第七章 营销场景与消费心理
营销场景与消费心理
3. 配套场所与消费心理 顾客在商场购物中要求获得配套服务，因此商场在选址中要同时考虑 配套场所。比如，仓储式会员店一般停车场面积与营业面积之比为 1∶1，以方便频繁的进货与顾客大批量购物后的用车停放；以低廉价 格销售商品的大卖场可设在市郊结合部，以便在配备与营业面积相适 应的宽敞的停车场的同时，承受较低的地价。尽管路远一些，但它可 以低价取胜，满足顾客的求廉心理。
商店建筑的基本要求是：适用、坚固、经济、美观，具体内容： (1) 适用。适用是指商店的建筑和设计应最大限度地满足为广大消费者 服务的需要。一个商店的建筑和设计，从采光到通风都必须适应最 合理布置营业现场的要求，这样，既便于消费者参观和选购商品， 又可为职工创造良好的劳动环境。当然，在不同的经济发展水平的 条件下，不同规模的商店建筑和设计的适用标准有所不同，各种类 型的商店在建筑和设计上也存在着较大的差异。 (2) 坚固。首先是提供安全的购物场所，保障购物者及行销人员所处的 环境安全。其次，坚固和适用是一致的。因为商店的建筑和设计如 果不坚固，就达不到适用的要求，而坚固的标准是按照适用的要求 来确定的。所以，坚固是适用的一个不可分割的方面，与适用是密 切联系的。 (3) 经济。是指在建筑和设计中花钱要少，收到的效果要大。当然，不 同类型商店的建筑和设计，应该有不同的建筑标准和设计的规格， 对经济合理的要求也不相同。 (4)美观。在适用、坚固、经济的条件下，商店的建筑和设计还要美观。 商店的建筑和设计比一般建筑物更要注意美观。因为一个商店的外 观造型、建筑形象、各个部分是否保持一定的比例，是否均衡对称， 色彩是否协调等，都会给消费者以不同的感觉。
四、橱窗设计与消费心理
具有特色的、美轮美奂的橱窗设计，不但能令人驻足观赏，更能烘托 出所售商品的卓越品质，有助于推销橱窗中所展示的商品。美观得体 的橱窗设计能即时地提高顾客的购买欲望，是影响零售业绩的主要因 素之一。
营销场景与消费心理
营销场景与消费心理近年来，随着社会的发展和人们生活水平的提高，消费者对于产品和服务的要求也越来越高。
营销场景与消费心理逐渐成为了许多企业关注的焦点。
下面我以电子产品的营销为例，来探讨一下相关的场景和消费心理。
首先，对于电子产品的营销场景，线上销售和线下实体店销售的竞争逐渐形成了两种不同的消费场景。
线上销售以其便捷快速的购物体验吸引了一大批消费者。
在线上购买产品时，消费者可以随时随地浏览商品，对比价格和品牌，还可以在评价区了解其他消费者的使用体验，这些都给了消费者很大的判断和决策自由。
而线下实体店则更注重消费者的感官体验，展示产品的质感和外观，通过专业的销售员解答消费者的疑问和定制个性化的提供解决方案，以增加消费者的购买欲望。
其次，消费心理在电子产品的营销中扮演着重要的角色。
消费者购买电子产品，不仅是为了满足实际的需求，更多的是为了满足心理上的需求。
比如，一部新款手机的发布，消费者会因为追求时尚和个性而感到买买买的冲动。
在这个场景中，企业可以通过供应有限、限时抢购等方式，来制造一种稀缺性的感觉，激发消费者的购买欲望。
另外，消费者对于品牌的认同感也是决定他们购买决策的重要因素之一。
在推广活动中，企业可以通过品牌代言人、明星合作等方式，增加产品的知名度和消费者的认同感。
最后，消费者对于产品价值的认知也会影响他们的购买决策。
在电子产品营销中，企业可以通过提供附加值、增值服务等方式，增加产品的吸引力。
比如，提供免费的配件、延长的保修期和全球售后服务等，在一定程度上提升了产品的性价比，从而吸引了更多的消费者。
总结起来，营销场景与消费心理的关系密切，对于企业来说，了解和应用好这两者之间的关系是提高销售业绩的关键。
只有根据不同的场景和消费者的需求，提供出更合适的产品和服务，才能更好地满足消费者的心理需求，从而实现更高的销售额和市场份额。
在电子产品营销的相关场景中，消费者的心理需求和购买决策极为重要。
下面将继续探讨与此相关的内容。
消费心理与市场营销
消费心理与市场营销消费心理是指消费者在购买商品或服务时所表现出的心理状态和行为。
市场营销则是企业通过各种手段和策略来满足消费者需求、促进销售和实现利润最大化的过程。
消费心理与市场营销密切相关，了解消费者的心理需求和行为可以帮助企业更好地制定市场营销策略，提高产品销售和品牌影响力。
本文将探讨消费心理与市场营销之间的关系，并介绍一些常见的市场营销策略。
消费心理对市场营销的影响消费心理对市场营销有着重要的影响。
首先，了解消费者的心理需求可以帮助企业更好地定位目标市场。
不同的消费者有不同的需求和偏好，只有深入了解他们的心理需求，才能准确地制定产品定位和市场推广策略。
其次，消费者的购买决策往往受到情感因素的影响。
通过研究消费者的情感需求，企业可以设计出更具吸引力和情感共鸣的广告和宣传活动，从而提高产品的销售量和市场份额。
此外，消费者的购买决策还受到社会因素、文化因素和个人因素等多种因素的影响，企业需要了解这些因素对消费者行为的影响，以便更好地制定市场营销策略。
市场营销策略与消费心理为了更好地满足消费者需求和促进销售，企业需要制定相应的市场营销策略。
以下是一些常见的市场营销策略，它们与消费心理密切相关。
定位策略定位是指企业在目标市场中确定自己产品或品牌在消费者心目中的位置。
通过了解消费者的心理需求和偏好，企业可以选择合适的定位策略，使自己的产品或品牌在竞争激烈的市场中脱颖而出。
例如，一些高端品牌通过塑造奢华和独特的形象来吸引那些追求品质和独特性的消费者。
促销策略促销是指企业通过各种手段来刺激消费者购买产品或服务的行为。
了解消费者的心理需求可以帮助企业选择合适的促销策略，提高促销效果。
例如，一些企业通过限时折扣和赠品等方式来刺激消费者的购买欲望，从而提高销售量。
品牌策略品牌是企业在市场中建立起来的一种独特的形象和认知。
通过了解消费者对品牌的认知和情感需求，企业可以设计出更具吸引力和情感共鸣的品牌策略，提高品牌忠诚度和市场份额。
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少年儿童消费者群体的消费心理
儿童消费者群体的消费心理 少年消费者群体的消费心理 面向少年儿童消费者群体的营销策略
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儿童消费者群体的消费心理
从纯生理性需要逐渐发展为带有社会性的需要 从模仿型消费逐渐发展为带有个性特点的消费 消费情绪从不稳定发展到比较稳定
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第一节 消费者的认识过程
感觉和知觉 记忆与注意
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21
感觉和知觉
感觉：是人脑对直接作用于感觉器官的客观事 物的个别属性的反映。
知觉：是人脑对直接作用于感觉器官的客观事 物的整体反映。
感觉与知觉的关系。
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感觉与知觉的关系
刺激物 ： 视觉 听觉 嗅觉 味觉 触觉
感觉是认识的初级阶段，知觉是感觉的深入和 发展。
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知觉的基本特征
知觉的选择性 知觉的整体性 知觉的理解性 知觉的恒常性
错觉
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24
知觉的选择性
人们知觉客观事物时，总是有选择地把某一事 物作为知觉对象，而把其他事物作为知觉的背 景。
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知觉的整体性
根据以往的经验将客观事物的个别部分个别属 性知觉为一个整体 。
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注意的分类
无意注意： 又称随意注意，是指既没有自觉的目的，也
不需要任何意志努力的注意。 有意注意：
是指有预定目的并需要经过意志努力的注意。 有意注意是一种高级的注意形式。
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想象与思维
想象 想象的作用 联想 思维
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42
想象
是人脑对过去形成的表象进行加工改造而产生 新形象的心理过程。
消费心理与市场营销
消费心理与市场营销消费心理是市场营销中一个极为重要的领域，了解消费者的心理和行为对于制定营销策略和推广活动至关重要。
本文将深入探讨消费心理与市场营销之间的关系，分析消费者心理对市场营销的影响，并探讨在实际营销实践中如何运用消费心理知识来更好地吸引消费者。
消费心理对市场营销的影响消费者的购买行为往往受到多种心理因素的影响，包括认知、情感、态度、动机等。
首先，认知因素在消费决策中起着重要作用。
消费者的认知水平和认知风格会影响其对产品或服务的感知和理解，从而影响其购买决策。
其次，情感因素也是消费心理中不可忽视的部分。
消费者的情感需求和情感体验会影响其购买欲望和购买意愿，这需要市场营销人员通过情感化营销手段来触及消费者的情感需求。
此外，态度和动机也是影响消费者购买行为的重要心理因素。
了解消费者的态度和动机可以帮助市场营销人员更好地设计产品定位和营销宣传策略。
消费心理知识在营销实践中的应用产品定位与差异化营销通过深入了解目标消费者群体的消费心理特点，可以更好地进行产品定位。
针对不同性别、年龄、职业等群体的消费者，可以根据其不同的认知和情感需求进行产品定位，并通过差异化营销策略来满足其需求。
营销传播策略在制定营销传播策略时，需要考虑到消费者的认知水平和情感需求。
针对不同类型的产品，可以采取相应的传播方式和语言表达，以触及消费者内心深处的情感共鸣，并激发其购买欲望。
促销活动设计了解消费者的态度和动机可以帮助市场营销人员设计更具吸引力的促销活动。
比如，在特定节日或促销季节，根据不同群体的消费心理特点设计相应的促销方案，使促销活动更具针对性和吸引力。
客户关系维护在面对竞争激烈的市场环境下，建立良好的客户关系显得尤为重要。
通过持续提供符合消费者认知和情感需求的产品与服务，并根据其反馈不断改进，可以增强客户黏性，实现客户忠诚度提升。
消费心理研究方法与工具在实际应用中，市场营销人员可以借助各种研究方法和工具来深入了解消费者的心理需求。
第七章营销场景与消费心理案例
二、商店建筑与购买心理
适用、坚固、经济、美观
三、门面装潢的心理分析
（一）门联 虽无易牙烹调技，却有孟尝待客心
“名震塞北三千里,味压江南十二楼”
家藏黄金豆，内蕴白玉腐 但愿众生常无病，哪怕架上药生尘 尺码自家定，大小深浅皆合意
式样由君选，妇孺老壮各随心
炒货炒出色香味 做人做到真善美
先打工后创业（积累经验）
据有关资料：街头小店三年存活率不到30%
餐饮店：小本经营、菜品不具特色的小型餐饮店，要开在 单身上班族聚集区（需求多）或商品批发市场附近（需 求多）或小吃一条街上（人流大） 服装店：扎堆最优 香格里拉小区门口 斑鱼火锅店（银秋）
肯德基选址策略
1、划分商圈（市级商业型、区级商业型、定点消费型 、社区型、社区商务两用型等） 2、选择商圈 3、计算聚客点
2、购物场所照明与消费心理 自然照明、基本照明、特殊照明（博物馆中的照明）
3、温度与消费心理
适宜的温度 4、湿度与消费心理 5、色彩与消费心理 淡雅 不宜浓重
案例分析：
某类型超市，为了最大限度地利用空间，把货柜之间间 距调到最小，仅仅容下一辆推车与一位顾客同时通过； 冬天为了防止顾客感冒，把空调温度调到较高，通常连 大冷天进入超市的许多顾客都会感到有点热；各柜台之 间为了吸引顾客，售货员拿着扩音器大声叫卖；超市里 面放着时下流行的RAP音乐，节奏强劲，音量很大。
（二）商品与选址心理
1、商品性质与消费心理 卖油盐酱醋的小店 文具用品店 女装店
一定要根据不同的经营行业和项目来确定最佳的开店地 点。 车站附近适合开什么店？ 学校附近适合开什么店？ 居民住宅小区合开什么店？ 三类地段店面？
市场营销学中的消费者行为与消费心理
市场营销学中的消费者行为与消费心理市场营销学是商业领域中的一个重要学科，它研究了市场中的各种现象和机制。
在市场营销学中，消费者行为和消费心理扮演着至关重要的角色。
了解消费者行为和消费心理对企业制定营销策略和推广产品具有重要意义。
本文将探讨市场营销学中的消费者行为与消费心理。
一、消费者行为的定义和影响因素消费者行为指的是消费者在购买产品或服务时所表现出的行为。
它可以涉及到消费者的购买决策、购买行为以及后续的消费体验等方面。
消费者行为受多种因素的影响，包括个人因素、社会因素和文化因素等。
个人因素是指消费者的个人特征和需求。
每个个体在购买商品时，都会受到自己的个人性格、态度、价值观等因素的影响。
例如，有些人喜欢尝试新的产品，而有些人则偏好购买熟悉的品牌。
此外，消费者的需求也是一个重要的个人因素。
例如，一位孕妇可能会更加关注婴儿用品，而一位健身爱好者可能倾向于购买健身器材。
社会因素包括家庭、朋友和群体等对消费者行为的影响。
家庭是一个重要的消费决策单位，家庭成员之间的意见和决策过程会影响到购买行为。
朋友和群体也会对消费者的购买决策产生影响。
例如，一个人的朋友圈中有很多精通时尚的人，他可能会受到他们的时尚观念的影响，对时尚产品更感兴趣。
文化因素是指消费者所属的文化背景对其行为的影响。
不同的文化有着不同的价值观和消费习惯，这些因素会影响到消费者的购买行为。
例如，在一些东方文化中，送礼是一种重要的社交行为，因此在特定的节日或场合，消费者可能会购买礼品。
二、消费心理的定义和研究方法消费心理是指消费者在购买过程中的心理状态和心理活动。
它包括消费者的意识、态度、情感、动机等方面。
了解消费者的心理状态对于推动购买行为具有重要意义。
对于消费心理的研究一般采用问卷调查、实地观察、深度访谈等方法。
通过这些方法，研究者可以了解到消费者的购买动机、购买决策过程等信息。
例如，当一家公司希望推出新产品时，他们可以通过深入了解消费者的购买心理，确定产品的定位和推广策略。
市场营销的消费心理
市场营销的消费心理市场营销是指企业通过运用市场营销策略和手段来推广和销售产品或服务的过程。
而消费心理则是指消费者在购买产品或服务时所表现出的心理状态与行为。
市场营销的成功与否往往取决于对消费心理的深入了解和合理应用。
本文将探讨市场营销中常见的消费心理现象以及如何运用这些心理现象来提升销售效果。
1. 情感诱导情感是驱动消费者行为的关键因素之一。
市场营销通过唤起消费者的情感来促进产品销售。
这可以通过创造具有情感共鸣的广告、使用感性的产品包装和设计以及提供温暖、舒适的购物环境来实现。
例如，汽车广告常常以传递豪华、自由的情感为主题，以期引发消费者购买的欲望。
2. 社会认同人是社会群体的一员，对社会的认同感在购买决策中起着至关重要的作用。
通过塑造产品的社会形象和品牌价值观，市场营销可以激发消费者对产品的认同感。
同时，也可以通过运用社交媒体和网络口碑营销等手段来扩大产品的社会认同范围。
例如，许多时尚品牌借助明星代言人和时尚博主等方式，塑造其产品的社会认同感。
3. 争议营销争议营销是一种通过引发争议和利用消费者对话题的关注度来吸引目标消费者的市场营销策略。
这种策略经常在社交媒体上展开，通过创造有争议性的广告、话题和事件来引发公众讨论。
争议营销可以在一定程度上提高品牌知名度和关注度，但同时也存在一定的风险。
企业需要权衡利弊并合理把握。
4. 紧缩心理紧缩心理是指消费者在面对缺货、促销或者特价等情况时所表现出的购买冲动。
企业可以通过稀缺性和限时促销等手段来激发消费者的紧缩心理，并促使他们更快地做出购买决策。
例如，限时促销的广告常常强调产品数量有限或者时间紧迫，以刺激消费者的购买欲望和紧缩心理。
5. 社会责任营销社会责任营销是一种企业在推广产品的同时追求社会责任的行为。
通过强调产品的环保、公益等社会价值，企业可以在消费者中塑造良好的形象，并获得其青睐。
越来越多的消费者开始关注企业的社会责任，他们更倾向于购买那些具有社会价值的产品。
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• 购买便捷心理
➢ 交通便捷、道路畅通等
• 最佳地段心理
➢ 1/3黄金分割效应、十字街效应
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第一节 营销外部环境与消费心理
（二）商品与选址心理
➢分析商品性质、消费习惯等，进行顾客群定位 和价格定位。
• 商品性质与消费心理
➢ 日常生活用品VS高档产品
• 商品陈列的心理要求
➢ 高度适宜，层次清楚 ➢ 适应购买习惯、方便顾客 ➢ 善于运用商品陈列的心理艺术
醒目陈列法、分类陈列法 敞开陈列法、专题陈列法 季节陈列法、重点陈列法 连带陈列法、艺术陈列法
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第二节 营销内部环境与消费心理
• 微环境与消费心理
➢ 音响：高低、类型适度、适时、和谐 ➢ 照明：自然照明、基本照明和特殊照明 ➢ 色彩：特定气氛；淡雅 ➢ 温度、湿度：适中 ➢ 店内设施：各种附带设施？？
• 配套场所与消费心理
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第一节 营销外部环境与消费心理
商店外观的购买心理
一家设计美观的大型商场，一家设计简陋的 小型商场，你更喜欢在哪购物？为什么？
➢商店建筑设计 ➢门面装潢设计 ➢橱窗设计-Leabharlann 第一节 营销外部环境与消费心理
（一）商店建筑的心理分析
• 适用
➢ 建筑和设计最大限度满足顾客需要，如采光、通风等
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第一节 营销外部环境与消费心理
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第一节 营销外部环境与消费心理
• 经营特色或主营商品属性：万里皮鞋店 • 服务精神或经商格言：半分利小吃店 • 历史名人或民间传说：陆羽茶叶店 • 享受意境或美好愿望：陶陶居，甜美咖啡馆 • 激发消费者的兴趣或好奇心理：发乱了
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第一节 营销外部环境与消费心理
（三）橱窗设计的心理分析
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第三节 营销服务与消费心理
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第三节 营销服务与消费心理
• 售后服务心理
1.售后消费者心理分析 （1）评价心理 （2）试探心理 （3）求助心理 （4）退换心理
2. 售后服务策略： （1）提供优良的售后服务 （2）与顾客保持长久联系
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第三节 营销服务与消费心理
消费者的投诉心理
➢ 期待问题尽快解决 ➢ 渴望得到尊重 ➢ 希望得到适当的补偿 ➢ 发泄不满情绪 ➢ 和他人交流投诉的经历
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第三节 营销服务与消费心理
• 售中服务心理
1.售中消费者心理分析 （1）获得尽可能详尽的商品信息 （2）寻求决策帮助 （3）受到热情的接待与尊敬 （4）追求方便快捷
2. 售中服务策略： （1）热情接待消费者 （2）适度接近顾客 （3）根据消费者特征，介绍、展示和推荐商品 （4）做好未买到商品的消费者的接待工作
• 坚固
➢ 提供安全的购物场所
• 经济
➢ 少花钱大效果
• 美观
➢ 造型、色彩等
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第一节 营销外部环境与消费心理
（二）门面装潢的心理分析
我们在辨认或记忆人物时，最直接的部分是？
➢门面装潢就是商店的脸面 门联 招牌
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第一节 营销外部环境与消费心理
• 门联
构思精巧、意味深远、用语凝练、书法或工艺美术等等
• 橱窗设计的心理方法★
➢ 充分显示商品，突出商品； ➢ 塑造优美的整体形象； ➢ 个性特色； ➢ 根据季节变化和市场消费形势调整商品陈列
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第二节 营销内部环境与消费心理
• 总体布局的原则： 视觉流畅、空间感舒畅、购物方便、标识清楚明确、 总体布局具有美感。
商品陈列的心理要求
微环境与购买心理
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第二节 营销内部环境与消费心理
➢ 餐馆天然居“客上天然居，居然天上客” ➢ 理发店“虽然毫末技艺，却是顶上功夫” ➢ 彩票销售“多买少买，多少要买；早中晚中，早晚要中”
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第一节 营销外部环境与消费心理
• 招牌
招牌是商场的牌号，是商场名称的艺术制作，是顾客 寻找和识别商家的标识。 ➢ 鲜明、醒目、言简意赅 ➢ 突出主营业务 ➢ 独特新颖，设计美观 例子 ➢ 类型样式多样，如牌匾、幌子、灯箱、霓虹灯等等
• 商品价格与消费心理
➢ 消费者消费品位、收入水平等
• 消费习俗与消费心理
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第一节 营销外部环境与消费心理
（三）商场类型与选址心理
• 业态分布与消费心理
➢ 业态是指服务于某一顾客群或某种顾 客需求的销售经营形态，如超市、百 货店、杂货店
• 竞争环境与消费心理
➢ 周围的业种、业态分布、商品类型等 是互补还是竞争关系
你在逛街时，会注意橱窗吗？哪些会吸引你？
• 按构成部分看
➢ 密封式橱窗：顶部、底部、背板、侧板及灯光 ➢ 开放式橱窗：底部
• 按所处位置看
➢ 前向式橱窗 ➢ 对向式橱窗 ➢ 多面式橱窗
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第一节 营销外部环境与消费心理
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第一节 营销外部环境与消费心理
• 橱窗的心理功能
➢ 唤起注意 ➢ 引发兴趣 ➢ 激发购买动机
• 主要内容：
1.营销外部环境与消费心理 2.营销内部环境与消费心理 3.营销服务与消费心理
• 学习重点：
理解并掌握营销购物环境与消费心理之间的关系
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第一节 营销外部环境与消费心理
商店选址的心理分析 商店外观与购买心理 橱窗设计与购买心理
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第一节 营销外部环境与消费心理
商店选址的心理分析
假如你想在学校里开一间格子铺，你会选择 在哪开店？为什么？
知识回顾——温故而知新
• 商品设计与消费心理
➢ 新产品的类型 ➢ 新产品设计的心理策略 ➢ 新产品推广与消费心理
• 商品名称、商标与消费心理 ➢ 商品命名的心理要求、心理策略与方法
➢ 商标的心理功能、心理要求、设计与运用的心理策略
• 商品包装与消费心理 ➢ 商品包装的心理功能、心理要求、心理策略
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第七章 购物环境与消费心理
➢商店选址是从市场营销的角度出发，权衡顾客 需求与商业利益的商业布局安排。 ➢需要综合考虑所选定区域、经营商品种类、商 场类型及消费者的需求心理等诸多要素
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第一节 营销外部环境与消费心理
（一）区域与选址心理
➢综合考虑所在区域的人口因素、地理环境、地 段因素，并掌握与此相关的消费心理。
• 商场集聚心理
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第三节 营销服务与消费心理
营销服务三阶段的心理 营销服务中的冲突及处理
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第三节 营销服务与消费心理
• 售前服务心理
1.售前消费者心理分析 （1）认知商品的欲望 （2）顾客的价值取向和审美情趣 （3）顾客的期望值 （4）顾客的自我意识
2. 售前服务策略： （1）把握目标顾客心理需要 （2）促使顾客认知、接受商品 （3）最大限度满足顾客相关需求