市场研究方法
如何进行有效的市场研究
如何进行有效的市场研究市场研究是一项非常重要的商业活动，能够帮助企业深入了解市场需求和消费者需求，以制定更有效的营销策略。
本文将介绍进行有效市场研究的方法和步骤，以及如何从中获得有意义的数据和洞察力。
一、明确研究目的和问题在进行市场研究之前，首先需要明确研究的目的和问题。
研究目的可以是了解目标市场的需求、了解竞争对手的市场份额和策略、确定潜在客户群体、了解消费者对某个产品或服务的反馈等等。
研究问题应该具体、准确、清晰，并能够指导后续的研究工作。
二、确定研究方法和数据来源在了解研究目的和问题之后，需要确定研究方法和数据来源。
市场研究的方法包括问卷调查、深度访谈、焦点小组讨论、市场观察等等。
数据来源可以是内部数据、外部数据或者第三方数据。
内部数据指企业自身的销售、营销、客户服务等方面的数据；外部数据可以是行业报告、调查数据等；第三方数据可以是社交网络数据、搜索引擎数据等。
三、制定研究计划和问题的设计在确定研究方法和数据来源之后，需要制定研究计划和问题的设计。
研究计划应该包括研究的时间、地点、研究对象、采集数据的方式和工具等。
问题的设计应该考虑到研究目的和问题，并能够引导受访者回答。
问题的设计应该具有开放性和针对性，以便收集更多有用的数据和信息。
四、进行采集和处理数据在研究计划和问题的设计制定之后，需要开始采集和处理数据。
数据采集的过程应该遵循研究计划和问题的设计，采用一定的标准化方式，以确保数据的准确性和可比性。
数据处理应该包括数据清洗、数据分类、数据分析等步骤。
通过数据处理，可以生成各种图表和报告，以便更好地理解市场情况和消费者需求。
五、分析和解释数据在完成数据采集和处理之后，需要对数据进行分析和解释。
数据分析可以采用统计学方法、数据挖掘技术等，以获得有意义的数据和洞察力。
分析数据应该围绕研究目的和问题，以找到数据背后的意义和关系。
通过分析和解释数据，可以得出结论和建议，以指导后续的营销计划和策略制定。
市场研究的主要内容
市场研究的主要内容市场研究是企业决策的重要依据之一，通过对市场进行深入分析，可以为企业提供有价值的信息和指导。
本文将从市场研究的主要内容、研究方法和应用实例三个方面进行探讨。
一、市场研究的主要内容1. 市场需求分析市场需求分析是市场研究的核心内容之一。
它包括对目标消费者的人口统计学、心理学、行为等方面进行综合分析，以了解他们的需求、偏好和购买意愿。
同时，还需要对竞争对手的产品和服务进行比较分析，以确定自身产品或服务在市场上的差异化优势。
2. 市场规模估算市场规模估算是指对某一特定领域内潜在消费者数量及其购买力进行预测和估算。
这项工作需要综合考虑多种因素，如人口统计学数据、经济发展水平、政策环境等因素，并结合历史数据和趋势进行推断。
3. 市场份额分析市场份额分析是指对某一特定领域内企业在整个市场中所占比例进行分析。
通过市场份额分析，企业可以了解自身在市场上的地位和竞争对手的实力，以制定更加科学的市场策略。
4. 市场趋势预测市场趋势预测是指对某一特定领域内未来发展趋势进行推断和预测。
这项工作需要综合考虑多种因素，如技术发展、政策环境、消费者需求等因素，并结合历史数据和趋势进行推断。
5. 市场细分研究市场细分研究是指将整个市场按照不同的特征划分成若干个小的子市场，并对每个子市场进行深入分析。
通过市场细分研究，企业可以更好地了解目标消费者的需求和偏好，以制定更加精准的营销策略。
二、研究方法1. 问卷调查法问卷调查法是最常用的一种市场研究方法。
它通过设计调查问卷并向目标人群发放，收集他们对产品或服务的看法、意见和建议等信息。
问卷调查法具有操作简便、数据收集快速等优点，但也存在着样本偏差、信息不真实等问题。
2. 访谈法访谈法是指通过面对面的交流方式，向目标人群提问并收集信息。
相比于问卷调查法，访谈法更加深入、真实，但也存在着样本偏差、信息不准确等问题。
3. 群体讨论法群体讨论法是指将一组目标人群聚集在一起进行交流和讨论，并收集他们的意见和建议。
市场调研的主要方法
市场调研的主要方法包括：
1. 观察法：观察法是市场调研中最常用的方法之一。
它可以通过直接观察市场行为来进行，也可以通过使用录音、录像设备来记录市场行为。
2. 实验法：实验法通常用于市场策略或产品的小规模实验。
这种方法通常在实验环境中进行，通过改变某些因素来观察市场反应。
3. 询问法：询问法是通过向受访者提出问题，以获取受访者的答复并以此收集市场信息。
询问法包括问卷调查、个人访谈、邮寄调查等方法。
4. 媒体分析法：媒体分析法是分析广告媒体的表现。
这通常包括分析广告媒体的到达率、频率、表现和价格等。
5. 网络调研法：网络调研法是通过互联网和电子商务进行市场调研的方法。
这种方法可以收集大量的市场数据，并可以方便地获取消费者的购买行为、兴趣等数据。
6. 抽样调查法：是对总体的一个或者几个因素进行样本的调查研究来推断总体情况。
7. 数据分析法：除了上述一些现场的调研方法，数据分析也是市场调研的重要手段，包括利用数据库软件对大量的数据进行分析，以求得一些不能通过现场观察得到的结果。
选择哪种市场调研方法应该基于研究目标、可用的信息、数据的准确性和成本等因素。
在实际操作中可能需要结合使用多种方法以获得全面准确的结果。
市场调研的几种方法及其优缺点分析
市场调研的几种方法及其优缺点分析市场调研是企业在制定营销策略和推广产品时候的必要步骤，通过对市场的全面了解，可以帮助企业更好地把握市场趋势和消费者需求。
在市场调研过程中，有多种方法可以选择。
本文将介绍几种常用的市场调研方法，并分析它们的优缺点。
一、问卷调研问卷调研是最常见也是最经典的市场调研方法之一。
通过为受访者提供一系列问题，收集他们的意见和观点。
问卷调研的优点是操作简便、成本低廉，可以快速获取大量数据。
但是，问卷调研存在着样本偏差问题，因为回答问卷的人可能并不真实或有心理偏见，同时某些问题可能会引导受访者的回答。
此外，问卷调研还需要花费大量时间设计问题并进行数据分析。
二、个别深度访谈调研个别深度访谈调研通常是由专业研究人员或市场调研人员与受访者进行一对一的面对面或电话访谈。
这种方法可以深入了解受访者的需求、看法和感受，获取精确丰富的信息。
而且，研究人员还可以就受访者的回答进行细致的追问，获得更详细的解释。
然而，个别深度访谈调研的缺点在于其操作复杂，时间成本也较高。
此外，受访者可能会有回答不真实的倾向，或是对某些敏感题目回避回答。
三、重点小组讨论调研重点小组讨论调研是一种在集体环境下开展的市场调研方法。
研究人员组织一小组受访者就特定话题进行讨论，旨在了解他们的见解和观点。
与个别深度访谈不同，重点小组讨论能够激发出不同受访者之间的互动和碰撞，促使他们展开更广泛的思考。
优点是能够获得直观且灵活的反馈。
然而，小组讨论可能面临控制讨论方向和它人意见主导的问题。
此外，部分主动性较低的成员可能不够积极参与。
四、竞争对手分析竞争对手分析是通过对市场上的竞争对手进行调研，以了解他们的产品、价格、营销策略等方面的信息。
这种方法可以帮助企业了解自身在市场中的竞争优势和劣势。
通过对竞争对手的调研，企业可以借鉴其成功经验，提升自身的竞争实力。
但是，竞争对手分析存在信息收集难度高和信息真实性难以保证的问题，因为竞争对手并不会主动向他人公开其商业机密。
市场调研的方法和实践
市场调研的方法和实践市场调研是指企业通过一系列的调查方法来收集和分析与市场相关的信息，旨在了解市场需求和竞争情况，为企业制定合适的市场策略和决策提供依据。
下面将详细介绍市场调研的方法和实践。
一、市场调研的方法1. 网络调查：通过在线问卷或社交媒体等渠道进行调查，方便快捷，样本数量较大，但容易受到地域、年龄等限制。
2. 个人访谈：面对面或电话访谈的方式，可以深入了解受访者的观点和需求，但样本数量有限，费用和时间较高。
3. 社区访谈：在特定社区或团体中进行访谈，例如学校、工厂等，有助于了解特定群体的需求和偏好。
4. 观察法：通过观察目标市场的行为、消费习惯等来获取信息，例如通过实地考察或观察市场数据，但可能涉及隐私问题。
5. 竞争对手分析：对竞争对手的产品、价格、渠道等进行调查和对比，以了解市场竞争态势和发展趋势。
6. 数据分析：通过整理和分析已有的市场数据，例如行业报告、市场调查数据等，进行统计和趋势分析。
二、市场调研的实践步骤1. 确定调研目标：明确自身的研究目的和问题，例如了解目标市场需求、客户满意度、竞争对手分析等。
2. 设计调研方案：制定具体的调研计划，包括调研方法、样本数量和调查问题等，以确保调研的有效性和可靠性。
3. 问卷设计：根据调研目标和问题制定问卷，包括开放性问题和封闭性问题，保证问题的连贯性和易回答性。
4. 调研实施：根据设计好的调研方案，进行问卷发放、访谈、观察等调研活动，并记录和整理获取的数据和信息。
5. 数据分析：对收集到的数据进行整理和统计，常用的分析方法包括频率分析、相关性分析、交叉分析等，得出结论和趋势。
6. 结果报告：将调研结果进行整理和撰写报告，包括调研目的、方法、结果和建议等，可供企业参考和决策使用。
三、市场调研的注意事项1. 样本选择：样本选择应代表目标市场的特征和多样性，避免过于局限于某一特定群体的意见和偏好。
2. 调研问题：调研问题应明确具体，避免主观推测和偏见，同时问题的顺序和逻辑应合理，让受访者易于理解和回答。
市场研究方法
市场研究方法是指通过科学的方法获取、分析、处理和应用市场信息的过程。
市场研究是企业发展过程中非常重要的环节，的选择和合理使用，对企业的发展具有十分重要的意义。
本文将从市场研究的目的，方法，数据分析以及误区几个方面进行探讨。
一、市场研究的目的市场研究的目的主要有两个方面：一是获取市场信息，包括市场的需求、供应、竞争、价格等；二是为企业提供决策支持，帮助企业做出正确的决策，了解市场环境，开拓市场，优化产品、服务等。
因此，市场研究的目的是为企业提供科学、准确、可靠的市场信息，提供良好的决策支持，从而实现企业的发展战略和目标。
二、市场研究的方法市场研究的方法十分丰富，根据研究对象、数据类型、研究目的的不同，可以选择不同的。
常见的主要有以下几种：1.问卷调查法：运用问卷调查的方法，对特定的受访者进行有目的的调查，获取有关市场信息的数据。
问卷调查法可以是定量或定性的，可以针对个人或企业进行调查。
优点是能够掌握受访者的观点和看法，获取客观真实的市场信息；缺点是受访者的回答可能存在主观性和误导性。
2.访谈法：对个人或者群体进行深入访谈，获取更为详细的市场信息。
访谈法可以是面对面的访谈，也可以是电话或网络访谈。
优点是能够深入了解受访者的看法和观点，获取更为详细的信息，缺点是受访者的选取可能存在偏差，难以保证结果真实可靠。
3.实地调查法：实地调查通过组织实地走访、观察、记录等方式，获取市场信息。
例如，对销售渠道进行路线规划、销售人员实地考察等。
优点是可以深入了解市场情况，获取最真实的市场信息；缺点是时间成本较高，无法涵盖全面的市场信息。
4.网络调查法：通过网络平台、社交媒体等方式，收集大量的市场信息。
优点是速度快、效率高，获取全球范围内的市场信息；缺点是有一定的选取偏差，可能存在虚假信息等。
三、市场研究数据的分析通过获取的市场信息，需要进行分类、整理、分析、解释等过程，为企业提供决策支持。
市场研究数据的分析方法主要有以下几种：1.统计分析法：通过数学方法对市场信息进行统计分析，包括基础统计方法、因子分析、聚类分析、回归分析等，以揭示市场信息之间的联系和规律。
在市场研究分析中常用的方法与模型
在市场研究分析中常用的方法与模型1.SWOT分析：SWOT分析是一种常用的市场研究方法，它通过对企业的优势、劣势、机会和威胁进行分析，来评估企业在市场中的竞争力和发展潜力。
2.PESTEL分析：PESTEL分析是一种宏观环境分析方法，它通过对政治、经济、社会、技术、环境和法律等因素进行研究，来帮助企业了解外部环境对市场的影响，并作出相应的决策。
3.市场细分：市场细分是一种将市场划分为不同细分市场的方法，通过研究消费者的需求和行为特征，将市场细分为不同的目标客户群体，从而更好地满足客户需求和实现市场营销目标。
4.品牌定位：品牌定位是一种将产品或服务在目标市场中与竞争对手进行区分的方法，通过研究目标客户的需求和市场竞争环境，确定产品或服务在市场中的独特的定位，并进行相应的市场推广策略。
5.产品生命周期分析：产品生命周期分析是一种对产品在市场上发展过程进行分析的方法，它通过对产品销售额、利润、市场份额等指标的跟踪和分析，帮助企业了解产品的发展阶段和市场潜力，并进行相应的市场策略调整。
6.市场调研：市场调研是一种通过问卷调查、访谈、观察等方法对市场中的潜在客户进行研究的方法，通过收集和分析市场数据，了解顾客需求、行为和偏好，帮助企业制定市场营销策略。
7.竞争分析：竞争分析是一种对竞争对手进行研究和分析的方法，通过对竞争对手的产品、定价、促销策略等进行研究，帮助企业了解市场竞争环境，制定相应的竞争策略。
8.BCG矩阵：BCG矩阵是一种对企业产品组合进行分类的方法，它通过将产品按市场份额和市场增长率进行分类，帮助企业了解产品的发展阶段和市场潜力，从而制定相应的产品战略。
9.需求曲线分析：需求曲线分析是一种研究产品需求与价格之间关系的方法，通过收集和分析产品的销售数据，绘制需求曲线，了解产品价格对需求的影响，从而帮助企业确定最佳的价格策略。
10.客户满意度调研：客户满意度调研是一种研究客户对产品或服务满意程度的方法，通过问卷调查或访谈等方式收集客户对产品或服务的评价和意见，了解客户的需求和改进方向，从而提高客户满意度。
如何做好市场调研总结六个实用方法
如何做好市场调研总结六个实用方法市场调研是企业决策的基础，它能够帮助企业了解市场需求、竞争对手以及新兴趋势。
然而，市场调研并非一项简单的任务，需要准确分析各种数据和信息。
本文将介绍六个实用方法，帮助您更好地完成市场调研。
一、明确调研目的在进行市场调研前，首先要明确调研目的。
调研目的既可以是了解市场需求，也可以是评估竞争对手或研究新兴趋势。
不同的目的需要采用不同的调研方法和工具，因此明确目的是进行市场调研的第一步。
二、选择调研方法市场调研有许多常见的方法，如问卷调查、访谈、观察等。
根据调研目的和资源情况选择最合适的方法。
问卷调查适用于大规模数据收集，访谈则能够深入了解消费者需求，观察则有助于了解市场情况。
综合利用多种方法可以提高调研结果的准确性和全面性。
三、制定调研计划在开始市场调研之前，制定一个详细的调研计划非常重要。
调研计划应该包括调研目标、方法、调研对象和调研时间等要素。
同时，合理安排时间和资源，制定合理的调研进度，确保调研过程有条不紊。
四、收集和分析数据市场调研的核心是收集和分析数据。
在收集数据时，可以使用各种方法，如在线调查、面对面访谈、采访等。
在分析数据时，可以利用统计分析软件或者手动分析的方式，对数据进行深入剖析，找出问题的关键因素和趋势。
五、识别关键问题和机会通过市场调研，可以识别出关键问题和机会。
分析市场调研结果时，需要从各个方面进行综合分析，例如市场规模、竞争对手、消费者需求等。
通过准确识别关键问题和机会，企业可以更好地制定市场策略和创新产品。
六、撰写调研报告市场调研的最后一步是撰写调研报告。
调研报告应该包括调研目的、方法、数据结果、分析和结论等内容。
撰写报告时，要注意语句通顺、层次清晰、排版整洁美观。
同时，报告应该具备简洁明了的特点，以便决策者在有限的时间内快速了解调研结果。
总结起来，市场调研是企业决策的重要依据。
通过明确调研目的、选择合适的方法、制定详细的调研计划、收集和分析数据，企业可以更好地了解市场需求和竞争情况。
如何进行有效的市场研究
如何进行有效的市场研究市场研究是指通过各种方式收集和分析市场信息，以便更好地了解消费者需求，掌握市场趋势，预测市场变化，并为企业提供决策依据。
对于企业的成功而言，市场研究是至关重要的。
那么，如何进行有效的市场研究呢？以下是一些有用的方法：一、确定研究目标在进行市场研究时，首先需要明确自己的研究目标。
这一点很重要，因为不同的研究目标需要不同的方法和研究技巧。
例如，如果企业想了解消费者对其产品的满意度，那么可以采用问卷调查的方式；如果企业想了解竞争对手的产品定位和市场份额，那么可以采用竞品分析和市场调研等方式。
只有明确了研究目标，才能更加精准地进行市场研究，获取更有价值的信息。
二、选择适当的研究方法市场研究的方法主要包括问卷调查、访谈调查、焦点小组讨论、竞品分析和市场调研等。
不同的方法适用于不同的研究目标。
例如，如果企业想了解消费者的购买决策过程，那么可以采用访谈调查的方式；如果企业想了解消费者对竞品的评价和购买偏好，那么可以采用竞品分析的方式。
在选择研究方法时，需要充分考虑研究的效率、成本和实用性，确保能够获取到准确、可靠、有用的信息。
三、精选受访对象受访对象是市场研究中的一个重要环节。
不同阶层、不同年龄、不同性别、不同职业的人对同一问题的看法可能会有很大的差异。
因此，在进行市场研究时，需要根据研究目标和研究方法的要求，精选适当的受访对象。
例如，如果企业要了解某一种产品的使用情况，那么可以选取使用该产品的人群；如果企业要了解年轻人对某一产品的态度和偏好，那么可以选取年轻人作为受访对象。
只有选对了受访对象，才能获取到真实、准确的信息。
四、保证问卷质量在进行问卷调查时，问卷的质量直接影响到研究结果的可靠性。
因此，要尽可能保证问卷的质量。
首先，应该选用简洁明了、易于理解的语言撰写问卷，并避免使用歧义或难懂的专业术语。
其次，问卷中的问题应该具有针对性和逻辑性，问题的顺序也应该合理安排，不要出现跳跃或重复问题。
市场研究方法
市场研究方法市场研究是企业和组织在制定营销战略和决策时的重要环节。
通过市场研究，企业可以了解目标市场的需求、竞争环境、消费者行为以及未来趋势，从而有效地制定营销策略和做出决策。
市场研究方法多种多样，下面将介绍几种常用的市场研究方法。
1. 市场调查：市场调查是一种常用的市场研究方法，通过调查问卷、访谈或观察等方式收集和分析目标市场的信息。
通过市场调查，企业可以了解消费者对产品或服务的需求、偏好和评价，了解竞争对手的产品和市场表现，从而决定企业的产品定位和市场战略。
2. 数据分析：数据分析是一种基于可量化数据进行研究和分析的方法。
通过收集和分析市场数据（如销售数据、消费者行为数据、市场份额等），企业可以了解市场的规模、增长趋势、市场份额以及竞争对手的表现等信息。
数据分析可以帮助企业发现市场潜力和机会，并基于数据进行决策和制定营销策略。
3. 重点小组讨论：重点小组讨论是一种定性研究方法，通过邀请一小组目标消费者或专家进行讨论和交流，收集和探索相关问题的意见和观点。
通过重点小组讨论，企业可以深入了解消费者的需求、态度和行为动机，发现潜在的市场需求，并提供产品或服务的改进和创新方向。
4. 竞争对手分析：竞争对手分析是一种研究竞争对手的行为、策略和市场表现的方法。
通过分析竞争对手的产品、定价、促销活动和渠道战略等信息，企业可以了解其强项和弱势，预测竞争趋势和市场动向，从而制定针对性的竞争策略。
总之，市场研究是企业决策的重要依据，通过市场调查、数据分析、重点小组讨论和竞争对手分析等方法，企业可以了解市场的需求、竞争环境和未来趋势，为企业的营销策略和决策提供有效的参考。
市场研究是企业成功发展的关键步骤之一。
一个详细和全面的市场研究可以帮助企业了解目标市场的需求，制定出更有效的营销策略，增加市场份额，提高产品竞争力。
在市场研究中，不同的研究方法和技术可以被结合使用，以便获取准确、有用的信息。
1. 市场调查方法市场调查是市场研究中最常用的方法之一。
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• 内部研讨会 • 第二轮消费者访谈 • 吸引力对比适合性矩阵分析
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TCQ011124BJ(GB)
评估细分市场的吸引力
最终用户细 吸引力得分 （0-10分） 分市场
引 打 吸 力 分 量 面 衡 方 规 模 成 率 复 长 （ 合 增 率 长 ） 产 价 品 值 价 敏 用 格 感 户 比 例 竞 密 争 度 数 分 0 <500,000 MF S <0 <5,000 >70% H igh 1 >500,000 MF S 0-5 5,00020,000 30-70% >5 >20,000 <30% Low 2
价值选择
价值交付
售中售后服务因素 • 维修服务效率和质量(.84) • 申办手续效率和质量(.63)
脚注：括号内数据为因子相关系数，该系数表明该变量因子与“关键因素”的相关性，系数值越接近一，说明相 关性越强；越接近零，相关性越弱 资料来源: 致联市场研究公司 11
TCQ011124BJ(GB)
依据对五大“关键因素”的不同偏好， 依据对五大“关键因素”的不同偏好，消费者可 示例 分为五个细分市场
时常问消费 者的问题
• 地点/距离 • 产品齐全性
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关键购买因素清单
产品的核 心表现 速度 稳定性 接通率 通话质量 产品种类的齐全性 及时交付和可靠性 质量的稳定性 反应时间 可获得性 专业性 灵活性 回扣 付款方式
TCQ011124BJ(GB)
后勤表现 非价格 关键购 买因素 服务表现
产品表现 不是唯一 的选择因 素
TCQ011124BJ(GB)
通过市场研究为捷锐品牌战略奠定基础
讨论版
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TCQ011124BJ(GB)
对消费者的深刻认识是品牌战略成功的核心
有效的营销 选择 价值 提供 价值 沟通 价值
• 资产 • 关系 • 技能
在每一个阶段对消费 者的认识都很重要
• • • •
需求 态度、愿望 行为 社会人口学
• 召开定性消费者访谈或座
谈会了解其需求、使用行 为、满意度等等 • 内部数据分析以期了解服 务于不同消费者的内部成 本，推算不同消费需求的 价值体验
• 实施消费者调研以收集有
关其需求、行为、满意度 等完整的信息 • 了解细分市场的大小、机 会潜力 • 构画目标细分市场轮廓用 于今后实施定向营销计划
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TCQ011124BJ(GB)
“价值选择”的总体思路 价值选择”
选择价值 交付价值 沟通价值
消费者细分
选择目标市场细分
定义价值定位
13
TCQ011124BJ(GB)
实用的市场细分经得起营销实践和业务发展实践 所有的消费 的双重检验 者
细分市场 1 细分市场 2 细分市场 3 细分市场 4
营销实践检验 细分市场分辨度高 • 内部共性强 • 外部差异大 • 易于通过不同营销计划区别对待 细分市场 • 便于找到和到达，无论是通过传媒还 是销售 • 价值优惠清晰，易行
好处 • 易于辩认
对行为的预测性提高
• 易于集中媒介沟通渠道 • 易于组织分销
• 是驱动因素(好处是什么?) • 是驱动因素(为什么有这 • 在市场日趋成熟复杂和多样 种要求) 化的形势下更显重要 • 为消费者人格背景提供更 • 可以帮助营销活动的方方面 完整的信息 面建立策略, 赢得目标人群 • 为广告渠道策划提供思路
成果： 成果：
• 假设的细分市场 • 细化的工作计划
• 确定谁是购买的决策者 • 消费者需求、购买动机的
清单 • 明晰接触点，及表现 • 更进一步的细分市场假设
• 定型的市场细分及定义 • 针对该细分市场的定位策
略和整合营销策略
2
TCQ011124BJ(GB)
大体上有八种细分市场的类型
一级城市 二级城市 农村 地理位置 什么地方 什么时间 如何使用
商业发展实践检验 细分市场提供可持续的利润机会 • 已有规模大 • 增长势头好 细分市场增加企业自己的竞争优势 • 为细分市场提供的价值与供应商目前或 预期的技能相匹配 • 是易于保有的细分市场
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TCQ011124BJ(GB)
举例最常用的细分类型
用户价值 用户人口特征
如，青年白领，学生 如，高端用户：月费100元以上， 购买产品5个以上 低端用户：月费100元以下， 购买产品5个以下
–竞争对手的份额？ –市场份额的发展走向？
• 消费者访谈
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需求/ 4. 需求/关键购买因素
关键问题 主要参考资料
TCQ011124BJ(GB)
• 购买过程以及购买决策过
程是什么样的？
• 企业用户进入市场的
策略是什么？
• 企业用户访谈 • 最终用户/分销渠道访谈
• 什么是驱动效益的关键杠
杆？ –针对我们下家 –针对最终客户 争对手
细分市场 策略审计
异类差别性 • 不同类的消费者之间有明显的特征 差异
定量调查/其他 消费者数据
聚类分析
交叉分 析描述 细分市 场轮廓
聚类分析
消费者以其在需求、态度、行为、 消费者以其在需求、态度、行为、人口特征上的类似 性/有别性分成不同的类型
总体 样本 4-类 方案
1 2
5–类 方案
1
6–类 方案
1
TCQ011124BJ(GB)
一个典型市场研究的工作流程
明确市场研究的目的以及对 最终结果的假设 活动： 活动： 获取对消费者需求、 获取对消费者需求、购买 决策驱动因素的深刻认识 定义目标市场及规划策略
• 研讨本次市场研究将要
支持什么决策 • 对已有消费者资料做初 步分析 • 对竞争对手进行初步分 析
经济表现
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TCQ011124BJ(GB)
“价值选择”的总体思路 价值选择”
选择价值 交付价值 沟通价值
理想消费者细分
选择目标市场细分
定义价值定位
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选定目标市场
关键问题 主要参考资料
TCQ011124BJ(GB)
• 哪一个（几个）细分市场从本质上 最理想？ • 哪一个（几个）细分市场我们最具 有为其服务的竞争优势？ • 哪一个（几个）细分市场我们尚可 容忍？
聚类分析
常见的问卷内容
品牌/产品/ 广告认知 品牌形象
产品使用 和态度
关键购买因 素的重要性 /满意度
价格与其 他优惠的 得失结合
生活态度 媒体习惯
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TCQ011124BJ(GB)
产生细分市场的聚类过程要结合严谨的科学方法 细分市场评估 和灵活的基本常识
聚类结果
2 1 4 5 3
同类共性 • 同类消费者具有类似的特征
• 财务报告/数据 • 制造/运营的基本数据 • 内部访谈
18
3. 竞争压力
关键问题 主要参考资料
TCQ011124BJ(GB)
• 谁是我们的主要竞 • 我们的市场份额如何？
争对手？
• 行业协会报告 • 市场研究报告 • 竞争对手信息
–年度报告 –网页 –分析专家报告
• 什么是竞争对手的
强项，弱项？
产品/服务 使用场合
人口特征
•年龄 •性别 •收入 •教育程度 •使用量 •费用支出 •购买渠道 •决策过程
针对产品类 别和沟通渠 道的态度
态度
细分市场的 各种类型
使用行为
•价格 需求/动机 •品牌 /购买因素 •服务 •质量 •功能/设计
利润潜力
•收入 •获取成本 •服务成本
价值观/生 活方式
宏观的价值取 向和态度
2 1 4 5 3
等等
3
4
2 3
8
TCQ011124BJ(GB)
小组座谈会研究设计
研究方法 小型小组座谈会（3-5人）
被访者条件
群体覆盖
• 高中生 • 大学生
上海 北京
• 新组建家庭 • 上班族
• 小企业
组别设计
定义：小型企业：月话费20,000元以下 中型企业：20,000以上
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TCQ011124BJ(GB)
业务种类品质因素 • 业务种类实用性(.72) • 业务种类丰富性(.69) 费率/ 费率/帐单满意度因素 • 帐单的内容和形式(.11) • 费率满意度(.07)
网络质量因素 • 电话接通率(.67) • 话音质量(.63) 价值沟通 整体沟通水平因素 • 整体面貌（营业厅/人员）(.70) • 电信广告宣传(.57） • 人员态度（柜台/维修/投拆接待） （.13)
定义价值定位
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1. 行业特征
关键问题 主要参考资料
TCQ011124BJ(GB)
• 市场的规模
• 增长率 • 替代产品的 趋势
• 行业协会报告 • 市场调研报告 • 对业务专家的探访
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2. 消费者和产品的利润回报率
关键问题 主要参考资料
TCQ011124BJ(GB)
• 究竞哪一个消费群，哪一 个产品，哪一个细分市场 的利润回报最高？ • 哪些因素影响到利润率？ • 这些因素是持续的，还是 可变的？
TCQ011124BJ(GB)
市场研究时最常用的研究手段
定性研究手段 研究目的 定量研究手段
• 形成对消费者需求、关键购买因
素、使用行为习惯的基本假设 • 了解消费者的语言
• 对前期假设进行测试和量化研究 • 找出消费者的细分市场 • 使用与态度调查 • 结合分析
数据 分析
研究工具
• 小组座谈会 • 深入访谈
消费者定量研究设计
被访者总体 定义
• 非农业人口（本市居民或在本市居住2年以上） • 被访者家庭：使用电脑的家庭用户或尚未安装电脑 • 被访者个人：电脑的主要使用或购买决策者