销售技能训练(一)
销售人员专业技能
销售人员的工作职责
市场调研 销售计划 销售产品 销售信息 ◆奉公守法 ◆熟悉流程 ◆售后服务 ◆工作记录
销售人员应树立的观念
市场观念 竞争观念 贡献观念 服务观念 开拓观念 ◆应变观念 ◆系统观念 ◆信息观念 ◆时间观念 ◆素质观念
【本讲总结】 本讲总结】
这一讲介绍了一些销售工作中的常识性 的知识， 的知识，希望通过本讲的学习使您在从 事销售工作时， 事销售工作时，能正确地看待销售这个 行业，充分了解销售工作特征， 行业，充分了解销售工作特征，掌握销 售工作的全部要素。 售工作的全部要素。也希望你通过这一 讲的学习能成功地走好小嗖生涯的第一 步。 心得体会】 【心得体会】
【销售箴言】
销售是一项报酬率非常高的艰难工作，也 是一项报酬率最低的轻松工作。所有的决定均 取决于自己，一切操之在我。我可以是一个高 收入的辛勤工作者，也可以成为一个收入最低 的轻松工作者。销售就是热情，就是战斗，就 是勤奋工作，就是忍耐，就是执着的追求，就 是时间的魔鬼，就是勇气。 ——原一平
建立新的销售模式
销售基础篇
第三讲 销售人员个人发展（一）
全方位销售职能测试 积极的心理态度 追求成长的自我概念 影响销售业绩进展的障碍 培养个人魅力（1）
全方位销售职能测试【自检】
做下面的12道题目来测试你的个人发展程度。
序号 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 每题满分10分，请在下图相应题号的位置给自己打 分，并将每题所得分数的相应点用光滑曲线相 连接。 积极的心理态度 人际关系及同仁喜欢的程度 身体健康以及给人的外表观感 对产品的认识与了解 顾客开发的能力 接触客户的技巧 产品介绍的技巧 处理异议的技巧 结束销售的技巧 客户服务及管理的能力 收款的能力 自我“时间”与目标管理的能力
营销培训销售技巧【共30张PPT】
• 敏锐的观察力
• 处变不惊
• 敬业精神
• 沟通技巧
• 细心 • 好的销售技巧
• 好的时间管理
• 创造高利润
•团队精神 •勤快,能吃苦
•能说善道 •承受压力 •屡败屡战 •幽默
•随时投入,随时放松
•脸皮厚
Self-management Skills
• 你是否在浪费时间?
• 如何规划每一天的工作?
多
9
客户不公开桌面下的 评选
清楚
10 与决策人的利害关系
多
客户资源开 发计划
二 次
开
发
销售业务流程
潜在的销售
机会评估
销售 策略
目标
管理
形成销售
Funnel
帮助其分析销售机会 共同制定销售策略
组织和调配公司资源
销售竞争力分析
销售奖励和提成 分析原因
完成销售 销售失败
购买决策剖析 --影响客户采购决定的四种重要角色
『二五０定律』：每一个顾客的背后，大约有二百五十名亲朋好 友，得罪一名顾客，将会失去几十名、数百名甚至更多的潜在顾 客,相反地,则会产生同样大的正面效应。
销售心理学家德格鲁特说：『如果顾客没有把你推荐给别人，那么你的销售就不算 真正的成功』。
杰出销售人员的共通特质
• 对工作的热忱
• 自信
• 仪表,仪态 • 积极的人生观 • 专业知识 • 果断的决策
良好的销售开始于找到需要这种产品、并能承受的客户。
非客观因素竞争力评估
销售交流----对销售过程的普遍误解 从技术角度出发, 可以否定方案.
Coordinator
(or less)of the normal 销售就是掌握正确的手法和技巧
如何提高自己的销售技巧和客户服务能力
如何提高自己的销售技巧和客户服务能力每个人都可以成为销售高手。
但前提是，你必须想成为一个更好的销售员，愿意不断学习、实践和改进自己的销售技巧和客户服务能力。
接下来，我将分享一些我在销售领域的经验和技巧，并提出一些实用的建议，帮助你从一个新手成长为一个专业的销售员。
1. 建立自信和自信心作为一名销售员，你必须要有自信和自信心，不但要是自己产品和服务的专家，还要知道如何与客户建立良好的关系。
你必须要相信自己的能力，并有强烈的信心和动力去激励自己。
当你面对客户时，你应该表现自信、真诚和有耐心，不要过分关注自己的表现。
2. 提高你的沟通技巧一名优秀的销售员必须要具备良好的沟通技巧。
这不仅包括语言表达和写作能力，还包括聆听技巧和发现客户需要的能力。
要提高自己的沟通技巧，需要多亲近自己的家人和朋友，多参加社交活动，在日常生活中锻炼自己和他人沟通的技巧。
另外，最好是参加特定领域的课程或研讨会，这样可以获得专业的培训和反馈，提升自己的沟通技巧。
3. 学习了解客户需求了解客户所需是一项重要的技巧，也是出色的销售员必备的技能。
当你与客户交流时，应该聆听他们的想法、需求和心声，并尽力满足他们的需求。
要了解客户的需求，可以从以下几个方面着手：收集市场信息、研究客户需求、评估竞争对手、了解行业趋势。
这些信息可以让你更好地了解客户需求，并提供更好的解决方案。
4. 了解竞争对手的优劣势要成为一名优秀的销售员，你必须清楚地了解你所从事的行业、产品和服务的情况，包括竞争情况、市场趋势和产品功能等方面。
要了解竞争对手的优劣势，可以从以下几个方面入手：比较产品价格、服务质量、品牌口碑等。
这些信息可以帮助你更好地了解市场和客户需求，从而更好地发掘销售机会。
5. 销售技巧和客户服务技能训练销售技巧和客户服务技能的提升是一个持续的过程，需要不断地学习、训练和实践。
以下是一些培训方法，可以帮助您提高自己的销售技巧和客户服务能力：a. 参加销售相关培训课程有些公司提供专门针对销售员的学习和培训课程，通过学习这些课程，你可以了解最新的销售技巧、市场趋势和客户需求，进一步提高自己的销售能力。
销售每天锻炼口才方法
销售每天锤炼口才方法销售每天锤炼口才方法技能提升销售口才，第一要保持耐心，保持安静的一个精妙办法，是将你的注意力集中在那些“毫无压力”的事情上，这将有助于帮助你忘记压力。
下面是作者为大家整理的销售每天锤炼口才方法，期望对您有所帮助!销售每天锤炼口才方法(1)每天至少20分钟阅读励志书籍或口才书籍，培养自己积极心态，学习一些技能，如果你不知道怎样提升自己的口才能力的话，建议你可以去本地参加口才培训的一些机构。
(2)每天阅读书籍，增加自己的知识储备和辞汇量。
在阅读的同时，对所学内容进行口述总结，锤炼你的记忆力、反应力和语言的连贯。
(3)常常看名人的演讲，并进行仿照。
我们每天都听广播，看电视、电影，那么你就可以随时随着播音员、演播员、演员进行仿照，注意他的声音、腔调，他的神态、动作，边听边仿照，边看边仿照，天永日久，你的口语能力就得到了提高。
(4)常常寻觅机会进行演讲。
口才不是停留在书面上的宣导，需要你实际的演练。
如果你当众演讲的机会很少，可以常常对着镜子演讲。
(5)常常进行吐字发音等基本练习。
业务员销售口才的训练方法一、每天大声朗诵10分钟找一个空旷的地方或者没人的地方，大声读书或者是读报，大声才能开释自己，才能锤炼自己，这样可以锤炼到自己的胆量，同时可以让自己讲话更流利更有自信。
二、每天进行3分钟的演讲可以找自己的朋友或者亲人聆听，实在不行的时候就对着镜子自己练习。
找一个话题进行三分钟的演讲，刚开始的时候可能词不达意，没点，但练习多了自己的思维能力会变强，讲话可以信手拈来。
三、完全叙述一件事情可以把故事或者生活中的趣事当话题，跟朋友完全地叙述出来。
刚开始的时候只要求完全叙述，渐渐要增加幽默，让讲话变得有趣。
把同一件事情讲给不同的人听，通过别人的反应去权衡自己的练习成效。
四、每天成心识跟人交换业务员最怕的内敛，一定要逼迫自己去跟人交换，熟人陌生人都不要紧。
要自己找话题，制造气氛，成心识得去跟人打交道，不要老想着不知道说什么，开口就知道怎么说下去了。
光伏销售技巧(一)
光伏销售技巧(一)光伏销售技巧1. 充分了解产品•熟悉光伏发电原理•掌握不同类型的光伏产品特点•了解产品在市场上的竞争优势2. 发展全面的技术知识•学习并掌握安装和维护光伏系统的技能•跟进行业最新发展，掌握技术趋势•建立与项目经理及技术团队的合作关系，确保提供专业技术支持3. 定位目标客户•确定目标客户群体，如住宅用户、工业企业或农村地区•分析目标客户的需求和优势•研究目标客户参与光伏发电的动机和利益点4. 提供个性化解决方案•根据客户需求制定个性化的方案•强调解决方案的独特价值和优势•针对客户的痛点，提供解决方案的持续支持和跟进服务5. 建立信任和口碑•提供产品质量保证和售后服务•积极收集客户的反馈和建议，及时解决问题•与客户保持良好的沟通和合作关系6. 加强营销和推广•制定针对不同客户群体的营销策略•利用线上和线下渠道进行宣传和推广•参加行业展览和会议，与其他专业人士交流经验和建立合作关系7. 持续学习和提升•跟进光伏行业新技术和政策变化•参加专业培训和研讨会，实时掌握行业动态•不断提升自己的销售和沟通技巧以上是在光伏销售中的一些重要技巧和策略。
作为光伏销售人员，只有通过全面了解产品、发展技术知识、切实了解目标客户并提供个性化解决方案，才能更好地推动销售并建立良好的口碑。
同时，通过积极的营销和持续学习，也能提高自身的销售能力，适应行业的变化和发展。
8. 建立合作伙伴关系•寻找并建立与光伏系统供应商、安装商和其他相关合作伙伴的合作关系•与合作伙伴共同开发市场，互相支持和宣传•利用合作伙伴的资源和网络扩大销售渠道和影响力9. 制定有效的销售计划•设定明确的销售目标和时间节点•制定详细的销售计划和营销策略•定期评估和调整销售计划，确保达成销售目标10. 建立强大的个人品牌•培养自身的专业形象和声誉•在行业内建立自己的个人品牌，成为权威的光伏销售专家•在社交媒体和专业平台上分享知识和经验，吸引潜在客户的关注和信任11. 跟进客户并保持良好的关系•及时回复客户的咨询和需求，建立快速响应的服务体系•定期与客户进行联系，了解他们的项目进展和需求变化•提供定期的产品更新和市场动态，保持客户的关注和兴趣12. 分享成功案例和客户见证•将满意客户的案例和见证分享给潜在客户•强调自己公司在光伏销售方面的专业知识和能力•利用成功案例建立自己的信誉和口碑，吸引更多潜在客户通过以上的技巧和策略，光伏销售人员可以更好地了解产品和目标客户，提供个性化解决方案，建立信任和口碑，加强营销和推广，并不断学习和提升自己的销售能力。
FAB销售实战技能
常见动作
心理表现
顾客瞳孔放大时
表示他被你的话语所打动，已经在接受或考虑你的建议
眼睛不敢正视你，甚至故意
躲避你的目光
表示他的回答是“言不由衷”或另有打算
顾客皱眉
表示不同意你的观点，或对你的观点持怀疑态度
顾客交叉双臂 顾客面无表情，目光冷淡
表示不赞同或拒绝你的意见 是一种强有力的拒绝信号，表明你的说服没有奏效
顾客用手搔头
是困惑或为难的表示
顾客颚部往上突出，鼻孔朝 着对方
表示藐视对方
顾客用手抚摸下颚
表ห้องสมุดไป่ตู้在思考，心神不安
顾客讲话时低头揉眼
说明他在撒谎或至少他的话不够真实
提问与分析力训练
➢ 请每组依次向讲师提出封闭式的问题
➢ 讲师只回答“YES”或“NO”
➢ 根据讲师的回答，分析讲师手里拿的是什么物 品
➢ 以最先说对的组为胜
此款机型在硬盘、19W的区别上，同样需要向客户灌输合适的配置才是最适合的，对于小型办公用户及 家庭用户来说，EC280的配置是完全符合应用要求的；同时，强化突出EC280的核心卖点进行阐述。
FAB技巧训练
➢ 请每人根据所给的产品列出10个FAB销 售话述
➢ 时间为5分钟
FAB挖掘点
顾客
安装、送货、维护、
➢ 担任角色的人员，必须按照脚本的要求进行角色 扮演
➢ 拿到脚本后，给10分钟的讨论时间 ➢ 演练时，其他组须仔细观察，并谈
出对演练过程中的感受
我们共勉 ： 学会只是本领、会用方显智慧！
谢谢大家！
培训过程中使用的训练材料
一则故事
图1 图2
图4 图3
观察力训练
从顾客的动作中推测他的内心活动
大客户销售与管理技能训练
大客户销售与管理技能训练大客户销售与管理是企业中非常重要的一项任务。
大客户指的是对企业具有重要意义、产生重要价值的客户，他们的购买力强、需求多元、影响力大。
因此，正确的销售与管理技能对于与大客户打交道至关重要。
首先，了解大客户的需求是至关重要的。
与普通客户不同，大客户对产品和服务的需求更加具有个性化和特异性。
因此，销售人员需要进行深入的调研，了解大客户的需求和偏好，从而为他们量身定制产品和服务方案。
此外，及时的跟踪和反馈大客户的需求变化也是必要的，以便及时进行调整和优化。
其次，建立良好的关系是与大客户进行销售和管理的关键。
大客户更看重的是与企业的合作关系和信任感。
因此，销售人员需要花更多的时间与大客户进行沟通和交流，建立起良好的合作关系。
可以通过定期的会议、电话、邮件等方式与大客户保持联系，了解他们的需求和问题，及时解决并提供帮助。
另外，通过与大客户进行合作项目，加深合作关系，增加客户对企业的依赖和忠诚度。
此外，提供优质的售后服务也是大客户销售与管理的关键。
大客户对于售后服务的要求更高，因为他们往往购买的产品和服务规模更大、需求更复杂。
因此，企业需要建立完善的售后服务体系，为大客户提供快速响应、好的解决方案和优质的服务。
销售人员需要随时和大客户保持沟通，了解他们的使用情况和存在的问题，及时提供技术支持和解决方案，以提升客户的满意度和忠诚度。
最后，持续学习和提升自身的销售与管理能力也是至关重要的。
大客户销售和管理需要具备较高的专业水平和知识储备。
销售人员应不断学习和研究行业动态和市场趋势，了解大客户行业的发展方向和需求变化，从而能够更好地指导销售和管理工作。
同时，培养自己的沟通能力、谈判能力和解决问题的能力也是必要的，以应对各种复杂情况和客户需求。
综上所述，大客户销售与管理技能训练是一项重要而复杂的任务。
通过了解客户需求、建立良好关系、提供优质售后服务，并持续学习和提升自身能力，可以帮助企业更好地与大客户合作，实现互利共赢的目标。
李宁销售技巧培训经典教程(PPT57页)
特性转换成特殊利益的技巧
步骤1：从观察中发掘客户的特殊需求； 步骤2：从询问技巧中发掘客户的特殊要求； 步骤3：介绍产品的特性 (说明产品的及特点)； 步骤4：介绍产品的优点 (说明功能及特点的优点)； 步骤5：介绍产品的特殊利益（阐述产品能满足客户
的需求
以客户对各项需求的关心度，有重 3 点的介绍产品的特性→优点→特殊
利益
4
异议处理
5
成交请求
需掌握技巧 问候
引起注意及兴趣
封闭式式询问
产品特性转换成 特殊利益的技巧
异议处理技巧
尝试性成交技巧
产品介绍的注意事项：
·维持良好的产品说明气氛； ·选择恰当的时机做产品说明； ·产品说明中不要逞能与客户辩论；
如何促使顾客形成购买决策
•不再向顾客介绍新的商品 •帮助顾客缩小选择商品的范围 •尽快帮助顾客确定他所喜爱的商品 •再次集中介绍顾客关注的“商品卖点”
不同客流量待客之道
淡场：顾客人数较少； 原则：周到、耐心、热情
做卫生 整理货品
不同客流量待客之道
当店内无顾客时我们要：
忌：面向店铺入口，等待顾客进店
讨论如何处理以下顾客异议？
1、“这件衣服是去年的款式吧？” 2、“我听朋友说你们的T恤洗后常常容易变形。” 3、“这颜色太暗，不太适合我。” 4、“你们李宁的制服颜色太不鲜明了，半天都找
不到人，应该学学人家隔壁ABC牌……” 5、“这款运动裤的款式、颜色都不错，可面料不
太好，不是纯棉的。” 6、“这款包的款型很像ABC牌的，但质量似乎不
不同客流量待客之道
销售员的口才训练方法
销售员的口才训练方法销售员的口才训练方法有哪些通过不断的阅读，是可以提升口才的，阅读报纸或一些文章，阅读中要注意调控自己语音、腔调、语速与说话的节奏，训练自己说话清楚，令人一听就明了。
下面是作者为大家整理的销售员的口才训练方法，期望对您有所帮助!销售员的口才训练方法1、谨慎说话：销售员要谨慎说话，面对客人要有礼谦恭，要根据客人的需求做出相对应的产品推销，推销语言要专业、严谨、真实、客观与有针对性，让你们的交换充满和谐。
2、端正心态：作为一个服务行业工作者，你要端正心态，秉承“为人服务、顾客至上”的理念去进行推销，与客户交换要积极、热情、大胆、自然，讲求诚信，向客户充分展现你的专业性，让人感到你是可信任的。
3、不断进修:你的销售口才技能要与时俱进，不断更新提高，这表明你要进修了。
多看一些好书与新闻能使你增长学识;参加销售培训课程有助你提高专业技能;仿照、学习销售高手的口才技能，对提高口才很有帮助。
4、学会幽默:推销语言切忌过于单调、沉闷，你要不时表现出幽默的一面去缓和蔼氛，逗趣客户，让他的心情得到放松，拉近你们的距离，使你的推销更顺利。
5、避免辩论:“顾客就是上帝”，他们为你带来事迹与财富，所以值得你恭敬以对。
尊重客人，你就要礼貌用语，避免辩论，一旦伤了和蔼，你的推销将被宣布失败。
销售口才锤炼技能勤学苦练，训练口才。
销售所应当具有的基本技能就是口才技能。
那么，怎样才能训练出过人的好口才呢?其实训练口才也是一门学问，也需要下苦工夫才能达成目标。
有道是：“只要工夫深铁杵磨成针”只有通过不懈地努力，勤学苦练才能训练出优秀的口才，多与人交换，多总结训练口才技能中的种种体会，才能终究总结出一套适用于自己的体会，将销售的口才技能发挥到极致。
注意说话语速。
对于销售而言并不是说话的语速越快越好。
其实在销售的口才技能中，销售的语速是至关重要的。
语速过快会让客户有种心烦意乱的感觉，那么客户怎会有心情连续听你讲授商品呢?销售在与客户交换的时候一定要掌控好说话的语速，不给客户在交换上造成压力。
狼性导购营销实战技能训练营1
狼性导购营销实战技巧训练主讲人：闫治民您或您的企业是否碰到过这样的困扰：✓1、终端导购自信心不强，心态不端正✓2、终端导购的异动性太强，总是新人✓3、终端导购缺乏工作激情，工作积极性和主动性很差✓4、终端导购的服务意识不强，不能真诚积极地服务顾客✓5、终端导购的专业技能不够强，销售绩效难以有效提升学习狼性生存哲学，掌握狼性营销法则打造狼性团队，提升狼性执行力树立终端导购正确的心态和树立观念提升终端导购的服务意识和技巧提升终端导购的实战导购技巧终端主管、终端店员、终端导购1天，不少于6课时1.本人认为：培训不是图热闹，实效才是硬道理。
本课程通过系统的分析和实战性的案例分享，以及课程中的情景模拟练习，让学员在课堂上就掌握实战性的技巧，终端门店管理和销售人员能力全面提升。
2.闫老师为激情演讲式体验型培训师，本培训通过生动的案例故事、经典的游戏，寓教于乐，快乐学习，互动体验，课堂气氛非常活跃；3.案例式分享，实景式模拟，让学员现场学会实战营销技能，整体素质全面提升。
4.闫老师有12年的一线实战经验和管理经验，先后为青岛海尔、金立手机、、西门子、美的（全国巡回）、九阳（全国巡回）、苏泊尔（全国巡回）、超人、爱仕达、老爷车、晚安家居、怡品源家具、大自然家具、圣象地板（全国巡回）、第一章狼性生存哲学与狼性导购营销法则一、认识羊性与狼性1、故事：羊为何被狼吃掉2、视频：重新认识狼，3、小组讨论：你认为你身上的羊性是什么？认为狼性有哪些？二、改变从心态开始1、图片资料：白纸微瑕、笑脸、数三角形、圆后猜图2、游戏：插手3、故事：将军与勤务兵4、眼睛图原理：心态、行为、成果5、故事：三个建筑工人6、视频：鹰的重生三、找回狼性自信1、狼为何如此有激情2、猫照镜子：找到自信3、冰山原理：发现自己的无限潜能4、故事：坐着一箱金子的乞丐5、心灵冥想：巴厘岛旅行第二章终端门店管理概述一、终端七大作用1.促销开展2.实现销售3.信息收集4.渠道凝聚5.竞争壁垒6.品牌传播7.顾客忠诚讨论：以上哪个是最重要的案例：美的净水器的顾客忠诚二、终端门店日常管理要做好四个关键点1.导购素质2.产品陈列3.品牌生动化4.消费者讨论：以上哪个是最重要的案例：某卖场导购的超级销售术三、终端门店管理制胜十大策略1.亲切的商店形象2.美好的商品陈设3.诱人的促销计划4.忠实的从业人员5.迅速的执行态度6.和谐的团队合作7.系统的培训计划8.卓越的服务理念9.敏捷的收银作业10.不时的整洁查核案例：某品牌电视为何少人问津第三章面对面营销技巧提升与相关销售工具情景训练一、案例分析：面对面营销技巧的重要性1.我购买电脑时遇到三个不同导购产生的结果2.某IT门店女导购的绝招讨论：为什么不要把产品卖给顾客，而要帮助顾客购买产品视频案例：王刚卖画二、最具实战的终端面对面销售工具情景演练案例：我为什么没有买TCL电视1、太极营销模式建立信任挖掘需求产品说明业务成交2、赢得客户信任的6大方法给客户良好的外在印象自己的专业知识和能力让客户有优越感权威感自己保持快乐开朗信息认同客户的某些价值观要能够替客户解决问题3、接近客户的8大方法问侯接近法赞美接近法提问接近法介绍接近法利益接近法礼品接近法样品接近法资料接近法情景模拟：迅速接近客户并赢得信任4、顾客性格类型分析与沟通技巧权威型分析型合群型活泼型情景模拟：不同性格类型的沟通技巧演练5、客户需求冰山模型分析与满足显性需求隐含需求案例：从老太太买李子看客户隐含性需求的重要性6、深度挖掘客户需求的SPIN问询模式背景询问 SITUATION难点询问 P ROBLEM暗示询问 I MPLICATIONS需求--满足询问 N EED PAYOFF案例：从《卖拐》看SPIN问询模式的威力案例：为什么不能这样问客户案例：海尔空调导购顾问式营销启示情景模拟：运用SPIN模式问询客户7、ABCD销售术AUTHORITY权威性BETTER产品质量的优良性CONVENIENCE服务的便利性DIFFERENCE差异性情景模拟：运用ABCD销售术对客户产品介绍8、AIDA销售术Attention：注意Interest：兴趣Desire：欲望Action：行动情景模拟：用AIDA销售术对客户介绍产品9、FABEEC销售术Features ：特色→因为……Advantages ：优点→这会使得……Benefits ：利益→那也就是……Evidence ：见证→你可以了解到……Experience ：体验→你来亲自感受一下…… Confirm：确认→你觉得……情景模拟：用FABEC销售术对客户介绍产品10、产品介绍中常犯的六个错误事先准备的不足不能真正的倾听不了解客户的需求介绍过多的优势与利益不注重利益的个性化不了解竞争对手忽略差异性单单强调特征与优点，忽视利益 不知道客户的隐含性需求案例：高手卖房子。