专业化推销流程销售技能训练.ppt
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专业化销售流程教材(PPT44页)
这就是基本法的考核标准。
10
穿越沙漠首要解决的一点，是要 保证找到充足的水源、否则你就会在 半路上渴死。
这就是我们持续举绩产生的
报酬收入。
11
为了能快速穿越沙漠，你要让 你的组织团结有效率，所以你需要 对团队进行科学的基础技能训练。
12
《基本法》就是这场 拉力赛的规则和导航图， 告诉你终点（目标）在 哪里，每个阶段该怎么 走。你必须研究的是用 什么方法可以到达那里
专业化销售流程教材(PPT44页)培训 课件培 训讲义 培训ppt教程管 理课件 教程ppt
专业化销售流程教材(PPT44页)培训 课件培 训讲义 培训ppt教程管 理课件 教程ppt
无计划推销特点：
效率低、忙而无功。 无目标客户、不知往何处去。 厌倦推销、意愿下降。 收入无法保证。
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活动二：小组研讨
讨论小组共同点 选出主持人、记录人、报告人 每组报告时间2分钟
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3
你的目标是沙漠尽头的香格里拉
4
你在到达目标的时侯必须穿 越无人的沙漠.
沙漠中没有路，你只能按手 中的地图，自己去实践，走出这 条路。
5
这条路的终点是一样 的，规则也是一样的，差 距在于各自的走法不一样 。高手与庸者的差距就在 于高手不断地钻研最经济 的路线图，并采取有效的 手段保证整个组织沿着路 线图到达每个目的。
10
穿越沙漠首要解决的一点，是要 保证找到充足的水源、否则你就会在 半路上渴死。
这就是我们持续举绩产生的
报酬收入。
11
为了能快速穿越沙漠，你要让 你的组织团结有效率，所以你需要 对团队进行科学的基础技能训练。
12
《基本法》就是这场 拉力赛的规则和导航图， 告诉你终点（目标）在 哪里，每个阶段该怎么 走。你必须研究的是用 什么方法可以到达那里
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无计划推销特点：
效率低、忙而无功。 无目标客户、不知往何处去。 厌倦推销、意愿下降。 收入无法保证。
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活动二：小组研讨
讨论小组共同点 选出主持人、记录人、报告人 每组报告时间2分钟
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3
你的目标是沙漠尽头的香格里拉
4
你在到达目标的时侯必须穿 越无人的沙漠.
沙漠中没有路，你只能按手 中的地图，自己去实践，走出这 条路。
5
这条路的终点是一样 的，规则也是一样的，差 距在于各自的走法不一样 。高手与庸者的差距就在 于高手不断地钻研最经济 的路线图，并采取有效的 手段保证整个组织沿着路 线图到达每个目的。
专业化销售流程及销售技巧培训.ppt.ppt
服务或行为一旦稳定，就会被老客户纳入“应该的、必须的”范畴，如何有 效的形成长期客户关系，就必须用持续突破和创新的专业能力，让工作成果 超出客户期望。）
价值观呈现
为客户创造价值 充满激情 乐于合作 勇于创新
诚信
胸怀感激、脚踏实地、眼望未来 生活中知足常乐，工作中追求卓越
如何做才能：超出客户期望
《丽思·卡尔顿：是如何创造出忠诚顾客人均120万美元的终 身消费的？》
5
专业化销售流程之一—寻找目标客户
什么样的客户是目标客户 ？ 如何寻找目标客户？ 不同展业方式的技巧？
寻找 目标客户
专业化 销售流程
6
什么是目标客户？
目标-从哪里来？到哪里去？
做什么？为什么？如何做？
7
所谓的目标客户就是我们有能力为他提供服务，而
且他愿意接受我们服务的人！
有借款需求的
专业化销售流程及销售技巧
课程大纲
专业化销售流程概述及应用 销售技巧VS客户服务
2
销售是……？
什么是专业化销售？
专业化销售即通过标准的流程、适用的工具、有效的方法来进行销 售活动的过程。 专业化的销售流程是一个环环相扣的循环，从任何一个 步骤开始都可依次完成整个销售循环。
寻找 目标客户
专业化 销售流程
直 截 了 当 没 有 耐 心
喜 欢 交 际 问 题 型 特 质
无动于衷型购买者的特征
1
垂头丧气 没有兴致
2
悲观厌世 愤世嫉俗
3
瞧不起自己 对生活有偏见
29
这是一盘生意！不是上班！
2019/4/9
如何有效应用六种客户类型分析
因人而异，对症下药 提供给客户最想要的 从容地观察和分析客户 唯一能确保成功的方法就是：超出客户期望（任何一种令人满意的
价值观呈现
为客户创造价值 充满激情 乐于合作 勇于创新
诚信
胸怀感激、脚踏实地、眼望未来 生活中知足常乐，工作中追求卓越
如何做才能：超出客户期望
《丽思·卡尔顿：是如何创造出忠诚顾客人均120万美元的终 身消费的？》
5
专业化销售流程之一—寻找目标客户
什么样的客户是目标客户 ？ 如何寻找目标客户？ 不同展业方式的技巧？
寻找 目标客户
专业化 销售流程
6
什么是目标客户？
目标-从哪里来？到哪里去？
做什么？为什么？如何做？
7
所谓的目标客户就是我们有能力为他提供服务，而
且他愿意接受我们服务的人！
有借款需求的
专业化销售流程及销售技巧
课程大纲
专业化销售流程概述及应用 销售技巧VS客户服务
2
销售是……？
什么是专业化销售？
专业化销售即通过标准的流程、适用的工具、有效的方法来进行销 售活动的过程。 专业化的销售流程是一个环环相扣的循环，从任何一个 步骤开始都可依次完成整个销售循环。
寻找 目标客户
专业化 销售流程
直 截 了 当 没 有 耐 心
喜 欢 交 际 问 题 型 特 质
无动于衷型购买者的特征
1
垂头丧气 没有兴致
2
悲观厌世 愤世嫉俗
3
瞧不起自己 对生活有偏见
29
这是一盘生意！不是上班！
2019/4/9
如何有效应用六种客户类型分析
因人而异，对症下药 提供给客户最想要的 从容地观察和分析客户 唯一能确保成功的方法就是：超出客户期望（任何一种令人满意的
营销人员专业推销技能PPT93(1)
呢？” • “除此之外，您还需要别的吗？” • “我怎样才能帮助您呢？”
2.复述抱怨（以确认你所听到的没错) 3.致歉 4.认可顾客的感受 5.释你将采取什么行动 6.感谢顾客提出引起你注意的问题
例
• 复述抱怨：“你的房间有浓列的烟味。” • 道歉：“很抱歉，先生。 ” • 认可感受: “您当然会不高兴。换了我也是如此。” • 解释你将做什么：“如果您愿意，我想立即让您
“你应该……” “你犯了个错误。”
应该使用： “你能……吗? ”
“请你……好吗?”
1．“你犯了个错误。” • “你能再给我查查这个数吗？” 2．“你本来应该早点儿来电话。” • “你能一发现不正常的变化就通知我们吗？” 3．“为什么你没在发现变化时告诉我们。” • “你能一发现变化就告诉我们吗？争取时间是
• 当你传达技术信息，而其他人可能不懂时。 • 当你认为别人可能不会相助时。 • 当别人可能不了解你或不相信你时。
例
• “你必须得从我们提供的服务中选择，这 能节省你的费用。”
• “为了节省你的费用，你能在我们提供的 服务中选择吗？”
例
• “没有你的身份证，我不能查出来是否给你 调整完了。”
• “为了让我能查出来是否给你调整完了， 请你给我你的身份证，好吗？”
换种说法提问
❖将客户的话由消极转为积 极 ❖ 可用于应付客户的不同意见 ❖ 应与客户所说的相回应
引导式提问
• 引导客户谈论已有好感或已达成共 识的话题
• 迂回某个谈不下去的话题 • 令客户进行“自我推销”
销售洽谈过程的六大步骤
开场
了解客户
购买信号
介绍产品
客户意见
成交
销售洽谈技巧
产品优点/利益推销
2.复述抱怨（以确认你所听到的没错) 3.致歉 4.认可顾客的感受 5.释你将采取什么行动 6.感谢顾客提出引起你注意的问题
例
• 复述抱怨：“你的房间有浓列的烟味。” • 道歉：“很抱歉，先生。 ” • 认可感受: “您当然会不高兴。换了我也是如此。” • 解释你将做什么：“如果您愿意，我想立即让您
“你应该……” “你犯了个错误。”
应该使用： “你能……吗? ”
“请你……好吗?”
1．“你犯了个错误。” • “你能再给我查查这个数吗？” 2．“你本来应该早点儿来电话。” • “你能一发现不正常的变化就通知我们吗？” 3．“为什么你没在发现变化时告诉我们。” • “你能一发现变化就告诉我们吗？争取时间是
• 当你传达技术信息，而其他人可能不懂时。 • 当你认为别人可能不会相助时。 • 当别人可能不了解你或不相信你时。
例
• “你必须得从我们提供的服务中选择，这 能节省你的费用。”
• “为了节省你的费用，你能在我们提供的 服务中选择吗？”
例
• “没有你的身份证，我不能查出来是否给你 调整完了。”
• “为了让我能查出来是否给你调整完了， 请你给我你的身份证，好吗？”
换种说法提问
❖将客户的话由消极转为积 极 ❖ 可用于应付客户的不同意见 ❖ 应与客户所说的相回应
引导式提问
• 引导客户谈论已有好感或已达成共 识的话题
• 迂回某个谈不下去的话题 • 令客户进行“自我推销”
销售洽谈过程的六大步骤
开场
了解客户
购买信号
介绍产品
客户意见
成交
销售洽谈技巧
产品优点/利益推销
《专业销售技巧培训》课件模板
你可别小看这些细小的问题，眼部细纹、粗糙、黑眼 圈等都是眼部初期老化的表征，如果不给予适当的护 理，就会导致皱纹、松弛、下垂等，会让人看起来老 了几岁。
但您不用太担心，只要您坚持健康的生活习惯，及早 使用正确的眼部护理品，就能恢复眼部肌肤的青春光 彩。
推介产品的功效和好处
重点强调好处（B）
主要话术：
因为您购买了xx，因此您还可以用8元的优惠价换购这瓶非 常适合亚洲人使用的洗发水，我现在就给您拿一瓶吧！
本月柔肤系列沐浴露有7折，适合全家人使用，经济实惠， 我给您拿2瓶吧！
培训内容
一、正确的心态 二、售前准备 三、销售六步曲 四、建立顾客档案 五、售后服务
四、建立顾客档案
为什么要建立顾客档案？
• 这件产品能够使您的皮肤……， • 因为它含有……的成分，具有……的功效， • 使用后能够使您的皮肤变得……使您看上
去显得……”
话术示范
• 雅芳全新推出的新活再生眼露，能减少干纹细 纹，还能它能淡化黑眼圈； • 因为它含有珍贵的海洋原生质，能加速新细胞 新生，同时它含有的锁水因子能长效补水保湿； • 让您的双眼看上去更年轻水灵，青春动人！
销售人员 的心态
设立目 标
“销售”的定义
销售是指运用专业的知识，为顾客 选择最适合其需要的产品，并提供周 到的服务。
销售人员的心态
一个人如果心态积极，乐观地面对人 生，乐观地接受挑战和应付麻烦事，那 他就成功了一半！
态度决定成功！
正确的销售态度
☺ 自然、自信 ☺ 亲切、真诚 ☺ 认真、负责 ☺ 轻松、融洽
——使你对顾客有充分了解，建立起 你与顾客之间的良好关系，以不断提
升销售业绩。
建立顾客档案的步骤
填写 整理
但您不用太担心，只要您坚持健康的生活习惯，及早 使用正确的眼部护理品，就能恢复眼部肌肤的青春光 彩。
推介产品的功效和好处
重点强调好处（B）
主要话术：
因为您购买了xx，因此您还可以用8元的优惠价换购这瓶非 常适合亚洲人使用的洗发水，我现在就给您拿一瓶吧！
本月柔肤系列沐浴露有7折，适合全家人使用，经济实惠， 我给您拿2瓶吧！
培训内容
一、正确的心态 二、售前准备 三、销售六步曲 四、建立顾客档案 五、售后服务
四、建立顾客档案
为什么要建立顾客档案？
• 这件产品能够使您的皮肤……， • 因为它含有……的成分，具有……的功效， • 使用后能够使您的皮肤变得……使您看上
去显得……”
话术示范
• 雅芳全新推出的新活再生眼露，能减少干纹细 纹，还能它能淡化黑眼圈； • 因为它含有珍贵的海洋原生质，能加速新细胞 新生，同时它含有的锁水因子能长效补水保湿； • 让您的双眼看上去更年轻水灵，青春动人！
销售人员 的心态
设立目 标
“销售”的定义
销售是指运用专业的知识，为顾客 选择最适合其需要的产品，并提供周 到的服务。
销售人员的心态
一个人如果心态积极，乐观地面对人 生，乐观地接受挑战和应付麻烦事，那 他就成功了一半！
态度决定成功！
正确的销售态度
☺ 自然、自信 ☺ 亲切、真诚 ☺ 认真、负责 ☺ 轻松、融洽
——使你对顾客有充分了解，建立起 你与顾客之间的良好关系，以不断提
升销售业绩。
建立顾客档案的步骤
填写 整理
销售的技巧培训最终版ppt课件
Sales销售技巧培训
销售的定义
引导与影响客户服气我们产品或方案 的益处，从而满足客户的需求，最终做 出购买决议并付出行动。
第2 页
目录
高级部分 中级部分
初级部分
第3 页
推销与实战案例
销售过程中技巧的运用 分为六个阶段
与客户沟通的普通 常识
第一部分 与客户沟通的普通常识
一、区别对待：不要公式化地对待客户 要专业化职业化的对待客户
与客户说话时，坚持目光接触，精神集中 渐渐退后，让顾客随意观赏
第 10 页
第二部分 销售过程中技巧的运用
• 最正确接近时机 • 接近客户的方法：打招呼，自然的与客户应付，对客
户表示欢迎 • 早上好/他好！请随意看 • 他好，有什么可以协助〔选定重点〕 • 有兴趣的话，可拿份详细资料看看 • 3、备注 • 切记对客户视而不理 ※ 切记态度冷漠 • 切勿机械式回答 ※防止过分热情，硬性推销
第 11 页
第二部分 销售过程中技巧的运用
二、揣摩客户需求：第二个关键时辰
不同得客户有不同的需求和购买动机，在这一时 辰，我们必需尽快的了解客户的需求，明确客户的喜 好，才干向客户引荐最适宜的物业
1、要求： 用明朗的语调交谈 精神集中专心倾听客户意见 讯问客户的需求，引导客户回答 对客户的说话作出积极的回答 留意察看客户的动作和表情，能否对产品感兴趣
客户咨询售后效力时，置业顾问一定要耐心听取客户 意见，协助客户处理问题，并根据问题处理情况，给客户 留下仔细细致的效力印象 要求： 坚持浅笑态度仔细 ※身体稍稍倾前 细心倾听客户意见 ※表示乐于协助 提供处理的方法 留意： 必需熟习业务知识※切忌对客户不理不睬 切忌表示漫不经心的样子
第 19 页
第二部分 销售过程中技巧的运用
销售的定义
引导与影响客户服气我们产品或方案 的益处，从而满足客户的需求，最终做 出购买决议并付出行动。
第2 页
目录
高级部分 中级部分
初级部分
第3 页
推销与实战案例
销售过程中技巧的运用 分为六个阶段
与客户沟通的普通 常识
第一部分 与客户沟通的普通常识
一、区别对待：不要公式化地对待客户 要专业化职业化的对待客户
与客户说话时，坚持目光接触，精神集中 渐渐退后，让顾客随意观赏
第 10 页
第二部分 销售过程中技巧的运用
• 最正确接近时机 • 接近客户的方法：打招呼，自然的与客户应付，对客
户表示欢迎 • 早上好/他好！请随意看 • 他好，有什么可以协助〔选定重点〕 • 有兴趣的话，可拿份详细资料看看 • 3、备注 • 切记对客户视而不理 ※ 切记态度冷漠 • 切勿机械式回答 ※防止过分热情，硬性推销
第 11 页
第二部分 销售过程中技巧的运用
二、揣摩客户需求：第二个关键时辰
不同得客户有不同的需求和购买动机，在这一时 辰，我们必需尽快的了解客户的需求，明确客户的喜 好，才干向客户引荐最适宜的物业
1、要求： 用明朗的语调交谈 精神集中专心倾听客户意见 讯问客户的需求，引导客户回答 对客户的说话作出积极的回答 留意察看客户的动作和表情，能否对产品感兴趣
客户咨询售后效力时，置业顾问一定要耐心听取客户 意见，协助客户处理问题，并根据问题处理情况，给客户 留下仔细细致的效力印象 要求： 坚持浅笑态度仔细 ※身体稍稍倾前 细心倾听客户意见 ※表示乐于协助 提供处理的方法 留意： 必需熟习业务知识※切忌对客户不理不睬 切忌表示漫不经心的样子
第 19 页
第二部分 销售过程中技巧的运用
专业化推销流程PPT课件
60岁以后 最需要的是崇拜
93
4、激发兴趣
通过风险故事和保险理 念的讲解，唤起客户危机 意识，引起购买欲望!
94
5、切入主题
不能永远跟客户谈论与分 期无关的话题，不能让客户 牵着你的思绪走
95
三、接触时的注意事项
建立起良好的第一印象 消除准主顾的戒心 制造兴趣话题，激发客户表现欲 倾听、微笑 推销自己 避免争议性话题
6、同事战友 7、消费对象 8、生意伙伴 9、同趣同好 10、其他熟人
55
2、转介绍法
通过介绍获得准客户的 一种开拓方法。
56
转介绍的重要性
缘故法
数量
介绍法
时间 57
转介绍的作用
不断开发客户资源，养成开拓习惯 有效利用他人影响力，减小拒绝阻力 加快建立信任速度，缩短彼此距离 容易获得优质客户，利于迅速成交 成功扩大销售网络，有效延续市场
91
赞美的要领
• 赞美要恰如其分 • 准确寻找赞美点，用心表达 • 不要太多修饰 • 赞美要别出心裁 • 赞美对方的行为，胜过赞美对方的外表
92
0～10岁 最需要的是理解
赞 10～20岁 最需要的是认同 美 20～30岁 最需要的是欣赏 点 30～40岁 最需要的是赞美 的 40～50岁 最需要的是尊敬 寻找 50～60岁 最需要的是敬佩
接触就是通过与客户寒喧、沟通， 建立信任，收集背景资料，进而了解 客户的人生问题，发现需求。
14
五、什么是说明？
强化说明
说明就是不断的让客户反复认同他自己 的问题，说明的任务不是让客户签单，而是 让客户感觉到自己问题的严重性。
一个形象的比喻——就好象把马拉到河边， 我们的任务不是让马喝水，而是让马觉得口渴。
93
4、激发兴趣
通过风险故事和保险理 念的讲解，唤起客户危机 意识，引起购买欲望!
94
5、切入主题
不能永远跟客户谈论与分 期无关的话题，不能让客户 牵着你的思绪走
95
三、接触时的注意事项
建立起良好的第一印象 消除准主顾的戒心 制造兴趣话题，激发客户表现欲 倾听、微笑 推销自己 避免争议性话题
6、同事战友 7、消费对象 8、生意伙伴 9、同趣同好 10、其他熟人
55
2、转介绍法
通过介绍获得准客户的 一种开拓方法。
56
转介绍的重要性
缘故法
数量
介绍法
时间 57
转介绍的作用
不断开发客户资源，养成开拓习惯 有效利用他人影响力，减小拒绝阻力 加快建立信任速度，缩短彼此距离 容易获得优质客户，利于迅速成交 成功扩大销售网络，有效延续市场
91
赞美的要领
• 赞美要恰如其分 • 准确寻找赞美点，用心表达 • 不要太多修饰 • 赞美要别出心裁 • 赞美对方的行为，胜过赞美对方的外表
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0～10岁 最需要的是理解
赞 10～20岁 最需要的是认同 美 20～30岁 最需要的是欣赏 点 30～40岁 最需要的是赞美 的 40～50岁 最需要的是尊敬 寻找 50～60岁 最需要的是敬佩
接触就是通过与客户寒喧、沟通， 建立信任，收集背景资料，进而了解 客户的人生问题，发现需求。
14
五、什么是说明？
强化说明
说明就是不断的让客户反复认同他自己 的问题，说明的任务不是让客户签单，而是 让客户感觉到自己问题的严重性。
一个形象的比喻——就好象把马拉到河边， 我们的任务不是让马喝水，而是让马觉得口渴。