20种常见的消费者价值元素
表中红色的一项“追求”，是现 阶段中国大陆消费者独有的价值 观。
描述目标消费者的最好方式—— 群体印象 + 个体印象
刺激/乐趣 (Thrill & Fun)
·寻求兴奋和冒险 ·追求对个人的挑战，寻 求极限体验 ·喜欢叛逆性地突破常规 ·刺激、挑战胆量，在冒 险中寻求乐趣和证明自我
自然 (Nature)
·提高环保标准，寻求与自 然界的和谐，反对“剥削” 大自然 ·愿意为自然牺牲自我 ·相信自然界的力量，希望 人与自然和谐相处
·高道德标准 ·反对贫富不均，反对奢侈 ·愿意为人类的利益牺牲自 我 ·积极参加社会公益活动
·希望引人注目 ·寻求有效而可行的建议 ·易满足、轻松、快乐 ·渴望爱与被爱 ·喜欢简单明确的信息 ·无忧无虑、积极、乐观 ·拥有深沉、复杂的情感 ·希望被关注和尊敬 ·不喜欢受约束，希望多样 ·喜欢消费 ·渴望令人感到温暖的交往 化的娱乐 ·表现欲强、自然陶醉
·相信成功的经验、规则和 ·寻求归属感、温暖、希望 传统 被群体接受 ·追求最大的可靠性、安全 ·寻求团结、友谊和团队精 性、严谨性 神 ·重视品牌的声誉 ·喜欢与朋友和家庭共度时 ·相信有科学实验的保证 光
服务(Service)
自由自在 (Carefree)
激情 (Passion)
高尚 (Fair)
·不安于现状，需要获得更 大的成功 ·积极砍价 ·对未来个人发展有清晰的 ·系统地寻找价廉物美的商 目标 品 ·不懈努力 ·节省 ·需要获得他人的认可和尊 重
个人效率 (Personal Efficiency)
·希望最好地利用个人时间 ·希望最高效率 ·寻求日常生活中的方便和 舒适 ·对灵活性要求高、备用方 案多
古典 (Classic)
安逸 (Tranquil)
全面成本 (Total Cost)
·寻求平静和放松 ·渴求永久的魅力和风格 ·希望放慢速度，缓解压力、 ·单纯地由成本决定 ·崇尚美丽 继续充电 ·极端理性化 ·追求高雅情调 ·期望和谐，寻求内心平静 ·仔细计算每一分钱 ·推崇贵族身份、精英思想 ·喜欢独处
消费者价值元素
19 + 1 =20
●罗兰.贝格品牌战略咨询公司 ●全球范围 ●超过3万名消费者 ●
130个问题，关于个人基本生活态度与价值取向
质量 (Quality)
定制化 （Customized）
新潮/“酷” (New &Cool)
• 标新立异、喜爱新鲜事 物 • 寻求变化和新的刺激 • 追求反叛、与众不同 • 前卫、激进
科技 (Pro-tech)
活力 (Vitality)
追求 (Aspiration)
明智购物 (Smart Shopping)
·科技导向，寻求快速、方 便地获取大量信息的方法 ·追求最佳表现 ·追求身心健康，有活力 ·采用最新的科技成果，追 ·喜欢运动 ·主动、活跃、积极、自由 求全球同一标准 ·人际交往“电子化”、 “虚拟化”
简约 （Purism）
• 追求简约化 • 可衡量的质量表现 • 追求可靠性、有效性、耐 • 寻求个性化和独特性 用性 • 喜欢灵活性和多样性 • 对产品和服务的要求高于 • 追求最大限度的个人介入 同行业平均水平
美誉 (Proven)
亲族 (Clanning)
消费者价值元素
消费者价值元素分布图几乎所有的企业都在探寻那些杰出品牌长盛不衰的原因，如同从诞生至今已有百年的可口可乐。
事实上，建立长久不衰的品牌价值需要两个必要条件：一是鲜明的品牌价值定位（value proposition），二是对这一价值定位进行持续的、富有创造性的品牌沟通，从而积累品牌价值并强之转化卫稳定的品牌资产。
只有具备了这两点，品牌才能够和某一特定消费群建立牢固的纽带，在这群消费者心目中占据不可替代的位置；也只有这样，品牌才有长期存在的可能。
要想实现这一目标，企业必须能够透过消费者表层，多变的行为和需求，寻找其内心根深蒂固的价值需求。
一般企业在进行市场研究时，往往忽视消费者的内心需求，只从特定行业角度出发：食品企业会注重消费者在食品方面的需求特征，消费电子企业会注重消费者在电子产品方面的需求特征。
所谓隔行如隔山，从行业具体的营销策略层面来看，这样的一种研究方式的确是必要的。
但如果要设计具有持续生命力的品牌价值定位，企业就必须突破行业的界限，从更基本、更广泛的层面去研究消费者。
一旦我们完全从消费者的视角来看，我们就会发现，实际上，无论消费者购买什么样的产品，其购买决策往往源自于共同的驱动因素——消费者自身的价值观，这将导致同一类型的消费者在购买不同类别的商品时体现出很高的相似性。
例如，一个充满活力、追求新潮的高中生可能会选择耐克的运动鞋。
索尼的MD播放器和Swatch的手表；而一位精力充沛、事业有成的年轻企业家可能会选择宝马汽车、劳力士手表和登喜路西装等。
由此可见，一旦涉及到品牌的核心价值定位，行业之间的界限就不再是那么清晰了，消费者对某一品牌的旋转不过是消费者自身的价值观在某一特定产品类别上的表现形式而已。
在购买决策过程中，消费者会对不同品牌沟通中所传统的信息进行“接受”和“过滤”，形成他们对于品牌价值的理解。
消费者所“感知”到的品牌价值定位与其自身价值观的重合程度越高，就越能够产生共鸣，越能够形成品牌偏好度和忠诚度。
消费者行为学 思政元素
消费者行为学思政元素消费者行为学是研究消费者在购买产品或服务过程中所表现出来的心理、态度、行动和决策的学科。
在这个学科中，思政元素也扮演着重要的角色。
思政元素是指与社会主义核心价值观相契合的思想、观念、意识和行为，它对于培养和引导消费者具有正确的消费态度和行为习惯具有重要意义。
思政元素在消费者行为学中起到了引导和规范作用。
社会主义核心价值观提倡“富强、民主、文明、和谐”，它强调的是人与人之间的和谐关系。
在消费者行为学中，思政元素引导消费者在购买决策时考虑到社会责任和公共利益，而不仅仅是个人的利益。
消费者应该尊重他人的权益，遵守市场规则，不进行不正当竞争和欺诈行为。
思政元素使消费者具备了正确的消费观念和行为准则，从而使整个消费市场更加公平和有序。
思政元素在消费者行为学中也起到了教育和引导作用。
社会主义核心价值观强调的是道德、文明、友善的行为准则。
在消费者行为学中，思政元素教育消费者要有良好的消费习惯，不盲目跟风消费，不过度消费，注重个人的精神和身体健康。
思政元素引导消费者关注环境保护、节约资源，积极参与公益活动，传递社会正能量。
思政元素使消费者具备了正确的消费观念和行为准则，从而使整个社会更加文明和进步。
思政元素在消费者行为学中也起到了引领和创新作用。
社会主义核心价值观强调的是创新、协调、绿色、开放、共享的发展理念。
在消费者行为学中，思政元素引导消费者关注科技创新、环境保护、绿色消费等新兴领域，鼓励消费者积极参与社会创新和发展。
思政元素使消费者具备了对新产品、新服务的接受和尝试能力，从而推动了市场的创新和发展。
思政元素在消费者行为学中也起到了监督和约束作用。
社会主义核心价值观强调的是诚信、公正、法治的原则。
在消费者行为学中，思政元素教育和引导消费者遵守法律法规，不进行欺诈、侵权和虚假宣传等违法行为。
思政元素使消费者具备了正确的消费观念和行为准则，从而维护了市场的公平和诚信。
消费者行为学中的思政元素在引导、规范、教育、引领、创新和监督方面发挥了重要作用。
初三化学常见化学元素的性质和用途解析
初三化学常见化学元素的性质和用途解析化学元素是构成物质的基本单元。
在我们周围的世界中，存在着众多的化学元素。
每种元素都有着独特的性质和各自的用途。
在本文中，我们将对初三化学课程中常见的一些化学元素进行性质和用途的解析。
1. 氧气（O）：氧气是一种无色、无味、无臭的气体，化学符号为O。
它在自然界中广泛存在，是空气中的一部分。
氧气具有很高的化学活性，在许多化学反应中起着重要的作用。
由于其支持燃烧的特性，氧气被广泛用于焊接、氧化反应和火箭燃料。
此外，氧气也是生物体呼吸过程中必不可少的组成部分。
2. 氢气（H）：氢气是宇宙中最丰富的元素，化学符号为H。
它是一种无色、无味的气体。
氢气具有极高的可燃性，常被用作燃料和能源。
氢气还可用于金属焊接、氢化反应和氢气燃料电池等领域。
此外，氢气还被用作导弹、气球和宇航器的推进剂。
3. 氮气（N）：氮气是一种无色、无味的气体，化学符号为N。
氮气在空气中占据了最大的比例。
作为一种稳定的化学元素，氮气广泛应用于食品工业、纺织工业和金属加工等领域。
此外，氮气还可用于气体灭火系统和保护气体。
4. 碳（C）：碳是地球上存在最为丰富的元素之一，化学符号为C。
碳具有很高的化学价值和广泛的应用领域。
作为有机化合物的基础，碳在生物体的组成中占据重要地位。
此外，碳还可用于制造石墨、活性炭、钢铁和制备电池等。
5. 金（Au）：金是一种具有珍贵价值的化学元素，化学符号为Au。
金通常呈现金黄色，具有良好的延展性和韧性。
由于其稀缺性和饰品的价值，金被广泛用于珠宝、硬币和饰品制造。
此外，金还在电子器件和医疗器械等方面有重要的应用。
以上仅列举了一小部分常见的化学元素，每种元素都有着独特的性质和用途。
通过了解和理解化学元素的性质和用途，我们可以更好地认识到元素在日常生活中的重要性和广泛应用领域，进而提高我们对化学的兴趣和学习动力。
总结起来，化学元素的性质决定了其在化学反应和应用中的作用，而使用合适的化学元素可以有效地推动科学技术的发展，改善人们的生活条件。
消费者行为学思政元素
消费者行为学思政元素
1.弘扬中国特色社会主义核心价值观
中国特色社会主义核心价值观注重爱国主义、集体主义和社会主义价值观的培育。
在消费者行为学中，可以通过教育和引导消费者形成正确的爱国主义观念，在购买时考虑国家的利益和发展方向，选择国产产品，支持国家的经济发展。
2.提倡节约和可持续发展
消费者行为学中的节约观念和可持续发展观念与中国特色社会主义思想中的绿水青山就是金山银山的理念是相一致的。
在引导消费者的购买决策时，可以宣传环保理念，鼓励购买环保产品和节能产品，减少浪费，实现资源的可持续利用。
3.提高消费者的自主选择能力
4.引导消费者形成正确的文化消费观念
中国特色社会主义核心价值观中强调了社会主义核心价值体系和优秀传统文化的传承。
在消费者行为学中，可以引导消费者注重文化产品的消费，提倡消费高品质、有文化内涵的产品，形成良好的文化消费观念，同时鼓励消费者支持本土文化产业的发展。
5.提高消费者的个人品德和自我约束能力
消费者行为学中重要的一个层面是消费者的价值观和道德观念。
在思政元素中，可以通过培养消费者的道德品质，提高对他人利益的尊重和关爱，避免盲目攀比和攫取暴利的消费行为，加强对消费者的法制教育，增强个人的自我约束能力。
总之，消费者行为学融入思政元素可以更好地引导和教育消费者，培养正确的消费观念和消费行为，促进社会主义核心价值观的落地生根，为构建社会主义和谐社会作出积极贡献。
20多种种蔬菜简介
蔬菜大白菜营养成分:纤维、维生素C、维生素E、微量元素营养价值:1、白菜含有丰富的粗纤维，不但能起到润肠、促进排毒的作用又刺激肠胃蠕动，促进大便排泄，帮助消化(消化食品)的功能。
对预防肠癌有良好作用。
2、秋冬季节空气特别干燥，寒风对人的皮肤伤害极大。
白菜中含有丰富的维生素C、维生素E，多吃白菜，可以起到很好的护肤和养颜效果。
3、美国纽约激素研究所的科学家发现，中国和日本妇女乳腺癌发病率之所以比西方妇女低得多，是由于她们常吃白菜的缘故。
白菜中有一些微量元素(微量元素食品)，它们能帮助分解同乳腺癌相联系的雌激素。
来源:根据考证，我国大白菜的历史较短，自元代以后历经明清两朝，迄今约七、八百年，农学家对大白菜深入研究的结论是：它是由南方的小白菜和北方的芜菁天然杂交演化而来的。
生菜营养成分:抗氧化物、β胡萝卜素及维生素B1、B2、B6和维生素C、维生素E，它还含有丰富的微量元素和膳食纤维素，有钙、磷、钾、钠、镁及少量的铜、铁、锌营养价值:1.团生菜中膳食纤维和维生素C较白菜多，有消除多余脂肪的作用，故又叫减肥生菜。
2.因其茎叶中含有莴苣素，故味微苦，具有镇痛催眠、降低胆固醇、辅助治疗神经衰弱等功效。
3.团生菜中含有甘露醇等有效成分，有利尿和促进血液循环的作用。
4.团生菜中含有一种“干扰素诱生剂”，可刺激人体正常细胞产生干扰素，从而产生一种“抗病毒蛋白”抑制病毒。
5.团生菜富含水分，每100克食用部分含水分高达94%一96%，故生食清脆爽口，特别鲜嫩。
每100克食用部分还含蛋白质1—1.4克、碳水化合物1.8—3.2克、维生素C10—15毫克及一些矿物质。
来源:人生菜又名苋菜。
野生人生菜为一年生草本植物，其植株茎直立，分枝较少，枝绿色，植株一般高达80～150cm，春夏采收。
人生菜生命力极强，所以叫做人生菜。
马生菜，就是马齿苋。
为一年生草本植物。
生于原野、荒地、田地间。
春季生茎，多平卧地面，茎肉质光滑、无毛，微赤色。
罗兰贝格中国消费者报告完整版(PPT36张)
1）多选封闭式问题：“您认为购买汽车时最重要的考量因素是什么？”（最多可以选择 5个答案）
其它
资料来源：罗兰·贝格中国汽车消费者调研2009，罗兰·贝格分析
7
中国的产品质量问题 奶粉 事件
> 毒奶粉
丰田召回
> RAV-4型号SUV存在油门踏板问题
惠普笔记本
> 存在屏幕显示与散热问题
电子产品
> 手机、电脑和电视的质量低
附录：深入理解如何打动今日的中国消费者
图D.3.8.
案例研究：兰蔻于2009年5月推出Genifique后的网上讨论流量
图D.3.9.
案例研究：消费者对耐克北京圣诞派对的反响
序言
亲爱的读者，
罗兰·贝格管理咨询公司在中国已经走过25年。凭借以往丰富的项目经验，我们积累了 对中国消费者的深入洞察，并且紧密跟踪他们的变化。今日，中国消费者已经是全球市场上 一股不可忽视的力量。
常博逸 罗兰·贝格 管理咨询公司 全球执行委员会委员 法国、比利时、北非区主席 大中华区总裁及执行合伙人 亚洲区总裁
虑品牌、质量以及个人风格。企业希望获得成功，不仅需要按年龄、性别等人口统计学的方 我们再也不能把中国看作是一个单一化的大众市场。我们观察到中国消费者的需求正日 法对目标群体进行细分，还需要按照消费者的习惯和价值观进行区分，进而打造他们的专属 益复杂且凸显个性化。价格已不再是做购买决策时的唯一考虑因素，现在消费者会更多地考 产品。在这个日益细化的市场中，与消费者的有效沟通显得更为重要，但要做到这一点却不 容易。 在《中国消费者报告2009》的基础上，今年我们与中国领先的“网络口碑”（IWOM） 研究公司CIC展开更加密切的合作，旨在为读者呈现最新的发展趋势与见解，协助企业成功地 满足中国消费者的需求。中国的网络用户群体庞大并且发展迅速，网络是企业绝对不能忽略 的传播渠道。相应地，在做购买决策时，中国消费者比西方消费者更加依赖网络。因此，对 于企业而言，网络信息以及互动平台（如博客、微博和BBS）提供了极其丰富的有关消费者喜 好和消费趋势的信息，也是企业影响消费者、拉近与消费者的距离的渠道。
消费者购买意愿的12种类型
消费者购买意愿的12种类型
1. 忠诚型购买意愿：这种消费者对某个品牌或产品非常忠诚，愿意一直购买并推荐给他人。
2. 功能型购买意愿：这种消费者主要关注产品的功能和性能，愿意购买那些能满足自己需求的产品。
3. 价格型购买意愿：这种消费者在购买时主要考虑产品的价格，倾向于购买价格较低的产品。
4. 品质型购买意愿：这种消费者追求高品质的产品，愿意为了品质而支付更高的价格。
5. 社交型购买意愿：这种消费者购买时主要考虑产品的社交价值，例如能否增加社交地位或获得他人的认可。
6. 环保型购买意愿：这种消费者关注产品的环保性能，愿意购买那些对环境友好的产品。
7. 品牌型购买意愿：这种消费者对品牌非常重视，愿意购买那些知名品牌的产品。
8. 实用型购买意愿：这种消费者购买时注重产品的实用性，愿意购买那些能解决实际问题的产品。
9. 潮流型购买意愿：这种消费者追求时尚和潮流，愿意购买那些符
合潮流的产品。
10. 奢侈品购买意愿：这种消费者追求奢华和高端品质，愿意购买那些价格较高的奢侈品。
11. 创新型购买意愿：这种消费者喜欢尝试新产品和新技术，愿意购买那些创新的产品。
12. 健康型购买意愿：这种消费者关注产品对健康的影响，愿意购买那些健康和有机的产品。
营养师推荐的20种健康饮食清单
家常菜如何吃出健康？看这20种就够了！家常菜如何好吃又有营养？专业的营养师为大家推荐了这20种食物，了解它们的特点和营养，按需索取，吃出健康！1．全面的抗癌食品——芦笋营养价值：芦笋所含蛋白质、碳水化合物、多种维生素和微量元素的质量优于普通蔬菜，但热量和碳水化合物都低，蛋白质较高。
芦笋中也含有适量维生素B1、B2，烟酰胺，绿色主茎的芦笋比白色的含更多的维生素A。
值得注意的是罐装芦笋含有大量的钠，有忌钠饮食的人（如高血压、糖尿病和肾衰病人等）应避免食用，但可食用新鲜和冷冻品，或者低钠含量的罐装芦笋。
芦笋性味甘寒，有清热利小便的作用，夏季食用有清凉降火作用，能消暑止渴。
对疾病和健康的影响：经常食用芦笋对心脏病、高血压、心动过速、疲劳症、肾炎、膀胱炎、胆结石、肝功能异常和肥胖有效。
芦笋中含有丰富的叶酸，大约5根芦笋就含有100多微克的叶酸，可满足每日需求量的25%，所以多吃芦笋能补充叶酸。
芦笋可以促使细胞生长正常化，具有防止癌细胞扩散的作用，国际癌症病友协会研究认为，它对膀胱癌、肺癌、皮肤癌等有特殊疗效。
［贴心提示］芦笋虽好，但不宜生吃（生吃易腹胀、腹泻）。
辅助治疗肿瘤疾患时应保证每天食用才能有效。
2．菜中之王——卷心菜1营养价值：卷心菜的水分含量高（90%）而热量低，可是大多数卷心菜丝色拉中的热量比单纯的卷心菜高五倍，因为色拉含有富于油脂的调料。
因此控制饮食减肥的人最好用低热量的调料做色拉。
酸泡菜除了含钠较多外，与未发酵卷心菜的营养价值大致相同。
各种卷心菜都是钾的良好来源。
对疾病和健康的影响：卷心菜与芦笋、菜花一样，具有良好的防衰老、抗氧化效果。
卷心菜的营养价值与大白菜相差无几，其中维生素C的含量还要高出大白菜一半左右。
卷心菜富含叶酸，这是甘蓝类蔬菜的一个优点，所以，怀孕的妇女、贫血患者应当多吃些卷心菜。
它也是重要的美容品。
卷心菜还能提高人体免疫力，预防感冒，保护癌症患者的生活指标。
在抗癌蔬菜中，卷心菜排在第五位。
消费者价值元素之图解消费者需求
消费者价值元素之图解消费者需求消费者需求是指消费者在购买产品或服务时所追求的满足自身需求的特定特征或性能。
即消费者购买产品或服务的动机和目的。
消费者价值元素则是指在满足消费者需求的过程中，对消费者具有重要意义的相关因素。
下面是图解消费者需求的消费者价值元素。
1.产品质量：产品质量是消费者购买产品时最重要的考虑因素之一。
产品质量包括产品的性能、功能、耐用性、可靠性等方面。
消费者希望购买到质量优良的产品，能够满足自己的需求，并且在使用过程中能够长时间保持良好的状态。
2.价格：价格是消费者购买产品时非常重要的考虑因素之一。
消费者会比较不同产品的价格，并选择价格适中的产品。
消费者希望购买到价格合理的产品，既能够满足自己的需求，又不会给自己造成经济负担。
3.品牌声誉：品牌声誉是消费者购买产品时考虑的重要因素之一。
消费者会通过品牌的声誉来判断产品的质量和信誉。
知名品牌通常具有良好的品质和口碑，消费者更倾向于购买这些品牌的产品。
4.售后服务：售后服务是消费者购买产品后的重要考虑因素之一。
消费者希望在购买产品后能够得到及时、有效的售后服务支持。
良好的售后服务能够提高消费者对产品的满意度，增加品牌的忠诚度。
5.创新性：创新性是消费者购买产品时的一个重要考虑因素。
消费者追求新鲜感和独特性，希望购买具有创新性的产品。
创新性产品能够满足消费者对个性化需求的追求，提高产品的吸引力。
6.便捷性：便捷性是消费者购买产品时的一个重要考虑因素。
消费者追求购买过程的简便和方便，希望能够快速获取所需产品或服务。
便捷性可以包括产品的购买途径、购买方式、交货时间等方面。
总之，消费者价值元素是影响消费者购买产品决策的关键因素，相关因素有产品质量、价格、品牌声誉、售后服务、创新性和便捷性等。
理解消费者的需求并提供满足其需求的产品和服务，将能够有效提高产品的市场竞争力。
消费者价值元素是影响消费者购买决策的关键因素，了解消费者对产品或服务的需求和期望，并提供具有相应价值元素的产品或服务，是企业成功的关键。
简述影响消费者购买行为的因素
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简 述影响消费者购买行为的因素
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摘 要 ： 费 者 的 购 买 行 为取 决 于 消 费者 的 需 要 和 欲 望 ， 而 消 费者 的 需 要 和 欲 望 以 至 消 费 习惯 和 购 买 行 为 ，是 由 多 消 种 因素共 同作 用的结 果 ，这些 因素主要 有 文化 、社会、 个 人 因 素 等 。 关 键 词 ： 买 行 为 ； 消 费者 购文 化源自因 素 方面： 一、
第一 ，由于消费者有效仿或反对其参照群体 的倾 向，因而 消 １ 广义 的文化 广义的文化 是指人类社会历 史实践过程 中所创造的物质 和精 费者对某些产品的态度和对某些事物的看法也会受到参照群体的 神 财富的总和 ，它 所包括 的潜在元 素有 ：价值观 念、观点 、态 影 响 ，第二 ，参 照群 体为消费者展示 出新 的生活方式和行为 模 度 、文字 、语 言、伦理道德 、风俗 习惯 、宗 教仪式 、法律等 。 式 ；第三 ，参照群体促使人们的行为趋于某种一致化 ，从而影响 文化具有较长期的持续性 ，不易改变 ，它影响和制约着人们的行 消费者对某些产品和品牌 的选择。 为。大部分人尊重他们的文化，接受他们文化 中共同的价值观 ， ２ 家庭 家庭是指居住在一起 ，由拥有血缘 、婚姻 或者抚养关系的两 遵循他们文化 中的道德规范和风俗 习惯 。因此，文化是区分一个 社会群体与另一个社会群体的主要 因素 ，是影响人们的欲望和行 个人或更多人组成的群体。家庭是社 会的基本单位 ，也是社会 中 为的最根本 、最深远 因素。例如 ，标有老年人专用字样的产 品在 最重要 的消费者购买组织 ，它强烈地影响着人们的价值观、人生 美国等西方不受老年人 的欢迎 ，因为这种宣传违背 了这些国家 中 态度和购买行为。一个人在其一生 中通常要经历两个家庭。第一 人们忌讳衰老 的价值观念 。而在 中国，专为老年人提供的产品或 个是婚前的由父母组建的家庭 ，在父母 的养育下逐渐 长大成人 ， 服务却大受欢迎 。企业营销人员在制定营销策略时，必须特别注 并从其父母那里获得有关宗教、政治 、经济、个人抱负、 自我价 值和爱情等方面 的指导 ；第二个家庭是婚后 自己组建的家庭 。当 意文化 因素对消费者购买行为的影响。 消费者作购买决策时 ，必定会受到这两个家庭 的影响 ，其中，受 ２ ，亚文化 每一 文化群体 内部 又包含若干亚文化群 ，其成员具有 的共 同 父母家庭的影响比较间接 ，受 自己家庭 的影响 比较直接 ，但在购 信仰、特征或经历 等，能提供更为具体的认 同感 ，如宗教 文化 、 买决策的参与者中，购买者家庭成员对其决策的影响最大。 民族文化 、区域文化和种族文化等。处在不同的亚文化群 中的消 ３ ．社会角色与地位 社会角色是指个人在群体 、组织及社会 中的地位和作用 。一 费 者 其 消费 习惯 和 需 求 ，往 往 有 很大 差 异 ，所谓 “ 里 不 同 风 ， 百 十里不同俗 ”。营销人员在选择 目标市场和营销策略 时，一定要 个人在其一生 中会参加许多群体，如家庭、俱乐部及其他各种组 注意了解 目标市场的文化背景 ，所谓 “ 入乡问俗”。 织。每个人在各个群体中的位置可用角色和地位来确定。角色是 ３ 、社会阶层 个人所期望做 的活动内容 ，如一个男． Ｅ家里对父母 是孝Ｊ Ｊ ， Ｘ ｊ ＩＬ ￣ 子 ，对企业可能是管理者 ，其地位随着不同阶层和地理区域而变 社会 阶层是指一个社会 中具有相对 同质性和持久性 的群体 ， 它们是按等级排列 的，每一阶层成员具有相似 的社会经济地位 、 化。具有不同社会角色和地位 的消费者必将具有不 同的消费欲望 价值观取 向、兴趣爱好和行为规范 。在不同的社会形态下，社会 和购买行为。 阶层划分的依据不同。在现代社 会，一般根据职业的社会威望 、 收入水 平、财产数量、受教育程度 、居住区域等 因素 ，将人们归 三 、个人 因素 由于年龄、职业 、经济状况 、生活方式 、个 ｌ 生以及 自我观念 入不同的社会阶层。 我国现阶段也客观存在１大阶层：国家与社会管理者阶层 、经 的不同，消费者购买决策带有明显的个人特 眭。 ０ 理人员阶层 、私营企业主阶层 、专业技术人员阶层 、办事人员阶 １ 年龄和性别 消费者的年龄和性别会对消费者行为产 生明显的影响。年龄 层 、个体工商户 阶层 、商业服务人员阶层 、产业服务人员阶层、 通常是决定消费者需求的重要 因素。需要注意的是 ，现代社 会不 农业劳动者阶层、城市无业 、失业和半失业人员阶层。 处于不 同社会阶层 的人 ，有着不同的价值观、人生观 ，有着 同年龄段 的人群在信息获取、心态和行为上趋同 ，因此 ，营销人 不同的生活方式、经济能力、兴趣爱好等 ，这些都会直接影响各 员不仅应注意消费者的生理年龄 ，更应关注其心理年龄。 男性和女性 由于生理和心理上的差异 ，导致了不 同的消费心 阶层成员在购买商品的类别、档 次、购买方式、购买习惯等方面 的差异。企业要正确认识社会阶层 的客观存在性 ，并有针对性地 理和行为 ，使两性的消费产品及购买决策过程存在显著差异。例 如 ，男性消费者购物 目的明确 ，决策 比较理性 ，接受稳重可靠的 开 展营 销活 动 。 商 品，追求快捷 、简单的购物过程 ，而女性消费者购物 目的不够 明确 ，通常有更多 的计划外购物 ，喜爱 时尚可爱 的商品 ，决策偏 二 社会 因素 人们在做出购买决定时 ，为了降低购买决策中的潜在风险或 于感 陛，常常乐于货比三家，在商场里流连忘返。 从 了解他人的想法和行为中获取慰藉 ，一般乐于听取所依赖之人 ２ 、职业与经济状况 的意见 。因此 ，消费者购买行为也受到一系列社会因素 的影响 ， 不同职业 的消费者 由于生活 、工作条件不同 ，消费构成和购 如消费者的参照群体、家庭、社会角色与地位等。 买习惯也都有很大区别 。譬如政府官员、企业家 、教师 、军人、 １ 、参照群体 医生、工人、农民等 ，职业各不相同，需求也千差万别。 参照群体是指直接或间接影响一个人的态度 、行为或价值观 人们的消费心理和购买模 式往往随着其 经济状况的变化而变 的个人或团体 。参照群体对消费者购买行为的影响，表现在三个 化 。经济状况 的好坏 、收入水平 的高低 ，决定 了购 买能力的高