电话销售中引导客户需求的重要性(案例)
电话销售中的需求分析话术技巧
电话销售中的需求分析话术技巧现如今，电话销售已经成为许多企业获取客户的主要渠道之一。
然而，在电话销售中获取潜在客户的兴趣并了解他们的需求是一项相对困难的任务。
一方面，电话销售人员无法通过客户面部表情或非言语行为获取信息；另一方面，他们需要在有限的时间内建立信任、激发兴趣并促使客户采取行动。
因此，在电话销售中，需求分析话术技巧成为了非常重要的一环。
本文将介绍几种有效的电话销售中的需求分析话术技巧。
首先，了解客户前，要表现出真诚的关心和尊重。
当电话销售员与客户通话时，在问候语之后，可以适当向客户提出一些关于他们的需求和期待的问题。
例如，可以问客户最近是否遇到了什么问题，或者是否有什么目标想要实现等。
这一步骤不仅能够拉近销售员与客户之间的距离，还能够让销售员更好地了解客户并找到推销产品的切入点。
其次，通过灵活运用开放性问题，销售员可以深入了解客户的需求。
开放性问题是指那些不能简单回答“是”或“不是”的问题，而是需要客户提供更多信息的问题。
通过提出这样的问题，销售员可以引导客户详细描述他们的需求和问题，从而更好地了解客户所面临的挑战和痛点。
例如，销售员可以询问：“请告诉我更多关于您目前遇到的困难和挑战”，或者“您认为目前应该优先解决的问题是什么？”这些问题有助于激发客户对话的热情，并提供更多有关客户需求的信息。
进一步，留意客户的语言和语调是十分重要的。
通过仔细聆听客户在电话中的发言内容以及语气来判断他们的需求和偏好。
客户的表达可能暗示了他们所关注的问题以及他们希望产品解决的具体需求。
例如，当客户在电话中提到时间紧、成本高、服务不佳等方面时，销售员可以推断客户重视的是高效、效益和服务质量，进而将这些方面作为产品优势来推销。
最后，根据客户的需求，在电话销售中介绍产品要针对性、简明扼要。
在面对不同客户需求时，销售员需要根据客户的特点和关注点来调整话术。
无论是从客户所面临的问题出发，还是从客户的期待和目标出发，销售员都应该把产品特点和优势与客户的需求紧密结合起来。
服务营销案例(精选10篇)
服务营销案例服务营销是现代营销理念的重要组成部分，它强调服务的重要性，注重满足客户的需求和愿望，提高客户的满意度和忠诚度。
服务营销的核心是通过优质的服务来创造客户价值，增强企业竞争力。
本文将结合一些具体案例，分析服务营销的特点和成功的关键因素。
案例一：雅诗兰黛的“优享服务”雅诗兰黛是全球领先的美容品牌，拥有众多著名的产品系列。
但是，作为高端品牌，雅诗兰黛的客户通常希望得到更多的优质服务。
为了满足客户需求，雅诗兰黛开发了“优享服务”计划。
该计划包括以下几个方面：1.会员服务：提供专属的会员优惠，定期为会员制定个性化的美容护肤方案。
2.送货服务：在指定时间内送货上门，免费试用商品，随时随地解决客户的购物需求。
3.身心健康服务：雅诗兰黛还提供身心健康服务，让客户在享受美容护理的同时得到身心的放松。
通过“优享服务”计划，雅诗兰黛增加了客户的满意度和忠诚度。
客户可以享受到更专业的美容护理服务，也能够感受到品牌对他们的关注和关心。
这种服务营销不仅扩大了雅诗兰黛的市场份额，也增强了品牌的形象和声誉。
案例二：星巴克的“第三空间”星巴克作为全球知名的咖啡品牌，以“第三空间”理念为核心营销策略，让消费者在星巴克店内感受到舒适、温馨和亲切的服务。
星巴克的服务营销主要有以下特点：1.美味的咖啡和食品：星巴克的咖啡和食品是品质上乘的，深受消费者喜爱。
2.独特的装潢和氛围：星巴克的店面采用现代化的设计风格，营造出良好的就餐环境。
3.友好的智能服务：星巴克采用智能化系统，针对消费者的需求提供个性化服务，包括星巴克App、线上点单等。
星巴克的服务营销成为品牌成功的关键因素，消费者不仅来购买咖啡和食品，更重要的是享受到品牌的服务和亲切的交流，店面成为了消费者的社交聚集地。
这种服务营销不仅扩大了星巴克的销售额，也提升了品牌的知名度和美誉度。
案例三：迪士尼的“安全服务”迪士尼乐园向来以“家庭、幸福、欢乐”为设计理念和服务宗旨，致力于为所有游客创造一个安全、有趣的游乐环境。
电话经典话术案例
电话经典话术案例在电话销售与客服工作中，恰当的话术和沟通技巧是非常重要的。
本文将介绍一些电话销售与客服中常用的经典话术案例，帮助您更好地进行电话沟通。
问候与介绍1. 问候•话术1：您好，我是XXX公司的客服/销售人员，现在打扰您了，请问您是XXX先生/女士吗？•话术2：您好，我是XXX公司的销售人员，很高兴与您通话。
2. 自我介绍•话术1：我是XXX公司的销售顾问，负责为客户提供专业咨询服务。
•话术2：我是XXX公司的客服代表，关注客户的体验和需求，希望能为您提供帮助。
售前询问与需求了解1. 询问客户需求•话术1：请问您需要什么样的产品/服务？或者您有什么具体的需求可以告诉我吗？•话术2：我们可以了解一下您目前的情况，看看我们是否有合适的产品/服务可以帮助到您？2. 针对客户需求提供解决方案•话术1：根据您的需求，我们公司提供了一系列针对性的产品/服务，您有兴趣了解一下吗？•话术2：根据您的反馈，我们可以为您推荐最适合您的产品/服务，让您满意。
报价与促销1. 提供报价•话术1：根据您的需求，针对性的产品/服务的价格是XXX元，您觉得如何？•话术2：我们公司提供了一些优惠政策，您可以选择更具性价比的产品/服务，让您省钱。
2. 促销引导•话术1：现在正值促销活动期间，购买XXX产品/服务可以享受XXX 折优惠，您考虑一下吗？•话术2：提醒您，促销活动即将结束，现在购买可以享受更多优惠，不要错过哦。
客户反馈与感谢1. 收集反馈•话术1：对于我们的产品/服务，您有什么建议或意见可以提出吗？我们会认真倾听您的声音。
•话术2：您对我们的服务满意吗？如果有什么不满意的地方，欢迎您提出，我们会尽快改进。
2. 感谢客户•话术1：感谢您的耐心沟通与配合，希望我们的服务让您满意，有任何问题欢迎随时与我们联系。
•话术2：感谢您选择了XXX公司的产品/服务，我们会竭诚为您提供最好的服务，期待与您的下次合作。
以上是一些电话销售与客服中常用的经典话术案例，希望可以帮助您更好地进行电话沟通，在销售或客服工作中取得更好的成绩！祝您工作顺利！。
客户经理电话销售及后续跟踪服务培训(建行)
讨论（五分钟）
在打第一次电话给陌生客户时怎么能打消或减少客户对银行电话的疑虑？ （汽车4s点的名单，其他银行的贵宾客户资料，房地产商的客户资料） 请列出你们的话术！
讨论（五分钟）
如果是系统内客户，你认为银行理财经理打来的约见电话是以什么样的 形式开场呢？希望银行的理财经理说一些什么内容呢？
开场时挑战
电话销售开场时拒绝理由 没时间 开会 开车 你是谁？ 我不需要 你怎么知道我的电话？ 我没用过你们银行 没听说过这个银行 主要原因：确实没有时间、对电话销售的信任度不高
电话预约话术
A 您好我是XX银行XX支行的客户经理XXX，我以后会是您的专属的客户 经理。 B 我会为您提供一对一的专属服务，您对银行有什么需求都可以第一 时间联系我，我会为您安排专属的服务时间。 C 如果您觉的这样的服务您可以接受，那我是每个月的月初，或月中， 还是月末联系您呢？还是有新产品就通知您呢？ D 如果不喜欢这样的方式，那么我们有针对金卡客户的专属理财产品 时需要通知您吗？ E 如果不喜欢这样的方式，那么我们以后尽量少的打扰您。
电话名单整理
电话销售——目标
主要目的： 根据客户的实际情况确定客户在银行的需求 确定约见时间及地点 确认客户签约时间 让客户接受你的建议
电话销售——目标
次要目标：
获取客户信息 引起客户对银行服务、产品的兴趣 让客户接受你对市场的看法、分析 让客户愿意为你转介绍客户
纲要
电话销售优劣势
后续服务跟进
社会身份：某公司老总、财务、高管、…… 家庭身份：3岁男孩的父亲、60岁老人的儿子…… 了解客户身份 个人身份：某某的朋友、某某协会会员…… 普适自我身份:一个希望拥有更多资产的人！ 某公司老总身份:公司理财规划、预先申请授信额度、相关行业信息、 新闻如政府采购…
提高电话销售技巧的关键话术要领
提高电话销售技巧的关键话术要领电话销售是一种非常重要的销售方式，通过电话与客户进行沟通和交流，完成销售目标。
然而，在电话销售过程中，很多销售人员常常面临着客户不接电话、对产品不感兴趣、拒绝购买等种种挑战。
为了在电话销售中取得更好的成绩，掌握一些关键话术要领是非常必要的。
第一：建立良好开场白电话销售的第一步就是建立良好的开场白，这是向对方展示诚意和专业的第一步。
在电话的开场白中，要先问候客户，例如：“您好，我是XX销售团队的，能抽出一分钟听我介绍一下我们的产品吗？”这样礼貌而不冒昧的开场白可以有效吸引客户的注意力。
第二：了解客户需求在电话销售中，了解客户的需求是非常重要的。
要在电话中与客户互动，询问他们的需求和问题。
例如：“在您的工作中，是否有遇到过类似的问题？我们的产品可以解决这些问题。
”通过主动询问，可以更加了解客户的需求，根据客户的反馈调整销售策略。
第三：突出产品特点与优势在电话销售中，对产品的介绍是非常重要的。
要清楚地表达出产品的特点与优势，让客户明白为什么选择你的产品会是一个明智的决定。
可以通过使用一些形容词和具体案例来突出产品的特点。
例如：“我们的产品具有高效、便捷、节省成本等优点，很多客户使用后反馈非常满意。
”第四：回答客户的疑问与担忧在电话销售中，客户往往会提出一些疑问和担忧，对待这些问题要真诚和耐心回答。
要理解客户的疑问，并准确回答他们的问题。
例如：“您担心我们的产品价格是否合理，我可以向您介绍我们的价格体系和售后服务。
”通过回答客户的问题，可以有效地解决客户的困惑，增加销售机会。
第五：引导客户下单在电话销售中，要善于引导客户下单，利用一些话术来增加成功下单的机会。
例如：“我们的产品现在正好有促销活动，如果您现在下单，可以享受额外的折扣。
”通过给予客户一些实际利益和奖励，可以提高客户下单的意愿。
第六：善于销售技巧的培养和总结提高电话销售技巧并非一蹴而就，需要不断学习和总结经验。
要善于与其他销售人员进行经验分享，参加相关的培训课程和学习资源。
销售中换位思考总结(3篇)
第1篇一、引言在销售过程中，换位思考是一种重要的思维方式。
它要求销售人员站在客户的角度去思考问题，理解客户的需求，从而为客户提供更加优质的服务。
本文将从以下几个方面对销售中换位思考进行总结，以期为销售人员提供有益的借鉴。
二、换位思考的重要性1. 提高客户满意度换位思考能够帮助销售人员更好地了解客户的需求，从而为客户提供更加贴合实际的服务。
当客户感受到自己的需求被重视时，自然会对销售人员产生信任和好感，从而提高客户满意度。
2. 增强销售业绩换位思考有助于销售人员把握市场动态，及时调整销售策略。
在了解客户需求的基础上，销售人员可以为客户提供更有针对性的产品和服务，从而提高销售业绩。
3. 提升团队凝聚力在销售团队中，换位思考能够增进成员之间的理解和沟通。
当团队成员都能够站在对方的角度去思考问题时，团队凝聚力自然会得到提升。
4. 培养优秀销售人员换位思考是一种优秀的思维方式，它有助于销售人员不断成长。
通过换位思考，销售人员可以更好地认识自己，了解自己的不足，从而不断提高自己的综合素质。
三、换位思考的实践方法1. 深入了解客户需求销售人员要善于倾听客户的需求，关注客户的痛点。
在交流过程中，要站在客户的角度思考问题，以便为客户提供更加精准的服务。
2. 调研市场动态销售人员要关注市场动态，了解竞争对手的情况。
在了解市场的基础上，结合客户需求，制定出有针对性的销售策略。
3. 培养同理心销售人员要善于换位思考，设身处地地为客户着想。
在交流过程中，要关注客户的情绪，理解客户的感受，从而与客户建立良好的关系。
4. 提高沟通技巧销售人员要善于运用沟通技巧，与客户进行有效沟通。
在沟通过程中，要注重倾听，尊重客户，同时表达自己的观点和意见。
5. 学会反思销售人员要不断反思自己的销售行为，总结经验教训。
在反思过程中，要关注自己在换位思考方面的不足，努力提高自己的综合素质。
四、换位思考的案例分析1. 案例一：客户需求为导向某销售人员得知一位客户需要购买一辆新车，但对该品牌车型了解不多。
电销销售开单技巧
电销销售的开单技巧电话销售究竟怎么做才能让客户不挂电话呢？1、准备：谋定你、我、它商场如战场，差别只在于不见硝烟。
这样的环境下，电话销售人员应如何立足？《孙子兵法》有言：谋定而后动，知止而有得。
充足的准备无疑会让你事半功倍。
了解你的客户：客户导向的营销理念告诉我们，能为我们带来利益的不是产品，而是客户，满足客户需求、增加客户价值至关重要；销售你自己：每一次销售产品其实都是销售你自己，客户认可你自然就会认可你的产品;成为产品应用专家：了解产品的最好方式就是把你自己当成客户去实际应用它，你不但得知道它的优点、还要知道它的缺点。
2、开场白：黄金30秒电话接通后的30秒被称为〃黄金30秒〃，其重要性不言而喻。
作为电话销售人员，开场白的30秒钟，你所面临的首个挑战是〃客户条件反射拒绝心理〃。
面对众多的销售电话轰炸，客户会下意识地自我保护，这就是客户条件反射拒绝心理。
应对客户条件反射心理，最好的解决方法就是电话销售人员在和客户沟通的最初30秒内，通过极具吸引力的开场白，迅速抓住客户的心，马上激发客户的兴趣，不给客户拒绝的机会。
那么究竟应该怎么做呢？第一步、您好，X先生/女士,现在方便接电话吗？用这句话做开场白问候语有三个好处：这句话显得很有礼貌，表达了对客户的尊重；由于你知道客户的姓名与联系方式，会让客户产生一种认识你的错觉，这时客户会很自然地回答〃方便〃；全球知名的说服术巨著《影响力》中提到这样一个原理：承诺和一致。
承诺和一致原理认为，一旦我们做出了某个决定，或选择了某种立场，就会面对来自个人和外部的压力迫使我们的言行与它保持一致。
换句话说，一旦客户回答你〃方便〃接听你的电话，即便过后他马上就后悔了，他也不好意思再以很忙或是没时间这样的借口来拒绝你。
第二步、引起客户兴趣。
电话销售人员：早上好，黄总，现在接电话方便吗？客户：方便，您哪位？电话销售人员：我是东方人才的张惠琳，刚才我和您那边的刘经理通过电话，他说您是这方面的专家，我的问题只有您才可以回答，所以看看您是否可以给我一点建议？客户：什么问题？你先说！每个人心中都渴望获得别人的赞美和认可，上面的这段开场白采用的就是〃赞美客户法〃，电话销售人员通过真诚地赞美客户，谈论客户自豪的话题，使对话能够进行下去。
销售技巧：高效的电话销售技巧
销售技巧：高效的电话销售技巧电话销售是一种常见且重要的销售方式，它涉及到与潜在客户进行直接沟通和交流，因此需要具备一定的技巧才能取得成功。
本文将为您介绍一些高效的电话销售技巧，帮助您提升销售业绩。
1. 充分准备在打电话之前，充分了解自己所推销的产品或服务，并掌握相关信息。
确保清楚产品的特点、优势和目标客户群体。
另外，准备好常见问题的答案，以便在沟通过程中能够快速、准确地回答客户的疑问。
2. 建立良好关系在电话拨出后的第一时间，请注意口音、语速和用词选择。
用友善、自信和专业的语气介绍自己，并问候对方。
争取尽快建立起良好的关系，让潜在客户感到舒适和信任。
3. 倾听并提问题倾听是成为成功电话销售代表最重要的技能之一。
保持耐心倾听对方的需求和顾虑，并通过有针对性的问题有针对性地了解他们的具体情况。
这样可以更好地为客户提供解决方案，并展示产品或服务的价值。
4. 引起兴趣通过准确地描述产品或服务的优势和益处来引起客户的兴趣。
娴熟地使用吸引力语言，突出核心卖点，并与客户分享成功案例或其他证据来支持自己所说的话。
5. 建立紧迫感利用限时促销、特殊折扣或有限库存等方式来建立起购买决策的紧迫感。
加强客户对于现在就采取行动的必要性和重要性的认识，以增加购买意愿。
6. 提供解决方案根据客户提出的需求，设计一个符合其具体要求和预算范围的个性化解决方案。
通过讲清产品或服务如何满足他们需求，并提供相关数据和参考资料进行支持，增加信任度。
7. 克服拒绝与反对意见在销售过程中遇到拒绝和反对意见是很正常的。
能够有效处理这些情况是成功电话销售代表必备技能之一。
倾听并理解客户的反对意见，寻找解决方案并针对性地回答，并在恰当时机以客户已经批准的成功案例来进行相关回应。
8. 跟进与维护及时跟进潜在客户，并保持与他们的良好沟通。
通过发邮件、电话追踪和提供有关产品或服务的附加信息来保持联系，建立长期合作关系。
以上是一些高效的电话销售技巧，希望能够帮助您提升销售业绩和更好地满足客户需求。
销售技巧销售手机技巧和话术
手机销售实战 72销售的原则 :一：多问少说案例：顾客一进门，我们的销售人员就不停的说：先生（小姐）您要什么手机啊？这是我们最新的手机，您看一下啦。
喋喋不休的说，如影随形的跟着顾客推荐，直到顾客走了，还困惑的问:顾客怎么不买哪？点评：这就是犯了销售的大忌说个不停。
顾客表现欲强，喜欢说话，你就要鼓励他（她）多说，从中了解他（她）的真实意图。
顾客话少，你就要注意自己的说话质量。
不然就是在往走赶顾客。
对策：顾客关心的，顾客想听的, 才是我们销售人员该说的。
二要不如影随形的跟着顾客案例：顾客一进门，我们的销售人员从第一节柜台跟到最后一节柜台。
顾客走一步跟一步，还不停的说。
点评：最笨的销售方式，最差的销售结果对策：销售人员要多观察，找准切入时机，例如站在某柜台注视某手机超过 3 秒时，过去推介：您好，先生，这是###手机最新推出的###型号，我拿出来您看一下好吗？买不买没关系，您了解一下啦！顾客不说话，又不走，那就是默许啦，招呼客户坐下、倒水，取机给客户介绍功能，展开销售。
三：推荐给顾客的不一定是最好的，但一定是毛利最高的案例 1 顾客：我想买个的手机，哪一种比较好哪？点评：要求销售人员对店面的产品一定要熟悉，清楚地知道那些是利润机，那些是跑量机，那些是滞销机。
推荐要有技巧，掌握时机，要巧推，不能硬推。
《苹果手机案例：销售人员对着顾客开始推荐：苹果4代是苹果第一款全屏触控手机智能手机（特点）销售人员：这款手机拥有4.0英寸的重力感应触摸屏，看电影、听音乐都非常过瘾。
而且还可以下载各种手机应用软件，简直就是您的随身小电脑。
（优点）销售人员：我把它的功能调出来您体验一下啦。
（例子）销售人员：苹果4代是现在的苹果手机中卖的最火的一款手机，商务时尚人士、买手机的都首选苹果啊。
手机推介案例：销售人员：这是##最新推出的一款音乐手机（特点）销售人员：这款手机不但音乐播放效果好，而且歌曲存储量非常大，您买这款手机，就省下买 MP3\MP4 的钱啦（优点）销售人员：我把它的功能调出来您听一下啦。
电话销售技巧七要素
电话销售技巧七要素受训对象：电话销售人员，电话客户服务人员，以及电话销售和电话服务的管理人员及相关人士。
主讲老师：清华领导力特聘讲师授课费用：50000元/天授课时间：1-2天课程内容：一、电话销售的概念与意义1. 电话销售是一种高效的销售模式2. 电话销售是市场营销的有利手段3. 电话销售给企业带来更多利润4. 电话销售的优势与面临的挑战5. 电话销售组织结构和成功因素二、以客户为中心的电话销售理念1. 以客户为中心的电话销售流程2. 电话销售模式3. 站在企业角度看电话销售流程4. 漏斗管理系统5. 制定计划和目标三、电话销售人员应具备的素质和技能1. 电话销售人员的成功因素2. 电话销售人员的自我历练3. 电话销售人员的自我规划4. 电话销售的礼仪四、电话销售技巧---良好的开场技巧1. 电话前的准备2. 营造电话中的舒适区3. 如何让客户在电话中愿意接近你4. 开场白五、电话销售技巧---客户需求分析能力1. 正确的引导客户2. 探寻客户的需求3. 引起客户兴趣4. 根据客户需求推荐产品六、电话销售技巧---促单和成交技巧1. 客户购买意向的最后探询2. 购买信号的把握3. 引导客户做出购买决定4. 电话中的促成5. 电话后的跟进七、电话销售技巧---把握客户心理的沟通技巧1. 增进你在电话中的影响力的方法2. 私人关系如何在电话中建立3. 电话中提问的技巧4. 电话中倾听的技巧5. 电话中确认的技巧6. 电话中销售抗拒的处理技巧案例分析及综合技巧运用。
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电话销售中引导客户需求的重要性（案例）
一个经典故事：
一位老太太每天去菜市场买菜买水果。
一天早晨，她提着篮子，来到菜市场。遇到第一个小贩，卖水果的，问：
你要不要买一些水果？老太太说你有什么水果？小贩说我这里有李子、桃子、
苹果、香蕉，你要买哪种呢？老太太说我正要买李子。小贩赶忙介绍我这
个李子，又红又甜又大，特好吃。老太太仔细一看，果然如此。但老太太却
摇摇头，没有买，走了。
老太太继续在菜市场转。
遇到第二个小贩。这个小贩也像第一个一样，问老太太买什么水果？老太太说买
李子。小贩接着问，我这里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，你要什么样的呢？
老太太说要买酸李子，小贩说我这堆李子特别酸，你尝尝？老太太一咬，果
然很酸，满口的酸水。老太太受不了了，但越酸越高兴，马上买了一斤李子。
但老太太没有回家，继续在市场转。遇到第三个小贩，同样，问老太太买什么？
（探寻基本需求）老太太说买李子。小贩接着问你买什么李子，老太太说要买
酸李子。但他很好奇，又接着问，别人都买又甜又大的李子，你为什么要买
酸李子？
（通过纵深提问挖掘需求）
老太太说，我儿媳妇怀孕了，想吃酸的。小贩马上说，老太太，你对儿媳妇真好！儿媳妇想吃
酸的，就说明她想给你生个孙子，所以你要天天给她买酸李子吃，说不定真给
你生个大胖小子！老太太听了很高兴。小贩又问，那你知道不知道这个孕妇
最需要什么样的营养？
（激发出客户需求）老太太不懂科学，说不知道。
小贩说，其实孕妇最需要的维生素，因为她需要供给这个胎儿维生素。所以
光吃酸的还不够，还要多补充维生素。他接着问那你知不知道什么水果含维
生素最丰富？
（引导客户解决问题）老太太还是不知道。小贩说，水果之中，猕猴桃含维生素最丰富，
所以你要是经常给儿媳妇买猕猴桃才行！这样的话，你确保你儿媳妇生出一个
漂亮健康的宝宝。老太太一听很高兴啊，马上买了一斤猕猴桃。当老太太要
离开的时候，小贩说我天天在这里摆摊，每天进的水果都是最新鲜的，下
次来就到我这里来买，还能给你优惠。从此以后，这个老太太每天在他这里买
水果。
在这个故事中，我们可以看到：
第一个小贩急于推销自己的产品，根本没有探寻顾客的需求，自认为自己的
产品多而全，结果什么也没有卖出去。(急于求成)
第二个小贩有两个地方比第一个小贩聪明，一是他第一个问题问得比第一个
小贩高明，是促成式提问；二是当他探寻出客户的基本需求后，并没有马上
推荐商品，而是进一步纵深挖掘客户需求。当明确了客户的需求后，他推荐
了对口的商品，很自然地取得了成功。
第三个小贩是一个销售专家。他的销售过程非常专业，他首先探寻出客户深
层次需求，然后再激发客户解决需求的欲望，最后推荐合适的商品满足客户
需求。
他的销售过程主要分了六步：
第一步：探寻客户基本需求；
第二步：通过纵深提问挖掘需求背后的原因；
第三步：激发客户需求；
第四步：引导客户解决问题；
第五步：抛出解决方案；
第六步：成交之后与客户建立客情关系。