消费者心理与行为
关于消费者行为心理学心得体会(3篇)
关于消费者行为心理学心得体会（3篇）关于消费者行为心理学心得体会（精选3篇）关于消费者行为心理学心得体会篇1消费者心理是指消费者在购买和消费商品过程中的一种心理活动。
调查数据发现商品吸引是消费者购物最原始的阶段，如果该商品无法引起客户的注意更不要说购买了，因此在销售的初级阶段，销售人员就要通过各种言语向客户介绍产品。
如果客户所关注的某些买点是客户所需要的，客户就会有一种想要更深入的了解产品。
现在的消费者和以往的消费者是不同的，他们有一个显著的特点就是，他们的知识文化水平越来越高，处理事情更加的理性。
他们有更多的选择，可以通过很多渠道来获取信息，将产品进行对比。
只有消除了他们的忧虑他们才会做决定购买。
通过使用,形成实际感受，考虑今后是否再次购买。
消费者心理一般可以分为感性与理性两种。
感性消费者：这类用户在购物的时候需要推销人员的指导，比如，产品的介绍，功能的说明，与其他品牌产品的区别，产品的推荐。
这类用户往往是没有准备好购物的目标，来到商场在寻求的。
这时推销人员的态度，行为与语言起到重要的作用。
理性消费者：这类用户都是有准备而来的，对价格、功能、产品信息已经了如指掌了，在购物的过程中不需要推销人员的指导，指导反而引来反感，但是在他开口询问的时候一定要以好的态度，以精美的语言来说服他们。
消费者心理的研究方法问卷调查法是现在很多研究中最常使用的一种方法，只需花费很少的时间和费用收集相关资料，问卷法是以请被调查的消费者书面回答问题的方式进行的调查，也可以变通为根据预先编制的调查表请消费者口头回答、由调查者记录的方式。
访谈法是调查者通过与受访者的交谈，以口头信息传递和沟通的方式来了解消费者的动机、态度、个性和价值观念等，对产品和劳务消费观念、态度等采取的一种研究方法，它包括个体和小组访谈。
观察法是指调查者在自然条件下通过对消费者有目的、有计划地观察消费者的语言、行为、表情等，分析其内在的原因，进而记录并收集研究资料的研究方法。
影响消费者购买行为的心理因素
影响消费者购买行为的心理因素消费者的购买行为受到多种心理因素的影响。
以下是几种常见的心理因素：1.需求与满足：消费者的购买行为往往源于对其中一种需求的感知。
这种需求可以是身体上的需要，如食物和水，也可以是心理上的需要，如社交需求或个人满足感。
消费者购买其中一种产品或服务，是因为他们相信这种购买可以满足他们的需求，提升他们的生活质量。
2.偏好和品牌意识：消费者在做出购买决策时有时会受到个人偏好和对一些品牌的认同感的影响。
他们可能会对一些品牌有积极的评价，并且将这种积极的评价转化为购买行为。
品牌在该领域的知名度、声誉和形象，以及广告和宣传对消费者的影响都是重要因素。
3.社会影响：消费者在购买行为中受到社会影响的情况很常见。
社会影响主要包括家人、朋友、同事或其他社交群体。
他们的购买决策往往受到这些群体的观点、建议和推荐的影响。
消费者倾向于向人们购买他们认可的产品或服务，并且在他们的社交群体中受到认可。
4.情感因素：情感因素对消费者的购买行为产生重要影响。
购买行为可以被驱动或影响者正面和负面的情感体验。
例如，消费者可能会因为购买其中一种产品或服务而感到幸福和满足，或者因为购买潮流产品而感到与众不同或时尚。
消费者也可能会因为购买低质量的产品或服务而感到失望和不满。
在购买决策过程中，消费者的情感反应可以决定他们是否选择购买。
5.感知价值：消费者的购买决策通常受到对产品或服务的感知价值的影响。
感知价值是消费者对产品或服务所寄予的期望和价值评价。
这种感知价值对消费者的购买决策十分重要。
如果消费者认为产品或服务的价值超过其价格或成本，他们将更有可能购买。
6.个人信念和态度：个人的信念和态度对购买决策也产生影响。
消费者的信念和态度涉及购买行为的道德、伦理、文化和社会价值观等方面。
如果消费者认为其中一种产品或服务与其个人信念和态度相符，他们更有可能购买。
综上所述，消费者的购买行为受到多种心理因素的影响。
对于企业来说，了解并掌握这些心理因素对消费者购买行为的影响至关重要。
乳品行业消费者消费行为及心理
2023-11-11
目录
• 消费者群体特征 • 消费者购买行为研究 • 消费者心理研究 • 建议与前景预测
CHAPTER 01
消费者群体特征
不同年龄段的消费者
儿童
儿童是乳品消费的重要群体，他们对乳品的需求主要来自于生长发育的营养需求 。对于这一群体，乳品的安全性、营养价值和口感是关键的购买考虑因素。家长 更倾向于购买知名品牌、有机或无添加的乳品，以确保孩子的健康成长。
品质认知
消费者认为优质的乳品应具有天然、新鲜、无添加 物等特点，对生产过程和原料有一定的关注。
品类认知
消费者对乳品的品类有明确的认知，如鲜奶 、酸奶、奶酪等，不同品类满足不同消费需 求。
品牌忠诚与品牌转换
品牌忠诚度
部分消费者会对某一品牌形成忠诚度，长期选择该品 牌，认为其品质可靠、口感好。
品牌转换因素
价格、品质、口感、促销等因素都可能导致消费者从 一个品牌转换到另一个品牌。
品牌形象
品牌形象和口碑对消费者的品牌选择也有重要影响， 积极的品牌形象和口碑有助于提高品牌忠诚度。
广告与促销活动的效果
广告影响力
广告对消费者的乳品消费选择有 一定的引导作用，有趣、有创意 的广告更容易引起消费者的注意
。
促销活动效果
CHAPTER 02
消费者购买行为研究
购买频次与购买量
购买频次
消费者购买乳品的频次因个人需求和消 费习惯而异。一些消费者可能每天购买 乳品，而其他人可能每周或每月购买一 次。购买频次可能受到产品保质期、个 人消耗速度以及购买便利性的影响。
VS
购买量
购买量通常与家庭规模、个人饮食习惯和 促销活动有关。大家庭或喜欢烹饪的消费 者可能会购买更大量的乳品，以便备用或 用于制作各种食品。此外，促销活动（如 “买一送一”或“满额减免”）也可能鼓 励消费者增加购买量。
消费者心理与行为教学大纲
《消费者心理与行为》教学大纲一、课程基本信息课程中文名称：《消费者心理与行为》课程英文名称：CONSUMER PSYCHOLOGY AND BEHAVIOR课程编码：20131100课程类型：专业主干课总学时：36 理论学时：36实验学时：0 上机学时：0课外学时：0学分：2适用专业：工商管理先修课程：无开课院系：经济管理学院二、课程的性质与任务消费者心理与行为是武汉工程大学为管理类本科专业学生开设的一门专业课。
本课程主要学习消费者心理与行为的基本理论知识，同时对学生运用心理学有关理论，分析、评价消费者的消费行为、指导广告策划活动有一左实际能力方而的要求，是一门强调理论与实践紧密结合，理性同能力同步发展的课程。
开设消费者心理与行为的根本目的与任务，是引导学生了解心理与脑的唯物关系以及人脑对客观现实反映的能动性，进而培养辩证唯物主义观点，增强抵御机械唯物主义和各种各样的唯心主义对心理曲解的能力，了解有关消费者消费心理与行为领域的务种心理活动的表现形式、规律和特点, 使学生了解、熟悉、掌握消费心理与行为的基本理论、原则、策略和方法。
三、课程教学基本要求本课程在基本理论、基本知识和基本技能方而，侧重基本知识和基本技能，在此基础上培养应用能力，所以基本理论知识不宜过多过深。
基本理论的讲解目的是为了帮助学生理解和掌握基本知识。
通过本课程的学习，学生能熟练掌握消费者心理与行为的一般槪念与原理，能对消费者的实际消费活动做一圧深度的理性思考，并能有意识地用所学理论解释消费者的消费行为，并能在营销过程中加以应用，指导自己的消费实践。
本课程重在培养学生的理论应用能力，因此，教学中宜采用课堂讲授、课堂讨论、课外调查等形式。
四、理论教学内容和基本要求消费者心理与行为教学大纲是本科“消费者心理与行为”课程教学的指导性文件。
经过反复研究总结教学实践，并综合分析相关课程关系的基础上，制订本大纲。
本大纲将教学基本内容按照对学生要求的熟练程度依次分为三个层次：了解一一理解一一掌握。
消费心理及行为分析教案
消费心理及行为分析教案一、教学目标1. 让学生了解消费心理的基本概念和重要性。
2. 使学生掌握消费者行为的主要特点和影响因素。
3. 培养学生分析消费心理和行为的能力，提高消费决策的水平。
二、教学内容1. 消费心理的基本概念：消费者的需要与欲望、消费者动机、消费者态度等。
2. 消费者行为的主要特点：消费者行为的规律性、可塑性、复杂性等。
3. 影响消费者行为的主要因素：经济因素、社会因素、个人因素、文化因素等。
4. 消费心理和行为分析的方法：观察法、调查法、实验法等。
三、教学过程1. 导入：通过生活中常见的消费案例，引发学生对消费心理和行为的兴趣。
2. 授课：讲解消费心理的基本概念，分析消费者行为的特点和影响因素。
四、教学评价1. 平时成绩：观察学生在课堂上的参与程度、提问回答等情况，给予相应的平时成绩。
2. 实践报告：评估学生在实践环节中分析消费心理和行为的能力，给予实践报告评价。
3. 期末考试：设置有关消费心理和行为的题目，检验学生对知识的掌握程度。
五、教学资源1. 教材：选用权威、实用的消费心理和行为分析教材。
2. 案例：收集生活中的消费案例，用于教学实践环节。
3. 课件：制作精美的课件，辅助教学讲解。
4. 参考资料：提供相关的学术文章、研究报告等，丰富学生的知识储备。
六、教学方法1. 讲授法：通过讲解消费心理的基本概念、理论模型和案例分析，使学生掌握消费心理和行为的基本知识。
2. 案例分析法：通过分析具体的消费案例，使学生了解消费心理和行为在实际中的应用，提高分析问题和解决问题的能力。
3. 小组讨论法：组织学生进行小组讨论，鼓励学生发表自己的观点和看法，提高学生的参与度和团队协作能力。
4. 实践操作法：安排学生进行实地调查和实验，培养学生动手操作和实践能力，提高学生对消费心理和行为的实际应用能力。
七、教学环境1. 教室环境：保持教室干净整洁，光线充足，通风良好，为学生提供一个舒适的学习环境。
消费者群体心理和行为
消费观念的影响：消费者群体的价值 观和消费观念会影响个人的消费行为 ，使个人逐渐适应并接受群体的消费 观念。
购买决策的影响：消费者群体的购买 决策和评价会影响个人的购买决策， 使个人更加倾向于选择群体所喜欢的 产品或服务。
02
消费者群体心理特征
群体心理概述
群体心理是指多个个体在相互 交往、相互作用的过程中所形 成的一种共同的心理活动。
消费者群体的类型
消费者群体可以根据不同的标准进行分类，如年龄、性别 、职业、收入、教育水平等。以下是几种常见的消费者群 体类型
年龄群体：根据年龄段划分的消费者群体，如青少年、中 年人、老年人等。
性别群体：根据性别划分的消费者群体，如男性消费者和 女性消费者。
职业群体：根据职业特点划分的消费者群体，如白领、蓝 领、自由职业者等。
消费者群体心理的测量与评估
消费者群体心理的测量和评估需 要采用多种方法，包括问卷调查
、访谈、观察等。
通过分析消费者的言论、行为和 态度，可以深入了解消费者的心
理特征和需求。
在评估消费者群体心理时，需要 考虑不同群体的特点和差异，以
得出更加准确的结果。
03
消费者群体行为特征
群体行为概述
群体行为的定义
日期:
消费者群体心理和行为
汇报人：
目录
• 消费者群体概述 • 消费者群体心理特征 • 消费者群体行为的研究与应用
01
消费者群体概述
消费者群体的定义
• 消费者群体是由一组具有相似消费行为、价值观和偏好的个体组成的人群。这些个体在某些方面具有相似性，但也可能存 在其他方面的差异。群体成员之间通常存在一定的社会联系，可以是真实的社交关系，也可以是虚拟的网络联系。
《消费心理与行为》第四版知识点整理
消费的概念：消费包括了广义消费和狭义消费.广义消费包括生产消费和个人消费;狭义的消费专是指个人消费.（个人消费具有自然性和社会性)消费者概念：消费者指从事消费行为活动的主体人。
广义的消费者是指“所有从事物质产品和精神产品消费活动的人。
狭义的消费者是从市场需求的角度界定的.是那些对某种商品或服务有现实或潜在需求的人。
消费者心理与行为：在消费过程中发生的心理活动，即为消费心理，又称为消费者心理。
而消费者行为则是指消费者在一系列心理活动支配下,为实现预定消费目标而采取的各种反应，动作,活动和行动。
消费者心理与行为的研究对象:消费者的心理活动基础;购买行为；群体心理行为;心理与社会环境;行为与市场营销;学科性质：是现代经济与管理科学的一个重要组成部分。
特点：具有综合性，经济性，发展性,应用性等特点。
消费者心理与行为研究的现实意义:对消费者意义：可以使他们学会科学地进行消费决策，从而使由于对商品不了解、认知水平差、消费观念落后等原因造成的消费盲目、效果差甚至利益受损的现象得以改善，消费者的消费趋向于更成熟、更稳定，使其需要得到更好的满足，能被很好地引导，更加明确自己要得是什么，消费更有效,更经济，走出消费误区。
对行业研究者：行为研究者通过对消费者行为的研究，创立一个有关人类行为这一方面知识的独立体系。
使知识体系更为完备，建立更全的理论体系，对实践有更强的指导意义。
对企业1有利于制定科学的市场策略2用来测定市场成效3利于详细划分市场. 消费者心理与行为的研究历史：萌芽阶段(19世纪末20世纪20年代）；起步阶段（20世纪30—50年代）20世纪30年代，消费者心理和行为问题开始受到各学派的关注，大大推动了对其研究的市场化。
20世纪50年代，对消费者心理与行为的研究逐步深入.马斯洛需要层次理论在这一时期诞生。
快步成长及成熟阶段（20世纪60-90年代）1960年,美国心理学会正式组建了消费者心理学分支.1968年，俄亥俄州大学的恩格尔、科拉特和布莱克合作出版的《消费者行为学》成为该领域的第一部专著。
消费者心理与行为教学教案(共15章)第二章 消费者心理活动过程
第二章消费者心理活动过程
教学内容一、消费者的感觉
二、消费者的知觉
三、消费者的记忆
四、消费者的想象
五、消费者的思维
六、消费者的情绪、情感
七、消费者的意志心理
教学要求【知识目标】
1．学习消费者心理活动过程的相关概念及理论。
2．掌握注意、感觉、知觉、记忆、想象、思维、情绪、情感、意志
等心理因素的特点、类型以及表现形式。
3．熟悉并理解不同的心理因素对消费者行为的影响。
【技能目标】
1．能够正确地分析注意、感觉、知觉三个心理因素的概念、特征以
及它们对消费者行为的影响。
2．运用记忆、想象和思维心理因素特征形成对消费者行为的影响。
3.掌握消费者的情绪、情感及意志心理过程。
教学重点 1. 消费者心理活动过程的理论。
2. 心理因素对消费者行为的影响。
教学难点区分并掌握消费者心理活动过程的相关概念、理解不同的心理因素对消费者行为的影响。
教学方法讲授法、案例法、示例法、讨论法
课时数2课时
导入案例酒店利用不同的香氛来打造独一无二的味道,强调感官对消费者心理和消费行为影响的重要性。
第一节消费者的注意、感觉与知觉一、消费者的注意
（一）注意的分类
1．自愿性的注意
2．非自愿性的注意
（二）增强消费者的注意
1．刺激的强度
2．对比的方法
3．活动和变化
4．意外或新异性
5．大小或规模
二、消费者的感觉启发思考：
1．为什么不同的酒店要打造自己独特的“香氛”？
2．分析酒店“香氛”对消费者的心理和行为会产生怎样的影响。
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消费者心理与行为 消费者大致有四种消费心理，分别是：从众,求异，攀比,求实。
从众心理特点：具有仿效性盲目性 评价:消费是否该从众，要具体分析。盲目从众不可取 求异心理特点:追求标新立异与众不同。 评价：它的利在于可以推动新工艺与产品出现，而弊在于展示个性不但要考虑社会认可，还要考虑代价。为显示与众不同而过分标新立异，是不值得提倡的。
攀比心理：特点：面子消费 评价：这种消费心理不可取 求实心理：消费者在选择商品时往往考虑很多因素 评价:讲求实惠，根据自己需要选择商品，是一种理智的消费. 公众的主要消费心理类型大致有: (1）从俗心理，即入乡随俗，消费行为上的趋同心理。 （2）同步心理， 消费心理 即我们通常所说的攀比心理,相同的社会阶层，在消费行为上有相互学习的倾向。 (3）求美心理，指人们在消费活动中追求美好事物的心理倾向。 （4）求名心理，指某些消费者希望借助名牌商品提高自己的社会地位的心理倾向。 (5）求异心理，这是与从俗心理相反的一种心理现象，追求一种与社会流行不同的消费者心理与行为 消费倾向.
（6）好奇心理，指某些消费者对市场上不常见的产品的追求. （7)偏好心理,指某些消费者对某些特殊消费活动的执着追求。 （8）便利心理,指消费者主要从功能便利的角度选择商品的心理现象。 （9）选价心理，指顾客在选择商品时,对价格的特殊关注。这些心理类型并不分属于不同的人,而是不同程度地存在于每一个消费者的心中.当一种产品满足了顾客某一类心理需求时，就会诱发他的购买动机.
消费心理在各类人群及各年龄段的表现 据中国人民大学舆论研究所参与完成的调查统计显示各类人群及各年龄段有如下心理特点：
老年人的消费心理 女性花钱爱算计：女性中花钱特别仔细的占12.4％,比较仔细的占49.8％,花钱不太仔细的占20。7%，花钱很不仔细的占2。9%,不一定的占14.2％。
年龄越大手越紧：40岁以上年龄段消费者花钱都“比较仔细”，并且表现为年龄越大越仔细。其中60岁以上的消费者近乎“特别仔细”。相对而言，20—29岁年龄段的消费者花钱最不仔细。
学历越高，职位越高，花钱越不仔细：一般说来，大专以上学历的人们消费比较“大方"，而高中文化程度及以下的群体消费特征为“比较仔细”。从消费者职业和身份特征上分析，花钱最细的要数离休人员，其次依次是农民、军人、企业职工、科教文卫人员。花钱相对最不仔细的是私营业主、个体劳动者、企业管理人员、高校消费者心理与行为 学生。
儿童心理 在消费群体中，儿童是一种重要的群体，也是一个特殊的群体，他们本身并没有消费资本，但是他们有消费的主导性，下面我们就从消费心理学的观点，来分析一下儿童消费的心理特征。
1、攀比 小朋友在一起的时候，他们会相互炫耀自己的新衣服、新玩具，以拥有最好、最高级的衣服、玩具为荣。其实这种攀比心理在成人中也是存在的，只是没有表现的如此明显。
2、从众 从众效应是社会心理学的概念,每一个人都会存在。但是儿童心理机制尚未发展成熟，更容易受到心理暗示，比成年人更容易产生从众心理.大多数儿童消费时,往往倾向于选择别的小朋友都选择的东西，以此与别人达成一致，从而避免被其同龄阶层孤立.
3、盲目 儿童在购物时,一般来说并没有太多的目的性，都是非常随意与盲目的，看到喜欢的衣服或者说玩具，就会着迷。
4、喜新厌旧 儿童因为心智不够成熟，所以稳定性也不强，对一件事情的喜爱很容易进行转移,新奇的事物虽然容易引起他们的注意，但新奇感一旦消失后，他们的注意力很快就消费者心理与行为 会发生转移。
5、易受刺激 儿童具有很强的好奇心，对新奇的事物感觉敏锐.由此决定了他们对刺激物的反应也比成年人更加强烈。儿童消费时会受到各种刺激的影响：如色彩鲜艳的包装(视觉刺激)，食物浓郁的气味(嗅觉刺激）.玩具柔软的手感(触觉刺激）而产生购买欲望.
6、认同感 二十一世纪的世界，是一个广告的世界,在广告的包围下成长起来的儿童，已成为一个强大的认牌购买群体。如在中国，提到酸奶，儿童就会想起“娃哈哈”;提到果冻，就会想起“喜之郎”。经常看见一些孩子在消费时，会积极主动地认牌购买。很显然,品牌已成为儿童消费时考虑的一个重要因素。
只要了解了儿童的消费心理，那么针对儿童的销售，就会让你事半功倍！ 购买动机 购买动机是引导顾客购买活动指向一定目标,以满足需要的 购买意愿和冲动.这种购买意愿和冲动是十分复杂、捉摸不透的 心理活动，从其表现来看,可以将消费者的购买动机归纳为两大 类:理智动机和感情动机。
（一)理智动机 它包括: 1、适用 适用即求实心理,是理智动机的基本点，即立足于商品的最 基本效用。 消费者心理与行为 消费心理
在适用动机的驱使下，顾客偏重产品的技术性能，而 对其外观、价格、品牌等的考虑则在其次。
2、经济 经济即求廉心理,在其他条件大体相同的情况下，价格往往 成为左右顾客取舍某种商品的关键因素.折扣券、大拍卖之所以 能牵动千万人的心，就是因为“求廉"心理.
3、可靠 顾客总是希望商品在规定的时间内能正常发挥其使用价值， 可靠实质上是“经济"的延伸.名牌商品在激烈的市场竞争中具 有优势，就是因为具有上乘的质量。所以，具有远见的企业总是 在保证质量前提下打开产品销路。
4、安全 随着科学知识的普及,经济条件的改善，顾客对自我保护和 环境保护意识增强，对产品安全性的考虑愈来愈多地成为顾客选 购某一商品的动机。“绿色产品”具有十分广阔的前景就是适合 这一购买动机来促进销售。
5、美感 爱美之心人皆有之,美感性能也是产品的使用价值之一。企业对产品外观设计注入愈来愈多的投资，就是因为消费者购买决 策时，美感动机的成份愈来愈重.
6、使用方便 省力省事无疑是人们的一种自然需求。商品，尤其是技术复 杂的商品，使用快捷消费者心理与行为 方便，将会更多地受到消费者的青睐。带遥控的电视机，只需按一下的“傻瓜"照相机以及许多一次性商品 走俏市场，正是迎合了消费者的这一购买动机.
7、购买方便 在社会生活节奏加快的今天，人们更加珍惜时间，对选择性 不大的商品，就近购买，顺便购买，捎带购买经常发生。一应俱 全的超级市场之所以兴旺，邮购、电话购物、电视购物等多种购 物方式的兴起等等正是适合了消费者的这一购买动机.
8、售后服务 产品质量好，是一个整体行象。对多数消费者而言，花不小 一笔积蓄购买高档耐用消费品，即使就是享誉世界的名牌产品也 不能完全消除心理上的紧张感。因而，有无良好的售后服务往往 成为左右顾客购买行为的砝码。为此,提供详尽的说明书，进行 现场指导，及时提供免费维修，实行产品质量保险等都成为企业 争夺顾客的手段。
（二)感情动机 感情动机不能简单地理解感情动机为不理智动机。它主要是 由社会的和心理的因素产生的购买意愿和冲动。感情动机很难有 一个客观的标准,但大体上是来自于下述心理.
1、好奇心理 好奇是一种普通的社会现象,没有有无之分，只有程度之别 。一些人专门追求新奇,赶时髦,总是充当先锋消费者,至于是 否经济实惠，一般不大考虑，诸如魔方、跳跳糖、谜语手纸、电 动牙剧、意彩娃娃等能在市场上风靡一时就是迎合了这一心理。 消费者心理与行为 2、异化心理 异化心理多见于青年人，他们不愿与世俗同流,总希望与别 人的不一样.我国1994年下半年开始由南往北渐进的将黑发染成黄发、红发的消费行为就反映了他们想标新立异的心理。
3、炫耀心理 这多见于功成名就、收入丰盛的高收入阶层,也见于其他收 入阶层中的少数人，在他们看来，购物不光是适用、适中,还要 表现个人的财力和欣赏水平。他们是消费者中的尖端消费群。购买倾向于高档化、名贵化、复古化,几十万乃至上百万美元的轿 车，上万美元的手表等的生产正迎合了这一心理.
4、攀比心理 攀比,社会学家称之为“比照集团行为”。有这种行为的人 ，照搬他希望跻身其中的那个社会集团的习惯和生活方式。人家 有了大屏幕彩色电视机、摄像机、金首饰，自家没有，就浑身上下不舒服,不管是否需要，是否划算，也要购买。
5、从众心理 作为社会的人，总是生活在一定的社会圈子中，有一种希望 与他应归属的圈子同步的趋向，不愿突出，也不想落伍。受这种 心理支配的消费者构成后随消费者群。这是一个相当大的顾客群 ,研究表明，当某种耐用消费品的家庭拥有率达到40％后，将会 产生该消费品的消费热潮.
6、崇外心理 一些讲摩登的人盲目崇拜外国货，只要是舶来品就买，。一些 家用电器生产厂，尽管绝大部分甚至全部采用了国产件，仍沿用 进口散件组装的牌子在国内销售。有的企业在产品或包装上全用外文，或者只用拼音字母而不著一个汉字，在国内销售，进行不 正当竞争,就是利用这种崇外心理.
7、尊重心理顾客是企业的争夺对象，理应被企业奉为“上帝”.如果服务 质量差,那怕产品本身质量好，顾客往往也会弃之不顾，因为谁也不愿花钱买气受。因此,企业及其商品推销员、售货员、维修 人员真诚地尊重顾客的经济权力，有时尽管消费者心理与行为 商品价格高一点，或 者质量有不尽如意之处，顾客感到盛情难却，也乐于购买，甚至 产生再光顾的动机。
变化特征 当今企业正面临前所未有的激烈竞争,市场正已由卖方市场向买方市场转变，消费者主导的营销时代已经来临。在买方市场上，消费者将面对更为纷繁复杂的商品和品牌选择，这一变化使当代消费者心理与以往相比呈现出一种新的特点。
(一)个性消费的复归 之所以称为“复归”,是因为在过去相当长的一个历史时期内，工商业都是将消费者作为单独个体进行服务的。在这一时期内，个性消费是主流。只是到了近代,工业化和标准化的生产方式才使消费者的个性被淹没于大量低成本、单一化的产品洪流之中.另一方面,在短缺经济或近乎垄断的市场中，消费者可以挑选的产品本来就很少，个性因而不得不被压抑。但当消费品市场发展到今天，多数产品无论在数量还是品种上都已极为丰富，现实条件已初步具备。消费者能够以个人心理愿望为基础挑选和购买商品或服务。更进一步，他们不仅能作出选择，而且还渴望选择。他们的需求更多了，变化也更多了。逐渐地，消费者开始制定自己的准则，他们不惧怕向商家提出挑战，这在过去是不可想象的。用精神分析学派的观点考察，消费者所选择的已不单是商品的使用价值.而且还包括其他的“延伸物”，这些“延伸物"及其组合可能各不相同。因而从理论上看，没有一个消费者的心理是完全一样的，每一个消费者都是一个细分市场。心理上的认同感已成为消费者作出购买的品牌和产品决策时的先决条件,个性化消费正在也必将再度成为消费的主流。
（二)消费主动性增强 在社会分工日益细化和专业化的趋势下，即使在许多日常生活用品的购买中，大多