北安、华川等城市为主 3，大客户组区域：北京等城市为主三，市场拓展部主要职能 1、负责公司品牌和形象的对外树立。（1）负责向外界传播和介绍公司的经营理念、服务意识、操作项目等。 2、负责公司新项目的开发拓展。（1）掌握所在地市开发商的数量、名称、公司性质、办公地点、负责人姓名及联系方式。

（2）拜访开发商，了解合作意向。（3）新项目洽谈、拓展。（4）新项目投标或公关活动的组织。 3、房地产市场的调查研究（1）调研项目所在地市的房地产行业的具体情况。（2）提供项目所在地市的地块和楼盘详细数据资料。（3）进行房地产市场分析、项目市场调查。配合其它部门，调查竞争对手及周边项目的情况。四，市场拓展部人员组成和管理 1、市场部员工包括市场拓展部经理、市场拓展部总经理，区域市场拓展总监，集团市场总监 2、市场拓展部具体事务由市场部总监作出规划，由市场拓展部经理负责领导执行。市场拓展部员工由公司统一招聘、录用，市场拓展部总经理有人事建议权。五，市场拓展部工作规范

1、工作时间安排一般情况下和公司总部一致；特殊情况下可根据实际情况由市场拓展部经理进行调整或安排。 2、集团市场部总监岗位工作内容：（1）根据公司年度计划做出市场部年度、月度工作计划，并向市场拓展部经理分配工作任务，监督执行；（2）对市场拓展部员工安排组织企业文化、专业知识的培训学习；（3）对目标开发公司、开发项目进行代理合同的谈判、沟通。 3、市场拓展部总经理岗位工作内容（1）市场拓展部人员工作安排、业绩考核和考勤记录；（2）负责统计保存公司的市场信息，建立市场信息库，每月向公司上报备案；（3）每周主持市场拓展部周例会，根据周例会讨论情况、周报表形成、部门周报表（含工作总结和计划），例会结束后报总经理。

XYC 渠道部管理制度 2015年8月

一、部门定义渠道部，隶属某某房地产开发有限公司营销管理部下的重要职能部门，主要承担圈层资源的建立和维护、拓客渠道的搭建和管理职责，工作目的是通过增加客户数量从而服务于项目产品销售。主要对接部门有销售部（客户导入）、策划部（后勤支持）、外联部（社会关系协助）、客服部（数据管理）。直属上级为营销部经理，间接上级为副总经理（分管营销）。注：统一名称为“渠道部”，应业务要求，对外可宣称“市场部”或“大客户部”。二、组织建设 1、组织架构 2、人员编制及薪资体系——（暂定）岗位名称渠道经理渠道主管拓客专员企拓专员编制人数 1 2 8 4 在岗人数 1 1 2 2 固定薪资按薪酬带宽确定5000元/月3000元/月3000元/月业绩提成———————— 3、岗位职责 3.1、渠道部经理（含主持工作副经理）负责主持部门整体运作，带领团队成员共同完成营销部下达的各项工作计划及任务： 3.1.1、负责团队组建、培训、梯队建设等本体建设工作的有效落实；

3.1.2、负责根据项目营销节点编制各阶段渠道工作计划，上报领导执行； 3.1.3、负责开展调研，依据市场反馈阶段性调整渠道工作内容； 3.1.4、根据营销部绩效考核制度，负责部门人员的绩效考核及考核评定，及时向上级反馈考核结果，对员工的奖励、处罚、升职、劝退等作出建议； 3.1.5、负责与营销部各模块沟通、协调工作，建立渠道部对接协作的工作标准； 3.1.6、负责与银行、政府、外部拓展资源等相关单位的联络，促进各项产品推广工作的顺利进行； 3.1.7、负责建立项目企业渠道资源库、拓客外聘团队资源库； 3.1.8、负责部门日常行政管理，根据公司各项制度严格控制管理费用； 3.1.9、上级交办的其它工作任务。 3.2、渠道主管（分模块） 3.2.1、负责协助渠道经理执行本体团队建设工作； 3.2.2、负责指导、监督分管模块渠道专员业务工作的开展； 3.2.3、负责分管模块工作相关数据采集（见附表）； 3.2.4、负责分管模块外聘团队的业务外联、合同管理及行政管理工作； 3.2.5、负责分管模块渠道专员客户资源管理、业绩追踪管理。 3.3、拓客专员（call客组长） 3.3.1、负责外聘话务团队的组织、培训和管理工作； 3.3.2、负责call客周、日计划的制定和上报，负责每日数据的统计并汇总至模块主管； 3.3.3、负责与策划部门的对接，及时补充call客资源并向其反馈结果分析； 3.3.4、个人意向客户的约访，与案场销售有效对接，促成成交； 3.3.5、领导交办的其他工作。

XXXX 异地渠道拓展计划一、拓展目的地鉴于省内市场由合作方负责，而目前情况下向东北、西南方向拓展需要考虑时间、成本和效果问题，所以本方案在目的地的考量上选择京津冀片区作为首发重点。 1、北京针对北京市场的XX广告合作方进行面谈跟进，落实其发团前的准备工作进展状况、发团的客户构成、洗客策略和方式、发团的计划时间和预计行程。针对北京市场的其他以往合作代理商进行拜访，并推介项目。针对北京市场进行走访，甄选出有规模有实力的合作分单位进行项目推介和前期洽谈。 2、天津、河北天津以及河北历来是XX旅游度假项目的主力客户市场，尤其在近年市场好转的情况下，来自河北的客户一度成为某些旅居项目的主要客群。计划针对天津、河北市场的其他以往合作代理商进行拜访，并推介项目。针对天津、河北邯郸、河北石家庄、河北沧州市场进行走访，甄选出有规模有实力的合作分单位进行项目推介和前期洽谈。二、拓展时间与路线 1、时间 2018年8月10号（周一）开始，8月22日返程，时间为暂定。 2、路线由XX至天津——北京——河北——返程XX。三、出差人员及任务安排

1、人员 XXXX 2、业务开展计划：围绕京津冀开发市场，拓展业务。在当地有规模、有实操的渠道商、代理行、中介等个人或单位找到负责人，用不怕吃苦、不怕拒绝、不怕困难的三不怕精神，做好项目异地渠道拓展的相关业务，并向四周扩大辐射。第一步，到了天津先沟通以往合作的单位或个人，进行项目宣讲，帮助其整理思路。然后通过推荐或者市场走访，扩大天津市场的合作单位。第二步，到北京沟通XX方面，落实合作流程和工作进展。然后通过推荐或者市场走访，扩大天津市场的合作单位。第三步，到了河北后，顺序为石家庄—邯郸—沧州，先沟通以往合作的单位或个人，进行项目宣讲，帮助其整理思路。然后通过推荐或者市场走访，扩大河北市场的合作单位。四、出差费用预算 1、路费3500 2、住宿费3500 3、维护关系费用预计5000 4、其他费用（礼品等）3000 共计15000。以上费用为预估，请领导斟酌，具体以票据为准。以上事情当否？请领导批示。

某公司市场部管理制度（初稿）宗旨：体现公司融入客户，服务油田的经营思想，充分发挥公司的技术、市场优势，合理利用和开发现有市场资源，降低公司营销成本，培养人才；拓展公司销售领域，提高销售收入及经济效益。目标：一、利用两年的时间建立一套渗透到各油田的层次明晰、效率高速的市场营销体系。通过这一体系逐步实现：（一）利用我们的技术在满足客户需求的同时实现公司的既定营销目标；（二）实现公司营销手段及营销主体的统一性。在营销手段方面：根据客户需要，采取多样营销方式，并使他们达到最佳配合。在营销主体方面：公司部以市场为导向，统一协调地开展工作；在市场部部各部门、各区域相互协调配合；（三）营销系统的层次性。整个体系的组织层次明晰，各层次的职能、责任、权力、利益明确，管理有序。二、建立一支完善的高素质的市场营销队伍。整个队伍人员素质达到：具有良好的思想品德、心理素质、文化知识素质，充分领会公司的经营理念并运用到工作中去，同时还具有较强的业务技术能力；预计人员数量将达到70人，其中：市场人员50人，技术服务、公关人员20人。为实现上述两目标，结合公司目前的现状，特制定如下制度（随着市场体系的逐步完善，对于这一制度不断添加新的容）：一、组织结构针对公司目前市场部人员状况，及软件产品和项目未来发展的需要，目前公司对市场部实行扁平化的组织管理。结构图如下：

二、人事安排市场部经理：谭小平公关部经理：付一杰。组员：化技术支持部经理：郝文海。组员：测试组-滕红军，技术支持组-琢、波、汪梨、莫江红（OE技术支持）南方一区市场主管：王江涛。销售经理：丙龙；南方二区市场主管：王亚凡。销售经理:边轶超; 西部一区市场主管：紫羽。销售经理：杜仰明；长庆油田区市场主管：王瑞红。西部二区市场主管：朋。销售经理:永波、王俊；东部区市场主管：许晶。销售经理：郗少峰；东部区市场主管：攸月；区市场主管：彭红晨。销售经理：崔建海；三、各区区域划分划分原则：从地域角度划分，以利于深入客户、开展服务、降低成本。南方一区：中海洋各单位、中石化油田部、油田、中原油田、滇黔贵油田、地质所等；南方二区：胜利油田、华北油田；西部一区：油田、玉门油田、吐哈油田、江汉油田、油田等；西部二区：中石化研究院、新疆油田、塔指、中石化西部新区指挥部、原新星公司西北局等；长庆油田区：长庆油田、陕北；油田区：辽河油田、局、原新星公司西南局、油田、原新星公司东北局；东部区：大港油田、冀东油田、分院、物探局、勘探院；区：油田。四、岗位责任描述 1、市场部经理制定公司市场发展总体规划，协调公司与用户的关系，协调各区域之间的关系，确保公司的市场沿着正常预期的方向发展。注重对员工在营销技巧、技术素养、个人素质等方面的培养，以保证公司的总销售额的实现。 2、区域主管（1）、掌握公司所有技术、熟悉相关的油田业务，有一定的客户关系。（2）、能独立开拓市场，具有对市场统筹计划、管理、组织的能力，同时又有一定的销售职责。（3）、必须具有统领全区的领导意识和具备总体布局的能力，兼顾公司的整体利益，积极配合其他区域的工作。（4）、无销售定额限制，年底从全区的销售总业绩中提成，避免争抢客户、合同的现象出现。原则上区域经理应具有年销售额200万元以上的能力；（5）、应有锻炼、培养员工的意识，注重对员工在客户关系、营销技巧等方面的培训；调动每一位员工的积极性，充分发挥他们的潜能。（6）服从公司在人员、工作方面的统一组织、安排。 3、销售经理（1）、掌握公司所有技术、熟悉相关的油田业务，逐步熟悉、掌握客户关

渠道拓展方案【概述】本方案主要对拓展的规划及执行说明，前提为品牌须全面规划（可外部全案配合公司或公司市场策划部的团队组建）及产品进行整合的基础上，对渠道进行设计及开发。本方案分为区域战略设定、营销目标设定、渠道策略、渠道政策及卖场形态规划、拓展阶段计划、所需配备的人员规划及薪酬方案，同时配备的推广计划及全国全年营销会议计划，并对本方案实施工作计划进行说明，以及配合营运的费用预算。一、区域战略设定市场研究发现，通常小企业拥有若干单个和为数较少的、并未真正成型的区域市场；中型企业拥有为数较多的单个市场和若干成型的区域市场；大企业拥有较多的成型的区域市场和若干省级规模的市场。可见企业有无战略性区域市场或有多少战略性区域市场才是评价企业营销是否健康和能否取得可持续性发展的关键指标。因此，对于核心市场的建设作如下设计： ●核心市场：上海、浙江、江苏形成华东金三角市场；四川、云南、贵州、重庆形成的西南金三角市场；广东、广西、海南及福建形成南区金三角市场 ●重点市场：北京、河北、河南、山东、湖南 ●一般市场：其他市场

二、渠道模式说明 1、直营店/联营----由总部直接投入经营的店铺/进驻商场联营的店铺。 2、托管----由公司出货品及装修，托管商承担人员及店铺费用或相反，托管商从当月销售额中提成10-20%，其中主要的店铺公司可承担保底政策。 3、加盟----由公司授权区域加盟商，公司设定经销政策进行招商。 4、区域代理---由中间代理商进行建立分销渠道。说明：直营和托管模式均为公司直接管理，同时均须配备终端POS系统由公司统一货品配送，同时在直营和托管区域设立分公司或办事处，以便店铺的管理及全力拓展区域店铺。三、渠道结构示四、渠道政策 a、经销商共分三个级别：总代理商、市级品牌经销商、点级品牌经销商 b、总公司拓展单店品牌经销商，条件成熟时将交予市级品牌经销商经营； c、商场专厅卖场面积不低于50㎡，专卖店卖场面积不低于80㎡；

渠道管理制度第一章总则第一条适用范围本管理办法适用于中国建筑标准设计研究所发行室（以下简称发行室）。第二条目的为实现营销发展战略，提高市场占有率，降低渠道运营风险，特制定渠道管理制度来规范市场运营秩序，从而保证营销目标的顺利实现。第三条原则（一）对市场本着实事求是、客观务实的原则，在扩张中求速度，在速度中求效益；（二）对经销商采取公平、公正、双赢的原则，在竞争中求发展，在发展中求创新。第二章渠道管理的组织管理第四条管理制度制定营销主管负责渠道管理制度制定，上报主管领导审核，主任审批并经过主任办公会审议通过后，下发相关部门执行。第五条管理制度实施由营销主管负责组织实施。第六条实施监督在管理制度实施过程中，营销主管领导负责实施监督。第七条实施效果考核主任、主任办公会、客户信用管理小组负责对管理制度执行效果进行考核。第三章渠道管理制定方法第八条类比法

主要通过对相似行业、同行业竞争对手对渠道管理办法和实施效果进行类比分析而制定的。第九条经验对比法主要根据发行室过去3-5年内的渠道管理执行过程中好的经验和未来业务发展规划等因素进行对比分析而制定的。第十条综合法在类比法与经验对比法分析的基础上综合其他因素而制定的。第四章渠道管理内容第十一条销售渠道管理内容（一）销售渠道设计；（二）销售渠道管理。第五章销售渠道设计第十二条渠道类型（一）产品销售渠道；（二）网上销售渠道；（三）网络会员制渠道。第十三条渠道设计（一）产品销售渠道设计 1. 渠道设计原则在全国直辖市、省级城市各设计二个一级代理商，其中在原标准站基础上，新发展民营代理商一个；副省级城市发展一个一级民营代理商。其他市级城市的零售商由代理商根据各地区的实际情况而酌情考虑，但各地区零售商的发展方案必须事先报发行室批准。上海山东江苏浙江江西福建安徽华东地区济南/青岛南京/苏州杭州/宁波南昌/景德镇福州/厦门合肥/蚌埠

渠道结构 1、酒店渠道：酒店渠道仍是中高档白酒营销的必不可少的渠道，但受消费者自带酒水和终端费用提升的影响，其边际效用在减弱，特别是省会城市的作用低于地级城市，地级城市低于县级城市。 2、名烟名酒店渠道：名烟名酒店渠道是新兴起的白酒消费渠道，值得重视。未来，特别是随着“品牌化名烟名酒店”的兴起，这一渠道的作用将更加突出。（例如江苏的徐州同枫） 3、商超渠道：商超渠道是最重要的礼品销售和节日促销渠道，其促销常态化，针对性的产品设计和促销力度是关键。 4、流通渠道：流通渠道仍然是低价位白酒运作的主渠道，二级商的作用日益明显。渠道下沉，强化二级商服务和协销是关键。 5、其它渠道：团购公关、网上销售等新型销售渠道出现。区域结构我国传统白酒生产大省，除了四川、贵州外，还有安徽、山东、河南、江苏等省。高档白酒集中的川、贵两省连续提高吨酒价格，与苏、皖、鲁、豫地区差距拉大。但从长远角度看，主产区之间吨酒价格、吨酒利润之间的不平衡不会长期存在，苏、皖、鲁、豫等中部地区吨酒价格和盈利水平有较大提升空间。换另一个角度来理解，能够支撑苏、皖、鲁、豫、湘、鄂、赣等中部地区较大白酒产量的是因中部地区存在巨大白酒消费市场。中部地区相比东部经济发达地区收入水平低，但相比西部地区高。从“收入水平支撑消费水平”的逻辑来考虑白酒消费市场的分布，大致状况是：高档白酒在东部地区市场最大，中高档白酒在中部地区市场最大，中低档白酒在西部地区市场最大。白酒流通渠道市场

资料来源：中国产业竞争情报网终端白酒市场终端市场，就是处于从生产企业流向消费者这个流通过程的终端环节，它是消费者直接认识、购买、消费的最终场所。对白酒而言，终端渠道包括商超渠道：如传统商场、国际大卖场、连锁店等；小店区域渠道：如干杂店、便民店、酒类专卖店等；餐饮渠道：如酒店、宾馆等；特殊渠道：包括大型企事业单位、军队、政府部门等。终端渠道的开发是一个极其复杂而又有序工作工程，他需要耗费大量的人力和物力。一个白酒公司不可能对全国的每一个城市都去做深度开发，他必须选择有代表性、有战略意义的重点城市，并以此来影响或带动其他市场的开发。因而重点城市的终端渠道的开发对一个白酒厂家来说是相当重要的。我认为要做好一个终端渠道应从以下几个环节去考虑。 1、全面调查目标市场调查其经济实力和消费水平，白酒现实的和潜在的销售市场状况，终端渠道建设和费用状况，消费者购买行为等等，从而确定是否有必要做市场深度开发。对于白酒企业而言，调查一个城市的经济实力和消费水平，主要是调查其有无著名的大型企业，市民的平均收入，商业和交通发不发达，与外界的连续是否紧密等等。 2、调查目标客户，选择适合配合自己做终端渠道的客户（1）通过对酒类批发市场、小卖店、卖场的调查了解市场上几家较有实力的目标客户（2）通过对目标客户的登门拜访了解其硬件设施以及合作兴趣不管什么样的客户，必须要适合公司的客户才是最好的客户。 3、制定适合做终端渠道的方案这是开发一个市场最为总要的环节，可以说市场开发大多数工作都是围绕他来运行的。直销模式传统经销模式

渠道拓展工作计划篇一：市场拓展部工作计划及制度市场拓展部工作计划及制度一、拓展部的目标 1．业务计划目标 ⑴年度开店计划单量： ⑵季度开店计划单量： ⑶月度开店计划单量： 2．其它目标及职责 ⑴在巩固原有店面的基础上，继续挖掘新的店面资源。 ⑵根据不同店面资源采取不同方式，对症下药。 ⑶配合公司的市场策略，做好市场推介、公司形象等工作。二、拓展部人员组成及办公配套 1、人员组成拓展部设主管经理一名拓展部代表四名（两男两女，分成2个小组） 2、办公配套（1）直线电话：1部（2）电脑：1-2台

（3）办公桌：3张三、拓展部薪酬制度（一）薪酬制度底薪+补助+开店奖金+业绩提成（开店三月后运营效益达标，按固定层级给予奖金）底薪按岗位固定工资标准补助：交通补助100元、餐饮补助150元、话费补助150元开店奖金：按开店面积平方数，25元/平方米业绩提成：如新开店三月内开始开始正常盈利，即按层级给予奖金（二）人员底薪 1.主管经理：3500元 2.拓展代表：1200元（三）奖惩制度以月为单位，对当月未完成部门经理下达的拓展任务，扣除当月底薪400元，连续三月未完成指标任务的，自动离职。四．拓展部运做方式第一阶段以团队形式；第二阶段以个人为主，团队为辅形式进行运做（一）团队方式： 1．两人主要负责收集有效信息 2．两人跟进有效信息，与客户沟通，跟进，达成协议

3．主管经理负责协调拓展专员间出现的问题，共同跟踪好客户开店奖金：按成功开店面积进行团队平均提成（二）个人方式：个人独立负责信息收集，跟进客户，达成合作协议，主管经理帮助解决出现的问题，负责全面协调。开店奖金：按实际标准发放主管经理开店奖金：按实际标准的30％五、岗位职责拓展部经理： 1、拓展部的规划及运作 2、完成公司对拓展部要求的任务目标 3、业务信息的收集、整理、分析 4、业务人员的招聘、培训 5、业务人员的日常管理 6、重点客户的跟进、洽谈 7、与公司其它部门的沟通与协调拓展代表： 1、完成拓展部经理下达的任务目标 2、业务信息的收集及反馈 3、具体客户的洽谈及合同签订 4、已签订项目的售后服务及协调工程情况

渠道拓展方案通过市场观察分析发现，小型企业大多数拥有单个或者为数较少的个未成型的市场，中型企业拥有单个或者若干成型的区域市场，大型企业拥有较多的成型区域市场或者若干个省级成型市场；可见企业有无成型的战略性区域市场，才是衡量公司营销成功与否的关键指标。本策略只针对区域性市场，市场假设如下： ●内蒙古，甘肃，宁夏 ●重点开拓内蒙古，银川，兰州渠道模式说明： 1．直营：由总公司直接开发客户并管理。 2．区域代理：在重点市场只设区域代理，不设总代。 3．代理：在一般市场可以设总代，由总代发展二级经销商。本方案包括市场分析，确定拓展方向，确定招商标准，拓展队伍，经销商的管理考核，人员培训，宣传支持，产品优化及价格定位，谈判及展示，签约，后期服务。一．市场分析市场分析包括当地市场环境分析，竞争对手分析，市场细分，市场定位，产品优化及价格定位，产品试投放，跟踪反馈。 1．市场环境分析：主要针对当地市场的市场容量，消费水平，4s店数量分布，汽车销售集团及整车厂情况做出准确的摸底及分析，对于重点客户要做出相详细的的分析以便确定关键人物，人脉关系等。 2．竞争对手分析：主要掌握当地市场的主要占有品牌，确定产品特色，效果，

包装，价格等以便找到自己产品的突破口。 3．市场细分：根据车型档次，消费需求等细分市场，有针对性的向客户推荐产品。 4．根据以上分析确定竞争对手的市场位置产品特色，比较本公司的企业形象产品特色等确定市场位置。 5．产品优化及价格的确定：根据以上当地市场情况，竞争对手情况确定重点投放的产品组合，并确立有竞争力的价格。 6．产品试投放及跟踪回馈：确定产品组合及价格后进行试投放，并紧盯反馈信息，以最快的速度完善产品，以达到开拓市场的目的。二．确定拓展的方向：根据市场的分析，综合公司的人脉等实际情况确定，进入市场的突破口；并针对本突破口制定完善的计划充分的材料；本项工作是在市场分析和竞争对手分析结束后同步开展的；重点整和公司的客户资源，人脉关系，要发动每一个人的力量。三．确定招商标准：主要是根据公司的招商标准结合市场分析后确定的主要目标客户制定（可能在公司招商标准的基础上进行微调）。 1.分批次的拓展：第一批大集团客户；第二批竞争对手经销商；第三批4s店；第四批当地批发商等渠道。 2.代理商分析： 2.1意愿度分析：

市场拓展部工作计划及制度一、拓展部的目标 1．业务计划目标 ⑴年度开店计划单量： ⑵季度开店计划单量： ⑶月度开店计划单量： 2．其它目标及职责 ⑴在巩固原有店面的基础上，继续挖掘新的店面资源。 ⑵根据不同店面资源采取不同方式，对症下药。 ⑶配合公司的市场策略，做好市场推介、公司形象等工作。二、拓展部人员组成及办公配套 1、人员组成拓展部设主管经理一名拓展部代表四名（两男两女，分成2个小组） 2、办公配套（1）直线电话：1部（2）电脑：1-2台（3）办公桌：3张三、拓展部薪酬制度（一）薪酬制度底薪+补助+开店奖金+业绩提成（开店三月后运营效益达标，按固定层级给予奖金）底薪按岗位固定工资标准补助：交通补助100元、餐饮补助150元、话费补助150元开店奖金：按开店面积平方数，25元/平方米业绩提成：如新开店三月内开始开始正常盈利，即按层级给予奖金（二）人员底薪

1.主管经理：3500元 2.拓展代表：1200元（三）奖惩制度以月为单位，对当月未完成部门经理下达的拓展任务，扣除当月底薪400元，连续三月未完成指标任务的，自动离职。四．拓展部运做方式第一阶段以团队形式；第二阶段以个人为主，团队为辅形式进行运做（一）团队方式： 1．两人主要负责收集有效信息 2．两人跟进有效信息，与客户沟通，跟进，达成协议 3．主管经理负责协调拓展专员间出现的问题，共同跟踪好客户开店奖金：按成功开店面积进行团队平均提成（二）个人方式：个人独立负责信息收集，跟进客户，达成合作协议，主管经理帮助解决出现的问题，负责全面协调。开店奖金：按实际标准发放主管经理开店奖金：按实际标准的30％五、岗位职责拓展部经理： 1、拓展部的规划及运作 2、完成公司对拓展部要求的任务目标 3、业务信息的收集、整理、分析 4、业务人员的招聘、培训 5、业务人员的日常管理 6、重点客户的跟进、洽谈 7、与公司其它部门的沟通与协调拓展代表：