中国联通手机终端渠道策略研究
中国联通3G手机移动终端业务策略
技术方案(1)——单播方案
VT技术
实现方式 基于可视电话方式看电视
流媒体技术
移动互联网流式播放技术，支持边下 载边播放
根据网络状况自动调整播放桢率，保 证流畅播放，支持高清节目 登陆WAP门户或通过客户端门户 大部分3G手机都支持流媒体 建设流媒体平台 成熟
技术特点
传输特性稳定，具有低延时和带宽保 证(64kbps)，但无法提供高清节目 打可视电话 只要是VT终端都可使用（几乎全部 WCDMA手机都支持VT） 建设IMR（多媒体互动）平台 成熟
结论：MBMS运营商主导，但成本高，成熟度不够；CMMB成本优势明显，但运 营商难主导，广电也有与运营商合作需求。 －4－
中国联通的手机电视策略——竞争合作
正视广电与移动合作模式带来的挑战，在局部形成差异化竞争优势
深度运营流媒体手机电视，鼓励业务和内容创新
业务模式致胜：
发展UGC（用户原创内容）视频共享业务——这是广播业务所无法提供的
做移动互联网的关键是管住业务入口，通过建立自有门户、控制机制来控制内容； 坚持前向收费，逐步探索后向收费模式
实施三大要素：门户、控制和应用
定制终端（上网卡+手机）
拨号上网 搜索入口 UC
手机WAP访问
Storefront
WAP门户
手机WEB访问
Open surf
WEB门户
手机内置， 一键上网或者客户端
发展用户视频分享
成长期10年-11年
直播： 提供高清频道 优化内容， 提供精品频道，从 重量到重质，从TV on phone到 TV for phone 点播： 发展联通自有的手机和互联网 用户视频上传和分享业务，提 供视频BLOG业务 客户端： 提供富媒体客户端，支持更好 的业务展现和内容质量，提供 互动业务 建设： 在业务大省部署边缘节点，内 容分发到省分，用户就近访问， 减轻骨干带宽压力
联通终端公司营销渠道优化策略研究
摘要联通终端公司营销渠道优化策略研究工商管理专业研究生席位指导教师程霞摘要：近几年来，国内手机终端产业格局发生了很大的变化，经营管理的转型和诸多难题是摆在电信运营商面前亟待扫清的障碍。
由于国资委要求运营商减少终端补贴、网络制式归一，手机终端进入全网通时代、工信部敦促三大运营商全面落实“提速降费”政策等因素，致使运营商的话语权在产业链中被渐渐削弱。
运营商终端公司营销渠道策略不佳会直接影响终端的销量，甚至会间接影响运营商的主营业务。
如此一来，这种唇亡齿寒的关系决定了终端公司在集团公司业务发展中的重要战略地位。
如何在移动互联网规模发展的大背景下，整合渠道资源、优化渠道策略，并以此在激烈的渠道竞争中增强自身的竞争力、巩固运营商渠道优势，进一步提高企业经营能力，这对运营商终端公司来讲尤为重要。
现阶段，国内外学者对企业营销渠道的研究较少将其放在整个供应链环境下分析，主要还集中在个体企业或渠道的内部管理方向上。
与传统的渠道管理方式相比，供应链视角的营销渠道管理更为重视构成渠道各环节的成员与企业的合作。
本文试图将营销渠道作为供应链中重要组成部分，通过物流、资金流和信息流三者协同提升营销渠道的高效运作能力。
本文以联通终端公司为例，基于供应链管理理论提出了全渠道供应链B2B管理平台与区域直供中心相结合的“平台加中心”集约化运行模式，通过渠道补贴的完善、建立分级渠道考核制度，尤其是利用大数据技术的分析与应用，对线上信息流、资金流和物流的业务流程优化；加强用户视觉与心理的研究，提升网站的用户体验，以及“融合配送模式”对线下物流配送体系优化，将全面提升线上线下渠道的运转效率。
希冀在整个手机终端行业处于颓势的大环境下，通过不断优化渠道策略，推动5G制式手机的普及，促进行业的发展。
关键词：联通终端公司供应链营销渠道优化策略IAbstractResearch on Optimization Strategy of Marketing Channel of Unicom Terminal CompanyMBA majorPostgraduate：Xi Wei Supervisor：Cheng XiaAbstract：In recent years, the pattern of domestic mobile terminal industry has changed a lot.The transformation of management and many difficult problems are the obstacles that telecom operators need to clear up. Because of the SASAC requires operators to reduce terminal subsidies and unify the network type, mobile terminals enter the era of fitting all kinds of networks，the Ministry of Industry and Information Technology urges the three major operators to fully implement the policy of"speed up and rate reduction"and other factors, which discourse power of operators in the industrial chain is gradually weakened. The poor marketing channel strategy of the operator terminal company will directly affect the sales of the terminal, and even indirectly affect the operator's main business. In this way, "teeth cannot live without lips", terminal company plays an important strategic role in the group's business development. How to integrate channel resources and optimize channel strategies in the context of the scale development of mobile Internet, so as to enhance their competitiveness in the fierce channel competition, consolidate the channel advantages, and further improve their business ability is particularly important for operator terminal companies.At present, domestic and foreign scholars' research on enterprise marketing channels less focused on the analysis of the whole supply chain, and mainly focused on the individual enterprises or inner management direction of channels. Compared with traditional channel management, marketing channel management from the perspective of supply chain pays more attention to the cooperation between members and enterprises in each link of the channel. This paper attempts to take marketing channel asIII四川师范大学硕士学位论文an important part of supply chain, and improve the efficient operation ability of marketing channel through logistics, capital flow and information flow.This paper takes Unicom company as an example, offers intensive operation mode based on the theory of supply chain management what combined by B2B management platform of whole channels supply chain and regional direct supply center, improve the channel subsidies, to set up a classification evaluation system; especially use big data technology to analysis for online information, capital and logistics business process optimization; Strengthen research on users' vision and psychology, improve the user experience of the website, and optimize the offline logistics distribution system with "integrated delivery mode" will comprehensively improve the operation efficiency of online and offline channels. Under the decline circumstance of whole mobile phone terminal industry, and hope it can promote the popularization of 5G standard mobile phones and promote the development of the industry by continuously optimizing the channel strategy.Key words：Unicom terminal company; supply-chain; marketing channel; optimization strategyIV目次目次摘要 (I)Abstract (III)目次1 绪论 (1)1.1选题的背景 (1)1.1.1 国内手机终端市场发展现状 (1)1.1.2 营销渠道对运营商主营业务的作用 (3)1.1.3 研究的重要性和现实意义 (4)1.2研究目的和意义 (5)1.2.1 研究目的 (5)1.2.2 研究意义 (5)1.3国内外研究现状 (5)1.3.1 供应链与营销渠道关系的研究现状 (5)1.3.2 供应链管理中信息流管理的研究现状 (6)1.3.3 供应链管理中物流管理的研究现状 (7)1.3.4 供应链管理中资金流管理的研究现状 (8)1.3.5 供应链管理与电信运营商营销渠道的研究现状 (8)1.3.6 文献评述 (9)1.4研究内容、方法和创新点 (9)1.4.1 研究内容 (9)1.4.2 研究方法 (10)1.4.3 创新点 (10)2 相关理论基础 (11)2.1供应链和供应链管理 (11)2.1.1 供应链 (11)2.1.2 供应链管理 (11)2.2营销渠道 (13)2.2.1 营销渠道的定义 (13)2.2.2 营销渠道的功能 (13)2.2.3 渠道结构 (15)2.2.4 渠道协同理论 (16)V四川师范大学硕士学位论文VI 2.2.5 渠道管理 (16)3 联通终端公司营销渠道策略分析 (18)3.1国内手机终端营销渠道策略 (18)3.1.1 代理商渠道策略 (18)3.1.2 直销渠道策略 (19)3.1.3 电子渠道策略 (19)3.2联通终端公司营销渠道策略的演变 (20)3.2.1 中国联通业务介绍 (20)3.2.2 联通终端公司业务介绍 (20)3.2.3 联通终端公司营销渠道策略演变路径 (23)4 联通终端公司渠道策略存在的问题 (25)4.1供应链现状 (25)4.1.1 联通集采、直供渠道策略的供应链现状 (25)4.1.2 电子商务渠道策略的供应链现状 (25)4.2渠道现状调研 (26)4.3存在的问题 (28)4.3.1 存在一定的管理盲区 (28)4.3.2 缺乏对零售末端的互动 (29)4.3.3 物流成本过高，缺少对物流环节的全程管控 (29)4.3.4 供应链各环节无法实现统一协调 (29)4.3.5 售后服务逐级负责，响应慢 (29)4.3.6 电商平台的交互设计和用户期望存在细小的偏差 (30)5 联通终端公司营销渠道优化策略的设计与实施 (31)5.1融入供应链管理的优化策略设计 (31)5.2“平台加中心”协同运营的优势 (31)5.3优化策略的实施 (33)5.3.1 “沃易购”的优化 (33)5.3.2 建立区域直供运营中心 (38)5.4效果预估 (41)6 联通终端公司营销渠道优化策略实施保障 (42)6.1机制保障 (42)6.1.1 建立各级管理部门 (42)6.1.2 整合渠道相关资源 (42)6.1.3 优化、落实补贴政策 (43)6.1.4 扶持末梢渠道代理 (43)6.1.5 优化渠道考核机制 (43)6.2人员保障 (44)6.2.1 招聘管理 (44)6.2.2 人员的配置与岗位考核 (45)6.3服务保障 (45)6.3.1 信息发布 (45)6.3.2 促销支撑 (45)6.3.3 货品供应 (46)6.3.4 售后服务 (46)6.3.5 价格体系 (46)7 结论与展望 (48)7.1研究结论 (48)7.2研究展望 (48)参考文献 (50)附录 (53)致谢 (55)在校期间科研成果 (56)VII11 绪论1.1 选题的背景近年来，中国移动互联网的用户规模持续高速增长。
中国联通移动通信业务市场发展策略
总体市场环境分析(外部)——国际市场影响
国际运营商 ▪国际电信运营商尚不会对我们形成竞争威胁 国际资本市场*
联通是世界上唯一同时经营GSM和CDMA业务的大型移动运营商，经 营风险大。券商顾虑归纳为： § CDMA市场战略和定位不明朗 § 高额的手机补贴和其他促销费用会影响利润 §自由现金流能否为正 § 寻呼用户和资本的流失
学习改变命运,知 识创造未来
中国联通移动通信业务市场发展策略
•总体环境分析——六大挑战
一、将有限的资源以最佳方式分配给G/C网的投资需求，顺利度过战略转移期。 二、G网面对小灵通挑战,保持用户收入、利润稳定.
C网: 三、降低经营风险,解决速度和成本的矛盾,探索快速发展的模式. 四、降低CDMA手机成本，使终端成为C网经营的优势。 五、理顺社会分销渠道，结成战略联盟，形成利益共享，风险共担。 六、开发“杀手级”的业务应用及配套终端,利用新业务创造需求，变技术、市场 优势为竞争力优势。
中国联通移动通信业务市场发展策略
•总体环境分析(外部)——竞争对手比较（中国移动）
•我们在无线数据业务的市场占有率以及价值链合作伙伴紧密程度 上差距更大
•移动互联网业务发送量市场份额
学习改变命运,知 识创造未来
•用户群体和价值链是增值业务的生命线！
中国联通移动通信业务市场发展策略
•总体环境分析(内部)—成本费用情况
中国移动
▪ 近两年发展战略要点--服务及业务双领先 以大客户工作为核心：服务品牌、积分计划、客户经理制、大客户管 理系统、1258服务延伸 宁让利润，不让收入；宁让收入，不让用户。
“彩信”业务 — 建立新业务、数据业务领域的竞争优势 圈地运动 — WVPN 提升品牌形象 ▪ 2002年的三个保证 对300元以上的客户力争流失率控制在10%以内，到年底高端客户市
联通运营商营销渠道优化研究
0引言经过2008年大规模的重组，中国联通与中国网通合并组建新联通，与中国移动、中国电信成为中国最大的三家通信运营商。
并且随着经济的发展，消费者需求日益个性化和多样化，联通公司要想在激烈的市场竞争中取得优势，最重要的就是要通过优化服务模式，拓宽营销渠道，进而满足不同层次的消费者需求。
然而目前，由于受多种因素的影响，在营销渠道和营销策略方面还存在一些问题，需要我们不断优化营销管理模式，拓宽营销渠道，为用户提高更为优质的服务，进而提高市场份额。
下面对联通运营商营销渠道发展现状及优化策略进行探讨。
1联通运营商营销渠道的发展现状及存在的问题1.1渠道功能不完善联通的渠道功能主要是业务销售，从目前的情况来看，联通用户数量逐渐增加，但是营业厅数量和服务覆盖面不够广泛，渠道功能不完善，不能满足用户的多种多样的需求。
而且，近年来三大通信运营商资费水平逐渐拉近，联通在资费上的竞争优势也逐渐减弱，但是在客户服务方面的功能优势还不明显，便利性不足。
目前，还有部分地区的渠道建设布局规划不够合理，渠道功能有待完善，还不能满足客户多样化的服务需求，不利于联通公司拓展业务，实现发展新用户或稳定老的联通用户。
1.2营销渠道覆盖能力不足近年来，虽然联通公司在不断发展自有渠道，营业厅数量也明显增加，但是经常由于营业厅选址不合理、人员销售组织结构不合理等问题导致自有营销渠道不能充分发挥作用，渠道覆盖能力不足，导致与新的客户群体接洽方面出现问题。
比如，在渠道建设过程中只注重在相对比较繁华、人员流动量大的区域建设营业厅，而在一些欠发达但人口密集的区域没有及时进行补点，服务配套设施不完善，导致销售服务不能做到无缝隙覆盖，影响了业务宣传和形象建设，业务的销售和服务出现区域性的滞后现象。
在这方面主要竞争对手则有着明显的优势，代理店面补点速度较快。
根据这一现状，就需要联通公司不断优化营销渠道，根据所在区域内人口数量分配的现状，合理增设营业厅，不断提高营销渠道的覆盖能力，进而促进业务销售和服务功能的拓展。
中国联通iPhone手机的市场推广策略分析
中国联通iPhone手机的市场推广策略分析摘要：自2008年以来，中国电信行业先后进行了运营商重组和3G牌照的发放，中国的移动通信市场的竞争日趋激烈。
中国联通成功引进iPhone手机入华销售，为中国联通在3G市场的发展注入了活力。
本文首先分析了中国联通引入iPhone的背景，以及苹果公司为什么要选择中国联通作为国内的iPhone独家代理商。
然后从营销环境和目标市场选择的角度分析中国联通iPhone手机所面临的市场竞争状况。
最后从营销组合策略4P方面，重点是从市场推广方面详细分析半年来，中国联通对iPhone所采取的推广策略。
基于中国联通iPhone手机在市场推广过程中存在的不足，本人在深入中国联通实地考察研究的基础上，对中国联通iPhone手机的市场推广提出了几点建议：（1）应调整iPhone的定位，降低iPhone的售价，以创造更多的iPhone销量。
（2）完善中国联通WCDMA网络的覆盖。
（3）加强对iPhone营销推广过程的运营管理。
关键词：市场推广策略，IPhone，中国联通Research on the Marketing Strategy of IPhone by ChinaUnicomAbstract：Since 2008, China's telecom industry has been restructuring and 3G operator licenses issue. China's mobile communications market increasingly competitive. China Unicom's successful introduction of the iPhone handset sales into China, for China Unicom in the 3G market energized.This article first analyzes the background of China Unicom to introduce iPhone. And why Apple chose China Unicom, China's iPhone as the exclusive agent. And from the marketing environment and target market selection point of view of China Unicom, iPhone, market competition faced by the state. Finally 4P marketing mix strategy, the focus is marketing a detailed analysis of the past half year, China Unicom on promotional strategies adopted by iPhone.For iPhone, China Unicom to promote the process of market shortcomings, I am an in-depth study of China Unicom, based on fieldwork on the iPhone, China Unicom marketing some suggestions. First of all, iPhone's orientation should be adjusted to reduce the price of iPhone, iPhone in order to create more sales. Second, improve the network of China Unicom's WCDMA coverage. Finally strengthen iPhone marketing operations management process.Keywords：Marketing Strategy，IPhone，China Unicom目录1 绪论 (1)1.1研究背景和意义 (1)1.1.1iPhone手机进入中国市场的背景分析 (1)1.1.2 本课题的研究意义 (2)1.2 文献综述 (2)1.2.1 国内研究 (2)1.2.2 国外研究 (3)1.3课题研究方法和内容 (3)1.3.1 研究方法 (3)1.3.2 研究内容 (3)2 iPhone手机在华销售的营销环境分析 (4)2.1优势分析 (4)2.2劣势分析 (4)2.3机会分析 (4)2.4威胁分析 (4)3 目标市场选择分析（STP） (5)3.1中国联通iPhone手机的市场细分 (5)3.1.1中国手机市场可以按用户分成以下五类 (5)3.1.2中国手机市场按价格可以细分为以下四类 (5)3.2中国联通iPhone手机目标市场选择 (5)3.2.1中国联通iPhone手机市场定位 (6)4 中国联通iPhone手机的营销推广策略 (7)4.1中国联通iPhone手机的产品推广策略 (7)4.2中国联通iPhone手机的价格推广策略 (7)4.3中国联通iPhone手机的渠道推广策略 (7)4.3.1iPhone渠道与中国联通普通2G渠道的比较 (7)4.3.2中国联通的整体渠道结构 (7)4.3.3iPhone渠道总体策略 (8)4.4中国联通iPhone手机的促销推广策略 (8)参考文献： (9)致谢 (10)附录 (11)1 绪论1.1研究背景和意义1.1.1iPhone手机进入中国市场的背景分析2009年10月，中国联通定制的iPhone手机正式在中国大陆销售。
联通公司swot分析
联通公司SWOT分析会计1203 孙鹏一、联通的优势（strength）（一）拥有WCDMA网络联通所采用的WCDMA是三大3G标准中应用最为广泛，技术最为成熟的3G技术，同时它的手机终端相当丰富，价格相对便宜。
WCDMA网络比较成熟，可借鉴的运营经验比较多，结合国内用户的需求，可形成特有的核心竞争力。
WCDMA具有覆盖范围最广、开通国家最多、终端款式最丰富、商用时间最长、技术最成熟等优势。
同时具有抗干扰性好，抗多径衰落，保密安全性高，同频率可在多个小区内重复使用，容量和质量之间可做权衡取舍等属性；具有系统容量大、系统容量的配置灵活、通话质量更佳、频率规划简单、建网成本低、传输速度快等优点。
（二）三地上市、两地监管,融资渠道通畅联通先后在中国A股市场、香港和纽约三地上市、实行两地监管，融资渠道通畅。
境内外的多元化融资渠道和成功的资本运作保证了中国联通大规模3G网络建设所需的资金，也为公司3G战略的进程提供了保障。
利用出售C网获得的1100亿元现金。
可以有效支持WCDMA网络建设。
（三）内部管理建立了现代企业管理制度和法人治理结构，先进的管理理念和较强的企业管理能力。
具有竞争向上的企业文化，坚强的管理团队，员工有活力、士气高昂；培养了一支有创新能力的员工队伍、企业人员素质较高。
（四）经营经验中国网通具备固网运营经验，中国联通具备移动运营经验，新的中国联通较之另外两家运营企业拥有更快形成竞争优势的潜在能力。
组织变革意识强,公司应变能力突出，综合业务网络初见端倪,为中国唯一一家综合电信运营商。
业务增长速度目前在国内电信行业,发展势头较好。
公司总部加强品牌、服务、网络建设和维护统一管理,效益显著。
二、联通的劣势（Weakness）（一）WCDMA网覆盖和优化相比移动还存在一定差距。
大多数人选择移动的原因是联通的通话质量不好、信号差。
可见，网络质量和服务水平越来越成为消费者关注的关键因素，但是联通在这方面却显然有许多不足之处，使得消费者对其甚为不满，而网络质量的问题主要是来自于联通的GSM网络，但用户的反映反而会转嫁给WCDMA网络，最终使联通的整体品牌和形象受损。
联通渠道的四大“顽症”及对策
联通渠道的四大“顽症”及对策我的一个朋友，听说联通的CDMA有功能强大、无辐射、价格实惠等优点，预备给夫人买一部。
但按往常的体会，去手机店逛时，才发觉，并不是每个店都在卖CDMA。
即便有的店有货，也是模型机，更多店全然就没货，或者只有少数几个品种，没有什么可选择的余地，甚至大多数店，连CDMA的海报都没有。
朋友是做快速消费品出身的，和我探讨那个问题时，他感到专门惊奇：难道一个产品，在市场上到处见不到，即便是见到了，陈设、店员举荐、现场气氛等，都做得不行，如此的产品也能卖动吗？我开玩笑地说：那正好说明，联通公司厉害呀！光靠空中的广告，光靠CDMA几个字，就能卖货了，你说厉害不厉害！事实上朋友说的有道理，渠道的问题，差不多成了联通公司前进路上的绊脚石，具体分析联通的渠道问题，大致有四大“顽症”。
1、大投入指导下，只看结果，不看过程的渠道治理：和大多数国内的企业一样，联通当年的成长，也是痛楚的，在移动和电信的夹缝中，生存也是艰巨的。
因此当年联通的渠道策略，差不多上是以放号为全然目的，只要能放号确实是英雄，只要能放号的渠道确实是好渠道，只要能放号，什么政策都好谈。
因此我们前两年在市场上看到太多联通的营业厅、或联通和某某渠道合作，开始存话费送CDMA手机，这是联通当年快速成长的要紧模式，因此如此的模式，是以联通的统一采购和庞大补贴为前提。
因此你可能在营业厅被送CDMA、也可能在商家那儿被送CDMA、也可能在单位通过客户经理被送CDMA、更可能因为你是银行的客户，而被送CDMA。
但这些渠道的补贴多少是不同的，用户因此选择补贴多的渠道来买，得不到联通大力支持的渠道只好死掉，各地补贴大小的不同，造成区域之间的窜货严峻，一些代理商也在其中钻空子，大伙儿在内乱中，大踏步地前进。
在联通庞大的投入下，在补贴政策的支持下，联通的营业厅越做越强，客户经理队伍越来越多，社会代理点和有实力的代理商，对联通公司开始抵触，因此联通的渠道陷入了循环。
中国联通终端营销政策与推广策略
中国联通终端营销政策与推广策略前言中国联通是中国电信市场的一家重要运营商，为了提高终端销售和推广效果，中国联通制定了一系列终端营销政策与推广策略。
本文将介绍中国联通的终端营销政策与推广策略。
终端营销政策1. 定价策略中国联通终端营销政策中的一个重要方面是定价策略。
根据不同的终端产品，中国联通采用不同的定价策略。
例如，对于高端智能手机，中国联通往往会与手机厂商进行合作，提供优惠价，以吸引用户购买。
对于其他低端终端产品，中国联通会采取适度的定价，以保持竞争力。
2. 销售渠道策略中国联通通过多种销售渠道来推广和销售终端产品。
除了自己的实体店，中国联通还与各大电子商务平台合作，将终端产品销售在线上。
此外，中国联通还与手机厂商合作，在厂商自己的线下销售渠道中销售终端产品。
这些多样化的销售渠道可以满足不同用户的需求，并提高销售效果。
3. 销售促销策略中国联通通过多种销售促销活动来提高终端销售。
常见的销售促销策略包括打折、赠品、积分兑换等等。
通过这些促销活动，中国联通可以吸引更多用户购买终端产品，并提高销售量。
4. 渠道合作策略中国联通与手机厂商、终端代理商等渠道合作，共同推广终端产品。
通过与手机厂商的合作，中国联通可以获得更多的市场资源和支持，提高终端销售效果。
与终端代理商的合作可以拓展销售渠道，使终端产品更加易于购买。
推广策略1. 品牌推广中国联通通过品牌推广来提高终端销售。
通过在电视、广播、报纸和互联网等媒体上进行广告宣传，中国联通提高了品牌认知度，吸引更多用户购买终端产品。
2. 促销活动中国联通定期开展各种促销活动，以推广终端产品。
例如，在重要节假日期间，中国联通会通过打折、赠品等促销活动，吸引用户购买终端产品。
促销活动可以提高用户购买意愿，并带动销售增长。
3. 社交媒体推广中国联通通过社交媒体平台如微信、微博等进行推广。
通过发布终端产品的信息、促销活动等，中国联通可以与用户互动，并提高用户购买终端产品的意愿。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
中国联通手机终端渠道策略研究
随着社会的进步与发展,特别是我国经济实现实质性的飞跃,电信运营商基础设施得到了明显的改善。
随着改善力度日益加强,不断地出现新的电信服务项目与服务类型,同时市场中移动通信需求多样化程度不断增加,各渠道通过合作互联,不断开发创新型渠道营销方式。
因此,电信运营商需要大胆地探索互联网化运营,抓住混改机遇,优化手机终端营销策略,不断提升和挖潜用户体验。
随着4G 智能终端的普及,020、新零售、互联网+等新模式逐渐发展壮大,中国联通等三大电信运营商在终端销售渠道的操盘与运营出现了新的挑战。
基于这种背景,本文提出,在混改背景下为中国联通带来的挑战主要包括外部环境变化带来冲击,包括消费者消费行为改变与市场竞争加剧的冲击;实体渠道内部凸显困境,实体渠道传统的盈利模式已不再具备优势;电商渠道发展面临瓶颈,近年来发展增速逐年下滑。
而混改背景下带来的机遇主要包括民营参股,基础设施共建共享,形成基础设施共建共享、业务服务相互竞争的市场格局;牵手BAT等产业资本,抓住混改机遇寻求突破,整合供应链渠道资源,打造新型的零售模式,从而形成新的渠道竞争优势;大数据技术领域合作互联,通过混改合作方之间的数据系统共享共建、短板互补,充分发挥各方优势,推进企业经营发展。
同时本文提出中国联通基于市场变化做出的应对策略,其一是渠道互联网化运营,包含市场经营互联网化、流量融合业务新生态、政企渠道运营电商化、渠道服务能力升级四个主要方面。
其二是手机终端营销策略,从产品、门店、营销、创新四个方向进行了分析。
最后本文提出中国联通实体渠道变革与创新,具体包括实体渠道卖场化、连锁化经营;线上线下协同运作,一体化运营;连锁化门店新型商业模式;渠道连锁化运营赋能;门店运营核心能力建设以及渠道跨界合作关系的管理。