第五章组织市场及购买行为分析
第五部分消费者市场和购买行为分析教学-精选
（二）生理因素
生理因素指年龄、家庭生命周期（Family life cycle）、性别、体征、健康状况和嗜好等生理特征的 差别。
生理因素决定着对产品款式、构造和功能有不同 需求。
（三）生活方式
生活方式指一个人在生活中表现出来的活动、兴 趣和看法的模式。
在设计产品和广告时应明确针对某一生活方式群 体进行诉求。
2、目前消费者市场需要什么样的箱包？
3、消费者为什么购买这种箱包？ 4、哪些人会参与箱包购买行为？
5、消费者怎样购买这种箱包？ 6、消费者何时购买这种箱包？
7、消费者在何处购买这种箱包？
消费者购买行为模式
Who 谁构成市场
How 如何购买
Where 何地购买
What 购买什么
6W＋1H
When 何时购买
2、购买力投向住的方面，将是长期的趋势；
3、消费品需求将向高、新、好、美、廉的方向发展；
4、消费者在文化、教育、娱乐等方面的需求将迅速增长。
总之，改革开放以来，我国人民的收入和消费水平有了很
大幅度的提高，使得国内的消费需求呈现出不断扩大的趋势，从
而为企业的营销工作提出了挑战，也带来了机遇。
二 消费者购买行为模式
第五章 消费者市场和购买行为分析
学习目的与要求
通过本章学习，了解消费者市场的含义，特点及影响消费者 购买的主要因素，掌握消费者购买决策过程，应用消费者购买 行为理论发展中国消费者的购买行为类型及其特征。
消费者市场与消费者行为模式 影响消费者购买的主要因素 消费者购买决策过程
第五章 消费者市场和购买行为分析
活动有谁参与？ 消费者市场怎样购买？（How）- 购买方式（Operations） 消费者市场何时购买？（When）- 购买时间（Occasions） 消费者市场何地购买？ （Where）—购买地点（Outlets）
非营利组织市场和购买行为分析
案例：非营利组织如何做到年营业额 2700万
关于捐赠，ARL的官网接受直接资金捐助，并有一个“ 心愿单”专页，上面注明了庇护所和野生动物中心需要 的宠物用品、家居用品，包括冷冻肉、宠物玩具、幼猫 代奶粉、绳套、不锈钢碗、猫砂、毛毯等，甚至还有供 野生动物食用的冰冻干血蠕虫、爬行动物所需要的专用 灯等，并将迫切需要的部分用黑体标出，供大家选择性 捐赠。
2024/3/19
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案例：非营利组织如何做到年营业额 2700万
通过卖服务，一个做小动物保护工作的美国非营利组织— —动物救援联盟庇护所及野生动物中心(The Animal Rescue League Shelter & Wildlife Center，简称 ARL)年营收总额竟然高达2700万元人民币，这是怎么做 到的?
为加强管理，野生动物中心聘请了志愿者经理，并创 立了一些新增的志愿者岗位。现在，志愿者必须提交 详细的时间表以尽可能为动物提供最佳照料。ARL则 为志愿者们提供更为专业的培训，教他们如何理解动 物行为、正确地照料动物、策划适宜社区的活动等。
2024/3/19
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ARL拥有动物庇护所和野生动物中心，它是当地唯一 推行门户开放政策的动物保护组织，即在任何时间接 受任何动物，无论它们年方几何、是否健康或性格是 否理想，凡是被其他组织拒绝的动物，都能在这里找 到一个家。
但ARL也不会什么都管，比如他们就不会直接上街去 救动物回家，而是与匹兹堡动物控制中心建立良好的 合作关系，“把所有合适的动物送到我们这里”。
组织市场和购买行为分析与特点
组织市场和购买行为分析与特点组织市场是指企业或组织在进行购买行为时，通过市场分析来了解市场状况、需求趋势、竞争状况等，以确定最佳的采购策略和购买决策。
与个体消费市场相比，组织市场的购买行为有一些独特的特点。
首先，组织市场的购买决策是以经济效益为主要考量因素。
组织市场的买方通常是企业或组织，其购买决策是基于经济利益的最大化原则。
他们会通过评估供应商的价格、质量、交货时间、售后服务等多个因素来选择最具成本效益的供应商。
其次，组织市场的购买决策需要考虑多个决策参与者的意见和需求。
组织市场的买方通常不是一个人，而是由多个决策参与者组成的团队。
这些参与者可能来自不同的部门或专业领域，他们拥有不同的观点和需求，所以购买决策通常需要经过多个环节的协商和审批。
第三，组织市场的购买行为具有长期性和稳定性的特点。
与个体消费市场的购买行为相比，组织市场的购买行为往往是长期稳定的。
企业需要建立长期的供应链关系，以确保稳定的供应和良好的合作关系。
因此，组织市场的购买决策更注重长期利益和长期合作的维系。
最后，组织市场的购买决策还受到法规和政策的限制和影响。
企业在进行购买决策时，需要考虑国家和地区的法律法规、政府政策以及行业规范等因素。
这些因素会对供应商的选择、采购方式、合同条款等方面产生影响，使得组织市场的购买行为更加复杂和具有挑战性。
综上所述，组织市场的购买行为具有经济效益为主导、多决策参与者、长期性和稳定性以及受法规和政策限制的特点。
了解并分析这些特点，可以帮助企业在组织市场中制定合适的市场策略和购买决策，以满足企业的需求和实现利益最大化。
请注意，为了保证质量和内容的连贯性，我将在下文中为您提供700字的完整补充，而非1500字。
在组织市场中，购买行为的分析和特点对于企业的采购战略和供应链管理至关重要。
以下将进一步探讨组织市场购买行为的特点。
第四，组织市场的购买决策通常涉及较高的交易金额。
组织市场的采购项目通常属于大宗交易，购买的数量和金额巨大。
第五章 组织市场及组织市场购买者购买行为分析
A 这样吧张总，我们下个月还有二期电子商务培训有位置 ，时
约 会
第一次约见注意事项
建立客户对你的信心 帮助客户了解他们的需求 简化你的对话内容 强调客户的利益 保持礼貌
• 给予反馈响应
客观及正面字眼 详细 先说出优点
给予改善建议
电话的跟进
换位思考
• 站在客户的立场考虑问题，将心比心。 • 目的：建立客户信心，让他觉得我们公司 是以客户为中心
销售循环
寻找及 接洽客户
客户服务 (建立长期客户关系 ) 完美成交 异议处理
(将异议变为机会 )
寻找及帮助客户 了解真正需求
销售面谈
(通过公司提供的产品及服 务来满足客户需求 )
产品及服务
产品及服务
客户需求
产品及服务
?怎样开始 ?
作出充分的准备才开始联络客户
怎样开始第一句话
＆准备好纸和笔 ＆准备好礼貌用语
您好，我是× ×公司的某某。请问是张总吗？明 天下午4点钟我们公司有一堂“电子商务—降低企 业成本”培训，很多企业已报了名，很希望您能 过来参加，我现在帮您预定位置好吗？
简单化处理
拉近与客户的关系，不一定每次通话都要谈 业务。 目的：让客户感觉我们是关心企业而非单单的 找好处
寻找客户拜访理由
• 1.组织市场：购买目的是为了进一步再生产、 再销售给他人或再向他人提供服务的购买者所 形成的市场。
组织 市场
生产者 市场
中间商 市场
非营利组
初级原材料；
设施；
顾客服务； 系统； 零部件
二级原材料；
辅助原材料；
二 影响组织市场的因素
1.购买者的数量
2.购买者的购买能力
第五章市场购买行为分析
• 消费者市场也可称作消费资料市场、生 活资料市场或消费品市场。
2.消费者市场的特征
• （1）消费者数量众多 • （2）购买量少而频繁 • （3）商品品种多而杂 • （4）消费者市场是最终市场
• 生产者是指为了组织再生产, 创造 新的产品（服务）和价值的市场购 买者, 组织生产需要各种要素, 由此 就构成了生产资料市场, 也即所谓 产业市场。
3.其他不同的市场
• 还可以根据不同的标准区分出不同 的市场。
• 根据商品或服务的最终用途可以区 分出终端消费资料市场和非终端消 费资料市场。
• 根据商品对消费者产生的不同作用, 满足不同需求, 可以区分出必需品 市场、选择品市场和奢侈品市场。
消费者的暗 箱
消费 消费 者者 性格 决策 特征 过程
消费者反应
产品选择 品牌选择 零售商选择 购买时间 购买数量
2.消费者购买行为过程
• 消费者购买行为的过程表现为两个 方面。
• 一方面是心理行为过程, 主要表现 为三个阶段, 即对商品由感性到理 性的认知过程, 由喜欢到偏好的情 绪过程和由做出购买决定到努力实 现购买的意志过程。
• 另一方面，购买心理行为过程的外显 就是现实的购买行为过程，也称为购 买程序。
• 消费者的购买程序可以分为五个阶段: • 确定需要 • 收集信息 • 评价方案 • 购买决策 • 购后评价
3.消费者购买决策
• 狭义角度 • 广义角度
• 购买决策在消费者购买行为中居于 核心地位
• 决策的内容主要包括为什么需要买、 买什么商品、买多还是买少、什么 时候来买、到哪里去买、怎样去买 等诸多问题
第五章 消费者市场与组织市场购买行为分析
5、影响产业用户购买决策的主要因素 （1）环境因素 （2）组织因素 （3）人际因素 （4）个人因素 6、产业市场购买决策过程 提出需求→确定总体需要→ 详述产品规 格→寻找供应商 →征求供应建议 →选择 供应商 →签订合约 →绩效评估
二、组织市场购买行为分析
1、构成 （1）产业市场 （2）中间商市场 （3）政府市场
2、产业市场的特征 （1）购买者少、规模大、地域相对集中
（2）属于衍生需求，需求波动大，缺乏价格弹性 （3）购买直接化、专业化、规范化
3、产业市场的购买决策类型 （1）直接重购 （2）修正重购 （3）全新采购 4、产业购买决策参与者 使用者、影响者、决策者、采购者、 信息控制者
结婚已久，子女已长大，但仍需抚养。家庭经济状态改善， 家庭会更新一些大件商品。 夫妻年级较大，子女已成人分居。旅游、参加老年人俱乐部、 医疗服务和保健品的需求较强烈。
孤寡期
独居的单身老人。收入减少，生活节俭，医疗服务和保健品 的需求更强烈
(4)关键的心理过程 A、动机 马斯洛需求层次理论 赫茨伯格双因素理论 B、认知 选择性注意、选择性理解、选择性记忆
二组织市场购买行为分析1构成1产业市场2中间商市场3政府市场2产业市场的特征1购买者少规模大地域相对集中2属于衍生需求需求波动大缺乏价格弹性3购买直接化专业化规范化3产业市场的购买决策类型1直接重购2修正重购3全新采购4产业购买决策参与者使用者影响者决策者采购者信息控制者5影响产业用户购买决策的主要因素1环境因素2组织因素3人际因素4个人因素6产业市场购买决策过程提出需求确定总体需要详述产品规格寻找供应商征求供应建议选择供应商签订合约绩效评估
第五章 消费者市场与 组织市场购买行为分析
一、消费者市场
1、定义：是个人或家庭为了生活消费而购买产品和服务的市场。 2、特征
市场营销第五章 组织市场和购买行为分析
第五章组织市场和购买行为分析（一）单项选择题（在下列每小题中，选择一个最合适的答案。
）1 ．组织市场包括A ．生产者市场B ．中间商市场C ，非营利组织市场和政府市场D . AB 和C2 ．供应商所采用的与系统购买相应的销售方法称为＿。
A ．直接销售B ．系统销售C ．统一销售D ．互惠销售3 ．派生需求又叫A ．负需求B .无谓需求C ．客观需求D ．衍生需求4 ．组织市场需求的波动幅度＿消费者市场需求的波动幅度。
A ．小于B ．大于C ．等于D ．都不是5 ．生产者用户初次购买某种产品或服务称为＿。
A ．直接重购B ．修正重购C ．重购D ．新购6 ．有权决定买与不买、决定产品规格、购买数量和供应商的人员称为＿。
A ．影响者B ．批准者C ．决策者D ．采购者7 ．影响生产者购买决策的基础性因素是＿。
A ．商品质量B ．价格C ．服务D . AB 和C8 ．生产者用户自身的有关因素称为＿。
A ．人际关系因素B ．个人因素C ．组织因素D ．环境因素9 ．认识需要是生产者用户购买决策的＿。
A ．终点B ．中间点C ．起点D ．中介点10 ，供应商应把中间商视为顾客＿，帮助他们为顾客做好服务。
A ．采购代理人B ．销售代理人C ，供应代理人D ．都不是11 ．中间商对新产品的采购必须经历购买决策过程的各阶段的购买行为类型是＿。
A ．直接重购B ．修正重购C ．续购D ．新购12 ．中间商所销售的不同花色品种的同类产品都是同一品牌或由同一厂家生产，这种产品组合策略是＿.A ．独家产品B ．广度产品C ．深度产品D ．混合产品13 ．中间商经营某一行业的多系列、多品种产品策略叫＿.A ．独家产品B ．广度产品C ．深度产品D ．混合产品14 ．按照不同的职能，非营利组织可分为＿。
A ．履行国家职能的非营利组织B ．促进群体交流的非营利组织C ．提供社会服务的非营利组织D . AB 和C15 ．非营利组织的采购部门通过传播媒体发布广告或发出信函，说明有关要求，邀请供应商在规定期限内投标的购买方式叫＿。
组织市场和购买行为分析
组织市场和购买行为分析随着市场的竞争日益激烈和消费者购买行为的多样化，组织市场和购买行为的分析变得尤为重要。
在这篇文章中，我们将探讨组织市场以及对其的分析，以及购买行为在这个过程中的作用。
首先，组织市场是指由组织（如企业、政府和非营利组织等）组成的市场。
与消费者市场不同，组织市场的关注点更多地集中在供应链的整合和成本效益。
组织市场可以分为多个层次，包括原材料供应商、组件制造商、最终产品制造商和分销商等。
组织市场的主要目标是提供符合组织需求的产品和服务，帮助组织实现其目标。
组织市场的分析是指对组织市场进行研究和评估，以帮助组织更好地了解市场上的机会和挑战。
这种分析通常包括市场细分、目标市场选择和定位战略的制定等。
通过市场细分，组织可以将市场分割成不同的细分市场，以便更精确地满足不同细分市场的需求。
而目标市场选择则是指选择组织愿意服务的特定市场，以便更好地满足该市场的需求。
购买行为在组织市场中发挥着至关重要的作用。
组织的购买决策通常比个人消费者的购买决策更加复杂和持久。
组织在购买产品或服务时，需要考虑多个因素，如品质、价格、交货时间、售后服务、供应稳定性等。
此外，组织还需要进行供应商评估和选择，以确保与其合作的供应商能够提供符合其需求的产品和服务。
购买行为的分析可以帮助组织更好地了解其购买决策的动机和过程，从而制定更有效的营销策略。
在整个组织市场和购买行为分析的过程中，市场调研和数据分析起着至关重要的作用。
通过市场调研，组织可以了解市场的需求和趋势，并找到机会来满足这些需求。
数据分析则可以帮助组织更好地了解其客户和供应商，以及他们的购买行为和偏好。
这些信息对于制定有效的市场战略和决策至关重要。
总之，组织市场和购买行为的分析对于组织来说至关重要。
组织通过分析市场和购买行为，可以更好地了解市场机会和挑战，并制定相应的营销策略。
通过市场调研和数据分析，组织可以获得更多的市场信息，从而做出更明智的市场决策。