(完整版)市场营销学笔记整理版
市场营销学重点笔记(终版)(二)2024
市场营销学重点笔记(终版)（二）引言概述市场营销学是现代企业必不可少的一门重要学科。
在市场竞争日益激烈的环境中，掌握市场营销学的基本理论和方法，对于企业制定有效的营销策略和实施营销活动具有重要意义。
本文将重点总结市场营销学的相关知识，帮助读者更好地理解和应用这一学科。
一、市场分析1. 定义市场分析的概念和意义2. 研究市场环境的重要性和方法3. 掌握市场细分和目标市场选择的基本原则4. 运用市场定位和差异化策略进行营销5. 竞争对手分析和SWOT分析的应用二、消费者行为1. 理解消费者行为的理论框架2. 消费者决策过程及其影响因素3. 消费者购买决策的类型和决策过程4. 客户满意度和忠诚度的提升策略5. 产品生命周期和消费者行为的关系三、产品策略1. 产品定位和差异化的重要性2. 产品开发和创新的方法和步骤3. 产品组合和产品线的管理4. 产品生命周期战略和市场策略5. 产品品质和品牌管理的原则四、定价策略1. 定价策略的基本概念和目标2. 定价策略的分类和选择3. 定价模型和成本分析4. 定价策略在市场竞争中的应用5. 定价策略和价格战略的关系五、促销策略1. 促销策略的定义和分类2. 促销活动的目标和策略3. 促销手段和工具的选择4. 线上线下促销的整合策略5. 促销效果评估和调整的方法总结市场营销学的重点在于全面理解市场环境、深入研究消费者行为、有效制定产品策略、合理选择定价策略以及策划促销活动。
通过系统学习和应用市场营销学的知识，企业可以更好地满足市场需求，取得竞争优势，并实现持续发展。
学习必看!《市场营销学》重点笔记
引言概述：《市场营销学》是一门深入研究市场营销理论和实践的学科，对于从事市场营销工作的人士来说，掌握市场营销学的知识非常重要。
本文是《市场营销学》重点笔记的续篇，重点讲解了其中的第二部分内容。
本文将分为五个大点进行阐述，分别是市场定位、市场细分、市场调研、消费者行为和市场营销策略。
每个大点下面将详细阐述该领域的相关概念、理论和实践经验。
一、市场定位：1.市场定位的概念：市场定位是指企业通过确定并满足特定市场需求，从而建立自己在市场上的有利地位。
2.市场定位的原则：差异化、可靠性、合适性、可行性。
3.市场定位的方法：目标市场细分、目标市场选择、目标市场定位。
4.市场定位策略：综合市场定位、专业市场定位、细分市场定位。
二、市场细分：1.市场细分的概念：市场细分是将整个市场按照一定的特征和需求进行分割，以便更好地满足不同消费者的需求。
2.市场细分的原则：可分性、可行性、差异性、操作性。
3.市场细分的方法：地理分割、人口统计分割、行为分割、心理分割。
4.市场细分的效益：提高市场反应度、降低市场竞争、提高营销效果、增加市场占有率。
三、市场调研：1.市场调研的概念：市场调研是指通过收集、整理和分析相关市场数据，为市场营销决策提供支持和依据的过程。
2.市场调研的内容：市场潜力分析、竞争对手分析、目标市场分析、产品需求分析。
3.市场调研的方法：问卷调查、访谈调查、观察法、实验法。
4.市场调研的步骤：确定调研目标、设计调研方案、实施调研、数据分析、撰写调研报告。
四、消费者行为：1.消费者行为的概念：指消费者在购买和使用产品或服务过程中的态度、偏好、信念以及决策过程。
2.消费者行为的影响因素：个体因素、社会因素、心理因素、消费环境因素。
3.消费者行为决策过程：需求识别、信息搜索、评估选择、购买决策、后续评估。
4.消费者行为的研究方法：消费者调研、心理学实验、观察法、个案研究。
五、市场营销策略：1.市场营销策略的概念：市场营销策略是企业为了实现市场营销目标而采用的一系列决策和行动。
市场营销学重点笔记(终版(一)2024
市场营销学重点笔记(终版（一）引言概述:市场营销学是指企业或机构为了满足顾客需求并实现利润最大化而进行的一系列商业活动和战略规划。
本文档将重点介绍市场营销学的关键概念、原理和方法，以帮助读者深入了解市场营销的重要内容和实践技巧。
正文内容:一、市场定位和目标市场的确定1. 定义市场定位的概念和意义2. 研究目标市场的特征和行为3. 评估竞争对手的市场定位策略4. 确定目标市场的细分和定位方式5. 运用市场细分的结果进行差异化竞争二、消费者行为的研究与分析1. 了解和解释消费者行为的基本概念2. 分析消费者的心理、文化和社会因素的影响3. 研究消费者决策过程和购买行为4. 利用市场调研方法获取消费者行为的信息5. 运用消费者行为研究结果进行产品定位和塑造品牌形象三、产品和服务的开发与推广1. 确定产品定位和品牌策略2. 进行市场需求分析和产品开发计划3. 研究产品生命周期管理和产品创新策略4. 设计和执行有效的产品推广活动5. 评估产品和服务的市场反馈并进行调整四、销售渠道和物流管理1. 研究销售渠道的基本概念和类型2. 选择适合产品的销售渠道和分销方式3. 设计优化的物流管理系统和供应链4. 进行渠道合作伙伴的选择与管理5. 分析销售渠道绩效并进行改进和优化五、市场营销绩效评估与控制1. 设定市场营销目标和绩效指标2. 收集和分析市场绩效数据3. 进行市场营销活动的成本效益分析4. 评估市场营销战略和计划的有效性5. 调整和控制市场营销活动的执行情况总结:市场营销学是企业成功的关键要素，通过准确确定目标市场和市场细分，了解消费者行为，并通过产品开发、推广和销售渠道管理等策略来实现销售业绩和市场份额的增长。
同时，市场营销绩效评估和控制也是确保市场营销活动有效性和可持续发展的重要手段。
读者可以根据本文档提供的重点笔记，更好地理解和应用市场营销学的理论和实践。
(整理)市场营销学笔记整理版
市场营销学笔记第一章市场营销与市场营销学一、市场与市场营销1.市场：购买者的意思2.市场营销:是用来解决生产者与消费者矛盾的一种活动。
二、市场营销的基本职能：⑴确认市场；⑵了解购买动机；⑶设计和调整产品（考虑消费者需求如产品性能和价格）；⑷实体分配（仓库存储）；⑸产品通报（广告人员推销）；⑹促成交易；⑺售后服务。
三、市场营销的核心理论：⑴产品观念；⑵推销观念；⑶市场营销理论（1、满足目标市场①目标市场；②产品、价格、销售渠道、促销方法；2、适应外界环境）⑷大市场营销理论（1+创造、提升消费者的需要；2+改变政治力量及公共关系）第二章、消费者市场与产业市场一、消费者市场与产业市场的对比1.消费者市场：购买的人数多，居住分散；购买的频率高；一次性购买的数量少；非专业化。
2.产业市场：购买的人数少，居住集中；购买的频率低；一次性购买的数量多；专业化。
二、三种消费品的对比：种类营销渠道宣传费用广泛分布厂家负担日用品：习惯性的、随意的，就近购买。
集中分布厂家商家分担选购品：对比选择（家电）专卖店商家负担较多特殊品：慎重选择（住房，汽车）三、产业市场购买者的组成①使用者；②影响者（如科技人员、工程师）；③采购者；④传递者；⑤决策者；⑥批准者（手续方面的履行者，如秘书）第三章、消费者购买行为分析一、消费者购买行为模式（3个阶段）第一阶段第二阶段（消费者购第三阶段买阶段）市场营销元素的刺激﹢社会因素的影响消费者特性产品选择、品牌选择、数量、购买地点……二、影响消费者的因素1.文化因素（传统、宗教、地域）2.社会阶层3.相关群体：⑴直接相关群体——首要群体和次要群体；⑵间接相关群体4.家庭：决定状态；家庭生命周期，如未婚阶段、新婚阶段、满巢阶段、空巢阶段、独居阶段。
5.个人因素：⑴收入情况：职业、生活方式、经济状况⑵职业⑶消费者的自我概念：指消费者在心目中，把自己看成怎样的一个人活着试图让别人把自己看成什么样的人。
市场营销学知识总结(完整版)
第一章市场营销学概述1、需要、欲望和需求★需要：没有得到某些基本满足的感受状态，是人类与生俱来的。
★欲望：想得到某些基本需要的具体满足品的愿望，是个人受不同文化及社会环境影响表现出来的对基本需要的特定追求。
★需求：有支付能力和愿意购买某种物品的欲望。
欲望+购买力=需求。
区别：需要无法创造，可以影响欲望，最后影响需求2、效用、价值和满足★效用是消费者对满足其需要的产品的全部效能的估价,是指产品满足人们欲望的能力。
实际上是一个人的自我心理感受，它来自人的主观评价。
★价值是一个很复杂的概念，也是一个在经济思想中有着很长历史的概念。
3、需求种类及任务：负需求：分析不喜欢原因，重新设计产品、订价，作更积极的促销，或改变顾客对某些产品或服务的信念。
无需求：刺激市场营销，即通过大力促销及其他市场营销措施，努力将产品所能提供的利益与人的自然需要和兴趣联系起来。
潜在需求：开发市场营销，准确地衡量潜在市场需求，开发有效的产品和服务，将潜伏需求变为现实需求。
下降需求：了解需求下降原因，或改变产品特色，采用更有效沟通方法再刺激需求，创造性的再营销，或通过寻求新目标市场，以扭转需求下降的格局。
不规则需求：通过灵活的定价、促销及其他激励因素来改变需求时间模式，使物品或服务的市场供给与需求在时间上协调一致，这称为同步营销。
充分需求：改进产品，估计消费者的满足程度，降低成本来保持合理价格，激励推销人员和经销商大力推销，维持目前需求水平，这称为“维持营销”。
过度需求：减缓营销，可通过提价、减少促销和服务等暂时或永久地降低市场需求水平，或者设法降低来自盈利较少或服务需要不大的市场的需求水平。
有害需求：反市场营销，即劝说喜欢有害产品或服务的消费者放弃这种爱好和需求，宣传有害产品或服务的危害性，大幅提价及停止生产供应等。
4、市场：在一定时空条件下某类商品现实需求与潜在需求总和。
5、市场营销（菲利普·科特勒的定义）：市场营销是个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。
市场营销学笔记重点
1.波士顿矩阵（市场成长率/相对市场占有率）（1）问题。
（单位进入市场出初期的表现）需要更多的资源投入，要认真考虑是继续投入，还是维持现状或介减少投入，甚至精简、淘汰。
（2）明星。
（如果”问题”类单位经营成功，随着市场占有率提高，会成为“明星”类单位）仍需投入大量资源，以保障它们的发展能跟上市场的扩大，击退竞争者。
短期内不一定给企业带来可观收益，但却是未来的“财源”。
（3）奶牛。
随着市场、行业增长速度放慢，降到企业认为的低成长率，但仍然拥有较高的市场占有率。
市场成本率低，意味着不再需要大量资源的投入；相对市场占有率高，说明这些经营单位能有较好的收益，可以支持企业的其他经营单位。
（4）瘦狗。
（市场成长率和相对市场占有率都较低的经营单位）它们还能为企业创造一些收益，但盈利甚少或有亏损，一般难以再度成为“财源”。
2.“多因素投资组合”矩阵根据市场新引力的大、中、小，有关战略经营单位竞争能力的强中弱，多因素投资组合矩阵分为九个区域，组成了三种战略地带：（1）绿色地带，这个地带的市场吸引力和经营单位的竞争能力最为有利，一般“开绿灯”，采取增加资源投入和发展、扩大的战略。
（2）黄色地带，这个地带的市场吸引力和经营单位的竞争能力，总的来说中等。
一般对这个地带的经营单位“开黄灯”，即维持原投入水平和市场占有率。
（3）红色地带，这里市场吸引力偏小，经营单位竞争能力偏弱，因此多选择“开红灯”，采用收割或放弃战略。
3. 企业的分销策略：（1）密集分销：制造商尽可能通过许多负责任的、适当的批发商和零售商推销产品。
消费品中的便利品和产业用品中的供应品通常采取密集分销，使广大消费者和用户能随时随地买到。
（2）选择分销：制造商在某一地区仅仅通过少数精心挑选的、最适合的中间商推销产品。
选择分销适用于所有产品。
相对而言，消费品中的选购品和特殊品较宜于选择分销。
（3）独家分销：制造商在某一地区仅选择一家中间商推销产品。
4. 产品生命周期产品生命周期是指产品从投入市场到被市场淘汰所经历的全部运动过程，亦即产品的市场寿命周期或经济寿命周期。
市场营销学重点笔记(终版(二)2024
市场营销学重点笔记(终版（二）引言：市场营销学是现代经济学中至关重要的一门学科，它涉及到企业如何与消费者进行有效的沟通和互动，以实现产品销售和品牌发展。
本文将为您提供市场营销学的重点笔记，以帮助您深入了解该学科的核心概念和关键要点。
正文：一、市场细分与目标市场选择1. 定义与作用：市场细分是将整个市场划分为若干个具有相似需求和行为特征的小市场，以便更好地满足不同消费者的需求。
目标市场选择是在市场细分的基础上，选择最具潜力和优势的小市场作为目标市场。
2. 市场细分的方法：地理细分、人口统计学细分、行为细分、心理细分等。
3. 目标市场选择的依据：市场规模、市场增长率、竞争程度、可达性、可操作性等因素。
二、产品策略与创新1. 产品策略的要素：产品定位、产品特性、产品品质、产品包装、产品定价等。
2. 产品策略与市场竞争：不同产品策略对市场竞争的影响。
3. 产品创新的重要性：通过产品创新可以满足消费者日益变化的需求，提升企业竞争力。
4. 产品生命周期管理：产品从引入到退出市场的整个过程，如何利用产品生命周期管理来实现经营目标。
三、促销与传播策略1. 促销策略的种类：折扣促销、赠品促销、样品促销、广告促销、公关促销等。
2. 传播策略的要素：传播目标、传播通道的选择、传播内容、传播工具选择等。
3. 市场营销传播的原则：一致性原则、整体传播原则、多样化传播原则等。
四、定价与价格战略1. 定价策略的类型：市场定价、成本定价、竞争定价等。
2. 定价与产品差异化：不同产品特点对定价策略的影响。
3. 价格战略的主要手段：价格优惠、降价促销、捆绑销售等。
4. 定价决策的因素：市场需求、成本、竞争程度、品牌形象等因素的综合考量。
五、营销绩效与评估1. 营销绩效的指标：市场份额、销售额、销售利润、顾客满意度等。
2. 营销绩效评估的方法：比较法、经验法、弹性法等。
3. 营销绩效改进的策略：产品改进、市场开拓、渠道优化等。
总结：通过本文的学习，我们了解了市场营销学的重点概念和关键要点。
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市场营销学笔录第一章市场营销与市场营销学一、市场与市场营销1.市场：购置者的意思2.市场营销: 是用来解决生产者与花费者矛盾的一种活动。
二、市场营销的基本职能：⑴确认市场；⑵认识购置动机；⑶设计和调整产品（考虑花费者需求如产品性能和价钱）；⑷实体分派（库房储存）；⑸产品通告（广告人员销售）；⑹促成交易；⑺售后服务。
三、市场营销的核心理论：⑴产品观点；⑵销售观点；⑶市场营销理论（1、知足目标市场①目标市场；②产品、价钱、销售渠道、促销方法； 2、适应外界环境）⑷大市场营销理论（1+创建、提高花费者的需要； 2+改变政治力量及公共关系）第二章、花费者市场与家产市场一、花费者市场与家产市场的对照1.花费者市场：购置的人数多，居住分别；购置的频次高；一次性购置的数目少；非专业化。
2.家产市场：购置的人数少，居住集中；购置的频次低；一次性购置的数目多；专业化。
二、三种花费品的对照：种类营销渠道日用品：习惯性的、宽泛散布任意的，就近购置。
选购品：对照选择（家集中散布电）宣传花费厂家负担厂家商家分担特别品：谨慎选择（住专卖店商家负担许多房，汽车）三、家产市场购置者的构成①使用者；②影响者（如科技人员、工程师）；③采买者；④传达者；⑤决议者；⑥同意者（手续方面的执行者，如秘书）第三章、花费者购置行为剖析一、花费者购置行为模式（ 3 个阶段）第一阶段第二阶段（花费者购第三阶段买阶段）市场营销元素的刺激花费者特征产品选择、品牌选择、﹢社会因素的影响数目、购置地址二、影响花费者的因素1.文化因素（传统、宗教、地区）2.社会阶层3.有关集体：⑴直接有关集体——首要集体和次要集体；⑵间接有关集体4.家庭：决定状态；家庭生命周期，如未婚阶段、新婚阶段、满巢阶段、空巢阶段、独居阶段。
5.个人因素：⑴收入状况：职业、生活方式、经济状况⑵ 职业⑶ 花费者的自我观点：指花费者在心目中，把自己当作如何的一个人活着试图让他人把自己当作什么样的人。
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市场营销学笔记第一章市场营销与市场营销学一、市场与市场营销1.市场：购买者的意思2.市场营销:是用来解决生产者与消费者矛盾的一种活动。
二、市场营销的基本职能：⑴确认市场；⑵了解购买动机；⑶设计和调整产品（考虑消费者需求如产品性能和价格）⑷实体分配（仓库存储）；⑸产品通报（广告人员推销）；⑹促成交易；⑺售后服务。
三、市场营销的核心理论：⑴产品观念；⑵推销观念；⑶市场营销理论（1、满足目标市场①目标市场；②产品、价格、销售渠道、促销方法；2、适应外界环境）⑷大市场营销理论（1+创造、提升消费者的需要；2+改变政治力量及公共关系）第二章、消费者市场与产业市场消费者市场与产业市场的对比1.消费者市场：购买的人数多，居住分散；购买的频率高；一次性购买的数量少；非专业化。
2.产业市场：购买的人数少，居住集中；购买的频率低；一次性购买的数量多；专业化。
三种消费品的对比:三、产业市场购买者的组成①使用者；②影响者（如科技人员、工程师）；③采购者；④传递者;⑤决策者；⑥批准者（手续方面的履行者，如秘书）第三章、消费者购买行为分析消费者购买行为模式（3个阶段）第一阶段第三阶段2. 收集信息影响消费者的因素相关群体：⑴直接相关群体一一首要群体和次要群体；⑵间接相关群体家庭：决定状态；家庭生命周期，如未婚阶段、新婚阶段、满巢阶段、空巢阶段、独居阶段。
⑴收入情况：职业、生活方式、经济状况⑵职业⑶消费者的自我概念：指消费者在心目中，把自己看成怎样的一个人活着试图让别人把自己看成什么样的人。
消费者购买决策过程:认知过程 如何了解需求：①通过消费；②对现有的产品不满意;③收入的变化；④需求环境的改变；⑤对新产品的需求；⑥对配套产品的需求。
收集信息：1、产品特性（熟悉、不熟悉）；2、主动了解、被动了解;1. 文化因素（传统、宗教、地域）2. 社会阶层3. 4. 5. 个人因素:6. 心理因素;1.3、信息来源：①亲身体验；②人际关系；③商业来源（有虚假成分）；④大众媒体（有虚假成分）。
3.评价选择：综合测评的排名排名靠后的公司应采取的策略：①改进产品；②改变消费者对产品的信念；③改变消费者对产品重要属性的看法。
4.购买时其它因素的影响：①别人的影响；②意外事件的发生；③购买现场的因素5.购后行为和评价购后评价=购前评价消费者对所购买的物品的满足程度是由预期得到实现的程度来决定的，期望越大，失望越大；既要考虑本次销售，也要考虑以后的销售）第四章、目标市场营销策略一、目标市场营销的三大步骤：1.市场细分，把整个市场分成一系列不同的群体；2.选择目标市场3.为本企业确定有力的竞争位置，并制定有针对性的营销策略二.市场细分的方法：1.细分元素的数目：一个、两个、三个、三个以上，完全细分。
2.细分元素的性质：①消费者市场；②产业市场如：三.目标市场的选择策略：⑴无差异性市场策略（以一种产品满足消费者需要）；⑵差异性市场策略（划分不同市场，选择不同市场，生产不同产品）；⑶集中性市场策略（根据企业实力生产某些特定产品）四.目标市场营销策略五步法：1.确定产品范围2.列举潜在顾客的基本需求3.分析潜在顾客的不同需求4.测量各细分市场的大小5. 确定目标市场及营销策略五、反细分策略：1原因2、做法：a、去掉某些产品；b生产中间型产品第五章、产品策略整体产品概念1. 核心层次2. 形式层次3.扩增层次：①对营销商；②对消费者产品组合1.概念：⑴产品项目；⑵产品线；⑶产品组合：①宽度：一个产品线内有多少种产品；②深度：有多少个产品线；③关联度：强弱之分）2. 类型⑴特殊产品专业型（只做某一两个产品）⑵有限产品线专业型（只做某一种产品）⑶产品线专业型（只做某一类产品）⑷市场专业型（只做某一方面产品）⑸全线全面型最佳产品组合：分析框架，采取针对性措施，动态调整，达到最3.佳。
（相关指标：利润率、销售增长率、市场占有率。
）产品的市场生命周期1.生命周期的含义⑴正常四阶段：投入期、成长期、成熟期和衰退期。
⑵“变态”形式。
2. 在各阶段的营销重点⑴投入期：1、审慎投资生产设备，审时度势；2、确定价格和宣传策略：①高价高促销组合；②高价低促销组合：③低价高促销组合；④低价低促销组合⑵成长期：1、执行宣传促销策略；2、发展销售网络和代理机构⑶成熟期：1、开发新市场（原因：竞争激烈，产品老化）；2、适应性改变产品的策略⑷衰退期：1、判断哪些产品处于衰退期（产品衰退指标： a 该产品未来的市场潜力； b 产品改进后能获得多少利益； c 其他可行性方案的机会如何）；2、如何放弃一种产品；3、及时开发新产品一、概念：品牌是关于某一企业或一个产品名称、符号、象征、设计或它们的组合，使它们和其他竞争者相区别。
建立品牌的作用⑴使企业的产品特色得到法律保护；⑵当品牌获得市场声誉后，能够大力地促进销售;⑶品牌起着内部激励作用不建立品牌的作用：成本低：⑴性能十分简单的产品；（2）无法形成性能差别的产品; （3）临时性或一次性产品品牌归属策略1.归制造商所有2.归经销商所有（利用经销商名声较高）3. 混合使用：情况：①制造商在部分商品上使用自己的品牌，另一部分产品使用中间商品牌;②为了进入新的市场，先采用中间商品牌，取得一定的市场地位后，再改用制造商品牌;③两者一起使用。
四、品牌质量决策1.决定最初的品质定位五．家族品牌2. 决定最初的品质定位的变化2. 方便使用和指导消费 1. 单独品牌策略（如宝洁公司）长处：体现产品特色，不发生相互的负面影响；短处：成本高，缺乏声势2. 统一品牌策略（如飞利浦，美的）长处和短处与上面相对应3. 不同产品线使用不同品牌： 1、不同类型的产品采取不同的品牌;2、不同质量水平的产品使用不同的品牌4. 公司名称与不同品牌相结合六、品牌延伸策略1. 横向延伸（开发不同型号或功能的电视机）2. 纵向延伸（乒乓球、乒乓球拍）3. 高价的品牌增加低价产品对外：①满足更细分市场的需要;②满足品牌转换者的需要对内：促进公司内部竞争第七章 包装策略 一、作用1. 保护商品和保护人3. 可以吸引消费者，并且提升商品的价值七、多品牌决策4、促进销售二、包装的设计要点1.造型和图案美观、大方，尽量采用新材料、新图案、新形状2.包装能显示商品的特点和风格3.包装应该和商品的质量水平相配合4.包装的造型结构应考虑销售、使用、保管和携带的方便5.包装上的文字能增加顾客的信任感并指导消费6.包装色彩图案符合消费者的民族习惯和宗教信仰三、包装设计的程序 1. 确立包装的基本形态和基本功能2.决定包装要素（包括大小、形状、材料、色彩、文字说明、商标图案）3.包装实验（工程试验、视觉实验、经销商测试、消费者测试）四、包装策略1. 类似包装策略和单独包装策略 2. 组合包装3.再利用包装策略4.附赠品包装策略5．改变包装第八章、价格策略、影响定价的因素1. 内部因素：成本、质量、销售能力、定价目标2. 外部因素：国家法规、经济形势、中间商力量、需求层次、竞争状况（完全竞争、不完全竞争、寡头竞争、完全垄断。
） 二、价格需求弹性 几种弹性情况： 1、产品是必需品（弹性小）还是奢侈品（弹性大） 2、商品占消费总支出的比例； 3、对该产品需求的时间性般的商品定价法随行就步法：别人卖什么，自己就卖什么，但就是看自己的成本和定价1. 成本加成法：某产品价格 =成本+成本* 百分比2. 3. 目标定价法4. 察觉价值定价法5. 密封投标定价法四、 高低价法1. 高价法：（1）需求量非常大，产品供不应求； （2）当自己拥有产品的专利或技术秘密； （ 3）生产能力有限时，提高价格有利于保证收入2. 低价法：竞争激烈的成熟产品， 市场潜力大（潜在的销售数量）（（1） 折扣：现金折扣、数量折扣、职能折扣、季节折扣、以旧换新，有利于降低成本，清空仓库； （2）促销定价：低价促销、心理促销（吉祥数字、非整数定价）3. 差别定价：不同的顾客不同的价格，不同的地点不同的价格、不同的时间不同的价格、不同的用途不同的价格4.产品组合定价：阶梯式定价、任选品定价、连带品定价产品的涨价和跌价 1.涨价：①原因：客观，通货膨胀，成本上涨；主观，产品供不应求，改进产品，竞争策略；②技术：公开成本变化的情况；提高一定的产品质量，增加一定的产品份量；附送赠品或优惠。
2.跌价：①原因：客观，公司生产能力过剩，强大的竞争压力，紧缩的经济形势；主观，成本比竞争对手低，竞争策略，需求弹性较大，如格兰仕。
②方式：直接式；间接式。
③策略： 1.增加其他的费用收支； 2. 馈赠物品； 3. 改进性能； 4. 增大各种折扣的比例。
）第九章、销售渠道策略渠道类型1. 直接渠道与间接渠道（厂商——经销商——消费者）2. 短渠道与长渠道（短渠道更受消费者欢迎，如厂家——一级批发二级批发——消费者）3.窄渠道与宽渠道二、更需要采取直接渠道与短渠道的产品1、出价高的；2、体积大或笨重的；3、容易损毁、易变质的；民周期短的；5、市场范围小的、客户范围小的三、选择具体的经销商的考虑的因素4、生1 、接近目标市场； 2、地理位置； 3、商品经营范围； 4、促销措施； 5、对顾客提供的服务（仓库存储） ；6、财务状况； 7、经销商的运输 和储存措施2.综合评价：⑴经营能力①人员能力；②资金能力；③营业面积；④ 仓库面积；⑵经营水平①适应性；②吸引力；③创新性四、垂直渠道系统合同系统：（1）特许经营系统：a 零售商特许，b 批发商特许；（2） 批发商场办的自愿连锁五、分销渠道的竞争与冲突1. 竞争2.冲突：⑴纵向：厂家与批发商，批发商与零售商；⑵批发商与批发 商、零售商与零售商；1 、有门市的：士多店、便利店、百货商场、超级市场、专业店、连 锁店、仓储式便利店、购物中心。
2、无门市的：邮购的方式、人员推销、自动售货机、网购 六、批发商的形式 ㈠商品批发商：⑴种类：普通商品批发商，如只做食品；单一种类批 发商；专业商品批发商；⑵职能：①完全职能（从订货到运货、卖货 都干）；②有限职能：A 现购自运批发商（批发商不负责运输，由零 售商自运）B 直运批发商；C 卡车批发商;㈡商品代理商： 1. 商品经济人； 2.销售代理商； 3.拍卖商1. 公司系统2. 管理系统3. 五、 零售商店的形式。