第三章商务谈判的开局和策略方法
商务谈判的开局策略
商务谈判的开局策略一般完整的商务谈判都要经历几个不同阶段，通过几个阶段的有效组合，才能最终达成既定的谈判结果。
而开局与摸底阶段看似不是决定谈判结果的关键阶段，但实际上是为最终的决战打下基础的阶段，如果这两个阶段失手，最终的结果绝无胜算。
一、营造良好的谈判氛围1、谈判气氛对谈判的作用谈判气氛可影响谈判人员的心理和谈判力，并且谈判气氛会推进谈判进展到不同方向。
热烈欢快的气氛一开始便会使谈判人员放松下来，从而内心中会多了些许平和，不易产生攻击性的语言。
相反，一开局便剑拔弩张的气势会使人内心时刻处于紧张不忿的状态，比正常状态下更容易发怒。
2、营造开局气氛的策略赞美入题策略。
可通过诚恳地称赞对方来削弱对方的心理防线，从而激发对方的谈判热情，进而调动情绪来营造高调的谈判气氛。
称赞时要注意选择对方最引以为傲并希望引起大家关注的方面，例如财力雄厚或是技术领先等。
称赞的时机和方式也很重要，自然不露痕迹地夸奖才不会引起对方的反感。
谈判人员在语言的表达上应力求轻松、热情，以展示自己开诚布公、真诚合作的态度。
迂回入题策略。
谈判者可通过谈论一些生活琐事等入手，也可先介绍一下自己企业的状况。
此法可缓解入场时的紧张气氛，并能让谈判双方在互相沟通了解的情况下慢慢切入正题。
直接入题策略。
但要先谈细节问题，后谈原则问题。
所谓的细节是指一些对于双方利益妨碍不大的条款或能够让双方都可轻易达成协议的条款。
而原则问题是指关乎双方切身利益或在谈判过程中分歧较大的条款。
一旦谈判双方就某些方面达成协议，谈判工作就可以比较平和自然地进入到正式阶段，也会为谈判创造较好的气氛。
二、开局的步骤及策略1、分发议程并交换意见在正式谈判开始前，可将议程草案交与双方讨论确定，但在正式谈判伊始可将最终议程发给全体参与谈判人员，再次交换、征求意见并予以确认，以保证主要问题的讨论不会产生遗漏或存在分歧。
2、开场陈述（谈判意图陈述）谈判意图的陈述是指在开局阶段双方各就本次谈判的内容、条件、立场进行陈述说明，双方应把本次谈判涉及的内容全部呈现出来，使双方能够互相了解各自的立场与观点，并且双方会就一些原则性的分歧发表建设性意见。
商务谈判开局策略
三、商务谈判开局策略谈判开局策略是谈判者谋求谈判开局有利形势和实现对谈判开局的控制而采取的行动方式或手段。
营造适当的谈判气氛实质上就是为实施谈判开局策略打下基础。
商务谈判开局策略一般包括以下几个方面：1.协商式开局策略是指以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，创造双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。
协商式开局策略比较适用于谈判双方实力比较接近，双方过去没有商务往来的经历，第一次接触，都希望有一个好的开端。
要多用外交礼节性语言、中性话题，使双方在平等、合作的气氛中开局。
比如，谈判一方以协商的口吻来征求谈判对手的意见，然后对对方意见表示赞同或认可，双方达成共识。
要表示充分尊重对方意见的态度，语言要友好礼貌，但又不刻意奉承对方。
姿态上应该是不卑不亢，沉稳中不失热情，自信但不自傲，把握住适当的分寸，顺利打开局面。
2. 保留式开局策略是指在谈判开始时,对谈判对手提出的关键性问题不做彻底的,确切的回答,而是有所保留,从而给对手造成神秘感,以吸引对手步入谈判.江西省某工艺雕刻厂原是一家濒临倒闭的小厂，经过几年的努力，发展为产值200多万元的规模，产品打入日本市场，战胜了其他国家在日本经营多年的厂家，被誉为“天下第一雕刻”。
有一年，日本三家株式会社的老板同一天接踵而至，到该厂定货。
其中一家资本雄厚的大商社，要求原价包销该厂的佛坛产品。
这应该说是好消息。
但该厂想到，这几家原来都是经销韩国、台湾地区产品的商社，为什么争先恐后、不约而同到本厂来定货？他们查阅了日本市场的资料，得出的结论是本厂的木材质量上乘，技艺高超是吸引外商定货的主要原因。
于是该厂采用了“待价而沽”、“欲擒故纵”的谈判策略。
先不理那家大商社，而是积极抓住两家小商社求货心切的心理，把佛坛的梁、榴、柱，分别与其他国家的产品做比较。
在此基础上，该厂将产品当金条一样争价钱、论成色，使其价格达到理想的高度。
任务3 商务谈判开局阶段
直陈表达法
直陈表达法是指以坦诚、直率的交谈方式表达开局目标的策略。坦 诚、直率的表达方式不仅是获得对方理解和信赖的方法之一，人们往 往对愿意表露真实意愿的人有安全感和亲切感；还能满足听者的自我 意识和充分的权威感，往往可能缩短与对方的心理距离。
冲击表达法
冲击表达法是指以突然、激烈、令谈判对方意外甚至受窘的交谈方 式表达开局目标的策略。
开场陈述和报价
参与谈判的各方分别把己方的基本立场、观点和利益向对方阐述，让谈判对 手了解己方的谈判目标和谈判风格，然后根据开场的陈述进行报价。
继续了解谈判对方
谈判的开局阶段也是谈判双方相互认识、相互了解的阶段。通过适当的途径 和方法来了解谈判对手是谈判开局阶段另一个非常重要的任务。在这一阶段 中，谈判双方应抓住有限的机会，尽可能地了解对方，获得更多关于对方的 信息。
中性话题
谈论气候、季节及适应性 互聊个人状况、互致私人问候 会谈前旅途的经历或本次谈判后的游览计划 当前社会普遍关心的热门话题、名人轶事 双方个人的爱好和兴趣 体育新闻、文娱消息 家庭状况 双方都熟悉的人员及经历 以往共同的经历或过去成功的合作 开些轻松的玩笑
洽谈座位 传播媒介
3.1.4 开局的目标
1.开局阶段的目标
（1）对谈判程序和相关问题达成共识。 （2）双方人员通过深刻的交流分别标明自己期望的交易条件。 （3）摸清对方的情况和态度，为实质性磋商阶段打下基础。
2.设计开局目标的方法
（1）优势定位法：是商务谈判的一方在谈判开局阶段把创造平等坦诚、互谅互 让的谈判气氛作为己方的开局目标的策略方法。谈判双方的实力对比比较悬 殊时（己方为强方）多用此法。 （2）均势定位法：是商务谈判的双方在谈判开局阶段把创造和谐的洽谈气氛作 为双方的开局目标的策略方法。适用于谈判双方的经济实力相当，主谈人谈 判能力差别不大的情况。 （3）劣势定位法：是商务谈判的一方在开局阶段把先追求平等对话，后创造友 好气氛作为己方的开局目标的策略方法。适用于谈判双方经济实力悬殊且己 方为弱方的情况。
商务谈判的开局策略
精品课件
商务谈判的开局
知 识 点： 3、建立良好的谈判气氛，必须把握以下几点：
一是形成谈判气氛的时间。 二是建立良好的气氛。 三是维持良好的气氛。 4、开局和正式谈判一样，必须注重礼仪，这不仅在于谈判过程和内容本身， 而且在一定程度上还在于诸多与内容无关的其他因素。如在非面晤接触 中的语言组织、与其、语态、语调等，无不表现出一个人的态度和性格、 气质、修养和风度；面晤则表现出一个人的基本素质和修养，可留下不 同的印象。开局谈判人员的礼仪规范是：热情而不卑躬屈膝、庄重而不 拘谨、自尊而不自大。 实训目标：1、理解营造谈判气氛的重要性。 2、掌握营造良好谈判气氛的方法。
满正气，并注意与对方保持一定的距离。在适当的时候，可以慎重地将话 题
引入实质性谈判。 4．双方企业在过去没有进行任何业务往来，本次为第一次业务接触
那么在开局阶段，应力争创造一个友好、真诚的气氛，以淡化和消除双方 的
陌生感，以及由此带来的防备甚至略含敌对的心理，为实质性谈判奠定良 好
的基础。因此，在语言上，应该表现得礼貌友好，但又不失身份；内容上， 多以途中见闻、近期体育消息、天气状况、业余爱好等比较轻松的话题为 主，也可以就个人在公司的任职情况、负责的范围、专业经历等进行一般
商务谈判的开局
1、所谓开局阶段，一般是指双方彼此熟悉和就会谈的目 标、计划、进度和参加人员等问题进行讨论，并尽量 取得一致意见，以及在此基础上就本次谈判的内容双 方分别发表陈述的阶段。它是在双方已作好了充分准 备的基础上进行的。通过本阶段的商谈，可为以后具 体议题的商谈奠定基础。
2、从程序安排上讲，本阶段的主要工作包括：建立良 好的气氛、开好预备会议、陈述谈判内容、总结本阶 段的工作。
第三章商务谈判的开局
（3）幽默要合时宜。即要符合谈判对象、环境和事项。幽默 应因人因事因地因时而发。
（4）尽量避免使用低级黄色的幽默。尤其是有异性在场时应 绝对避免使用，与新客户之间的谈判也应尽量避免使用，过 多使用低级黄色幽默会使谈判对手怀疑你的人品。 中国海洋大学
商务谈判 毕思勇
第一节
商务谈判开局气氛的营造
采用赞美法时应该注意以下几点：
（1）选择恰当的赞美目标。选择赞美目标的基本原则是投其所好，即 选择那些对方最引以自豪的，并希望他人注意的方面进行赞美。切 不可选错赞美目标，乱加赞美，甚至触及个人隐私。
（2）对异性谈判者的赞美，要多加小心，一般应运用笼统的、抽象的 赞辞，以避免招致不必要的误会，起到相反
商务谈判开局气氛的营造
案例：
主方：“我们彼此先介绍一下各自的商品系列情况，你觉 得怎么样？”
客方：“可以，要是时间允许的话，咱们看看能不能做笔 买卖？”
主方：“很好，咱们谈一个半小时如何？”
客方：“估计介绍商品半小时就够了，用一小时时间谈生 意差不多，行。”
中国海洋大学
第一节 商务谈判开局气氛的营造
伊斯曼回答说：“哎呀！您提醒了我，我都忘记这件事了， 这间办公室是我亲自设计的，当初刚建好的时候，我喜欢极了， 但后来一忙，一连几个星期都没有机会仔细欣赏一下这个房 间。”
亚当森看到伊斯曼谈兴正浓，便好奇地询问地他的经历。 伊斯曼便向他讲述了自己青少年时代的苦难生活；母子俩如何 在贫困中挣扎的情景；自己发明柯达相机的经过；以及自己打 算为社会所捐的巨额的捐赠……
商务谈判开局阶段及其策略
以便更好地应对。
受的解决方案。
双方存在信息不对称
在谈判前应充分了解对方的情况，包括背景、需求和期望等。 尽量通过多种渠道获取信息，以减少信息不对称的影响。
在谈判中保持开放和诚实的态度，与对方分享必要的信息。
谈判气氛紧张或不和谐
建立良好的谈判气氛是至关重要的，可以通过礼貌、友好的态度来缓解 紧张气氛。
通过良好的开场白、礼貌的交流等方式，建立互 信关系，为后续谈判奠定基础。
展示实力
适当地展示自身实力和优势，提升谈判地位和影 响力。
制定优先顺序
根据谈判目标和需求，制定优先顺序，明确哪些 条款是关键和重要。
掌握谈判主动权
制定议程
01
提前制定谈判议程，明确谈判时间和议题，掌握谈判的节奏和
方向。
提出建议
寻找共同话题，建立双方之间的信任和共鸣。
在必要时，可以提议暂时休会，以便双方冷静思考和调整策略。
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了解对方谈判代表的个性特点， 如强势、温和、灵活等，以便 更好地与其沟通交流。
预测对方可能提出的条件和要 求，以便提前做好应对准备。
预测对方可能的立场
根据对对方需求和利益的了解， 预测对方在关键议题上的可能立
场。
考虑市场行情、行业发展趋势等 因素，分析对方可能的立场和态
度。
结合对方的谈判策略和代表的个 性特点，预测对方在谈判中的表
商务谈判开局阶段及其策略
目 录
• 商务谈判开局阶段概述 • 建立良好的谈判关系 • 确定谈判议程和时间表 • 探测对方谈判立场和策略 • 开局阶段的策略选择 • 开局阶段的常见问题与应对措施
01 商务谈判开局阶段概述
商务谈判开局阶段策略文档3篇
商务谈判开局阶段策略文档3篇Strategy document of business negotiation opening stag e商务谈判开局阶段策略文档3篇小泰温馨提示：谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等等，本文档分析了谈判的核心技巧以及切实可行、久经考验的谈判方式，具有实践指导意义，便于学习和使用，本文下载后内容可随意修改调整修改及打印。
本文简要目录如下：【下载该文档后使用Word打开，按住键盘Ctrl键且鼠标单击目录内容即可跳转到对应篇章】1、篇章1：商务谈判开局阶段策略文档2、篇章2：国际商务谈判开局技巧文档3、篇章3：国际商务谈判开局策略案例文档篇章1:商务谈判开局阶段策略文档商务谈判开局阶段策略能确定谈判的基本方式和程序。
无论选择什么样的最初议题和讨论方式，都会对以后洽谈及解决方式产生直接影响，甚至会因此左右整个谈判的格局与前景。
那么商务谈判开局阶段策略有哪些?下面小泰整理了商务谈判开局阶段策略，供你阅读参考。
商务谈判开局阶段策略1.一致式开局策略一致式开局策略，就是在谈判开始时以问询方式或者补充方式诱使对手走入你的既定安排，从而使双方达成一种共识。
所谓问询式，是指将答案设计成问题来询问对方，例如，“你看我们把价格和付款方式问题放在后面讨论怎么样?”所谓补充方式，是指借以对对方意见的补充，使自己的意见变成对方的意见。
运用这种方式应该注意的是，拿来征求对手意见的问题应该是无关紧要的问题，对手对该问题的意见不会影响己方的利益。
另外在赞成对方意见时，态度不要过于献媚，要让对方感觉到自己是出于尊重，而不是奉承。
商务谈判开局阶段策略2.保留式开局策略保留式开局策略是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不作彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。
注意在采取保留式开局策略时不要违反商务谈判的道德原则，即以诚信为本，向对方传递的信息可以是模糊信息，但不能是虚假信息。
第三章 商务谈判的开局
疲劳战术是指使对方对某一个问题或某几个问题反复进行 陈述，从生理和心理上疲劳对手，降低对手的热情，从而达到 控制对手并迫使其让步的目的。采用疲劳战术应注意以下两点： 第一，多准备一些问题，而且问题要合理，每个问题都能 起到疲劳对手的作用。 第二，认真倾听对手的每一句话，抓住错误、记录下来， 作为迫使对方让步的砝码。 （4）指责法 指责法是指对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其 感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使谈判对手让步的目的。 案例6
案例2：
这位副总经理为什么要提自己太太生孩子 的事呢?原来，这位副总经理在与日本企业的 以往接触中发现，日本人很愿意板起面孔谈判， 造成一种冰冷的谈判气氛，给对方造成一种心 理压力，从而控制整个谈判，趁机抬高价码或 提高条件。于是，他便想出了用自己的喜事来 打破日本人的冰冷面孔，营造一种有利于己方 的高调气氛。
2、开局阶段的基本任务（掌握）
谈判的开局对整个谈判过程起着至关重 要的作用，它往往关系到双方谈判的诚意和 积极性，关系到谈判的格调和发展趋势。 良好的开局将为谈判的成功奠定良好基础。 这一阶段的主要目标：是对谈判程序和 相关问题达成共识；双方人员互相交流，创 造友好合作的谈判气氛；分别表明己方的意 愿和交易条件，摸清对方情况和态度，为实 质性磋商阶段打下基础。
3、合理运用影响开局气氛的各种因素
（3）风度
风度是气质、知识及素质的外在表现。风度美包 括以下几个方面的内容： ①饱满的精神状态。 ② 诚恳的待人态度。 ③ 受欢迎的性格。 ④ 幽默文雅的谈吐。 ⑤ 洒脱的仪表礼节。 ⑥ 适当表情动作。 （4）服饰 ① 服装配色的艺术。对于服装的色调来说，协调 就是美。 ② 款式与体型。
第三章 商务谈判开局[2页]
第三章商务谈判开局【复习思考题】1.商务谈判开局的主要任务有：营造良好的开局气氛、进行恰当的开场陈述将谈判顺利导入交易磋商阶段、制定正确的开局策略。
2.营造高点的谈判气氛的方法：营造高调气氛的营造方法通常有感情攻击法和称赞法等方法。
3.商务谈判开场陈述的主要内容有：（1）己方的立场。
即己方希望通过谈判应取得的利益，其中哪些又是至关重要的；己方可以采取何种方式为双方共同获得利益做出贡献；今后双方合作中可能会出现的成效或障碍；己方希望当次谈判应遵循的方针等等。
（2）己方对问题的理解。
即己方认为当次会谈应涉及的主要问题，以及对这些问题的看法或建议或想法等等。
（3）对对方各项建议的反映。
如果对方开始陈述或者对方对己方的陈述提出了某些建议，那么己方就必须对其建议或陈述作出应有的反映。
4.商务谈判开局策略有：一致式开局策略、保留式开局策略、坦诚式开局策略、挑剔式开局策略、进攻式开局策略。
【案例分析】1.（1）谈判开局气氛对整个谈判过程起着相当重要的影响和制约作用。
可以说，哪一方如果控制了谈判开局气氛，那么，在某种程度上就等于控制住了谈判对手。
同时，谈判气氛的发展变化直接影响整个谈判的前途。
（2）情感攻击法；赞美法；沉默法；问题挑逗法等。
2.（1）小刘采用了一致式开局策略（2）一致式开局策略可以在高调气氛和自然气氛中运用，需要注意的是在赞成对方意见时，态度不要过于献媚，要让对方感觉到自己是出于尊重，而不是奉承。
在低调气氛中不要使用，这样容易使自己陷入被动。
一致式开局策略如果运用得好，可以将自然气氛转变为高调气氛。
保留式开局策略适用于低调气氛和自然气氛，而不适用于高调气氛。
保留式开局策略还可以将其他的谈判气氛转为低调气氛。
注意采用保留式开局策略时不要违反商务谈判的道德原则，即以诚信为本，向对方传递的信息可以是模糊信息，但不能是虚假信息。
否则，会将自己陷入非常难堪的局面之中。
坦诚式开局策略比较适合于有长期的合作关系的双方，以往的合作双方都比较满意，双方彼此比较了解，不用太多的客套，减少了很多外交辞令，节省时间，直接坦率地提出自己的观点、要求反而更能使对方对己方产生信任感。
如何进行商务谈判的开局
如何进行商务谈判的开局商务谈判是一项集政策性、技术性、艺术性于一体的社会经济活动。
下面店铺和大家一起来了解商务谈判开局有什么策略吧。
1.协商式开局策略协商式开局策略是指以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，创造双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。
协商式开局策略比较适用于谈判双方实力比较接近，双方过去没有商务往来的经历，第一次接触，都希望有一个好的开端。
要多用外交礼节性语言、中性话题，使双方在平等、合作的气氛中开局。
比如，谈判一方以协商的口吻来征求谈判对手的意见，然后对对方意见表示赞同或认可，双方达成共识。
要表示充分尊重对方意见的态度，语言要友好礼貌，但又不刻意奉承对方。
姿态上应该是不卑不亢，沉稳中不失热情，自信但不自傲，把握住适当的分寸，顺利打开局面。
2.坦诚式开局策略坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或意愿，尽快打开谈判局面。
坦诚式开局策略比较适合双方过去有过商务往来，而且关系很好，互相了解较深，将这种友好关系作为谈判的基础。
在陈述中可以真诚、热情地畅谈双方过去的友好合作关系，适当地称赞对方在商务往来中的良好信誉。
由于双方关系比较密切，可以省去一些礼节性的外交辞令，坦率地陈述己方的观点以及对对方的期望，使对方产生信任感。
坦诚式开局策略有时也可用于实力不如对方的谈判者。
本方实力弱于对方，这是双方都了解的事实，因此没有必要掩盖。
坦率地表明己方存在的弱点，使对方理智地考虑谈判目标。
这种坦诚也表达出实力较弱一方不惧怕对手的压力，充满自信和实事求是的精神，这比“打肿脸充胖子”大唱高调掩饰自己的弱点要好得多。
3.慎重式开局策略慎重式开局策略是指以严谨、凝重的语言进行陈述，表达出对谈判的高度重视和鲜明的态度，目的在于使对方放弃某些不适当的意图，以达到把握谈判的目的。
慎重式开局策略适用于谈判双方过去有过商务往来，但对方曾有过不太令人满意的表现，己方要通过严谨、慎重的态度，引起对方对某些问题的重视。