缘故增员法优势及流程
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业务员专业化增员流程1
“问题归一法”拒绝处理 问题归一法” 话术结构： 话术结构：
认可赞美 反问 问题归一 拒绝处理
举例： 举例：
你原来是在做保险啊！这一行好是好， 乙：你原来是在做保险啊！这一行好是好， 但是不稳定！ 但是不稳定！ 老同学，你还是那样见多识广； 甲：老同学，你还是那样见多识广；你的意 思是， 思是，假如做保险稳定的话你一定愿意 做的是吗？ 做的是吗？ 当然。 乙：当然。 老同学，你现在好象变得精明不聪明了， 甲：老同学，你现在好象变得精明不聪明了， 请问，现在哪个行业收入既高又很稳定？ 请问，现在哪个行业收入既高又很稳定？ 这样的行业我也想去， 这样的行业我也想去，我们这样的人有机 会吗？我做保险一年赚到十年的钱， 会吗？我做保险一年赚到十年的钱，五年 可以把一辈子的钱都赚回来， 可以把一辈子的钱都赚回来，你说稳定 吗？现在社会上最稳定的是下岗工人每月 508员 508员，我想这种稳定你我都不会要的是不 是？
专业化增员流程
推 介 法 要 求 方 向
•你的亲朋好友中有没有目前没有工作者 •想创业者 •单位效益不好者 • 者 者 者 者
•工作不 • • 想
的不
专业化增员流程
介绍话术要领
寒暄 多次要求
赞美 感谢
要求方向
提出要求
发现机会
增员面谈流程一
询问导入话术： 询问导入话术：
•你毕业于哪所学校？ •你过去曾干过哪些工作？ •你现在的工作打算做到退休吗？ •你下班以后还做什么事情？ •你的爱人在哪儿工作？ •兄弟姐妹有吗？在哪儿高就？经常联系吗？ •你买过保险吗？为什么？ •你认为保险行业有前途吗？为什么？ •你理想中的收入是每月多少？每天工作多 少时间？ •如果有一个工作既能发挥你的能力，又能 实现你的理想的收入，你是否愿意试一试？
增员
我的梦想是 好好的经营自己的生活 做中国文化的再创造
为了梦想 我需要多去观察 体验生活中的美好 学习关于中国文化的知识 还有未来走出国门的英语 于是 白色的梦想把生活 变成了彩色 有红色的激情 有橙色的温暖 有黄色的活力 有绿色的成长 有青色的清丽 有蓝色的忧郁 有紫色的优雅
多去看 多去走 看好风景 听好故事 画画 摄影 为我记录下 生活的一点一滴 生活需要每个人去经营
扩展人际关系，提高管理能力
增员是单位主管应尽的最大职责
哪些人适合做这一行业？
健康状况良好，30岁—45周岁已婚为佳 有一定的经济基础（至少有维持3-6个月的基本生活费用）； 有追求独立自由和高品质生活的欲望； 有高中以上学历或成功工作经历； 自己或背后有较好的人脉关系； 能吃苦耐劳，有较强的事业心； 待人诚恳，心存感恩之心，乐于助人； 看问题积极正面，性格开朗，对生活持乐观态度。
增员的误区
一味追求人力增长全部都要 不论准增员对象的条件、年龄、积 极性 不敢增好人
主管增员的故 事
增员选才的好处：
增进一个好的业务员， 你会享受三年 增进一个差的业务员， 你会受罪三年
牢 记
•不要自我设限 •要敢增员能力比自己强的伙伴 •不断的建立增员来源中心
保险事业的十大特点（职业说明） 1．朝阳行业，朝阳系列，前景广阔 2．有良好．透明化的升迁制度 3．有明确的福利政策 4．提供的服务或产品永不过时，并且可以源源不断地 提供 5．有自我挑战的发展空间 6．既能成就自己，又能帮助别人 7．有完善的训练计划和成长机会 8．能建立良好的人际关系网 9．自主性强，具有自己当老板的工作特性，又不需负 担成本压力 10．工作时间．地点不受限制
具备的核心能力
有效表达 能力
为了梦想 我需要多去观察 体验生活中的美好 学习关于中国文化的知识 还有未来走出国门的英语 于是 白色的梦想把生活 变成了彩色 有红色的激情 有橙色的温暖 有黄色的活力 有绿色的成长 有青色的清丽 有蓝色的忧郁 有紫色的优雅
多去看 多去走 看好风景 听好故事 画画 摄影 为我记录下 生活的一点一滴 生活需要每个人去经营
扩展人际关系，提高管理能力
增员是单位主管应尽的最大职责
哪些人适合做这一行业？
健康状况良好，30岁—45周岁已婚为佳 有一定的经济基础（至少有维持3-6个月的基本生活费用）； 有追求独立自由和高品质生活的欲望； 有高中以上学历或成功工作经历； 自己或背后有较好的人脉关系； 能吃苦耐劳，有较强的事业心； 待人诚恳，心存感恩之心，乐于助人； 看问题积极正面，性格开朗，对生活持乐观态度。
增员的误区
一味追求人力增长全部都要 不论准增员对象的条件、年龄、积 极性 不敢增好人
主管增员的故 事
增员选才的好处：
增进一个好的业务员， 你会享受三年 增进一个差的业务员， 你会受罪三年
牢 记
•不要自我设限 •要敢增员能力比自己强的伙伴 •不断的建立增员来源中心
保险事业的十大特点（职业说明） 1．朝阳行业，朝阳系列，前景广阔 2．有良好．透明化的升迁制度 3．有明确的福利政策 4．提供的服务或产品永不过时，并且可以源源不断地 提供 5．有自我挑战的发展空间 6．既能成就自己，又能帮助别人 7．有完善的训练计划和成长机会 8．能建立良好的人际关系网 9．自主性强，具有自己当老板的工作特性，又不需负 担成本压力 10．工作时间．地点不受限制
具备的核心能力
有效表达 能力
公务员增员流程.
家里的负担就更重了。
• 杨姐：是啊，现在社会挺现实的，没有钱什么事情都很 难办，就说生孩子，以前不用钱，现在生一个孩子光手 术费乱七八糟的都要4000多，看孩子一天天长大，花销 也越来越大，工作天天也就那么多，一天一天，有时候 觉得挺无聊的，人都越变越机械了。
• 问：是的，其实工作单调、压力大、工资低带来的就是 能力下降，甚至再过几年我们也会习惯了这样的工作方 式，你想想看，五年，十年，慢慢地，我们就缺少了激 情，虽然现在政府一直在提高薪养廉，但是我们中国的
太高的，二年长一次工资就不错了，我们在单位上班
就是“撑不着，饿不死”，孩子马上就要上幼儿园， 现在好点的幼儿园开销太大，我和老公都是公务员， 孩子的教育费用是我们面临的最头疼的事。
问 ：杨姐和磊哥现在都工作好几年了，工资一定都能拿
到三四千吧，这样算起来一个月七八千，孩子的早期
教育一定没有问题。 杨姐：哪有呀，现在我老公才拿2千多工资，我才一千多 ，前段时间我们在孟南开发区市委家属院又集了一套 房，一个月还要供900多块的贷款，再给孩子买奶粉 ，一家的花销，一个月下来根本就存不住钱，在政府 部门工作压力也很大，升迁空间却很小。
的嘛。帮助别人，成就自己，就是销售行业的特点，当我选择
可以从准增员对象感兴趣的话题进行介绍吸引：
• 业务员的工作内容是什么？ • 阳光是家怎样的公司？ • 我的薪酬福利、发展机会如何？
• 我可以获得哪些帮助？
• ……
流程三
异议处理
• 杨姐：做保险啊？以前有很多卖保险
的让我买保险，感觉像是在求人家，
到处找人，不做保险大家都是朋友， 做了保险连个朋友都没有了！
我的成长介绍或 （行业优势20点中选择性的讲解）
呵呵，其实保险行业是金融行业，银行、保险、证券都是中
如何解决保险增员难的问题
拉网式增员法：拉由于我本人不住在所建分部的乡镇，离那儿二十多公里，因而对当人员不熟悉。
为了尽快增到人，我只有在全镇各个村采取拉网式增员，一个村一个村地联系增员，依靠当地的村干部来选拔和发现有用的人才，把那些有一定的能力和文化水平的农村青年或村干部拉进营销分部，一一加以培养，促进其成长为首批骨干寿险营销员，尽快占领农村最基层的寿险示场。
目前我们分部有15%的营销员属于这类人，并已成为分部寿险营销的中坚力量，有的已升为一级主任。
陌生拜访增员法：挖做保险需要挖掘保源，需要陌生拜访。
增员同样也需要陌生拜访。
陌生拜访也可称之为”直冲拜访”，是”增员”的另一种基本方法。
我采取这种方法主要是在对增员对象没有目标选择的情况下，在茫茫人海中，如果发现一个自我感觉能做保险的对象时，便主动上门去挖掘。
采用此类方法增员的成功率往往较高。
缘故增员法：拓这种增员方法主要是开拓熟人，日常生活圈子里的人，包括亲属、朋友、老同事等等。
因为对这些熟人，我了解他们的需求，明白他们是否适宜做寿险营销工作。
我着重从以前的同学、亲友、同事、邻居以及医生、公安警察家属、税务协税员、学校的教师等人中去增员，他们不但接触面广，而且社交能力强。
目前在我的团队中20%的人是采用这类方法增进来的，其保险业绩往往稳中有升。
随缘增员法：找这类增员方法也称创造机会法，凭我个人的观察或随机探访方式，在熟悉或不熟悉的人群中去寻找增员对象。
在我的团队中，有不少营销员就是靠这种”找”的方法有意或无意地被增进来的。
只要我们在平时生活中细心观察，留心周围发生的事情，便不难找到一些合适的增员对象。
简单地说就是多注意你周围的人，在任何时候都要睁大眼睛、竖起耳朵，以便去寻找好的增员对象。
如在农村可找一些乡村干部和有一定文化、脑子活的人员；成立可以到商店及一些不景气的企业去寻找下岗人员，这类人员正迫切需要找到一份适合发挥自己才能的工作，他们一旦上岗后，会全身心地投入到寿险营销种，加之他们有一定的社会阅历、人际关系和社交能力，因而往往会成为营销的高手。
增员三五定乾坤
五、专业人员
专业人员，如律师、医生、记者、 专业人员，如律师、医生、记者、金融业人 员。这些人中，律师讲话有条理，善雄辩，容易 这些人中，律师讲话有条理，善雄辩， 掌控别人的思维和情绪；医生沉稳，给人信赖感， 掌控别人的思维和情绪；医生沉稳，给人信赖感， 并具有深厚的医学知识； 并具有深厚的医学知识；金融业人士专业知识较 强，讲解条款更系统、透彻；记者捕捉对象敏锐、 讲解条款更系统、透彻；记者捕捉对象敏锐、 快捷……这类人的共同点是文化水平较高，社会 这类人的共同点是文化水平较高， 快捷 这类人的共同点是文化水平较高 关系较好，有良好而稳固的客户群。 关系较好，有良好而稳固的客户群。以上所述的 几种人都是增员对象中的首选
四、上班族中不满现状者
这类人具有下列特点： 这类人具有下列特点： • 一定的能力素质，对自己有信心； 一定的能力素质，对自己有信心； • 急于出人头地，发挥所长； 急于出人头地，发挥所长； • 工资收入低，想迅速改善所处境遇； 工资收入低，想迅速改善所处境遇； • 有事业心，但无关系、机会和施展空间； 有事业心，但无关系、机会和施展空间； • 贷款购车、买房人士，经济压力较大。 贷款购车、买房人士，经济压力较大
二、缘故市场增员
缘故市场人的身份不同，这个市场也不同，但相同的一点是， 缘故市场人的身份不同， 这个市场也不同 ，但相同的一点是 ，你 对这个市场的人比较了解。 对这个市场的人比较了解 。 你应当把增员的重点放在你认为能力较强 的人身上。与对方谈话时，要多问、引导，说到他的心里、痛处， 的人身上 。与对方谈话时 ， 要多问、 引导 ， 说到他的心里、 痛处 ， 不 说无用的，你可以与他谈谈保障、物质、生活开销等等。 说无用的 ，你可以与他谈谈保障 、物质 、 生活开销等等 。如果他有意 向 ， 你可以告诉他 ， 录取有名额要求 ， 正好最近要培训 ，我没约人 ， 你可以告诉他，录取有名额要求，正好最近要培训，我没约人， 先帮你报个名好吗？ 先帮你报个名好吗？ 面谈流程：寒暄 寻找痛苦点 加深痛苦—给出解决的方法 寻找痛苦点—加深痛苦 给出解决的方法—成功 面谈流程：寒暄—寻找痛苦点 加深痛苦 给出解决的方法 成功
保险公司增员培训：增员的方法与技巧
会前准备 会中说明和动摇 会中促成 会后促成
58
会前准备(一)----支公司
会场布置:音乐、VCD播放、立志格言张贴、展板 放置(公司简介、寿险信息、管理大纲介绍等)
资料的准备及分发; 《新华保险报》、《新华人》 督察职场内人员的着装与礼仪 支公司经理安排好时间,全程参与创业说明会并准
增员的方法与技巧
1
为何需要增员
增员是单位组织发展主要的过程 提升单位业绩生产的能力，争取最高荣誉 补充单位生产人力的损失 提高业务单位的工作士气，建立业务员信心 发挥团队的力量，提高主管收入水平 扩展人际关系，提高管理能力 寿险业远景与晋升之道 增员是单位主管应尽的最大职责
会中说明和动摇
司歌、公司训导 支公司经理致欢迎辞 行业介绍、公司介绍、营业单位介绍 说明工作性质：寿险营销工作与其他工作对比、
代理人佣金简介 职涯规划：晋升、培训、福利
62
会中促成
成功人员分享 锦绣前程展示 激励演讲
63
会后促成
主任、推荐人与新人的集中沟通 对会中内容作补充和说明 分别与新人约定下一步面谈的时间和地点 会后的电话沟通和追踪
33
拒绝问题
没面子、没地位 没信心 没兴趣 不好做 家人反对 收入不稳定 我不适合做保险 现在做太晚了
34
公司知名度不够 压力太大 续期佣金损失 没经验、没口才 原所属人员不一定会
跟着跳槽 不想转业 脸皮薄，拉不下来
选择
35
选择
通过一整套科学规范的操作流程，并 运用必要的工具和恰当的方法，对增员对 象按照所需人才标准而持续进行的选拔的 过程
增员接触的注意事项
58
会前准备(一)----支公司
会场布置:音乐、VCD播放、立志格言张贴、展板 放置(公司简介、寿险信息、管理大纲介绍等)
资料的准备及分发; 《新华保险报》、《新华人》 督察职场内人员的着装与礼仪 支公司经理安排好时间,全程参与创业说明会并准
增员的方法与技巧
1
为何需要增员
增员是单位组织发展主要的过程 提升单位业绩生产的能力，争取最高荣誉 补充单位生产人力的损失 提高业务单位的工作士气，建立业务员信心 发挥团队的力量，提高主管收入水平 扩展人际关系，提高管理能力 寿险业远景与晋升之道 增员是单位主管应尽的最大职责
会中说明和动摇
司歌、公司训导 支公司经理致欢迎辞 行业介绍、公司介绍、营业单位介绍 说明工作性质：寿险营销工作与其他工作对比、
代理人佣金简介 职涯规划：晋升、培训、福利
62
会中促成
成功人员分享 锦绣前程展示 激励演讲
63
会后促成
主任、推荐人与新人的集中沟通 对会中内容作补充和说明 分别与新人约定下一步面谈的时间和地点 会后的电话沟通和追踪
33
拒绝问题
没面子、没地位 没信心 没兴趣 不好做 家人反对 收入不稳定 我不适合做保险 现在做太晚了
34
公司知名度不够 压力太大 续期佣金损失 没经验、没口才 原所属人员不一定会
跟着跳槽 不想转业 脸皮薄，拉不下来
选择
35
选择
通过一整套科学规范的操作流程，并 运用必要的工具和恰当的方法，对增员对 象按照所需人才标准而持续进行的选拔的 过程
增员接触的注意事项
【增员技巧】增员就这8个字
1、拉网式增员法：拉如果对目标市场的人员不熟悉但是为了尽快增到人，可以在目标市场采取拉网式增员，一条街一条街或一个村一个村地联系增员，依靠当地的干部来选拔和发现有用的人才，把那些有一定的能力和文化水平的青年拉进公司，一一加以培养，促进其成长骨干寿险营销员，尽快占领那片区的寿险市场。
2、陌生拜访增员法：挖做保险需要挖掘保源，需要陌生拜访。
增员同样也需要陌生拜访。
陌生拜访也可称之为”直冲拜访”，是”增员”的另一种基本方法。
采取这种方法主要是在对增员对象没有目标选择的情况下，在茫茫人海中，如果发现一个自我感觉能做保险的对象时，便主动上门去挖掘。
3、缘故增员法：拓这种增员方法主要是开拓熟人，日常生活圈子里的人，包括亲属、朋友、老同事等等。
因为对这些熟人，我们了解他们的需求，明白他们是否适宜做寿险营销工作。
可以着重从以前的同学、亲友、同事、邻居以及医生、公安警察家属、税务协税员、学校的教师等人中去增员，他们不但接触面广，而且社交能力强，其保险业绩往往稳中有升。
4、群体增员法：扩扩大增员的最有效的方法莫过于群体增员法。
这种增员方法是指集中一群有共同背景和兴趣的人，由于这群人有共同的特点，我们会较容易掌握他们的资料，也明白这类行业工作人员的工作特点，因而可以从他们中扩招那些有能力的人加入寿险营销行列。
5、创业说明会增员法：促定期举办创业说明会，以此促进更多增员。
这种增员方法就是将有一定社会威望、有一些社交能力的人请到职场内，专门召开一个隆重而又简朴的创业说明会，说明保险的意义与功用、公司情况、信誉及相关待遇等，让前来参加会议的人员在听了创业说明会后，认同公司，认同产品，积极主动加入寿险营销行列，成为寿险营销的生力军。
6、全员增员法：加全员增员法是指在团队内，实行“1+1”或“1+3”的方式全员增员，做到人人为团队增1人或3人以上，以成功吸引成功，这样的增员不但增员速度快，而且所增人员素质高，人员留存率也高，是比较成功有效的增员方法之一。
组织利益
保险，创业的最佳首选
想明白才能做明白
雄心永恒
寿险行业的核心---组织发展
目标：
每月至少增员一个人 （直增、直育）
增员渠道：
直系亲属 缘故 准客户 转介绍
同学
亲属
我
同好
消费
要求帮忙，对你而 言，成功了是相互成全，不成功 也没有损失，对被增员人而言谈：引起共鸣（只有同频， 才能共振） 增员促成：推拉并用
新人班结业：
1.让新人融入团队（归宿感） 2.进行二次增员（可以加强新人 的从业意愿）
二次增员：
新人班结业以后，进行二次增员（也叫基本法增 员），在这个过程中告诉新人来太保绝对不是为了 卖保险而来的，而是为了基本法的组织利益而来的。 之后，对新人进行主任的规划和主任利益的讲解， 只有这样才那个激发他强烈的展业和增员意愿，经 过二次增员以后所有的业务员都盯着两字“主任”。 （举例说明：倒推） 收入是由职级决定的，职级比勤奋更重要。 切记：主任是激发出来！！
你不增员，也是资源 浪费。
增员方法：
1、根据被增员人实际情况去发觉他的 需求点（收入、成就感、学习机会等）。 2、找出现实与理想的差距，寻求增员 点。 从而针对被增员人的实际情况设定 出一套最有效的赠员方法。
增员方法：
1、收入推定法
2、职涯规划法
3、恐吓式增员法
增员渠道：缘故、转介绍 增员方法：发现被增员人需求点
晋升是最好的留存！！！
谢谢！
想明白才能做明白
雄心永恒
寿险行业的核心---组织发展
目标：
每月至少增员一个人 （直增、直育）
增员渠道：
直系亲属 缘故 准客户 转介绍
同学
亲属
我
同好
消费
要求帮忙，对你而 言，成功了是相互成全，不成功 也没有损失，对被增员人而言谈：引起共鸣（只有同频， 才能共振） 增员促成：推拉并用
新人班结业：
1.让新人融入团队（归宿感） 2.进行二次增员（可以加强新人 的从业意愿）
二次增员：
新人班结业以后，进行二次增员（也叫基本法增 员），在这个过程中告诉新人来太保绝对不是为了 卖保险而来的，而是为了基本法的组织利益而来的。 之后，对新人进行主任的规划和主任利益的讲解， 只有这样才那个激发他强烈的展业和增员意愿，经 过二次增员以后所有的业务员都盯着两字“主任”。 （举例说明：倒推） 收入是由职级决定的，职级比勤奋更重要。 切记：主任是激发出来！！
你不增员，也是资源 浪费。
增员方法：
1、根据被增员人实际情况去发觉他的 需求点（收入、成就感、学习机会等）。 2、找出现实与理想的差距，寻求增员 点。 从而针对被增员人的实际情况设定 出一套最有效的赠员方法。
增员方法：
1、收入推定法
2、职涯规划法
3、恐吓式增员法
增员渠道：缘故、转介绍 增员方法：发现被增员人需求点
晋升是最好的留存！！！
谢谢！
保险增员技巧
19
7.对工作缺乏宗教的情操
把工作当成每天对 很多人视工作只是 工作而已，没有非 常深刻的认同 宗教的朝拜时，就 是一种十分笃定和 虔诚的情操，他会
尽力作好本分，愿
意学习
20
诚以待人
勤以治事 我们也许末必 要有宗教信仰， 但是一定要有 宗教的情操┄
21
做为营业部经理，在增员选才中应扮演什么样的角色
的增加，家人不
认同。
17
5.放弃做该做的事
缺乏毅力和耐心， 基本的行销流程，
简单的事 重复做， 直到成功
一旦学会，就从
此放弃不做Biblioteka 186.主管放弃做该做的事
一般主管对新人的
第一年应采取
训练都不足，以后
新人又不断增加， 这些“老”员工就 会 觉得被冷落
密集的训练，
第二年起激励、 训练、督导须 持续不断
15
强化行业优势
付出应有代价 让理想和现实
结合
3.未能在第二年准备就绪
新人第一年有市场、 有热情，但到了第 二年，缺乏客源， 销售困难，厌倦、 不安，热情减退
主管密切关注 和规划，提升 技巧，开发第 二保单
16
4.未能得到家人的支持和谅解
长时间的工作， 收入未能如预期
时间管理 收入规划 家访谈心
为个人组织发展
9
保险公司是在创业，不是在 找工作 寻找现有工作，不满意现状， 有意愿的人
10
11
对于寿险，人才是重要的资源 但是LIMRA的调查发现 竟然有82%的人员在四年内就脱落
归根究底脱落的原因
管理的七大错误
12
1.未能在第一年准备好自己
很多主管都鼓励新员工 开发缘故,却忘了提醒他 们开发准保户的重要性, 使他们遇到没有人可拜 访的问题。
保险技巧专题“增员战术”篇
增员战前准备
诊断：评估以往的增员经验 目标：建立各项增员目标, 增员对象的条件 方法：准备运用的增员来源及面谈的方法 评估：实际成果与目标的比较,修订增员流程
工作措施——三步走 第一步
第二步
第三步
专业化增 员流程
增员计划与活动 增员对象开拓 增员接触前准备 增员接触 增员说明 增员甄选 增员促成 增员后续跟踪
增员点
❖ 你觉得领导和同事之间，同事和同事之间相处和谐吗？ ❖ 你觉得目前的工作是靠体力还是靠智慧呢？如果可以选择，你比较喜欢哪一种？为什么？ ❖ 你满意目前的生活品质吗？ ❖ 如果有人愿意提供资本和技术，而你只是提供时间和努力工作，你有没有兴趣？ ❖ 你觉得人生追求的目标是哪些？
被增员者的疑惑点
销售流程与增员流程比较图
销售流程
准客户开拓 计划与活动 接触前准备
接触 说明 促成 售后服务
增员流程
增员对象开拓 增员计划与活动 增员接触前准备 增员接触、说明
增员甄选 增员促成 增员后续追踪
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
增员的计划与活动
❖ 你目前每周花多少时间在增员工作上？ ❖ 每周收集多少增员名单？ ❖ 每周面谈几个增员对象？
❖ 保险有人买得起吗？ ❖ 卖给谁？ ❖ 要不要恳求人家？ ❖ 会不会被人看不起？ ❖ 被拒绝时怎么办？ ❖ 我可以做吗？ ❖ 如何开始卖？
• 我可以得到什么？ • 我要付出什么代价？ • 我可以获得哪些帮助？ • 有人杰出吗？理赔好不好？ • 制度好不好？ • 增员者所言是否真实？ • 营业单位特色？公司特色？知名度？
增员后续追踪
“甄选日”后 的追踪
ü对有意愿加入的准增员提醒职前教育 ü对还没意愿加盟的伙伴，注意保持联系
当革命活动成为一项可行的 步骤时，革命成功只不过是 时间问题了。
诊断：评估以往的增员经验 目标：建立各项增员目标, 增员对象的条件 方法：准备运用的增员来源及面谈的方法 评估：实际成果与目标的比较,修订增员流程
工作措施——三步走 第一步
第二步
第三步
专业化增 员流程
增员计划与活动 增员对象开拓 增员接触前准备 增员接触 增员说明 增员甄选 增员促成 增员后续跟踪
增员点
❖ 你觉得领导和同事之间，同事和同事之间相处和谐吗？ ❖ 你觉得目前的工作是靠体力还是靠智慧呢？如果可以选择，你比较喜欢哪一种？为什么？ ❖ 你满意目前的生活品质吗？ ❖ 如果有人愿意提供资本和技术，而你只是提供时间和努力工作，你有没有兴趣？ ❖ 你觉得人生追求的目标是哪些？
被增员者的疑惑点
销售流程与增员流程比较图
销售流程
准客户开拓 计划与活动 接触前准备
接触 说明 促成 售后服务
增员流程
增员对象开拓 增员计划与活动 增员接触前准备 增员接触、说明
增员甄选 增员促成 增员后续追踪
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
增员的计划与活动
❖ 你目前每周花多少时间在增员工作上？ ❖ 每周收集多少增员名单？ ❖ 每周面谈几个增员对象？
❖ 保险有人买得起吗？ ❖ 卖给谁？ ❖ 要不要恳求人家？ ❖ 会不会被人看不起？ ❖ 被拒绝时怎么办？ ❖ 我可以做吗？ ❖ 如何开始卖？
• 我可以得到什么？ • 我要付出什么代价？ • 我可以获得哪些帮助？ • 有人杰出吗？理赔好不好？ • 制度好不好？ • 增员者所言是否真实？ • 营业单位特色？公司特色？知名度？
增员后续追踪
“甄选日”后 的追踪
ü对有意愿加入的准增员提醒职前教育 ü对还没意愿加盟的伙伴，注意保持联系
当革命活动成为一项可行的 步骤时，革命成功只不过是 时间问题了。
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关键点
01切入02判断 03面谈 04规划
缘故增员第三步——面谈
B
引入缘故关注的收益
就是要交这么多有些压力，朋友能否给些优惠啊？ 是啊，我们做业务的都会有佣金用来日后服务客户， 如果你要是加盟我们公司就可以得到相应的报酬，再 加上公司专门给新人的奖励，那真是最大的实惠。 这个听起来不错啊，具体说来听听啊。
业的满足感——自己当老板/高度自由/有荣誉感/有能力及早退休/生活品质提高/永续经营
手掌中间—保险的意义：
全世界所有的商品都是锦上添花，当你有钱的时候才能享受它，唯有保险是雪中送炭，
在你缺钱的时候，发生风险的时候，最需要帮助的时候，唯一能够伸手拉你一把的就 是保险。所以每卖出一张保单就是在照顾一个家庭，就是在做一件好事，帮助了别人 也成就了自己。保险是一种特殊的商品，正因为特殊才有超额的利润。保险在未来10 年会有一个高幅度的成长，你是否愿意在这个成长的过程中占有一席之地，全看你今 天的选择，一念之差改变一生！ 台湾有一个企业家叫郭台铭，他说过一句很经典的 话：一个人在20~50岁的时候，必须为赚钱而工作，这样50岁以后，他才有资格为 兴趣而工作！如果颠倒过来，一个人在20~50岁的时候，只想为兴趣而工作，这样 50岁以后，他就很有可能必须为赚钱而工作！所以年轻的时候，如果怕辛苦就会苦一 辈子！改变有改变的代价，不改变也要付出代价！
手掌图： 中指——团队发展：如果今天你在保险行业从销售方面得到了很大收获，你可以选择再发展
第二条道路，就是发展你的团队。如果身边有人也想跟着你一块做保险，你可以发展他成为你
的组员，当他开始产生业绩的时候，保险公司会提取主管津贴回馈给你，在所有正规销售行业， 保险业是唯一可以发展团队的事业。
无名指——培训：你有没有听说哪个行业终身都在做培训的，保险行业就是。以现代汽车为
例：要提高汽车的销售量只要做到三件事①车子质量好②价格便宜③广告打得响。销量与销售 人员并没有绝对关系。所以一般传统行业都会把注意力集中在产品身上而非培养人才。但保险
业刚好相反，保险是一种无形商品，看不见摸不着，客户必须先接受你这个人，才决定要不要
听你讲保险，所以保险公司会花90%的精力培养人才，提升你的沟通能力让客户更喜欢你。也 许你并非一辈子都在保险公司，但接受了这些培训，你觉得受益最大的是谁呢？有时候，培训
思考：
为什么面对所有的缘故开口必讲三讲呢？
针对缘故，要么成为客户有佣金收入，要么成为增员开拓团队
开口就有收获，开口就有价值
01切入02判断 03面谈 04规划
缘故增员第一步——切入
凡缘故，开口必三讲
切入的目的：找到认同保险的人 介绍目前发展 个人的定位 公司给的平台
讲行业
讲公司
讲自己
保险的功能 保险的意义 保障规划 产品体系丰富
缘故增员第三步——面谈
D
给予信心和承诺
有这么多啊?
这是我这个月的工资单你不 妨看看
是啊，而且你也发现我多了很多陪家人的时间，况且我才进阳 光一年，我们关系这么好，你进来我一定全力支持你做。
行，那我也试试吧。
好啊，那我给你报下周一的精英班吧，记得提前跟你们公司请 假哈。 工资单就是最大的事实依据，除此之外还要给到承 诺让缘故有信心和我们一样做的这么好。
手掌图：
大拇指——销售渠道：一个人一辈子至少有6个阶段的保险需求，所以一
个家庭我们就有18个保险商机。客户的需求量将决定你的业务量，你永 远不用担心会没有市场，保险的销售渠道是最广阔的！
食指——客户积累：销售一栋房子与卖一张保单所花费的精力是一样的，
但是回报却远远不同，一栋房子的利润是千分之二到万分之六，而且只 领取一次。一张保单销售的利润是20%—30%，而且可以领取多年。客 户重复购买的几率非常高，保单卖得越多，收入积累就越多。我们就像 保险公务员一样，做得越久收入越有保障。
01切入02判断 03面谈 04规划
缘故增员第二步——判断
两方面判断其是否适合做增员： 一、资源
其行业的资源
其家族的资源 其社交圈的资源
01切入02判断 03面谈 04规划
二、能力
沟通能力
执行能力
自我管理能 力 学习能力
创新能力
01切入02判断 03面谈 04规划
缘故增员第二步——判断
缘故准增员画像：
年 龄：25岁以上，优质选择25-40岁之间
之前收入：月收入在5000以上 婚姻状况：优质选择已婚已育 家庭背景：与亲戚关系融洽 社 交 圈：有兴趣爱好，比如踢球、唱K等 能力要求：表达、沟通能力 01切入02判断 03面谈 04规划
缘故增员第三步——面谈
给予信心和承诺
D
数据对比分析
01切入02判断 03面谈 04规划
方法三：参加各种活动或组织
俱乐部
义工
3
发掘对象
根据增员画像发掘缘故增员对象：
年 龄：25岁以上，优质选择25-40岁之间
之前收入：月收入在5000以上
婚姻状况：优质选择已婚已育
家庭背景：与亲戚关系融洽
社 交 圈：有兴趣爱好，比如踢球、唱K等 能力要求：表达、沟通能力
3
发掘对象
重点关注以下缘故增员对象： 个体户 老客户
缘故增员法优势及流程
天分人力发展部 201904
缘故的构成
同事 同宗
同学
同乡
同好
缘故增员的优势
陌生增员
成本投入（人才市场）
成功率较低
缘故增员
成本低 成功率高
没有感情基础
信任度不高
有感情基础
信任度高
缘故增员流程
04 03
02 01
切入 判断 面谈 规划
晋 升
缘故增员第一步——切入
凡缘故，开口必三讲
这么说来还真的挺吸引人的。
是啊，你可以先请2天假过来公司参加专业培训，会了解的更多哦。
我那请假要扣钱的？
但换个角度想一下，相当于用2天的时间创造了12700元的经济收入，
相当于一天6350元啊。 关键点
我再考虑考虑。
01切入02判断 03面谈 04规划
佣金加新人津贴给到缘故最直观的印象
基本法A版为例
所带来的价值往往超过收入的价值，有句话说：一个人可以不成功，但一定要成长。你同意吗？
小拇指—远景： 行业的远景和保险工作比其他行业的优势：有利可图才有远景 – 人口老龄化/社保的不足/8421家庭的困扰/保险公司开放 – 投保观念前瞻/经济的快速发展/业务人员素质提高/理财观念的落实（保险保本的观 念） – 雇佣意识抬头（老板开始为员工投保成为趋势）/流行病的增加 从事保险事业的优势： 能赚钱，快速致富/积累大量的人脉/具有社会意义/具有高度的挑战性——快速成长具有事
以个人的成长改变触动缘故
2
全面接触
多种渠道、多种方法接触尽可能多的缘故 为后续发掘缘故增员对象扩大入口
增员不成功也可以发展成为客户
方法一：将个人受表彰图片发到朋友圈，进行微信宣传的同时让朋友以“帮你
获奖情况点赞你发红包”的方式建立微信群，谁加你帮你点赞你即给对方发红 包。
方法二：通过缘故转介绍 案例一：小王，你有朋友卖车吗？帮我介绍一下，我想买车。。。 小王，你有朋友卖酒吗？帮我介绍一下，我想买酒。。。 案例二：小王，你帮我把我获奖的消息转发到其它微信群，我给你发红包， 转的越多发的越多。
缘故增员锦囊
缘故增员步骤
1
增员前准备
2
பைடு நூலகம்
全面接触
3
发掘对象
4
动摇沟通
1
增员前 准备
A
B
增员别人先增员自己
改变自己
A
增员别人先增员自己
理解保险行业是爱心与责任的伟大事业（保险的意义与
功用）
相信基本法可以造就伟大梦想（三年两百万）
改变心态
B
改变自己 方法一：从物质层面上改变（装扮、配置） 方法二：从精神层面上改变（改变精神面貌和外 在形象）
关键点
01切入02判断 03面谈 04规划
缘故增员第四步——规划
新人成长经历三个阶段：
A
尝试
B
了解
C
全情投入
经过岗前培训后新人经历了尝试和了解，通过规划让新人全情投入；
01切入02判断 03面谈 04规划
缘故增员第四步——规划
01切入02判断 03面谈 04规划
黄金增员话术
法拉利跑车的故事： 请问：你会开小车吗？ 你听说过法拉利车队有一名赛车手叫舒马赫吗？ 如果让你和舒马赫比赛车，你觉得你能不能赢他？ 假如我告诉你有一个方法你肯定能够赢他，你相信吗？ 那就是我给你一台法拉利跑车，我给他一台拖拉机！ 所以，有时候你会发现：一部车子的性能比一个人开车的技能还重要，一个人所 处的环境比一个人的能力还重要。你会发现，有时候身边有一些人，他的能力不 比你好，智商和学历也不比你高，但为什么他能取得比你更好的成就？过着比你 更好的生活？那就是因为：当他的生命中有法拉利跑车经过的时候，他抓住了！ 所以今天我要跟你介绍的，也许就是你生命中的一部法拉利跑车，它就是最近带 领很多人走向成功的——保险业！
有意愿改变现状的人
4
动摇沟通
A
B
重新定位保险行业
行业对比
A
重新定位保险行业
来保险公司不是只卖保险 来保险公司要做企业家
B 行业对比
假如你是老板要开一家服装店，需要
考虑什么？
B
行业对比
1、店面地点、铺租 2、启动资金 1、客源
3、货源
4、员工招募 5、三餐水电
6、营业执照
7、等等
硬 件 问 题
A C
分享自己购买的产品
B
引入缘故关注的收益
缘故增员第三步——面谈
A 分享自己购买的产品